活血止痛片場規(guī)劃

1、2016年活血止痛片市場規(guī)劃產(chǎn)品分析1 .產(chǎn)品基本信息：成分：君藥一當(dāng)歸臣藥一三七、乳香佐藥一土鱉蟲、自然銅（煨）使藥一冰片功能主治：活血化瘀、消腫止痛、續(xù)筋接骨用法用量：口服，一次3片，一日2次。療程7天。規(guī)格：0.31g（含生藥0.5g）2 .產(chǎn)品來源：源自世稱藥王-唐朝孫思邈的千金方3 .產(chǎn)品賣點(diǎn)總結(jié)：1）我們活血止痛片是獨(dú)家產(chǎn)品（證據(jù)：規(guī)格獨(dú)家0.31g;我們是唯一采用濃縮提取工藝的廠家，其它廠家采取炮制工藝；我們是唯一有新藥證書的廠家）2）醫(yī)保甲類全報(bào)銷，部分省份新農(nóng)合（如河北）或基藥（如四川）3）鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院做到第九名（原因：農(nóng)村外傷，風(fēng)濕、跌打損傷比較多，見效快），所有口服制劑里面

2、我們第三名，第一名腦心通超過50個(gè)億，第二名復(fù)方丹參超過50個(gè)億，活血止痛有很大的成長空間。北京市骨骼肌肉系統(tǒng)疾病用藥第二名，僅次于云南白藥。圖1、2014年全國鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院中成藥TOP10產(chǎn)品市場表現(xiàn)表42014年鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院中成藥ToplO產(chǎn)品市場表現(xiàn)排名企通用名所屬治療大類市場份前鵲管同比增長1皿塞通心第血管疾病用的7.26%3.41%2加慳通心腦血量隈施用藥6.15%339%3參麥心腿血管疾病用藥4.61%1S.7S%4酒開要呼吸系統(tǒng)疾病用的3.79%1138%S云南白藥骨髓肌肉系統(tǒng)疾林用藥2.14%&S4%6腦心通心腦血管疾病用的2.07%550%7燈盞花素心腦血管疾病用藥2.0

3、4%9.12%E心觸tfn波標(biāo)自中藥&nn%1&41%9活皿止痛骨能肌肉系雌腐用電L97%17.07%rio脈絡(luò)寧心腦血管疾病用的1.63%工80%數(shù)據(jù)來源：米肉網(wǎng)中國鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院中成藥提弼競爭格局圖2、北京市2015年骨骼肌肉系統(tǒng)疾病用藥銷售額TOP10品種份額14年15年H唱通用名1跺份額15年份額45.25%48,63%11云南白藥9.02%9.65%32555%7,55%22436%64*甌4.6S%525%455.02%4.46%564.3S%3.98%137田Z17%118千山活血Z39%3.06%79虎力戢Z95%Z96%1010240%J導(dǎo)Z網(wǎng)晨4）中標(biāo)價(jià)控制合理

4、，空間好廠家名稱規(guī)格最低中標(biāo)價(jià)最高中標(biāo)價(jià)中標(biāo)價(jià)格區(qū)間平均中標(biāo)價(jià)江四仁1藥業(yè)0.31g*36s28.5733.7928.57-33.7931.97江四仁1藥業(yè)0.31g*24s2125.721-25.722.8江四桔土藥業(yè)0.8g*30162816-2824.6江蘇力圖藥業(yè)0.4g*30s14.13014.1-3019.55江西山香藥業(yè)0.6g*36s32.4842.832.48-42.837.22江西山香藥業(yè)0.6g*2417.9818.4717.98-18.4718.13合肥今越制藥0.4g*3619.2723.9219.27-23.9221.53市場分析1.公立醫(yī)院市場分析：活血止痛產(chǎn)品劑

5、型分為膏劑、片劑、膠囊劑散劑和軟膠囊劑，根據(jù)南方所米內(nèi)網(wǎng)的數(shù)據(jù)，各劑型在二級以上樣本醫(yī)院趨勢圖如下：圖3.重點(diǎn)公立樣本醫(yī)院活血止痛膏趨勢圖垂審籟市為立醫(yī)笈中感瞽法打描飭用酒活血止痛耳耳酒更國騎*3.T'I-201。年£311年,3."內(nèi)宅鄢KHF.亓/30/|V-vnT.i年曲同步曲桓一奈氏ksf以韶凈#&3£6分析：活血止痛膏在樣本二級以上醫(yī)院銷量在同產(chǎn)品劑型中銷量最大，且2015年有較大增長，說明活血止痛產(chǎn)品外用在醫(yī)院中認(rèn)可度比較高，使用比較多。圖4.重點(diǎn)公立醫(yī)院活血止痛膠囊趨勢圖¥21皿石元¥i,G007j茁¥i

6、s方元¥e（j壇元¥切萬元¥昉元里臣城市蛇立團(tuán)慶中威西狹1及情用野活血止偷膜囊=年感梏蕓起猗£刎0年口|用zdih年2rl年“I、異而5=,年華同比塢七分析：在口服劑型中，膠囊劑使用量最大，但近年來在二級以上樣本醫(yī)院有下降的趨勢，由于進(jìn)入2012版國家基藥,膠囊劑目前下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)和診所等終端。圖5.重點(diǎn)公立醫(yī)院活血止痛片趨勢圖¥切工元¥血（歷元¥綱（05元¥也方元¥i日匚為三更市聯(lián)示先2瓦除中成西-法打同性用藥-話血11廟£一年陪精些茸骨加式年sen年201碑血彈£014年如需年士

7、63;然1例0£-2鄒-I”£樂伊同比電卡分析：片劑在樣本二級以上公立醫(yī)院銷量比較小，近兩年有下降的趨勢，目前也在終端下沉中。圖6.重點(diǎn)公立醫(yī)院活血止痛散趨勢圖里內(nèi)城部處立仁院中或?qū)jfth靛伍用懺jS值止痛協(xié)守住徜售趨勢"明¥名萬元2<ft割11年之口1洋?譏薛如年201洋暈份司比I曾K分析：散劑整體銷量非常小，因?yàn)榉玫葐栴}在二級以上醫(yī)院認(rèn)可度較低。但因?yàn)檫M(jìn)入520基藥可在鄉(xiāng)鎮(zhèn)及診所等外用方面占據(jù)一定市場圖7.重點(diǎn)公立醫(yī)院活血止痛軟膠囊趨勢圖分析：整體銷量非常小，無分析意義從以上幾個(gè)圖可以看出，活血止痛膏在重點(diǎn)公立醫(yī)院銷量大,且近幾年銷量平穩(wěn)

8、上升；口服劑型在二級以上公立醫(yī)院均有下降的趨勢，目前下沉終端趨勢明顯。2 .基層醫(yī)院市場分析：基層醫(yī)院目前是活血止痛市場的主力軍，以下數(shù)據(jù)分析活血止痛類產(chǎn)品銷量。1）全國數(shù)據(jù)：據(jù)統(tǒng)計(jì)，2014年鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院市場用藥規(guī)模為660億元，以下圖2014年市場份額1.97%計(jì)算，2014年鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院活血止痛產(chǎn)品全國銷售金額約為13億元，以2015年增長率15%計(jì)算，活血止痛產(chǎn)品2015年鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院全國銷售金額約為15億元。表42014年鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院中成藥ToplO產(chǎn)品市場表現(xiàn)J排名企通用名所雇治療大類市場粉顫耨獸同比鼻長I血塞通心腦血管疾病用藥776%3.41%2血栓澹心靦血管疾病用西6.15%3.39%

9、3參麥心脯皿管疾病用的4.61%15.75%4清開靈呼吸系統(tǒng)疾病用藥379%1138%5云南白藥骨骼肌肉系皖疾霸用藥214%854%6 腦心通心腦血管疾病用藥2.07%5.50%7 燈盞花素心腿皿管疾痛用藥2.04%9.12%R總方用出心膿加遑雷向用藥200%1M41%9活血止痛骨酷肌肉系統(tǒng)疾場用藥L97%17.07%10膿靖寧心腦血管疾病用藥1.63%2J0%射據(jù)來源：米內(nèi)網(wǎng)中國鄉(xiāng)鉗衛(wèi)生院中成藥弊端競爭格局.2）北京數(shù)據(jù)：根據(jù)統(tǒng)計(jì)，北京市2015年醫(yī)療終端藥品規(guī)模為419.24億，其中肌肉-骨骼系統(tǒng)藥物2015年銷售金額12.9億元，以下圖活血止痛產(chǎn)品在其中占5.55%計(jì)算，2015年活血止

10、痛產(chǎn)品在北京銷售金額約為7160萬元。1g15年排名通用名上好份額15年份額11云南白荀9_«2%9.65%325.55%75M623*員22%工36%644.68%5.25%451S5.02%446%56骨1藤5%3.98%131217%3.5S%118千山活血Z39%3.06%1109LO虎力散295%240%Z96%l_Z74%-3）四川數(shù)據(jù):四川2015年產(chǎn)品排名第80名，銷售金額7480萬元。ABU活I(lǐng)t止里l片喬奏疊:省舒基花.匹用產(chǎn)品捎售第名80臣.指恒金瓢；46*S5&%元.進(jìn)茬量采購W錄3 .各廠家銷售數(shù)據(jù)：下表1為各廠家樣本醫(yī)院銷售金額數(shù)據(jù),可以看出安徽安

11、科活血止痛膏銷量較大，其次為珠海安生、江西百神等的活血止痛膠囊，片劑整體銷量少，我們可利用我們的招標(biāo)和工藝優(yōu)勢替換膠囊劑。表1.各廠家活血止痛膠囊銷量表格產(chǎn)品名稱生產(chǎn)廠家2013年銷售金額2014年銷售金額2015年銷售金額活血止痛膏:安徽安科余良卿藥業(yè)有限公司288886425500292542245活血止痛膠囊珠海安生鳳凰制藥有限公司328233350777305679活血止痛膏湖北舒爾邁康藥業(yè)肩限公司152713活血止痛膠囊r江西白神昌諾藥業(yè)有限公司148791110171105600活血止痛膠囊南京中山制藥有限公司13721490254100910活血止痛片江蘇萬高藥業(yè)肩限公司1073

12、698778482296烏金活血止痛膠囊r云南龍發(fā)制藥有限公司15344115868868153活血止痛片江四桔土藥業(yè)后限公司536514966357385活血止痛片江四山香藥業(yè)有限公司754115844251359活血止痛軟膠囊湖北惠海?？抵扑幱邢薰?0289783913473活血止痛片二合肥今越制藥有限公司322814272916活血止痛片江西仁豐藥業(yè)肩限公司2692987三.產(chǎn)品定位1 .市場定位順序：鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、診所、私立醫(yī)院、二級醫(yī)院、三級醫(yī)院。目前口服劑型下沉趨勢明顯，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院及診所是未來銷售主戰(zhàn)場。2 .客戶定位：選擇做衛(wèi)生院跌打損傷操作前十名代理商，優(yōu)先七里接骨、三七片、七

13、厘散、活血止痛散、活血止痛膠囊代理商，按照定向招商表操作。重點(diǎn)推薦活血止痛散及膠囊代理商，因?yàn)楫a(chǎn)品類型相近，活血止痛散服用不方便，活血止痛膠囊中標(biāo)及工藝不如我們，可替換。3 .疾病定位：在各級醫(yī)院主要疾病定位如下：醫(yī)院級別主要推廣方向主要疾病定包三級活血散瘀、消月中止痛、續(xù)筋接骨骨折、跌打損傷、疼痛活血散瘀乳腺增生等二級活血散瘀、消月中止痛、續(xù)筋接骨骨折、損傷基層活血散瘀、消月中止痛跌打損傷、淤血月中痛、關(guān)節(jié)炎私立活血散瘀、消月中止痛跌打損傷、淤血月中痛、關(guān)節(jié)炎四.市場容量測算1 .標(biāo)桿銷量:河北二級醫(yī)院銷量3000盒（霸州三院）河北一家衛(wèi)生院每月銷量600盒（陳氏正骨醫(yī)院）河北一家門診部每月

14、銷量500盒（十三里門診部）2 .省市場容量測算_省活血止痛片市場測算終端類型總數(shù)量月達(dá)標(biāo)銷量（盒）理論月銷量可覆蓋終端數(shù)量覆蠱率可覆蓋終端銷量（盒）鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院500診所50二級醫(yī)院1000私立醫(yī)院800三級醫(yī)院2000總計(jì)舉例：河北省市場活血止痛片市場測算河北省活血止痛片市場測算終端類型總數(shù)量月達(dá)標(biāo)銷量（盒）理論月銷量可覆蓋終端數(shù)量覆蠱率可覆蓋醫(yī)院銷量（盒）鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院105350052650020018.99%100000診所15000507500006004.00%30000二級醫(yī)院4431000443000306.77%30000私立醫(yī)院500800400000204.00%16000三級醫(yī)

15、院4420008800049.09%8000總計(jì)1704022075008545.01%184000五.市場策略及行動(dòng)方案1 .主要策略：1）主要市場定位在鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院及診所，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院目前活血止痛產(chǎn)品的市場份額已經(jīng)比較大，我們的目標(biāo)是如何能在其中占據(jù)更大的市場，我們的困難在于活血止痛膠囊和散劑均在520國家基藥，而片劑不在，在基層主要策略如下：A.找做活血止痛散和膠囊的診所或可采購非基藥產(chǎn)品的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院的代理商，散劑和膠囊如果基藥中標(biāo)可能中標(biāo)價(jià)比較低，空間小，而片劑空間優(yōu)勢可替換一部分客戶。B,相比散劑優(yōu)勢：活血止痛散服用比較苦，給患者帶來困擾，對基層醫(yī)生可宣傳外用選擇散劑，口服選擇片齊L雙管

16、齊下，療效更好C.相比膠囊劑優(yōu)勢：目前膠囊劑一天要服用12粒，整體服用量比較大，而我們只需服用6粒,服用較方便。2）二級以上醫(yī)院策略：對于二級以上醫(yī)院來講，活血止痛膏目前銷量最大，可找到做活血止痛膏的代理商，同時(shí)操作外用和口服制劑，雙管齊下，效果更佳。2 .重點(diǎn)市場：目前我公司可操作12個(gè)區(qū)域如下：江蘇省、福建省、山東省、河北省、河南省、吉林省、上海市、.貴州省、湖南省、浙江省、內(nèi)蒙古自治區(qū)、天津市。1）各省中標(biāo)如下：表2、24s中標(biāo)價(jià)發(fā)布時(shí)間省份通用名（商品名）規(guī)格江四仁豐藥業(yè)中標(biāo)價(jià)格2011/8/5山東活血止痛片0.31g25.72010/12/16遼寧活血止痛片0.31g24.65201

17、5/2/9黑龍江活血止痛片0.31g23.642011/6/7山西活血止痛片0.31g23.472010/11/30河北活血止痛片0.31g22.82012/11/6陜西活血止痛片0.31g22.282015/12/1四川活血止痛片每片重0.31g（含生藥0.5g）22.112011/1/18內(nèi)家占活血止痛片每片重0.31g（含生藥0.5g）22.112010/12/21河南活血止痛片0.31g（含生藥0.5g）21.1562011/12/9貴州活血止痛片0.31g（含原生藥0.5g）21.072013/3/6全軍統(tǒng)籌活血止痛片（薄膜衣）0.31g21表236s中標(biāo)價(jià)發(fā)布時(shí)間省份通用名（商品名

18、）規(guī)格江四仁1藥業(yè)中標(biāo)價(jià)格2013/4/28湖北活血止痛片（溥膜衣）0.31g33.792015/10/29上?；钛雇雌?.31g（含生藥0.5g）33.042014/5/13吉林活血止痛片每片重0.31g33.042015/12/1四川（基藥）活血止痛片每片重0.31g（含生藥0.5g）32.242011/12/9貴州活血止痛片0.31g（含原生藥0.5g）31.142015/4/15湖南活血止痛片0.31g（含原生藥0.5g）29.632015/3/20浙江活血止痛片0.31g（含生藥0.5g）28.57從中標(biāo)角度，24s重點(diǎn)市場為山東、河北、內(nèi)蒙、河南、貴州；36s重點(diǎn)市場為上海、吉林、貴州、湖南、浙江。2）新農(nóng)合及基藥情況：如下圖7,內(nèi)蒙、廣西、四川三省即在基藥又在新農(nóng)合,貴州、河南、福建、湖北、甘肅、江西、黑龍江、河北八個(gè)省在新農(nóng)合。綜合中標(biāo)和新農(nóng)合情況，內(nèi)蒙、貴州、河北兩項(xiàng)均符合圖7.活血止痛片新農(nóng)合及基藥情況貓總JK弼微克跳用車源計(jì)向fitt話也止痛常r衰.片）都R*修麴:裝,百愉兼“犬張0勃制也6E：黃基莉甲的g如|爐內(nèi)