第三章工程推廣跟進(jìn)

1、第三章工程推廣跟進(jìn)前言：針對美的照明所擁有眾多系列產(chǎn)品的特性，為能在較短時(shí)間內(nèi)迅速提高市場的占有率，樹立美的照明公司及產(chǎn)品的整體形象，工程推廣跟進(jìn)則為一種最為有效的途徑。目的：通過商務(wù)人員對工程的跟進(jìn)，現(xiàn)場展示推廣，力求使目標(biāo)市場中較大的，具有影響力的工程項(xiàng)目，廣泛采用美的照明提供的產(chǎn)品，提高我公司的知名度，增加銷售額，使美的照明成為行業(yè)內(nèi)一個(gè)著名品牌。一、工程的基本形成由甲方即發(fā)展商（如國家企事業(yè)單位，行政機(jī)關(guān)，跨國公司，房地產(chǎn)開發(fā)商）提出建樓意向，聘請建筑設(shè)計(jì)院工程師，設(shè)計(jì)大廈外觀、內(nèi)部、水電安裝等所有平面圖紙，技術(shù)資料，及用料清單，然后由甲方以委托，招標(biāo)等形式讓乙方（建筑工程公司、安裝單

2、位）負(fù)責(zé)修建。二、工程的基本流程1、 選定地址、進(jìn)行折遷2、 深挖地基到大廈封頂， 土建完成。土建完成是指大廈的主體工程完工，部均為磚和水泥結(jié)構(gòu)，無任何裝飾。此時(shí)由甲方、乙方、設(shè)計(jì)院、建筑質(zhì)量主管部門進(jìn)行審查驗(yàn)收，通過后方可進(jìn)行后面的工序。3、 外部裝修（即貼瓷磚，刮粉，裝鋁合金窗，幕墻玻璃等）。4、 內(nèi)部裝修（即上下水管、暖通器材、吊頂、毛墻處理、墻裙、地板、門、不銹鋼、大理石等），在掉頂安裝過程即為我公司照明產(chǎn)品的使用過程。內(nèi)5、 工程收尾，驗(yàn)收交付使用。三、工程的信息來源1、 設(shè)計(jì)院的電氣工程師因?yàn)闊o論什么工程， 設(shè)計(jì)院電氣工程師的圖紙?jiān)O(shè)計(jì)為第一步驟， 所以工程師對手頭上的工程都很熟悉，

3、通過對他們的推廣、交流，便可獲得非常重要的信息。如：工地位置、修建檔次，資金到位情況，甲方、乙方負(fù)責(zé)人，聯(lián)系方法，如相處很好，甚至可以把你推薦給負(fù)責(zé)人。2、 機(jī)安單位機(jī)安單位（乙方）作為工程的直接施工者，對于工程情況及同類產(chǎn)品都很熟悉，如果相處融洽， 他會在所管轄工地盡量推薦， 采用我公司產(chǎn)品，并提供大量的相關(guān)同業(yè)信息。3、 通過新聞、報(bào)章雜志等土途徑獲得如新聞上報(bào)道廣州建立新機(jī)場，政府部門為緩解電信、客運(yùn)、購物等矛盾所采取相應(yīng)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)；報(bào)紙上大廈招標(biāo)、招商、招租等啟示、廣告，都可以為我們帶來一定量的信息，這就需要商務(wù)人員細(xì)心地收集、整理并加以跟進(jìn)。4、 “行街”這是獲得工程信息最重要的

4、來源：即商務(wù)人員在平時(shí)業(yè)務(wù)開展中可以發(fā)現(xiàn)一些高樓大廈正在建設(shè)，便可到工地現(xiàn)場辦公室，直接找到相關(guān)負(fù)責(zé)人，了解工程概況，收集整理資料，進(jìn)行現(xiàn)場推廣，對工程檔次、資金到位情況，采用產(chǎn)品的意向，進(jìn)行篩選，突出重點(diǎn)的進(jìn)行跟進(jìn)，并建立客戶檔案。四、工程的三要素工程中的三要素指設(shè)計(jì)院的電氣工程師甲方 乙方1、 對三要素的權(quán)限區(qū)分對于同一工程的相關(guān)產(chǎn)品的購買使用，三要素扮演不同一角色。通常情況如下：工程師：是工程的設(shè)計(jì)者，對于品牌的使用具有建議權(quán)；甲方：是工程的出資者和使用者，對于品牌的使用具有決定權(quán)；乙方：是工程的承建者，對于品牌的使用具有購買權(quán)。由此看來，三方面在品牌的采用上的權(quán)限不同，決定了工程跟進(jìn)中

5、的甲方是商務(wù)人員的主攻方向，同時(shí)協(xié)調(diào)處理好工程師、乙方的關(guān)系，及時(shí)解決各個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)的問題，以便達(dá)到銷售產(chǎn)品的目的。但有些情況下，甲方將工程包工包料給乙方，甲方只負(fù)責(zé)資金撥給及質(zhì)量驗(yàn)收，此時(shí)乙方就既有決定權(quán)又有購買權(quán)，這時(shí)的主攻方向在乙方，所有這些都需要商務(wù)人員在長期的跟進(jìn)過程中觀察得到的，需要具體情況具體分析。2、 對三要素的不同推廣方式A工程師均為受過高等教育，有文化素質(zhì)修養(yǎng)的人士，且為電氣設(shè)計(jì)方面的行家，推廣過程中則無須夸夸其談產(chǎn)品的發(fā)展歷史、工作原理，應(yīng)主要針對一些重要技術(shù)參數(shù)回答問題，有時(shí)不訪采用請教的低姿態(tài)，提出問題，接受指導(dǎo)，這樣可給對方留下良好的印象，取得較好的推廣效果。B甲方通

6、常為一些單位的領(lǐng)導(dǎo)（如某局局長、基建處長或房開公司的老總），對電氣方面知之不多或一無所知， 推廣過程中則無需講技術(shù)參數(shù)。工作原理，而是利用一般人的通感（如電感的噪音，頻閃、低電壓無法工作，經(jīng)常損壞更換），用最直觀的辦法針對其它產(chǎn)品的弱點(diǎn)突出我公司的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，來達(dá)到預(yù)期的目的。C乙方為機(jī)電安裝單位，是專業(yè)安裝水電設(shè)備的，接觸的同類產(chǎn)品非常多，推廣過程中重點(diǎn)應(yīng)放在保質(zhì)保量，無后顧之憂的前提下有利潤可賺，以打出好名聲以便招來更多的工程項(xiàng)目為誘導(dǎo)因素，使產(chǎn)品成交。3、 對三要素的不同報(bào)價(jià)方式針對三要素對于同一工程所處的位置不同，心態(tài)不同，應(yīng)采用有針對性的不同報(bào)價(jià)策略。A師關(guān)心自己的聲譽(yù)，塑造成就感，且

7、非出資單位，所以他們最關(guān)心 的 是產(chǎn)品質(zhì)量，在工程造價(jià)能夠承受的范圍內(nèi)，不太去關(guān)心價(jià)格，所以可以報(bào)出較高的價(jià)格。B甲方為出資，且以后大廈的使用者或業(yè)主（出租或出賣）。所以最關(guān)心的是質(zhì)量問題，其次才為價(jià)格，所以報(bào)價(jià)可以稍高。C乙方為承建單位，對于市場上同類產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格都比較了解，他們對甲方的承諾，通常為三包一年，所以他們在質(zhì)量說得過去的基礎(chǔ)上，最關(guān)心價(jià)格，報(bào)價(jià)時(shí)在扣除了各種中間費(fèi)用的情況下一般都為實(shí)價(jià)。報(bào)價(jià)在工作跟進(jìn)的過程中個(gè)是非常重要環(huán)節(jié)， 所以要非常謹(jǐn)慎， 并且要根據(jù)工程上形式的不斷變化， 靈活機(jī)動地確定報(bào)價(jià)策略， 但有一點(diǎn)是肯定的，給甲方的報(bào)價(jià)要比乙方高，否則乙方覺得無利可圖，即使再有

8、把握的工程也告吹。五、工程跟進(jìn)中需要注意的幾個(gè)問題1、 注意個(gè)人的形象和素質(zhì)在工程推廣中我們應(yīng)該注重個(gè)人的言行舉止，衣著，坐立，因?yàn)檫@時(shí)我們不像日常所代表的只是自己，而是代表公司的整體形象。是否是優(yōu)質(zhì)高檔的產(chǎn)品，在一方面也取決于推廣人員的形象和素質(zhì)。2、 培養(yǎng)良好的心理素質(zhì)一個(gè)優(yōu)秀的商務(wù)人員必須具備良好的心理素質(zhì)，作為工程推廣人員就更應(yīng)該如此，因?yàn)楣こ掏茝V與一般的商品市場通路運(yùn)作不同，它具有成交量大、周期長、涉及人員面廣且競爭激烈等特點(diǎn)，正因?yàn)檫@些特點(diǎn)，商務(wù)人員必須作好必要的心理準(zhǔn)備。在工程推廣中希望通過一次幾次簡單的接觸就能夠達(dá)到成交，在一般情況下是不可能的。由于現(xiàn)代由賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)

9、換，且競爭激烈，通常對于同一工地的同一產(chǎn)品，派送資料及報(bào)價(jià)的商家，少則幾家，多則幾十家，其中不乏有以次充好，魚目混珠者存在，買方就培養(yǎng)出了拒絕抵觸的心理。在最初期的工程推廣中，通常是遭到拒絕，個(gè)別素質(zhì)差的人員，會以喝斥對待，作為推廣人員應(yīng)對此不以為然，“無望其速成”，因?yàn)橐粋€(gè)人對于事物都有一個(gè)認(rèn)識、認(rèn)知、認(rèn)可的過程，拒絕是一般人對于新鮮事物，特別是對推銷產(chǎn)品的正常反映，一種商品的購買是由被拒絕開始的，應(yīng)該相信“心誠則靈”這名格言。我們推廣的是優(yōu)秀的產(chǎn)品，是為帶給客戶利益而來的，這就需要推廣人員擁有一個(gè)健康、積極、能夠承受重壓的心理，只有抱著這種信念，通過無數(shù)的推廣，買方是會認(rèn)真地考慮你的意見，

10、接受你的產(chǎn)品的。3、 抓住產(chǎn)品購買的決策人物 （這里所指的決策人物是指決定產(chǎn)品品牌，實(shí)現(xiàn)購買的關(guān)鍵人物，而非各方最高領(lǐng)導(dǎo)人） 。能否做到這一點(diǎn)，是工程跟進(jìn)中成敗的關(guān)鍵，許多商務(wù)人員就是因?yàn)闆]有做到這一點(diǎn)而失敗的。工程跟進(jìn)中涉及的方面多、人員廣，是不能夠找到?jīng)Q策人物完全依靠商務(wù)人員不斷地跟進(jìn)，在頻繁的交往中，利用自己的觀察和思考判斷出來的，抓住了決策人物，便可集中精神推廣和開展公關(guān)活動，避免分散精力，誤入岐途而影響整個(gè)跟進(jìn)工作。4、 對待競爭對手的態(tài)度在工程推廣中，會遇到許多競爭對手的資料和報(bào)價(jià)，甚至?xí)鎸γ娴脑庥觯蛻粢矔?jīng)常提及他們的情況， 這時(shí)我們應(yīng)該利用差異營銷的理論，重點(diǎn)放在我司產(chǎn)品高

11、檔優(yōu)質(zhì)、中檔價(jià)格、防火特性、包用三年等優(yōu)勢，尋找到雙方的不同點(diǎn)進(jìn)行推廣，說服客戶，達(dá)到購買的目的。這時(shí)一定要把握一個(gè)原則“不在任何情況下貶低競爭對手” 。要以理服人，否則就會給客戶留下極壞的印象。同時(shí)在推廣過程中應(yīng)密切注視競爭對手的情況，對他們的品牌、報(bào)價(jià)、競爭策略、公關(guān)活動、跟蹤人員，都要了如指掌，及時(shí)將信息反饋給公司，以便公司作出相應(yīng)的對策。出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)， 忠志之士忘身于外者， 蓋追先帝之殊遇， 欲報(bào)之于陛下也。 誠宜開張圣聽， 以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中

12、府中， 俱為一體； 陟罰臧否， 不宜異同。 若有作奸犯科及為忠善者， 宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰“能 ”，是以眾議舉寵為督：愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也；親小人，遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以傾頹也。先帝在時(shí)，每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中， 咨臣以當(dāng)世之事， 由是感激， 遂許先帝以驅(qū)馳。 后值傾覆， 受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；