推銷實務課程標準

1、福建對外經濟貿易職業(yè)技術學院推銷實務課程標準零一一年一、前言 1（一）本課程在專業(yè)中的定位 1（2） 本課程的基本教學理念 1（3） 本課程標準的設計思路 1二、課程目標 2（4） 課程內容 2（一）課程總體內容描述 2第二節(jié)推銷理論 3（二）課程具體內容和要求 9四、實施要求 15（一）教案編寫 15（二）教學建議 15（三）教學評價 15（四）教學方法 15（五）課程資源的開發(fā)與利用 16五、參考書目 16推薦報刊： 17推薦網站： 18六、其它說明 19推銷實務課程標準【課程名稱】推銷實務【適用專業(yè)】高等職業(yè)院校市場營銷類專業(yè)一、前言（一）本課程在專業(yè)中的定位推銷實務課程是市場營銷類專業(yè)

2、的核心課程，先修課程為市場營銷、消費者行為學、市場調查與分析。是市場營銷專業(yè)核心內容4P中的促銷部分的人員推 銷部分，是銷售專業(yè)技能的總匯。只有掌握了推銷實務技能，市場營銷前期的各種鋪墊 才真正最后得到檢驗。推銷實務是一門技能性應用科學，直接為提高學生的推銷專業(yè)水 平服務。（二）本課程的基本教學理念1 .以實際職業(yè)技能為標準，嚴格教導學生本課程內容是以實際工作的操作流程為標準的。學生必須按照職業(yè)要求，提升職 業(yè)素質，完成學業(yè)內容，掌握專業(yè)技能。教師必須按照職業(yè)標準嚴格要求學生，不可隨 便降低教學標準。2 .人人過關，不搞精英教育本課程在教學過程中，必須注重學生全體，而非精英學生。在教學過程與實

3、踐過程 中，盡量做到人人參與，個個過關。3 .邊做邊學，做會為止本課程注重“做中學”，要求知行合一。不僅要知道，更要做到。各項技能都要求 學生在平時練成，而非期末考試考過。（三）本課程標準的設計思路以模擬崗位真實的工作任務為載體，創(chuàng)設學習情境，構建知識理論與實踐一體化課 程內容。根據(jù)學與做交替，任務驅動，教學做一體化實施教學過程，堅持“學生主學， 教師導學”的原則，創(chuàng)新教學方法，讓學生以“準員工”的身份充當課程的主角，充分體現(xiàn)課程的職業(yè)性，實踐性和開放性。二、課程目標表1課程目標圖課程目標具體內容知識目標1 .理解推銷相關概念；2 .掌握推銷準備、推銷過程、售后服務等完整流程；3 .掌握推銷管

4、理的基本常識。職業(yè)技能目標1 .能熟練掌握推銷準備的各項方法；2 .能掌握尋找客戶、約見客戶、接近客戶、介紹產品、推銷談判與異議處理、銷售促成等各項技能；3 .能掌握推銷管理的基本技能。職業(yè)素質養(yǎng)成目標1 .具備良好的耐挫能力；2 .具備良好的信心(包括自己、產品與企業(yè))；3 .具備推銷職業(yè)心態(tài)；4 .具備公眾表達能力；5 .具備銷售點評、指導與管理的基本能力。職業(yè)技能證書考核要求市場營銷從業(yè)資格證銷售技巧部分三、課程內容(一)課程總體內容描述第一章推銷概論1 .教學目的與要求(1) 了解：推銷實務的內容框架、教學方法與要求。(2)理解：推銷的相關概念(3)掌握：推銷實務相關概念，推銷理論，各

5、種推銷模型2 .教學重點與難點教學重點：(1)推銷與營銷的區(qū)別2）推銷理論3）推銷模型4）推銷實務內容教學難點：（ 1）推銷與營銷的聯(lián)系與區(qū)別（ 2）各種推銷模型的聯(lián)系與區(qū)別（ 3） 教學內容導言1. 教學方法2. 教學要求與考核要求3. 內容框架第一節(jié) 什么是推銷1. 推銷的概念2. 與推銷相關的概念3. 推銷基本形式第二節(jié) 推銷理論1. 三角理論2. 方格理論第三節(jié) 推銷模式1. 推銷人員能力與素質模式2. 推銷的流程與方法模式第二章 推銷前準備1. 教學目的與要求（ 1）了解：推銷前準備的項目（ 2）理解：推銷前準備的重要性（ 3）掌握：各項準備的具體內容2. 教學重點與難點教學重點教學

6、重點：1）形象準備2）心理準備3）物品準備4）客情準備（ 5）產品知識準備（ 6）計劃與方案準備。教學難點：（ 1）心理準備的真正落實（ 2）計劃與方案的編制3. 教學內容第一節(jié) 形象準備1. 推銷人員的儀容儀表2. 推銷人員的行為舉止3. 推銷人員的社交禮儀第二節(jié) 心理準備1. 愛心2. 關心3. 真心4. 熱心5. 自信心6. 同理心7. 企圖心8. 恒心第三節(jié) 推銷計劃準備1. 制定推銷計劃的意義2. 推銷計劃的類型3. 制訂推銷計劃的流程與內容第四節(jié) 其他準備1. 客情準備2. 產品準備3. 物品準備第三章 推銷過程1. 教學目的與要求（ 1）了解：推銷的流程（ 2）理解：推銷流程中涉

7、及的各種相關知識（ 3）掌握：推銷流程中的各種方法與技巧2. 教學重點與難點教學重點推銷流程中的各種方法與技巧教學難點推銷流程中各種方法的實際運用3. 教學內容第一節(jié) 尋找客戶1. 認識企業(yè)客戶2. 企業(yè)好客戶與差客戶的區(qū)分3. 企業(yè)的潛在客戶4. 尋找潛在客戶的方法第二節(jié) 約見客戶1. 約見概述2. 約見內容與方式3. 約見客戶的技巧第三節(jié) 接近客戶1. 接近的含義與原則2. 接近客戶常用方法第四節(jié) 介紹產品1. 發(fā)現(xiàn)顧客的購買理由2. 向顧客推薦產品第五節(jié) 推銷洽談1. 推銷洽談的概述2. 推銷洽談的種類3. 推銷洽談的原則4. 推銷洽談的策略15 / 213. 未成交跟進第六節(jié) 異議處理

8、1. 異議的含義2. 異議的類型3. 異議產生的原因4. 異議處理原則5. 異議處理流程與方法第七節(jié) 達成交易1. 成交的概念與意義2. 成交的主要影響因素3. 成交應具備的基本條件4. 成交信號識別5. 成交的基本策略第四章 售后工作1. 教學目的與要求（ 1）了解：如何建立客戶資料庫（2）理解：CRM勺有關知識（ 3）掌握：回訪客戶的時機與方法；貨款回收的方法與技巧2. 教學重點與難點教學重點教學重點：（ 1）回訪客戶的時機與方法（ 2）貨款回收的方法與技巧教學難點：（ 1）壞賬出現(xiàn)可能性的判斷（ 2）貨款回收的技巧運用3. 教學內容第一節(jié) 售后跟進1. 售后跟進概述2. 成交后跟進第二節(jié)

9、 客戶關系管理1. 客戶關系管理的概念與理解2. 建立客戶數(shù)據(jù)庫3. 客戶分析4. 客戶關懷5. 客戶滿意度第三節(jié) 貨款回收1. 貨款回收的基本原則2. 貨款回收的基本方法3. 回款難的防范與應對第五章 推銷管理1. 教學目的與要求（ 1）了解：招聘的問題與流程；推銷人員培訓計劃（ 2）理解：目標管理（ 3）掌握：招聘方法；培訓方法；績效管理2. 教學重點與難點教學重點教學重點：（ 1）推銷人員的要求（ 2）招聘流程、方法（ 3）培訓計劃與方法（ 4）目標管理（ 5）過程管理（ 6）績效管理教學難點（ 1）如何招聘到合適的人選（ 2）培訓計劃的制訂（ 3）培訓方法的使用（ 4）如何進行目標分解

10、7 / 21（ 5）如何進行過程管理（ 6）如何進行績效考核3. 教學內容第一節(jié)推銷人員招聘1. 現(xiàn)代推銷員的素質2. 推銷人的性格要求3. 招聘的程序4. 招聘渠道5. 招聘的方式6. 人員的選拔第二節(jié)推銷人員培訓1. 培訓的類型2. 培訓師選擇3. 影響培訓效果的因素4. 培訓步驟第三節(jié) 推銷人員管理1. 目標管理2. 過程管理3. 績效考核評估4. 推銷員薪酬制度5. 推銷員的激勵15 / 21表2推銷實務課程學習內容及教學具體要求（二）課程具體內容和要求授 課 時 數(shù)授課方式教學內容教學重難點及能力培養(yǎng)授課 時數(shù)授課方 式6案例分析+講授+問 答法單元名稱：推銷實務概論 單元教學內容導

11、言教學要求與方法、考 核要求及教學內容 計節(jié)什么是推銷 第一節(jié)推銷理論 第二節(jié)推銷模式教學重點1、推銷與營銷的區(qū)別2、推銷理論3、推銷模型4、推銷實務內容教學難點1、推銷與營銷的聯(lián)系與區(qū)別2、各種推銷模型的聯(lián)系與區(qū)別培養(yǎng)的能力與素質觀念理解能力；理論聯(lián)系實 踐能力6案例分 析+講 授+問 答法10案例討論 +講授+實 訓單元名稱：推銷前準備單元教學內容A節(jié)形象準備第一節(jié) 心理準備第二節(jié)推銷計劃準備第四節(jié) 其他準備教學重點形象準備心理準備物品準備客情準備產品知識準備計劃與方案準備。教學難點心理準備的真止落實計劃與方案的編制培養(yǎng)的能力與素質理解能力；分析判斷能力10案例討 論+講 授+實訓14案例

12、討論 +講授+實 訓單元名稱：推銷過程的方 法與技巧單元教學內容A節(jié)尋找客戶 第一節(jié)約見客戶 第二節(jié)接近客戶 第四節(jié)介紹產品 第五節(jié)推銷洽談 第六節(jié)異議處理 第七節(jié)達成交易教學重點推銷流程中的各種方法與技巧教學難點推銷流程中各種方法的實際運用培養(yǎng)的能力與素質理解能力；分析判斷能力；理論 聯(lián)系實踐能力；操作能力14案例討 論+講 授+實 訓4案例討論+講授+實 際操作單元名稱：售后工作 單元教學內容 A節(jié)售后跟進 第一節(jié)客戶關系管理 第二節(jié)貨款回收教學重點1、CRM勺有夫知識2、回訪客戶的時機與方法；3、貨款回收的方法與技巧教學難點1、壞賬出現(xiàn)可能性的判斷2、貨款回收的技巧運用培養(yǎng)的能力與素質理

13、解能力；運用能力；操作能力4案例討 論+講 授+實 際操作9 / 21表2推銷實務課程學習內容及教學具體要求4案例討論+講授+實 戰(zhàn)演練單元名稱：推銷管理 單元教學內容A節(jié)招聘推銷人員 第二節(jié)培訓推銷人員 第二節(jié)管理推銷人員教學重點? 推銷人員的要求? 招聘流程、方法；? 培訓計劃與方法? 目標管理? 過程管理? 績效管理教學難點? 如何招聘到合適的人選? 培訓計劃的制訂? 培訓方法的使用? 如何進行目標分解? 如何進行過程管理? 如何進行績效考核培養(yǎng)的能力與素質理解能力；運用能力；操作能力4案例討 論+講 授+實 戰(zhàn)演練授 課 時 數(shù)授課方式教學內容教學重難點及能力培養(yǎng)授課 時數(shù)授課方 式6

14、案例分析+講授+問 答法單元名稱：推銷實務概論 單元教學內容導言教學要求與方法、考 核要求及教學內容 計節(jié)什么是推銷 第一節(jié)推銷理論 第二節(jié)推銷模式教學重點1、推銷與營銷的區(qū)別2、推銷理論3、推銷模型4、推銷實務內容教學難點1、推銷與營銷的聯(lián)系與區(qū)別2、各種推銷模型的聯(lián)系與區(qū)別培養(yǎng)的能力與素質觀念理解能力；理論聯(lián)系實 踐能力6案例分 析+講 授+問 答法10案例討論 +講授+實 訓單元名稱：推銷前準備單元教學內容A節(jié)形象準備第一節(jié) 心理準備第二節(jié)推銷計劃準備第四節(jié) 其他準備教學重點形象準備心理準備物品準備客情準備產品知識準備計劃與方案準備。教學難點心理準備的真止落實計劃與方案的編制 培養(yǎng)的能力

15、與素質理解能力；分析判斷能力10案例討 論+講 授+實 訓14案例討論+講授+實 訓單元名稱：推銷過程的方 法與技巧單元教學內容第一節(jié)尋找客戶第一節(jié)約見客戶 第二節(jié)接近客戶 第四節(jié)介紹產品 第五節(jié)推銷洽談 第六節(jié)異議處理 第七節(jié)達成交易教學重點推銷流程中的各種方法與技巧教學難點推銷流程中各種方法的實際運用培養(yǎng)的能力與素質理解能力；分析判斷能力；理論 聯(lián)系實踐能力；操作能力14案例討 論+講 授+實訓4案例討論+講授+實 際操作單元名稱：售后工作單元教學內容第一節(jié)售后跟進第一節(jié)客戶關系管理第二節(jié)貨款回收教學重點4、CRM勺有夫知識5、回訪客戶的時機與方法；6、貨款回收的方法與技巧教學難點1、壞賬

16、出現(xiàn)可能性的判斷2、貨款回收的技巧運用培養(yǎng)的能力與素質理解能力；運用能力；操作能力4案例討 論+講 授+實 際操作4案例討論+講授+實 戰(zhàn)演練單元名稱：推銷管理單元教學內容第一節(jié)招聘推銷人員 第二節(jié)培訓推銷人員 第二節(jié)管理推銷人員教學重點? 推銷人員的要求? 招聘流程、方法；? 培訓計劃與方法? 目標管理? 過程管理? 績效管理教學難點? 如何招聘到合適的人選? 培訓計劃的制訂? 培訓方法的使用? 如何進行目標分解? 如何進行過程管理? 如何進行績效考核培養(yǎng)的能力與素質理解能力；運用能力；操作能力4案例討 論+講 授+實 戰(zhàn)演練授 課 時 數(shù)授課方式教學內容教學重難點及能力培養(yǎng)授課 時數(shù)授課方

17、 式6案例分析+講授+問 答法單元名稱：推銷實務概論 單元教學內容導言教學要求與方法、考 核要求及教學內容第一節(jié)什么是推銷 第一節(jié)推銷理論 第二節(jié)推銷模式教學重點1、推銷與營銷的區(qū)別2、推銷理論3、推銷模型4、推銷實務內容教學難點1、推銷與營銷的聯(lián)系與區(qū)別2、各種推銷模型的聯(lián)系與區(qū)別 培養(yǎng)的能力與素質觀念理解能力；理論聯(lián)系實 踐能力6案例分 析+講 授+問 答法10案例討論+講授+實 訓單元名稱：推銷前準備 單元教學內容A節(jié)形象準備 第一節(jié)心理準備 第二節(jié)推銷計劃準備 第四節(jié)其他準備教學重點形象準備心理準備物品準備客情準備產品知識準備計劃與方案準備。教學難點心理準備的真止落實計劃與方案的編制培

18、養(yǎng)的能力與素質理解能力；分析判斷能力10案例討 論+講 授+實 訓14案例討論+講授+實 訓單元名稱：推銷過程的方 法與技巧單元教學內容第一節(jié)尋找客戶第一節(jié)約見客戶 第二節(jié)接近客戶 第四節(jié)介紹產品 第五節(jié)推銷洽談 第六節(jié)異議處理 第七節(jié)達成交易教學重點推銷流程中的各種方法與技巧教學難點推銷流程中各種方法的實際運用培養(yǎng)的能力與素質理解能力；分析判斷能力；理論 聯(lián)系實踐能力；操作能力14案例討 論+講 授+實訓4案例討論+講授+實 際操作單元名稱：售后工作單元教學內容第一節(jié)售后跟進第一節(jié)客戶關系管理第二節(jié)貨款回收教學重點7、CRM勺有美知識8、回訪客戶的時機與方法；9、貨款回收的方法與技巧教學難點

19、1、壞賬出現(xiàn)可能性的判斷2、貨款回收的技巧運用培養(yǎng)的能力與素質理解能力；運用能力；操作能力4案例討 論+講 授+實 際操作4案例討論+講授+實 戰(zhàn)演練單元名稱：推銷管理單元教學內容第一節(jié)招聘推銷人員 第二節(jié)培訓推銷人員 第二節(jié)管理推銷人員教學重點? 推銷人員的要求? 招聘流程、方法；? 培訓計劃與方法? 目標管理? 過程管理? 績效管理教學難點? 如何招聘到合適的人選? 培訓計劃的制訂? 培訓方法的使用? 如何進行目標分解? 如何進行過程管理? 如何進行績效考核培養(yǎng)的能力與素質理解能力；運用能力；操作能力4案例討 論+講 授+實 戰(zhàn)演練授 課 時 數(shù)授課方式教學內容教學重難點及能力培養(yǎng)授課 時

20、數(shù)授課方 式6案例分析+講授+問 答法單元名稱：推銷實務概論 單元教學內容導言教學要求與方法、考 核要求及教學內容第一節(jié)什么是推銷 第一節(jié)推銷理論 第二節(jié)推銷模式教學重點1、推銷與營銷的區(qū)別2、推銷理論3、推銷模型4、推銷實務內容教學難點1、推銷與營銷的聯(lián)系與區(qū)別2、各種推銷模型的聯(lián)系與區(qū)別 培養(yǎng)的能力與素質觀念理解能力；理論聯(lián)系實 踐能力6案例分 析+講 授+問 答法10 / 21四、實施要求（一）教案編寫1、依據(jù)本課程標準編寫教案。教案編寫應該依據(jù)課程標準，以達到培養(yǎng)目標。2、教案要體現(xiàn)以任務驅動的工作過程。以推銷人員完成推銷任務的流程為主線，將各工作過程必須完成的工作任務分塊進行說明。3

21、、教案要以電子教案為主，書面教案為輔。運用現(xiàn)代多媒體技術，盡可能使用 ppt 課件，將教學內容更好地呈現(xiàn)出來。4、教案既要參考課程標準與教材，又要及時跟進市場最新技術。既要依據(jù)標準，又不能拘泥于標準。要不斷引進市場最新推銷技術，以提升教學內容。（二）教學建議1、教師不僅僅是知識、技能的傳授者，還應扮演引導者、示范者和合作伙伴的角色。教師必須重視實踐經驗的學習，重視現(xiàn)代信息技術的應用，盡可能運用多媒體課件的形式呈現(xiàn)資料，講行講授、演示， 并按照推銷工作過程設計項目活動單元展開教學。2、應突出專業(yè)技能培養(yǎng)目標，注重對學生實際操作能力的訓練，強化案例和流程教學，讓學生邊練邊學，通過用實際操作、小組討

22、論、案例分析、情景模擬等方式激發(fā)學生興趣，增強教學效果。3、應注意充分調動學生學習的主動性和積極性，注重教與學的互動，教師與學生的角色轉換，讓學生在完成教師設計的訓練活動中，既學會推銷業(yè)務必須具備的理論知識，又練就各項基本技能。4、應注重與學生的溝通，教師應積極引導學生提升職業(yè)素養(yǎng)，培養(yǎng)學生積極熱情、客觀、誠實守信、善于溝通與合作的品質。（三）教學評價學生最終成績由學習態(tài)度1 0%,考勤1 0%,能力訓練1 0%,成績（實 訓成績30%,考試成績40%）四大部分構成。（四）教學方法1、實戰(zhàn)任務驅動教學法對于可以進行實戰(zhàn)演練的環(huán)節(jié)，通過展銷會、促銷實戰(zhàn)等項目，引進企業(yè)推銷崗位工作過程相對應的真實

23、項目，以工作任務驅動為中心選擇、組織教學內容， 并以完成工作任務為主要學習方式和最終目標，目的是使學生在職業(yè)情境中培養(yǎng)出從業(yè)所需的職業(yè)能力。2、情景教學與角色扮演法在課堂教學中，進行模擬情景教學與角色扮演。將課程內容與實際工作場景進行結合，模擬實際操作情境，進行實操模擬演練。每節(jié)課前，都要求一位學生模擬推銷員進行FABEt的實際運用介紹，其他同學則做點評，不斷通過這樣 的角色扮演，以提升同學的專業(yè)素質。3、氛圍渲染法每節(jié)課前都由一位同學帶頭呼喊營銷專業(yè)“cheer，或進行這樣可以提醒學生進入學習狀態(tài)，又可以帶動學生的學習激情，讓學生更好地進入推銷員的角色。4、分組管理法一個班按照人數(shù)盡可能均分

24、成幾個小組，每個小組自行督促管理自己的小組的課堂紀律，共同完成小組任務。（五）課程資源的開發(fā)與利用1、注重實戰(zhàn)項目的引進本課程屬于實踐性較強的專業(yè)主干課程，培養(yǎng)學生具備推銷實戰(zhàn)技能是本課程的核心目標。為此學院、教師要與各實習基地企業(yè)單位建立廣泛的合作，充分利用社會的資源，引進符合需求的項目，讓學生得到真正的實戰(zhàn)演練。2、常規(guī)課程資源的開發(fā)和利用不斷跟進行業(yè)最新技能發(fā)展，開發(fā)并修訂教學課件。精選視聽光盤，不斷完善案例。建立教學課程網站，以調動學生學習積極性、主動性，促進學生理解、接受課程知識和業(yè)務流程。3、充分運用網絡課程資源利用現(xiàn)有的專業(yè)網站、相關資訊網站、電子書籍、電子期刊、數(shù)字圖書館等網絡

25、資源，使教學資源豐富化，更好讓學生可以利用課余時間進行自我學習。五、參考書目1、宋素紅 . 推銷實務. 第 1 版 . 北京 : 化學工業(yè)出版社，2007.2042、宋桂元. 現(xiàn)代推銷實務. 第 1 版 . 重慶：重慶大學出版社，2006.2823、張曉青高紅梅 . 推銷實務. 第 1 版 . 大連：大連理工大學出版社，2007.2204、席波. 推銷原理與實務. 第 1 版 . 大連：東北財經大學出版社，2009.1995、李紅梅. 現(xiàn)代推銷實務. 第 2 版 . 北京：電子工業(yè)出版社，2006.2286、李先國. 現(xiàn)代推銷理論與實務. 第 1 版 . 北京：首都經濟貿易大學出版社，2008.2607、何成. 磨煉營銷 /我型我塑. 第 1 版 . 南京：南京大學出版社，2006.2518、 劉力紅 . 爭取賣得更好：銷售技巧強化教程. 第 2 版 . 南寧： 廣西師范大學出版社， 2004.4849、譚一平. 中式推銷. 第 1 版 . 北京 : 企業(yè)管理出版社，2006.15910、謝鵬. 重點零售客戶管理. 第