創(chuàng)造價(jià)值的銷售必學(xué)學(xué)習(xí)教案

1、會(huì)計(jì)學(xué)1創(chuàng)造價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值(jizh)的銷售必學(xué)的銷售必學(xué)第一頁(yè)，共89頁(yè)。第1頁(yè)/共88頁(yè)第二頁(yè)，共89頁(yè)。第2頁(yè)/共88頁(yè)第三頁(yè)，共89頁(yè)。第3頁(yè)/共88頁(yè)第四頁(yè)，共89頁(yè)。第4頁(yè)/共88頁(yè)第五頁(yè)，共89頁(yè)。第5頁(yè)/共88頁(yè)第六頁(yè)，共89頁(yè)。n在賣產(chǎn)品之前先賣自己在賣產(chǎn)品之前先賣自己-信任的建立！信任的建立！n幫顧客創(chuàng)造幫顧客創(chuàng)造(chungzo)收益！收益！第6頁(yè)/共88頁(yè)第七頁(yè)，共89頁(yè)。第7頁(yè)/共88頁(yè)第八頁(yè)，共89頁(yè)。第8頁(yè)/共88頁(yè)第九頁(yè)，共89頁(yè)。第9頁(yè)/共88頁(yè)第十頁(yè)，共89頁(yè)。第10頁(yè)/共88頁(yè)第十一頁(yè)，共89頁(yè)。第11頁(yè)/共88頁(yè)第十二頁(yè)，共89頁(yè)。第12頁(yè)/共88頁(yè)第十三

2、頁(yè)，共89頁(yè)。第13頁(yè)/共88頁(yè)第十四頁(yè)，共89頁(yè)。第14頁(yè)/共88頁(yè)第十五頁(yè)，共89頁(yè)。第15頁(yè)/共88頁(yè)第十六頁(yè)，共89頁(yè)。第16頁(yè)/共88頁(yè)第十七頁(yè)，共89頁(yè)。第17頁(yè)/共88頁(yè)第十八頁(yè)，共89頁(yè)。第18頁(yè)/共88頁(yè)第十九頁(yè)，共89頁(yè)。第19頁(yè)/共88頁(yè)第二十頁(yè)，共89頁(yè)。第20頁(yè)/共88頁(yè)第二十一頁(yè)，共89頁(yè)。第21頁(yè)/共88頁(yè)第二十二頁(yè)，共89頁(yè)。第22頁(yè)/共88頁(yè)第二十三頁(yè)，共89頁(yè)。第23頁(yè)/共88頁(yè)第二十四頁(yè)，共89頁(yè)。第24頁(yè)/共88頁(yè)第二十五頁(yè)，共89頁(yè)。第25頁(yè)/共88頁(yè)第二十六頁(yè)，共89頁(yè)。第26頁(yè)/共88頁(yè)第二十七頁(yè)，共89頁(yè)。第27頁(yè)/共88頁(yè)第二十八頁(yè)，共89頁(yè)。

3、第28頁(yè)/共88頁(yè)第二十九頁(yè)，共89頁(yè)。1.有效地問(wèn)問(wèn)題有效地問(wèn)問(wèn)題2. 聽、觀察聽、觀察(gunch)、理解、理解 練習(xí)練習(xí)6上半場(chǎng)：兩兩配對(duì)，聊天上半場(chǎng)：兩兩配對(duì)，聊天10分鐘分鐘第29頁(yè)/共88頁(yè)第三十頁(yè)，共89頁(yè)。第30頁(yè)/共88頁(yè)第三十一頁(yè)，共89頁(yè)。第31頁(yè)/共88頁(yè)第三十二頁(yè)，共89頁(yè)。第32頁(yè)/共88頁(yè)第三十三頁(yè)，共89頁(yè)。第33頁(yè)/共88頁(yè)第三十四頁(yè)，共89頁(yè)。第34頁(yè)/共88頁(yè)第三十五頁(yè)，共89頁(yè)。第35頁(yè)/共88頁(yè)第三十六頁(yè)，共89頁(yè)。第36頁(yè)/共88頁(yè)第三十七頁(yè)，共89頁(yè)。第37頁(yè)/共88頁(yè)第三十八頁(yè)，共89頁(yè)。第38頁(yè)/共88頁(yè)第三十九頁(yè)，共89頁(yè)。第39頁(yè)/共88頁(yè)

4、第四十頁(yè)，共89頁(yè)。第40頁(yè)/共88頁(yè)第四十一頁(yè)，共89頁(yè)。第41頁(yè)/共88頁(yè)第四十二頁(yè)，共89頁(yè)。第42頁(yè)/共88頁(yè)第四十三頁(yè)，共89頁(yè)。第43頁(yè)/共88頁(yè)第四十四頁(yè)，共89頁(yè)。q客觀的評(píng)估以確保此解決方案不僅與客戶要求相一致,同時(shí)也比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的要更勝一籌.q讓第三方介入以幫助公正客觀地評(píng)估q這一評(píng)估涵蓋了在理解(lji)價(jià)值中不曾被包括在內(nèi)的客戶陳述(或未作明言)的需求第44頁(yè)/共88頁(yè)第四十五頁(yè)，共89頁(yè)。練習(xí)練習(xí)8:列出你市場(chǎng)列出你市場(chǎng)(shchng)上你的上你的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)服務(wù)(fw)品質(zhì)品質(zhì)總成本總成本 嘉吉嘉吉(ji j) 競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者 落后者落后者 涵蓋

5、面涵蓋面必須在至少兩個(gè)領(lǐng)域中成為價(jià)值領(lǐng)導(dǎo)者以取得勝利必須在至少兩個(gè)領(lǐng)域中成為價(jià)值領(lǐng)導(dǎo)者以取得勝利.第45頁(yè)/共88頁(yè)第四十六頁(yè)，共89頁(yè)。當(dāng)我們因?yàn)橄鄬?duì)價(jià)值所處的位置太低或我們不大可能會(huì)贏而處于退當(dāng)我們因?yàn)橄鄬?duì)價(jià)值所處的位置太低或我們不大可能會(huì)贏而處于退出競(jìng)爭(zhēng)的情況下時(shí)出競(jìng)爭(zhēng)的情況下時(shí),有時(shí)有時(shí)(yush)我們可以試著去我們可以試著去“改變價(jià)值游戲改變價(jià)值游戲”.“以我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法匹敵或不愿冒險(xiǎn)去做的一些出人意料的/新的/不同的/獨(dú)特(dt)的解決方案來(lái)取悅客戶當(dāng)我們利潤(rùn)很低或相對(duì)價(jià)值與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處于同一水平時(shí)采用這種做法.第46頁(yè)/共88頁(yè)第四十七頁(yè)，共89頁(yè)。Sergio zyman前任

6、前任(qinrn)首席行銷長(zhǎng)官首席行銷長(zhǎng)官可口可樂(lè)公司可口可樂(lè)公司第47頁(yè)/共88頁(yè)第四十八頁(yè)，共89頁(yè)。Philip KotlerKellogg School of Business西北大學(xué)西北大學(xué)(x bi d xu)第48頁(yè)/共88頁(yè)第四十九頁(yè)，共89頁(yè)。Sam Hill某咨詢某咨詢(zxn)集團(tuán)集團(tuán)第49頁(yè)/共88頁(yè)第五十頁(yè)，共89頁(yè)。第50頁(yè)/共88頁(yè)第五十一頁(yè)，共89頁(yè)。第51頁(yè)/共88頁(yè)第五十二頁(yè)，共89頁(yè)。James QuellaMercer Consulting如果沒(méi)有(mi yu)相對(duì)價(jià)值,客戶將會(huì)以價(jià)格為購(gòu)買的主要因素第52頁(yè)/共88頁(yè)第五十三頁(yè)，共89頁(yè)。第53頁(yè)/共8

7、8頁(yè)第五十四頁(yè)，共89頁(yè)。第54頁(yè)/共88頁(yè)第五十五頁(yè)，共89頁(yè)。n第55頁(yè)/共88頁(yè)第五十六頁(yè)，共89頁(yè)。第56頁(yè)/共88頁(yè)第五十七頁(yè)，共89頁(yè)。第57頁(yè)/共88頁(yè)第五十八頁(yè)，共89頁(yè)。RV = UV x CrV x ComV第58頁(yè)/共88頁(yè)第五十九頁(yè)，共89頁(yè)。第59頁(yè)/共88頁(yè)第六十頁(yè)，共89頁(yè)。第60頁(yè)/共88頁(yè)第六十一頁(yè)，共89頁(yè)。第61頁(yè)/共88頁(yè)第六十二頁(yè)，共89頁(yè)。第62頁(yè)/共88頁(yè)第六十三頁(yè)，共89頁(yè)。第63頁(yè)/共88頁(yè)第六十四頁(yè)，共89頁(yè)。第64頁(yè)/共88頁(yè)第六十五頁(yè)，共89頁(yè)。第65頁(yè)/共88頁(yè)第六十六頁(yè)，共89頁(yè)。與產(chǎn)品質(zhì)量與產(chǎn)品質(zhì)量 + + 服務(wù)品質(zhì)服務(wù)品質(zhì) + +

8、 總成本相關(guān)總成本相關(guān)(xinggun)(xinggun)的績(jī)效表現(xiàn)的績(jī)效表現(xiàn)有關(guān)有關(guān)(yugun)我們應(yīng)該創(chuàng)造的新的形式我們應(yīng)該創(chuàng)造的新的形式第66頁(yè)/共88頁(yè)第六十七頁(yè)，共89頁(yè)。第67頁(yè)/共88頁(yè)第六十八頁(yè)，共89頁(yè)。第68頁(yè)/共88頁(yè)第六十九頁(yè)，共89頁(yè)。第69頁(yè)/共88頁(yè)第七十頁(yè)，共89頁(yè)。第70頁(yè)/共88頁(yè)第七十一頁(yè)，共89頁(yè)。第71頁(yè)/共88頁(yè)第七十二頁(yè)，共89頁(yè)。第72頁(yè)/共88頁(yè)第七十三頁(yè)，共89頁(yè)。第73頁(yè)/共88頁(yè)第七十四頁(yè)，共89頁(yè)。第74頁(yè)/共88頁(yè)第七十五頁(yè)，共89頁(yè)。第75頁(yè)/共88頁(yè)第七十六頁(yè)，共89頁(yè)。第76頁(yè)/共88頁(yè)第七十七頁(yè)，共89頁(yè)。第77頁(yè)/共88頁(yè)

9、第七十八頁(yè)，共89頁(yè)。第78頁(yè)/共88頁(yè)第七十九頁(yè)，共89頁(yè)。第79頁(yè)/共88頁(yè)第八十頁(yè)，共89頁(yè)。第80頁(yè)/共88頁(yè)第八十一頁(yè)，共89頁(yè)。第81頁(yè)/共88頁(yè)第八十二頁(yè)，共89頁(yè)。第82頁(yè)/共88頁(yè)第八十三頁(yè)，共89頁(yè)。第83頁(yè)/共88頁(yè)第八十四頁(yè)，共89頁(yè)。第84頁(yè)/共88頁(yè)第八十五頁(yè)，共89頁(yè)。第85頁(yè)/共88頁(yè)第八十六頁(yè)，共89頁(yè)。第86頁(yè)/共88頁(yè)第八十七頁(yè)，共89頁(yè)。第87頁(yè)/共88頁(yè)第八十八頁(yè)，共89頁(yè)。NoImage內(nèi)容(nirng)總結(jié)會(huì)計(jì)學(xué)。“如果你不及時(shí)改變,別人就會(huì)改變你的命運(yùn)。促銷戰(zhàn)-促銷越做越煩?？赡芩⒉恢浪玫降氖鞘裁?shn me)。2. 聽、觀察、理解。人說(shuō)話的三種類型：視覺(jué)型、聽