重點(diǎn)零售客戶談判教材

1、現(xiàn)代渠道零售客戶管理現(xiàn)代渠道零售客戶管理重點(diǎn)零售客戶談判重點(diǎn)零售客戶談判現(xiàn)代渠道部編制現(xiàn)代渠道部編制2005-2-11引言引言 2005年是終端關(guān)鍵的突破年。年是終端關(guān)鍵的突破年。 同時(shí)滿足公司、經(jīng)銷商、重點(diǎn)客戶、同時(shí)滿足公司、經(jīng)銷商、重點(diǎn)客戶、消費(fèi)者的利益，是消費(fèi)者的利益，是KA管理人員面對的管理人員面對的難題，也是我們的價(jià)值所在。難題，也是我們的價(jià)值所在。 如何在與重點(diǎn)客戶合作中爭取主動(dòng)地如何在與重點(diǎn)客戶合作中爭取主動(dòng)地位，獲得共識，信賴與支持，是位，獲得共識，信賴與支持，是KA管管理人員面對的挑戰(zhàn)。理人員面對的挑戰(zhàn)。2005-2-12為什么需要為什么需要談判談判談判的步驟談判的步驟/技技

2、巧巧談判后實(shí)施談判后實(shí)施/跟進(jìn)跟進(jìn)2005-2-13什么是談判？什么是談判？2005-2-14談判是為了滿足各自需要而進(jìn)行的交易談判是為了滿足各自需要而進(jìn)行的交易v它是施與受它是施與受兼而有之的互動(dòng)過程。兼而有之的互動(dòng)過程。v它同時(shí)含有合作與沖突的成分。它同時(shí)含有合作與沖突的成分。v它是互惠的，但卻不是絕對平等的。它是互惠的，但卻不是絕對平等的。v只要談判各方同意最后結(jié)果，則不論結(jié)果只要談判各方同意最后結(jié)果，則不論結(jié)果多么多么“不平等不平等”，它仍然是，它仍然是“公平公平”的。的。2005-2-15其他定義其他定義2005-2-16談判在這些情況下運(yùn)用有效談判在這些情況下運(yùn)用有效-雙方都認(rèn)同交

3、易對各自的利益雙方都認(rèn)同交易對各自的利益 .也就是說該采購員已經(jīng)被成功地說服了也就是說該采購員已經(jīng)被成功地說服了-雙方都愿意嘗試通過不同的手段達(dá)成交易雙方都愿意嘗試通過不同的手段達(dá)成交易 .交易條件交易條件-一旦達(dá)成交易一旦達(dá)成交易 ，雙方都會(huì)滿意交易結(jié)果，雙方都會(huì)滿意交易結(jié)果 .雙贏的局面雙贏的局面2005-2-17零售業(yè)務(wù)中的談判零售業(yè)務(wù)中的談判零售業(yè)務(wù)談判的定義零售業(yè)務(wù)談判的定義. 零售業(yè)務(wù)談判是圍繞零售業(yè)務(wù)的溝通過程零售業(yè)務(wù)談判是圍繞零售業(yè)務(wù)的溝通過程, 通過通過這一過程來化解或消除供應(yīng)商和零售商雙方在賣這一過程來化解或消除供應(yīng)商和零售商雙方在賣方提供的價(jià)值、買方提供的等值交換以及整個(gè)

4、交方提供的價(jià)值、買方提供的等值交換以及整個(gè)交易相互遵循的規(guī)則上所存在的分歧，進(jìn)而獲得相易相互遵循的規(guī)則上所存在的分歧，進(jìn)而獲得相互的承諾、達(dá)成交易。互的承諾、達(dá)成交易。零售業(yè)務(wù)談判涉及兩個(gè)方面零售業(yè)務(wù)談判涉及兩個(gè)方面. 相互的利益相互的利益 - 推動(dòng)你和客戶達(dá)成協(xié)議的有利因素推動(dòng)你和客戶達(dá)成協(xié)議的有利因素. 分歧分歧 阻礙你和客戶達(dá)成協(xié)議的不利因素阻礙你和客戶達(dá)成協(xié)議的不利因素2005-2-18分歧且不能簡單通過說服能夠解決分歧且不能簡單通過說服能夠解決需要通過談判解決需要通過談判解決2005-2-19兩種模式的比較兩種模式的比較你認(rèn)為什么樣的談判才是成功的談判你認(rèn)為什么樣的談判才是成功的談判

5、2005-2-110成功的談判是使談判各方都成功的談判是使談判各方都感覺到自己贏了！感覺到自己贏了！2005-2-111為什么需要談判為什么需要談判談判的步驟談判的步驟/技巧技巧談判后實(shí)施談判后實(shí)施/跟進(jìn)跟進(jìn)2005-2-112討論：討論：目前貿(mào)易條款談判中出現(xiàn)什么問題目前貿(mào)易條款談判中出現(xiàn)什么問題2005-2-113貿(mào)易條款出現(xiàn)的問題貿(mào)易條款出現(xiàn)的問題2005-2-114經(jīng)常需要與重點(diǎn)客戶談判的方面經(jīng)常需要與重點(diǎn)客戶談判的方面貿(mào)易條款貿(mào)易條款價(jià)格價(jià)格,訂貨折扣訂貨折扣付款方式付款方式,時(shí)間時(shí)間,折扣折扣送貨方式送貨方式,時(shí)間時(shí)間,折扣折扣殘損處理殘損處理,折扣折扣陳列位置陳列位置,費(fèi)用費(fèi)用新

6、品進(jìn)場費(fèi)新品進(jìn)場費(fèi)促銷活動(dòng)折扣促銷活動(dòng)折扣店內(nèi)廣告費(fèi)用店內(nèi)廣告費(fèi)用各種贊助各種贊助:新店開業(yè)新店開業(yè)/裝修裝修/年節(jié)贊助年節(jié)贊助2005-2-115什么是貿(mào)易條款？什么是貿(mào)易條款？ 供應(yīng)商與零售商之間為實(shí)現(xiàn)各自利益在供應(yīng)商與零售商之間為實(shí)現(xiàn)各自利益在交易方式上取得的共識交易方式上取得的共識。 貿(mào)易條款包括但不限于：貿(mào)易條款包括但不限于： -價(jià)格條件價(jià)格條件 -付款條件付款條件 -商品淘汰商品淘汰 -促銷活動(dòng)安排促銷活動(dòng)安排 -費(fèi)用條件費(fèi)用條件 -殘損退貨條件殘損退貨條件 -儲(chǔ)運(yùn)條件儲(chǔ)運(yùn)條件2005-2-116貿(mào)易條款貿(mào)易條款1.價(jià)格條件價(jià)格條件 采購成本（實(shí)際數(shù)字報(bào)價(jià)采購成本（實(shí)際數(shù)字報(bào)價(jià)V，

7、點(diǎn)數(shù)報(bào)價(jià)點(diǎn)數(shù)報(bào)價(jià)X） 進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)（一次性，月累積，退貨少于進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)（一次性，月累積，退貨少于/月月) 地區(qū)差異地區(qū)差異 價(jià)格變動(dòng)要求價(jià)格變動(dòng)要求 價(jià)格保護(hù)條款價(jià)格保護(hù)條款 傭金傭金 無條件返傭（絕對避免）無條件返傭（絕對避免） 有條件返傭（盡量避免）有條件返傭（盡量避免） 區(qū)別傭金和倉傭，轉(zhuǎn)運(yùn)補(bǔ)貼區(qū)別傭金和倉傭，轉(zhuǎn)運(yùn)補(bǔ)貼2005-2-117貿(mào)易條款貿(mào)易條款2.付款條件付款條件 NET：自收到發(fā)票后自收到發(fā)票后-工作日付款工作日付款 陷阱陷阱收到并不當(dāng)場判斷正確，工作日而非自然日收到并不當(dāng)場判斷正確，工作日而非自然日 對策對策-EDI，電子付款電子付款EOM（End of Month）-工作日（自

8、每月制定日開始至下月指定日期前一工作日（自每月制定日開始至下月指定日期前一天止內(nèi)發(fā)生的所有訂單一次性在天止內(nèi)發(fā)生的所有訂單一次性在EOM后后X天內(nèi)付款）天內(nèi)付款） 陷阱陷阱-零售商自制月度結(jié)算期，給供應(yīng)商系統(tǒng)來壓力零售商自制月度結(jié)算期，給供應(yīng)商系統(tǒng)來壓力 對策對策-掌握補(bǔ)貨結(jié)構(gòu)，加速發(fā)票、借款流程掌握補(bǔ)貨結(jié)構(gòu)，加速發(fā)票、借款流程 貨到貨到XX天天 收貨即結(jié)收貨即結(jié) 月結(jié)月結(jié)XX天天2005-2-1183.商品淘汰商品淘汰 按銷量排名刪除按銷量排名刪除 按連續(xù)一段的訂單滿足率刪除按連續(xù)一段的訂單滿足率刪除 按缺貨率的情況刪除按缺貨率的情況刪除 按保護(hù)供應(yīng)價(jià)格刪除按保護(hù)供應(yīng)價(jià)格刪除4.促銷活動(dòng)促銷

9、活動(dòng) 促銷價(jià)格供時(shí)間（前七后八）促銷價(jià)格供時(shí)間（前七后八） 促銷持續(xù)時(shí)間促銷持續(xù)時(shí)間 促銷次數(shù)促銷次數(shù) 促銷快訊促銷快訊 促銷陳列促銷陳列貿(mào)易條款貿(mào)易條款2005-2-1195.費(fèi)用條件費(fèi)用條件 陳列費(fèi)，新品上價(jià)費(fèi)，促銷費(fèi)，廣告費(fèi)，年節(jié)贊助費(fèi)，新店開業(yè)陳列費(fèi)，新品上價(jià)費(fèi)，促銷費(fèi)，廣告費(fèi)，年節(jié)贊助費(fèi)，新店開業(yè)/舊店舊店裝修贊助費(fèi)，提供裝修贊助費(fèi)，提供POS數(shù)據(jù)費(fèi)。數(shù)據(jù)費(fèi)。6.儲(chǔ)運(yùn)條件儲(chǔ)運(yùn)條件 最小起運(yùn)量最小起運(yùn)量 交貨方式交貨方式 儲(chǔ)運(yùn)費(fèi)用條款儲(chǔ)運(yùn)費(fèi)用條款 倉庫租金條款倉庫租金條款 附加條件（罰金，其他費(fèi)用）附加條件（罰金，其他費(fèi)用）7.殘損給退貨殘損給退貨 固定的殘損補(bǔ)償（補(bǔ)償率，補(bǔ)償金額）固

10、定的殘損補(bǔ)償（補(bǔ)償率，補(bǔ)償金額） 無條件退貨條款無條件退貨條款 有條件退貨條款有條件退貨條款貿(mào)易條款貿(mào)易條款2005-2-120零售業(yè)務(wù)談判的步驟零售業(yè)務(wù)談判的步驟 明確政策明確政策 （Strategy) 了解情況了解情況 (Understanding) 談判準(zhǔn)備談判準(zhǔn)備 (Preparation) 進(jìn)行談判進(jìn)行談判 (Execution) 總結(jié)與回顧總結(jié)與回顧 (Recap&Review)2005-2-121步驟一：明確策略步驟一：明確策略 公司同該類零售客戶合作的公司同該類零售客戶合作的發(fā)展方向發(fā)展方向； 公司最希望同這類客戶合作中公司最希望同這類客戶合作中獲得什么獲得什么：銷量？品：銷量

11、？品牌形象？打擊競爭對手？還是穩(wěn)定價(jià)格以保持市場牌形象？打擊競爭對手？還是穩(wěn)定價(jià)格以保持市場更加有序的發(fā)展？更加有序的發(fā)展？ 公司在這類客戶中一段時(shí)間內(nèi)的公司在這類客戶中一段時(shí)間內(nèi)的投入策略投入策略； 公司在哪些方面有公司在哪些方面有投入的限制投入的限制； 公司內(nèi)部是否現(xiàn)成有公司內(nèi)部是否現(xiàn)成有投入產(chǎn)出分析標(biāo)準(zhǔn)投入產(chǎn)出分析標(biāo)準(zhǔn)？ 如果有，怎樣具體計(jì)算？如果沒有，可以采用哪種如果有，怎樣具體計(jì)算？如果沒有，可以采用哪種分析邏輯來幫助我們進(jìn)行零售客戶的衡量？分析邏輯來幫助我們進(jìn)行零售客戶的衡量？2005-2-122步驟二：了解情況步驟二：了解情況 了解情況中最主要的目了解情況中最主要的目標(biāo)是列明雙方

12、在前期所標(biāo)是列明雙方在前期所談及的、通過處理異議談及的、通過處理異議而不能夠解決的分歧點(diǎn)而不能夠解決的分歧點(diǎn)付款期？付款期？價(jià)格？價(jià)格？折扣方式？折扣方式？儲(chǔ)運(yùn)條款？儲(chǔ)運(yùn)條款？贊助費(fèi)用？贊助費(fèi)用？.2005-2-123談判前的了解談判前的了解2005-2-124確定談判的目的確定談判的目的使使廠家和零售商就貿(mào)易條款達(dá)成協(xié)議廠家和零售商就貿(mào)易條款達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議的結(jié)果：達(dá)成協(xié)議的結(jié)果：-廠商獲得銷售產(chǎn)品給零售商的許可及零售商的支持廠商獲得銷售產(chǎn)品給零售商的許可及零售商的支持-零售商獲得廠家對其產(chǎn)品的銷售權(quán)及銷售支持零售商獲得廠家對其產(chǎn)品的銷售權(quán)及銷售支持2005-2-125究竟和誰談判好呢？究竟

13、和誰談判好呢？我們和總部都把協(xié)議簽好了，但分店不執(zhí)行我們和總部都把協(xié)議簽好了，但分店不執(zhí)行分店說因?yàn)槠渌a(chǎn)品把費(fèi)用直接給到我們分店說因?yàn)槠渌a(chǎn)品把費(fèi)用直接給到我們,所以陳列位置先給所以陳列位置先給他們了他們了省區(qū)、省區(qū)、KA經(jīng)理說經(jīng)理說:如果費(fèi)用由我們直接和門店談如果費(fèi)用由我們直接和門店談,花同樣的錢花同樣的錢實(shí)際執(zhí)行情況會(huì)好得多實(shí)際執(zhí)行情況會(huì)好得多,甚花得更少甚花得更少總部總部KA經(jīng)理說經(jīng)理說:不行不行,這樣一來客戶會(huì)將我們各個(gè)擊破要求得這樣一來客戶會(huì)將我們各個(gè)擊破要求得到各個(gè)分店中對客戶最有利的條件到各個(gè)分店中對客戶最有利的條件2005-2-126 全國性采購全國性采購 區(qū)域性采購區(qū)域性采

14、購 門店性采購門店性采購 全國采購中心全國采購中心 區(qū)域采購中心區(qū)域采購中心 門門 店店確定貿(mào)易條款的談判對象確定貿(mào)易條款的談判對象2005-2-127了解客戶了解客戶,談判對手談判對手客戶客戶:-去年的貿(mào)易條款去年的貿(mào)易條款-歷史銷售記錄歷史銷售記錄-過去曾就貿(mào)易條款進(jìn)行的討論過去曾就貿(mào)易條款進(jìn)行的討論-客戶的總體銷售客戶的總體銷售,毛利毛利,市場份額市場份額,占我公司銷售份額占我公司銷售份額-客戶期望客戶期望-談判對手談判對手:-業(yè)績考核指標(biāo)業(yè)績考核指標(biāo)-他他/她所關(guān)注的問題她所關(guān)注的問題-他他/她的期望她的期望-2005-2-128客戶信息客戶信息2005-2-129零售商的目標(biāo)零售商的

15、目標(biāo)資產(chǎn)資產(chǎn)投資投資回報(bào)回報(bào)率率市場市場占有占有率率利潤利潤目前目前獲利獲利能力能力資金資金使用使用效率效率長期長期獲利獲利能力能力2005-2-130零售商的利潤來源零售商的利潤來源2005-2-131零售商如何通過供應(yīng)商獲得更多的利潤零售商如何通過供應(yīng)商獲得更多的利潤? 非非營業(yè)營業(yè)收入收入凈凈銷售額銷售額貨物成本貨物成本運(yùn)作費(fèi)用運(yùn)作費(fèi)用利息利息提出各種費(fèi)用要求提出各種費(fèi)用要求:新品進(jìn)場費(fèi)新品進(jìn)場費(fèi),陳列費(fèi)陳列費(fèi),促銷費(fèi)促銷費(fèi),新店開業(yè)新店開業(yè)/舊店裝修費(fèi)舊店裝修費(fèi),年節(jié)贊助費(fèi)年節(jié)贊助費(fèi),被盜補(bǔ)貼被盜補(bǔ)貼要求供應(yīng)商進(jìn)行各種促銷活動(dòng)要求供應(yīng)商進(jìn)行各種促銷活動(dòng),提供各種助銷工具提供各種助銷工具

16、增加利潤率相對較高的產(chǎn)品增加利潤率相對較高的產(chǎn)品擠壓供應(yīng)商的利潤空間擠壓供應(yīng)商的利潤空間,降低供貨價(jià)格降低供貨價(jià)格(有條件返利有條件返利,無條件返利無條件返利)由由供應(yīng)商承擔(dān)更多的運(yùn)作費(fèi)用供應(yīng)商承擔(dān)更多的運(yùn)作費(fèi)用(運(yùn)費(fèi)運(yùn)費(fèi),殘損殘損,助銷人員助銷人員,助銷工具助銷工具,廣告廣告)增大應(yīng)收款額增大應(yīng)收款額,減少銀行借貸減少銀行借貸(更長的賒銷期更長的賒銷期,更大的賒銷額更大的賒銷額)-+2005-2-132零售商市場占有率對其意味著零售商市場占有率對其意味著2005-2-133零售商市場占有率對供應(yīng)商意味著零售商市場占有率對供應(yīng)商意味著2005-2-134某某零售商各部門的考核指標(biāo)零售商各部門的

17、考核指標(biāo)采購部采購部門店門店市場部市場部物流部物流部品類品類,銷售額銷售額,毛利潤毛利潤,利潤額利潤額,庫存投資回報(bào)率庫存投資回報(bào)率門店：銷售額門店：銷售額,毛利潤毛利潤,利潤額利潤額,庫存投資回報(bào)率庫存投資回報(bào)率人均利潤人均利潤,每平方米利潤每平方米利潤,門店斷貨率門店斷貨率物物流：訂單滿足率流：訂單滿足率,按時(shí)到貨率按時(shí)到貨率,物流成本占銷售額物流成本占銷售額%,送貨殘損送貨殘損%市場部：知名度市場部：知名度,店內(nèi)形象店內(nèi)形象,促銷力度與效果促銷力度與效果自由品牌產(chǎn)品的發(fā)展自由品牌產(chǎn)品的發(fā)展2005-2-135零售商采購人員的需求零售商采購人員的需求 達(dá)成目標(biāo)達(dá)成目標(biāo) 自我感覺良好自我感覺

18、良好 在老板面前表現(xiàn)出色在老板面前表現(xiàn)出色 獲得信息獲得信息 不要過于突然不要過于突然 良好的服務(wù)良好的服務(wù)他們和你是一樣的他們和你是一樣的照顧個(gè)人的需求可以使價(jià)格、照顧個(gè)人的需求可以使價(jià)格、質(zhì)量、條款、送貨等問題變得沒那么重要。質(zhì)量、條款、送貨等問題變得沒那么重要。2005-2-136關(guān)鍵點(diǎn)：客戶及個(gè)人需求關(guān)鍵點(diǎn)：客戶及個(gè)人需求關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)每個(gè)客戶的首要需求和次要每個(gè)客戶的首要需求和次要需求都是一樣的，不過他們需求都是一樣的，不過他們達(dá)到目標(biāo)的關(guān)鍵策略有所不達(dá)到目標(biāo)的關(guān)鍵策略有所不同。同。他們的個(gè)人需求和你的個(gè)人他們的個(gè)人需求和你的個(gè)人需求是一樣的。需求是一樣的。以上兩樣你都需要了解以上兩樣

19、你都需要了解調(diào)整你的銷售方法，盡量滿調(diào)整你的銷售方法，盡量滿足更多的需求足更多的需求2005-2-137了解我公司，我自己了解我公司，我自己我我公司公司：總體市場份額總體市場份額占客戶的銷售分額占客戶的銷售分額對貿(mào)易條款的目標(biāo)，底線對貿(mào)易條款的目標(biāo)，底線對達(dá)成貿(mào)易條款的時(shí)間要求對達(dá)成貿(mào)易條款的時(shí)間要求我自己我自己：業(yè)績考核指標(biāo)業(yè)績考核指標(biāo)我對公司及客戶情況了解的深入程度我對公司及客戶情況了解的深入程度我的個(gè)人風(fēng)格我的個(gè)人風(fēng)格2005-2-138供應(yīng)商的利潤來源供應(yīng)商的利潤來源2005-2-139供應(yīng)商的目標(biāo)供應(yīng)商的目標(biāo)資產(chǎn)資產(chǎn)投資投資回報(bào)回報(bào)率率市場市場占有占有率率利潤利潤目前目前獲利獲利能力

20、能力資金資金使用使用效率效率長期長期獲利獲利能力能力2005-2-140供應(yīng)商如何通過重點(diǎn)客戶贏利供應(yīng)商如何通過重點(diǎn)客戶贏利 凈凈銷售額銷售額貨物成本貨物成本 運(yùn)作費(fèi)用運(yùn)作費(fèi)用利息利息通過提高對客戶的銷售實(shí)現(xiàn)通過提高對客戶的銷售實(shí)現(xiàn)（分銷，陳列，促銷，價(jià)格管理）（分銷，陳列，促銷，價(jià)格管理）通過提高銷售預(yù)測準(zhǔn)確性，提高生產(chǎn)供應(yīng)效率，通過提高銷售預(yù)測準(zhǔn)確性，提高生產(chǎn)供應(yīng)效率，減少生產(chǎn)及貨物供應(yīng)成本。減少生產(chǎn)及貨物供應(yīng)成本。利用更有效的運(yùn)輸方式（在滿足高效訂單滿足率、送貨利用更有效的運(yùn)輸方式（在滿足高效訂單滿足率、送貨及時(shí)率的前提下使用零售商物流配送系統(tǒng)），更少的投入及時(shí)率的前提下使用零售商物流配

21、送系統(tǒng)），更少的投入減少對客戶的賒銷期和賒銷額度減少對客戶的賒銷期和賒銷額度-+2005-2-141確定雙方的共同利益確定雙方的共同利益企業(yè)企業(yè)：銷量銷量/銷售額銷售額利潤利潤/資金效率資金效率市場份額市場份額談判者個(gè)人談判者個(gè)人：在符合各自企業(yè)利益的基礎(chǔ)上達(dá)成談判結(jié)果在符合各自企業(yè)利益的基礎(chǔ)上達(dá)成談判結(jié)果提升個(gè)人業(yè)績指標(biāo)提升個(gè)人業(yè)績指標(biāo)得到領(lǐng)導(dǎo)與同事的認(rèn)可得到領(lǐng)導(dǎo)與同事的認(rèn)可2005-2-142雙方共同利益是雙方共同利益是如何投入更少的錢，獲得更大的回報(bào)。如何投入更少的錢，獲得更大的回報(bào)。2005-2-143供應(yīng)商供應(yīng)商零售商投資回報(bào)結(jié)構(gòu)差異零售商投資回報(bào)結(jié)構(gòu)差異 供應(yīng)商供應(yīng)商 零售商零售商

22、投資回報(bào)投資回報(bào) 24% 24%凈利潤凈利潤 8% 3%庫存回轉(zhuǎn)庫存回轉(zhuǎn) 3次次 8次次庫存回轉(zhuǎn)庫存回轉(zhuǎn)=年銷售額年銷售額/平均庫存金額平均庫存金額=52/平均庫存周數(shù)平均庫存周數(shù)2005-2-144零售商如何通過付款周期與庫存零售商如何通過付款周期與庫存周期實(shí)現(xiàn)更多的利潤周期實(shí)現(xiàn)更多的利潤2005-2-145回款回款周期與庫存周期差異周期與庫存周期差異給零售商帶來的利益給零售商帶來的利益貿(mào)易條款：付款周期為月結(jié)貿(mào)易條款：付款周期為月結(jié)45天天 平均實(shí)際回款天數(shù)：平均實(shí)際回款天數(shù)：65天天庫存回轉(zhuǎn)次數(shù)：庫存回轉(zhuǎn)次數(shù)：12次次/年，即實(shí)際庫存為年，即實(shí)際庫存為30天天零售商通過回款天數(shù)與庫存天數(shù)

23、之間的差異獲得的利益：零售商通過回款天數(shù)與庫存天數(shù)之間的差異獲得的利益：（65天天-30天）天）/365天天*6%（銀行年貸款利率）（銀行年貸款利率）=0.5%年銷量：年銷量：3,000,000額外的利潤：額外的利潤：3,000,000*0.5%=150,000 反之，縮小對零售商的付款周期反之，縮小對零售商的付款周期 對供應(yīng)商而言意味著更多的利潤對供應(yīng)商而言意味著更多的利潤2005-2-146確定雙方已取得的共識與分歧確定雙方已取得的共識與分歧貿(mào)易條款貿(mào)易條款廠家廠家零售商零售商是否已達(dá)成共識是否已達(dá)成共識價(jià)格價(jià)格KA統(tǒng)一供價(jià)統(tǒng)一供價(jià)要求市場最低價(jià)要求市場最低價(jià)是是帳期帳期月結(jié)月結(jié)30天天月

24、結(jié)月結(jié)45天天否否付款方式付款方式支票支票支票支票是是送貨時(shí)間送貨時(shí)間收到訂單后收到訂單后2天天訂單發(fā)出后訂單發(fā)出后3天內(nèi)天內(nèi)是是送貨地點(diǎn)及折扣送貨地點(diǎn)及折扣送貨到門店，無折扣送貨到門店，無折扣送貨到送貨到DC，給予，給予3折扣折扣否否最低訂貨量最低訂貨量50箱箱無無否否TG費(fèi)費(fèi)500元元/店店/15天天1000元元/店店/15天天否否促銷費(fèi)用促銷費(fèi)用促銷時(shí)段，按實(shí)際銷量的促銷時(shí)段，按實(shí)際銷量的2 無條件無條件2否否銷量折扣銷量折扣1000萬元：1000萬元：0.5%；3000萬萬元：元：1；5000萬元：萬元：1.5% 無條件無條件2否否新品進(jìn)場費(fèi)新品進(jìn)場費(fèi)500元500元/SKU/店店10

25、00元元/SKU /店店否否年節(jié)贊助年節(jié)贊助500元500元*5節(jié)節(jié)/店店1000元元*5節(jié)節(jié)/店店否否新店開業(yè)新店開業(yè)5000元5000元/店店10000元元/店店否否提供提供POS數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)0.20%0.20%0.50%0.50%否否2005-2-147步驟三：談判準(zhǔn)備步驟三：談判準(zhǔn)備 建立目標(biāo)體系：必須達(dá)成的目標(biāo)、盡量建立目標(biāo)體系：必須達(dá)成的目標(biāo)、盡量達(dá)成的目標(biāo)、理想狀態(tài)下達(dá)成的目標(biāo)。達(dá)成的目標(biāo)、理想狀態(tài)下達(dá)成的目標(biāo)。 搜集有關(guān)資料來支持自己的觀點(diǎn)。搜集有關(guān)資料來支持自己的觀點(diǎn)。 評估自身實(shí)力。評估自身實(shí)力。 計(jì)劃談判策略。計(jì)劃談判策略。 進(jìn)行談判演練（角色互換）進(jìn)行談判演練（角色互換）2

26、005-2-148在在談判中的角力談判中的角力2005-2-149因此，供應(yīng)商的談判難度因此，供應(yīng)商的談判難度2005-2-150數(shù)據(jù)與分析數(shù)據(jù)與分析￥行動(dòng)行動(dòng)分析分析數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)可以產(chǎn)生分析！數(shù)據(jù)可以產(chǎn)生分析！分析可以突現(xiàn)機(jī)會(huì)分析可以突現(xiàn)機(jī)會(huì)產(chǎn)生行動(dòng)方案！產(chǎn)生行動(dòng)方案！2005-2-151制定談判計(jì)劃制定談判計(jì)劃 長期計(jì)劃涉及長遠(yuǎn)的商業(yè)目標(biāo)，需要談判者長期計(jì)劃涉及長遠(yuǎn)的商業(yè)目標(biāo)，需要談判者熟知本公司的熟知本公司的相關(guān)政策相關(guān)政策。 組織計(jì)劃包括將人員派往要去的地方，搜集組織計(jì)劃包括將人員派往要去的地方，搜集能夠提高談判效果的所有信息資料。它還可能夠提高談判效果的所有信息資料。它還可能包括組織

27、實(shí)際的談判會(huì)議的種種細(xì)節(jié)安排。能包括組織實(shí)際的談判會(huì)議的種種細(xì)節(jié)安排。 “桌上戰(zhàn)術(shù)桌上戰(zhàn)術(shù)”計(jì)劃包括預(yù)見談判桌上可能發(fā)計(jì)劃包括預(yù)見談判桌上可能發(fā)生的事情和應(yīng)該做什么才能達(dá)到最好的結(jié)果。生的事情和應(yīng)該做什么才能達(dá)到最好的結(jié)果。2005-2-152設(shè)定談判底線設(shè)定談判底線提示：零售商制訂談判目標(biāo)機(jī)制提示：零售商制訂談判目標(biāo)機(jī)制 要求越多，得到越多要求越多，得到越多 對供應(yīng)商而言，要求對供應(yīng)商而言，要求3%+2%+5%比直接要求比直接要求10%容易得多容易得多 對每個(gè)要求提出一至二個(gè)理由，但對每個(gè)要求提出一至二個(gè)理由，但 理由要明確，讓供應(yīng)商明白你的意思，若有疑問，理由要明確，讓供應(yīng)商明白你的意思，

28、若有疑問，馬上詢問，避免誤解馬上詢問，避免誤解 不要對每個(gè)要求進(jìn)行過多的解釋，解釋越多理由不要對每個(gè)要求進(jìn)行過多的解釋，解釋越多理由越薄弱越薄弱2005-2-153 分析談判情況分析談判情況 從客戶的觀點(diǎn)去看你的初步提議從客戶的觀點(diǎn)去看你的初步提議 從你自己的觀點(diǎn)來看你的初步提議從你自己的觀點(diǎn)來看你的初步提議 了解對方底牌了解對方底牌 尋找可行方案尋找可行方案 找出可變要素找出可變要素 尋找可行的替代方案尋找可行的替代方案 優(yōu)化方案組合優(yōu)化方案組合 以數(shù)據(jù)來評估談判方案組合以數(shù)據(jù)來評估談判方案組合 找出要強(qiáng)調(diào)的利益找出要強(qiáng)調(diào)的利益談判準(zhǔn)備談判準(zhǔn)備2005-2-154尋找替代的方案尋找替代的方案

29、 互換互換對原來的提議做哪些方面的調(diào)整，就可以既滿足客戶扣點(diǎn)對原來的提議做哪些方面的調(diào)整，就可以既滿足客戶扣點(diǎn)的要求，的要求， 又使你與經(jīng)銷商得到同等價(jià)值的回報(bào)又使你與經(jīng)銷商得到同等價(jià)值的回報(bào) 附加價(jià)值附加價(jià)值什么樣的可變因素加上去或者修改之后，即使分歧仍沒解什么樣的可變因素加上去或者修改之后，即使分歧仍沒解決，但在客戶看來是多了附加價(jià)值？決，但在客戶看來是多了附加價(jià)值？ 折衷折衷無論在價(jià)格、付款方面，或者在其他交易條件方面，與分無論在價(jià)格、付款方面，或者在其他交易條件方面，與分歧點(diǎn)直接相關(guān)的可變因素，能否相互讓步，共同分擔(dān)一部歧點(diǎn)直接相關(guān)的可變因素，能否相互讓步，共同分擔(dān)一部分的影響？分的影

30、響？ 妥協(xié)妥協(xié)是否可按客戶的需要修改可變因素，同時(shí)，又不影響其他是否可按客戶的需要修改可變因素，同時(shí)，又不影響其他交易條件？交易條件？2005-2-155優(yōu)化方案組合優(yōu)化方案組合 以數(shù)據(jù)來評估可以接受的談判方案組合以數(shù)據(jù)來評估可以接受的談判方案組合 找出要強(qiáng)調(diào)的利益找出要強(qiáng)調(diào)的利益有關(guān)我們的產(chǎn)品或服務(wù)（以及它的競爭優(yōu)勢）有關(guān)我們的產(chǎn)品或服務(wù)（以及它的競爭優(yōu)勢）有關(guān)自己和公司的資料（以及和我們做生意的好處）有關(guān)自己和公司的資料（以及和我們做生意的好處）有關(guān)我們的初步建議（以及優(yōu)于競爭對手提議的地有關(guān)我們的初步建議（以及優(yōu)于競爭對手提議的地方）方）有關(guān)我們提出的可行性方案（以及這些方案比較初有關(guān)我

31、們提出的可行性方案（以及這些方案比較初步提議已經(jīng)改進(jìn)的地方）步提議已經(jīng)改進(jìn)的地方）有關(guān)我們提出的可行性方案所帶來的財(cái)務(wù)效益有關(guān)我們提出的可行性方案所帶來的財(cái)務(wù)效益2005-2-156談判前的演練談判前的演練 談判角色的互換扮演、辯論談判角色的互換扮演、辯論 找出對手可能提出的問題，并一一想出對策找出對手可能提出的問題，并一一想出對策 可以與經(jīng)銷商、同事、上司共同溝通可以與經(jīng)銷商、同事、上司共同溝通 借助談判小組的功能，集思廣益借助談判小組的功能，集思廣益2005-2-157步驟四：進(jìn)行談判步驟四：進(jìn)行談判按按談判計(jì)劃盡情發(fā)談判計(jì)劃盡情發(fā)揮之前所學(xué)的各種揮之前所學(xué)的各種談判技巧，以達(dá)致談判技巧，

32、以達(dá)致預(yù)期目標(biāo)。預(yù)期目標(biāo)。2005-2-158零售商的談判哲學(xué)零售商的談判哲學(xué)2005-2-159家樂福的談判哲學(xué)家樂福的談判哲學(xué)2005-2-160家樂福的談判哲學(xué)家樂福的談判哲學(xué)2005-2-161談判中應(yīng)如何應(yīng)對零售商談判中應(yīng)如何應(yīng)對零售商 知己知彼，百戰(zhàn)不殆知己知彼，百戰(zhàn)不殆 談判對手的組織結(jié)構(gòu)，業(yè)績需求，工作流程談判對手的組織結(jié)構(gòu)，業(yè)績需求，工作流程 雙方生意發(fā)展的方向雙方生意發(fā)展的方向 有效交流，有的放矢有效交流，有的放矢 綜合運(yùn)用演示技巧、溝通技巧和談判技巧綜合運(yùn)用演示技巧、溝通技巧和談判技巧 避免在交流中情緒化和負(fù)面評價(jià)對方避免在交流中情緒化和負(fù)面評價(jià)對方 到什么山頭唱什么歌，

33、到什么山頭唱什么歌，推進(jìn)共識，減少分歧推進(jìn)共識，減少分歧 書面跟進(jìn)書面跟進(jìn) 動(dòng)態(tài)敏感，明察秋毫動(dòng)態(tài)敏感，明察秋毫 留意談判場景中情態(tài)的變化留意談判場景中情態(tài)的變化 談判后談判后回顧和檢查回顧和檢查，避免遺漏重要避免遺漏重要的細(xì)節(jié)和情況的細(xì)節(jié)和情況 適時(shí)調(diào)整立場適時(shí)調(diào)整立場2005-2-162如何成功地完成零售業(yè)務(wù)談判如何成功地完成零售業(yè)務(wù)談判 生意上生意上 了解零售商的市場定位了解零售商的市場定位 了解零售商的生意結(jié)構(gòu)了解零售商的生意結(jié)構(gòu) 了解零售商的決策流程了解零售商的決策流程 了解零售商的衡量標(biāo)準(zhǔn)了解零售商的衡量標(biāo)準(zhǔn) 了解對方的談判策略了解對方的談判策略 方法上方法上 清晰的清晰的交流邏輯

34、交流邏輯 專業(yè)的專業(yè)的交流技巧交流技巧 了解了解談判的流程談判的流程 綜合綜合數(shù)據(jù)分析能力數(shù)據(jù)分析能力 充分的充分的準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備工作2005-2-163供應(yīng)商談判基本技巧供應(yīng)商談判基本技巧 降低期望降低期望 在談判開始時(shí)就不斷降低對方的期望值在談判開始時(shí)就不斷降低對方的期望值 小讓步小讓步 通過有策略的一系列小讓步達(dá)成談判目標(biāo)通過有策略的一系列小讓步達(dá)成談判目標(biāo) 逐條討論逐條討論 將大的問題拆解成若干小問題來解決將大的問題拆解成若干小問題來解決 以少換多以少換多 先在小問題上妥協(xié)以換取對方在大問題上先在小問題上妥協(xié)以換取對方在大問題上妥協(xié)妥協(xié)2005-2-164供應(yīng)商談判基本技巧供應(yīng)商談判基本

35、技巧 拋磚引玉拋磚引玉 先提出一些不起眼的要求，目的是獲得更重要的先提出一些不起眼的要求，目的是獲得更重要的利益。方法是將你的真實(shí)想法藏在瑣碎的小事中利益。方法是將你的真實(shí)想法藏在瑣碎的小事中 蠶食蠶食 利用對方壓力在談判后期提出小要求要求對方接利用對方壓力在談判后期提出小要求要求對方接受受 推導(dǎo)推導(dǎo) 利用零售商談判人員提出的條件推導(dǎo)出荒謬的結(jié)利用零售商談判人員提出的條件推導(dǎo)出荒謬的結(jié)論以迫使對方收回要求論以迫使對方收回要求 角色分工角色分工 事先分配紅臉和黑臉的角色以誘使對方接受條件事先分配紅臉和黑臉的角色以誘使對方接受條件2005-2-165供應(yīng)商談判基本技巧供應(yīng)商談判基本技巧 專家出場專

36、家出場 給對方造成準(zhǔn)備充分的印象，在談判一開給對方造成準(zhǔn)備充分的印象，在談判一開始就向?qū)Ψ奖砻髂銓κ聦?shí)有充分的了解始就向?qū)Ψ奖砻髂銓κ聦?shí)有充分的了解 漫天大雪漫天大雪 談判中引用大量的實(shí)施和數(shù)字來壓倒對方談判中引用大量的實(shí)施和數(shù)字來壓倒對方 難得糊涂難得糊涂 聲稱受到某種限制談判無法進(jìn)行下去。如聲稱受到某種限制談判無法進(jìn)行下去。如聲稱缺乏有關(guān)規(guī)定，或公司沒有這方面的聲稱缺乏有關(guān)規(guī)定，或公司沒有這方面的先例等。先例等。2005-2-166供應(yīng)商對貿(mào)易條款談判原則供應(yīng)商對貿(mào)易條款談判原則 根據(jù)零售商的活動(dòng)、績效及配合成都有條根據(jù)零售商的活動(dòng)、績效及配合成都有條件地給予支持。件地給予支持?；诨顒?dòng)支

37、付費(fèi)用的原則基于活動(dòng)支付費(fèi)用的原則基于績效支付費(fèi)用的原則基于績效支付費(fèi)用的原則 永遠(yuǎn)和客戶談總利潤和總投入，避免就某永遠(yuǎn)和客戶談總利潤和總投入，避免就某條貿(mào)易條款單獨(dú)談判條貿(mào)易條款單獨(dú)談判2005-2-167貿(mào)易條款對供應(yīng)商和零售商的作用貿(mào)易條款對供應(yīng)商和零售商的作用類別類別合同條款內(nèi)容合同條款內(nèi)容對對供應(yīng)商的作用供應(yīng)商的作用對對零售商的作用零售商的作用折折扣扣無條件返利無條件返利無無增加毛利增加毛利有條件返利有條件返利激勵(lì)零售商銷售更多的產(chǎn)品激勵(lì)零售商銷售更多的產(chǎn)品增加營業(yè)收入增加營業(yè)收入有有條件陳列費(fèi)條件陳列費(fèi)獲得有價(jià)值的陳列貨架，提升獲得有價(jià)值的陳列貨架，提升銷量和產(chǎn)品展示有明顯的效果銷

38、量和產(chǎn)品展示有明顯的效果增加非營業(yè)收入和銷量增加非營業(yè)收入和銷量有條件統(tǒng)配費(fèi)有條件統(tǒng)配費(fèi)減少送貨成本減少送貨成本增加毛利率，分?jǐn)傔\(yùn)輸成本增加毛利率，分?jǐn)傔\(yùn)輸成本贊贊助助費(fèi)費(fèi)重大節(jié)日、店慶、司慶費(fèi)用重大節(jié)日、店慶、司慶費(fèi)用無無增加非營業(yè)收入增加非營業(yè)收入新店開業(yè)、老店翻新費(fèi)用新店開業(yè)、老店翻新費(fèi)用無無增加非營業(yè)收入增加非營業(yè)收入供應(yīng)商進(jìn)場費(fèi)供應(yīng)商進(jìn)場費(fèi)無無增加非營業(yè)收入增加非營業(yè)收入新品進(jìn)場費(fèi)新品進(jìn)場費(fèi)增加新品推廣和銷量增加新品推廣和銷量增加非營業(yè)收入和銷量、毛利增加非營業(yè)收入和銷量、毛利促促銷銷費(fèi)費(fèi)全國全國DM、區(qū)域區(qū)域DM、門店門店DM費(fèi)費(fèi)提高銷量和知名度提高銷量和知名度增加非營業(yè)收入和銷量

39、增加非營業(yè)收入和銷量特殊陳列（特殊陳列（TG、N架、端架）架、端架）通過產(chǎn)品展示提高銷量通過產(chǎn)品展示提高銷量增加非營業(yè)收入和銷量增加非營業(yè)收入和銷量各種門店促銷費(fèi)用各種門店促銷費(fèi)用提高銷量提高銷量增加非營業(yè)收入和銷量增加非營業(yè)收入和銷量促銷員管理費(fèi)促銷員管理費(fèi)無無增加非營業(yè)收入和銷量增加非營業(yè)收入和銷量2005-2-168貿(mào)易條款談判方向貿(mào)易條款談判方向2005-2-169貿(mào)易條款談判方向貿(mào)易條款談判方向2005-2-170引導(dǎo)零售商引導(dǎo)零售商利潤更多的來自產(chǎn)品銷售毛利和市場占有率的提高利潤更多的來自產(chǎn)品銷售毛利和市場占有率的提高2005-2-171供應(yīng)商談判建議供應(yīng)商談判建議 不要就貿(mào)易條款

40、單獨(dú)談判，而應(yīng)該結(jié)合不要就貿(mào)易條款單獨(dú)談判，而應(yīng)該結(jié)合年年度聯(lián)合生意發(fā)展計(jì)劃度聯(lián)合生意發(fā)展計(jì)劃一起去談判。一起去談判。詢問客戶對總利潤增長的期望和最低要求詢問客戶對總利潤增長的期望和最低要求設(shè)計(jì)年度聯(lián)合生意發(fā)展計(jì)劃和貿(mào)易條款設(shè)計(jì)年度聯(lián)合生意發(fā)展計(jì)劃和貿(mào)易條款生意回顧和陳述計(jì)劃生意回顧和陳述計(jì)劃獲得客戶認(rèn)可獲得客戶認(rèn)可2005-2-172談判中的異議處理談判中的異議處理是否達(dá)成協(xié)議是否達(dá)成協(xié)議完成基本銷售完成基本銷售實(shí)施與跟蹤實(shí)施與跟蹤達(dá)成協(xié)議的障礙達(dá)成協(xié)議的障礙開始處理客戶異議開始處理客戶異議是是否否2005-2-173解決分歧的常用方法解決分歧的常用方法解決分歧解決分歧互換互換附加價(jià)值附加價(jià)

41、值折衷折衷妥協(xié)妥協(xié)放棄放棄2005-2-174互換互換方法定義方法定義 指你同意滿足客戶的要求，同時(shí)，你也要求指你同意滿足客戶的要求，同時(shí)，你也要求客戶給予你同等價(jià)值的回報(bào)來作為交換客戶給予你同等價(jià)值的回報(bào)來作為交換使用原則使用原則 可以用來解決大部分的分歧可以用來解決大部分的分歧 對涉及公司原則的分歧點(diǎn)，也不能進(jìn)行互換對涉及公司原則的分歧點(diǎn)，也不能進(jìn)行互換 在思考解決分歧的方案時(shí)，建議先考慮使用在思考解決分歧的方案時(shí)，建議先考慮使用互換互換2005-2-175折衷折衷方法定義方法定義 表示你與客戶之間相互讓步表示你與客戶之間相互讓步使用原則使用原則 如果你在提議時(shí)已經(jīng)留有相當(dāng)?shù)目臻g如果你在提議時(shí)已經(jīng)留有相當(dāng)?shù)目臻g 用來解決一些不太重要的分歧用來解決一些不太重要的分歧2005-2-176附加價(jià)值附加價(jià)值方法定義方法定義 指你保持原來的提議不變，作為不能滿足客指你保持原來的提議不變，作為不能滿足客戶要求的補(bǔ)償，你在提議中用其他方式添加戶要求的補(bǔ)償，你在提議中用其他方式添加價(jià)值來滿足客戶價(jià)值來滿足客戶使用原則使用原則 當(dāng)你基于公司的政策或其他因素而無法滿足當(dāng)你基于公司的政策或其他因素而無法滿足客戶的要求時(shí)客戶的要求時(shí) 在思考解決分歧的方案時(shí)，建議先考慮使用在思考解