【超市管理】零售業(yè)管理：零售業(yè)管理ppt課件

1、行行 銷銷 環(huán)環(huán) 境境消消 費費 者者產(chǎn)品產(chǎn)品Product通路通路place (Channel)零售零售Retailing促銷促銷Promotion (communication)訂價訂價Price4P 4C 4V 產(chǎn)品 消費者 變通性 Product Consumers Versatility need 價格 物超所值 實質(zhì)價值 Price Cost to satisfy value 通路 便利性 多元化 Place Convenience Variation 推廣 溝通 共鳴感 Promotion Communication Vibration行行 銷銷 觀觀 念念 顧客導(dǎo)向顧客導(dǎo)向 C

2、ustomer Orientation 協(xié)作努力協(xié)作努力 Coordinated Effort 價值導(dǎo)向價值導(dǎo)向 Value Driven 目標導(dǎo)向目標導(dǎo)向 Goal Orientation問題：問題：1. 臺積電接獲臺積電接獲IBM製造晶圓片的製造晶圓片的訂單訂單2.惠普在網(wǎng)路上銷售印表機惠普在網(wǎng)路上銷售印表機3.光泉公司要求進貨商在暑假訂購光泉公司要求進貨商在暑假訂購牛奶時搭配訂購某一數(shù)量的優(yōu)酪牛奶時搭配訂購某一數(shù)量的優(yōu)酪乳乳4.傳銷公司以入會方式銷售商品傳銷公司以入會方式銷售商品5.製藥公司銷售藥品給藥局或醫(yī)院製藥公司銷售藥品給藥局或醫(yī)院6.百貨公司專櫃銷售當季時裝百貨公司專櫃銷售當季時

3、裝7.倉儲量販店提供自助式商品銷售倉儲量販店提供自助式商品銷售上午上午 8:00 去去7-11買飲料、早點、報紙、公車儲值卡買飲料、早點、報紙、公車儲值卡上午上午 9:00 去金石堂買書去金石堂買書上午上午11:00 去去 SOGO 百貨公司買禮物，送給朋友百貨公司買禮物，送給朋友中午中午12:00 路過自動販賣機買了飲料、去葯房買防曬油路過自動販賣機買了飲料、去葯房買防曬油中午中午12:10 和朋友約在麥當勞吃午餐和朋友約在麥當勞吃午餐下午下午 2:00 和朋友一同逛皮鞋店，服飾店和朋友一同逛皮鞋店，服飾店下午下午 4:00 去震旦資訊廣場找一些去震旦資訊廣場找一些 DIY 的書的書下午下午

4、 5:00 路經(jīng)五金行買個燈炮回去更換經(jīng)過聖瑪莉麵路經(jīng)五金行買個燈炮回去更換經(jīng)過聖瑪莉麵 包店買個蛋塔很高興不用預(yù)約、排隊包店買個蛋塔很高興不用預(yù)約、排隊晚上晚上 6:00 一邊吃泡麵、一邊看第四臺購物臺，打電話一邊吃泡麵、一邊看第四臺購物臺，打電話 準備購買除皺霜準備購買除皺霜晚上晚上 7:00 和媽媽一同去家樂福買日常用品和媽媽一同去家樂福買日常用品小小 美美 的的 日日 記記本書章節(jié)重點本書章節(jié)重點PART 1 零售的世界零售的世界PART 2 零售戰(zhàn)略零售戰(zhàn)略PART 3 商品管理商品管理PART 4 商店管理商店管理零售的概念零售的概念Chapter 1有店鋪的零售有店鋪的零售Cha

5、pter 2無店鋪的零售無店鋪的零售Chapter 3零售的顧客零售的顧客Chapter 4顧客購買行為顧客購買行為Chapter 5PART 1零零售售的的世世界界：t./ ；:；2零售市場戰(zhàn)略零售市場戰(zhàn)略Chapter 6財務(wù)戰(zhàn)略財務(wù)戰(zhàn)略Chapter 7零售的位置零售的位置Chapter 8立地選擇立地選擇Chapter 9組織結(jié)構(gòu)和人力資源管理組織結(jié)構(gòu)和人力資源管理Chapter 10整合零售流程及資訊系統(tǒng)整合零售流程及資訊系統(tǒng)Chapter 11PART 2零零售售策策略略商品分類規(guī)劃商品分類規(guī)劃Chapter 12購買系統(tǒng)購買系統(tǒng)Chapter 13購買商品購買商品Chapter

6、14訂價訂價Chapter 15零售促銷組合零售促銷組合Chapter 16PART 3商商品品管管理理管理店鋪管理店鋪Chapter 17店鋪賣場設(shè)計店鋪賣場設(shè)計Chapter 18顧客服務(wù)顧客服務(wù)Chapter 19PART 4商商店店管管理理Chapter 1 零售的世界零售的世界三、零售的機會三、零售的機會 p.15四、零售的決策過程四、零售的決策過程 p.19零售零售(Retailing)：能添加產(chǎn)品附加價值：能添加產(chǎn)品附加價值的商業(yè)活動，能引導(dǎo)產(chǎn)品及服務(wù)直接銷的商業(yè)活動，能引導(dǎo)產(chǎn)品及服務(wù)直接銷售給消費者，是行銷過程中最後一個階售給消費者，是行銷過程中最後一個階段，以最終消費者段，以

7、最終消費者(家庭消費家庭消費)為銷售對為銷售對象。象。零售商最終消費者 銷售商品和服務(wù)給消費者個人或家銷售商品和服務(wù)給消費者個人或家庭運用的企業(yè)組織庭運用的企業(yè)組織 臺積電？臺積電？ Wal-Mart ？ 戴爾戴爾Dell？ 高島屋？高島屋？ Sears ？ 統(tǒng)一超商？統(tǒng)一超商？ , sears信譽卡信譽卡購物中心大樓重新粉刷購物中心大樓重新粉刷, 關(guān)閉績效不佳商店關(guān)閉績效不佳商店(113家家)關(guān)閉關(guān)閉97年歷史的郵購型錄年歷史的郵購型錄,對人員訓(xùn)練對人員訓(xùn)練終於終於1993年起改善年起改善,1996起才有較多的盈餘起才有較多的盈餘批發(fā)商批發(fā)商 1製造商製造商 1品牌品牌A製造商製造商 1品牌

8、品牌 B製造商製造商 3品牌品牌 E製造商製造商 3 品牌品牌 F製造商製造商 2品牌品牌 C製造商製造商 2品牌品牌 D批發(fā)商批發(fā)商 2批發(fā)商批發(fā)商 3零售商品牌A之顧客品牌B之顧客品牌C之顧客品牌D之顧客品牌E之顧客品牌F之顧客製造商批發(fā)商零售商消費者1.提供商品分類及服務(wù)提供商品分類及服務(wù)2.分裝商品便利零星購買分裝商品便利零星購買3.商品儲存商品儲存4.提供其他服務(wù)提供其他服務(wù)市場情報提供購物環(huán)境提供分攤製造商、批發(fā)商的風(fēng)險.銷售金額銷售金額Sales就業(yè)就業(yè)Employment管理的機會管理的機會創(chuàng)業(yè)的機會創(chuàng)業(yè)的機會零售觀念行銷觀念與零售觀念行銷觀念與零售觀念零售戰(zhàn)略顧客導(dǎo)向顧客導(dǎo)向

9、customer orientation 協(xié)作努力Coordinated effort價值導(dǎo)向價值導(dǎo)向value-driven目標導(dǎo)向目標導(dǎo)向Goal orientation 零售商決定目標市場的需求以及比競爭者更能有效率、有效果地滿足這些需求。 見E 1-7 零售管理的決策過程1.定義企業(yè)提供產(chǎn)品服務(wù)的型態(tài)及公司追求的方向定義企業(yè)提供產(chǎn)品服務(wù)的型態(tài)及公司追求的方向2.製定長、短期銷售、利潤、市場佔有、籠統(tǒng)等目標製定長、短期銷售、利潤、市場佔有、籠統(tǒng)等目標3.決定顧客、市場決定顧客、市場4.細分長期、整體的計劃且給予一致性的方向細分長期、整體的計劃且給予一致性的方向5.執(zhí)行整體戰(zhàn)略執(zhí)行整體戰(zhàn)略

10、6.評估戰(zhàn)略執(zhí)行的績效，強、弱點評估戰(zhàn)略執(zhí)行的績效，強、弱點初：Arkansas , Texas , Oklahoma 人口數(shù)在35,000以下的小城市 低價 商品類多 知名品牌後： 三種品牌/類 積極海外開店 資訊科技應(yīng)用Toys “R的戰(zhàn)略 p.22大城市的周邊地區(qū)提供兒童的玩具、遊戲、腳踏車少數(shù)商品類自助式1.成長導(dǎo)向的目標(長期成長目標)2.接近主要消費者(市場為35-64歲年所得55,000美圓以上)3.了解顧客需求提供滿足的服務(wù)4.強化公司籠統(tǒng)5.與員工關(guān)係良好6.擴張的促銷方案7.強調(diào)價值8.電子訂購(援用科技)9.經(jīng)營有效能10.能改善不滿意的績效1950年代年代目標市場：小城市目標市場：小城市 低價、少服務(wù)低價、少服務(wù) 商品：內(nèi)衣、襪子、鞋子商品：內(nèi)衣、襪子、鞋子 現(xiàn)金買賣現(xiàn)金買賣 私有品牌私有品牌 集權(quán)集權(quán) 有限的促銷有限的促銷1960年代年代商店改至購物中心內(nèi)商店改至購物中心內(nèi) 添加信譽卡買賣添加信譽卡買賣 添加新商品線消費性電子商品、運動用品添加新商品線消費性電子商品、運動用品. 廣告由總公司負責(zé)廣告由總公司負責(zé) 複雜的溝通網(wǎng)路複雜的溝通網(wǎng)路1.零