營銷風險管理教學大綱doc-使用信息技術工具改造課程項目

1、教學部面向21世紀市場營銷專業(yè)主干課程營銷風險管理課程教學大綱中央財經(jīng)大學商學院2005年9月營銷風險管理課程教學大綱一、基本要求（一）本門課程的性質營銷風險管理是市場營銷學的一門分支學科，該課程是我校市場營銷專業(yè)的限選課，營銷風險管理模擬實驗是營銷風險管理課程中以實驗為主的教學內(nèi)容部分。本門課程教學內(nèi)容分為營銷風險管理理論、營銷風險管理實務和營銷風險管理模擬實驗三部分，其中理論部分六章，實務部分六章，軟件模擬實驗十個模塊。本課程以系統(tǒng)科學思想為認識基礎，以營銷科學與工程為分析方法，以現(xiàn)代信息技術為模擬工具，對企業(yè)市場營銷活動中的風險問題進行理論探索、模式設計和實驗模擬。營銷風險管理理論教學，

2、在對營銷風險的成因及本質深入研究的基礎上，構架了營銷風險識別與衡量、營銷風險控制與處理、營銷風險預警監(jiān)視、營銷風險管理決策等理論體系。這一理論體系具有創(chuàng)新性，對企業(yè)營銷管理活動具有指導作用。營銷風險管理實務操作，通過對常見營銷風險的實踐性研究，提出了客戶資信評估、合同風險排查、貨款回收控制、營銷決策風險防范、營銷人員風險防范等風險管理方法。這些方法具有較強的操作性，與我國企業(yè)管理的實際相匹配，對指導企業(yè)營銷風險管理具有實際價值。營銷風險管理教學模擬實驗，以企業(yè)信息管理為基礎，重點從營銷方面提升具體事項管理的水平，可以模擬企業(yè)營銷風險管理的全過程，使企業(yè)營銷管理更切合實際、更為精細。不僅可以模擬

3、公司本部的營銷風險管理，而且可以通過網(wǎng)絡系統(tǒng)模擬對駐外營銷分支機構進行實時控制。由于營銷風險預警與防范系統(tǒng)已在企業(yè)實施多年，積累了大量的行業(yè)資料和數(shù)據(jù)，利用這些資源可以使營銷風險管理教學實驗軟件教學更為真實。學生通過對這套軟件的全面熟悉，可以提高對現(xiàn)代企業(yè)營銷風險管理的了解，熟悉規(guī)范的營銷風險管理流程，提升其營銷管理的學習興趣和處理實際問題的能力。并為學生后續(xù)專業(yè)課學習和畢業(yè)后工作打下良好基礎。（二）本課程的教學目的近年來，市場營銷風險與日俱增，嚴重制約著企業(yè)的經(jīng)營活動，也困擾著企業(yè)的改革與發(fā)展。這雖然有許多外部因素的影響，但更重要的是目前企業(yè)普遍缺乏一套有效的營銷風險管理機制。因而對于市場營

4、銷專業(yè)的大學生來說，學習研究營銷風險管理具有較強的現(xiàn)實意義。市場營銷學科是實踐性較強的學科，對學生的實踐要求較高。由于目前我國市場營銷專業(yè)的學生很難通過實習全面熟悉企業(yè)營銷風險管理業(yè)務活動。通過系統(tǒng)軟件模擬企業(yè)營銷風險管理的主要環(huán)節(jié)和過程，可以大大提高學生對企業(yè)實際業(yè)務流程的熟悉和理解。國資委2006年針對我國大型企業(yè)風險問題突出的情況，提出了中央企業(yè)全面風險管理指引，國際上對企業(yè)全面風險管理即將出臺標準，而市場營銷風險是企業(yè)的主要風險。教育部關于加強高校質量工程文件中明確要求，要加大本科生試驗和實踐課程。但我國高校管理類專業(yè)目前普遍缺乏管理實驗課，因為多數(shù)學校沒有管理實驗室，即使有管理實驗室

5、，也多數(shù)是有硬件缺軟件。營銷風險預警與防范系統(tǒng)管理軟件，被專家評定為填補國內(nèi)空白，獲得國家軟件著作權登記和軟件產(chǎn)品認證，并實現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)化，已在多個行業(yè)全面實施，并被科技部列為2002年度國家級重點科技推廣項目。在此系統(tǒng)的基礎上改編的營銷風險管理教學實驗軟件用于營銷專業(yè)的營銷風險管理課程模擬實驗，可以更好地增強學生營銷風險管理實踐的能力，提高學生對市場營銷多門課程的綜合理解。（三）本門課程的教學要求本門課程的先修課程是管理學原理、市場營銷學、銷售管理實務、財務管理、統(tǒng)計學、信息管理等。由于本門課程具有側重定量分析、實踐綜合性強、系統(tǒng)軟件模擬實驗等特點，因此，在教學中應針對學生的具體知識水平和能力，

6、培養(yǎng)學生的相關業(yè)務技能和實際操作能力。通過營銷風險管理理論部分的學習，對營銷風險的特點及本質有個清楚認識，掌握營銷風險管理的思想、目標，了解營銷風險管理的程序。尤其是熟練掌握營銷風險識別、營銷風險衡量、營銷風險控制處理、營銷風險預警監(jiān)視及營銷風險決策的方法，不僅能從定性的角度感知和分析營銷風險,而且可以運用定量的方法衡量和評價營銷風險,并能借助計算機軟件進行營銷風險預警、監(jiān)視及輔助決策。在掌握營銷風險管理理論的基礎上，結合所學市場營銷專業(yè)知識，針對企業(yè)目前存在的營銷風險進行預警管理和防范控制。尤其要掌握對客戶資信風險、合同風險、貨款回收風險、營銷戰(zhàn)略和策略風險、營銷人員風險進行實踐性預警和防范

7、的具體操作方法，并通過營銷風險管理信息系統(tǒng)的了解和實際操作模擬，熟悉利用計算機進行營銷風險預警和控制，解決企業(yè)營銷活動中存在的顯著問題。該教學實驗軟件可以按兩種方式進行教學使用：一種是在營銷風險管理課程中進行實驗教學；另一種是專門開設營銷風險管理教學實驗課程使用。通過營銷風險管理理論、實務和模擬實驗三部分的學習，不僅要掌握營銷風險管理的理論知識和預警防范方法，更重要的是要樹立起營銷風險防范的意識，在營銷活動中處處防范風險，盡量減少營銷風險發(fā)生的概率，從而達到規(guī)避風險的目的。（四）教學方法及應注意的問題營銷風險管理是一門全新的課程，多數(shù)教師缺乏這方面的教學經(jīng)驗。這門學科也是一門新的學科，目前國內(nèi)

8、交流比較少，沒有成熟經(jīng)驗可以借鑒，因而教學難度較大。尤其是這門課程處于創(chuàng)立階段，理論上還不夠成熟，同時也缺少成功的企業(yè)營銷風險管理的實踐經(jīng)驗材料，這要求上課的教師在講課中不斷學習、研究和借鑒，不斷充實和完善這一理論體系，并盡可能地將理論應用于企業(yè)營銷風險管理的實踐中去，搜索、整理好的做法，完善營銷風險管理實務操作的內(nèi)容。營銷風險管理涉及營銷活動的各個方面，要想預警和防范風險，必須對業(yè)務活動的各環(huán)節(jié)、各過程全面熟悉，只有這樣才能進行營銷風險的識別、衡量、控制、處理和評價監(jiān)視。所以，要求學生在高年級才能開設，至少要熟練掌握管理學、市場營銷學、銷售管理實務、市場調查與預測、市場競爭戰(zhàn)略等專業(yè)課程之后

9、，才可開設這門課。對于MBA的學生可能更容易接受。營銷風險管理涉及許多定量分析、衡量、評價等方法，這些方法涉及大量數(shù)理統(tǒng)計、概率論、模糊評價、時間序列分析、VaR測量、神經(jīng)網(wǎng)絡、數(shù)據(jù)挖掘等知識和技術，因而要求學生要具備一定的數(shù)理基礎，因而應學習過高等數(shù)學，尤其是概率論和線性代數(shù)的一般知識。講課教師也應注意數(shù)理方法的講解技巧和詳略。對于企業(yè)管理專業(yè)的研究生來說，則可以加強數(shù)理分析方面的研究。營銷風險管理在企業(yè)中必須引入計算機輔助管理，否則大量資料、數(shù)據(jù)難以快速處理，也難以進行跟蹤和預警。教師在講授課程時，可適當介紹一下計算機對此問題的處理思路，通過營銷風險管理教學實驗軟件教學，在實驗室模擬整個操

10、作過程，了解這一管理思想和方法，加強學生的實踐環(huán)節(jié)。由于這門課涉及營銷業(yè)務的實踐知識太多，因而講解教師應全面熟悉市場營銷的理論，并十分熟悉企業(yè)營銷活動的實踐過程。授課教師可以探索和實施多種教學法。按照教學規(guī)律，師生投入到教學之中；按照認識規(guī)律，理論投入到實踐之中；按照成長規(guī)律，素質培養(yǎng)投入到日常學習之中，營造愉悅、寬松、合作、共振的學習氛圍，激發(fā)廣大同學的學習熱情，從而提高學生學習的自覺性和主動性，使同學們能夠積極主動地參與課堂、參與模擬、參與實踐，做到理論與實踐緊密結合，知識與能力融會貫通。（五）推薦使用的教材和課外閱讀書目1、推薦使用的教材學生使用的紙質教材：張云起編著，營銷風險管理，高等

11、教育出版社，2004年第2版教師使用的教學課件：張云起編著，營銷風險管理CAI教學課件，高等教育出版社、高等教育電子音像出版社，2004年版教學模擬實驗軟件：張云起主持開發(fā)，營銷風險管理教學實驗軟件，中央財經(jīng)大學商學院、煙臺微納網(wǎng)絡軟件有限公司聯(lián)合開發(fā)。2005年版。教學模擬實驗軟件操作手冊：張云起主編，營銷風險管理教學實驗軟件操作手冊，中央財經(jīng)大學商學院，、煙臺微納網(wǎng)絡軟件有限公司，2005年版。2、課外閱讀書目1張云起，營銷風險預警與防范，北京：商務印書館，20062宋明哲，現(xiàn)代風險管理，北京：中國紡織出版社，20033張云起，銷售業(yè)務與潛能開發(fā)，北京：中國經(jīng)濟出版社，20064趙文明、何

12、嘉華編著，百年管理失敗名案，北京：中華工商聯(lián)合出版社，20035謝旭，企業(yè)賒銷與信用管理，北京：中國經(jīng)濟出版社，19996愛迪思著、趙睿等譯，企業(yè)生命周期，北京：中國社會科學出版社，19977龜井利明著、李松操等譯，危險管理論，北京：中國金融出版社，19888漢森.帕森斯、舒爾茨著、歐陽明等譯，市場反映模型：計量經(jīng)濟學和時間序列分析法，上海：上海人民出版社，2003（六）本門課程教學的課時分配本門課程的教學計劃可以分兩種方式：一種是在營銷風險管理課程中進行實驗教學；另一種是分別開設營銷風險管理和營銷風險管理教學實驗課程。前一種為48課時（3學分），后一種可以分別開設32課時。學?？梢愿鶕?jù)情況靈

13、活安排。這里以第一種情況設計教學課時方案。課時分配節(jié)名稱課時分配授課上機討論第一章 營銷風險管理概述第二章 營銷風險識別第三章 營銷風險衡量第四章 營銷風險控制與處理第五章 營銷風險評價及預警第六章 營銷風險管理決策第七章 客戶資信評價與風險預警第八章 銷售合同風險排查第九章 貨款回收的風險控制第十章 營銷決策風險防范第十一章 營銷人員風險防范第十二章 營銷風險管理信息系統(tǒng)2244222222222222222222分項總計學時28164總授課學時48二、教學內(nèi)容 營銷風險管理理論部分第一章 營銷風險管理概述學習目標 : 1、了解風險的概念及本質； 2、認識營銷風險的成因及特征； 3、熟悉營銷

14、風險管理的思想； 4、了解營銷風險管理的目標和程序。 本章內(nèi)容: 第一節(jié) 營銷風險的含義及本質 第二節(jié) 營銷風險的種類、成因及特征 第三節(jié) 營銷風險管理思想、含義及功能 第四節(jié) 營銷風險管理目標和程序 本章重點：營銷風險的本質、成因及管理程序本章難點：營銷風險管理的思想練習與思考： 1、什么是風險？風險因素、風險事故和損失三者之間的關系如何？ 2、么是營銷風險？營銷風險的成因有哪些？ 3、什么是營銷風險管理？它與經(jīng)營管理、營銷戰(zhàn)略管理的關系如何？ 4、怎樣理解營銷風險管理損前、損后的目標沖突？ 5、簡要說明營銷風險管理的基本程序。 營銷故事：鷸 蚌 相 爭第二章 營銷風險識別 學習目標 ： 1

15、、熟悉感知營銷風險的方法； 2、熟悉分析營銷風險的方法； 3、認識營銷財產(chǎn)風險、責任風險和人身風險的特點； 4、掌握購買風險、銷售風險、生產(chǎn)風險的形成和關鍵環(huán)節(jié)。 本章內(nèi)容： 第一節(jié) 感知營銷風險 第二節(jié) 分析營銷風險 第三節(jié) 營銷純粹風險分析 第四節(jié) 營銷投機風險分析本章重點：感知和分析營銷風險、營銷投機風險分析本章難點：感知營銷風險 練習與思考： 1、感知營銷風險的方法有哪些，每種方法應注意哪些問題？ 2、分析營銷風險的方法有哪些，每種方法應注意哪些問題？ 3、營銷財產(chǎn)風險有哪些？簡要說明營銷責任風險的類型。 4、營銷投機風險有哪些？簡要說明銷售風險的類型。 營銷故事：亡羊補牢 第三章 營

16、銷風險衡量 學習目標： 1、熟悉營銷風險資料的搜集、整理與分析的方法； 2、掌握現(xiàn)代統(tǒng)計分析工具與使用方法； 3、理解營銷風險衡量指標； 4、掌握營銷風險衡量方法。 本章內(nèi)容： 第一節(jié) 損失資料的收集與整理 第二節(jié) 損失資料的描述 第三節(jié) 營銷風險衡量指標 第四節(jié) 營銷風險衡量方法本章重點：損失資料描述和營銷風險衡量指標本章難點：營銷風險衡量指標、風險概率及風險衡量練習與思考： 1、舉例說明變異系數(shù)在衡量營銷風險中的作用。 2、什么是損失概率和損失幅度？它對衡量營銷風險大小各起什么作用？ 3、在利用大數(shù)法則衡量營銷風險時應注意哪些問題？其計算步驟如何？請舉例說明。 4、如何用泊松分布估算損失概

17、率與損失程度？請舉例說明。營銷故事：白勝賣酒 第四章 營銷風險控制與處理 學習目標： 1、熟悉營銷風險避免的方法及適用性； 2、掌握營銷風險損失控制的方法； 3、掌握營銷風險轉移的方法； 4、掌握營銷風險自留的方法。 本章內(nèi)容： 第一節(jié) 營銷風險避免 第二節(jié) 營銷損失控制 第三節(jié) 營銷風險轉移 第四節(jié) 營銷風險自留本章重點：營銷風險控制、轉移和自留本章難點：營銷風險控制和轉移 練習與思考： 1、企業(yè)在采用風險避免方法時，一般要考慮哪些因素？ 2、簡述營銷損失控制的基本方法。 3、分別簡要說明營銷風險控制型和財務型非保險轉移的具體形式。 4、簡要說明風險自留的方式。 營銷故事：伯樂“相”馬 第五

18、章 營銷風險評價與預警 學習目標： 1、掌握營銷風險評價方法； 2、熟悉營銷風險預警的方法； 3、了解VaR方法及其適用特點； 4、熟悉營銷風險監(jiān)視與報告的機制。 本章內(nèi)容 ： 第一節(jié) 營銷風險評價 第二節(jié) 營銷風險預警 第三節(jié) VaR在營銷風險評價中的應用 第四節(jié) 營銷風險監(jiān)視與報告本章重點：營銷風險評價、預警監(jiān)視本章難點：營銷風險評價、預警、VaR 練習與思考： 1、如何評價營銷風險管理的效果？ 2、怎樣計算風險率？ 3、結合企業(yè)實際建立營銷風險評價的指標體系。 4、結合企業(yè)實際寫一篇營銷風險報告。營銷故事：自相矛盾第六章 營銷風險管理決策 學習目標 1、熟悉常用的風險管理決策方法； 2、

19、理解期望與效用理論在營銷風險決策中的應用； 3、了解VaR方法在營銷風險決策中的應用； 4、熟悉市場反應模型在營銷風險管理決策中的應用。 本章內(nèi)容： 第一節(jié) 影響營銷風險決策的因素 第二節(jié) 期望與效用理論在營銷風險管理決策中的應用 第三節(jié) VaR在營銷風險管理決策中的應用 第四節(jié) 市場反應模型在營銷風險管理決策中的應用 本章重點：影響營銷風險決策的因素，市場反應模型 本章難點：憂慮價值、效用理論、市場反應模型、VaR 練習與思考： 1、影響營銷風險決策的因素有哪些？ 2、請舉例說明憂慮價值在營銷風險決策中的作用。 3、利用效用理論解釋營銷冒險者的行為。 4、結合所學營銷知識，建立一個市場反應模

20、型。營銷故事：張良賣剪刀 營銷風險管理實務部分第七章 客戶資信評估與管理 學習目標： 1、了解客戶檔案的內(nèi)容和信用調查的方法； 2、熟悉客戶資信評估的指標與方法； 3、掌握客戶信用等級管理的方法； 4、了解客戶關系管理的思想。 本章內(nèi)容 ： 第一節(jié) 客戶檔案建立與資信調查 第二節(jié) 客戶資信評估 第三節(jié) 客戶信用等級管理 第四節(jié) 優(yōu)良營銷規(guī)范與客戶關系管理 本章重點：客戶檔案建立、客戶資信評價、客戶資信管理本章難點：客戶資信評價 練習與思考： 1、根據(jù)你所掌握的知識，為某公司設計一套客戶檔案資料卡。 2、結合你所熟悉的企業(yè)，對其客戶進行一次信用調查并對其資信進行評估。 3、請簡要說明客戶資信管理

21、的要點。 4、客戶關系管理的核心思想是什么？營銷故事：賈人渡河第八章 銷售合同風險排查 學習目標： 1、熟悉合同的各種形式及其簽訂； 2、掌握合同的擔保、變更和解除的條件； 3、掌握合同違約的責任及投訴處理程序； 4、熟悉合同風險跟蹤排查的方法。 本章內(nèi)容： 第一節(jié) 銷售合同簽訂前的審查 第二節(jié) 銷售合同的擔保、變更和解除 第三節(jié) 合同違約責任及投訴索賠處理 第四節(jié) 合同風險的跟蹤排查 本章重點：合同擔保和解除、合同違約責任、合同風險跟蹤排查本章難點：合同違約責任、合同風險跟蹤排查 練習與思考： 1、合同的形式有哪些？審查與簽訂合同應注意哪些方面？ 2、擔保的形式有哪些？擔保時，應分別注意哪些

22、問題？ 3、什么條件下可以變更和解除合同？合同解除了是否不應履行任何責任？ 4、請說明違約金與定金的差別。 5、簡要說明客戶投訴索賠的簡要程序。 6、結合企業(yè)實際，說明一種風險排查方法。營銷故事：鐵軌的啟示第九章 貨款回收的風險控制 學習目標 ： 1、掌握各種貨款結算的程序； 2、了解信用政策的內(nèi)容； 3、掌握貨款回收控制方法； 4、熟悉拖欠貨款的類型和清收辦法。 本章內(nèi)容 第一節(jié) 不良貨款產(chǎn)生的原因 第二節(jié) 信用政策的制定及風險防范 第三節(jié) 應收賬款的管理與控制 第四節(jié) 拖欠貨款的清收 本章重點：應收賬款的管理與控制、拖欠貨款的清收本章難點：信用政策的制定及風險防范、應收賬款的管理與控制練習

23、與思考： 1、簡要說明委托收款的程序。 2、比較商業(yè)承兌匯票與銀行承兌匯票之間的信用差異。 3、信用政策主要包括哪幾個方面內(nèi)容？制定信用政策應注意哪些關鍵環(huán)節(jié)？ 4、簡要說明各種貨款回收控制方法。 5、常見的拖欠貨款類型有哪些？如何催討？ 6、依法討債有哪幾種方式？請簡要說明。 營銷故事：與虎謀皮 第十章 營銷戰(zhàn)略與策略風險防范 學習目標： 1、熟悉市場細分和目標市場選擇的過程； 2、掌握新產(chǎn)品開發(fā)的風險防范措施； 3、熟悉市場戰(zhàn)略實施的風險防范對策； 4、熟練掌握營銷組合策略實施的風險防范措施。 本章內(nèi)容： 第一節(jié) 目標市場選擇的風險防范 第二節(jié) 新產(chǎn)品開發(fā)的風險防范 第三節(jié) 市場戰(zhàn)略實施的

24、風險防范 第四節(jié) 營銷組合策略實施的風險防范 本章重點：新產(chǎn)品開發(fā)風險防范、市場戰(zhàn)略實施的風險防范本章難點：新產(chǎn)品開發(fā)、營銷組合策略實施的風險防范 練習與思考： 1、請舉例說明目標市場選擇不當給企業(yè)帶來的風險。 2、簡要分析新產(chǎn)品開發(fā)失敗的營銷原因，如何防范開發(fā)過程中的風險？ 3、請結合企業(yè)實際說明多角化經(jīng)營戰(zhàn)略的風險。 4、舉例說明品牌延伸的風險，如何防范這些風險？ 5、舉例說明促銷預算的方法，并結合某企業(yè)的實際進行預算。 6、簡要說明營銷戰(zhàn)略與策略之間的關系。營銷故事：羊性和狼性 第十一章 營銷人員風險防范 學習目標： 1、掌握營銷人員道德和心理風險的表現(xiàn)； 2、熟悉營銷考核與激勵的體系；

25、 3、樹立現(xiàn)代誠信觀念； 4、熟悉營銷風險責任制的內(nèi)容。 本章內(nèi)容： 第一節(jié) 營銷人員道德和心理風險 第二節(jié) 建立和完善營銷考核與激勵機制 第三節(jié) 現(xiàn)代誠信觀念的樹立 第四節(jié) 建立健全營銷風險責任制本章重點：營銷人員道德和心理風險防范、營銷考核和激勵本章難點：營銷人員道德和心理風險防范、營銷人員考核、營銷風險責任制的建立 練習與思考： 1、怎樣識別營銷人員的道德和心理風險？ 2、請為某公司設計一套營銷人員考核辦法。 3、傳統(tǒng)誠信觀念與現(xiàn)代誠信觀念有哪些差異？結合實際談談大學生如何樹立誠信觀念？ 4、營銷風險責任制的內(nèi)容有哪些？為什么要建立營銷風險責任制？營銷故事：農(nóng)夫買驢 第十二章 營銷風險管

26、理信息系統(tǒng) 學習目標： 1、了解營銷風險管理信息系統(tǒng)的組成及作用； 2、了解營銷風險管理信息系統(tǒng)的設計過程； 3、掌握營銷風險管理信息系統(tǒng)的應用； 4、熟悉營銷風險管理信息系統(tǒng)實施的過程。 本章內(nèi)容： 第一節(jié) 營銷風險管理信息及作用 第二節(jié) 營銷風險管理信息系統(tǒng)的組成與設計 第三節(jié) 營銷風險管理信息系統(tǒng)的應用 第四節(jié) 營銷風險管理信息系統(tǒng)的實施 本章重點：營銷風險管理信息系統(tǒng)的應用 本章難點：營銷風險管理信息系統(tǒng)的實施 練習與思考： 1、營銷風險管理信息系統(tǒng)由哪幾個部分組成？ 2、簡要說明營銷風險管理信息系統(tǒng)的應用。 3、影響營銷風險管理信息系統(tǒng)實施的因素有哪些？ 4、實施營銷風險管理信息系統(tǒng)

27、應注意哪些問題？營銷故事：貓虎理論營銷風險管理教學實驗部分1、系統(tǒng)內(nèi)容營銷風險管理教學實驗軟件主要功能模塊包括以下十個方面：(1)客戶檔案信息；(2)客戶資信評估(3)合同跟蹤排查；(4)營銷庫存管理(5)貨款回收控制；(6)營銷費用管理(7)營銷服務跟蹤；(8)營銷人員考核(9)風險資料分析；(10)風險評價監(jiān)控其系統(tǒng)結構如下：合同風險排查 營銷物流管理貨款回收控制 銷售服務管理風險資料分析營銷風險評價客戶資信評估營銷人員考核營銷費用管理營銷風險管理效果評價分公司遠程管理系統(tǒng)客戶檔案信息營銷風險管理教學實驗軟件功能模塊結構圖2、營銷風險風險管理教學實驗軟件的主要特點（1）功能齊全該軟件從營銷

28、業(yè)務的主要環(huán)節(jié)進行風險管理和控制，功能全面具體。并從風險管理的專業(yè)性上，建立了營銷風險資料，能夠自動生成不同類型銷售業(yè)務報表，并生成相應圖表，可以大大提高工作效率和質量，更好地模擬公司營銷管理分析和決策需要，更直觀地反映營銷現(xiàn)狀。（2）內(nèi)容實用由于該軟件開發(fā)是在企業(yè)版的基礎上進行二次開發(fā)，原研究和開發(fā)始終堅持從企業(yè)中來、到企業(yè)中去的研究開發(fā)思路，與不同行業(yè)的企業(yè)有著密切的聯(lián)系，邊研究、邊開發(fā)、邊試用，所設計的內(nèi)容比較符合中國企業(yè)營銷管理的實際，與中國企業(yè)的管理水平相匹配。學生通過模擬可以了解我國企業(yè)營銷風險管理的實際，為其將來的工作打下堅實的基礎。（3）操作簡便該軟件采用c/s結構，界面采用圖

29、標式，按照企業(yè)的業(yè)務流程組合模塊，易于一般學員操作。同時可通過網(wǎng)絡系統(tǒng)，對分公司、駐外機構實現(xiàn)遠程數(shù)據(jù)管理控制。基礎數(shù)據(jù)可共享，數(shù)據(jù)傳輸安全、快捷，實現(xiàn)了模擬企業(yè)數(shù)據(jù)信息的實時性和動態(tài)性。同時，可以通過校園實驗室的內(nèi)部網(wǎng)絡，模擬各個與營銷相關的部門的業(yè)務流程，達到各部門業(yè)務間的相互協(xié)調、控制和監(jiān)督。特別是可以通過領導查詢系統(tǒng)模擬企業(yè)領導，隨時調閱、查詢相關數(shù)據(jù)資料，為及時調整營銷政策提供參考依據(jù)。該軟件運行的環(huán)境要求并不特殊，支持WIN9X/2K、WIN NT4、0、MS SQLSERVER7、0、內(nèi)存64M以上、硬盤100M以上的計算機就可安裝運行。3、主要功能營銷風險風險管理教學實驗軟件是

30、根據(jù)營銷風險預警與防范系統(tǒng)改版升級開發(fā)，原軟件屬營銷風險管理專業(yè)網(wǎng)絡軟件，教學軟件保留了原企業(yè)版軟件的主要功能，主要從客戶檔案信息、客戶資信評估、合同跟蹤排查、貨款回收控制、營銷費用管理、營銷服務跟蹤、營銷人員考核、風險資料分析、風險評價監(jiān)控等方面進行了系統(tǒng)設計。該軟件的實施不僅對于企業(yè)的營銷風險能夠起到預警與防范作用，而且對規(guī)范企業(yè)的營銷管理乃至企業(yè)的全部經(jīng)營活動都將發(fā)揮一定的效用：首先，該軟件是建立在專家咨詢基礎之上的營銷風險管理軟件，它的實施是對企業(yè)營銷行為的全面規(guī)范，使其工作流程更為通暢，簡化了工作難度，降低了管理費用，提升了營銷管理水平。其次，該軟件的實施以企業(yè)信息管理為基礎，重點從

31、營銷方面提升了具體事項管理的水平，使整個企業(yè)信息管理更切合實際、更為精細。最后，該軟件的實施將為企業(yè)積累大量的資料和數(shù)據(jù)，為企業(yè)進行戰(zhàn)略決策提供了參考，使管理決策更具有科學性、合理性，從而降低了營銷風險。用企業(yè)實際資料模擬可以全面達到實際效果?？蛻魴n案信息客戶資源對企業(yè)來說是一筆巨大的無形資產(chǎn)，直接關系著企業(yè)在市場上的利益來源。但是許多企業(yè)沒有進行合理、完善的客戶管理，諸多客戶信息裝在營銷人員的腦子中。常常因為營銷人員的流動，使企業(yè)客戶大量流失、給企業(yè)造成巨大損失。軟件從建立客戶基本信息開始，包括經(jīng)營者基本情況、金融付款概況、經(jīng)營財務概況、業(yè)務人員調查、保全關系等方面詳細記錄客戶資料，并實現(xiàn)了

32、對客戶的動態(tài)管理和實時跟蹤，最終達到客戶資源的有效、科學管理和利用，為企業(yè)積累無形的財富資源，為客戶資信評估和分級管理奠定基礎。同時，也是營銷風險預警與防范的一種手段?？蛻糍Y信評估與客戶進行長期的業(yè)務交往，不同的客戶表現(xiàn)出不同的資信情況。因而，對于不同資信狀況的客戶實施不同的營銷信用政策，是企業(yè)進行營銷風險防范的必要手段?？蛻糍Y信的評估是由建立在評估指標體系之上的客戶資信評估模型來完成的。根據(jù)已經(jīng)獲得的客戶資料信息，企業(yè)可以分別對客戶的經(jīng)濟實力、資金結構、經(jīng)營效益等定量指標進行模型轉換，對經(jīng)營者素質、發(fā)展前景等定性指標進行人為評判，然后通過評估模型直接將評估結果轉化為標準分值，按分值劃分為不同

33、的資信等級。企業(yè)在制定信用銷售政策時，可以通過控制不同資信的客戶業(yè)務往來的賒銷率和賒銷天數(shù)，達到風險控制的目的。這一應用使企業(yè)客戶管理更為有效，并可根據(jù)客戶的條件變化進行適時的再評估和監(jiān)控預警。合同跟蹤排查合同的跟蹤排查是貨款回收控制的關鍵，將大量的合同文本借助計算機轉化成電子合同，直接減少了合同管理的繁瑣性，降低了合同管理過程中的因合同繁雜所造成的風險。借助軟件可以實現(xiàn)合同的動態(tài)管理，實時地將新簽定的合同、變更合同、違約合同、解除合同、終結合同進行分類跟蹤管理。隨時可以進行合同的定貨內(nèi)容、付款時間、合同金額等相關信息的查詢，也可以對所有合同進行摘要性列表顯示，達到合同跟蹤排查，及時預警風險的

34、目的。同時，根據(jù)合同的具體要求向生產(chǎn)部門或供應部門發(fā)送準備通知單，使業(yè)務流程更為通暢，保證了合同的正常履行。貨款回收控制銷售的核心就是貨款回收，只有貨款到位，才標志企業(yè)營銷活動的成功。所以貨款回收控制是營銷風險管理的重中之重。從產(chǎn)品進入銷售部門的商品庫開始，軟件將從物流的角度記錄所有發(fā)往客戶（經(jīng)銷商、代理商、用戶）或者分公司的每一筆業(yè)務，經(jīng)過憑單錄入、憑單復核，建立起產(chǎn)品明細帳、往來明細帳、貨款回收明細帳等基本帳簿，達到物流系統(tǒng)管理的效果。根據(jù)具體實際的發(fā)貨數(shù)量、回款時間等要求，軟件可以統(tǒng)計出應收帳款的詳細情況，可以隨時查詢總公司、客戶或分公司銷售量、回款情況，亦可形成統(tǒng)計報表。并可對銷售的數(shù)量和貨款回收進行綜合性分析（按時間、地域、客戶類別、客戶、產(chǎn)品類別、分公司），尤其是對應收帳款可以按帳齡、欠款額度進行分析，提示收款人員進行及時催討。對拖欠客戶、呆壞帳戶、危險客戶、黑客戶進行分類管理和控制，并發(fā)出預警提示。營銷費用管理營銷費用合理、科學的使用，可以有效地促進營銷活動的效果。該軟件通過對諸如廣告費、招待費、差旅費等營銷費用項目的計劃、實施和控制，可分別對銷售公司、銷售分