別克經(jīng)銷商總經(jīng)理培訓(xùn)銷售流程與KPI提升

1、別克經(jīng)銷商總經(jīng)理培訓(xùn)別克經(jīng)銷商總經(jīng)理培訓(xùn)-銷售流程銷售流程與與KPI提升提升 相相 達(dá)達(dá) 培訓(xùn)培訓(xùn)/ /咨詢咨詢課程目的一、使總經(jīng)理及了解銷售流程精細(xì)化管理對提升銷售經(jīng)營數(shù)據(jù)的重要性二、幫助總經(jīng)理了解上海通用別克銷售流程及重要的銷售KPI三、幫助總經(jīng)理掌握銷售流程與銷售KPI的對應(yīng)關(guān)系四、幫助總經(jīng)理找到對流程的精細(xì)化管理要點(diǎn)以提升KPI五、幫助總經(jīng)理了解DOSS表單的作用并掌握科學(xué)的檢查工具六、使總經(jīng)理理解實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)化管理的要點(diǎn) 相相 達(dá)達(dá) 培訓(xùn)培訓(xùn)/ /咨詢咨詢課程內(nèi)容一、銷售經(jīng)營的驅(qū)動(dòng)因素二、銷售流程及重要銷售KPI介紹三、銷售流程與重要銷售KPI的因果關(guān)系四、銷售流程精細(xì)化管理與持續(xù)提升五

2、、利用DOSS表單監(jiān)控流程與KPI 相相 達(dá)達(dá) 培訓(xùn)培訓(xùn)/ /咨詢咨詢一、銷售運(yùn)營的驅(qū)動(dòng)因素一、銷售運(yùn)營的驅(qū)動(dòng)因素 相相 達(dá)達(dá) 培訓(xùn)培訓(xùn)/ /咨詢咨詢一、銷售運(yùn)營的驅(qū)動(dòng)因素作為一家別克4S經(jīng)銷商的管理者你是否一直在思考以下問題這些問題都及流程有一定關(guān)系。那么這些問題都及流程有一定關(guān)系。那么 1 1、流程與業(yè)績到底有什么關(guān)系、流程與業(yè)績到底有什么關(guān)系 2 2、總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、內(nèi)訓(xùn)師、展廳經(jīng)理關(guān)注流程的目的又分別是什么？、總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、內(nèi)訓(xùn)師、展廳經(jīng)理關(guān)注流程的目的又分別是什么？ 如何提升銷量完成VP，達(dá)成MS指標(biāo)如何提升滿意度，拿到SSI電話及暗訪獎(jiǎng)金如何消化庫存提高資金使用效率如何提升流

3、程執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，確保明訪成績?nèi)绾巫龊萌粘９芾?，盡量多拿到各類管理獎(jiǎng)金如何降低單車營銷費(fèi)用。 相相 達(dá)達(dá) 培訓(xùn)培訓(xùn)/ /咨詢咨詢序序:名詞解釋名詞解釋MOT期望值環(huán)節(jié)KPI流程DOS 相相 達(dá)達(dá) 培訓(xùn)培訓(xùn)/ /咨詢咨詢二、二、銷售流程銷售流程及重要銷售及重要銷售KPIKPI介紹介紹 相相 達(dá)達(dá) 培訓(xùn)培訓(xùn)/ /咨詢咨詢1、重要銷售、重要銷售KPI介紹：請您寫在卡片上介紹：請您寫在卡片上 客流量 信息留存率 試乘試駕率 跟蹤及時(shí)率 CALL車準(zhǔn)確率及CALL OFF量 庫存 成交率 銷量與市場占有率 滿意度二、銷售流程及重要銷售KPI介紹 相相 達(dá)達(dá) 培訓(xùn)培訓(xùn)/ /咨詢咨詢二、銷售流程及重要銷售KPI的

4、介紹2 2、別克銷售流程的介紹：請寫在卡片上、別克銷售流程的介紹：請寫在卡片上SGM銷售流程來電接聽進(jìn)店接待需求分析及產(chǎn)品介紹試乘試駕報(bào)價(jià)及成交條件確認(rèn)潛在客戶跟蹤交車售后跟蹤基盤客戶開發(fā) 相相 達(dá)達(dá) 培訓(xùn)培訓(xùn)/ /咨詢咨詢二、銷售流程及重要銷售KPI的介紹3 3、DOSSDOSS系統(tǒng)中表單系統(tǒng)中表單 相相 達(dá)達(dá) 培訓(xùn)培訓(xùn)/ /咨詢咨詢五、利用DOSS表單監(jiān)控流程及KPIDOSSDOSS系統(tǒng)中經(jīng)營分析報(bào)告系統(tǒng)中經(jīng)營分析報(bào)告 相相 達(dá)達(dá) 培訓(xùn)培訓(xùn)/ /咨詢咨詢12市場運(yùn)作市場運(yùn)作流流程程管管理理成交量成交量KPIDOSS管理表單管理表單基盤客戶開發(fā)基盤客戶開發(fā)來電接聽及進(jìn)來電接聽及進(jìn)店接待店接待

5、需求分析及產(chǎn)需求分析及產(chǎn)品介紹品介紹試乘試駕試乘試駕報(bào)價(jià)及成交條報(bào)價(jià)及成交條件確認(rèn)件確認(rèn)交車交車潛在客戶跟蹤潛在客戶跟蹤售后跟蹤售后跟蹤 客流量客流量成交率成交率/衍生衍生產(chǎn)品銷售率產(chǎn)品銷售率意向跟蹤及時(shí)率意向跟蹤及時(shí)率/邀約率邀約率VP銷量銷量/MS市場占有率市場占有率CALL車準(zhǔn)確率車準(zhǔn)確率/標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)庫存庫存信息留存率信息留存率試乘試駕率試乘試駕率售后跟蹤及時(shí)率售后跟蹤及時(shí)率銷售日報(bào)銷售日報(bào)查看流量記錄查看流量記錄環(huán)節(jié)環(huán)節(jié)3、日常營運(yùn)的漏斗原理、日常營運(yùn)的漏斗原理SSI展廳客流量展廳客流量按市場活動(dòng)時(shí)段績效管理表按市場活動(dòng)時(shí)段績效管理表展廳客流統(tǒng)計(jì)分析表展廳客流統(tǒng)計(jì)分析表意向明細(xì)意向明細(xì)績

6、效管理表（按月績效管理表（按月/周周/銷售顧問銷售顧問/月份車系）月份車系）銷售顧問日業(yè)績進(jìn)度看板銷售顧問日業(yè)績進(jìn)度看板可供銷售庫存可供銷售庫存開票明細(xì)開票明細(xì)二、銷售流程及重要KPI介紹出庫車輛清單出庫車輛清單績效管理表（按月績效管理表（按月/周周/銷售顧問銷售顧問/月份車系）月份車系）庫存車輛清單庫存車輛清單入庫車輛清單入庫車輛清單 相相 達(dá)達(dá) 培訓(xùn)培訓(xùn)/ /咨詢咨詢?nèi)N售三、銷售流程流程及重要銷售及重要銷售KPI的因果關(guān)系的因果關(guān)系 相相 達(dá)達(dá) 培訓(xùn)培訓(xùn)/ /咨詢咨詢對應(yīng)關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)：對應(yīng)關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)：銷量描述：描述：以上海通用BPD規(guī)定的時(shí)限為單位，結(jié)合PDCA工具以月或季度為周期的

7、零售數(shù)量，包括展廳銷售，二級(jí)網(wǎng)絡(luò)，集團(tuán)銷售等。在這里主要關(guān)注的是展廳銷售量。三、銷售流程及重要銷售KPI的因果關(guān)系基盤客戶開發(fā)來電接聽進(jìn)店接待需求分析及產(chǎn)品介紹試乘試駕報(bào)價(jià)及成交條件確認(rèn)潛在客戶跟蹤交車售后跟蹤SGM銷售流程 相相 達(dá)達(dá) 培訓(xùn)培訓(xùn)/ /咨詢咨詢對應(yīng)關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)對應(yīng)關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)客流量描述：描述：客流量可作為后續(xù)銷售考核標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。同時(shí)也是衡量市場運(yùn)營效果和目標(biāo)客戶開發(fā)效果的指標(biāo)。我們也能借此數(shù)據(jù)來分析到店客戶的構(gòu)成比例，由此給市場部更精準(zhǔn)地鎖定我們的目標(biāo)客戶群。 1、來電潛客到店及再回展廳率 2、來電潛客到店=來電潛客首次到店數(shù)/ 來 電新增潛客數(shù) 3、再回展廳率=再回展廳客

8、戶數(shù)/（新增到店 潛客數(shù)+來電首次到店數(shù)上月末留存潛 客數(shù)）三、銷售流程及重要銷售KPI的因果關(guān)系SGM銷售流程來電接聽進(jìn)店接待需求分析及產(chǎn)品介紹試乘試駕報(bào)價(jià)及成交條件確認(rèn)潛在客戶跟蹤交車售后跟蹤基盤客戶開發(fā) 相相 達(dá)達(dá) 培訓(xùn)培訓(xùn)/ /咨詢咨詢對應(yīng)關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)對應(yīng)關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)信息留存率描述：描述：指客戶來店后留下聯(lián)系信息的客戶。衡量銷售顧問客戶接待效率，有效反映銷售顧問的需求分析能力和工作態(tài)度信息留存率=（到店新增潛客數(shù)+來電新增潛客數(shù)/首次到店數(shù)+首次來電數(shù)）%三、銷售流程及重要銷售KPI的因果關(guān)系SGM銷售流程來電接聽進(jìn)店接待需求分析及產(chǎn)品介紹試乘試駕報(bào)價(jià)及成交條件確認(rèn)潛在客戶跟蹤交車售后

9、跟蹤基盤客戶開發(fā) 相相 達(dá)達(dá) 培訓(xùn)培訓(xùn)/ /咨詢咨詢對應(yīng)關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)對應(yīng)關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)試乘試駕率描述描述：4S店接待的客戶多少體驗(yàn)了試乘試駕環(huán)節(jié)，通過對該指標(biāo)的設(shè)定和考核，希望引導(dǎo)經(jīng)銷商讓更多來到展廳的客戶通過試乘或者試駕，來實(shí)際操作體驗(yàn)別克車輛特性試乘試駕率=當(dāng)月來展廳體驗(yàn)試乘試駕的客戶數(shù)/（新增到店潛客數(shù)+來電首次到店數(shù)+再回展廳未試駕客戶數(shù)) %三、銷售流程及重要銷售KPI的因果關(guān)系SGM銷售流程來電接聽進(jìn)店接待需求分析及產(chǎn)品介紹試乘試駕報(bào)價(jià)及成交條件確認(rèn)潛在客戶跟蹤交車售后跟蹤基盤客戶開發(fā) 相相 達(dá)達(dá) 培訓(xùn)培訓(xùn)/ /咨詢咨詢對應(yīng)關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)對應(yīng)關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)跟蹤及時(shí)率描述描述：反映經(jīng)銷商銷

10、售人員的對潛客的跟蹤能力跟蹤及時(shí)率=（實(shí)際回訪客戶總量/當(dāng)月待跟蹤意向客戶總量）%三、銷售流程及重要銷售KPI的因果關(guān)系SGM銷售流程來電接聽進(jìn)店接待需求分析及產(chǎn)品介紹試乘試駕報(bào)價(jià)及成交條件確認(rèn)潛在客戶跟蹤交車售后跟蹤基盤客戶開發(fā) 相相 達(dá)達(dá) 培訓(xùn)培訓(xùn)/ /咨詢咨詢對應(yīng)關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)對應(yīng)關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)成交率描述描述：所有潛在客戶資源中，最終獲得成交的客戶比例月度成交率=月度展廳零售銷量/上月未留存潛客數(shù)+當(dāng)月新增潛客數(shù)三、銷售流程及重要銷售KPI的因果關(guān)系SGM銷售流程來電接聽進(jìn)店接待需求分析及產(chǎn)品介紹試乘試駕報(bào)價(jià)及成交條件確認(rèn)潛在客戶跟蹤交車售后跟蹤基盤客戶開發(fā) 相相 達(dá)達(dá) 培訓(xùn)培訓(xùn)/ /咨詢咨

11、詢對應(yīng)關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)對應(yīng)關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)CALL車準(zhǔn)確率/標(biāo)準(zhǔn)庫存描述描述：是可以分解為兩種情況，一是對廠家而言是否有能力把預(yù)定的車輛CALL OFF。二是對經(jīng)銷商而言，是否能將CALL OFF的車在最短時(shí)間內(nèi)銷售出去。是銷售經(jīng)理綜合能力的集中體現(xiàn)。三、銷售流程及重要銷售KPI的因果關(guān)系SGM銷售流程來電接聽進(jìn)店接待需求分析及產(chǎn)品介紹試乘試駕報(bào)價(jià)及成交條件確認(rèn)潛在客戶跟蹤交車售后跟蹤基盤客戶開發(fā) 相相 達(dá)達(dá) 培訓(xùn)培訓(xùn)/ /咨詢咨詢對應(yīng)關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)對應(yīng)關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)衍生產(chǎn)品銷售描述描述：在車輛本身以外所銷售的相關(guān)衍生產(chǎn)品及服務(wù)。是提高單車毛利的有效手段，同時(shí)也是考核銷售顧問銷售能力的重要指標(biāo)。三、銷售流

12、程及重要銷售KPI的因果關(guān)系SGM銷售流程來電接聽進(jìn)店接待需求分析及產(chǎn)品介紹試乘試駕報(bào)價(jià)及成交條件確認(rèn)潛在客戶跟蹤交車售后跟蹤基盤客戶開發(fā) 相相 達(dá)達(dá) 培訓(xùn)培訓(xùn)/ /咨詢咨詢集團(tuán)銷售比例：市場占有率：其它重要KPI三、銷售流程及重要銷售KPI的因果關(guān)系 相相 達(dá)達(dá) 培訓(xùn)培訓(xùn)/ /咨詢咨詢四、銷售流程精細(xì)化管理及持續(xù)提升四、銷售流程精細(xì)化管理及持續(xù)提升 相相 達(dá)達(dá) 培訓(xùn)培訓(xùn)/ /咨詢咨詢流程執(zhí)行的要點(diǎn)：流程執(zhí)行的要點(diǎn)：1、像宜家學(xué)習(xí)MOT管理 2、細(xì)化MOT(找到關(guān)鍵MOT)3、理解一致，行為統(tǒng)一四、銷售流程精細(xì)化管理及持續(xù)提升 相相 達(dá)達(dá) 培訓(xùn)培訓(xùn)/ /咨詢咨詢基盤客戶開發(fā)：基盤客戶開發(fā)：從基

13、盤客戶中挖掘出更多的新客戶對公司的利益何在：對公司的利益何在：常見問題回顧：常見問題回顧：基盤客戶開發(fā)四、銷售流程精細(xì)化管理及持續(xù)提升 相相 達(dá)達(dá) 培訓(xùn)培訓(xùn)/ /咨詢咨詢關(guān)鍵因素關(guān)鍵因素關(guān)注點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)對策對策提升方案提升方案各項(xiàng)滿意度各項(xiàng)滿意度銷售滿意度售后滿意度提高銷售及售后滿意度徹底執(zhí)行銷售及售后滿意度中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)總經(jīng)理牽頭組織中層各部門定期使用有效的滿意度自查表進(jìn)行檢查，不斷改進(jìn)調(diào)整客服部的工作模式，督促其參與并深入銷售及售后流程，帶著標(biāo)準(zhǔn)下現(xiàn)場，以此來真正發(fā)現(xiàn)滿意度方面的缺失項(xiàng)。銷售顧問依銷售顧問依DOSS提提示的跟蹤情況示的跟蹤情況銷售顧問根據(jù)DOSS提示回訪基盤根據(jù)DOSS提示提前或

14、增加回訪頻率銷售顧問依DOSS中的回訪提示回訪基盤客戶遇有活動(dòng)或促銷時(shí)可提前回訪客服部定期回訪客服部定期回訪客服部定期回訪回訪時(shí)間差異化回訪內(nèi)容差異化與銷售顧問協(xié)調(diào)將回訪時(shí)間錯(cuò)開，從總體上縮短回訪周期。與銷售顧問協(xié)調(diào)制定有差異的回訪主題，銷售顧問重新的用車信息及再生業(yè)務(wù)情報(bào)收集；客服部重使用情況及滿意度了解。對客戶及銷售顧問對客戶及銷售顧問的內(nèi)外激勵(lì)機(jī)制的內(nèi)外激勵(lì)機(jī)制有吸引顧客提供再生業(yè)務(wù)情報(bào)的激勵(lì)機(jī)制有刺激銷售顧問挖掘基盤潛力的激勵(lì)機(jī)制有無激勵(lì)機(jī)制激勵(lì)機(jī)制是否符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者及本店銷售顧問的需求特征根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者及普通人的心理特征制定相應(yīng)的轉(zhuǎn)介紹等激勵(lì)機(jī)制對銷售顧問的考核項(xiàng)目應(yīng)該更豐富，對銷售

15、顧問按年資高低不同的再生業(yè)務(wù)指標(biāo)，獎(jiǎng)勤罰懶?；P客戶開發(fā)提升四、銷售流程精細(xì)化管理及持續(xù)提升 相相 達(dá)達(dá) 培訓(xùn)培訓(xùn)/ /咨詢咨詢基盤客戶開發(fā)提升四、銷售流程精細(xì)化管理及持續(xù)提升p公司層而：建立企業(yè)級(jí)公司層而：建立企業(yè)級(jí)CRMCRM體系，混搭式協(xié)同運(yùn)作體系，混搭式協(xié)同運(yùn)作p個(gè)人層面：時(shí)間、內(nèi)容、頻率、跟蹤與開發(fā)方式個(gè)人層面：時(shí)間、內(nèi)容、頻率、跟蹤與開發(fā)方式p3636計(jì)計(jì)p君越護(hù)照君越護(hù)照p基盤自駕游基盤自駕游p車主愛車講堂車主愛車講堂p萬程感謝信萬程感謝信 相相 達(dá)達(dá) 培訓(xùn)培訓(xùn)/ /咨詢咨詢基盤客戶開發(fā)提升四、銷售流程精細(xì)化管理及持續(xù)提升 相相 達(dá)達(dá) 培訓(xùn)培訓(xùn)/ /咨詢咨詢重慶別克銷售顧問李毅（

16、重慶別克銷售顧問李毅（04-07）四、銷售流程精細(xì)化管理及持續(xù)提升基盤客戶開發(fā)減少客戶的成本減少客戶的成本 時(shí)間成本- 體力成本- 心理成本 - 相相 達(dá)達(dá) 培訓(xùn)培訓(xùn)/ /咨詢咨詢工作方式工作方式關(guān)于實(shí)用的客戶資料及數(shù)據(jù)關(guān)于實(shí)用的客戶資料及數(shù)據(jù) 留客戶直系親屬的資料（生日，名字） 留客戶電話時(shí)多留一個(gè)座機(jī)。 留存客戶身份證和車輛行駛證復(fù)印件，分月份放置。建議：客戶是永遠(yuǎn)的財(cái)富，建立如果在條件允許的情況下購買比如“客戶 王”之類的客戶管理軟件來幫助管理客戶。四、銷售流程精細(xì)化管理及持續(xù)提升基盤客戶開發(fā) 相相 達(dá)達(dá) 培訓(xùn)培訓(xùn)/ /咨詢咨詢工作方式工作方式關(guān)于手機(jī)的使用關(guān)于手機(jī)的使用 手機(jī)中為客戶建

17、立專門的群組，并直接以客戶的全名標(biāo)明。 對于車主或車輛聯(lián)系人的問候 對于車主的直系親屬的問候 問候包括：節(jié)日問候，其它問候 。四、銷售流程精細(xì)化管理及持續(xù)提升基盤客戶開發(fā) 相相 達(dá)達(dá) 培訓(xùn)培訓(xùn)/ /咨詢咨詢工作方式工作方式關(guān)于客戶問題的處理關(guān)于客戶問題的處理 要讓客戶對你產(chǎn)生依賴。關(guān)于客戶的維護(hù) 利用很多4S銷售顧問在這塊很薄弱的機(jī)會(huì)，主動(dòng)加強(qiáng)學(xué)習(xí)并提前告知客戶，讓他覺得你售后服務(wù)方面也很專業(yè)。 熱心幫助客戶，買不買車無所謂，除了在車方面還能幫到你那就是我們的緣份了。四、銷售流程精細(xì)化管理及持續(xù)提升基盤客戶開發(fā) 相相 達(dá)達(dá) 培訓(xùn)培訓(xùn)/ /咨詢咨詢工作方式工作方式關(guān)于主動(dòng)營銷關(guān)于主動(dòng)營銷 夏天我

18、基本不在展廳里呆著，可我也沒有找一個(gè)地方聊天休息，我在換一個(gè)地方繼續(xù)工作著。四、銷售流程精細(xì)化管理及持續(xù)提升基盤客戶開發(fā) 相相 達(dá)達(dá) 培訓(xùn)培訓(xùn)/ /咨詢咨詢來電接聽：來電接聽：通過電話溝通了解客戶的需求并邀約客戶來店對公司的利益何在：對公司的利益何在：常見問題回顧：常見問題回顧：談?wù)勀銓φ務(wù)勀銓CCDCC的看法：的看法：來電接聽四、銷售流程精細(xì)化管理及持續(xù)提升 相相 達(dá)達(dá) 培訓(xùn)培訓(xùn)/ /咨詢咨詢關(guān)鍵因素關(guān)鍵因素關(guān)注點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)對策對策提升方案提升方案銷售顧問電話技巧銷售顧問電話技巧電話禮儀電話引導(dǎo)技巧對電話禮儀進(jìn)行培訓(xùn)對電話禮儀進(jìn)行不定期檢查總結(jié)調(diào)整電話的引導(dǎo)話術(shù)定期培訓(xùn)、模擬并檢查銷售顧問的電

19、話禮儀情況必要時(shí)進(jìn)行電話錄音，一來檢查禮儀情況，二來檢查話術(shù)的針對性利用夕會(huì)與培訓(xùn)日進(jìn)行電話話術(shù)的研討與演練來電客戶登記情況來電客戶登記情況是否有專人負(fù)責(zé)接聽來電來電客戶是否全數(shù)登記明確需要登記的顧客類型(哪些不用登記哪些必須登記)設(shè)置專職前臺(tái)負(fù)責(zé)登記來電客戶明確需要登記的來電顧客類型，市場人員應(yīng)主動(dòng)與銷售部溝通，了解平時(shí)以及有市場活動(dòng)時(shí)的平均來電量。明確來電接聽職責(zé)，確保首先由前臺(tái)接聽并登記。對前臺(tái)進(jìn)行考核。展廳經(jīng)理加強(qiáng)走動(dòng)管理,監(jiān)督并抽查登記情況銷售顧問在電話中銷售顧問在電話中應(yīng)對顧客抗拒的技應(yīng)對顧客抗拒的技巧與能力巧與能力電話中應(yīng)對抗拒的技巧與能力收集常見抗拒,研討相應(yīng)話術(shù),定期演練由內(nèi)

20、訓(xùn)與銷售負(fù)責(zé)人協(xié)同,收集常見的電話抗拒并利用培訓(xùn)日組織全體銷售顧問進(jìn)行研討,并組織相應(yīng)演練。由主管通過電話錄音抽查銷售顧問執(zhí)行情況并對話術(shù)進(jìn)行再調(diào)整來電接聽提升四、銷售流程精細(xì)化管理及持續(xù)提升 相相 達(dá)達(dá) 培訓(xùn)培訓(xùn)/ /咨詢咨詢來電接聽提升四、銷售流程精細(xì)化管理及持續(xù)提升p各類短信模板各類短信模板p前端調(diào)研前端調(diào)研 相相 達(dá)達(dá) 培訓(xùn)培訓(xùn)/ /咨詢咨詢四、銷售流程精細(xì)化管理及持續(xù)提升進(jìn)店接待 相相 達(dá)達(dá) 培訓(xùn)培訓(xùn)/ /咨詢咨詢進(jìn)店接待：進(jìn)店接待：通過主動(dòng)、專業(yè)、規(guī)范的接待，樹立良好的第一印象?？蛻羝谕担嚎蛻羝谕担?對公司的利益何在：對公司的利益何在： 常見問題回顧：常見問題回顧：進(jìn)店接待四、

21、銷售流程精細(xì)化管理及持續(xù)提升 相相 達(dá)達(dá) 培訓(xùn)培訓(xùn)/ /咨詢咨詢進(jìn)店接待提升關(guān)鍵因素關(guān)鍵因素關(guān)注點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)對策對策提升方案提升方案接待的及時(shí)性接待的及時(shí)性（問候（問候/ /接待）接待）顧客進(jìn)店時(shí)是否有人接待與問候測算銷售顧問人數(shù)制定排班表根據(jù)銷量測算需要的銷售顧問人手,并適當(dāng)準(zhǔn)備后備人手.在人員充足的前提下制定銷售顧問排班表,并由展廳經(jīng)理監(jiān)督執(zhí)行接待的效果與規(guī)接待的效果與規(guī)范性范性接待的過程是否規(guī)范規(guī)范接待動(dòng)作與話術(shù)加強(qiáng)接待禮儀培訓(xùn)與演練督促展廳經(jīng)理走動(dòng)管理時(shí)時(shí)監(jiān)督店外開拓，即自店外開拓，即自主邀約來店主邀約來店銷售顧問個(gè)人有無“開拓”行為鼓勵(lì)銷售顧問執(zhí)行不依賴經(jīng)銷商市場行為的集客活動(dòng)將銷售顧問

22、分組，輪流執(zhí)行開拓與展廳接待工作補(bǔ)充適當(dāng)?shù)匿N售顧問，限制單人接待量，降低對展廳客流的依賴性調(diào)整銷售顧問激勵(lì)措施，鼓勵(lì)個(gè)人開拓經(jīng)銷商店頭活動(dòng)經(jīng)銷商店頭活動(dòng)對顧客的吸引力對顧客的吸引力店頭活動(dòng)的數(shù)量與質(zhì)量增加店頭活動(dòng)提高活動(dòng)質(zhì)量結(jié)合近期市場同類車型關(guān)注熱點(diǎn)進(jìn)行店頭活動(dòng)。做到每周有熱點(diǎn)調(diào)整活動(dòng)內(nèi)容，轉(zhuǎn)變純粹的市場活動(dòng)來帶有知識(shí)性及專題性的系列活動(dòng)。四、銷售流程精細(xì)化管理及持續(xù)提升 相相 達(dá)達(dá) 培訓(xùn)培訓(xùn)/ /咨詢咨詢進(jìn)店接待提升四、銷售流程精細(xì)化管理及持續(xù)提升p打招呼的時(shí)機(jī)打招呼的時(shí)機(jī)p留信息留信息的時(shí)機(jī)的時(shí)機(jī)p名片名片的作用的作用p遞送產(chǎn)品遞送產(chǎn)品資料資料的時(shí)機(jī)以及形式的時(shí)機(jī)以及形式p銷售銷售資料夾

23、資料夾及及IPADIPAD的準(zhǔn)備與檢查的準(zhǔn)備與檢查p歡迎卡歡迎卡的使用的使用p順位排班順位排班制度制度 相相 達(dá)達(dá) 培訓(xùn)培訓(xùn)/ /咨詢咨詢進(jìn)店接待銷售顧問順位銷售顧問順位排班恭候顧客排班恭候顧客銷售顧問主動(dòng)上前銷售顧問主動(dòng)上前自我介紹并遞名片自我介紹并遞名片四、銷售流程精細(xì)化管理及持續(xù)提升 相相 達(dá)達(dá) 培訓(xùn)培訓(xùn)/ /咨詢咨詢銷售顧問引導(dǎo)顧銷售顧問引導(dǎo)顧客取閱資料客取閱資料主動(dòng)引導(dǎo)顧客體驗(yàn)主動(dòng)引導(dǎo)顧客體驗(yàn)車輛，禮儀規(guī)范車輛，禮儀規(guī)范進(jìn)店接待四、銷售流程精細(xì)化管理及持續(xù)提升 相相 達(dá)達(dá) 培訓(xùn)培訓(xùn)/ /咨詢咨詢專人向顧客提專人向顧客提供多種飲料供多種飲料銷售顧問送別顧客銷售顧問送別顧客至展廳外并道別

24、至展廳外并道別四、銷售流程精細(xì)化管理及持續(xù)提升進(jìn)店接待 相相 達(dá)達(dá) 培訓(xùn)培訓(xùn)/ /咨詢咨詢四、銷售流程精細(xì)化管理及持續(xù)提升需求分析及產(chǎn)品介紹 相相 達(dá)達(dá) 培訓(xùn)培訓(xùn)/ /咨詢咨詢四、銷售流程精細(xì)化管理及持續(xù)提升需求分析及產(chǎn)品介紹產(chǎn)品知識(shí)強(qiáng)的銷售顧問往往并不是銷售最成功的銷售顧問。問題在哪里？分析車，還是分析人？分析現(xiàn)在，還是將來？臨海大昌看車記錄表臨海大昌看車記錄表 相相 達(dá)達(dá) 培訓(xùn)培訓(xùn)/ /咨詢咨詢需求分析及產(chǎn)品介紹：需求分析及產(chǎn)品介紹：以顧問的方式，了解并理解客戶需求，針對客戶需求介 紹產(chǎn)品的利益，使客戶對我們的產(chǎn)品 產(chǎn)生興趣?？蛻羝谕担嚎蛻羝谕担?對公司的利益何在：對公司的利益何在：

25、常見問題回顧：常見問題回顧：需求分析及產(chǎn)品介紹四、銷售流程精細(xì)化管理及持續(xù)提升 相相 達(dá)達(dá) 培訓(xùn)培訓(xùn)/ /咨詢咨詢關(guān)鍵因素關(guān)鍵因素關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)對策對策提升方案提升方案產(chǎn)品符合顧客需求情況產(chǎn)品符合顧客需求情況銷售顧問的需求分析能力銷售顧問的產(chǎn)品展示能力提高需求分析能力強(qiáng)化繞車技巧及亮點(diǎn)展示能力使用各車型使用手冊來加強(qiáng)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)及考核，特別是操作。由主管組織分析基盤共性特征，并討論相應(yīng)的需求分析提問話術(shù)制定各車型必須演示的功能及亮點(diǎn)，借由操作及演示重新設(shè)定顧客的購買標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品介紹能力產(chǎn)品介紹能力需求引導(dǎo)或設(shè)定能力需求引導(dǎo)或設(shè)定能力產(chǎn)品知識(shí)是否扎實(shí)能否用合理的方式介紹產(chǎn)品定期進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)改變產(chǎn)品

26、知識(shí)考核方式加強(qiáng)演練培訓(xùn)-演練-考核-話術(shù)變六方位繞車為按賣點(diǎn)或按需求繞車定期進(jìn)行內(nèi)部演練，不斷設(shè)計(jì)有針對性的實(shí)用話術(shù)需求分析及產(chǎn)品介紹提升四、銷售流程精細(xì)化管理及持續(xù)提升 相相 達(dá)達(dá) 培訓(xùn)培訓(xùn)/ /咨詢咨詢需求分析及產(chǎn)品介紹提升四、銷售流程精細(xì)化管理及持續(xù)提升p需求分析兩步法，市場、客服共戰(zhàn)。產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)從以往了解需求分析兩步法，市場、客服共戰(zhàn)。產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)從以往了解車輛轉(zhuǎn)化到理解車輛，即從背參數(shù)表到先背再拆參數(shù)表車輛轉(zhuǎn)化到理解車輛，即從背參數(shù)表到先背再拆參數(shù)表p洽談?dòng)涗洷淼氖褂们⒄動(dòng)涗洷淼氖褂胮話術(shù)轉(zhuǎn)化為劇本，使用手冊、操作考核、車內(nèi)貼紙的結(jié)合使用話術(shù)轉(zhuǎn)化為劇本，使用手冊、操作考核、車內(nèi)貼

27、紙的結(jié)合使用p實(shí)車細(xì)節(jié)點(diǎn)對點(diǎn)對比實(shí)車細(xì)節(jié)點(diǎn)對點(diǎn)對比p安吉星、音響、第三方資料，電腦的運(yùn)用，網(wǎng)站安吉星、音響、第三方資料，電腦的運(yùn)用，網(wǎng)站p銷售、內(nèi)訓(xùn)、市場三權(quán)分立配合提升銷售、內(nèi)訓(xùn)、市場三權(quán)分立配合提升p五虎將、八駿圖五虎將、八駿圖p車輛光盤車輛光盤 相相 達(dá)達(dá) 培訓(xùn)培訓(xùn)/ /咨詢咨詢需求分析及產(chǎn)品介紹銷售顧問對照資料給銷售顧問對照資料給客戶做需求分析客戶做需求分析銷售顧問協(xié)助客戶銷售顧問協(xié)助客戶填寫需求單填寫需求單銷售顧問主動(dòng)給銷售顧問主動(dòng)給客戶做示范客戶做示范銷售顧問主動(dòng)提供客銷售顧問主動(dòng)提供客戶相關(guān)資料并指出顧戶相關(guān)資料并指出顧客關(guān)心點(diǎn)客關(guān)心點(diǎn)四、銷售流程精細(xì)化管理及持續(xù)提升 相相 達(dá)達(dá)

28、 培訓(xùn)培訓(xùn)/ /咨詢咨詢銷售顧問主動(dòng)給銷售顧問主動(dòng)給客戶示范操作客戶示范操作客戶在銷售顧問的指客戶在銷售顧問的指引下操作車輛引下操作車輛需求分析及產(chǎn)品介紹四、銷售流程精細(xì)化管理及持續(xù)提升 相相 達(dá)達(dá) 培訓(xùn)培訓(xùn)/ /咨詢咨詢試乘試駕：試乘試駕：通過專業(yè)的試乘試駕，使客戶對產(chǎn)品性能有進(jìn)一步的良好體 驗(yàn)，加強(qiáng)客戶的購買信心。 客戶期望值：客戶期望值： 對公司的利益何在：對公司的利益何在： 常見問題回顧：常見問題回顧：試乘試駕四、銷售流程精細(xì)化管理及持續(xù)提升 相相 達(dá)達(dá) 培訓(xùn)培訓(xùn)/ /咨詢咨詢試乘試駕提升關(guān)鍵因素關(guān)鍵因素關(guān)注點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)對策對策提升方案提升方案信息留存率信息留存率是否下降提高信息留存率經(jīng)銷

29、商市場宣傳及店頭活動(dòng)，鎖定正確的目標(biāo)客戶，以提高到店客戶的質(zhì)量銷售人員的溝通銷售人員的溝通銷售人員與試駕銷售人員與試駕專員的配合專員的配合試乘試駕的主動(dòng)邀請前期車輛介紹的專業(yè)性試駕專員與銷售人員的配合及引導(dǎo)提高銷售人員的溝通能力和客戶把握能力對銷售人員進(jìn)行溝通和客戶把握能力的相關(guān)培訓(xùn)。重點(diǎn)在流程執(zhí)行及引導(dǎo)話術(shù)上銷售顧問與試駕專員都必須了解產(chǎn)品及試駕相關(guān)要求，且要互相知道對方的配合點(diǎn)試乘試駕車輛的試乘試駕車輛的準(zhǔn)備準(zhǔn)備試乘試駕車輛數(shù)量及車況是否符合要求準(zhǔn)備相應(yīng)數(shù)量的車輛并維護(hù)好車況重點(diǎn)保障顧客常試駕的車輛及車況，保證能正常使用。四、銷售流程精細(xì)化管理及持續(xù)提升 相相 達(dá)達(dá) 培訓(xùn)培訓(xùn)/ /咨詢咨詢

30、試乘試駕提升四、銷售流程精細(xì)化管理及持續(xù)提升p先試乘再試駕，先暗示再體驗(yàn)和尋求認(rèn)同先試乘再試駕，先暗示再體驗(yàn)和尋求認(rèn)同p試駕專員與銷售顧問的配合試駕專員與銷售顧問的配合p試駕地圖、車輛賣點(diǎn)形容詞以、技術(shù)支撐點(diǎn)的三元統(tǒng)一試駕地圖、車輛賣點(diǎn)形容詞以、技術(shù)支撐點(diǎn)的三元統(tǒng)一p試乘試駕反饋表的使用試乘試駕反饋表的使用p高效簡潔的試駕概述話術(shù)高效簡潔的試駕概述話術(shù) 相相 達(dá)達(dá) 培訓(xùn)培訓(xùn)/ /咨詢咨詢試乘試駕試乘試駕車整試乘試駕車整潔干凈潔干凈試乘試駕區(qū)域試乘試駕區(qū)域整齊顯眼整齊顯眼試乘試駕車路試乘試駕車路線圖清晰明了線圖清晰明了試乘試駕車內(nèi)再試乘試駕車內(nèi)再次提供路線圖次提供路線圖四、銷售流程精細(xì)化管理及持

31、續(xù)提升 相相 達(dá)達(dá) 培訓(xùn)培訓(xùn)/ /咨詢咨詢試乘試駕四、銷售流程精細(xì)化管理及持續(xù)提升銷售顧問請客戶上銷售顧問請客戶上試乘試駕車，并注試乘試駕車，并注意相關(guān)的禮儀意相關(guān)的禮儀銷售顧問為客戶調(diào)銷售顧問為客戶調(diào)整座椅整座椅 相相 達(dá)達(dá) 培訓(xùn)培訓(xùn)/ /咨詢咨詢試乘試駕銷售顧問請客戶上銷售顧問請客戶上試乘試駕車，并注試乘試駕車，并注意相關(guān)的禮儀意相關(guān)的禮儀銷售顧問為客戶調(diào)銷售顧問為客戶調(diào)整座椅整座椅四、銷售流程精細(xì)化管理及持續(xù)提升 相相 達(dá)達(dá) 培訓(xùn)培訓(xùn)/ /咨詢咨詢試乘試駕四、銷售流程精細(xì)化管理及持續(xù)提升受限于場地條件而無法展開有效試駕時(shí)，怎么辦？ 相相 達(dá)達(dá) 培訓(xùn)培訓(xùn)/ /咨詢咨詢報(bào)價(jià)及成交條件確認(rèn)：報(bào)

32、價(jià)及成交條件確認(rèn)：通過各種成交條件商談及確認(rèn)，讓客戶感到產(chǎn)品及服 務(wù)給客戶帶來超值的感覺。 客戶期望值：客戶期望值： 對公司的利益何在：對公司的利益何在： 常見問題回顧：常見問題回顧：報(bào)價(jià)及成交條件確認(rèn)四、銷售流程精細(xì)化管理及持續(xù)提升 相相 達(dá)達(dá) 培訓(xùn)培訓(xùn)/ /咨詢咨詢報(bào)價(jià)及成交條件確認(rèn)提升關(guān)鍵因素關(guān)鍵因素關(guān)注點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)對策對策提升方案提升方案對客戶成交條件的對客戶成交條件的把握把握對客戶成交條件的把握能力對客戶成交條件進(jìn)行轉(zhuǎn)化的能力強(qiáng)化需求分析的能力強(qiáng)化銷售顧問結(jié)合本產(chǎn)品特點(diǎn)的設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)能力客服及銷售主管定期針對成交客戶分大小車進(jìn)行成交共同點(diǎn)分析。加強(qiáng)產(chǎn)品知識(shí)與銷售技能相結(jié)合的銷售技巧培訓(xùn)，

33、庫存情況庫存情況現(xiàn)有庫存車輛預(yù)估后續(xù)車輛到庫時(shí)間提供準(zhǔn)確的現(xiàn)有庫存表提供詳細(xì)的在途車信息利用晨夕會(huì)告知現(xiàn)有庫存，有專人負(fù)責(zé)更新庫存車看板告知銷售顧問對無現(xiàn)車的車輛需求必須與銷售經(jīng)理溝通后回復(fù)顧客。多樣化的付款方式多樣化的付款方式付款形式付款是否便利、安全以客戶為導(dǎo)向的付款體系提供包括現(xiàn)金，刷卡，支票，按揭，本票等多樣化的支付方式各類付款方式執(zhí)行中是否方便，安全衍生服務(wù)衍生服務(wù)是否有能提高產(chǎn)品溢價(jià)的衍生服務(wù)針對客戶特征提供售前、售中及售后的相關(guān)服務(wù)針對大小車客戶明確其所關(guān)注的相關(guān)服務(wù)在明確不同客戶的需求基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)相應(yīng)的差異化服務(wù)信心的建立信心的建立顧客信心的鞏固及延續(xù)銷售顧問信心的提升強(qiáng)化產(chǎn)品及

34、服務(wù)優(yōu)勢調(diào)整銷售顧問心態(tài)加強(qiáng)產(chǎn)品特性與特色服務(wù)的宣導(dǎo)與演練規(guī)范銷售顧問的報(bào)價(jià)行為結(jié)合銷售顧問的績效考核建立完善的價(jià)格申請流程，避免隨意讓價(jià)。規(guī)范的報(bào)價(jià)文件規(guī)范的報(bào)價(jià)文件正式規(guī)范的報(bào)價(jià)文件通過規(guī)范的書面報(bào)價(jià)文件提高經(jīng)銷商的議價(jià)能力設(shè)計(jì)規(guī)范的書面報(bào)價(jià)文件避免容易引起爭議的項(xiàng)目監(jiān)督銷售顧問適時(shí)使用，主動(dòng)提供四、銷售流程精細(xì)化管理及持續(xù)提升 相相 達(dá)達(dá) 培訓(xùn)培訓(xùn)/ /咨詢咨詢報(bào)價(jià)及成交條件確認(rèn)提升四、銷售流程精細(xì)化管理及持續(xù)提升p前期前期SSISSI基礎(chǔ)的重要性基礎(chǔ)的重要性p信心信心+ +膽子膽子+ +雙方不對稱信息分析雙方不對稱信息分析p價(jià)值與價(jià)格的掌握、感性與理性的區(qū)別、清晰與模糊價(jià)值與價(jià)格的掌握

35、、感性與理性的區(qū)別、清晰與模糊p內(nèi)部價(jià)格申請分級(jí)管理體系內(nèi)部價(jià)格申請分級(jí)管理體系p成交價(jià)格與績效體系的掛鉤成交價(jià)格與績效體系的掛鉤 相相 達(dá)達(dá) 培訓(xùn)培訓(xùn)/ /咨詢咨詢報(bào)價(jià)及成交條件確認(rèn)四、銷售流程精細(xì)化管理及持續(xù)提升引導(dǎo)顧客在洽談區(qū)引導(dǎo)顧客在洽談區(qū)入座，并使用規(guī)范入座，并使用規(guī)范的書面報(bào)價(jià)文件進(jìn)的書面報(bào)價(jià)文件進(jìn)行報(bào)價(jià)。行報(bào)價(jià)。 相相 達(dá)達(dá) 培訓(xùn)培訓(xùn)/ /咨詢咨詢潛在客戶跟蹤：潛在客戶跟蹤：及客戶加強(qiáng)聯(lián)系，進(jìn)一步把握客戶需求，邀約客戶再次來店商談，促進(jìn) 成交?？蛻羝谕担嚎蛻羝谕担?對公司的利益何在：對公司的利益何在： 常見問題回顧：常見問題回顧：潛在客戶跟蹤四、銷售流程精細(xì)化管理及持續(xù)提升

36、相相 達(dá)達(dá) 培訓(xùn)培訓(xùn)/ /咨詢咨詢潛在客戶跟蹤提升關(guān)鍵因素關(guān)鍵因素關(guān)注點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)對策對策提升方案提升方案回訪效果監(jiān)督回訪效果監(jiān)督機(jī)制機(jī)制對銷售顧問回訪效果的考核及監(jiān)督回訪率低的銷售顧問暫停或限制展廳接待回訪成功率低的銷售顧問強(qiáng)制進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)顧客跟蹤記錄顧客跟蹤記錄的使用的使用展廳接待與洽談時(shí)是否使用相關(guān)表單來記錄顧客的重要信息銷售顧問在回訪時(shí)使用記錄表的情況制定相應(yīng)的記錄表格不定期抽查銷售顧問的記錄表銷售顧問對記錄表的使用情況使用DOS中的購車意向記錄表或自行根據(jù)實(shí)際情況制定相關(guān)記錄表主管不定期抽查銷售顧問的記錄表，是否有相應(yīng)級(jí)別的客戶均有相關(guān)記錄主管不定期要求銷售顧問當(dāng)面使用記錄表進(jìn)行電話回訪

37、，主管現(xiàn)場記錄并在事后與銷售顧問進(jìn)行分析四、銷售流程精細(xì)化管理及持續(xù)提升1、如何檢查銷售顧問的跟蹤情況？2、跟蹤總有失敗，戰(zhàn)敗客戶如何處理？3、跟蹤的時(shí)間及手段 相相 達(dá)達(dá) 培訓(xùn)培訓(xùn)/ /咨詢咨詢潛在客戶跟蹤提升四、銷售流程精細(xì)化管理及持續(xù)提升p跟蹤頻率與方式跟蹤頻率與方式p跟蹤內(nèi)容與展廳接待的關(guān)系跟蹤內(nèi)容與展廳接待的關(guān)系p洽談?dòng)涗洷碓诟欀械淖饔们⒄動(dòng)涗洷碓诟欀械淖饔胮主管監(jiān)督方式主管監(jiān)督方式pDOSSDOSS的管理制度的管理制度 相相 達(dá)達(dá) 培訓(xùn)培訓(xùn)/ /咨詢咨詢網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)絡(luò)營銷-有人還在觀望，有人早已收獲！有人還在觀望，有人早已收獲！上海永達(dá)別克管理部經(jīng)理曹婷婷四、銷售流程精細(xì)化管理及

38、持續(xù)提升潛在顧客跟蹤MOT 相相 達(dá)達(dá) 培訓(xùn)培訓(xùn)/ /咨詢咨詢網(wǎng)絡(luò)營銷的具體實(shí)施方案網(wǎng)絡(luò)營銷的具體實(shí)施方案即時(shí)聊天工具即時(shí)聊天工具QQ群，群，MSN汽車論壇汽車論壇BBS個(gè)人網(wǎng)頁個(gè)人網(wǎng)頁博客博客四、銷售流程精細(xì)化管理及持續(xù)提升潛在顧客跟蹤MOT 相相 達(dá)達(dá) 培訓(xùn)培訓(xùn)/ /咨詢咨詢網(wǎng)絡(luò)營銷的具體實(shí)施方案網(wǎng)絡(luò)營銷的具體實(shí)施方案汽車論壇BBS “曲線救國”法 “主動(dòng)進(jìn)攻”法 “逐一擊破”法 “聲東擊西”法四、銷售流程精細(xì)化管理及持續(xù)提升潛在顧客跟蹤MOT 相相 達(dá)達(dá) 培訓(xùn)培訓(xùn)/ /咨詢咨詢交車四、銷售流程精細(xì)化管理及持續(xù)提升 相相 達(dá)達(dá) 培訓(xùn)培訓(xùn)/ /咨詢咨詢交車：交車： 通過專業(yè)的交車，讓客戶感受

39、良好的 MOT，使客戶再次感到滿意。 客戶期望值：客戶期望值： 對公司的利益何在：對公司的利益何在： 常見問題回顧：常見問題回顧：交車四、銷售流程精細(xì)化管理及持續(xù)提升 相相 達(dá)達(dá) 培訓(xùn)培訓(xùn)/ /咨詢咨詢交車提升關(guān)鍵因素關(guān)鍵因素關(guān)注點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)對策對策提升方案提升方案交車效率交車效率交車持續(xù)時(shí)間是否合理交車流程是否清晰手續(xù)是否方便交車流程執(zhí)行情況有無對后續(xù)工作進(jìn)行前期鋪墊強(qiáng)化交車流程的執(zhí)行與監(jiān)督加強(qiáng)部門間的配合協(xié)調(diào)提前告知后續(xù)工作及相應(yīng)注意事項(xiàng)做好交車前的預(yù)約及相應(yīng)概述。制定以顧客為導(dǎo)向的交車流程并利用培訓(xùn)日進(jìn)行演練嚴(yán)格執(zhí)行交車流程的各個(gè)環(huán)節(jié)，特別是容易引起爭議的部分與客服部協(xié)同定期對銷售顧問交車進(jìn)

40、行現(xiàn)場抽查，并制定相應(yīng)的績效政策協(xié)調(diào)各部門在交車時(shí)盡量提供有利于客戶的流程，減少不必要的繁鎖手續(xù)與環(huán)節(jié)。明確在交車時(shí)對后續(xù)SSI調(diào)查做相應(yīng)的解釋，并適時(shí)提醒轉(zhuǎn)介紹事宜交車滿意度交車滿意度所交車輛車況交車過程是否讓顧客感覺愉悅有無介紹售后等相關(guān)部門強(qiáng)調(diào)所交車輛的PDI設(shè)計(jì)有針對性的交車儀式售后、客服及銷售部主管的適時(shí)介入。專人定時(shí)對庫存車進(jìn)行PDI檢查，同時(shí)配備相關(guān)工具根據(jù)當(dāng)?shù)亓?xí)俗以及客戶特征設(shè)計(jì)有特色的交車儀式配備相應(yīng)的小禮品及感謝卡等，最好能根據(jù)不同客戶設(shè)計(jì)個(gè)性化的禮品。確定公司其它部門及相關(guān)主管介入交車流程的時(shí)機(jī)，并加強(qiáng)演練四、銷售流程精細(xì)化管理及持續(xù)提升 相相 達(dá)達(dá) 培訓(xùn)培訓(xùn)/ /咨詢咨

41、詢交車提升四、銷售流程精細(xì)化管理及持續(xù)提升p交車的終極目的是什么交車的終極目的是什么, ,提升客戶提升客戶SSISSIp客服部的定位與工作方式客服部的定位與工作方式p三個(gè)重要方面的講解三個(gè)重要方面的講解p車輛操作的培訓(xùn)與考試方式車輛操作的培訓(xùn)與考試方式p使用手冊、保養(yǎng)手冊的重要性與使用方法使用手冊、保養(yǎng)手冊的重要性與使用方法p結(jié)合結(jié)合DOSSDOSS表單的成交優(yōu)勢分析表單的成交優(yōu)勢分析p車輛清潔標(biāo)準(zhǔn)車輛清潔標(biāo)準(zhǔn)p隨車光盤，以及電子版使用手冊的使用隨車光盤，以及電子版使用手冊的使用p十分鐘講座（安驊）十分鐘講座（安驊）p雙顧問協(xié)同交車的好處與操作要點(diǎn)雙顧問協(xié)同交車的好處與操作要點(diǎn)p交車全流程分解

42、，明確各關(guān)鍵項(xiàng)的參與崗位交車全流程分解，明確各關(guān)鍵項(xiàng)的參與崗位p車輛點(diǎn)檢的重要性以及點(diǎn)檢表的使用技巧車輛點(diǎn)檢的重要性以及點(diǎn)檢表的使用技巧 相相 達(dá)達(dá) 培訓(xùn)培訓(xùn)/ /咨詢咨詢舒適的交車環(huán)境舒適的交車環(huán)境溫馨的溫馨的交車區(qū)交車區(qū)銷售顧問在交車時(shí)隨銷售顧問在交車時(shí)隨身攜帶的交車工具箱身攜帶的交車工具箱清潔一新的待交車輛清潔一新的待交車輛交車四、銷售流程精細(xì)化管理及持續(xù)提升 相相 達(dá)達(dá) 培訓(xùn)培訓(xùn)/ /咨詢咨詢對照使用手冊向客戶對照使用手冊向客戶解說解說打開發(fā)動(dòng)機(jī)蓋介紹打開發(fā)動(dòng)機(jī)蓋介紹五油三水檢查方法五油三水檢查方法交車前認(rèn)真擦拭車輛交車前再次擦拭車輛交車四、銷售流程精細(xì)化管理及持續(xù)提升 相相 達(dá)達(dá) 培

43、訓(xùn)培訓(xùn)/ /咨詢咨詢主管交車結(jié)束及主管交車結(jié)束及車主合影車主合影向客戶介紹售后服務(wù)向客戶介紹售后服務(wù)人員并交換名片人員并交換名片使用使用交車確認(rèn)單交車確認(rèn)單陪同客戶檢查車輛陪同客戶檢查車輛打開后備箱介紹備打開后備箱介紹備胎及工具胎及工具交車四、銷售流程精細(xì)化管理及持續(xù)提升 相相 達(dá)達(dá) 培訓(xùn)培訓(xùn)/ /咨詢咨詢銷售顧問向客戶介紹銷售顧問向客戶介紹售后接待并交換名片售后接待并交換名片銷售人員會(huì)同售后銷售人員會(huì)同售后接待及車主合影接待及車主合影銷售顧問使用手冊銷售顧問使用手冊向客戶詳細(xì)介紹向客戶詳細(xì)介紹車主合影墻車主合影墻交車四、銷售流程精細(xì)化管理及持續(xù)提升 相相 達(dá)達(dá) 培訓(xùn)培訓(xùn)/ /咨詢咨詢交車四、

44、銷售流程精細(xì)化管理及持續(xù)提升 相相 達(dá)達(dá) 培訓(xùn)培訓(xùn)/ /咨詢咨詢雙顧問協(xié)作新客戶開發(fā)新客戶開發(fā)新車銷售新車銷售二手車銷售二手車銷售汽車保養(yǎng)汽車保養(yǎng)汽車保修汽車保修汽車維修汽車維修汽車裝潢汽車裝潢汽車年檢汽車年檢附件銷售附件銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售二手車回收二手車回收提高客戶滿意度提高客戶滿意度客戶信息反饋客戶信息反饋基盤客戶維護(hù)基盤客戶維護(hù)客戶活動(dòng)推廣客戶活動(dòng)推廣四、銷售流程精細(xì)化管理及持續(xù)提升 相相 達(dá)達(dá) 培訓(xùn)培訓(xùn)/ /咨詢咨詢雙顧問協(xié)作銷售顧問工作重點(diǎn)銷售顧問工作重點(diǎn)新客戶開發(fā)新車銷售二手車銷售服務(wù)顧問工作重點(diǎn)服務(wù)顧問工作重點(diǎn)汽車保養(yǎng)汽車保修汽車維修雙顧問重合的工作重點(diǎn)雙顧問重合的工作

45、重點(diǎn)汽車裝潢汽車年檢附件銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售二手車回收提高客戶滿意度客戶信息反饋基盤客戶維護(hù)客戶活動(dòng)推廣雙顧問重合的工作重點(diǎn)雙顧問重合的工作重點(diǎn)汽車裝潢汽車年檢附件銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售二手車回收提高客戶滿意度客戶信息反饋基盤客戶維護(hù)客戶活動(dòng)推廣四、銷售流程精細(xì)化管理及持續(xù)提升 相相 達(dá)達(dá) 培訓(xùn)培訓(xùn)/ /咨詢咨詢雙顧問協(xié)作步驟步驟主要執(zhí)行人主要執(zhí)行人協(xié)助協(xié)助交車前的準(zhǔn)備交車前的準(zhǔn)備交車的預(yù)約交車的預(yù)約交車當(dāng)日的接待交車當(dāng)日的接待售后服務(wù)專員的介紹售后服務(wù)專員的介紹車輛的點(diǎn)交車輛的點(diǎn)交保修事項(xiàng)與售后服務(wù)說明保修事項(xiàng)與售后服務(wù)說明試車試車交車儀式交車儀式歡送儀式歡送儀式后續(xù)跟蹤后續(xù)跟蹤四、銷售流程精細(xì)化管理及持續(xù)提升 相相 達(dá)達(dá) 培訓(xùn)培訓(xùn)/ /咨詢咨詢雙顧問協(xié)作步驟步驟主要執(zhí)行人主要執(zhí)行人協(xié)助協(xié)助交車前的準(zhǔn)備交車前的準(zhǔn)備銷售顧問服務(wù)專員/技術(shù)人員交車的預(yù)約交車的預(yù)約銷售顧問服務(wù)專員交車當(dāng)日