銷售之商品管理

1、商品管理商品管理柜長培訓(xùn)商品管理培訓(xùn)商品管理培訓(xùn) 商場的子彈是？商場的子彈是？商品管理培訓(xùn)商品管理培訓(xùn) 銷售銷售=（）（）+（）（）+（）（）商品管理培訓(xùn)商品管理培訓(xùn) 銷售銷售=商品（商品（1）+人員（人員（0）+ 陳列（陳列（0）+促銷推廣（促銷推廣（0）+培訓(xùn)（培訓(xùn)（0）+ - - - 當(dāng)當(dāng)1 1存在時，零越多，越有競爭力。存在時，零越多，越有競爭力。 當(dāng)當(dāng)1 1不存在時，所有的管理都是不存在時，所有的管理都是 0 0。培訓(xùn)目錄培訓(xùn)目錄 商品管理涵義商品管理涵義 商品組貨管理商品組貨管理商品管理目的商品管理目的商品售后管理商品售后管理 商品銷售管理商品銷售管理商品安全管理商品安全管理一、商

2、品管理的涵義一、商品管理的涵義1、商品的定義、商品的定義2、商品的三種不同定義、商品的三種不同定義4、零售企業(yè)商品管理的涵義、零售企業(yè)商品管理的涵義3、狹義商品與廣義商品、狹義商品與廣義商品5、商品管理的原則、商品管理的原則1 1、銷售業(yè)績的達(dá)成、銷售業(yè)績的達(dá)成2 2、銷售利潤的實現(xiàn)、銷售利潤的實現(xiàn)3 3、庫存商品的周轉(zhuǎn)、庫存商品的周轉(zhuǎn)4 4、品牌信譽的提升、品牌信譽的提升5 5、市場份額的挖掘、市場份額的挖掘6 6、市場趨勢的把握、市場趨勢的把握 換言之：二、商品管理的目的二、商品管理的目的1 1、是用有限的貨品產(chǎn)生最大的銷售額，保持最低的庫存，、是用有限的貨品產(chǎn)生最大的銷售額，保持最低的庫

3、存，從而產(chǎn)生最大的利潤。從而產(chǎn)生最大的利潤。2 2、在合適的時間將合適的產(chǎn)品放在合適的店鋪（專柜）陳、在合適的時間將合適的產(chǎn)品放在合適的店鋪（專柜）陳列于合適的位置，產(chǎn)生最好的銷售。列于合適的位置，產(chǎn)生最好的銷售。 （一）、店鋪SKU規(guī)劃 1、SKU概念 SKU=Stock Keeping Unit，零售業(yè)中即指最小銷售單位/庫存單位。 2、店鋪最佳SKU規(guī)劃 專柜面積空間 公司陳列規(guī)范 產(chǎn)品風(fēng)格要求 3、百貨商場SKU管理 三、商品組貨管理三、商品組貨管理 4 4、專柜、專柜SKUSKU規(guī)劃過多帶來的問題規(guī)劃過多帶來的問題 A、商品的陳列面減少，影響店鋪形象 B、無主題、主流的突出性，雜亂無

4、章 C、增加顧客對產(chǎn)品的選擇時間，降低了成交率 D、增加了訂貨和倉儲量，降低了店鋪運營效率 E、庫存增加，資金流動不大 F、會導(dǎo)致很多商品處于滯銷款 G、對員工的工作量和商品熟悉度增大三、商品組貨管理三、商品組貨管理 4 4、專柜、專柜SKUSKU規(guī)劃過少帶來的問題規(guī)劃過少帶來的問題 A、斷碼缺色的太多 B、因顧客挑選面少而損失銷售 C、主推款的量太少導(dǎo)致目標(biāo)完不成 D、基本款的量太少會形成大量庫存 E、多店管理會增加轉(zhuǎn)貨頻率和時間、物流成本三、商品組貨管理三、商品組貨管理 （二）、訂貨管理 積極參與訂貨會，從顧客需求角度組織貨品，有效組織合理貨品 1、參與訂貨的必備三大能力（學(xué)會做買手） A

5、.看款的能力 時尚度、價格帶、年齡層、色彩系、特色化、大眾化 B.貨品的整合能力 基本款、主力款、形象款、促銷款、試銷款 C.數(shù)據(jù)分析能力 銷售報表、庫存報表、增量報表、波動報表 小貼士：小貼士： 有效做到記得和忘記有效做到記得和忘記四、商品組貨管理四、商品組貨管理三、商品組貨管理三、商品組貨管理 2、訂貨需求數(shù)據(jù)分析顏色比例顏色比例尺碼偏向尺碼偏向類別比例類別比例價格線比例價格線比例貨品銷售貨品銷售庫存比例庫存比例款式風(fēng)格比例款式風(fēng)格比例訂貨應(yīng)提前訂貨應(yīng)提前15天準(zhǔn)備去年天準(zhǔn)備去年同期的銷售同期的銷售數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)3、成為買手的8個要點 1、訂貨了解產(chǎn)品的特色FAB2、了解設(shè)計師的研發(fā)理念3、了解

6、色彩與搭配趨勢4、了解面料的特性特質(zhì)5、產(chǎn)品的使用和洗滌的方法6、個性化還是大眾化7、快時尚還是慢時尚8、區(qū)域化還是國際化三、商品組貨管理三、商品組貨管理 （三）商品驗收管理三、商品組貨管理三、商品組貨管理 1、檢查與核對、檢查與核對內(nèi)外包裝是否完好無破損，無人拆過痕跡，無受潮濕、破洞等異常情況，封口處內(nèi)外包裝是否完好無破損，無人拆過痕跡，無受潮濕、破洞等異常情況，封口處膠紙是否是公司專用封箱膠紙；裝箱單和貨運回執(zhí)單是否齊全，如有稱重是否實膠紙是否是公司專用封箱膠紙；裝箱單和貨運回執(zhí)單是否齊全，如有稱重是否實稱數(shù)據(jù)與單據(jù)記載數(shù)據(jù)一致，單據(jù)記載貨品與驗收實物是否相符等。稱數(shù)據(jù)與單據(jù)記載數(shù)據(jù)一致，

7、單據(jù)記載貨品與驗收實物是否相符等。 2、異常情況反饋與溝通、異常情況反饋與溝通 3、商品驗收入庫及賬務(wù)處理、商品驗收入庫及賬務(wù)處理（一）商品基礎(chǔ)知識掌握（一）商品基礎(chǔ)知識掌握1、商品的種類、類別、檔次、貨號、品名、規(guī)格、價格和顏色等。2、商品的標(biāo)識標(biāo)注熟悉（成分、產(chǎn)地、商標(biāo)、包裝、生產(chǎn)時期）。3、商品的性能、質(zhì)量、用途、保管、結(jié)構(gòu)和使（食）用注意事項。4、現(xiàn)有存貨數(shù)量及存放地點。5、熟悉相關(guān)連帶商品和同類商品的屬性、區(qū)域消費習(xí)慣、當(dāng)季流行趨勢6、熟悉和了解競爭品牌的商品知識7、國家相關(guān)法律法規(guī)。 小貼士： 商品知識永遠(yuǎn)走在銷售業(yè)績前面商品知識永遠(yuǎn)走在銷售業(yè)績前面 四、商品銷售管理四、商品銷售管

8、理（二）、商品上市管理（二）、商品上市管理商品上市周期分為導(dǎo)入期、實銷期、處理期三個階段商品上市周期分為導(dǎo)入期、實銷期、處理期三個階段 四、商品銷售管理四、商品銷售管理 1 1、商品導(dǎo)入期管理、商品導(dǎo)入期管理商品管理六率運用（觀察率、觸摸率、詢問率、試穿率、成交率、連帶率觀察率、觸摸率、詢問率、試穿率、成交率、連帶率）商品上市五大計劃四、商品銷售管理四、商品銷售管理新品上市五大策略新品的銷售計劃新品的陳列展示計劃新品的推廣與宣傳計劃新品的培訓(xùn)與激勵計劃舊款的減少計劃（ sku貨品的調(diào)整）2 2、商品實銷期管理、商品實銷期管理 A、暢銷款管理 可以采取及時補貨、調(diào)整主推商品、加大連帶銷售 B、滯

9、銷款管理 可以加大陳列面、組合暢銷款捆綁銷售、加大主推力度、 促銷力度、員工銷售提成比例。 C、實銷期商品結(jié)構(gòu)分析 貨品庫存結(jié)構(gòu) 貨品動銷結(jié)構(gòu) 貨品款色結(jié)構(gòu) 價格帶 顏色比 四、商品銷售管理四、商品銷售管理 3 3、商品銷售需提醒的幾點、商品銷售需提醒的幾點： 新品不斷的上市，要分波段的上 舊款要盡快處理和下貨架 天氣是調(diào)整的主導(dǎo)因素 舊款可以暗箱操作處理 生意是追來的，銷售是推出來的 打折要趁早，產(chǎn)品越舊折扣幅度就要越大 如果有一個產(chǎn)品在一個月內(nèi)都賣的不好，那么以后也賣不好。 永遠(yuǎn)不要將斷碼缺色的產(chǎn)品放在幾個店鋪里銷售，這樣會影響各店的銷售四、商品銷售管理四、商品銷售管理 （三）、商品陳列管

10、理（三）、商品陳列管理 市場占有率市場占有率四、商品銷售管理四、商品銷售管理四、商品銷售管理四、商品銷售管理1 1、明星產(chǎn)品明星產(chǎn)品 一般為主推款，銷售金額占比為30%A、展示在焦點展臺、模特、櫥窗B、主題化的促銷配合推廣C、導(dǎo)購的培訓(xùn)和應(yīng)對技巧訓(xùn)練D、產(chǎn)品知識的熟悉和賣點的了解E、晨會的展示和款式介紹加強熟悉F、激勵措施G、燈光的布局H、廣告宣傳2 2、現(xiàn)金牛商品現(xiàn)金牛商品 一般為基本款、盈利款，暢銷走量款，銷售占比約一般為基本款、盈利款，暢銷走量款，銷售占比約50%50% A、展示面要大，位置一般，組合搭配陳列以便帶動不好走的款，提升銷售連帶率。 B、要求員工對所有的基本款的色系顏色賣點和

11、尺碼面料和銷售應(yīng)對都要非常熟悉。 C 、跑量的款要備足貨品的碼子。四、商品銷售管理四、商品銷售管理3 3、問號產(chǎn)品、問號產(chǎn)品 一般為試銷款，銷售金額占比為15%A、有針對性的銷售，看人介紹做好培訓(xùn)B、應(yīng)對技巧的培訓(xùn)和介紹的方式方法C、宣傳性（店內(nèi)的電視+海報+畫冊雜志）D、集中陳列，特色展示E、與現(xiàn)金牛產(chǎn)品和明星產(chǎn)品組合搭配四、商品銷售管理四、商品銷售管理四、商品銷售管理四、商品銷售管理4 4、瘦狗產(chǎn)品、瘦狗產(chǎn)品 一般為老款，滯銷的款，銷售金額占比為一般為老款，滯銷的款，銷售金額占比為5%5%A、促銷打折B、提高獎勵主推C、最好要店內(nèi)的銷售高手去賣D、分析原因，重新找賣點獨特的不一樣的介紹法E、用新的陳列與現(xiàn)金牛產(chǎn)品和明星產(chǎn)品組合搭配四、商品銷售管理四、商品銷售管理（四）商品銷售考核指標(biāo)（四）商品銷售考核指標(biāo)商品銷售考核指標(biāo)毛利率交易筆數(shù)折扣率客單價銷售連帶率商品庫存營業(yè)額營業(yè)額動銷率五、商品售后管理一、售后服務(wù)跟蹤 成交對于我們來說是銷售的結(jié)束，但是對于客人來說，才剛剛開始！售后與售前一樣重要。一、