創(chuàng)業(yè)習(xí)習(xí)題答案

1、第一章答案課后習(xí)題1名詞解釋?zhuān)?）創(chuàng)業(yè)創(chuàng)業(yè)是指某個(gè)人發(fā)現(xiàn)某種信息、資源、機(jī)會(huì)或掌握某種技術(shù)，利用或借用相應(yīng)的平臺(tái)或載體，將其發(fā)現(xiàn)的信息、資源、機(jī)會(huì)或掌握的技術(shù)，以一定的方式，轉(zhuǎn)化、創(chuàng)造成更多的財(cái)富、價(jià)值，并實(shí)現(xiàn)某種追求或目標(biāo)的過(guò)程。（2）電子商務(wù)電子商務(wù)是指交易當(dāng)事人或參與人利用現(xiàn)代信息技術(shù)和計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)（主要是互聯(lián)網(wǎng)）所進(jìn)行的各類(lèi)商業(yè)活動(dòng)，包括貨物貿(mào)易、服務(wù)貿(mào)易和知識(shí)產(chǎn)權(quán)貿(mào)易。（3）網(wǎng)上商店網(wǎng)上商店就是網(wǎng)上開(kāi)的店鋪，作為電子商務(wù)的一種形式，是一種能夠讓人們?cè)跒g覽的同時(shí)進(jìn)行實(shí)際購(gòu)買(mǎi)，并且通過(guò)各種支付手段進(jìn)行支付完成交易全過(guò)程的網(wǎng)站。2簡(jiǎn)答題（1）電子商務(wù)的分類(lèi)有哪些按照交易對(duì)象分類(lèi)，電子商務(wù)可以

2、分為4種類(lèi)型。（1）企業(yè)與消費(fèi)者之間的電子商務(wù)（Business to Consumer，簡(jiǎn)稱(chēng)B2C）（2）企業(yè)與企業(yè)之間的電子商務(wù)（Business to Business，簡(jiǎn)稱(chēng)B2B）（3）個(gè)人與個(gè)人之間的電子商務(wù)（Consumer to Consumer，簡(jiǎn)稱(chēng)C2C）（4）企業(yè)與政府方面的電子商務(wù)（Business to Government，簡(jiǎn)稱(chēng)B2G）（2）網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)的形式有哪些答：（1）開(kāi)設(shè)網(wǎng)店（2）創(chuàng)建論壇（3）網(wǎng)絡(luò)多層次營(yíng)銷(xiāo)（3）網(wǎng)上商店與實(shí)體店的區(qū)別答：（1）進(jìn)入條件（2）經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)（3）投入成本（4）同行競(jìng)爭(zhēng)（5）淡旺季節(jié)（6）工作時(shí)間（7）地域（8）成交方式及售后服務(wù)（4）商

3、業(yè)策劃書(shū)包括哪些內(nèi)容答：1摘要2主體（1）公司介紹（2）產(chǎn)業(yè)分析（3）市場(chǎng)分析（4）營(yíng)銷(xiāo)（5）企業(yè)的經(jīng)營(yíng)（6）企業(yè)的管理（7）財(cái)務(wù)管理（8）企業(yè)的發(fā)展計(jì)劃（9）撤出計(jì)劃3附錄3討論題（略）（1）怎樣理解創(chuàng)業(yè)（2）怎樣理解專(zhuān)業(yè)知識(shí)在創(chuàng)業(yè)中的作用（3）結(jié)合自身實(shí)際情況，分析如果自己想要進(jìn)行網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)所具備的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)第二章答案課后習(xí)題1名詞解釋?zhuān)?）商品包裝：是指在流通過(guò)程中保護(hù)商品，方便運(yùn)輸，促進(jìn)銷(xiāo)售，按一定的技術(shù)方法而采用的容器、材料及輔助等的總體名稱(chēng)。（2）商品包裝技術(shù)：是指為了防止商品在流通領(lǐng)域發(fā)生數(shù)量損失和質(zhì)量變化，而采取的抵抗內(nèi)、外影響質(zhì)量因素的技術(shù)措施。2簡(jiǎn)答題（1）網(wǎng)上商店主要的送貨

4、方式有哪些答：普通包裹、快遞包裹、EMS快遞、掛號(hào)信、其它快遞（2）簡(jiǎn)述網(wǎng)上商店的進(jìn)貨渠道答：批發(fā)市場(chǎng)、廠家、批發(fā)商、外貿(mào)產(chǎn)品或OEM產(chǎn)品、庫(kù)存或清倉(cāng)產(chǎn)品、淘寶分銷(xiāo)平臺(tái)（3）商品包裝的作用與總體要求答：商品包裝的作用：（1）保護(hù)商品（2）便于流通（3）容納作用（4）促進(jìn)銷(xiāo)售（5）方便消費(fèi)（6）節(jié)約費(fèi)用總體要求：（1）適應(yīng)各種流通條件的需要（2）應(yīng)適應(yīng)商品特性（3）適應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)化的要求（4）包裝要“適量、適度”（5）商品包裝要做到綠色、環(huán)保（4）不同的商品定價(jià)策略的適用范圍答：（1）撇脂定價(jià)市場(chǎng)有足夠的購(gòu)買(mǎi)者，他們的需求缺乏彈性，即使把價(jià)格定得很高，市場(chǎng)需求也不會(huì)大量減少。高價(jià)使需求減少一些，因而產(chǎn)

5、量減少一些，單位成本增加一些，但這不致抵消高價(jià)所帶來(lái)的利益。在高價(jià)情況下，仍然獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，別無(wú)竟?fàn)幷?。有?zhuān)利保護(hù)的產(chǎn)品即是如此。某種產(chǎn)品的價(jià)格訂得很高，使人們產(chǎn)生這種產(chǎn)品是高檔產(chǎn)品的印象。（2）滲透定價(jià)市場(chǎng)需求顯得對(duì)價(jià)格極為敏感，因此，低價(jià)會(huì)刺激市場(chǎng)需求迅速增長(zhǎng)。企業(yè)的生產(chǎn)成本和經(jīng)營(yíng)費(fèi)用會(huì)隨著生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的增加而下降。低價(jià)不會(huì)引起實(shí)際和潛在的竟?fàn)?。?）產(chǎn)品線定價(jià)首先，在定價(jià)時(shí)，要研究某種產(chǎn)品的最低價(jià)格，它在產(chǎn)品線中充當(dāng)領(lǐng)袖價(jià)格，吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品線中的其他產(chǎn)品。其次，確定產(chǎn)品線中某種商品的最高價(jià)格，它在產(chǎn)品線中充當(dāng)品牌質(zhì)量和收回投資的角色。最后，對(duì)產(chǎn)品線中的其他產(chǎn)品，也分別依據(jù)其在產(chǎn)品線中的角

6、色不同而制定不同的價(jià)格。（4）單一價(jià)格定價(jià)企業(yè)銷(xiāo)售品種較多而成本懸殊不大的商品時(shí)，為了方便顧客挑選和內(nèi)部管理的需要，企業(yè)所銷(xiāo)售的全部產(chǎn)品實(shí)行單一的價(jià)格。（5）投入期的定價(jià)策略高價(jià)策略。對(duì)某些市場(chǎng)壽命周期較短、花色式樣翻新較快的時(shí)尚商品，如鞋、帽、服裝、兒童玩具、化妝品等，投入市場(chǎng)后如果銷(xiāo)路興旺，可以以較高的價(jià)格出售。因?yàn)檫@類(lèi)商品在試銷(xiāo)階段，需求彈性小，需求評(píng)價(jià)高，即便實(shí)行較高的價(jià)格也容易出售，所以企業(yè)必須爭(zhēng)取時(shí)間，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還沒(méi)有參與競(jìng)爭(zhēng)的條件下，搶先占領(lǐng)市場(chǎng)，爭(zhēng)取高額利潤(rùn)，即采用“撇取定價(jià)法”；等到其他企業(yè)大量投產(chǎn)，市場(chǎng)由暢銷(xiāo)轉(zhuǎn)為平銷(xiāo)，再把價(jià)格降下來(lái)，以保持價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)力。低價(jià)策略。對(duì)某些市場(chǎng)

7、上有代用品的中、高檔消費(fèi)品，企業(yè)在生產(chǎn)初期直采用低價(jià)策略。因?yàn)檫@類(lèi)商品需求彈性大、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多，進(jìn)入市場(chǎng)后若能在價(jià)格上低于代用產(chǎn)品而質(zhì)量上優(yōu)于代用產(chǎn)品，就可以把更多的消費(fèi)者吸引過(guò)來(lái)，并使競(jìng)爭(zhēng)者難于參加競(jìng)爭(zhēng)。所以低價(jià)策略能使商品迅速滲入市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，這即為前面所說(shuō)的“滲透”價(jià)格策略。使用這種定價(jià)策略，由于成本、利潤(rùn)的回收期比較長(zhǎng)，要求企業(yè)必須擁有強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和充足的資源儲(chǔ)備。中價(jià)策略。對(duì)一般日用生活必需品和重要的生產(chǎn)資料，因?yàn)樗鼈兌际巧a(chǎn)和生活的重要物資，需求彈性比較小，采取高價(jià)策略，會(huì)損害消費(fèi)者利益，不利于國(guó)家建設(shè)；而采取低價(jià)策略，又難于擴(kuò)大銷(xiāo)售量。因此，對(duì)這類(lèi)商品應(yīng)當(dāng)采取中價(jià)策略，即

8、根據(jù)成本和銷(xiāo)售情況，將價(jià)格定在介于高價(jià)和低價(jià)之間，使生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者和消費(fèi)者都感到滿意。（6）成長(zhǎng)期、成熟期的定價(jià)策略新產(chǎn)品進(jìn)入成長(zhǎng)期以后，銷(xiāo)售量迅速增加，成本不斷下降，質(zhì)量逐步提高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者較少。這一階段最有利于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)利潤(rùn)。為此，企業(yè)一般都要制定目標(biāo)價(jià)格。因?yàn)樵诔砷L(zhǎng)階段，企業(yè)在市場(chǎng)上處于主導(dǎo)地位，市場(chǎng)銷(xiāo)售有保障，所以按目標(biāo)利潤(rùn)來(lái)制定目標(biāo)價(jià)格，可以比較有把握地組織實(shí)施。產(chǎn)品進(jìn)入成熟期以后，大批競(jìng)爭(zhēng)者已進(jìn)入市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，市場(chǎng)需求接近飽和，需求總量不可能繼續(xù)增加，因此，必須根據(jù)市場(chǎng)條件的變化，實(shí)行競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格。企業(yè)只有制定出能戰(zhàn)勝其他競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格，才能維護(hù)市場(chǎng)現(xiàn)狀，或占領(lǐng)更大的市場(chǎng)。（7

9、）衰退期的定價(jià)策略驅(qū)除價(jià)格。對(duì)需求彈性較大的商品，可以按成本定價(jià)，不再要求利潤(rùn)，這樣可以將競(jìng)爭(zhēng)者逐出市場(chǎng)，延長(zhǎng)本企業(yè)商品的市場(chǎng)壽命。如果按成本定價(jià)仍不足以維持一定銷(xiāo)售量，可以把價(jià)格降至成本以下，以便抽出資金投入新產(chǎn)品的試制和生產(chǎn)。維持價(jià)格。對(duì)一般生活必需品和重要的生產(chǎn)資料，繼續(xù)保持成熟期價(jià)格，或只做小幅度的降價(jià)。因?yàn)檫@類(lèi)商品銷(xiāo)量相對(duì)穩(wěn)定，利潤(rùn)變化不大，降價(jià)潛力較小，實(shí)行維護(hù)價(jià)格尚能保持一定銷(xiāo)量。（8）尾數(shù)定價(jià)策略是企業(yè)或者零售商為產(chǎn)品制定一個(gè)與整數(shù)有一定差額的價(jià)格，使顧客產(chǎn)生心理錯(cuò)覺(jué)從而促使購(gòu)買(mǎi)的一種價(jià)格策略。許多商品的價(jià)格，寧可定為198元或202元，而不定為200元，是適應(yīng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理的

10、一種取舍，尾數(shù)定價(jià)使消費(fèi)者產(chǎn)生一種“價(jià)廉”的錯(cuò)覺(jué)，比定為200元反應(yīng)積極，促進(jìn)銷(xiāo)售。在大多數(shù)消費(fèi)者看來(lái)，帶零頭的價(jià)格是經(jīng)過(guò)合理、精確的方法產(chǎn)生的，給人以貨真價(jià)實(shí)的感覺(jué)，適應(yīng)了消費(fèi)者求廉求信求準(zhǔn)的心理。（2）聲望性定價(jià)一是提高產(chǎn)品的形象，以價(jià)格說(shuō)明其名貴名優(yōu)；二是滿足購(gòu)買(mǎi)者的地位欲望，適應(yīng)購(gòu)買(mǎi)者的消費(fèi)心理。（3）習(xí)慣性定價(jià)消費(fèi)者在長(zhǎng)期的、大量的購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)中，對(duì)某種商品需要支付多少金額會(huì)產(chǎn)生牢固的印象，漸漸在購(gòu)買(mǎi)時(shí)形成了一種價(jià)格定勢(shì)。這種價(jià)格定勢(shì)心理對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為有著重要的影響，他們往往從習(xí)慣價(jià)格中去聯(lián)想和對(duì)比價(jià)格的高低漲落，以及商品質(zhì)量的優(yōu)劣差異。企業(yè)對(duì)這類(lèi)商品定價(jià)時(shí)，要充分考慮消費(fèi)者的這種心

11、理定勢(shì)，不可隨意變動(dòng)價(jià)格，應(yīng)比照市場(chǎng)同類(lèi)商品價(jià)格定價(jià)。（4）梯子價(jià)格這是一種高明的折價(jià)策略，雖然折價(jià)，但折價(jià)比例的不確定性和折價(jià)活動(dòng)時(shí)間的不確定性使消費(fèi)者形成一種焦慮心理，擔(dān)心趕不上便宜，消費(fèi)者反而顧及不到折價(jià)與質(zhì)量關(guān)系的考慮。（5）對(duì)比定價(jià)策略在對(duì)比之下，消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生價(jià)格錯(cuò)覺(jué)，或使高價(jià)更高，或使低價(jià)更低，或者錯(cuò)誤估計(jì)價(jià)格的差距。商家可以利用這種心理錯(cuò)覺(jué)，結(jié)合市場(chǎng)特點(diǎn)和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，在定價(jià)上適當(dāng)進(jìn)行調(diào)整。（6）最小單位定價(jià)策略它是指企業(yè)同種產(chǎn)品按不同的數(shù)量包裝，以最小包裝單位制訂基數(shù)價(jià)格，銷(xiāo)售時(shí)，參考最小包裝單位的基數(shù)價(jià)格與所購(gòu)數(shù)量收取款項(xiàng)。通常包裝愈小，實(shí)際單位數(shù)量產(chǎn)品價(jià)格愈高，包裝越大，實(shí)際單

12、位數(shù)量產(chǎn)品價(jià)格愈低。（7）招徠定價(jià)一是特廉價(jià)格商品的確定。這種商品即要對(duì)顧客有一定的吸引力，又不能價(jià)值過(guò)高以致大量低價(jià)銷(xiāo)售會(huì)給企業(yè)造成較大的損失；二是數(shù)量要充足，保證供應(yīng)，否則沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)到特價(jià)產(chǎn)品的顧客會(huì)有一種被愚弄的感覺(jué)，會(huì)嚴(yán)重?fù)p害企業(yè)形象。招徠定價(jià)法的目的是吸引顧客，利用的是注意力的擴(kuò)散，引起顧客注意是增加銷(xiāo)售額的前提，當(dāng)消費(fèi)者因特價(jià)等因素前來(lái)的時(shí)候，一定要注意采取措施使顧客的注意力發(fā)生分散，千萬(wàn)別讓顧客買(mǎi)完特價(jià)商品就走。（8）折扣定價(jià)數(shù)量折扣。是對(duì)購(gòu)買(mǎi)商品數(shù)量達(dá)到一定數(shù)額的買(mǎi)主給予的折扣。一般來(lái)說(shuō)，購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量越大，折扣也就越多。數(shù)量折扣有累積數(shù)量折扣和一次性數(shù)量折扣兩種形式。心理性折扣定價(jià)

13、。是利用消費(fèi)者喜歡折價(jià)優(yōu)惠價(jià)和處理價(jià)的心理而采用的降價(jià)促銷(xiāo)手段。當(dāng)某商品的牌子性能壽命等不為廣大消費(fèi)者所了解商品市場(chǎng)接受程度很低的時(shí)候，或者商品庫(kù)存增加銷(xiāo)路又不太好的時(shí)候，采用心理性折扣，一般都會(huì)收到較好的效果。但折扣率必須合理，只有這樣，才能達(dá)到銷(xiāo)售的目。3討論題（略）在百度有啊建立店鋪銷(xiāo)售本地特產(chǎn)，如何選擇送貨方式，怎樣做到時(shí)間、費(fèi)用、服務(wù)的最佳組合。如果是數(shù)碼產(chǎn)品呢第三章答案課后習(xí)題1名詞解釋?zhuān)?）單反數(shù)碼相機(jī)單反數(shù)碼相機(jī)就是指單鏡頭反光數(shù)碼相機(jī)，在單反數(shù)碼相機(jī)的工作系統(tǒng)中，光線透過(guò)鏡頭到達(dá)反光鏡后，折射到上面的對(duì)焦屏并結(jié)成影像，透過(guò)接目鏡和五棱鏡，可以在觀景窗中看到外面的景物。（2）長(zhǎng)

14、焦數(shù)碼相機(jī)長(zhǎng)焦數(shù)碼相機(jī)指的是具有較大光學(xué)變焦倍數(shù)的機(jī)型，而光學(xué)變焦倍數(shù)越大，能拍攝的景物就越遠(yuǎn)。（3）卡片數(shù)碼相機(jī)卡片數(shù)碼相機(jī)是超薄數(shù)碼相機(jī)的統(tǒng)稱(chēng)，指那些小巧的外形、相對(duì)較輕的機(jī)身以及超薄時(shí)尚的數(shù)碼相機(jī)。（4）光影魔術(shù)手光影魔術(shù)手是一個(gè)對(duì)數(shù)碼照片畫(huà)質(zhì)進(jìn)行改善及效果處理的軟件。簡(jiǎn)單、易用，每個(gè)人都能制作精美相框，藝術(shù)照，專(zhuān)業(yè)膠片效果。不需要任何專(zhuān)業(yè)的圖像技術(shù)，就可以制作出專(zhuān)業(yè)膠片攝影的色彩效果，是攝影作品后期處理、圖片快速美容、數(shù)碼照片沖印整理時(shí)必備的圖像處理軟件。2簡(jiǎn)答題（1）反光板的使用中如何考慮角度、高低、強(qiáng)度等要素答：角度。指的是被攝主體為中心，被攝體、相機(jī)、反光板之間的角度。如何選擇和

15、設(shè)置反光板的角度，一般來(lái)說(shuō)要根據(jù)被攝體的特征來(lái)決定。反光板的正面可以完全打亮人物的臉部，減少脖子處的暗影，不過(guò)這樣就會(huì)缺乏必要的陰影輪廓，側(cè)面則可以在鼻梁處營(yíng)造出一種陰影，對(duì)塑造臉型起到很好的作用。高度。反光板配置角度的高低，是一個(gè)直接影響被攝人物臉部線條，層次以及直觀效果的重要因素。通常，高光位會(huì)在臉部形成比較重一些的陰影，而這些陰影所造成的直觀效果是人物顯得瘦削；那么低光位因產(chǎn)生的陰影不是很重，人物就顯得略微豐滿。強(qiáng)度。也可以說(shuō)反光板打到主體上的亮度。反光板的反光是中心區(qū)域亮，越往邊緣越暗，而且是相對(duì)比較均勻的。網(wǎng)店賣(mài)家如果手中有反光板，只需在晴天，將反光板對(duì)準(zhǔn)一個(gè)物體試試就能很明顯的體會(huì)

16、到這個(gè)效果。（2）通常數(shù)碼相機(jī)有多種對(duì)焦方式，分別是自動(dòng)對(duì)焦、手動(dòng)對(duì)焦和多重對(duì)焦方式，各有什么特點(diǎn)。答：（1）自動(dòng)對(duì)焦自動(dòng)對(duì)焦方式直接、速度快、容易實(shí)現(xiàn)、成本低，但有時(shí)候會(huì)出錯(cuò)（相機(jī)和被攝體之間有其它東西如玻璃時(shí)就無(wú)法實(shí)現(xiàn)自動(dòng)對(duì)焦，或者在光線不足的情況下），精度也差，如今高檔的相機(jī)一般已經(jīng)不使用此種方式。（2）手動(dòng)對(duì)焦它是通過(guò)手工轉(zhuǎn)動(dòng)對(duì)焦環(huán)來(lái)調(diào)節(jié)相機(jī)鏡頭從而使拍攝出來(lái)的照片清晰的一種對(duì)焦方式，這種方式很大程度上面依賴(lài)人眼對(duì)對(duì)焦屏上的影像的判別以及拍攝者的熟練程度甚至拍攝者的視力。（3）多重對(duì)焦很多數(shù)碼相機(jī)都有多點(diǎn)對(duì)焦功能，或者區(qū)域?qū)构δ堋．?dāng)對(duì)焦中心不設(shè)置在圖片中心的時(shí)候，可以使用多點(diǎn)對(duì)焦，或

17、者多重對(duì)焦。除了設(shè)置對(duì)焦點(diǎn)的位置，還可以設(shè)定對(duì)焦范圍，這樣，用戶可拍攝不同效果的圖片。（3）什么是合格的商品圖片答：（1）構(gòu)圖多數(shù)商品可以放在正中間，這種方式簡(jiǎn)單、明了，商品一目了然。鍵盤(pán)、電烙鐵等商品拍攝構(gòu)圖可以采用對(duì)角線構(gòu)圖，將商品放在對(duì)角線上，利用對(duì)角線原理進(jìn)行擺放。（2）統(tǒng)一尺寸應(yīng)該了解各個(gè)網(wǎng)上開(kāi)店平臺(tái)對(duì)商品圖片的要求。3）主體突出圖片只需要一個(gè)主體，并且需要盡可能的清晰，攝影中突出主體的方法一般有兩種。一個(gè)是直接突出主體，讓商品充滿畫(huà)面，使其處于突出的位置上，再配以適當(dāng)?shù)墓饩€和拍攝手法，使之更為引人注目。第二個(gè)是間接表現(xiàn)主體，就是通過(guò)對(duì)環(huán)境的渲染，烘托主體，這時(shí)的商品不一定是占據(jù)較大

18、面積，但會(huì)占據(jù)比較顯要的位置。（4）食品在拍攝時(shí)應(yīng)注意哪些問(wèn)題答：熟透了的食品往往是偏向于黑色，顏色太深導(dǎo)致圖片缺乏美感，調(diào)動(dòng)不了買(mǎi)家的食欲。拍攝食品最好的時(shí)機(jī)是在半熟的時(shí)候，顏色偏向于黃色，讓人一看就有吃的沖動(dòng)。因此，拍攝熟的食品一般是在一做完就立馬拍攝，保證食品最佳的狀態(tài)，體現(xiàn)食品“色、香、味”。在食品表面涂上一層油，“色”會(huì)更加好看。在攝影器材選擇方面，如果有數(shù)碼單反相機(jī)的話，配上一個(gè)100mm的微距鏡頭，商品照片片的效果會(huì)非常好。但有一點(diǎn)需要注意的就是，由于微距鏡頭景深非常難控制，焦點(diǎn)只要稍微一移動(dòng)，很可能就會(huì)出現(xiàn)畫(huà)面模糊或者跑焦的情況，所以最好配合曝光鎖來(lái)使用。如果是普通消費(fèi)級(jí)的數(shù)碼

19、相機(jī)，焦端最好在80mm左右，也就是在2倍光學(xué)變焦那個(gè)區(qū)域，因?yàn)檫@個(gè)鏡頭的焦段畸變比較小，鏡頭色散控制得很好。需要對(duì)細(xì)節(jié)進(jìn)行捕捉的話，可以打開(kāi)微距擋。3討論題（略）在對(duì)水晶等透明物體與手飾等反射物體進(jìn)行拍照時(shí)應(yīng)該注意哪些事項(xiàng)，你有哪些好的技巧答：這類(lèi)商品本身最大的特點(diǎn)就是透明，因此在拍攝過(guò)程中要力求體現(xiàn)它透明的物品特質(zhì)。背景要干凈，否則會(huì)反射在物品上。建議，在拍攝過(guò)程中最好戴上白色的手套，以免拍出來(lái)的物品上留有指紋。透明物品表面就很光亮，容易造成反光，所以光線不要直接照射物品。在肉眼看起來(lái)明顯比較暗的部位打上反光板或者旁邊用白紙映襯下，使畫(huà)面的光達(dá)到均勻的效果，增加透明物品的立體感覺(jué)。在曝光方

20、面，由于使用了輔助燈，可以采用中心重點(diǎn)測(cè)光和點(diǎn)測(cè)光，這樣曝光準(zhǔn)確，光影的效果比較容易出現(xiàn)，不容易過(guò)曝。但有一點(diǎn)需要特別提醒大家注意的就是，由于輔助光的存在，商品容易反光，這時(shí)候就需要在鏡頭前面加一塊CPL鏡片。第四章答案課后習(xí)題1名詞解釋?zhuān)?）支付寶實(shí)名認(rèn)證支付寶實(shí)名認(rèn)證服務(wù)是由支付寶（中國(guó)）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司提供的一項(xiàng)身份識(shí)別服務(wù)。支付寶實(shí)名認(rèn)證同時(shí)核實(shí)會(huì)員身份信息和銀行賬戶信息。通過(guò)支付寶實(shí)名認(rèn)證后，相當(dāng)于擁有了一張互聯(lián)網(wǎng)身份證，可以在淘寶網(wǎng)等眾多電子商務(wù)網(wǎng)站開(kāi)店、出售商品，增加支付寶賬戶擁有者的信用度。（2）阿里旺旺阿里旺旺是將原先的淘寶旺旺與阿里巴巴貿(mào)易通整合在一起的新品牌，是淘寶網(wǎng)和阿

21、里巴巴為商人度身定做的免費(fèi)網(wǎng)上商務(wù)溝通軟件。它能夠幫助賣(mài)家找客戶，發(fā)布、管理商業(yè)信息。2簡(jiǎn)答題（1）阿里旺旺的主要功能答：1尋找好友2買(mǎi)賣(mài)溝通3表情使用4客戶管理5安全保障6文件傳輸（2）交易憑證的有效性有哪些種答：1阿里旺旺聊天記錄2虛擬交易憑證3實(shí)物圖片4發(fā)貨或退貨憑證5承運(yùn)方紅章證明（3）消費(fèi)者保障服務(wù)項(xiàng)目有哪些答：1商品如實(shí)描述2正品保障服務(wù)3先行賠付47天無(wú)理由退換貨5假一賠三6閃電發(fā)貨730天維修服務(wù)3討論（略）（1）比較在易趣網(wǎng)和淘寶網(wǎng)開(kāi)店的優(yōu)缺點(diǎn)（2）如何起一個(gè)新穎的網(wǎng)上店鋪名第五章課后習(xí)題1名詞解釋?zhuān)?）淘寶助理淘寶助理是一款免費(fèi)且功能強(qiáng)大的客戶端工具軟件，它可以幫助商家不登

22、錄淘寶網(wǎng)就能直接編輯寶貝信息，快捷批量上傳寶貝，批量發(fā)貨、評(píng)價(jià)、打印快遞單等，并提供方便的管理界面，所以淘寶助理它也是上傳和管理寶貝的一個(gè)店鋪管理工具。（2）淘寶旺鋪淘寶旺鋪是淘寶提供的一種增值服務(wù)。它實(shí)現(xiàn)更加開(kāi)放的店鋪裝修方式，支持可視化編輯、所見(jiàn)即所得的操作方式，可自由添加模塊，配合各種增加新功能，定制出完全屬于自己的個(gè)性化店鋪，為買(mǎi)家?guī)?lái)耳目一新的購(gòu)物體驗(yàn)。（3）掌柜助手掌柜助手是一款針對(duì)淘寶網(wǎng)中小賣(mài)家在線管理商品的軟件，是將庫(kù)存和訂單相結(jié)合管理的系統(tǒng)，提供精準(zhǔn)的庫(kù)存數(shù)據(jù)和訂單狀況。同時(shí)，掌柜助手在淘寶訂單的基礎(chǔ)上添加了更靈活的訂單操作，節(jié)省賣(mài)家時(shí)間的發(fā)貨單批量操作等功能。2簡(jiǎn)答題（1）

23、淘寶圖片空間主要功能答：（1）批量管理圖片（2）原圖替換（3）引用關(guān)系（4）圖片搬家（2）淘寶助理的主要功能答：（1）快速創(chuàng)建新寶貝（2）寶貝模板（3）下載寶貝（4）編輯寶貝（5）批量編輯寶貝（6）批量上傳（7）導(dǎo)出和導(dǎo)入到CSV文件（3）淘寶旺鋪的特點(diǎn)有哪些答：（1）賣(mài)家可擁有一個(gè)全新的、自定義程度更大的店鋪首頁(yè)可在自己的店鋪首頁(yè)設(shè)置950*120像素大小的店鋪招牌?？梢栽O(shè)置高度最大為500像素的寶貝促銷(xiāo)區(qū)域，支持html代碼?？稍O(shè)定3個(gè)個(gè)性推廣區(qū)，通過(guò)設(shè)定關(guān)鍵字、店鋪類(lèi)別、新舊程度、結(jié)束時(shí)間價(jià)格范圍、顯示方式、排序方式等條件，顯示寶貝搜索結(jié)果。寶貝詳情頁(yè)面可以顯示店鋪招牌和寶貝類(lèi)目側(cè)欄。可

24、以設(shè)定店鋪風(fēng)格，挑選自己喜歡的顏色。（2）賣(mài)家可設(shè)置5個(gè)自定義頁(yè)面，可在淘寶的模板內(nèi)嵌入自定義的html代碼。（3）賣(mài)家可使用淘寶提供的html標(biāo)簽顯示寶貝列表。（4）拍拍助理的功能答：拍拍助理商品管理功能分為兩大模塊“本地商品管理”和“在線商品管理”?！氨镜厣唐饭芾怼敝饕梢怨芾泶鎯?chǔ)在本地電腦上的商品信息，功能主要有：本地商品文件夾管理、新建商品、上傳商品、刪除商品、批量編輯、商品數(shù)據(jù)導(dǎo)入、商品數(shù)據(jù)導(dǎo)出、刷新數(shù)據(jù)、商品描述模板管理、搜索商品?！霸诰€商品管理”主要可以管理已經(jīng)上傳到拍拍店中的商品信息，包括在線倉(cāng)庫(kù)中的商品和出售中的商品，功能主要有、商品上架、商品下架、網(wǎng)上刪除、批量編輯、刷新數(shù)

25、據(jù)、分類(lèi)查看、搜索商品、出售中重名商品。拍拍助理訂單打印主要可以管理拍拍店中的訂單，功能主要有打印訂單、批量標(biāo)記發(fā)貨、批量評(píng)價(jià)。3討論（略）（1）網(wǎng)上開(kāi)店商品應(yīng)如何定價(jià)（2）如何在網(wǎng)上店鋪建立良好的信譽(yù)第六章課后習(xí)題1名詞解釋?zhuān)?）IM營(yíng)銷(xiāo)即時(shí)通訊（Instant Messaging，簡(jiǎn)稱(chēng)IM）是一種可以讓使用者在網(wǎng)絡(luò)上建立某種私人聊天室的實(shí)時(shí)通訊服務(wù)。（2）交換鏈接網(wǎng)站交換鏈接，也稱(chēng)為友情鏈接、互惠鏈接、互換鏈接等，是具有一定資源互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)的網(wǎng)站之間的簡(jiǎn)單合作形式，即分別在自己的網(wǎng)站上放置對(duì)方網(wǎng)站的LOGO或網(wǎng)站名稱(chēng)，并設(shè)置對(duì)方網(wǎng)站的超級(jí)鏈接，使得用戶可以從合作網(wǎng)站中發(fā)現(xiàn)自己的網(wǎng)站，達(dá)到互相推

26、廣的目。因此常作為一種網(wǎng)站推廣手段。（3）論壇營(yíng)銷(xiāo)論壇營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)利用論壇這種網(wǎng)絡(luò)交流的平臺(tái)，通過(guò)文字、圖片、視頻等方式發(fā)布企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的信息，從而讓目標(biāo)客戶更加深刻地了解企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，最終達(dá)到企業(yè)宣傳自己的品牌、加深市場(chǎng)認(rèn)知度的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。（4）搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)（Search Engine Marketing，簡(jiǎn)稱(chēng)SEM）就是基于搜索引擎平臺(tái)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，利用人們對(duì)搜索引擎的依賴(lài)和使用習(xí)慣，在人們檢索信息的時(shí)候盡可能將營(yíng)銷(xiāo)信息傳遞給目標(biāo)客戶。2簡(jiǎn)答題（1）問(wèn)答推廣的特點(diǎn)，常見(jiàn)的問(wèn)答推廣平臺(tái)有哪些答：?jiǎn)柎鹜茝V特點(diǎn)：（1）精準(zhǔn)。（2）口碑好，可信度高。（3）輔助SEM。常見(jiàn)問(wèn)答推廣

27、平臺(tái)：（2）SOSO問(wèn)問(wèn)（）（3）天涯問(wèn)答（）（4）雅虎知識(shí)堂（）（5）新浪愛(ài)問(wèn)（）（2）微博營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)與原則答：微博營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)：（1）立體化。（2）高速度。（3）便捷性。（4）廣泛性。微博營(yíng)銷(xiāo)的原則：（1）傳遞價(jià)值（2）微博個(gè)性化（3）連續(xù)發(fā)布（4）強(qiáng)化互動(dòng)性（5）系統(tǒng)性布局（6）準(zhǔn)確定位（7）提高博客專(zhuān)業(yè)化水平（8）有效控制（9）注重方法與技巧（10）模式創(chuàng)新（3）舉例說(shuō)明應(yīng)該如何進(jìn)行論壇營(yíng)銷(xiāo)方向的定位答：所謂論壇營(yíng)銷(xiāo)方向的定位就是指你所要推廣的企業(yè)或者產(chǎn)品是屬于哪一個(gè)范疇的，眾所周知論壇主要有兩類(lèi)：一類(lèi)是大而全的綜合性論壇，另一類(lèi)是深而精的專(zhuān)業(yè)性論壇，每一個(gè)論壇都有它的發(fā)展方向和定位，即使

28、是做橫向發(fā)展的綜合性論壇它也有它的重點(diǎn)版塊。抓住這個(gè)論壇的主要用戶群體與自己所推廣的產(chǎn)品和服務(wù)相結(jié)合，研究一下你的信息在這個(gè)論壇上發(fā)布有沒(méi)有價(jià)值，或者說(shuō)有沒(méi)有回報(bào)。比如你做一個(gè)化妝品的營(yíng)銷(xiāo)推廣，而在一個(gè)機(jī)械類(lèi)論壇上去發(fā)布信息，那么所得到的回報(bào)會(huì)很小，但不能說(shuō)沒(méi)有，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)無(wú)處不在、網(wǎng)民的需求和層次也有多樣性，不見(jiàn)得搞機(jī)械設(shè)計(jì)的不需要美容。但是為了達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)的最佳效果獲得最好的回報(bào)，還是要定位好自己的營(yíng)銷(xiāo)方向，找對(duì)投放信息的論壇。（4）搜索引擎優(yōu)化常見(jiàn)作弊手法有哪些答：（1）隱藏文字（2）隱藏鏈接（3）隱藏頁(yè)面3討論題（略）（1）我們可運(yùn)用哪些免費(fèi)資源對(duì)網(wǎng)店進(jìn)行推廣，在運(yùn)用時(shí)各有什么特點(diǎn)，應(yīng)如何巧

29、妙結(jié)合使用，達(dá)到更好的推廣效果（2）可以利用哪些傳統(tǒng)媒介進(jìn)行網(wǎng)店推廣，你認(rèn)為哪種媒介的推廣效果更好第七章課后習(xí)題1名詞解釋?zhuān)?）網(wǎng)店客戶服務(wù)網(wǎng)店客服是通過(guò)網(wǎng)店的一種服務(wù)形式，網(wǎng)店賣(mài)家通過(guò)網(wǎng)上即時(shí)通訊工具等通訊工具為客戶提供相關(guān)服務(wù)的一系列活動(dòng)。（2）信用評(píng)價(jià)淘寶網(wǎng)會(huì)員在使用支付寶服務(wù)成功完成每一筆交易后，雙方均有權(quán)對(duì)對(duì)方交易的情況作一個(gè)評(píng)價(jià)，這個(gè)評(píng)價(jià)亦稱(chēng)之為信用評(píng)價(jià)。（3）店鋪評(píng)分店鋪評(píng)分是會(huì)員在淘寶網(wǎng)交易成功后，僅限使用買(mǎi)家身份的淘寶網(wǎng)會(huì)員對(duì)本次交易的使用賣(mài)家身份的淘寶網(wǎng)會(huì)員進(jìn)行的評(píng)分，評(píng)分內(nèi)容包括如下四項(xiàng)：寶貝與描述相符、賣(mài)家的服務(wù)態(tài)度、賣(mài)家發(fā)貨的速度、物流公司的服務(wù)。2簡(jiǎn)答題（1）對(duì)網(wǎng)店

30、客服人員有哪些基本要求答：（1）基本工作要求能夠通過(guò)阿里旺旺（賣(mài)家版）等網(wǎng)絡(luò)即時(shí)通訊工具、電話等與客戶溝通，接受客戶的詢價(jià)，為客戶導(dǎo)購(gòu)。（2）招聘基本要求網(wǎng)店客戶服務(wù)人員一般不需要太多的計(jì)算機(jī)技能，但是需要對(duì)計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)有基本的認(rèn)識(shí)，包括熟悉WINDOS操作系統(tǒng)、熟練使用OFFICE系列辦公軟件、會(huì)收發(fā)電子郵件、熟練使用搜索引擎，還有重要的一點(diǎn)就是至少應(yīng)該熟練掌握一種漢字輸入法，打字速度至少80字/分鐘，能夠?qū)崿F(xiàn)盲打輸入這樣才能同時(shí)和多人聊天。（3）招聘高級(jí)要求能夠進(jìn)行圖文編輯，能夠幫助店主裝修、推廣網(wǎng)店。（2）網(wǎng)店售前、售中、售后服務(wù)分別有哪些具體內(nèi)容答：1售前服務(wù)售前服務(wù)是指賣(mài)家在銷(xiāo)售產(chǎn)品

31、或服務(wù)之前為客戶提供的一系列服務(wù)活動(dòng)，賣(mài)家可以向客戶提供產(chǎn)品或服務(wù)的詳細(xì)信息，比如產(chǎn)品種類(lèi)、主要性能、使用說(shuō)明等。網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)大的互動(dòng)式信息交流功能使賣(mài)家可以輕松地向消費(fèi)者充分展示產(chǎn)品的這些特性。2售中服務(wù)售中服務(wù)是指在產(chǎn)品或服務(wù)交易過(guò)程中賣(mài)家向客戶提供的服務(wù)，如接待服務(wù)、商品包裝服務(wù)等。售中服務(wù)的主要目標(biāo)是為客戶提供一個(gè)滿意的購(gòu)買(mǎi)經(jīng)歷。例如為客戶提供產(chǎn)品資訊服務(wù)、導(dǎo)購(gòu)服務(wù)，方便客戶快速地尋找自己需要的產(chǎn)品。對(duì)于一些可以信息化的產(chǎn)品，如唱片、游戲、圖書(shū)等，則可以在網(wǎng)上試聽(tīng)、試玩、試看，這種體驗(yàn)式的服務(wù)方式比傳統(tǒng)服務(wù)方式能更好地吸引顧客。3售后服務(wù)售后服務(wù)是指凡與所銷(xiāo)售產(chǎn)品或服務(wù)有連帶關(guān)系，并且有益于

32、客戶的服務(wù)，主要包括送貨、安裝、產(chǎn)品退換、維修、保養(yǎng)、使用技術(shù)培訓(xùn)等方面的服務(wù)?？蛻舻牟粷M往往產(chǎn)生于產(chǎn)品或服務(wù)的使用過(guò)程中，如產(chǎn)品本身的故障、性能的不完備導(dǎo)致的客戶無(wú)法使用產(chǎn)品等，另外，由于客戶對(duì)產(chǎn)品缺少使用知識(shí)，而且是不能使產(chǎn)品達(dá)到最佳狀態(tài)也會(huì)產(chǎn)生不滿。一旦產(chǎn)生不滿，客戶往往會(huì)轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。因此，售后服務(wù)就是要起到消除溝通障礙的作用。（3）網(wǎng)店客服人員應(yīng)掌握哪些方面的知識(shí)答：1產(chǎn)品知識(shí)（1）產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)（2）商品周邊知識(shí)2網(wǎng)站交易規(guī)則3如何付款4物流知識(shí)（1）了解不同物流方式的運(yùn)作方式。（2）了解不同物流方式的價(jià)格。比如如何計(jì)價(jià)，價(jià)格的還價(jià)余地等。（3）了解不同物流方式的速度。（4）了

33、解不同物流方式的聯(lián)系方式。在手邊準(zhǔn)備一份各個(gè)物流公司的電話，同時(shí)了解如何查詢各個(gè)物流方式的網(wǎng)點(diǎn)情況。（5）了解不同物流方式應(yīng)如何辦理查詢。（6）了解不同物流方式的包裹撤回、地址更改、問(wèn)題件退回、狀態(tài)查詢、保價(jià)、代收貨款、索賠的處理等。（7）熟悉不同快遞公司的服務(wù)協(xié)議。（8）能夠填寫(xiě)主要的快遞公司的快遞單。（4）網(wǎng)上店鋪的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)主要包括哪幾部分3討論題（略）（1）網(wǎng)店客戶的類(lèi)型及應(yīng)對(duì)策略答：目前網(wǎng)上商店的客戶主要有以下9種類(lèi)型。（1）理智型對(duì)于理智型的買(mǎi)家，我們要打動(dòng)他的心，一定要給予他想要的東西。面對(duì)這種客戶，我們就要做理性訴求，因?yàn)檫@類(lèi)買(mǎi)家在購(gòu)買(mǎi)前心中已有定論，他需要以自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)進(jìn)行分

34、析，所以客服如果強(qiáng)行推銷(xiāo)，會(huì)引起這類(lèi)買(mǎi)家的反感。這類(lèi)買(mǎi)家最重視的是實(shí)事求是，并且是最忠誠(chéng)的買(mǎi)家。（2）貪婪型買(mǎi)家對(duì)這樣的買(mǎi)家，我們要注意保留旺旺記錄、照片、發(fā)貨記錄等等，憑證會(huì)幫助你說(shuō)明一切。（3）沖動(dòng)型買(mǎi)家對(duì)于這樣的買(mǎi)家，我們一定要讓她有一看到商品就有想要的沖動(dòng)。這類(lèi)買(mǎi)家在選購(gòu)商品時(shí)，容易受商品外觀質(zhì)量和廣告宣傳的影響。所以之前店鋪中的寶貝描述和店鋪裝修很重要，它是幫你留住這一類(lèi)買(mǎi)家的手段。就算不是沖動(dòng)型的買(mǎi)家，也喜歡逛漂亮的店鋪。（4）輿論型買(mǎi)家這一類(lèi)買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)決定容易受外部的刺激，那么客服在溝通的時(shí)候就要用更積極的態(tài)度，給予買(mǎi)家強(qiáng)有力的正面暗示，盡量地把自己商品的優(yōu)勢(shì)、功能和銷(xiāo)售記錄以及

35、別人的好評(píng)展示出來(lái)?！叭f(wàn)人好評(píng)！”這類(lèi)字眼是足夠能吸引到這類(lèi)買(mǎi)家的。（5）VIP型買(mǎi)家首先盡量順從他的意思，要讓他有貴賓的感覺(jué)，當(dāng)這類(lèi)的客戶覺(jué)得自己對(duì)商品很內(nèi)行的時(shí)候，客服一定要沉住氣，讓客戶暢所欲言，客服要盡量表示贊同，鼓勵(lì)其繼續(xù)說(shuō)下去。買(mǎi)家最得意忘形的時(shí)候便是最佳的推銷(xiāo)時(shí)機(jī)。另外，給他們VIP的稱(chēng)號(hào)也是不錯(cuò)的主意，當(dāng)他們享受到店鋪特別提供的專(zhuān)項(xiàng)服務(wù)以及購(gòu)物的優(yōu)惠方案時(shí)，他們更容易產(chǎn)生心理的滿足感。買(mǎi)得多了，淘寶網(wǎng)會(huì)根據(jù)我們的消費(fèi)情況發(fā)放VIP卡，當(dāng)我們自己是VIP時(shí)，肯定也很想看看到底我買(mǎi)東西會(huì)優(yōu)惠多少。所以，我們也要用這樣的心理去揣摩買(mǎi)家。另外，這樣的VIP買(mǎi)家他們不滿意的時(shí)候，還有個(gè)特

36、點(diǎn)，他們會(huì)說(shuō)：你必須怎樣怎樣等話語(yǔ)，對(duì)應(yīng)這種情況，我們要綿里藏刀，一方面給予感情上的安撫，另一方面要在適當(dāng)讓步的時(shí)候堅(jiān)持自己的原則。（6）謹(jǐn)小慎微型買(mǎi)家對(duì)于這樣的客戶，我們應(yīng)該讓他們感覺(jué)：我是你最誠(chéng)實(shí)而熱情的朋友！客服在和這種買(mǎi)家溝通的時(shí)候，多使用一些笑臉的表情，也可以去尋求一些相互的共同點(diǎn)，讓買(mǎi)家把自己當(dāng)成朋友，從而排除買(mǎi)家的緊張情緒，盡量讓買(mǎi)家的心放松下來(lái)，然后再中肯地介紹自己的產(chǎn)品，注意不要過(guò)于夸大其詞，否則會(huì)適得其反。另外也可以像之前對(duì)輿論型買(mǎi)家一樣，給予一些有力的證據(jù)，消除他們的疑慮，比如產(chǎn)品的合格證明、其他買(mǎi)家的好評(píng)等等。（7）習(xí)慣型買(mǎi)家習(xí)慣型買(mǎi)家其實(shí)有兩種：一種是購(gòu)買(mǎi)游戲點(diǎn)卡、手

37、機(jī)充值卡等行為習(xí)慣型買(mǎi)家，另一種是情緒習(xí)慣型買(mǎi)家，這一類(lèi)買(mǎi)家基本就是我們店鋪的老客戶。習(xí)慣型買(mǎi)家不喜歡改變自己的習(xí)慣，所以如果你的店鋪的粉絲特別多，當(dāng)要更換店鋪裝修時(shí)，千萬(wàn)不能大動(dòng)，當(dāng)然小細(xì)節(jié)上的變動(dòng)是必要的。要保留住自己店鋪的亮點(diǎn)、特色、品質(zhì)和良好的服務(wù)。（8）感情型買(mǎi)家首先建立在對(duì)店鋪的價(jià)值觀強(qiáng)烈認(rèn)同的基礎(chǔ)上，同時(shí)在交易的各個(gè)階段都會(huì)跟賣(mài)家有很多的溝通，這一類(lèi)的買(mǎi)家通常購(gòu)買(mǎi)的東西會(huì)很多，其流失率比較低。一旦和店鋪建立起感情，那他就是最忠實(shí)的客戶。因此，打造符合店鋪?zhàn)陨硖攸c(diǎn)的品牌文化和情感氛圍，也顯得日益重要，這類(lèi)買(mǎi)家通常比較脆弱，所以當(dāng)我們溝通時(shí)能夠讓買(mǎi)家感受到你們之間的情感完全依據(jù)超越了

38、交易本身，這是吸引情感型買(mǎi)家的關(guān)鍵點(diǎn)，這就要求我們的掌柜一定要保持自己的個(gè)性，還要常常聯(lián)絡(luò)這一類(lèi)的買(mǎi)家，或者在特殊日子送上祝福，發(fā)貨時(shí)附贈(zèng)小禮物，這樣給這一類(lèi)買(mǎi)家?guī)?lái)的感受會(huì)很好。（9）隨意型買(mǎi)家對(duì)于這一類(lèi)的買(mǎi)家我們要提出自己的意見(jiàn)，幫客戶拿個(gè)主意，這時(shí)候店鋪的“掌柜推薦”就要起作用了。如果這類(lèi)買(mǎi)家選擇了你的店鋪，但是卻想不好要買(mǎi)什么的時(shí)候，他們會(huì)問(wèn)客服，那么能不能留住客戶的關(guān)鍵就在于能否提供中肯而有效的建議！當(dāng)這類(lèi)買(mǎi)家拿不定主意的時(shí)候，客服可以視情況幫他下決心，這樣既節(jié)省了時(shí)間，又可以增加對(duì)方的信心（2）在與買(mǎi)家進(jìn)行討價(jià)還價(jià)過(guò)程中有哪些技巧答：1讓賣(mài)家包郵去傳統(tǒng)實(shí)體商店購(gòu)買(mǎi)商品，需要乘坐公交

39、車(chē)或者打車(chē)，需要贏得物流成本。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物就大不一樣，不僅同樣商品售價(jià)低，遇上賣(mài)家做活動(dòng)包郵，就省得更多。所以一般的買(mǎi)家喜歡讓賣(mài)家包郵。許多網(wǎng)上銷(xiāo)售的同樣商品，哪怕是價(jià)格貴一些，只要包郵，銷(xiāo)售量就會(huì)非?？捎^，作為賣(mài)家，可以適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行考慮，比如對(duì)VIP客戶、單次采購(gòu)量大的客戶給予包郵的優(yōu)惠。2讓賣(mài)家在價(jià)格上掐零去尾去實(shí)體店買(mǎi)商品，一般商場(chǎng)或超市都不會(huì)掐零去尾的。但是網(wǎng)上商店的店主比較人性化，遇上爽快的客戶，買(mǎi)家要求把幾角錢(qián)去掉，賣(mài)家也就懶得為了幾角錢(qián)計(jì)較。慢慢有些買(mǎi)家會(huì)得寸進(jìn)尺，大膽要求把幾十元的后面去掉幾元，說(shuō)是為了湊個(gè)整數(shù)，順便再加上一句“我會(huì)給你好評(píng)的哦”。賣(mài)家在讓價(jià)的時(shí)候一定要注意尺度，

40、避免客戶的過(guò)分要求。買(mǎi)家也要體諒賣(mài)家，一般能賣(mài)的就賣(mài)了，實(shí)在不回本那也沒(méi)辦法，所以買(mǎi)賣(mài)雙方都需要互相理解，互相包容。3要求按銀行卡上的余額付款部分買(mǎi)家以卡上余額不足為理由，希望按銀行卡上的余額付款。部分為了沖信用的賣(mài)家可能會(huì)答應(yīng)，其實(shí)買(mǎi)家網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物之前肯定知道自己有多少錢(qián)在卡上，如果不夠了，也能夠?qū)崟r(shí)補(bǔ)充。賣(mài)家只需要提醒買(mǎi)家所購(gòu)商品是否著急，如果不著急，隔天去存一下再來(lái)買(mǎi)，都是來(lái)得及的。4照顧弱勢(shì)群體有的客戶以自己是學(xué)生屬于消費(fèi)者，或者下崗失業(yè)人員等讓人同情的理由，要求賣(mài)家給一定的折扣。學(xué)生來(lái)或下崗失業(yè)人員也屬于消費(fèi)者，如果購(gòu)買(mǎi)的商品不是生活必需品，不買(mǎi)這些也能過(guò)得很好，既然有能力來(lái)買(mǎi)，就應(yīng)該有

41、支付能力，賣(mài)家不必讓步。如果購(gòu)買(mǎi)的是必需品，賣(mài)家可以會(huì)適當(dāng)在能接受的范圍給適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠，但是如果要求太離譜了，賣(mài)家只需要記住“可憐之人必有可恨之處”這句話就可以了。5以同樣商品別人家標(biāo)價(jià)要求賣(mài)家有些買(mǎi)家思想比較單純，看見(jiàn)價(jià)格不一，就會(huì)脫口這么問(wèn)出來(lái)，其實(shí)想想也能夠理解。但千萬(wàn)不要以這個(gè)來(lái)講價(jià)，畢竟現(xiàn)在是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，賣(mài)家的商品，進(jìn)貨渠道不一，賣(mài)家的拿貨能力也不一，自然進(jìn)貨價(jià)就不同樣了，進(jìn)貨價(jià)有高低，自然售價(jià)就不同了。對(duì)于賣(mài)家來(lái)說(shuō)不回應(yīng)應(yīng)該是最好的辦法。（3）面對(duì)客戶投訴我們應(yīng)以什么心態(tài)面對(duì)答：客戶的性格千差萬(wàn)別，需要采取不同的應(yīng)對(duì)策略。（1）易怒的客戶這類(lèi)客戶脾氣暴躁，針對(duì)這樣的客戶，要有足夠的耐心與熱情，做到以柔克剛首先要多聽(tīng)客戶的陳述，