延保培訓(xùn)-廣匯

1、廣匯延保培訓(xùn)廣匯延保培訓(xùn)營(yíng)銷篇營(yíng)銷篇延保服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值汽車銷售不僅僅是賣車， 而是汽車全面服務(wù)！開(kāi)展以延長(zhǎng)保修專業(yè)服務(wù)為價(jià)值鏈的整車銷售模式 不但可以延長(zhǎng)保修的售后產(chǎn)業(yè)鏈,更能創(chuàng)造更多的價(jià)值！延保的理念：我為人人、人人為我對(duì)于公司:三流的銷售在賣產(chǎn)品二流的銷售在賣文化一流的銷售是賣理念一流的銷售是賣理念 賣保險(xiǎn)一樣賣延保 廣匯延保的導(dǎo)入如同廣匯延保的導(dǎo)入如同“汽車醫(yī)療保險(xiǎn)汽車醫(yī)療保險(xiǎn)”一樣引導(dǎo)消費(fèi)者提前鎖定一樣引導(dǎo)消費(fèi)者提前鎖定未來(lái)高昂的維修費(fèi)用，充分體現(xiàn)了未來(lái)高昂的維修費(fèi)用，充分體現(xiàn)了“我為人人、人人為我我為人人、人人為我”、“花小錢、保大錢花小錢、保大錢”的延保保障理念。的延保保障理念。舉例

2、：A6L 2.0T基本型 延長(zhǎng)保修1年，銅質(zhì)，統(tǒng)一銷售價(jià)格9666元。累計(jì)最高賠付金額為新車購(gòu)置價(jià)格（約40萬(wàn)元）經(jīng)銷商的好處經(jīng)銷商行業(yè)基礎(chǔ)平均數(shù)據(jù)：1、年新車銷量1000臺(tái)2、1000臺(tái)銷售新車中50%購(gòu)買延保產(chǎn)品3、維修站保質(zhì)期內(nèi)客戶返廠率95%4、維修站過(guò)保質(zhì)期后一年客戶返廠率70%5、單個(gè)客戶年進(jìn)廠55次（包括保養(yǎng)和事故）6、維修站平均單車維修產(chǎn)值1000經(jīng)銷商的好處經(jīng)銷商銷售延保產(chǎn)品的傭金 1、年新車銷量 1000 2、銷售新車中 50% 購(gòu)買延保產(chǎn)品，即年銷售 500 個(gè)延保產(chǎn)品 3、延保產(chǎn)品平均單價(jià) 3000 4、延保產(chǎn)品銷售收入 150 萬(wàn)元 5、延保產(chǎn)品傭金75萬(wàn)元 （40%

3、店面考核利潤(rùn)+10%獎(jiǎng)金）經(jīng)銷商的好處經(jīng)銷商的好處經(jīng)銷商的好處經(jīng)銷商的好處經(jīng)銷商銷售延保產(chǎn)品給維修業(yè)務(wù)帶來(lái)的好處 1、第三年開(kāi)始客戶返廠率有明顯提升，分別提升 8%，12%，17%；2、第三年開(kāi)始保有客戶量明顯提升，分別提升 143， 428， 855個(gè)；3、第三年開(kāi)始年維修臺(tái)次有明顯提升，分別提升 1069， 3206 6413;4、第三年開(kāi)始年維修產(chǎn)值有明顯提升，分別提升 107 萬(wàn)， 320 萬(wàn)， 640 萬(wàn)廣匯延保銷售系統(tǒng)汽車延保系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)包括：1、支持在線完成延保產(chǎn)品的詢報(bào)價(jià)、錄單、合同打印，不僅確保價(jià)格的一致性和正確性，同時(shí)也省卻繁瑣的人工報(bào)價(jià)、審核一系列流程，縮短合同生成的時(shí)間，

4、大大提高客戶滿意度，從而提高延保產(chǎn)品的銷售達(dá)成率；2、與通聯(lián)支付系統(tǒng)集成，支持“見(jiàn)費(fèi)出單”，一分鐘完成錄單收費(fèi)，當(dāng)場(chǎng)打印延保合同，大大降低運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；3、支持延保合同的撤銷、變更與轉(zhuǎn)讓、理賠等合同生命周期管理；4、提供典型報(bào)表分析經(jīng)營(yíng)銷售業(yè)績(jī)。銷售流程如何做好延保銷售？1、產(chǎn)品定位：為客戶提供的增值服務(wù)及銷售的差異化產(chǎn)品；2、領(lǐng)導(dǎo)重視：建立有效管控體系；3、激勵(lì)方案 ： 銷售人員 7% ，銷售經(jīng)理1% 、延保專員 2%；4、銷售指標(biāo)：開(kāi)口率100%，指標(biāo)考核落實(shí)到人。5、營(yíng)銷方案：打包促銷、租賃分期 延保銷售優(yōu)秀案例介紹消費(fèi)者默認(rèn)選項(xiàng)法默認(rèn)選項(xiàng)法：消費(fèi)者默認(rèn)選項(xiàng)心理分析： 1、懶懶惰惰。 2、不

5、愿改不愿改變現(xiàn)變現(xiàn)狀狀。 3、從眾心理從眾心理。默認(rèn)選擇大眾選擇，推薦和鼓勵(lì)的選擇，告訴客戶大家都 這樣的。 4、選擇選擇困困難難。一般的消費(fèi)者很難做出選擇，默默認(rèn)選項(xiàng)認(rèn)選項(xiàng)是最容易的選擇。那類消費(fèi)者容易成促銷客戶？ 1、沖動(dòng)型消費(fèi)者。 2、無(wú)計(jì)劃消費(fèi)者。 3、非理性消費(fèi)者。案例一：前裝促銷+質(zhì)保差異化營(yíng)銷山東區(qū)域廣豐店面山東區(qū)域廣豐店面一、前期背景介紹該店延保開(kāi)始時(shí)業(yè)務(wù)停滯不前， 延保停滯不前的原因如下： 1、延保業(yè)務(wù)初期只是單單靠銷售人員的推銷，并沒(méi)有對(duì)延保進(jìn)行好的打包銷售，客戶不認(rèn)同車輛的延保產(chǎn)品，并認(rèn)為原廠有車輛的保修期，為什么還要再花錢做延保？ 2、銷售顧問(wèn)對(duì)延保產(chǎn)品不夠自信，缺乏這

6、方面的認(rèn)識(shí)。（延保在國(guó)外比較認(rèn)可，在國(guó)內(nèi)認(rèn)可度較低，很少有人聽(tīng)說(shuō)過(guò)延保） 3、管理層未對(duì)延保加以重視，沒(méi)有建立好的激勵(lì)機(jī)制和銷售策略。18二、對(duì)延保重新認(rèn)識(shí) 臨沂第二家廣豐店即將開(kāi)業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)無(wú)可避免。而新店有新店的優(yōu)勢(shì)，老店有老店的優(yōu)勢(shì)。那么如何將我店的優(yōu)勢(shì)盡可能的擴(kuò)大化，更有市場(chǎng)影響力呢？通過(guò)延?？蛇_(dá)到以下效果：（1）、產(chǎn)品差異化（2）、服務(wù)更有保障（3）、顧客更放心（4）、養(yǎng)車更省錢 改變以往對(duì)延保的認(rèn)識(shí)，把延保放在與精品、保險(xiǎn)、車貸等增值業(yè)務(wù)同一平行線。安排保險(xiǎn)專員專門負(fù)責(zé)延保，直接向增值業(yè)務(wù)經(jīng)理匯報(bào)。19三、加強(qiáng)延保培訓(xùn)，樹立產(chǎn)品自信 讓銷售顧問(wèn)從思想上認(rèn)識(shí)到延保的重要性，也就是說(shuō)：“我

7、們的主要目的不我們的主要目的不僅是賣車，車子只是我們的附帶產(chǎn)品僅是賣車，車子只是我們的附帶產(chǎn)品。 延保能夠?yàn)槲覀儎?chuàng)造更多的銷售機(jī)會(huì)，能夠使我們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)中占得優(yōu)勢(shì)。 四、重新調(diào)整前裝方案 該店面延保滲透率基本保持在該店面延保滲透率基本保持在20%左右，最高時(shí)候接近左右，最高時(shí)候接近30%，是延保銷售優(yōu)秀，是延保銷售優(yōu)秀店面。店面。21五、展廳布置五、展廳布置六、六、銷銷售技巧、售技巧、話術(shù)話術(shù)運(yùn)用：運(yùn)用：話術(shù)應(yīng)對(duì)話術(shù)應(yīng)對(duì)： ： 客客戶說(shuō)戶說(shuō)： ：“ “我我覺(jué)覺(jué)得延保的價(jià)格太得延保的價(jià)格太貴貴了了” ”？需求分析需求分析：把價(jià)格變小如果每天抽一包煙，你覺(jué)得貴嗎？（否）如果一次性讓你付1000塊錢，你

8、覺(jué)得貴嗎？（是） 回答回答話術(shù)話術(shù)：購(gòu)買延保，你只需每天付一包煙的錢，就夠了，這不影響你的生活。如果車子發(fā)生故障，讓你一次性付1000塊錢或者更多，你就會(huì)覺(jué)得貴了。每天花一包每天花一包煙的煙的錢讓錢讓你避免大筆的支出，不是很合算你避免大筆的支出，不是很合算嗎嗎？22銷銷售技巧、售技巧、話術(shù)話術(shù)運(yùn)用：運(yùn)用：話術(shù)應(yīng)對(duì)話術(shù)應(yīng)對(duì)： ： 客客戶說(shuō)戶說(shuō)： ：“ “購(gòu)買購(gòu)買延保沒(méi)有意延保沒(méi)有意義義” ”？需求分析需求分析：你覺(jué)得車子在什么時(shí)間段更容易壞呢？是3年10萬(wàn)公里內(nèi)，還是3年10萬(wàn)公里后？ 回答回答話術(shù)話術(shù)：隨著車子使用年限和公里數(shù)的增加，零部件越來(lái)越容易磨損，而且道路、空氣的質(zhì)量都容易讓車子損壞。

9、越往后，車子越容易壞。購(gòu)買了延保，你就可以不用擔(dān)心車子的損壞了，你只要開(kāi)你只要開(kāi)車車和和進(jìn)進(jìn)行正常的保養(yǎng)，剩下的行正常的保養(yǎng)，剩下的就什么都不用管了，我就什么都不用管了，我們們幫你搞定一切幫你搞定一切。“人有醫(yī)保、看病不花人有醫(yī)保、看病不花錢錢； ；車車有延保有延保，修，修車車不花不花錢錢” ”。 。23案例評(píng)價(jià)： 山東臨沂廣豐店面在銷售經(jīng)理的積極推動(dòng)下，通過(guò)各種車型前裝打包促銷的方式，把延保延保、裝飾、保險(xiǎn)等增值業(yè)務(wù)打包在銷售價(jià)格中后，再做大幅讓利促銷，形成店面獨(dú)特的差異化的質(zhì)保車型銷售（延長(zhǎng)保修至4-5年）。與同城競(jìng)爭(zhēng)新建店面形成差異化的質(zhì)保服務(wù)，既既滿滿足了客足了客戶讓戶讓利促利促銷銷的

10、消的消費(fèi)費(fèi)心理，心理，又達(dá)成了各又達(dá)成了各項(xiàng)項(xiàng)增增值值收入，使新收入，使新車銷車銷售售綜綜合毛利最大化合毛利最大化。延保不僅提高客戶忠忠誠(chéng)誠(chéng)度度和返廠率返廠率，避免客戶流失，而且使同城競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手束手無(wú)策。 案例二：融資租賃銷售延保山東區(qū)域東本店面山東區(qū)域東本店面一、融資租賃考核與激勵(lì)政策的分享一、融資租賃考核與激勵(lì)政策的分享 為了推動(dòng)好融資租賃業(yè)務(wù)，店面特別制定了考核與激勵(lì)政策，具體如下： 1、明確任務(wù)目標(biāo)。每個(gè)銷售顧問(wèn)車貸滲透率指標(biāo)為30%，要求其中任務(wù)中必須有任務(wù)中必須有2 2臺(tái)為融資租賃業(yè)務(wù)臺(tái)為融資租賃業(yè)務(wù)，否則將單獨(dú)考核500元。對(duì)于車貸專員，銷售經(jīng)理，銷售主管予以考核，完成本月制定的目

11、標(biāo)獎(jiǎng)金全額發(fā)放，未能完成目標(biāo)的將扣獎(jiǎng)金：車貸專員500元、銷售主管600元，銷售經(jīng)理1000元。2、針對(duì)超額完成本月制定的任務(wù)者，按照超額比例發(fā)放獎(jiǎng)金超額完成本月制定的任務(wù)者，按照超額比例發(fā)放獎(jiǎng)金。例：任務(wù)3臺(tái)放款，實(shí)際完成4臺(tái)，完成了任務(wù)的133%，則發(fā)放的獎(jiǎng)金上浮到133%，以此類推。3、針對(duì)未完成本月制定的任務(wù)者，按照完成情況發(fā)放。例任務(wù)3臺(tái)，實(shí)際完成1臺(tái)，發(fā)放獎(jiǎng)金的50%；完成任務(wù)2臺(tái)，發(fā)放獎(jiǎng)金的70%，全部完成任務(wù)者，獎(jiǎng)金全部發(fā)放。4、對(duì)于沒(méi)有實(shí)現(xiàn)車貸臺(tái)次的，將在本月月薪中每臺(tái)扣除300元。 我店延保一直未有突破性的銷售，在我們店總及銷售經(jīng)理，保險(xiǎn)專員的一致討論下，決定在融資租賃業(yè)務(wù)

12、中尋找一個(gè)突破口開(kāi)始實(shí)驗(yàn)融資租賃業(yè)務(wù)中尋找一個(gè)突破口開(kāi)始實(shí)驗(yàn)。 客戶基本都是做3年期的貸款（融資租賃是車貸的形式之一），而我們的車原廠是2年6萬(wàn)的保修期，這樣還有還有1 1年的空檔期年的空檔期。我們就在這里采用“默認(rèn)銷售默認(rèn)銷售”法，把延保報(bào)價(jià)在融資租賃報(bào)價(jià)中，并且融到貸款里面去把延保報(bào)價(jià)在融資租賃報(bào)價(jià)中，并且融到貸款里面去。這樣把延保費(fèi)用均攤在月供里就微不足道了，這樣既帶給客戶特殊的差異化服務(wù)，也實(shí)實(shí)在在帶給客戶實(shí)惠。二、延保突破口二、延保突破口- -融資租賃融資租賃三、融資租賃獎(jiǎng)金計(jì)算，激發(fā)銷售顧問(wèn)積極性三、融資租賃獎(jiǎng)金計(jì)算，激發(fā)銷售顧問(wèn)積極性 車貸獎(jiǎng)金為： 1、車貸業(yè)務(wù)獎(jiǎng)金300元；（銷

13、售顧問(wèn)車貸服務(wù)費(fèi)基本獎(jiǎng)金） 2、車貸超額服務(wù)費(fèi)獎(jiǎng)金375元；（山東區(qū)域?yàn)楣膭?lì)收取車貸服務(wù)費(fèi)而設(shè)的獎(jiǎng)金） 3、延保獎(jiǎng)金延保獎(jiǎng)金270270元（延保零售價(jià)的元（延保零售價(jià)的10%10%）。 總計(jì)：車貸總獎(jiǎng)金合計(jì)為945元，其中延保獎(jiǎng)金占比延保獎(jiǎng)金占比29%29%，高額獎(jiǎng)金推動(dòng)延保業(yè)務(wù)，高額獎(jiǎng)金推動(dòng)延保業(yè)務(wù)。以以CRV217800CRV217800為例，融資租賃報(bào)價(jià)表：為例，融資租賃報(bào)價(jià)表：開(kāi)票價(jià)217800購(gòu)置稅18615保險(xiǎn)7116車船稅1260延保費(fèi)（延長(zhǎng)延保費(fèi)（延長(zhǎng)1 1年）年）27062706首付7173671736融資額191152191152月供6718服務(wù)費(fèi)5700四、山東東本店面9

14、月KPI延保統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)9月份月份該該店面延保滲透率（展店面延保滲透率（展廳廳） ）為為28%，成，成為為延保延保銷銷售售優(yōu)優(yōu)秀店面。秀店面。案例評(píng)價(jià)： 山東臨沂東風(fēng)本田店面，通過(guò)車貸（融資租賃）報(bào)價(jià)表中，采用默認(rèn)營(yíng)銷法，把延保延保、保險(xiǎn)等增值業(yè)務(wù)打包在融資價(jià)格中，并把延保分?jǐn)偟矫總€(gè)月的還款額中延保分?jǐn)偟矫總€(gè)月的還款額中，既沒(méi)有增加客戶的首付負(fù)擔(dān)，也讓客戶車子享受了3年的原廠保修服務(wù)，形成店面獨(dú)特的差異化服務(wù)，同時(shí)加大店面考核指標(biāo)和高額的車貸、延保獎(jiǎng)金，極大的激發(fā)銷售顧問(wèn)的積極性。奧迪延保打包案例： 營(yíng)銷管理技巧問(wèn)答營(yíng)銷管理技巧問(wèn)答延保銷售的初期怎么開(kāi)始銷售？延保銷售的初期怎么開(kāi)始銷售？答：延保的

15、銷售分三個(gè)階段： 第一階段，以禮包贈(zèng)送為主，讓銷售顧問(wèn)在贈(zèng)送的過(guò)程中熟悉延保的銷售話術(shù)，通過(guò)前裝打包銷售，避免直接降低車價(jià)銷售。 第二階段：銷售顧問(wèn)以“汽車貸款或者融資租賃”，采用默認(rèn)選項(xiàng)法，帶動(dòng)延保銷售；同時(shí)，銷售回訪、售后接待時(shí)介入延保銷售。第三階段：銷售顧問(wèn)把延保當(dāng)做促進(jìn)整車銷售的工具，利用延保促進(jìn)整車的銷售（提供4-5年質(zhì)保車型）、提升售后利潤(rùn)，通過(guò)“延保”參與市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，來(lái)帶動(dòng)延保及車輛的銷售。 總而言之，“延保延保”是個(gè)銷售的工具是個(gè)銷售的工具，而且是與其他品牌、其他4S店不同的賣點(diǎn)，突出與眾不同的賣點(diǎn)，店內(nèi)的宣傳和盈利點(diǎn)才能多樣化。答：答：不會(huì)。原因有二： 第一：就像所有車不可

16、能都帶裝具一樣，延保也是不可能每輛車都帶的。據(jù)已經(jīng)進(jìn)行延保銷售的店面統(tǒng)計(jì)反饋顯示：沒(méi)有出現(xiàn)任何一家經(jīng)銷商因?yàn)檠颖ｄN量的增加而導(dǎo)致店內(nèi)利潤(rùn)的下滑。當(dāng)一個(gè)店運(yùn)營(yíng)延保到了一年半到2年之后，延保的利潤(rùn)貢獻(xiàn)就開(kāi)始出現(xiàn)，對(duì)于總經(jīng)理而言，報(bào)表數(shù)據(jù)顯示，售后的利潤(rùn)會(huì)有10%-21%的增長(zhǎng)。目前總部要求2012年，延保展廳滲透率為30%，目的是讓大家培育這個(gè)市場(chǎng)，只要銷售顧問(wèn)、售后前臺(tái)的開(kāi)口率達(dá)到100%推薦，達(dá)到這個(gè)目標(biāo)還是很輕松的。 第二：買延保的顧客與買裝具的顧客并不沖突，兩者面對(duì)的顧客群體買延保的顧客與買裝具的顧客并不沖突，兩者面對(duì)的顧客群體不同不同。接受延保的顧客大多數(shù)是拒絕裝具、保險(xiǎn)等一系列產(chǎn)品，單

17、純要求優(yōu)惠現(xiàn)金的群體，他們總感覺(jué)4S店的裝具、精品價(jià)格太虛，但是對(duì)以延保，由于是對(duì)車本身的一個(gè)愛(ài)護(hù)產(chǎn)品，也沒(méi)有價(jià)格比較，他們往往會(huì)同意購(gòu)他們往往會(huì)同意購(gòu)買或者接受贈(zèng)送延保買或者接受贈(zèng)送延保，況且，在禮包操作的好的區(qū)域，延保和裝具結(jié)合的禮包往往更能抓住顧客，促進(jìn)整車銷售。廣匯延保優(yōu)秀案例中就是很好的榜樣。延保的銷售會(huì)不會(huì)影響到店內(nèi)裝具、精品的銷售，會(huì)不會(huì)導(dǎo)致延保的銷售會(huì)不會(huì)影響到店內(nèi)裝具、精品的銷售，會(huì)不會(huì)導(dǎo)致4S4S店利潤(rùn)率下降，畢竟送延保就不能送裝具了？店利潤(rùn)率下降，畢竟送延保就不能送裝具了？ 答：答：對(duì)延保銷售而言，銷售顧問(wèn)的考核分四個(gè)步驟： 第一階段：鼓勵(lì)每個(gè)銷售顧問(wèn)都出一單，或賣或送，

18、增強(qiáng)銷售顧問(wèn)產(chǎn)品信心。 第二階段：要求每個(gè)銷售顧問(wèn)都出一單，只獎(jiǎng)不罰。 第三階段：要求每個(gè)銷售顧問(wèn)每月出一單，帶考核罰款。 第四階段：根據(jù)滲透率，調(diào)整每個(gè)銷售顧問(wèn)的具體指導(dǎo)。 其實(shí)，對(duì)于新業(yè)務(wù)推廣而言，一個(gè)銷售顧問(wèn)一個(gè)月一單的指標(biāo)，不算多。而且單單從評(píng)價(jià)一個(gè)銷售顧問(wèn)的銷售能力而言，如果一個(gè)銷售顧問(wèn)對(duì)于一項(xiàng)新業(yè)務(wù)，連一單都賣不動(dòng)的話，那么這個(gè)銷售顧問(wèn)的銷售能力也是值得懷疑的，況且僅僅一個(gè)月一單而已。銷售顧問(wèn)的考核指標(biāo)已經(jīng)很多了，應(yīng)不應(yīng)該再給他們定考核呢？銷售顧問(wèn)的考核指標(biāo)已經(jīng)很多了，應(yīng)不應(yīng)該再給他們定考核呢？考核太多，會(huì)導(dǎo)致銷售顧問(wèn)精力不集中！考核太多，會(huì)導(dǎo)致銷售顧問(wèn)精力不集中！答：最簡(jiǎn)單的方法

19、： 1、采用采用“默認(rèn)選項(xiàng)法默認(rèn)選項(xiàng)法”，在店內(nèi)打出*無(wú)憂版、*無(wú)憂版的車頂牌（即整車價(jià)格+延保價(jià)格），對(duì)此配置，要求每個(gè)銷售顧問(wèn)進(jìn)行推薦，熟悉延保話術(shù)。 2、對(duì)整車銷售，不允許現(xiàn)金優(yōu)惠，只能是采取贈(zèng)送延保或延保+裝具的禮包。 3、對(duì)于融資租賃的客戶，把延保1年期的融資后分?jǐn)偟矫吭轮小?4、對(duì)于車源緊俏車型進(jìn)行搭配銷售。銷售顧問(wèn)的考核指標(biāo)已經(jīng)很多了，應(yīng)不應(yīng)該再給他們定考核呢？銷售顧問(wèn)的考核指標(biāo)已經(jīng)很多了，應(yīng)不應(yīng)該再給他們定考核呢？考核太多，會(huì)導(dǎo)致銷售顧問(wèn)精力不集中！考核太多，會(huì)導(dǎo)致銷售顧問(wèn)精力不集中！答：車源緊張時(shí)如何利用延保提高整車成交及利潤(rùn)？（舉例以通用別克品牌說(shuō)明）。 臨近年底，車源明顯緊張，顧客排隊(duì)等車情況出現(xiàn)，如何利用延保促進(jìn)整車銷售，提高利潤(rùn)、增加客戶滿意度呢？以下方法可供借鑒： 1、加大凱越無(wú)憂版、雙君無(wú)憂版、昂克雷無(wú)憂版、克魯茲無(wú)憂版（整車車價(jià)+延保價(jià)格）的推薦力度。 告知顧客，如想提車只有無(wú)憂版可供現(xiàn)車或可提前提車，而不是盲目要求顧客加裝具、加保險(xiǎn)、或者加錢提車加塞，單純要求顧客加裝具加保險(xiǎn)會(huì)使顧客產(chǎn)生抵觸情緒，產(chǎn)生強(qiáng)買強(qiáng)賣的感覺(jué)，甚至放棄選擇