如何挖掘客戶內(nèi)訓(xùn)需求

1、PEM 銷售顧問培訓(xùn)如何挖掘客戶內(nèi)訓(xùn)需求培訓(xùn)行業(yè)背景 客戶需求量？ 行業(yè)競爭情況？ 本公司競爭優(yōu)勢？我們拿什么跟同行競爭？ 提升我們課程服務(wù)的專業(yè)度及服務(wù)質(zhì)量 提升邦元品牌在行業(yè)中的知名度 網(wǎng)絡(luò)上的強(qiáng)勢宣傳 線下的方案策劃、直線客戶宣傳、郵件、博客、論壇客戶尋找課程比較關(guān)注的幾個(gè)問題 課前需求調(diào)查？ 課程效果？ 講師背景？ 課程價(jià)格？ 課后評(píng)估方式？ 課后跟進(jìn)服務(wù)？課前需求調(diào)查如果對(duì)方愿意，盡可能發(fā)需求調(diào)查表讓對(duì)方填寫，如果不想填寫，可以嘗試問以下問題：如果是需要營銷類課程，需要了解：貴公司是做什么產(chǎn)品的？營銷模式如何？需要的是市場營銷、營銷管理、渠道管理、渠道銷售技巧、終端銷售技巧參加課程的

2、是什么部門？有多少人？安排這個(gè)課程是想要解決什么問題？（課程目標(biāo)）針對(duì)這些問題，能否列舉一些平時(shí)工作中的現(xiàn)象？如互相推卸責(zé)任之前是否有安排過類似課程？效果如何？對(duì)培訓(xùn)師的背景有什么要求？以往培訓(xùn)師的費(fèi)用預(yù)算一般是多少？培訓(xùn)時(shí)間多少？在哪里做培訓(xùn)？希望采用何種培訓(xùn)方式進(jìn)行？（室內(nèi)分組互動(dòng)式、室內(nèi)訓(xùn)練營、室內(nèi)講授式、戶外體驗(yàn)式）參考銷售話術(shù) 課程效果？ 講師背景？ 課程價(jià)格？課后評(píng)估方式？ 一級(jí)評(píng)估一級(jí)評(píng)估: :反應(yīng)評(píng)估反應(yīng)評(píng)估柯柯克克帕帕特特里里克克 培訓(xùn)培訓(xùn)成果成果四個(gè)四個(gè)基本基本層級(jí)層級(jí) 1.1.受訓(xùn)者對(duì)培訓(xùn)的反應(yīng)受訓(xùn)者對(duì)培訓(xùn)的反應(yīng) 2.2.受訓(xùn)者的學(xué)習(xí)收獲受訓(xùn)者的學(xué)習(xí)收獲 3.3.員工態(tài)度

3、、行為的變化員工態(tài)度、行為的變化 4.4.受訓(xùn)者的實(shí)際成果受訓(xùn)者的實(shí)際成果 培訓(xùn)成果的層級(jí)體系培訓(xùn)成果的層級(jí)體系 一級(jí)評(píng)估一級(jí)評(píng)估:反應(yīng)評(píng)估反應(yīng)評(píng)估評(píng)估評(píng)估目的目的重點(diǎn)評(píng)估內(nèi)容重點(diǎn)評(píng)估內(nèi)容評(píng)估方法評(píng)估方法 評(píng)估時(shí)間評(píng)估時(shí)間受訓(xùn)者受訓(xùn)者滿意程滿意程度度項(xiàng)目設(shè)計(jì)的針對(duì)性：學(xué)員認(rèn)同項(xiàng)目設(shè)計(jì)的針對(duì)性：學(xué)員認(rèn)同培訓(xùn)方案及培訓(xùn)目標(biāo)嗎培訓(xùn)方案及培訓(xùn)目標(biāo)嗎問卷調(diào)查、問卷調(diào)查、訪談訪談培訓(xùn)中或培訓(xùn)中或培訓(xùn)結(jié)束培訓(xùn)結(jié)束時(shí)時(shí)培訓(xùn)內(nèi)容的新穎性及實(shí)用性：培訓(xùn)內(nèi)容的新穎性及實(shí)用性：學(xué)員喜歡培訓(xùn)課程嗎？學(xué)員認(rèn)學(xué)員喜歡培訓(xùn)課程嗎？學(xué)員認(rèn)為課程內(nèi)容對(duì)自己有用嗎為課程內(nèi)容對(duì)自己有用嗎教師授課：學(xué)員對(duì)教師授課的教師授課：學(xué)員對(duì)教師

4、授課的態(tài)度、內(nèi)容、方式等有什么意態(tài)度、內(nèi)容、方式等有什么意見及要求見及要求培訓(xùn)設(shè)施：學(xué)員對(duì)輔助教學(xué)的培訓(xùn)設(shè)施：學(xué)員對(duì)輔助教學(xué)的網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)、多媒體等教學(xué)網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)、多媒體等教學(xué)設(shè)施及運(yùn)轉(zhuǎn)情況滿意嗎設(shè)施及運(yùn)轉(zhuǎn)情況滿意嗎 二級(jí)評(píng)估二級(jí)評(píng)估:學(xué)習(xí)評(píng)估學(xué)習(xí)評(píng)估評(píng)估評(píng)估目的目的重點(diǎn)評(píng)估重點(diǎn)評(píng)估內(nèi)容內(nèi)容評(píng)估評(píng)估方法方法評(píng)估評(píng)估時(shí)間時(shí)間知識(shí)、知識(shí)、技能、技能、態(tài)度、態(tài)度、行為方式行為方式的轉(zhuǎn)變的轉(zhuǎn)變學(xué)習(xí)成果：學(xué)習(xí)成果： 學(xué)員在培訓(xùn)中學(xué)到了學(xué)員在培訓(xùn)中學(xué)到了什么什么筆試、筆試、論文、論文、課題研課題研究、實(shí)究、實(shí)踐操作踐操作培訓(xùn)結(jié)培訓(xùn)結(jié)束時(shí)束時(shí)學(xué)習(xí)質(zhì)量：學(xué)習(xí)質(zhì)量：培訓(xùn)前后，學(xué)員在知識(shí)培訓(xùn)前后，學(xué)員在知識(shí)及技

5、能方面有多大程度及技能方面有多大程度的提高的提高 三級(jí)評(píng)估三級(jí)評(píng)估:行為評(píng)估行為評(píng)估評(píng)估評(píng)估目的目的重點(diǎn)評(píng)估內(nèi)容重點(diǎn)評(píng)估內(nèi)容評(píng)估評(píng)估方法方法評(píng)估評(píng)估時(shí)間時(shí)間工作工作中行中行為的為的改進(jìn)改進(jìn)行為變化：行為變化： 培訓(xùn)后學(xué)員行為有培訓(xùn)后學(xué)員行為有無改變無改變?cè)L談、訪談、問卷調(diào)查、問卷調(diào)查、測試、測試、績效考核績效考核、觀察、觀察培訓(xùn)后培訓(xùn)后3 36 6個(gè)月個(gè)月知識(shí)應(yīng)用：知識(shí)應(yīng)用： 學(xué)員是否在工作中學(xué)員是否在工作中應(yīng)用所學(xué)知識(shí)應(yīng)用所學(xué)知識(shí)四級(jí)評(píng)估四級(jí)評(píng)估:結(jié)果評(píng)估結(jié)果評(píng)估評(píng)估目評(píng)估目的的重點(diǎn)評(píng)估內(nèi)容重點(diǎn)評(píng)估內(nèi)容評(píng)估方法評(píng)估方法評(píng)估時(shí)評(píng)估時(shí)間間受訓(xùn)者受訓(xùn)者獲得的獲得的經(jīng)營業(yè)經(jīng)營業(yè)績績 學(xué)員培訓(xùn)對(duì)組織學(xué)

6、員培訓(xùn)對(duì)組織績效的影響：組織是績效的影響：組織是否因?yàn)閷W(xué)員的培訓(xùn)而否因?yàn)閷W(xué)員的培訓(xùn)而經(jīng)營得更好經(jīng)營得更好生產(chǎn)效率、生產(chǎn)效率、準(zhǔn)確率、準(zhǔn)確率、事故率、事故率、士氣士氣6 6個(gè)月個(gè)月以上以上企業(yè)內(nèi)訓(xùn)流程客戶提出內(nèi)訓(xùn)設(shè)想客戶提出內(nèi)訓(xùn)設(shè)想1遞交內(nèi)訓(xùn)方案遞交內(nèi)訓(xùn)方案2共同討論并分析需求共同討論并分析需求深入展開前期調(diào)研討深入展開前期調(diào)研討共同調(diào)整并確定內(nèi)訓(xùn)方案共同調(diào)整并確定內(nèi)訓(xùn)方案進(jìn)行課程的個(gè)性化設(shè)計(jì)進(jìn)行課程的個(gè)性化設(shè)計(jì)實(shí)施內(nèi)訓(xùn)實(shí)施內(nèi)訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)效果評(píng)估內(nèi)訓(xùn)效果評(píng)估內(nèi)訓(xùn)后跟蹤服務(wù)內(nèi)訓(xùn)后跟蹤服務(wù)35邦元設(shè)有專門的內(nèi)訓(xùn)部門，針對(duì)客戶的每一個(gè)內(nèi)訓(xùn)項(xiàng)目，將特別指定一位全職的培訓(xùn)顧問全程參與內(nèi)訓(xùn)項(xiàng)目，顧問根據(jù)企業(yè)需求度

7、身定制培訓(xùn)課程，并靈活調(diào)整授課時(shí)間和次數(shù)。46789培訓(xùn)實(shí)施及流程會(huì)前的準(zhǔn)備會(huì)前的準(zhǔn)備為了使企業(yè)內(nèi)訓(xùn)更加具有針對(duì)性，邦元公司的銷售顧問和講師均會(huì)在課前做充分的準(zhǔn)備工作。在培訓(xùn)實(shí)施之前，邦元的講師將與企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)的組織者及參加者的代表進(jìn)行充分的電話或面對(duì)面的溝通，詳細(xì)地了解參加人員在平日工作中存在的問題，進(jìn)一步熟悉企業(yè)的具體案例和問題，充分結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況，量身定制出有針對(duì)性、實(shí)用性的培訓(xùn)方案。培訓(xùn)方法培訓(xùn)方法講授、案例分析與討論、資料評(píng)點(diǎn)、情景模擬、角色扮演 我們的培訓(xùn)特點(diǎn)是生動(dòng)且深入淺出，既講解理論知識(shí)，更強(qiáng)調(diào)在實(shí)踐工作中如何運(yùn)用，提供豐富實(shí)用的操作工具和方法，讓他們體會(huì)到禮儀在工作與社會(huì)交往的作用和樂趣。課后評(píng)估與跟蹤課后評(píng)估與跟蹤我們提供的培訓(xùn)旨在改善與提高企業(yè)參加者的實(shí)用工作技能和管理水平，我們將為此進(jìn)行持續(xù)的評(píng)估與跟蹤。短期：提交培訓(xùn)評(píng)估報(bào)告并且可以結(jié)合企業(yè)需要，對(duì)參訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行考試練習(xí)并反饋結(jié)果。長期：學(xué)員在培訓(xùn)后的實(shí)踐應(yīng)用