H3C項目運(yùn)作與案例分析

1、 毛立志毛立志項目運(yùn)作與案例分析項目運(yùn)作與案例分析2銷售的核心銷售的核心 增加銷售機(jī)會增加銷售機(jī)會 規(guī)劃市場，覆蓋更多的客戶（三種）。規(guī)劃市場，覆蓋更多的客戶（三種）。 細(xì)分市場，貼近客戶需求，建立客戶數(shù)據(jù)庫細(xì)分市場，貼近客戶需求，建立客戶數(shù)據(jù)庫 提高銷售成功率提高銷售成功率 項目組運(yùn)作項目組運(yùn)作 項目運(yùn)作規(guī)范性項目運(yùn)作規(guī)范性 縮短銷售周期縮短銷售周期 平均銷售周期平均銷售周期 資源管理資源管理3項目運(yùn)作的階段管理項目運(yùn)作的階段管理 項目運(yùn)作的幾個發(fā)展階段：項目運(yùn)作的幾個發(fā)展階段：u 技術(shù)推廣技術(shù)推廣u 關(guān)系切入發(fā)展關(guān)系切入發(fā)展u 合作伙伴發(fā)展確定合作伙伴發(fā)展確定u 方案確定方案確定u 投標(biāo)和

2、商務(wù)談判投標(biāo)和商務(wù)談判4項目運(yùn)作的階段管理項目運(yùn)作的階段管理 什么是項目管理？什么是項目管理？ 丟單管理！丟單管理！ 通過階段性匯報、清單檢查等方式對以上階段的關(guān)鍵點通過階段性匯報、清單檢查等方式對以上階段的關(guān)鍵點進(jìn)行控制。進(jìn)行控制。5項目運(yùn)作的階段管理項目運(yùn)作的階段管理列出：技術(shù)推廣階段的清單檢查列出：技術(shù)推廣階段的清單檢查 要做什么？要做什么？ 做的怎么樣？做的怎么樣？ 6項目運(yùn)作的階段管理項目運(yùn)作的階段管理技術(shù)推廣階段的清單檢查：技術(shù)推廣階段的清單檢查：1 1、 對客戶需求的了解程度對客戶需求的了解程度 （解決什么、關(guān)心什么解決什么、關(guān)心什么）2 2、 對客戶網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀的了解程度對客戶網(wǎng)絡(luò)

3、現(xiàn)狀的了解程度 （存在問題，行業(yè)縱向）（存在問題，行業(yè)縱向）3 3、 對客戶決策鏈的初步摸查對客戶決策鏈的初步摸查 （客戶在決策鏈中的作用，普遍客戶關(guān)系、教練）（客戶在決策鏈中的作用，普遍客戶關(guān)系、教練）案例案例4 4、 對客戶主要集成商的摸查、了解和初步溝通對客戶主要集成商的摸查、了解和初步溝通 （可以通過（可以通過CHINA-MAPCHINA-MAP、核心渠道拜訪、客戶推薦、客戶歷史合作等、核心渠道拜訪、客戶推薦、客戶歷史合作等幾種方式）幾種方式）案例案例 7項目運(yùn)作的階段管理項目運(yùn)作的階段管理技術(shù)推廣階段的清單檢查：技術(shù)推廣階段的清單檢查：5 5、 對競爭對手的了解程度對競爭對手的了解程

4、度6.6. 我司的初步方案及針對性我司的初步方案及針對性 （根據(jù)需求、根據(jù)主要對手制定差異化方案，先入為主）（根據(jù)需求、根據(jù)主要對手制定差異化方案，先入為主）案例案例7.7. 技術(shù)技術(shù)匯報會的次數(shù)、對象、效果匯報會的次數(shù)、對象、效果 （先溝通再匯報，匯報會后再溝通及觀察）（先溝通再匯報，匯報會后再溝通及觀察）8. 8. 哪些人與我司討論網(wǎng)絡(luò)方案，有何意向？哪些人與我司討論網(wǎng)絡(luò)方案，有何意向？ 9.9. 是否有愿意考察公司或樣板點的人是否有愿意考察公司或樣板點的人 通常有用戶出訪考察意向，或局方愿意就前期方案進(jìn)行深入探通常有用戶出訪考察意向，或局方愿意就前期方案進(jìn)行深入探討，可以認(rèn)為這一里程基本

5、成功！討，可以認(rèn)為這一里程基本成功！8技術(shù)推廣階段技術(shù)推廣階段-客戶需求調(diào)查客戶需求調(diào)查了解客戶基本需求的辦法：了解客戶基本需求的辦法：-提提 問：開放式與封閉式問：開放式與封閉式-傾傾 聽：客戶的興趣和關(guān)注點；有利重述。聽：客戶的興趣和關(guān)注點；有利重述。-總總 結(jié)結(jié): : 重復(fù)重復(fù)9技術(shù)推廣階段技術(shù)推廣階段-客戶需求調(diào)查客戶需求調(diào)查拜訪客戶一定要有目的性拜訪客戶一定要有目的性101.1. 客戶背景資料客戶背景資料 2. 2. 競爭對手的資料競爭對手的資料3. 3. 項目資料項目資料 技術(shù)推廣階段技術(shù)推廣階段-收集資料收集資料11技術(shù)推廣階段技術(shù)推廣階段-大客戶背景資料大客戶背景資料包括以下幾

6、個方面：包括以下幾個方面： 客戶的業(yè)務(wù)狀況、發(fā)展態(tài)勢客戶的業(yè)務(wù)狀況、發(fā)展態(tài)勢 客戶組織結(jié)構(gòu)客戶組織結(jié)構(gòu) 各種形式的通訊方式各種形式的通訊方式 網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀和使用情況網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀和使用情況 區(qū)分客戶的使用部門、采購部門、支持部門區(qū)分客戶的使用部門、采購部門、支持部門12技術(shù)推廣階段技術(shù)推廣階段-競爭對手資料競爭對手資料包括以下幾方面：包括以下幾方面： 產(chǎn)品特點及優(yōu)產(chǎn)品特點及優(yōu) 劣勢劣勢 客戶對其產(chǎn)品的滿意度客戶對其產(chǎn)品的滿意度 競爭對手銷售代表的名字、銷售的特點競爭對手銷售代表的名字、銷售的特點 該銷售代表與客戶的關(guān)系等該銷售代表與客戶的關(guān)系等13技術(shù)推廣階段技術(shù)推廣階段-項目資料項目資料包括以下內(nèi)容：

7、包括以下內(nèi)容：采購預(yù)算采購預(yù)算采購時間表采購時間表采購流程等采購流程等決策鏈組成決策鏈組成參與渠道參與渠道 對各種銷售機(jī)會進(jìn)行評估，檢驗項目的質(zhì)量對各種銷售機(jī)會進(jìn)行評估，檢驗項目的質(zhì)量（大小、意義、難易、快慢等），以合理分配資（大小、意義、難易、快慢等），以合理分配資源，贏取更多機(jī)會。源，贏取更多機(jī)會。14技術(shù)推廣階段技術(shù)推廣階段-決策鏈分析決策鏈分析在我們的銷售中，決定成交的在我們的銷售中，決定成交的往往不是一個人，而是一群人。往往不是一個人，而是一群人。選對人，往往比說對話更加重要選對人，往往比說對話更加重要15技術(shù)推廣階段技術(shù)推廣階段-決策鏈分析決策鏈分析批準(zhǔn)者（高層）：批準(zhǔn)者（高層）：

8、 “一把手一把手”。有時批準(zhǔn)者只是在下屬拿出的購買方案上簽字認(rèn)可的。有時批準(zhǔn)者只是在下屬拿出的購買方案上簽字認(rèn)可的人，但有時他也是業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵。人，但有時他也是業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵。決策者：決策者： 他們會聽取推薦意見，分析評估結(jié)果，既可以對你說他們會聽取推薦意見，分析評估結(jié)果，既可以對你說YESYES，也可以，也可以說說NONO。評估者（技術(shù)層）：評估者（技術(shù)層）： 他們負(fù)責(zé)對你的產(chǎn)品、服務(wù)，以及方案進(jìn)行分析和評估，為管理層提供意他們負(fù)責(zé)對你的產(chǎn)品、服務(wù)，以及方案進(jìn)行分析和評估，為管理層提供意見，他們有權(quán)力對你說見，他們有權(quán)力對你說NONO，但卻沒有資格說，但卻沒有資格說YESYES。16顧問：

9、顧問： 這些人的身份比較復(fù)雜，有的甚至不是客戶單位的員工。但他們對你、這些人的身份比較復(fù)雜，有的甚至不是客戶單位的員工。但他們對你、你的企業(yè)或產(chǎn)品的正面或者負(fù)面評價，對決策者的購買行動可能有至關(guān)重要你的企業(yè)或產(chǎn)品的正面或者負(fù)面評價，對決策者的購買行動可能有至關(guān)重要的影響。如采購中心、專家、的影響。如采購中心、專家、 “圈子圈子”、上級部門等。、上級部門等。看門人：看門人： 指擋在銷售人員與客戶高層之間的人，例如秘書、主管工程師等。指擋在銷售人員與客戶高層之間的人，例如秘書、主管工程師等。技術(shù)推廣階段技術(shù)推廣階段-決策鏈分析決策鏈分析171 1、公司考察、公司考察2 2、樣板點考察；、樣板點考察

10、；3 3、展會、商務(wù)活動；、展會、商務(wù)活動；4 4、朋友、領(lǐng)導(dǎo)推薦；、朋友、領(lǐng)導(dǎo)推薦；5 5、高層拜訪；、高層拜訪；6 6、直接拜訪；、直接拜訪；7 7、下級引薦。、下級引薦。如何接近高層客戶如何接近高層客戶18項目運(yùn)作的階段管理項目運(yùn)作的階段管理列出：關(guān)系切入發(fā)展階段的清單檢查列出：關(guān)系切入發(fā)展階段的清單檢查 要做什么？要做什么？ 做的怎么樣？做的怎么樣？ 提示：客戶、集成商、競爭對手？提示：客戶、集成商、競爭對手？ 19項目運(yùn)作的階段管理項目運(yùn)作的階段管理 關(guān)系切入發(fā)展階段的清單檢查關(guān)系切入發(fā)展階段的清單檢查1 1、 對對決策鏈客戶特點是否摸清楚？決策鏈客戶特點是否摸清楚？ （客戶、多渠道

11、確認(rèn)）（客戶、多渠道確認(rèn)）PDPPDP2 2、 不同不同客戶對你的認(rèn)可度？客戶對你的認(rèn)可度？3 3、 不同客戶對各集成商的態(tài)度？不同客戶對各集成商的態(tài)度？ （提問、暗示（提問、暗示/ /忌諱）忌諱）4 4、 對競爭對手的關(guān)系點或面是否了解？對競爭對手的關(guān)系點或面是否了解？ （客戶、多渠道確認(rèn)）（客戶、多渠道確認(rèn)）案例案例6 65 5、 是否在中、基層培養(yǎng)出信息提供者是否在中、基層培養(yǎng)出信息提供者（COACHCOACH）案例案例7 20項目運(yùn)作的階段管理項目運(yùn)作的階段管理關(guān)系切入發(fā)展階段的清單檢查關(guān)系切入發(fā)展階段的清單檢查6.6. 公關(guān)策略如何與前期推廣相結(jié)合？公關(guān)策略如何與前期推廣相結(jié)合？（不

12、同問題不同解決方式）（不同問題不同解決方式）7.7. 公關(guān)計劃的時效性及可行性？公關(guān)計劃的時效性及可行性？8.8. 關(guān)鍵客戶是否在主動指導(dǎo)我們的項目實施？關(guān)鍵客戶是否在主動指導(dǎo)我們的項目實施？9.9. 決策人物對項目的明確表態(tài)和暗示？決策人物對項目的明確表態(tài)和暗示？ 一般來講，關(guān)系切入階段需要至少發(fā)展出一個敢于為一般來講，關(guān)系切入階段需要至少發(fā)展出一個敢于為我司說話的關(guān)鍵客戶，才能認(rèn)為這一里程基本合格！我司說話的關(guān)鍵客戶，才能認(rèn)為這一里程基本合格！21客戶角色定位客戶角色定位-了解客戶與你的關(guān)系了解客戶與你的關(guān)系 基于業(yè)務(wù)過程的（基于業(yè)務(wù)過程的（ mind sharemind share）基于

13、情感的（基于情感的（ heart shareheart share）反對者反對者不支持者不支持者認(rèn)可者認(rèn)可者支持者支持者同情者同情者同盟者同盟者L / LHHmind sharemind share加上加上heart shareheart share等于你的市場份額。等于你的市場份額。 22客戶決策是組織決策，是組織就會有矛盾?？蛻魶Q策是組織決策，是組織就會有矛盾。誰對組織內(nèi)矛盾最清晰誰對組織內(nèi)矛盾最清晰-內(nèi)部內(nèi)部 堡壘最容易從內(nèi)部攻破堡壘最容易從內(nèi)部攻破客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理-“教練教練”23“教練教練”： 領(lǐng)路人，是指向你提供客戶信息、決策過程、你的競爭對手、領(lǐng)路人，是指向你提供客戶信息

14、、決策過程、你的競爭對手、你在客戶眼中的情形以及其他與客戶相關(guān)的信息，當(dāng)客戶組織很復(fù)你在客戶眼中的情形以及其他與客戶相關(guān)的信息，當(dāng)客戶組織很復(fù)雜、關(guān)鍵人物很多時，這一戰(zhàn)略很重要。雜、關(guān)鍵人物很多時，這一戰(zhàn)略很重要。 當(dāng)面對客戶，第一個需要建立的關(guān)系就是：當(dāng)面對客戶，第一個需要建立的關(guān)系就是：“教練教練”。 客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理-“教練教練”24IndependentXiao Quan政治小圈政治小圈Influence 影響影響Authority 職權(quán)職權(quán)Dependent依賴的依賴的Independent獨(dú)立的獨(dú)立的Inter dependent互為依賴的互為依賴的客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理

15、-如何尋找如何尋找“教練教練”25“教練教練”一定是在客戶單位一定是在客戶單位有廣泛人脈有廣泛人脈、有影響力有影響力，且愿且愿意幫助你成功意幫助你成功的人；的人； 這一人物需在客戶組織內(nèi)有一定資歷，職位不高但關(guān)鍵，這一人物需在客戶組織內(nèi)有一定資歷，職位不高但關(guān)鍵，信息靈通，渴望關(guān)愛。信息靈通，渴望關(guān)愛。客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理-“教練教練”26關(guān)系切入階段關(guān)系切入階段-使你脫穎而出使你脫穎而出 了解客戶的興趣和愛好了解客戶的興趣和愛好 了解客戶的行程了解客戶的行程 了解客戶的家庭了解客戶的家庭 了解客戶內(nèi)部的了解客戶內(nèi)部的“政治政治”27一是補(bǔ)藥，一是補(bǔ)藥，一是治病藥。一是治病藥。UCV (U

16、nique Customer Value )UCV (Unique Customer Value )： “獨(dú)到的客戶價值獨(dú)到的客戶價值”。 建立互信建立互信-提供提供獨(dú)到的客戶價值獨(dú)到的客戶價值 案例案例28建立互信建立互信-尋找尋找“燃眉之急燃眉之急”Personal 個人的個人的Immediate 緊急的緊急的Certain 值得的值得的29 實際上，客戶一旦開始追尋目標(biāo)，就能給自己尋找理實際上，客戶一旦開始追尋目標(biāo)，就能給自己尋找理由，并且比銷售人員找到的還要多。由，并且比銷售人員找到的還要多。建立互信建立互信-提供提供獨(dú)到的客戶價值獨(dú)到的客戶價值 30項目運(yùn)作的階段管理項目運(yùn)作的階段管

17、理列出：合作伙伴發(fā)展確定階段的清單檢查列出：合作伙伴發(fā)展確定階段的清單檢查 要做什么？要做什么？ 做的怎么樣？做的怎么樣？ 提示：集成商、客戶、競爭對手？提示：集成商、客戶、競爭對手？ 31 合作伙伴發(fā)展確定階段的清單檢查合作伙伴發(fā)展確定階段的清單檢查1 1、 集成商背景及對決策層的影響？集成商背景及對決策層的影響？（需要驗證、判斷）（需要驗證、判斷） 案例案例2 2、 集成商和競爭對手之間的關(guān)系是否了解？集成商和競爭對手之間的關(guān)系是否了解？ 案例案例3 3、 集成商是否在中、基層培養(yǎng)出信息提供者？集成商是否在中、基層培養(yǎng)出信息提供者？4 4、 集成商的公關(guān)策略如何與前期推廣相結(jié)合？集成商的公

18、關(guān)策略如何與前期推廣相結(jié)合？ （渠道關(guān)注點）（渠道關(guān)注點） 案例案例5 5、 決策人物對集成商的態(tài)度和暗示？決策人物對集成商的態(tài)度和暗示？項目運(yùn)作的階段管理項目運(yùn)作的階段管理32 合作伙伴發(fā)展確定階段的清單檢查合作伙伴發(fā)展確定階段的清單檢查 在合作伙伴發(fā)展確認(rèn)階段，我司發(fā)展的合作伙伴應(yīng)該得到用戶的在合作伙伴發(fā)展確認(rèn)階段，我司發(fā)展的合作伙伴應(yīng)該得到用戶的大力支持和認(rèn)可，如果用戶對我司與某集成商的合作持反感或曖昧，大力支持和認(rèn)可，如果用戶對我司與某集成商的合作持反感或曖昧，需要重新審視渠道策略和發(fā)展措施的問題！需要重新審視渠道策略和發(fā)展措施的問題！ 如果我們客戶關(guān)系達(dá)到一定水平，技術(shù)引導(dǎo)達(dá)到一定的

19、客戶認(rèn)可如果我們客戶關(guān)系達(dá)到一定水平，技術(shù)引導(dǎo)達(dá)到一定的客戶認(rèn)可的效果，則與客戶溝通緊密的集成商可能主動要求與我們合作！的效果，則與客戶溝通緊密的集成商可能主動要求與我們合作！項目運(yùn)作的階段管理項目運(yùn)作的階段管理33項目運(yùn)作的階段管理項目運(yùn)作的階段管理列出：方案確定階段的清單檢查列出：方案確定階段的清單檢查 要做什么？要做什么？ 做的怎么樣？做的怎么樣？提示：標(biāo)書？提示：標(biāo)書？ 34項目運(yùn)作的階段管理項目運(yùn)作的階段管理方案確定階段的清單檢查方案確定階段的清單檢查（和合作伙伴共同確認(rèn)）（和合作伙伴共同確認(rèn)）1 1、 對手有無針對性競爭性方案以及客戶的態(tài)度？案例對手有無針對性競爭性方案以及客戶的態(tài)

20、度？案例2 2、 客戶是否開始制作技術(shù)規(guī)范書？客戶是否開始制作技術(shù)規(guī)范書？3 3、 我司方案有無技術(shù)陷井使對手難以實現(xiàn)，以及客戶對此的態(tài)度？我司方案有無技術(shù)陷井使對手難以實現(xiàn)，以及客戶對此的態(tài)度？ 案例案例4 4、 客戶招標(biāo)文件是否有傾向性？客戶招標(biāo)文件是否有傾向性？5 5、 客戶有無評分標(biāo)準(zhǔn)以及傾向性？案例客戶有無評分標(biāo)準(zhǔn)以及傾向性？案例6 6、 根據(jù)方案模擬出我司和友商配置，是否能對我司明顯有利？根據(jù)方案模擬出我司和友商配置，是否能對我司明顯有利？35項目運(yùn)作的階段管理項目運(yùn)作的階段管理方案確定階段的清單檢查方案確定階段的清單檢查（和合作伙伴共同確認(rèn)）（和合作伙伴共同確認(rèn)） 這一階段是否成

21、功，不僅影響到用戶選型的傾向性，而且對各代理這一階段是否成功，不僅影響到用戶選型的傾向性，而且對各代理商起到關(guān)鍵的作用，如果成功，我司在選擇集成商方面就會處于主動的位商起到關(guān)鍵的作用，如果成功，我司在選擇集成商方面就會處于主動的位置，所以一定要強(qiáng)調(diào)技術(shù)陷阱的運(yùn)用和主動協(xié)助客戶做好技術(shù)規(guī)范書！置，所以一定要強(qiáng)調(diào)技術(shù)陷阱的運(yùn)用和主動協(xié)助客戶做好技術(shù)規(guī)范書！36客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理-競爭分析競爭分析競爭分析與競爭策略競爭分析與競爭策略差異化競爭差異化競爭（案例）（案例）37項目運(yùn)作的階段管理項目運(yùn)作的階段管理列出：投標(biāo)和商務(wù)談判階段的清單檢查列出：投標(biāo)和商務(wù)談判階段的清單檢查 要做什么？要做什么

22、？ 做的怎么樣？做的怎么樣？ 提示：情報、評標(biāo)成員、商務(wù)？提示：情報、評標(biāo)成員、商務(wù)？ 38項目實施階段的管理項目實施階段的管理投標(biāo)和商務(wù)談判階段的清單檢查投標(biāo)和商務(wù)談判階段的清單檢查（和合作伙伴共同確認(rèn)）（和合作伙伴共同確認(rèn)）1 1、 是否有內(nèi)線了解對手情況？是否有內(nèi)線了解對手情況？2 2、 是否能拿到或制定評標(biāo)規(guī)則，并使其對我司有利？是否能拿到或制定評標(biāo)規(guī)則，并使其對我司有利？3 3、 評標(biāo)小組成員是否了解？掌握？評標(biāo)小組成員是否了解？掌握？4 4、 決策鏈中是否有人站出來為我司說話？決策鏈中是否有人站出來為我司說話？5 5、 決策鏈?zhǔn)欠裼欣щy點，怎樣繞過？決策鏈?zhǔn)欠裼欣щy點，怎樣繞過？6

23、 6、 客戶對商務(wù)的期望值？客戶對商務(wù)的期望值？39項目實施階段的管理項目實施階段的管理7 7、 商務(wù)策略及相應(yīng)的報價，談判策略？商務(wù)策略及相應(yīng)的報價，談判策略？8 8、 商務(wù)底線和目標(biāo)點？商務(wù)底線和目標(biāo)點？9 9、 最后拍板的推動方法和條件？最后拍板的推動方法和條件？ 投標(biāo)和商務(wù)談判屬于投標(biāo)和商務(wù)談判屬于“臨門一腳臨門一腳”，最后決定項目的成，最后決定項目的成敗。若不能很好把握和監(jiān)控這最后的階段，將可能使前期敗。若不能很好把握和監(jiān)控這最后的階段，將可能使前期工作功虧一簣，同時，也對集成商與我司的合作，以及其工作功虧一簣，同時，也對集成商與我司的合作，以及其對我司的忠誠度造成很大的負(fù)面影響！對

24、我司的忠誠度造成很大的負(fù)面影響！40案例分析案例分析41案例案例分析總結(jié)分析總結(jié) 1 1、缺、缺“教練教練”。 B B明顯明顯是最薄弱的一環(huán)，是最薄弱的一環(huán)，原則性不強(qiáng)，原則性不強(qiáng)，卻沒有把握好，他年紀(jì)大，沒有職稱，往上的機(jī)會少，所以吃卻沒有把握好，他年紀(jì)大，沒有職稱，往上的機(jī)會少，所以吃喝玩樂最放得開喝玩樂最放得開。如果打通了他，他在單位這些年，對什么關(guān)如果打通了他，他在單位這些年，對什么關(guān)系都非常清楚，而且還和系都非常清楚，而且還和C C不和，料想他是不愿意看到不和，料想他是不愿意看到C C和和C C同同學(xué)合伙弄成這樁買賣的，他要告訴你一些消息，太容易了。學(xué)合伙弄成這樁買賣的，他要告訴你一

25、些消息，太容易了。另另外，外，B B技術(shù)好，在技術(shù)上他也可以幫你。技術(shù)好，在技術(shù)上他也可以幫你。 案例分析案例分析42 2 2、對、對C C，不敏感，不敏感，C C是一個敢作敢為的人，具體操辦。是一個敢作敢為的人，具體操辦。C C說，大家都是朋友，談那些見外，只要設(shè)備好，服務(wù)好就行。說，大家都是朋友，談那些見外，只要設(shè)備好，服務(wù)好就行。這是明顯的推脫之詞，其實這時他已經(jīng)知道了你們公司的一這是明顯的推脫之詞，其實這時他已經(jīng)知道了你們公司的一些負(fù)面消息，而且心里已經(jīng)打定主意和他同學(xué)聯(lián)手。些負(fù)面消息，而且心里已經(jīng)打定主意和他同學(xué)聯(lián)手。 3 3、對、對A A，他心里明白著，不管是用誰的東西，他都有好，

26、他心里明白著，不管是用誰的東西，他都有好處的，所以他不會為你冒風(fēng)險，所以他肯定要用一個保險一處的，所以他不會為你冒風(fēng)險，所以他肯定要用一個保險一些的，畢竟，他要保著位子呢。些的，畢竟，他要保著位子呢。（A A怎么搞定？）怎么搞定？）案例分析案例分析43 4 4、你每次招待，都是一伙人一起去，結(jié)果大家就白玩、你每次招待，都是一伙人一起去，結(jié)果大家就白玩了你的，他們都想反正都是一起玩了，所以就沒有人實質(zhì)性了你的，他們都想反正都是一起玩了，所以就沒有人實質(zhì)性地幫忙你。你要讓每個人都認(rèn)為你是與他關(guān)系最好的一個人。地幫忙你。你要讓每個人都認(rèn)為你是與他關(guān)系最好的一個人。請客單獨(dú)請，容易得到內(nèi)部消息。請客單

27、獨(dú)請，容易得到內(nèi)部消息。 5 5、忽視了競爭對手，、忽視了競爭對手，對競爭對手關(guān)注太少，對競爭對手關(guān)注太少，如果你知如果你知道道C C與競爭對手的關(guān)系是同學(xué)的話，你的策略肯定不一樣。與競爭對手的關(guān)系是同學(xué)的話，你的策略肯定不一樣。（C C怎么爭取或弱化？）怎么爭取或弱化？） 案例分析案例分析446 6、在考察階段不陪同是絕對錯誤，關(guān)鍵問題都是在考察階段發(fā)生、在考察階段不陪同是絕對錯誤，關(guān)鍵問題都是在考察階段發(fā)生的。的。7 7、遇到產(chǎn)品使用有問題怎么辦？（了解對手的問題，自身問題的、遇到產(chǎn)品使用有問題怎么辦？（了解對手的問題，自身問題的解釋，售后服務(wù)保證，好的應(yīng)用案例介紹）解釋，售后服務(wù)保證，好

28、的應(yīng)用案例介紹）8 8、投標(biāo)前應(yīng)該只有自己一個人知道最終價格、投標(biāo)前應(yīng)該只有自己一個人知道最終價格! ! 不論甲方的誰多支不論甲方的誰多支持你持你, ,投標(biāo)底價不能泄露。利用與反利用投標(biāo)底價不能泄露。利用與反利用后面感覺到后面感覺到C C有問題了！有問題了！可以在最終報價方面反利用一下?？梢栽谧罱K報價方面反利用一下。案例分析案例分析45定期項目分析會制度定期項目分析會制度 項目分析會召開的時機(jī)：項目分析會召開的時機(jī)： （滿足以下任何一個條件均可召開項目分析會）（滿足以下任何一個條件均可召開項目分析會） 1 1、項目遇到障礙點，進(jìn)展受挫時；、項目遇到障礙點，進(jìn)展受挫時； 2 2、計劃不能按時完成

29、時；、計劃不能按時完成時； 3 3、客戶、競爭對手動態(tài)發(fā)生逆變時；、客戶、競爭對手動態(tài)發(fā)生逆變時； 4 4、投標(biāo)前商務(wù)策略制定。、投標(biāo)前商務(wù)策略制定。46定期項目分析會制度定期項目分析會制度項目分析會內(nèi)容：項目分析會內(nèi)容： 項目背景項目背景 決策鏈分析決策鏈分析 客戶、競爭對手、渠道的動態(tài)、進(jìn)展及分析；客戶、競爭對手、渠道的動態(tài)、進(jìn)展及分析； 自身優(yōu)劣勢分析自身優(yōu)劣勢分析（機(jī)會、問題）（機(jī)會、問題） 公關(guān)策略、產(chǎn)品策略、商務(wù)策略。公關(guān)策略、產(chǎn)品策略、商務(wù)策略。 下一步行動計劃下一步行動計劃（工作內(nèi)容、責(zé)任人、時間、監(jiān)控點）（工作內(nèi)容、責(zé)任人、時間、監(jiān)控點）成功在于細(xì)節(jié)！成功在于細(xì)節(jié)！47營銷人

30、員的基本素質(zhì)營銷人員的基本素質(zhì)48營銷人員的基本素質(zhì)營銷人員的基本素質(zhì)工作態(tài)度（品格決定性格、性格決定人生）工作態(tài)度（品格決定性格、性格決定人生）1 1、激情、激情-強(qiáng)烈的自信和熱情，鍥而不舍的精神，由衷的熱愛自己的職業(yè)強(qiáng)烈的自信和熱情，鍥而不舍的精神，由衷的熱愛自己的職業(yè) “作為一名銷售員，你將擁有全公司最光榮最神圣的一份職業(yè)。作為一名銷售員，你將擁有全公司最光榮最神圣的一份職業(yè)。 -施樂銷售員手冊施樂銷售員手冊” “勝則舉杯相慶，敗則拼死相救勝則舉杯相慶，敗則拼死相救” “狹路相逢勇者勝狹路相逢勇者勝”2 2、成就感、成就感-追求成功心態(tài)追求成功心態(tài) 榮譽(yù)、責(zé)任、地位、待遇榮譽(yù)、責(zé)任、地位、待遇 “不想做將軍的士兵不是好士兵不想做將軍的士兵不是好士兵” 2020多歲的男人，沒有錢，沒有事業(yè)，卻有蓬勃的欲望。多歲的男人，沒有錢，沒有事業(yè)，卻有蓬勃的欲望。49營銷人員的基本素質(zhì)營銷人員的基本素質(zhì)合理的知識構(gòu)成合理的知識