高端客戶心理淺析(付春莉)

1、-新華保險 付春莉講師介紹 付春莉付春莉西安交通大學工商管理碩士西安交通大學工商管理碩士職業(yè)經(jīng)歷：職業(yè)經(jīng)歷： 平安人壽組訓、講師、培訓主管平安人壽組訓、講師、培訓主管新華保險培訓部經(jīng)理、銀行保險部經(jīng)理新華保險培訓部經(jīng)理、銀行保險部經(jīng)理 從數(shù)量上：客群龐大從信任感：與銀行關系較為密切從特點上：有理財?shù)鹊男枨髲馁Y產(chǎn)上：較多高端客戶到銀行（理財）的目的是什么？海外網(wǎng)海外網(wǎng)6 6月月1111日電日電 6月10日，波士頓咨詢公司（BCG）于北京發(fā)布最新報告2014年全球財富報告。 報告顯示，全世界百萬富豪家庭數(shù)量占家庭總數(shù)的1.1%，高于2007年的0.7%。將百萬富翁家庭定義為那些擁有一百萬美元流百萬

2、富翁家庭定義為那些擁有一百萬美元流動財富的家庭動財富的家庭，流動財富包括股票、現(xiàn)金和其他金融投資產(chǎn)品，但不包括房地產(chǎn)、收藏品或奢侈品。中國高端客戶現(xiàn)狀美國的百萬富豪家庭數(shù)量（710萬）和新增百萬富豪人數(shù)（110萬）都最高。中國百萬富翁數(shù)量位居第二，有中國百萬富翁數(shù)量位居第二，有237.8237.8萬萬個個，幾乎比日本的124萬個高出一倍。 根據(jù)報告，全球私人金融財富在2013年增長了14.6%，總額達到152萬億美元。這一增幅高于2012年8.7%的增長水平。波士頓咨詢公司預測，到到20182018年，中國私人財富將增長年，中國私人財富將增長82%82%達到達到4040萬億美元萬億美元，根據(jù)這

3、一預測，中國有望實現(xiàn)私人財富的最大增幅?！案邇糁等巳焊邇糁等巳骸钡认嚓P定義等相關定義 本報告中“高凈值人群高凈值人群”指個人資產(chǎn)600萬元以上的人群； “億萬資產(chǎn)以上的高凈值人群億萬資產(chǎn)以上的高凈值人群”指個人資產(chǎn)1億元以上的人群； “最富有人群最富有人群”指在高凈值人群中占比 10%且資產(chǎn)排名靠前的人群。不用這么復雜，簡單來說就是“有錢人”高凈值人群的風險偏高凈值人群的風險偏好更加趨于成熟，希好更加趨于成熟，希望獲得望獲得可控風險下的可控風險下的中等收益中等收益。中國高凈值人群的中國高凈值人群的風險偏好風險偏好變化趨勢變化趨勢2011年2013年中國高凈值人群財富目標呈現(xiàn)多元化變化較兩年前，

4、中國高凈值人群較兩年前，中國高凈值人群財富目標高度集中在財富目標高度集中在“創(chuàng)造創(chuàng)造更多財富更多財富”和和“高品質生活高品質生活”的局面，的局面，2013 2013 年高凈值人年高凈值人群的財富目標已呈多元化趨群的財富目標已呈多元化趨勢，對勢，對財富安全、財富傳承財富安全、財富傳承、子女教育、個人事業(yè)、子女教育、個人事業(yè)/ /企業(yè)企業(yè)的發(fā)展的發(fā)展等其他財富目標的關等其他財富目標的關注程度都有所提高。注程度都有所提高。 厭惡風險第一、關注功能為第二、關心收益第三財富的積累財富的積累Employee Employee 雇雇 員員( ( 為為人工作者人工作者 ) )Business OwnerBus

5、iness Owner 企業(yè)所有人企業(yè)所有人( ( 人人為為己工作者己工作者 ) ) Self EmployedSelf Employed自由職業(yè)者自由職業(yè)者( ( 為為自己工作者自己工作者 ) ) Investor Investor 投資者投資者( ( 錢為錢為己工作者己工作者 ) )財富盈利模式的建立：財富盈利模式的建立：財富的安全財富的安全政策政策風險風險人身人身風險風險市場市場風險風險法律法律風險風險n某老板有二百個商鋪的租金收入，為了少交稅，讓不要發(fā)票的商戶將租金支付到女兒的銀行帳戶，共收租金過千萬。n女婿離婚起訴到法院，要求分割此帳戶上的千萬存款，所引起的各種風險n某老板有二百個商

6、鋪的租金收入，為了少交稅，讓不要發(fā)票的商戶將租金支付到女兒的銀行帳戶，共收租金過千萬。n女婿離婚起訴到法院，要求分割此帳戶上的千萬存款，所引起的各種風險客戶背景：行長熟客深圳某知名大型房地產(chǎn)公司財務總監(jiān)張先生 40歲左右，有一個男孩，有兩套房曾投保一份重疾保險，中途退保。 厭惡風險第一、關注功能為第二、關心收益第三銀保客戶消費心理特點銀保渠道是高端客戶密集的渠道；越來越多的高端客戶在銷售過程中反饋一種聲音：財富如何傳承富人有富人的煩惱，不要拿我們的思維去衡量富人，不要拿些微的收益率差異去跟富人探討。p美國布魯克林家族企業(yè)學院的研究：美國布魯克林家族企業(yè)學院的研究：70%70%的家族企的家族企業(yè)

7、業(yè)沒能夠傳到下一代沒能夠傳到下一代，80%80%的不能夠傳到第三代的不能夠傳到第三代，只有只有3%3%的家族企業(yè)的的家族企業(yè)的第四代第四代還在經(jīng)營。還在經(jīng)營。p香港、臺灣跟新加坡控制上市企業(yè)的家族總共香港、臺灣跟新加坡控制上市企業(yè)的家族總共250250個，在個，在交班的交班的5 5年以內年以內，家族企業(yè)的，家族企業(yè)的滑坡幅度是滑坡幅度是60%60%。也就是每。也就是每100100塊錢在交班完以后剩下塊錢在交班完以后剩下4040塊錢塊錢。 1 1、孩子能復制本人的創(chuàng)富技能嗎、孩子能復制本人的創(chuàng)富技能嗎2 2、防止孩子過早擁有財富而敗家、防止孩子過早擁有財富而敗家3 3、雖然給孩子錢，但控制權在手

8、、雖然給孩子錢，但控制權在手4 4、專屬孩子的錢，不因婚姻而變、專屬孩子的錢，不因婚姻而變5 5、確保孩子未來基本富裕的生活、確保孩子未來基本富裕的生活財富傳承的財富傳承的5 5個話題個話題王思聰，1988年出生于遼寧，王健林的獨子，萬達集團董事。早年到英國留學。王健林拿出5億元，讓兒子成立了一家PE基金普思投資，任由其投資練手。 他形容自己：“年少輕狂， 口無遮攔” 王健林，1954年生于四川，父親是參加過長征的老紅軍。16歲參軍，1986年退伍。1987年踏入地產(chǎn)行業(yè)，1993年任大連萬達董事長。現(xiàn)企業(yè)資產(chǎn)3000億元，年凈利潤超過100億元。萬達是知恩圖報，有理想、有文化、有道德、有紀律

9、的公司話題話題2 2：孩子過早擁有財富而敗家：孩子過早擁有財富而敗家羅煜竑之父羅邦鵬，用了40年，將一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)經(jīng)營成上市公司，但羅煜竑只花了不到4年，就將企業(yè)控制權拱手讓人“富不過三代”魔咒再次發(fā)威。資產(chǎn)傳承中控制權與受益權的博弈 【案例】現(xiàn)在要買房，想規(guī)避遺產(chǎn)稅又擔心未來財產(chǎn)控制，把房產(chǎn)證寫成自己好，還是把孩子名字加進去和大人寫在一起好？還是直接寫孩子頭上好？ 如果孩子中途去世了怎么辦？n現(xiàn)金贈予n保單贈予：投、被保人與受益人的關系權利義務 n經(jīng)營好婚姻是最基本最好的財富管理手段經(jīng)營好婚姻是最基本最好的財富管理手段n離婚大戰(zhàn)大都圍繞財產(chǎn)而展開。鑒于婚姻離婚大戰(zhàn)大都圍繞財產(chǎn)而展開。鑒于婚姻財

10、產(chǎn)的法律特點，故運用各種財富傳承工財產(chǎn)的法律特點，故運用各種財富傳承工具對具對婚前財產(chǎn)婚前財產(chǎn)與與婚后財產(chǎn)婚后財產(chǎn)及及個人財產(chǎn)個人財產(chǎn)與與共共同財產(chǎn)同財產(chǎn)作好相應的規(guī)劃尤為重要。作好相應的規(guī)劃尤為重要。 新聞大王默多克與妻子安新聞大王默多克與妻子安妮妮19991999年離婚，安妮在他的年離婚，安妮在他的120120億美元家產(chǎn)中要求了億美元家產(chǎn)中要求了1010億億美金，但默多克接受了將家美金，但默多克接受了將家族持有的新聞集團股權轉移族持有的新聞集團股權轉移到默多克無單方面修改權的到默多克無單方面修改權的家族信托名下的苛刻安排，家族信托名下的苛刻安排，成為迄今成為迄今世界上離婚代價最世界上離婚代

11、價最大的男人大的男人2013年11月20日，鄧文迪與默多克婚姻關系正式結束，默多克家族130余億美元的財產(chǎn)，最終在離婚財產(chǎn)分割中，現(xiàn)年44歲的鄧文迪沒有分得新聞集團的股份，未獲信托基金繼承權。鄧文迪與默多克簽署了一份婚前協(xié)議和兩份婚后協(xié)議，規(guī)定了離婚時的財產(chǎn)分割方式，鄧與默離婚后分得不足1%的財產(chǎn)。案例一：未成年人客戶背景： 投保人，私營業(yè)主，有孩子客戶需求：孩子一生的規(guī)劃切入點：資產(chǎn)的有效傳承促成話術：遺產(chǎn)稅， 資產(chǎn)的傳承，熱銷產(chǎn)品案例二：私營企業(yè)主客戶背景：陳女士，40歲，離異，一個十幾歲兒子，一服裝品牌老板，再組建家庭客戶需求：資產(chǎn)的隔離切入點：客戶再建家庭，擔心自己的資產(chǎn)的安全性促成話

12、術：保險的資產(chǎn)隔離，可以指定收益人，有效傳承資產(chǎn)案例三：女性客戶客戶背景：外貿企業(yè)主，36歲，單身，客戶需求：單身，未來的養(yǎng)老生活有隱憂，女性有長壽史切入點：追求高品質的養(yǎng)老生活促成話術：企業(yè)和家庭資產(chǎn)分離，養(yǎng)老規(guī)劃案例四：企業(yè)主客戶背景：資金雄厚，70幾歲。有一對雙胞胎兒子客戶需求：資產(chǎn)有效傳承，避免家庭矛盾切入點：促成話術 心靈投資目的是帶來心靈的成長和內心的滿足，投資不追求直接的金錢回報投資不追求直接的金錢回報，而在于個人心靈的充實和幸福感的提升，主要包括社會責任、教育、健康、保險、旅游責任、教育、健康、保險、旅游等領域。其他幾個領域需要日常多加了解，作為與高端客戶的話題，增進共同語言所

13、以，不要跟他們講“收益、回報”銀保的高端客戶越來越重是心靈投資近半數(shù)投資保險提升心靈滿足保險是讓有錢人“心靈滿足”的重要方式3/4的高凈值人群購買了保險 除了國家規(guī)定的三金外，3/43/4的高凈值人群的高凈值人群都為自己和家人購買了保險。購買保險的主要目的是為主要目的是為了轉移風險和降低風險了轉移風險和降低風險，能為個人、家庭 和集體建立保障屏障建立保障屏障，同時保險也具備一定的儲蓄和投儲蓄和投資功能資功能，這主要體現(xiàn)在人壽保險險種上。說明絕大多數(shù)人認可保險，高端人群的智慧不要去懷疑！平均每年繳納保費13172元 專項調研顯示，高凈值人群平均每年繳納保費13172元，有4成的人繳納保費超過10000元。3000萬資產(chǎn)以上的高凈值人群平均每年繳納的保費超過2.2萬元根據(jù)5-10%的原則，他們還