湖北省高等教育自學(xué)考試課程考試大綱[182]

1、湖北省高等教育自學(xué)考試課程考試大綱課程名稱：商務(wù)談判 課程代碼：03874第一部分 課程性質(zhì)及目標(biāo)商務(wù)談判技術(shù)是全國(guó)高等自學(xué)考試經(jīng)濟(jì)管理類市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)與涉外文秘專業(yè)的必修課程。本課程主要講授商務(wù)談判的基本理論和基本方法，系統(tǒng)介紹商務(wù)談判的內(nèi)在規(guī)律、國(guó)際慣例和實(shí)踐技巧，同時(shí)結(jié)合大量的商戰(zhàn)實(shí)例介紹了商務(wù)談判的準(zhǔn)備要求、影響商務(wù)談判進(jìn)程和結(jié)果的各項(xiàng)要素以及各種談判策略的實(shí)際運(yùn)用，是一門操作性很強(qiáng)、極具實(shí)用價(jià)值的學(xué)科。商務(wù)談判在我國(guó)是一門新興學(xué)科，商務(wù)談判活動(dòng)在現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)生活中無處不在。作為國(guó)際經(jīng)濟(jì)交往的重要環(huán)節(jié)，商務(wù)談判在很大程度上決定著交易的成敗與企業(yè)的興衰。而商務(wù)談判主要是指國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中處于不同

2、國(guó)家或不同地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為了達(dá)成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項(xiàng)要件進(jìn)行協(xié)商的行為過程。但由于談判雙方的立場(chǎng)不同，所追求具體目標(biāo)的差異，使商務(wù)談判過程中充滿了利益沖突和矛盾。如何正確處理這些沖突與矛盾則是談判人員所必須面對(duì)的，這就要求商務(wù)談判人員不但具有高度的原則性和靈活性，而且還必須還具備廣博的知識(shí)、豐富的想象力和準(zhǔn)確的判斷力。而21世紀(jì)是一個(gè)經(jīng)濟(jì)日益全球化的的世紀(jì)，國(guó)際貿(mào)易的規(guī)模迅速擴(kuò)大，國(guó)際投資領(lǐng)域空前拓展，國(guó)際商務(wù)合作的方式日益多樣化，隨著中國(guó)與世界更加迅速地融合為一體，經(jīng)濟(jì)交流、商務(wù)合作全面展開，國(guó)家與企業(yè)對(duì)高素質(zhì)、復(fù)合型談判人才需求旺盛。歷史與現(xiàn)實(shí)都決定了開設(shè)該門課程

3、的必要性與迫切性。商務(wù)談判技術(shù)課程具有極強(qiáng)的政策性與實(shí)踐性。本課程的設(shè)置要求學(xué)生通過本課程的學(xué)習(xí)，了解商務(wù)談判的基本理論，掌握談判各個(gè)階段應(yīng)當(dāng)采取的策略方法和技巧，懂得商務(wù)談判的環(huán)節(jié)、禮儀，并將理論知識(shí)結(jié)合自己的理解與領(lǐng)悟應(yīng)用到談判的具體實(shí)踐中，使自己成為一名合格的商務(wù)談判人才或合格的涉外文秘工作者。對(duì)涉外文秘專業(yè)學(xué)生而言，學(xué)生應(yīng)當(dāng)掌握秘書學(xué)、公文寫作、國(guó)際經(jīng)濟(jì)法、市場(chǎng)營(yíng)銷等相關(guān)理論知識(shí)的基礎(chǔ)上，再接受本課程的學(xué)習(xí)，該門課程作為一門實(shí)踐性極強(qiáng)的課程，是學(xué)生對(duì)一些秘書學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷或國(guó)際貿(mào)易等基本理論知識(shí)在工作實(shí)踐中的應(yīng)用與發(fā)揮，既要求學(xué)生有較扎實(shí)的理論基礎(chǔ)，又要求學(xué)生要較強(qiáng)的適應(yīng)與應(yīng)變能力。本課

4、程對(duì)商務(wù)談判的特征、分類、模式、功能以及原理與方法作了理論上的闡述，也對(duì)商務(wù)談判的內(nèi)容、準(zhǔn)備、程序等環(huán)節(jié)以及談判各個(gè)階段的策略與技巧作了詳細(xì)的介紹，同時(shí)對(duì)談判者的素質(zhì)、禮儀以及談判的慣例作了說明。全書共分為十一章，要求學(xué)生在學(xué)習(xí)相關(guān)知識(shí)時(shí)，認(rèn)真體會(huì)，做到融會(huì)貫通。本考試大綱對(duì)這門課程的內(nèi)容均有明確的提示說明，提出了具體的知識(shí)點(diǎn)和考核要求。其中“識(shí)記”部分均為本課程的核心概念，學(xué)生應(yīng)牢記掌握?！袄斫狻薄皯?yīng)用”的部分，則涉及考核點(diǎn)相關(guān)的知識(shí)與理論，學(xué)生應(yīng)熟練掌握。第二部分 考核內(nèi)容與考核目標(biāo)第一章 商務(wù)談判導(dǎo)論一、學(xué)習(xí)目的與要求通過本章的學(xué)習(xí)，了解商務(wù)談判的含義、特征、類型、模式、功能及研究對(duì)象和

5、學(xué)習(xí)方法，重點(diǎn)掌握商務(wù)談判的特征，不同類型商務(wù)談判的特點(diǎn)和試用范圍，商務(wù)談判的基本模式與功能及學(xué)習(xí)商務(wù)談判的主要方法。與上述學(xué)習(xí)目的相適應(yīng)，本章以五節(jié)內(nèi)容著重介紹商務(wù)談判的特征、商務(wù)談判的分類、商務(wù)談判的模式及商務(wù)談判的功能、商務(wù)談判的研究對(duì)象和方法。二、考核知識(shí)點(diǎn)與考核目標(biāo)重點(diǎn)：商務(wù)談判的分類、商務(wù)談判的模式識(shí)記：商務(wù)談判、PRMA談判模式、投資談判、貿(mào)易談判、技術(shù)貿(mào)易談判、雙邊談判、多變談判理解：商務(wù)談判特征、商務(wù)談判的分類、商務(wù)談判的功能應(yīng)用：商務(wù)談判的模式矩陣及其應(yīng)用次重點(diǎn)：識(shí)記：商務(wù)談判的內(nèi)涵及主要類型理解：商務(wù)談判的主要類型與特點(diǎn)，包括：快速順進(jìn)式、快速跳躍式、中速順進(jìn)式、中速跳躍

6、式、慢速順進(jìn)式、慢速跳躍式應(yīng)用：不同商務(wù)談判類型的應(yīng)用一般：理解：商務(wù)談判的研究對(duì)象與方法第二章 商務(wù)談判原理一、學(xué)習(xí)目的與要求通過本章的學(xué)習(xí)，了解商務(wù)談判的意識(shí)、商務(wù)談判的基本理論和原則，重點(diǎn)掌握商務(wù)談判的意識(shí)與基本原則。與上述學(xué)習(xí)目的相適應(yīng)，本章以三節(jié)內(nèi)容著重介紹商務(wù)談判的意識(shí)、商務(wù)談判的基本理論與商務(wù)談判的原則。二、考核知識(shí)點(diǎn)與考核目標(biāo)重點(diǎn)：商務(wù)談判的理論、商務(wù)談判原則（充分準(zhǔn)備原則、言而有信原則、平等互利原則、求同存異原則、守法原則、效益原則、合時(shí)效性原則）識(shí)記：對(duì)抗理論、需求理論、系統(tǒng)理論、平衡理論、彈性理論理解：對(duì)抗理論、需求理論、系統(tǒng)理論、平衡理論、彈性理論的構(gòu)成與特征、商務(wù)談判

7、各項(xiàng)原則的理解，包括：充分準(zhǔn)備原則、言而有信原則、平等互利原則、求同存異原則、守法原則、效益原則、合時(shí)效性原則應(yīng)用：各種商務(wù)談判理論在商務(wù)談判的應(yīng)用，如需求理論、彈性理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用。 “雙方都是贏家”作為商務(wù)談判者的意識(shí)意義是什么？次重點(diǎn)：商務(wù)談判意識(shí)識(shí)記：商務(wù)談判意識(shí)、經(jīng)濟(jì)對(duì)抗的一般特征理解：商務(wù)談判的動(dòng)因：追求利益、謀求合作、尋求共識(shí)第三章 商務(wù)談判方法一、教學(xué)目的與要求通過本章的學(xué)習(xí)，了解商務(wù)談判的基本方法，重點(diǎn)掌握各種商務(wù)談判方法的不同特點(diǎn)及其運(yùn)用中應(yīng)注意的問題。與上述學(xué)習(xí)目的相適應(yīng)，本章以三節(jié)內(nèi)容著重介紹商務(wù)談判一般方法、商務(wù)談判特殊方法級(jí)商務(wù)談判方法的評(píng)價(jià)。二、考核知識(shí)點(diǎn)與

8、考核目標(biāo)重點(diǎn)：商務(wù)談判特殊方法及其評(píng)價(jià)識(shí)記：原則談判法、硬式談判法、軟式談判法理解：各種談判方法的利弊，幾種談判方法的比較應(yīng)用：在商務(wù)談判中不同方法的靈活運(yùn)用，區(qū)別利害得失 為什么原則談判法應(yīng)用范圍最廣？它有什么特點(diǎn)？ 硬式談判法的危害性有哪些？ 試舉兩例分析說明硬式談判法與軟式談判法的主要區(qū)別。次重點(diǎn)：商務(wù)談判的一般方法理解：把談判的重點(diǎn)放在利益而非立場(chǎng)上 把人與問題分開 構(gòu)思彼此有利的方案 堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)第四章 商務(wù)談判內(nèi)容一、教學(xué)目的與要求通過本章的學(xué)習(xí)，了解商務(wù)談判主要談什么，即商務(wù)談判包括的談判內(nèi)容，重點(diǎn)掌握貨物貿(mào)易談判，技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容，以便進(jìn)一步認(rèn)識(shí)商務(wù)談判。與上述學(xué)習(xí)目的相

9、適應(yīng)，本章以三節(jié)內(nèi)容著重介紹商務(wù)談判中的貨物買賣談判，技術(shù)貿(mào)易談判，服務(wù)貿(mào)易、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、對(duì)外加工裝配業(yè)務(wù)、補(bǔ)償貿(mào)易、工程承包、租賃、合資、合作談判等及其所涉及的主要交易條件。二、考核知識(shí)點(diǎn)與考核目標(biāo)重點(diǎn)：貨物買賣談判（概念、特點(diǎn)）、技術(shù)貿(mào)易談判（概念）識(shí)記：貨物買賣談判、標(biāo)的、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格術(shù)語(yǔ)、傭金與折扣、不可抗力、索賠仲裁、技術(shù)貿(mào)易、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、專利權(quán)、商標(biāo)權(quán)、版權(quán)、專有技術(shù)理解：貨物買賣談判的主要內(nèi)容、技術(shù)貿(mào)易的方式、技術(shù)貿(mào)易與貨物貿(mào)易的比較、技術(shù)貿(mào)易談判的內(nèi)容應(yīng)用：貨物貿(mào)易談判中各項(xiàng)條款及價(jià)格術(shù)語(yǔ)在實(shí)際貿(mào)易過程中的應(yīng)用 技術(shù)貿(mào)易談判中技術(shù)的使用范圍、許可程度、價(jià)格支付、保證、索賠

10、、罰款等條款及其在實(shí)踐過程中的應(yīng)用 合作經(jīng)營(yíng)與合資經(jīng)營(yíng)談判有什么不同？ 簡(jiǎn)述租賃談判主要圍繞哪些問題？次重點(diǎn)：其它形式的談判識(shí)記：服務(wù)貿(mào)易、合資經(jīng)營(yíng)、合作經(jīng)營(yíng)、“三來一補(bǔ)”、租賃、保險(xiǎn)理解：服務(wù)貿(mào)易的特點(diǎn)與談判內(nèi)容、保險(xiǎn)合同的特征、其他談判合同的主要內(nèi)容應(yīng)用：服務(wù)貿(mào)易、“三來一補(bǔ)”、合作經(jīng)營(yíng)、合資經(jīng)營(yíng)中應(yīng)注意的問題第五章 商務(wù)談判準(zhǔn)備一、教學(xué)目的與要求通過本章節(jié)的學(xué)習(xí)，寫生應(yīng)了解商務(wù)談判的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，從而為談判工作的順利進(jìn)行提供良好的保證。 與上述目標(biāo)相適應(yīng)，本章以五節(jié)內(nèi)容介紹商務(wù)談判背景調(diào)查、商務(wù)談判準(zhǔn)備、商務(wù)談判人員準(zhǔn)備、商務(wù)談判目標(biāo)設(shè)定、商務(wù)談判計(jì)劃制定及商務(wù)談判物質(zhì)條件準(zhǔn)備的主要內(nèi)容

11、。二、考核知識(shí)點(diǎn)與考核目標(biāo)重點(diǎn)：商務(wù)談判背景調(diào)查、商務(wù)談判目標(biāo)、商務(wù)談判計(jì)劃與方案識(shí)記：談判調(diào)查的目的和要求、案頭調(diào)查法、直接調(diào)查法、實(shí)際觀察法、商務(wù)談判的主題與目標(biāo)理解：談判調(diào)查的目的與要求、談判背景調(diào)查的內(nèi)容、談判背景調(diào)查的方法與手段、商務(wù)談判目標(biāo)的層次、確定目標(biāo)應(yīng)考慮的因素、制定商務(wù)談判計(jì)劃與方案的基本要求、商務(wù)談判計(jì)劃的主要內(nèi)容應(yīng)用：談判目標(biāo)多層次性及其在實(shí)際談判中的應(yīng)用 商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作包括哪些內(nèi)容？ 社會(huì)環(huán)境因素對(duì)商務(wù)談判會(huì)產(chǎn)生怎樣的影響？ 談判人員群體構(gòu)成的基本原則是什么？人員規(guī)模怎樣確定？人員分工與配備方式是什么？次重點(diǎn)：商務(wù)談判人員的組成識(shí)記：素養(yǎng)、政治素質(zhì)、業(yè)務(wù)素質(zhì)、心理

12、素質(zhì)、文化素質(zhì)理解：談判人員的選擇標(biāo)準(zhǔn)、選擇談判人員的基本原則、談判人員群體構(gòu)成的內(nèi)容一般：商務(wù)談判物質(zhì)條件理解：談判地點(diǎn)的選擇、具體談判會(huì)場(chǎng)的選擇、談判會(huì)場(chǎng)的布置與座位安排、食宿安排第六章 商務(wù)談判程序一、教學(xué)目的與要求通過本章的學(xué)習(xí)，學(xué)生應(yīng)了解商務(wù)談判的開局、磋商及簽約三個(gè)階段的內(nèi)容、過程、原則和方法，重點(diǎn)掌握談判各階段的運(yùn)作方式和不同特點(diǎn)。二、考核知識(shí)點(diǎn)與考核目標(biāo)重點(diǎn)：商務(wù)談判的磋商識(shí)記：詢盤、發(fā)盤、實(shí)盤、虛盤、還盤、接受理解：詢盤的目的與意義、發(fā)盤的條件、實(shí)盤的特點(diǎn)、虛盤的特點(diǎn)、發(fā)盤的有效期、還盤的條件與具體方法、接受的條件、承諾的撤回、比較實(shí)盤與虛盤應(yīng)用：發(fā)盤的有效期與接受的表示方法

13、 正式談判階段包括哪些程序（環(huán)節(jié)）？其中哪些環(huán)節(jié)是必不可少的？ 如何創(chuàng)造一個(gè)輕松的談判氣氛？ 商務(wù)談判的磋商包括哪些環(huán)節(jié)？各環(huán)節(jié)的基本涵義？ 發(fā)盤一般具備哪些條件？發(fā)盤失效的條件是什么？次重點(diǎn)：商務(wù)談判的開局、商務(wù)談判的簽約識(shí)記：陳述理解：營(yíng)造談判氣氛、開場(chǎng)陳述的內(nèi)容與技巧、談判過程中的摸底、簽約過程及其有關(guān)問題的磋商、合同訂立的基本原則和特征、書面合同的構(gòu)成、國(guó)內(nèi)貿(mào)易合同的內(nèi)容、涉外商務(wù)合同的形式與條款、無效合同的界定第七章 商務(wù)談判策略一、教學(xué)目的與要求通過本章的學(xué)習(xí)，了解商務(wù)談判過程中開局階段、磋商階段和簽約階段的基本策略，重點(diǎn)掌握各階段商務(wù)談判策略運(yùn)用的特點(diǎn)及注意的問題。與上述學(xué)習(xí)目的

14、相適應(yīng)，本章以三節(jié)內(nèi)容著重介紹談判開局階段的談判策略、商務(wù)談判磋商階段的談判策略及商務(wù)談判簽約階段的談判策略。二、考核知識(shí)點(diǎn)和考核目標(biāo)重點(diǎn)：磋商階段的談判策略識(shí)記：比照還價(jià)法、反攻還價(jià)法、求疵還價(jià)法理解：磋商階段談判策略的種類：投石問路策略、渾水摸魚策略、報(bào)價(jià)策略、討價(jià)還價(jià)策略、 讓步策略、價(jià)格讓步策略以及欲擒故縱、出其不意、黑臉白臉、攻心策略的具體內(nèi)容及注意事項(xiàng)。應(yīng)用：讓步策略的原則與價(jià)格讓步策略如“切香腸”策略、先苦后甜策略、折中調(diào)和策略等具體應(yīng)用。 如何才能營(yíng)造好談判初期良好的談判氣氛？ 商務(wù)談判中的先報(bào)價(jià)與后報(bào)價(jià)各有哪些優(yōu)缺點(diǎn)？次重點(diǎn)：開局階段的談判策略、簽約階段的談判策略理解：開局階

15、段注重創(chuàng)造良好的氣氛，做好開局陳述與察言觀色。簽約階段理解最后通牒策略、最后報(bào)價(jià)策略、最后讓步策略、場(chǎng)外交易策略、速戰(zhàn)速?zèng)Q策略，強(qiáng)調(diào)雙贏策略的具體內(nèi)容。第八章 商務(wù)談判技巧一、教學(xué)目的與要求通過本章的學(xué)習(xí)，了解商務(wù)談判技巧在商務(wù)談判中的重要作用，重點(diǎn)掌握商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧、行為語(yǔ)言技巧和簽訂合同的技巧。與上述學(xué)習(xí)目的相適應(yīng)，本章以四節(jié)內(nèi)容著重介紹商務(wù)談判中的語(yǔ)言技巧、商務(wù)談判中的行為語(yǔ)言技巧、處理商務(wù)談判僵局的技巧及簽訂商務(wù)合同的技巧。二、考核知識(shí)點(diǎn)與考核目標(biāo)重點(diǎn)：商務(wù)談判中的語(yǔ)言技巧和行為語(yǔ)言技巧、僵局處理的技巧識(shí)記：專業(yè)語(yǔ)言、法律語(yǔ)言、外交語(yǔ)言、文學(xué)性語(yǔ)言、軍事性語(yǔ)言、傾聽、談判僵局、說服

16、法、例證法、合并法、反問法理解：商務(wù)談判語(yǔ)言的類型，商務(wù)談判語(yǔ)言的運(yùn)用，商務(wù)談判中的語(yǔ)言技巧，包括：提問的類型與技巧，應(yīng)答的技巧，溝通的技巧，敘述的技巧，包括陳述、闡述問題與說服的技巧，商務(wù)談判的語(yǔ)言禁忌，語(yǔ)言溝通的藝術(shù)，行為語(yǔ)言技巧擇包括傾聽的技巧：傾聽的作用、規(guī)則、影響因素與技巧，查看的技巧：要查看眼睛的語(yǔ)言、眉毛的語(yǔ)言、嘴巴的語(yǔ)言、四肢的語(yǔ)言、腰、腹部的語(yǔ)言、肋部、肩部的語(yǔ)言，談判者攜帶物品的語(yǔ)言以及無聲語(yǔ)言的運(yùn)用。處理商務(wù)談判僵局的技巧中要掌握產(chǎn)生僵局的原因，避免出現(xiàn)僵局的原則、掌握處理僵局的方法。應(yīng)用：各種談判技巧與處理僵局原則的實(shí)際運(yùn)用 商務(wù)談判語(yǔ)言有哪些類型？ 在商務(wù)談判中，如何

17、有效地實(shí)現(xiàn)與對(duì)方的“認(rèn)同”？ 行為語(yǔ)言的運(yùn)用在商務(wù)談判中有何作用？ 商務(wù)談判中不宜向?qū)Ψ教岢瞿男﹩栴}？一般：簽訂商務(wù)合同的技巧識(shí)記：合同理解：簽訂書面合同應(yīng)注重的問題第九章 商務(wù)談判素質(zhì)一、教學(xué)目的與要求通過本章的學(xué)習(xí)，要求學(xué)生理解與掌握正確的商務(wù)談判心理、思維和倫理，克服心理障礙，糾正思想偏差，遵守談判規(guī)則，以取得商務(wù)談判的預(yù)期效果。與上述學(xué)習(xí)目標(biāo)相適應(yīng)，本章以三節(jié)內(nèi)容著重介紹商務(wù)談判的心理、思維和倫理的主要內(nèi)容。二、考核知識(shí)點(diǎn)與考核目標(biāo)重點(diǎn)：商務(wù)談判心理、商務(wù)談判思維識(shí)記：談判心理、散射思維、跳躍思維、逆向思維理解：談判心理禁忌、談判中的心理戰(zhàn)、談判者的心理素質(zhì)要求、談判思維的要素、談判思

18、維藝術(shù)、辨證思維與談判思維中的詭辯。應(yīng)用：心理戰(zhàn)及思辨法在實(shí)際談判中的應(yīng)用 商務(wù)談判的前提條件是什么？ 怎樣理解“思維”的概念？ 談判的目標(biāo)與談判的標(biāo)準(zhǔn)哪一個(gè)更重要？ 喜怒形于色與喜怒不形于色，哪一種方式更有利于談判？ 商務(wù)談判的倫理基礎(chǔ)是什么？一般有哪些方面的要求？次重點(diǎn)：談判的倫理識(shí)記：職業(yè)道德、誠(chéng)實(shí)守信原則、坦誠(chéng)相待原則、平等互利原則理解：談判的職業(yè)道德的內(nèi)涵、談判的倫理與法律、談判倫理的準(zhǔn)則、談判過程中的倫理特征應(yīng)用：談判中各項(xiàng)倫理準(zhǔn)則在實(shí)踐中的運(yùn)用。第十章 商務(wù)談判禮儀一、教學(xué)目的與要求通過本章的學(xué)習(xí)，了解商務(wù)談判中的禮節(jié)與禮儀，重點(diǎn)掌握不同場(chǎng)合、不同背景及環(huán)境下禮節(jié)與禮儀的具體運(yùn)用

19、。與上述學(xué)習(xí)目標(biāo)相適應(yīng)，本章以三節(jié)內(nèi)容著重介紹商務(wù)談判人員的基礎(chǔ)禮儀、商務(wù)談判場(chǎng)合禮儀及涉外商務(wù)談判禮儀等。二、考核知識(shí)點(diǎn)與考核目標(biāo)重點(diǎn)：商務(wù)談判人員的基礎(chǔ)禮儀及談判場(chǎng)合的禮儀理解：商務(wù)談判人員的儀容、儀表、儀態(tài)。拜訪禮儀、會(huì)客禮儀、餐飲禮儀、會(huì)議禮儀、道別禮儀。應(yīng)用：注意談判人員的服飾、舉止、談吐的外在得體，端莊尊嚴(yán)。 儀表修飾的通常原則有哪些？ 如何才能擁有文明優(yōu)雅的談吐？ 商務(wù)談判場(chǎng)合的禮儀包括哪些方面的內(nèi)容？ 與阿拉伯商人打交道應(yīng)該注意哪些方面？一般：涉外商務(wù)談判禮儀的注意事項(xiàng)理解：要求理解美國(guó)人、德國(guó)人、英國(guó)、阿拉伯人、日本人、俄羅斯人等不同國(guó)家、不同民族、不同地域的人他們的價(jià)值觀、

20、消費(fèi)習(xí)慣、生活方式、文化背景、日常好惡與禁忌等，做到商務(wù)談判中的有備無患。第十一章 商務(wù)談判管理一、教學(xué)目的與要求通過本章的學(xué)習(xí)，了解和掌握商務(wù)談判各個(gè)環(huán)節(jié)管理的主要內(nèi)容，提高有效地組織商務(wù)談判活動(dòng)的能力。與上述目標(biāo)相適應(yīng)，本章以三節(jié)內(nèi)容重點(diǎn)介紹商務(wù)談判人員管理、商務(wù)談判信息管理及商務(wù)談判后的管理。二、考核知識(shí)點(diǎn)與考核目標(biāo)重點(diǎn)：商務(wù)談判信息管理理解：信息在商務(wù)談判中的重要性、商務(wù)談判信息管理內(nèi)容次重點(diǎn)：商務(wù)談判人員的管理、商務(wù)談判后的管理理解：商務(wù)談判人員的選拔、商務(wù)談判人員的培訓(xùn)、商務(wù)談判人員的檢測(cè)、商務(wù)談判人員的考核與獎(jiǎng)勵(lì)、商務(wù)談判的總結(jié)、加強(qiáng)與對(duì)方的聯(lián)系以及商務(wù)談判資料的保密。應(yīng)用：商務(wù)

21、談判人員應(yīng)具備哪些方面的素質(zhì)？ 商務(wù)談判人員培訓(xùn)的內(nèi)容和方法有哪些？ 如何對(duì)商務(wù)談判人員的素質(zhì)與能力進(jìn)行檢測(cè)？ 企業(yè)應(yīng)怎樣加強(qiáng)對(duì)商務(wù)談判信息的管理？ 你認(rèn)為企業(yè)應(yīng)如何對(duì)商務(wù)談判人員進(jìn)行有效的激勵(lì)？商務(wù)談判后的管理包括哪些方面的內(nèi)容？如何看待商務(wù)談判后的管理的？第三部分 有關(guān)說明與實(shí)施要求一、考核的能力層次表述本大綱在考核目標(biāo)中，按照“識(shí)記”、“理解”、“應(yīng)用”三個(gè)能力層次規(guī)定其應(yīng)達(dá)到的能力層次要求。各能力層次為遞進(jìn)等級(jí)關(guān)系，后者必須建立在前者的基礎(chǔ)上，其含義是：識(shí)記：能知道有關(guān)的名詞、概念、知識(shí)的含義，并能正確認(rèn)識(shí)和表述，是低層次的要求。理解：在識(shí)記的基礎(chǔ)上，能全面把握基本概念、基本原理、基本

22、方法，能掌握有關(guān)概念、原理、方法的區(qū)別與聯(lián)系，是較高層次的要求。應(yīng)用：在理解的基礎(chǔ)上，能運(yùn)用基本概念、基本原理、基本方法聯(lián)系學(xué)過的多個(gè)知識(shí)點(diǎn)分析和解決有關(guān)的理論問題和實(shí)際問題，是最高層次的要求。二、教材1、 指定教材：商務(wù)談判技術(shù)陳向軍，武漢大學(xué)出版社，2009年版2、 參考教材三、自學(xué)方法指導(dǎo)1、 在開始閱讀指定教材某一章之前，先翻閱大綱中有關(guān)這一章的考核知識(shí)及對(duì)知識(shí)點(diǎn)的能力層次要求和考核目標(biāo)，以便在閱讀教材時(shí)做到心中有數(shù)，有的放矢。2、 閱讀教材時(shí)，要逐段細(xì)讀，逐句推敲，集中精力，吃透每一個(gè)知識(shí)點(diǎn)，對(duì)基本概念必須深刻理解，對(duì)基本理論必須徹底弄清，對(duì)基本方法必須牢固掌握。3、 在自學(xué)過程中，

23、既要思考問題，也要做好閱讀筆記，把教材中的基本概念、原理、方法等加以整理，這可從中加深對(duì)問題的認(rèn)知、理解和記憶，以利于突出重點(diǎn)，并涵蓋整個(gè)內(nèi)容，可以不斷提高自學(xué)能力。4、 完成書后作業(yè)和適當(dāng)?shù)妮o導(dǎo)練習(xí)是理解、消化和鞏固所學(xué)知識(shí)，培養(yǎng)分析問題、解決問題及提高能力的重要環(huán)節(jié)，在做練習(xí)之前，應(yīng)認(rèn)真閱讀教材，按考核目標(biāo)所要求的不同層次，掌握教材內(nèi)容，在練習(xí)過程中對(duì)所學(xué)知識(shí)進(jìn)行合理的回顧與發(fā)揮，注重理論聯(lián)系實(shí)際和具體問題具體分析，解題時(shí)應(yīng)注意培養(yǎng)邏輯性，針對(duì)問題圍繞相關(guān)知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行層次（步驟）分明的論述或推導(dǎo)，明確各層次（步驟）間的邏輯關(guān)系。四、對(duì)社會(huì)助學(xué)的要求助學(xué)學(xué)時(shí)：本課程共5學(xué)分，建議總學(xué)時(shí)90學(xué)時(shí)

24、，其中助學(xué)課時(shí)分配如下：章次內(nèi)容學(xué)時(shí)第一章商務(wù)談判導(dǎo)論8第二章商務(wù)談判原理8第三章商務(wù)談判方法6第四章商務(wù)談判內(nèi)容10第五章商務(wù)談判準(zhǔn)備8第六章商務(wù)談判程序8第七章商務(wù)談判策略10第八章商務(wù)談判技巧10第九章商務(wù)談判素質(zhì)6第十章商務(wù)談判禮儀10第十一章商務(wù)談判管理6合計(jì)901、 應(yīng)熟知考試大綱對(duì)課程提出的總要求和各章的知識(shí)點(diǎn)2、 應(yīng)掌握各知識(shí)點(diǎn)要求達(dá)到的能力層次，并深刻理解對(duì)各知識(shí)點(diǎn)的考核目標(biāo)。3、 輔導(dǎo)時(shí)，應(yīng)以考核大綱為依據(jù)，指定的教材為基礎(chǔ)，不要隨意增刪內(nèi)容，以免與大綱脫節(jié)。4、 輔導(dǎo)時(shí)，應(yīng)對(duì)學(xué)習(xí)方法進(jìn)行指導(dǎo)，宜提倡“認(rèn)真閱讀教材，刻苦鉆研教材，主動(dòng)爭(zhēng)取幫助，依靠自己學(xué)通”的方法。5、 輔導(dǎo)時(shí)，要注意突出重點(diǎn)，對(duì)考生提出的問題，不要有問即答，要積極啟發(fā)引導(dǎo)。6、 注意對(duì)應(yīng)考者能力的培養(yǎng)，特別是自學(xué)能力的培養(yǎng)，要引導(dǎo)學(xué)生逐步學(xué)會(huì)獨(dú)立學(xué)習(xí)，在自學(xué)過程中善于提出