策略性商務(wù)談判技術(shù)培訓(xùn)講義節(jié)選

1、策略性商務(wù)談判技術(shù)培訓(xùn)講義（節(jié)選）【課程目錄】第一講談判人才的培訓(xùn)方法1. 前言2. 建立積極的觀念3. 談判高手的十二項(xiàng)基本才能4. 中西方談判風(fēng)格差異5. 如何建立優(yōu)質(zhì)的心理素質(zhì)6. 談判高手的全方位口才技巧第二講談判能力測驗(yàn)與雙贏觀念啟發(fā)1. 談判能力測驗(yàn)2. 雙贏談判觀念啟發(fā)第三講談判的定義與基本理論1. 談判四階段的發(fā)展歷史2. 談判的內(nèi)涵和傳統(tǒng)談判的迷思3. 加值談判的新觀念和商業(yè)談判的模型第四講談判的理論和基本技巧1. 談判的理論和基本技巧2. 談判對(duì)手的類型與應(yīng)對(duì)策略第五講談判前的準(zhǔn)備1. 引言2. 談判前的準(zhǔn)備3. 具體準(zhǔn)備內(nèi)容第六講談判過程策略規(guī)劃1. 談判的布局2. 談判

2、的發(fā)展3. 談判的應(yīng)變4. 談判的締結(jié)第七講談判三要素之情報(bào)籌碼（一）理論與技術(shù)1. 引言2. 情報(bào)作為第一籌碼的意義3. 情報(bào)籌碼的使用時(shí)機(jī)4. 創(chuàng)造情報(bào)籌碼的技巧第八講談判三要素之情報(bào)籌碼（二）實(shí)務(wù)應(yīng)用1. 情報(bào)兵法三十六計(jì)2. 業(yè)務(wù)談判中的情報(bào)籌碼應(yīng)用3. 采購談判中的情報(bào)籌碼應(yīng)用4. 管理談判中的情報(bào)籌碼應(yīng)用第九講談判三要素之時(shí)間籌碼（一）理論與技術(shù)1. 時(shí)間作為第二籌碼的意義2. 時(shí)間籌碼的使用時(shí)機(jī)3. 創(chuàng)造時(shí)間籌碼的技巧第十講談判三要素之時(shí)間籌碼（二）實(shí)務(wù)應(yīng)用1. 時(shí)間兵法三十六計(jì)2. 業(yè)務(wù)談判中的時(shí)間籌碼應(yīng)用3. 采購談判中的時(shí)間籌碼應(yīng)用4. 管理談判中的時(shí)間籌碼應(yīng)用第十一講談判

3、三要素之權(quán)勢籌碼（一）理論與技術(shù)1. 權(quán)勢作為第三籌碼的意義2. 權(quán)勢籌碼的使用時(shí)機(jī)3. 創(chuàng)造權(quán)勢籌碼的技巧第十二講談判三要素之權(quán)勢籌碼（二）實(shí)務(wù)應(yīng)用1. 處理顧客抱怨中的應(yīng)用2. 現(xiàn)場案例解析【內(nèi)容摘要】第一講談判人才的培訓(xùn)方法建立積極的觀念簡而言之，策略性的商務(wù)談判技巧就是因時(shí)因地因人來決定談判的條件。以下是一個(gè)有趣的談判案例，通過這個(gè)案例你可以清楚地看到，其中的畫家是如何根據(jù)買主的不同來調(diào)整自己的出售策略的，由此可見談判技巧的重要性。小故事兩位美國人到歐洲向街頭的同一個(gè)畫家買畫。第一個(gè)美國人問：這幅畫多少錢？畫家說：“ 15 元美金?！闭f完后發(fā)現(xiàn)這個(gè)美國人沒什么反應(yīng)，心里想：這個(gè)價(jià)錢他該

4、能夠承受。于是接著說：“ 15 元是黑白的，如果你要彩色的是 20 元?！边@個(gè)美國人還是沒有什么反應(yīng)，他又說：“如果你連框都買回去是 30 元?！苯Y(jié)果這個(gè)美國人把彩色畫連帶相框買了回去，以 30 元成交。第二個(gè)美國人問價(jià)時(shí)，畫家也說15 元。這個(gè)美國人立刻大聲喊道：“隔壁才賣12 元，你怎么賣 15 元？畫得又不比人家好！”畫家一看，立刻改口說：“這樣好了， 15 元本來是黑白的，您這樣說， 15 元賣給你彩色的好了?！泵绹死^續(xù)抱怨：“我剛剛問的就是彩色的，誰問你黑白的？”結(jié)果他 15 元既買了彩色畫，又帶走了相框。掌握策略性談判技巧非常重要，對(duì)企業(yè)來說，首先要做到的是做好談判人才的培訓(xùn)工作

5、。本講所講述的正是培訓(xùn)談判人員的主要方法。1人人都可以成為談判高手“人人都可以成為談判高手”是談判人員首先要樹立的一個(gè)積極觀念。在這個(gè)觀念的影響下，談判人員能夠很好的調(diào)整心態(tài)、很快的改進(jìn)技術(shù)。相信自己能成為談判高手是成為談判高手的第一前提。2進(jìn)行“積極意識(shí)”的心理建設(shè)談判人員還要做好“積極意識(shí)”的心理建設(shè)，即在商務(wù)談判的時(shí)候，每個(gè)談判人員都要樹立這樣的意識(shí)我希望獲得更好的條件，這是我的權(quán)力。要采取文明談判的方式，勇敢地爭取應(yīng)得的利益，用巧妙的方法避免或疏導(dǎo)沖突。談判高手的 12 項(xiàng)基本才能圖 11 談判高手的 12 項(xiàng)基本才能一名真正的談判高手要從圖 11 所示的 12 個(gè)方面來提升自身素質(zhì)，

6、這樣才能名副其實(shí)，在商務(wù)談判中贏取更多的利益。表 11 對(duì)談判高手需要具備的 12 項(xiàng)才能進(jìn)行了簡明扼要的介紹，通過這些介紹，談判者可以有目標(biāo)的提升自身談判能力，使自己在商務(wù)談判中展現(xiàn)個(gè)人風(fēng)采，同時(shí)，為企業(yè)帶來競爭優(yōu)勢。表 11談判高手的 12 項(xiàng)基本才能項(xiàng)目簡述讓你的談判對(duì)手對(duì)你既尊敬、又畏懼。尊敬來源于你1魅力的專業(yè)水平很高，而且對(duì)人謙恭有禮。在重視自身利益最大化的同時(shí)，也要尊重對(duì)方應(yīng)得的利益，切忌“我予取予求”。2勇氣談判的膽識(shí)就是勇氣的內(nèi)涵，在談判中要膽色分明，表現(xiàn)果斷。心理透即通過對(duì)對(duì)方姿態(tài)、著裝等的觀察分析，來了解對(duì)方3的心理狀態(tài)，做到“知己知彼”。再根據(jù)你所分析的視結(jié)果，來制定實(shí)

7、施與對(duì)方談判的策略，這樣才能“百戰(zhàn)不殆”。例如 1：你的談判對(duì)象坐態(tài)輕松，說明他防備不嚴(yán)，你可以大膽地采取進(jìn)攻戰(zhàn)術(shù)，多提條件。例如 2：你的談判對(duì)象著裝精致，重視個(gè)人修飾，你在談判中要切忌直截了當(dāng)，最好語言委婉，不給對(duì)方太大的壓力。強(qiáng)調(diào)反應(yīng)能力，要快速做出相應(yīng)的反應(yīng)，根據(jù)情況的變化推進(jìn)談判。4機(jī)智例如：當(dāng)你向談判對(duì)手發(fā)出第二個(gè)提問后，對(duì)方眼神閃爍且吞咽口水，這表示其信心不足、壓力很大，這就是你乘勝追擊的好時(shí)機(jī)。5公關(guān)口切記三大使命創(chuàng)造利潤、生存發(fā)展和永續(xù)經(jīng)營，才運(yùn)用適當(dāng)?shù)墓P(guān)語言圍繞這三大使命進(jìn)行談判。6交際能建立良好的人際關(guān)系是談判制勝的一大要素。交際能力力要與公關(guān)口才良好結(jié)合。7審慎性審慎

8、性和守口如瓶共同強(qiáng)調(diào)了談判的謹(jǐn)慎性。即不要8守口如隨便透露談判底線，要等到談判的最后一分鐘再下結(jié)瓶論、做承諾，否則就很難反悔。9知識(shí)要保證自身知識(shí)的深度和廣度。10記憶力要對(duì)合約中的記錄清楚記憶，即使是對(duì)過去的談判過程和結(jié)果，尤其是一些數(shù)字，也能做到記憶猶新。11耐心談判過程總是糾纏不清，起起伏伏，因而必須要有很好的耐心。12策略策略是談判制勝的關(guān)鍵因素之一，要會(huì)在不同的情況下使用不同的策略。中西方談判風(fēng)格差異1中國人的“人事”觀中國人在面臨談判的時(shí)候，往往會(huì)先“人”后“事”，即先重視人的因素，然后再考慮事的因素。人的因素重視人的因素指主要考慮談判對(duì)方的地位和人際關(guān)系這兩個(gè)方面，對(duì)方如果社會(huì)地

9、位或職位比較高，就會(huì)讓談判者產(chǎn)生敬畏心理，從而影響到談判對(duì)策；其次，中華民族講求群體觀念，所以，在談判中，中國人會(huì)盡可能維護(hù)人際關(guān)系的和諧有序。重視人的因素也就是充分重視了社會(huì)關(guān)系的潛在價(jià)值，此價(jià)值由“權(quán)力差距”及“集體主義”來決定。事的因素談判者也會(huì)考慮事的因素，事的因素包含利益和風(fēng)險(xiǎn)兩大內(nèi)容，即談判者所考慮的經(jīng)濟(jì)交易潛在價(jià)值是由“社會(huì)關(guān)系”和“風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避”決定的?？傊?，中國人在談判時(shí)，主要采取行為導(dǎo)向決策（因人而異）和談判價(jià)格決策（成本考量），這兩者是相互糾結(jié)而不可分的。2西方人的理性決策西方崇尚理性決策，西方人談判講求就事論事，以事實(shí)為依據(jù)，不會(huì)因?yàn)閷?duì)方的社會(huì)地位、身份等個(gè)人的因素而改變其

10、原有的、“理性”的談判價(jià)格，簡而言之對(duì)事不對(duì)人。如何建立良好的心理素質(zhì)談判者要想培養(yǎng)優(yōu)秀的心理素質(zhì)，就要了解和學(xué)會(huì)利用波動(dòng)談判學(xué)。所謂波動(dòng)談判學(xué)就是在“波動(dòng)”中與對(duì)方實(shí)現(xiàn)良好溝通，在“波動(dòng)”中向?qū)Ψ絺鬟f真誠的合作意向，使談判協(xié)議能夠盡快達(dá)成。語言、大腦、心智、聲音、修辭、表情、體態(tài)等都是談判高手在談判中不能忽視的重要工具，它們能夠在細(xì)微處清晰地向談判對(duì)手傳遞“我不是予取予求的，我會(huì)尊重你的需求，但是最好給我多一點(diǎn)”這樣的談判意愿，從而能讓對(duì)方做出較好的反應(yīng)。人與人之間能夠通過眼神等細(xì)微表現(xiàn)傳遞信息，只要你在談判中具有堅(jiān)定的信念和自我實(shí)現(xiàn)的承諾，就會(huì)讓談判對(duì)手感受到你的誠意，從而有效推進(jìn)談判。全

11、方位口才技巧的四大訓(xùn)練方向談判高手還要具備全方位口才和良好的展示能力，也就是要利用自己的聲音和表情來營造一個(gè)有利的談判氛圍。具體來說，要從表 1 2 所示的幾個(gè)方面入手來練就全方位口才。表 12全方位口才的四大訓(xùn)練方向項(xiàng)目簡述要做到受人歡迎。談判前要和對(duì)公關(guān)口才方密切關(guān)系，談判時(shí)要言之有1單向物、見解獨(dú)到且清楚明白表達(dá)要做到受人敬重。要認(rèn)真傾聽對(duì)思維口才方的講話，并且能抓住對(duì)方講話的重點(diǎn)重點(diǎn)要了解對(duì)方的需求。在此基2雙向溝通技巧礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)與對(duì)方的良好溝通，然后在溝通的平臺(tái)上設(shè)法說服對(duì)方3說服辯論要做到條理分明、邏輯性強(qiáng)要能根據(jù)不同的談判內(nèi)容和談判4談判策略對(duì)手使用不同的談判策略，并與說服辯論良好

12、結(jié)合【自檢】每位參加商業(yè)談判的談判者在談判前都要不斷練習(xí)、提醒自己樹立積極的談判觀，下表是一個(gè)提醒卡，請你在每次談判前認(rèn)真讀卡、填卡。談判人員自我督促小卡片請認(rèn)真默念以下條款：1 人人都可以成為談判高手2 我希望獲得更好的條件，這是我的權(quán)力請自檢：我做到了我還需努力【本講小結(jié)】策略性談判技巧非常重要，對(duì)企業(yè)來說，首先要做到的莫過于做好談判人才的培訓(xùn)工作。培訓(xùn)談判人才首先要讓他們樹立“人人都可以成為談判高手”的積極觀念；其次要掌握談判高手需具備的 12 項(xiàng)基本才能；還要了解中國人特有的談判風(fēng)格。同時(shí)，談判者的心理素質(zhì)和口才也是不能忽視的要素。【心得體會(huì)】_第二講談判能力測驗(yàn)與雙贏觀念啟發(fā)談判能力

13、測驗(yàn)以下是不同情況下的談判能力測驗(yàn)，每個(gè)案例均給出了幾種常見的選項(xiàng)，根據(jù)這些選項(xiàng)，下面又給出了相應(yīng)的評(píng)估。你可以根據(jù)這些談判案例來學(xué)習(xí)好的談判方法，并了解不當(dāng)?shù)恼勁蟹椒ǖ氖д`之處。1談判能力測驗(yàn) 1：挑戰(zhàn)或順從你的導(dǎo)演案例描述你是出道不久的小牌演員，導(dǎo)演以50 萬元的片酬請你拍行情300 萬元的新片，你會(huì)談判決策：爭取演出機(jī)會(huì)，片酬并不重要既然找我，一定是因?yàn)槲矣幸欢ǖ膬?yōu)勢，提高片酬到200 萬元，待價(jià)而沽從 50 萬開始，多爭取一萬算一萬先提出 200 萬的價(jià)格，再慢慢降價(jià)決策分析：軟弱談判者，欠缺勇氣與膽識(shí)膽識(shí)過人，但未衡量局勢現(xiàn)實(shí)的談判者，略具勇氣膽識(shí)過人且能兼顧局勢2談判能力測驗(yàn) 2：

14、降價(jià)的五種讓步方法案例描述你準(zhǔn)備向客戶降價(jià)200 萬元，你會(huì)如何做？談判決策： 200000一次性降價(jià) 000200開始不降，直到客戶準(zhǔn)備放棄時(shí)再降 50505050客戶要求一次降一次，每次數(shù)量一樣 103060100降價(jià)幅度逐漸提高 100603010降價(jià)幅度逐漸減小決策分析：開始即降很多，籌碼盡失堅(jiān)持到底才降價(jià)，守口如瓶膽識(shí)足要求一次降一次，顯現(xiàn)軟弱愈降愈多，有失堅(jiān)定立場愈降愈少，減少期待3談判能力測驗(yàn) 3：兵臨城下的案例案例描述登機(jī)前 60 分鐘，重要客戶在機(jī)場催促你簽合約。談判決策：很高興，趕快簽正式合約先簽承諾書，重要的價(jià)格問題等回國再簽拒絕簽任何合約，一切等回國再商議決策分析：過于

15、沖動(dòng)，容易掉入對(duì)方的陷阱能夠掌控主動(dòng)權(quán)，先承諾就先抓住了機(jī)會(huì)，而且不會(huì)傷及對(duì)方的感情容易破壞關(guān)系，喪失機(jī)會(huì)4談判能力測驗(yàn) 4：經(jīng)銷商倚老賣老案例描述買方是貴公司7 年的老經(jīng)銷商，希望可以在此次業(yè)務(wù)部的全國調(diào)升10%價(jià)格中獲得例外。你將采取的對(duì)策是：談判決策：告訴對(duì)方，不論經(jīng)銷資歷如何，一律平等調(diào)漲告訴對(duì)方，假如增加3 成采購量，可以考慮特別處理告訴對(duì)方你會(huì)將他的意見轉(zhuǎn)達(dá)給主管，然后再做決策決策分析：堅(jiān)持不變，充分體現(xiàn)了你的勇氣和原則以量來換取價(jià)格，值得肯定，但是必須獲得公司的授權(quán)相當(dāng)于把問題帶回公司，沒有替公司解決任何問題5談判能力測驗(yàn) 5：談判對(duì)手故意忽視你案例描述顧客嘲笑你未能獲得授權(quán)而拒

16、絕與你繼續(xù)談判，請問你會(huì)談判決策：當(dāng)面表示你也不知道公司為什么不進(jìn)行完全的授權(quán)，并表現(xiàn)你的無奈告知對(duì)方你會(huì)將意見轉(zhuǎn)達(dá)給主管，而后告辭請顧客在你的權(quán)限范圍內(nèi)先行協(xié)商決策分析：直接在顧客面前抱怨將有損公司形象，你無奈的舉動(dòng)會(huì)使公司丟盡顏面這種方式?jīng)]有達(dá)到解決問題的目的先在自己的職權(quán)范圍內(nèi)解決問題，有理有據(jù)，行為得體6談判能力測驗(yàn) 6：客戶堅(jiān)持主帥出面談判案例描述客戶堅(jiān)持只有你公司的總經(jīng)理出面，才愿意繼續(xù)與你們談判，請問你會(huì)談判決策：向總經(jīng)理報(bào)告，請總經(jīng)理支持你的談判詢問客戶副總經(jīng)理出面是否可以安撫顧客，并告訴對(duì)方談判進(jìn)行到?jīng)Q策階段時(shí)，若有需要，我方會(huì)請總經(jīng)理出面。并以對(duì)方可以接受的方式，洽談目前你

17、可以全權(quán)代表公司與客戶商議的交易條件，請對(duì)方放心繼續(xù)溝通決策分析：如果時(shí)間緊迫，這種方法顯然不合適找人替代不是恰當(dāng)?shù)姆绞阶尶蛻舭涯惝?dāng)作對(duì)手，有勇有謀7談判能力測驗(yàn) 7：面對(duì)強(qiáng)勢客戶造成僵局案例描述客戶堅(jiān)持你不降價(jià)，他就不進(jìn)行采購。請問你會(huì)談判決策：換人談判換時(shí)間或換地點(diǎn)談判決策分析：換人談判可以在陷入困境時(shí)轉(zhuǎn)換思路時(shí)間拉長，會(huì)讓對(duì)方知難而退；換地點(diǎn)容易轉(zhuǎn)換對(duì)方心情雙贏談判觀念啟發(fā)談判除了要為自己爭取有利局面以外，還必須具有另外一個(gè)非常重要的觀念，即如何通過談判來實(shí)現(xiàn)各得其利，也就是實(shí)現(xiàn)雙贏。下面以“兩人分一個(gè)橙子”為故事前提來說明如何進(jìn)行雙贏談判。小故事兩人分一橙有一天，和在為一個(gè)橙子而爭搶。

18、說：我來切。說：你會(huì)切成一大一小，從而對(duì)你有利。說：你來切也會(huì)有這種問題，我也不能信任你。問題產(chǎn)生兩人一直爭執(zhí)不下決策導(dǎo)向制造雙贏狀況 1：表面上的皆大歡喜談判結(jié)果：獲得“切權(quán)”，即由來切橙。獲得“選權(quán)”，即由來選擇切好的橙。評(píng)價(jià)：表面上：皆大歡喜事實(shí)上：不盡理想發(fā)展：只要橙皮，只要橙肉；將要的橙肉丟掉，浪費(fèi)了資源；將要的橙皮丟掉，也浪費(fèi)了資源。為什么會(huì)產(chǎn)生資源浪費(fèi)的現(xiàn)象：因?yàn)檎勁须p方在談判中未表明真正的需求期望。第一層次談判總評(píng)價(jià)：只解決了表面上的公平性，并未達(dá)到真正的雙贏。狀況 2：實(shí)質(zhì)性雙贏談判結(jié)果：表明自己真正需要的是橙肉，用來制作橙汁表明真正需要的是橙皮制作香料得到全部的橙肉得到全部

19、的橙皮總評(píng)價(jià)：以這種分法，會(huì)使整個(gè)橙子不被浪費(fèi)，使兩人實(shí)現(xiàn)了雙贏。狀況 3：策略性雙贏但如果兩個(gè)人都想喝橙汁，而沒有人要橙皮該如何處理呢？這時(shí)可使用“談判議題整合法”，即不要只談這顆橙子，可以把其他問題一起拿出來談?？梢詫?duì)說：如果你把這一整顆橙子給我，你上次欠我的糖果就不用還了。其實(shí)，的牙齒蛀得很嚴(yán)重，已經(jīng)不能吃糖了。想了一想，很快就答應(yīng)了，因?yàn)閯倓偟玫轿鍓K錢。本來打算買糖還給，現(xiàn)在就可以省下來玩電動(dòng)游戲了?！氨绕鸫螂妱?dòng)，誰在乎這酸溜溜的橙汁呢？”對(duì)自己說。于是決定將整粒橙讓給，省下五塊錢去打電動(dòng)游戲。這也是一個(gè)雙贏的例子?！罢勁凶h題整合法”就是不要只在一件事上討價(jià)還價(jià)，而要將許多議題同時(shí)拿出

20、來談。這樣就可以找到雙方不同的利益所在，之后決定在對(duì)自己沒有效益的問題上讓步，最后得到雙方都滿意的結(jié)果。狀況 4：沖突管理如果愛糖果，又愛橙汁呢？要求放棄糖果的債權(quán)，同時(shí)堅(jiān)持要分得三分之一的橙子。頗不甘心，只愿意分五分之一給到最后，仍然避免不了對(duì)其中一項(xiàng)議題硬碰硬地討價(jià)還價(jià)，在這種情況下，雙方將無法實(shí)現(xiàn)雙贏。在現(xiàn)實(shí)世界里，大部分的談判都是這種零和談判及整合談判的變化組合，需要你采用不同的決策，盡量創(chuàng)造雙贏的局面。通過兩人分橙這樣一個(gè)故事，我們設(shè)置了如上所述的幾種狀況，不論采取哪種方式，其決策導(dǎo)向都是實(shí)現(xiàn)雙贏。通過上面的實(shí)例，希望可以啟發(fā)你的雙贏談判觀念。【本講小結(jié)】談判除了要取得自身的利益，還

21、必須具備另外一個(gè)非常重要的觀念，就是如何通過談判來實(shí)現(xiàn)各得其利，也就是實(shí)現(xiàn)雙贏。要學(xué)會(huì)利用不同的談判案例來處理不同的談判難題，在具體談判中，要表現(xiàn)出真誠的合作意愿，同時(shí)在保證自己利益的前提下，站在對(duì)方的角度創(chuàng)造雙贏的談判結(jié)果?！拘牡皿w會(huì)】_上任伊始熟悉新環(huán)境換了職位也就換了新環(huán)境，比如說新的工作場所、新的上司、新的員工和新的任務(wù)等等，這些新環(huán)境對(duì)我們來說是一個(gè)大挑戰(zhàn)。如果畏懼新環(huán)境，它就會(huì)成為你的絆腳石；如果能以積極的心態(tài)，充滿自信地面對(duì)挑戰(zhàn)，它就會(huì)成為你的墊腳石，幫助你邁向更高的管理層。是否能夠快速地適應(yīng)新環(huán)境，也是衡量一個(gè)經(jīng)理人成熟與否的重要標(biāo)志。尋找盟友這個(gè)盟友不僅指部門的員工中由你提拔

22、或招進(jìn)來的新員工，還包括上級(jí)和其他部門的同事，甚至公司外部的人員比如說客戶等等。建立了盟友關(guān)系有助于部門經(jīng)理今后開展工作，而且在關(guān)鍵時(shí)刻能夠助你一臂之力。評(píng)價(jià)員工部門經(jīng)理要了解自己直接領(lǐng)導(dǎo)的員工，清楚他們的能力、優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。根據(jù)員工的工作能力和工作態(tài)度，可以分為四類：圖 2-1員工分類圖對(duì)于既有能力，態(tài)度又好的員工，我們要重用，給他更多的機(jī)會(huì)；對(duì)于態(tài)度很好，但是能力不足的員工，我們要給他更多的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，提高他的能力；對(duì)于態(tài)度不好，能力又差的員工，不妨請他走人，企業(yè)不需要這樣的員工；還有最后一種，就是能力很強(qiáng)，但是態(tài)度不好的員工。對(duì)于這樣的員工要特別注意，因?yàn)樗m然能力強(qiáng)，可以為企業(yè)帶來利潤，但

23、是因?yàn)閼B(tài)度惡劣、價(jià)值觀不一致等等問題，他在工作中會(huì)成為一個(gè)定時(shí)炸彈，隨時(shí)可能爆炸，對(duì)這樣的員工，首先針對(duì)個(gè)人制定相應(yīng)的對(duì)策，如果不能改善就只有請他走人。我們在剛上任的時(shí)間里要花費(fèi)大量的時(shí)間將這類員工找出來，并因人而異地制定出對(duì)策。【案例】一家公司的一名業(yè)務(wù)員銷售成績很好，多次奪得銷售冠軍，他的能力雖然很強(qiáng)，但是他不認(rèn)同公司文化，態(tài)度不好，經(jīng)常頂撞上級(jí)，而且在銷售時(shí)給客戶過激的承諾，不顧將來的服務(wù)和實(shí)施，只顧著把產(chǎn)品賣出去。由于他的成績好，所以前任經(jīng)理一直容忍他，但是后來換了一位經(jīng)理，認(rèn)為他的行為與公司沖突，就把他開除了。實(shí)踐證明，把他開除并沒有影響公司的銷售業(yè)績，反而提醒了其他銷售人員，讓他們改進(jìn)工作態(tài)度?！咀詸z】你知道嗎？向員工提一些積極性的、開放性的問題，既能夠調(diào)動(dòng)員工的積極性，又能獲取你所需要的支持和信息。這類