裝企如何做營銷活動

1、先來補(bǔ)充一下昨天的課程內(nèi)容：組織架構(gòu)誤區(qū)分析：1、現(xiàn)設(shè)計(jì)合理架構(gòu)，再考慮人員配置。2、部門流程圖，要提前規(guī)劃，相對詳細(xì)一些。3、看流程圖之間的銜接是否有問題。4、人人有考核，人人有目標(biāo)。設(shè)計(jì)薪酬激勵考核制度需注意：1、底薪和提成比例根據(jù)企業(yè)需求變化，企業(yè)能力越強(qiáng)相提成占收 入比例越少。2、核算出每個(gè)月的工資和提成支出比例，按業(yè)績目標(biāo)做同比例下 個(gè)月/季/年的薪酬變化。3、獎金池，每個(gè)月固定比例的經(jīng)費(fèi)用于獎勵，每個(gè)月的激勵就是 變著花樣激起大家動力。4、掌握制度外的獎勵權(quán)利，但是獎勵要有理由。回顧完昨天的課程，現(xiàn)在正式進(jìn)入今天的課程：一、節(jié)奏是什么？音樂領(lǐng)域里講：節(jié)奏就是快/慢/緩/急，通過節(jié)奏

2、來控制人們的感官。不一樣的音樂會給人帶來不一樣的感覺，這種節(jié)奏能控制人的感官，間接的能控制人。二、營銷節(jié)奏又是什么？就是提掌握規(guī)律改變規(guī)律，進(jìn)而增強(qiáng)對消費(fèi)的控制力。節(jié)奏=了解規(guī)律+影響規(guī)律 例如：618、雙11、雙12、女神節(jié)、蝴蝶節(jié)營銷并不是單純的搞活動，也不是感覺誰有一個(gè)點(diǎn)子很棒就模仿來三、營銷的好處和常用手段1、沖擊對手固有優(yōu)勢打時(shí)間差，大家都量房，但是如果我當(dāng)天晚上就出方案，第二天就邀約業(yè)主過來，預(yù)算合理，再通過公司的營銷活動，有可能當(dāng)場就收定金了，在其他公司見到這個(gè)業(yè)主之前，我就簽了。這就是沖擊對手固有優(yōu)勢。2、降低消費(fèi)心理不確定性的威脅（ 1）目的暗示 邀約及后續(xù)所有過程（ 2）簡

3、單聯(lián)想 場景搭建就像我們平時(shí)做活動，把紅地毯鋪上，把金蛋擺上，弄紅包墻，小吊旗，就是為了營造簽約的氛圍，有氛圍就會簽約，大家都沒有想明白為什么會簽約，其實(shí)就是簡單聯(lián)想去影響它的，在這個(gè)場景下業(yè)主認(rèn)為就是要簽約?；蛘咴诂F(xiàn)場做個(gè)簽約牌， 一期活動有三十個(gè)名額，我把前十八個(gè)都填滿，業(yè)主一來看到戒備心就會放下很多，容易聯(lián)系到他也該簽約了。（ 3）社會認(rèn)同傾向 營銷戰(zhàn)術(shù)比如在談的有五六桌，談到快簽單了，業(yè)主在猶豫今天簽還是過幾天簽，這個(gè)時(shí)候可以去找個(gè)托砸金蛋，業(yè)主看到這樣的場景，他就會覺得他也應(yīng)該去簽約砸金蛋，這個(gè)就是一個(gè)社會認(rèn)同傾向。（ 4）壓力影響傾向 營銷戰(zhàn)術(shù)給人壓力幾種方法：A、活動名額最后一天

4、或僅剩最后一個(gè)名額了，給他壓力，影響他的判斷；B、圍單，在人很累的時(shí)候，銷售員談，銷售員談完后銷售大師談，銷售大師談完后銷售組長談，銷售組長談完后銷售經(jīng)理談，銷售經(jīng)理談完不行再店長談，店長談完不行再老板談，業(yè)主到最后百分之八九十跟你簽約的。（ 5） 重視理由 壓單工具尤其中國人特別重視理由，舉個(gè)例子：一個(gè)人被打或被罵了，第一時(shí)間想的不是保護(hù)自己，反而是你為什么這樣對我？所以你在簽約的時(shí)候要準(zhǔn)備充分的理由給業(yè)主，理由越充分，成功的概率就越高。可以在周末來臨之前，組織所有的人進(jìn)行預(yù)演，把所有要來的客戶都預(yù)演一遍，最重要的是找到那個(gè)讓客戶簽約的理由。我以前的一個(gè)設(shè)計(jì)師，是一個(gè)踏實(shí)的小男孩，他的簽約理

5、由特別簡單，就是我要簽約，我不簽約就要被開除了，我很努力的工作，幫幫我。最后很多客戶都跟他簽約。今天簽約6）營銷消費(fèi)習(xí)慣提升人效本來人的消費(fèi)周期很長，通過一系列的營銷手段把簽約周期變短。3、調(diào)整合市場消費(fèi)周期比如雙十一，我本來想十月份買個(gè)投影儀，然后雙十一活動剛好搞活動，又送音響，價(jià)格又優(yōu)惠，那我就會雙十一再去買了，這周期就被調(diào)整了。這個(gè)市場消費(fèi)周期，就是通過做營銷活動能調(diào)整的。（裝修這件事業(yè)主最在乎的幾點(diǎn)就是：價(jià)格公道、材料質(zhì)量要好、施工工藝要好、服務(wù)要好、還要有售后保障。）4、縮短服務(wù)周期提升人效比如說有一個(gè)業(yè)主在兩個(gè)平臺上登記裝修需求，派了6 家公司量房，6 個(gè)設(shè)計(jì)師去量房，每個(gè)設(shè)計(jì)師2

6、00 元，對市場來說，這個(gè)業(yè)主消耗了1200 元的成本。這個(gè)業(yè)主至少用兩周時(shí)間接待四家公司，這四家公司每家又200 元， 總共 800 元了。無論是否簽約，僅是第一輪的較量，這個(gè)業(yè)主就消耗了市場2000 元的成本，還不包括各個(gè)公司花的圖紙費(fèi)用。所以說在裝修行業(yè)資源浪費(fèi)非常嚴(yán)重，業(yè)主選擇的周期和比較增加了所有公司的成本，其實(shí)這是非常不明智的，這成本最后是由他自己來承擔(dān)的。裝企的成本全在中間或社會消耗掉了，其實(shí)可以通過有效的營銷節(jié)奏，縮短決定周期。比如我下個(gè)月裝修，我準(zhǔn)備用一個(gè)月的時(shí)間去衡量比較，我就告訴他，明天有一個(gè)大活動，如果不參與活動將會虧兩三萬塊錢，經(jīng)過反復(fù)的比較也賺不到兩萬，不如先在這交

7、個(gè)定金。其實(shí)這樣做，這個(gè)公司不僅僅是給自己省錢了，降低了業(yè)主的選擇周期，提升了行業(yè)的效率。如果客戶能在一見二見就能簽約，那大家賺的錢都變多了，業(yè)主花的錢也變少了。四、制定月度營銷計(jì)劃裝企需要每月開啟動大會，明確本月的目標(biāo)，大家有方向，才能朝方向走。我之前認(rèn)識一個(gè)店長，要做 400 萬的產(chǎn)值，團(tuán)隊(duì)有十幾二十人，他沒把目標(biāo)公布出去，第一個(gè)月目標(biāo)完成的不理想，他也沒有好的方法。第二個(gè)月我跟他說，你首先要把明確的目標(biāo)公布出去，哪怕完不成，大家都要往這個(gè)方向努力。一旦公布了目標(biāo)，大家都會為了這個(gè)目標(biāo)努力。第二個(gè)月的目標(biāo)完成率明顯高了很多。（目標(biāo)要拆解，每天也需要明確目標(biāo)，這是一周的節(jié)奏） 五、營銷活動的搭建細(xì)分客戶類型（到店客戶的abc細(xì)分，三種客戶類型的轉(zhuǎn)化率）活動期間各職能部門（簽單組、逼單組、機(jī)動組）可以看這個(gè)圖，做的好的裝企都是有規(guī)劃節(jié)奏的曲線。 有規(guī)劃節(jié)奏簽單的好處：1、提升企業(yè)的內(nèi)部協(xié)同（企業(yè)默契和能力體現(xiàn)）2、不斷提高企業(yè)的綜合能力上限。3、增加團(tuán)隊(duì)信心，統(tǒng)一思想，深耕企業(yè)文化。六、建立數(shù)據(jù)中心數(shù)據(jù)不能解決問題，要做工作的沉淀，留下工作的痕跡，但它能最真實(shí)反饋問題。馬云說過 “一切數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)化，一切業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)化”，數(shù)據(jù)對業(yè)務(wù)是非常重要的，但這件事也有兩個(gè)難點(diǎn)。1、數(shù)據(jù)采集（1）傳統(tǒng)業(yè)務(wù)線上化（這個(gè)是比較難做到的