移動公司市場診斷及研究報告

1、目錄目錄 研究綜述 渠道現(xiàn)狀 我們的發(fā)現(xiàn) 我們的分析 市場趨勢和洞察 解決思路和方案研究綜述研究綜述這是一個變革的時代，群雄爭霸，狼煙四起，前有聯(lián)通圍追堵截，后有電信耽耽肆窺，國外巨頭隨時會借全球化浪潮殺入國內(nèi)移動信息市場。一切都在變化中，唯一不變的就是改變。動蕩的年月，昔日的強者轉(zhuǎn)瞬間就會淪落為弱者，弱者抓住機遇，一躍成為強者也絕非不可能。江門移動如何在這風云變幻的環(huán)境中保持英雄本色？洞察市場變化趨勢，順應時代之潮流，才能掌握先機，笑傲江湖，這正是我們此次調(diào)研的目的。全方位的調(diào)研全方位的調(diào)研消費者經(jīng)銷商移動公司一個都不能少發(fā)現(xiàn)分析洞察解決現(xiàn)象掃描，競品審視存在的問題找到突破口方向和思路我們的

2、調(diào)研之路我們的調(diào)研之路社會渠道現(xiàn)狀社會渠道現(xiàn)狀 走訪中我們發(fā)現(xiàn)，江門移動通過排他性協(xié)議，已經(jīng)成功將85%以上的社會網(wǎng)點納入麾下，聯(lián)通和電信在江門處于明顯弱勢。 江門移動目前一支獨大，絕大多數(shù)移動經(jīng)銷商都認為,聯(lián)通和電信在最近幾年很難翻身。移動網(wǎng)點的結(jié)構分布移動網(wǎng)點的結(jié)構分布我們發(fā)現(xiàn)，移動公司的網(wǎng)點種類繁多，各分公司的稱呼并不統(tǒng)一，譬如：授權點、專營店、兼營店、忠誠度網(wǎng)點等等。網(wǎng)點的分類根據(jù)所簽署協(xié)議進行更加可觀，準確，按照這個標準，我們把現(xiàn)有移動終端網(wǎng)點劃分為四類：1. 服務廳：移動公司直屬終端，目前數(shù)量在80家以上。2. 個性化積分網(wǎng)點：部分也稱為授權銷售點，享受個性化積分返利政策，目前數(shù)量

3、52家。3. 積分網(wǎng)點：享受積分返利政策，目前數(shù)量接近2000家。4. 直供網(wǎng)點：沒有簽署排他協(xié)議，不享受返利優(yōu)惠，數(shù)量1000家多一點。服務廳組織結(jié)構服務廳組織結(jié)構服務廳組織結(jié)構如左圖所示：所有服務廳工作人員對經(jīng)理負責；服務廳工作人員按照職能劃分為前臺、渠道管理員、客服經(jīng)理三大組；不同的科室對各組工作人員進行指導和監(jiān)督；營業(yè)室和營銷室即將合并為渠道室，合并的初衷是為了管理工作的方便和統(tǒng)一；市場部市場部營業(yè)室營業(yè)室營銷室營銷室客服室客服室其他室其他室前臺前臺渠道管理員渠道管理員客服經(jīng)理客服經(jīng)理服務廳服務廳經(jīng)理經(jīng)理即將合并為渠道室服務廳服務廳整一條街都難得有一個服務廳；好像每次都要排隊，又浪費時

4、間又累；消費者座談會數(shù)量少數(shù)量少服務廳服務廳銷售能力弱銷售能力弱以前全球通還只有服務廳可以辦理，現(xiàn)在代辦點也可以賣全球通套卡了；自有服務廳上，覺得偏重于硬件建設，在運營方面的工作做的不夠；服務廳可選號碼少，還不如外面的電訊店；江門移動內(nèi)訪服務廳服務廳職責不明晰職責不明晰時間不夠，服務廳工作做得太多，導致都缺少時間去市場走訪。覺得應該將主要精力放在渠道精耕細作上面；除了做渠道工作之外，還有一些數(shù)據(jù)業(yè)務及集團業(yè)務的指標要完成，覺得壓力太大。江門移動內(nèi)訪服務廳服務廳業(yè)務種類齊全業(yè)務種類齊全可以調(diào)用移動內(nèi)部電腦資源，辦理業(yè)務種類多；可以掛失，辦理預存話費購機業(yè)務，很多問題都可以在這里解決；消費者座談會

5、服務廳服務廳值得信賴值得信賴代表中國移動形象，裝修統(tǒng)一，穿著統(tǒng)一，真正做品牌；資料齊全，設備好，整齊，干凈，有條不紊；咨詢結(jié)果清晰、統(tǒng)一；資費調(diào)整及時公布，交話費方便，什么不懂都可以去問；服務廳即使比較遠還是會去，因為比較相信她嘛；消費者座談會服務廳優(yōu)劣勢小結(jié)服務廳優(yōu)劣勢小結(jié)優(yōu)勢優(yōu)勢劣勢劣勢銷售銷售服務服務宣傳宣傳值得信賴；全面解決問題；資源有限，業(yè)務拓展能力弱；專業(yè)技能突出客戶維護能力強；形象統(tǒng)一；店面整潔美觀，環(huán)境好；網(wǎng)點少，不能滿足客戶需求；人滿為患，壓力較大；個性化積分網(wǎng)點個性化積分網(wǎng)點個性化積分網(wǎng)點數(shù)量稀少，只有52家；個性化積分網(wǎng)點的拓展比較吃力，在收益和風險不對等的情況下，社會渠

6、道對于簽署個性化積分計劃協(xié)議興趣不大；個性化積分網(wǎng)點是江門移動看重的渠道成員，通過繳納為期兩年的三萬元押金，達到捆綁目的，江門移動希望以此提高渠道成員的忠誠度；服務廳服務廳渠道管理員渠道管理員個性化積分網(wǎng)點個性化積分網(wǎng)點專業(yè)配送商專業(yè)配送商郵政配送郵政配送合作銀行合作銀行江門移動江門移動實物流資金流個性化積分網(wǎng)點個性化積分網(wǎng)點形態(tài)各異形態(tài)各異個性化積分網(wǎng)點往往形態(tài)各異：有的可能參加了忠誠度活動，有的并沒有參加；有的店面多達數(shù)百平米，有的店面只有二十平米；有的裝修豪華精致，有的簡陋寒酸；既有財大氣粗的手機連鎖專賣店，也有街邊不起眼的卡類專賣店；個性化積分網(wǎng)點個性化積分網(wǎng)點視覺識別沒特點視覺識別沒

7、特點這些網(wǎng)點都有“中國移動通信”的招牌，大小不一，有的橫，有的豎，我看不出有什么差別（消費者看不出個性化積分網(wǎng)點和其他社會網(wǎng)點的區(qū)別）；消費者座談會個性化積分網(wǎng)點個性化積分網(wǎng)點信譽不良信譽不良新佳（一家授權銷售點）？最差了，買一部手機只保修三個月，越修越壞，最后沒得修了，我都要去投訴他了！總擔心他們有欺詐行為，不放心；消費者座談會個性化積分網(wǎng)點個性化積分網(wǎng)點大鍋飯大鍋飯政策其實沒有什么區(qū)別，個性化積分和積分有什么差別？你可以做的我也可以做，誰真的靠積分來掙錢，小店可能會看重這個，靠這個來交水電費雜七雜八的，大店不指望這個；經(jīng)銷商深訪好像所有的網(wǎng)點都可以參加促銷活動，不過最近有些活動參加的網(wǎng)點有

8、限制了；消費者座談會個性化網(wǎng)點可以優(yōu)先保證出卡，優(yōu)先組織促銷活動，不夠這些措施的吸引力不夠明顯；江門移動內(nèi)訪個性化積分網(wǎng)點個性化積分網(wǎng)點銷量至上銷量至上我們的核心渠道首先必須出貨量大，每月至少100套卡，店面面積50平米以上，當然這也不是絕對的，還要考慮人流量和店面位置；目前電訊店在個性化積分網(wǎng)點中所占比重比較大，他們也是我們重點發(fā)展的對象；江門移動內(nèi)訪個性化積分網(wǎng)點個性化積分網(wǎng)點業(yè)務拓展能力單一業(yè)務拓展能力單一個性化積分網(wǎng)點在號碼卡銷售上能力都很突出，每月的銷量都可以保持在數(shù)百套；他們在新業(yè)務拓展上積極性不高，主要是習慣問題，不認為新業(yè)務拓展是他們的責任；新業(yè)務年底有積分，激活量就明顯上升，

9、積分活動取消之后，激活量就明顯下來了；江門移動內(nèi)訪個性化積分網(wǎng)點個性化積分網(wǎng)點可信度不高可信度不高有些問題他們應該也不知道，所以不會想到去問；在他們那里不需要咨詢服務，除非在那里買卡有問題會問問，一般不去咨詢；同樣的問題你問兩個營業(yè)員，往往得到不一樣的答案；消費者座談會個性化積分網(wǎng)點個性化積分網(wǎng)點服務種類單一服務種類單一他們好像只能做一些基礎的業(yè)務，沒有權利享受移動公司資源，稍微復雜點的業(yè)務還是要去服務廳辦理；我一般在這些地方就買號碼卡和充值卡，其他業(yè)務都不會去這些地方，一個他們好像不夠?qū)I(yè)，另外他們能夠辦理的業(yè)務好像也不多；消費者座談會個性化網(wǎng)點優(yōu)劣勢小結(jié)個性化網(wǎng)點優(yōu)劣勢小結(jié)優(yōu)勢優(yōu)勢劣勢劣勢

10、銷售銷售服務服務宣傳宣傳可信度不高；消費者不敢信賴；服務種類單一坐商心態(tài)，不習慣走出去拓展新業(yè)務；利益至上，積極性需要金錢調(diào)動；銷售能力強；有些店面裝修精美，顯得比較規(guī)范；提供一站式購機服務；有些店面裝修簡單寒酸；業(yè)務信息傳達不及時；業(yè)務信息傳達不準確；促銷活動積極性不高；普通積分網(wǎng)點普通積分網(wǎng)點服務廳服務廳渠道管理員渠道管理員普通積分網(wǎng)點普通積分網(wǎng)點專業(yè)配送商專業(yè)配送商郵政配送郵政配送合作銀行合作銀行江門移動江門移動實物流資金流普通積分網(wǎng)點通過與移動簽署積分協(xié)議計劃，獲得積分返利優(yōu)惠權利同時也承擔不得銷售競品的義務；普通積分網(wǎng)點數(shù)量眾多，目前已經(jīng)突破2000家；渠道體系中的地位，普通積分網(wǎng)點

11、和個性化積分網(wǎng)點并沒有明顯差異；個性化積分網(wǎng)點存在的問題也普遍存在于普通積分網(wǎng)點，在普通積分網(wǎng)點部分，這些已經(jīng)描述過的問題不再重復普通積分網(wǎng)點普通積分網(wǎng)點魚龍混雜魚龍混雜普通積分網(wǎng)點由于隊伍龐大，質(zhì)量參差不齊，可以分為：手機專賣店、卡類專賣店、士多店、手機配件(維修)店、IP電話超市、書報亭六大類；這其中既有全情投入移動業(yè)務的卡類專賣店，也有為了蠅頭小利熱衷于竄貨的不良商販；普通積分網(wǎng)點是整個江門移動社會渠道體系中最重要，最難管理的一環(huán)；普通積分網(wǎng)點普通積分網(wǎng)點咨詢功能稍強咨詢功能稍強上下班路過時候會進去看一下，問問有什么促銷活動之類的；我覺得他們好像比那些手機專賣店更熟悉移動的業(yè)務，可能是專

12、營這一塊，會專注一些，認真一些；普通積分網(wǎng)點普通積分網(wǎng)點竄貨的根源竄貨的根源有些實力較大的經(jīng)銷商，控制著幾大區(qū)域，利用移動與聯(lián)通的競爭，當移動策劃一個優(yōu)惠的卡類促銷活動時，經(jīng)銷商在活動期間內(nèi)大量收購，將產(chǎn)品竄貨到江門地區(qū)其它的城市，掙取差價，這樣一來活動在江門地區(qū)沒影響力，沒實效，二來竄貨引起投訴攪亂周邊的市場。江門移動內(nèi)訪直供網(wǎng)點從普通積分網(wǎng)點拿號碼卡可以每張卡便宜10元，然后再低價吸引消費者過來，對其周邊普通積分網(wǎng)點打擊比較沉重，這種現(xiàn)象比較嚴重；江門移動內(nèi)訪普通積分網(wǎng)點優(yōu)劣式小結(jié)普通積分網(wǎng)點優(yōu)劣式小結(jié)優(yōu)勢優(yōu)勢劣勢劣勢銷售銷售服務服務宣傳宣傳可信度不高；消費者不敢信賴；服務種類單一；部分坐

13、商心態(tài)，不習慣拓展新業(yè)務；新業(yè)務沒有穩(wěn)定的政策支持，信心不大；利益至上，積極性需要金錢調(diào)動；銷售能力較強；部分卡類專賣店開始走出去拓展集團業(yè)務和新業(yè)務；宣傳資料的布置及時；促銷活動積極性較高數(shù)量龐大，服務面積覆蓋整個江門地區(qū)；有些店面裝修簡單寒酸；不被移動重視，促銷活動通知不及時；宣傳資料的到達不及時，更新慢；人員素質(zhì)偏低，理解能力不如個性化網(wǎng)點員工；直供網(wǎng)點直供網(wǎng)點服務廳服務廳渠道管理員渠道管理員普通積普通積分網(wǎng)點分網(wǎng)點專業(yè)配送商專業(yè)配送商郵政配送郵政配送合作銀行合作銀行江門移動江門移動實物流資金流直供直供網(wǎng)點網(wǎng)點直供網(wǎng)點為數(shù)眾多，1000家以上；直供網(wǎng)點沒有排他性義務，通常會同時銷售移動和

14、競爭對手的產(chǎn)品；直供網(wǎng)點即可以直接到移動公司拿卡，也可能會到某些積分網(wǎng)點拿卡；江門移動對直供網(wǎng)點的監(jiān)控力度遠遠低于其他類型網(wǎng)點；積分網(wǎng)點的所暴露的問題在直供網(wǎng)點中同時存在，本報告不再重復描述。直供網(wǎng)點直供網(wǎng)點監(jiān)控不到位監(jiān)控不到位江門移動在渠道沖突方面的控制標準是：號碼套卡流出五邑地區(qū)比例小于10；流出分公司比例小于10；第三方巡檢并沒有覆蓋到分公司內(nèi)部號碼卡的非法流動；直供網(wǎng)點直供網(wǎng)點市場秩序破壞者市場秩序破壞者直供網(wǎng)點通常以低價吸引消費者過來開戶；直供網(wǎng)點對周邊積分網(wǎng)點產(chǎn)生競爭壓力，雙方互相打壓，形成惡性競爭；直供網(wǎng)點從異地積分網(wǎng)點拿卡價格，每張比從移動公司拿便宜10元；直供網(wǎng)點優(yōu)劣勢小結(jié)直

15、供網(wǎng)點優(yōu)劣勢小結(jié)優(yōu)勢優(yōu)勢劣勢劣勢銷售銷售服務服務宣傳宣傳可信度不高；消費者不敢信賴；經(jīng)營種類繁多；移動業(yè)務單一；銷售規(guī)模??；重短期利益，擾亂市場秩序的主要力量；生存周期短，不穩(wěn)定的合作伙伴；市場滲透能力強，借助他們移動的銷售觸角延伸到江門每個角落；協(xié)助移動快速傳遞業(yè)務信息；比較重視移動促銷活動；數(shù)量較多，是移動公司各類積分網(wǎng)點的補充；店面普遍簡單寒酸；促銷通知和宣傳資料到達不及時；人員素質(zhì)偏低；江門移動整體渠道布局江門移動整體渠道布局服務室渠道室渠道室集團室集團室業(yè)務室分析室支撐室計費室產(chǎn)品室傳播室集團客戶市場集團客戶市場社會客戶市場社會客戶市場集團室服務廳客戶經(jīng)理部分積分網(wǎng)點80家服務廳52

16、家個性化網(wǎng)點2000家積分網(wǎng)點1000家直供網(wǎng)點品牌貢獻度品牌貢獻度和和宣傳推廣宣傳推廣橫向分析橫向分析服務廳個性化積分點普通積分網(wǎng)點直供網(wǎng)點集團室品牌貢獻度品牌貢獻度移動品牌形象的主要塑造者一方面對移動品牌形象做出了一定的貢獻，另一方面在手機銷售上的奸商形象對移動有所損害移動品牌形象的宣傳力量，在塑造和美化方面貢獻不大貢獻為負數(shù)專業(yè)性為品牌形象增添亮點，但影響面不大宣傳推廣宣傳推廣宣傳全面及時準確，移動最主要宣傳力量之一宣傳工作到位，但很大程度上是為了應付檢查，缺乏熱情和主動宣傳工作不到位，但熱情和主動性較大，海報和資料更新不及時規(guī)范不夠，在宣傳推廣方面滲透快，但本身信譽不良導致實際效果大打

17、折扣人脈資源有限，在宣傳上的覆蓋面過窄可控力可控力和和渠道政策渠道政策、渠道管理渠道管理服務廳個性化積分點普通積分網(wǎng)點直供網(wǎng)點集團室可控可控力力直屬網(wǎng)點押金擔保下可控性強可控性一般可控性差直屬部門渠道政策渠道政策全面較全面，目前在促銷活動方面享受一定優(yōu)先權一般，除了積分和拿卡送充值卡之外，和直供網(wǎng)點實際上沒有差別差有一定的自主權渠道管理渠道管理直屬網(wǎng)點，與社會網(wǎng)點之間存在輕微競爭監(jiān)控較嚴，與其他網(wǎng)點沖突不大，激勵政策單一魚龍混雜，個別網(wǎng)點是渠道沖突的肇事源頭監(jiān)控松散，部分網(wǎng)點是渠道沖突的主要參與者直屬網(wǎng)點，與社會網(wǎng)點之間基本不存在沖突依賴性依賴性和和銷售能力銷售能力、成本成本服務廳個性化積分點

18、普通積分網(wǎng)點直供網(wǎng)點集團室依賴性依賴性依賴性很強較弱，移動業(yè)務所占比例甚低較強，移動業(yè)務是主營業(yè)務之一一般，業(yè)務種類繁多，同時經(jīng)營競品業(yè)務依賴性很強銷售能力銷售能力較弱很強較強一般一般，人手和資源有限成本成本投資大資金投入不大，但人員需要投入大量精力成本不大成本低人力培訓成本高規(guī)模規(guī)模和和拓展能力拓展能力服務廳個性化積分點普通積分網(wǎng)點直供網(wǎng)點集團室規(guī)模規(guī)模數(shù)量少數(shù)量少數(shù)量龐大數(shù)量較多人手有限拓展能力拓展能力弱，維護為主弱，移動業(yè)務所占比例低較強，移動業(yè)務是主營業(yè)務之一一般，移動業(yè)務所占比例不高較弱，人手有限是主要原因競品掃描競品掃描聯(lián)通聯(lián)通混亂混亂聯(lián)通沒有規(guī)范的激勵方法，分級批卡，第一級8-9

19、元， 第二級12-13元，批到最后市場零售價18左右。他的大經(jīng)銷商比較少，一個區(qū)域很少，價格壓得很低，量大，一張1元就賺翻了；終端零售價格五花八門，聯(lián)通公司好像在這方面沒有制約的；競品掃描競品掃描聯(lián)通聯(lián)通靈活性大，速度快；宣傳自主性大，聯(lián)通從制作到海報出街兩天就夠了，移動公司應該需要一周時間；靈活靈活競品掃描競品掃描聯(lián)通聯(lián)通競爭激烈競爭激烈策反和反策反。我們明挖聯(lián)通的，他們是暗地里滲透我們的渠道;聯(lián)通公司最近一年跟進移動趨勢很明顯，移動出了什么活動或產(chǎn)品，聯(lián)通就馬上會推出相對應的措施；聯(lián)通在渠道面前低姿態(tài)，直接送卡，而我們是經(jīng)銷商上門來取卡;競品掃描競品掃描電信電信韜光養(yǎng)晦韜光養(yǎng)晦電信公司目前

20、在小靈通業(yè)務拓展上有所控制，電信營業(yè)廳是主力，代辦小靈通的網(wǎng)點通常比較小，電信好像沒有特意去培植大的終端網(wǎng)點；競品掃描競品掃描電信電信潛力巨大潛力巨大電信現(xiàn)有的IP超市數(shù)量眾多，電信將其轉(zhuǎn)變?yōu)橐苿愉N售終端難度并不大，整個市場局面將會有很大的變化；電信目前依仗固話業(yè)務，與政府機關、企事業(yè)單位之間已經(jīng)建立起良好的關系，為以后的關系營銷奠定了建立了很好的基礎；競品渠道現(xiàn)狀小結(jié)競品渠道現(xiàn)狀小結(jié)優(yōu)勢優(yōu)勢劣勢劣勢電信電信聯(lián)通聯(lián)通 缺乏有效終端管理經(jīng)驗； 渠道布局混亂，品牌形象受損； 以往對移動最大的優(yōu)勢價格，已經(jīng)逐步消失； 企業(yè)高層缺乏準確的決策能力，屢屢喪失市場先機； 目前社會渠道布局基本才開始，還有待

21、時日； 產(chǎn)品質(zhì)量還未得到消費者普遍認可； 沒有移動運營牌照，暫時無法做出過大的市場行為； 自有服務廳為主，渠道結(jié)構單純健康； 渠道潛力大，大量IP超市是龐大預備役； 集團客戶市場基礎良好，隨時可以啟動； 扁平代理混合渠道模式，整體上市場人員看起來較多； 反應靈活，緊跟市場； 主動配合經(jīng)銷商，廠商關系良好；讓我們再回到移動自身讓我們再回到移動自身哪里是哪里是突破口突破口江門渠道模式分析江門渠道模式分析號碼卡號碼卡充值卡充值卡咨詢咨詢換卡等售換卡等售后服務后服務促銷活動促銷活動形象推廣形象推廣集團客戶集團客戶新業(yè)務新業(yè)務服務廳服務廳個性化積分點個性化積分點普通積分網(wǎng)點普通積分網(wǎng)點直供網(wǎng)點直供網(wǎng)點集

22、團室集團室OOOOOOOO問題一問題一移動整體進行密集式分銷模式移動整體進行密集式分銷模式?jīng)]有產(chǎn)品線概念沒有產(chǎn)品線概念所有的終端都在進行其所能夠開展的業(yè)務種類。所有的終端都在進行其所能夠開展的業(yè)務種類。網(wǎng)點開辦某項業(yè)務不取決與移動是否愿意，而取決與它能否辦理。網(wǎng)點開辦某項業(yè)務不取決與移動是否愿意，而取決與它能否辦理。導致的結(jié)果導致的結(jié)果大鍋飯大鍋飯長期以來，移動實行著適合單一產(chǎn)品的密集式分銷長期以來，移動實行著適合單一產(chǎn)品的密集式分銷模式；模式；這種人人平等的分銷模式并不適合移動這種人人平等的分銷模式并不適合移動所處種類繁多，新業(yè)務層出不窮的信息所處種類繁多，新業(yè)務層出不窮的信息行業(yè)；行業(yè)；不

23、能依靠這種密集式分銷來不能依靠這種密集式分銷來提高渠道忠誠度。提高渠道忠誠度。問題二問題二大鍋飯導致大鍋飯導致惡性競爭惡性競爭絕大多數(shù)社會網(wǎng)點擁擠在絕大多數(shù)社會網(wǎng)點擁擠在號碼卡號碼卡和和儲值卡儲值卡這一這一畝三分地，看不到外面更廣闊的世界。畝三分地，看不到外面更廣闊的世界。市場在變化，快速發(fā)展的社會客戶市場遲早會放緩增長的腳市場在變化，快速發(fā)展的社會客戶市場遲早會放緩增長的腳步，甚至停滯增長。步，甚至停滯增長。如果不順應市場變化，飽和的市場與龐大的社會渠道網(wǎng)點之如果不順應市場變化，飽和的市場與龐大的社會渠道網(wǎng)點之間間矛盾必定爆發(fā)矛盾必定爆發(fā)引導部分社會渠道引導部分社會渠道走出局限走出局限是必然

24、選擇是必然選擇走出漸趨飽和的社會客戶市場，投入更新、更走出漸趨飽和的社會客戶市場，投入更新、更廣的空間，組建廣的空間，組建未來渠道體系的中堅力量未來渠道體系的中堅力量。社會客戶市場由于競爭強度的減弱，社會客戶市場由于競爭強度的減弱，現(xiàn)有渠道商忠誠度必將得現(xiàn)有渠道商忠誠度必將得以維持甚至提高以維持甚至提高。外面的世界是外面的世界是以集團網(wǎng)為核心，數(shù)據(jù)業(yè)務為枝以集團網(wǎng)為核心，數(shù)據(jù)業(yè)務為枝葉的世界葉的世界，語音業(yè)務逐步萎縮，數(shù)據(jù)業(yè)務成為移動運營商，語音業(yè)務逐步萎縮，數(shù)據(jù)業(yè)務成為移動運營商的主要盈利點已成為行業(yè)趨勢。的主要盈利點已成為行業(yè)趨勢。問題三問題三集團室孤軍奮戰(zhàn)集團室孤軍奮戰(zhàn)集團客戶市場是一個

25、新興的市場，潛力集團客戶市場是一個新興的市場，潛力巨大，由于移動缺乏相應的優(yōu)惠政策，巨大，由于移動缺乏相應的優(yōu)惠政策，社會網(wǎng)點駐足不前，市場拓展進展緩慢。社會網(wǎng)點駐足不前，市場拓展進展緩慢。導致導致潛在的巨大隱患潛在的巨大隱患江門電信憑借固話和寬帶業(yè)務，已經(jīng)積累起江門電信憑借固話和寬帶業(yè)務，已經(jīng)積累起豐富的人脈關系。豐富的人脈關系。一旦江門電信正式進入集團客戶市場，絕對的優(yōu)勢不僅對移動造成一旦江門電信正式進入集團客戶市場，絕對的優(yōu)勢不僅對移動造成在集團客戶市場的徹底失敗，而且波及社會客戶市場，后果不堪設在集團客戶市場的徹底失敗，而且波及社會客戶市場，后果不堪設想。想。而移動一直以來棄眾多社會網(wǎng)

26、點廣闊的社會關系不用，而移動一直以來棄眾多社會網(wǎng)點廣闊的社會關系不用，在集團客戶市場基礎薄弱。在集團客戶市場基礎薄弱?；仡櫛敬位仡櫛敬雾椖康氖姑椖康氖姑ㄟ^上面的分析，我們知道，兩者之間存在較強的關聯(lián)通過上面的分析，我們知道，兩者之間存在較強的關聯(lián)性，分流部分經(jīng)銷商走入新市場，現(xiàn)有市場經(jīng)銷商忠誠性，分流部分經(jīng)銷商走入新市場，現(xiàn)有市場經(jīng)銷商忠誠度同時可以提高，度同時可以提高，關鍵是我們?nèi)绾稳プ?？關鍵是我們?nèi)绾稳プ?？社會渠道分層管理社會渠道分層管理社會渠道忠誠度管理社會渠道忠誠度管理預期渠道整體結(jié)構的變化預期渠道整體結(jié)構的變化直供網(wǎng)點積分網(wǎng)點個性化服務廳直供網(wǎng)點積分網(wǎng)點核心渠道核心渠道服務廳社會

27、客戶市場核心網(wǎng)點和集團客戶市場核心網(wǎng)點共同組成社會客戶市場核心網(wǎng)點和集團客戶市場核心網(wǎng)點共同組成移動核心渠道體，從而改變現(xiàn)有渠道體系核心渠道商過少，移動核心渠道體，從而改變現(xiàn)有渠道體系核心渠道商過少，低忠誠度網(wǎng)點過多的現(xiàn)狀。低忠誠度網(wǎng)點過多的現(xiàn)狀。我們的突破口我們的突破口引導哪些經(jīng)銷商進入新市場？引導哪些經(jīng)銷商進入新市場？怎樣引導他們進入新市場？怎樣引導他們進入新市場？以什么合作方式進入新市場？以什么合作方式進入新市場？在調(diào)研中我們發(fā)現(xiàn)在調(diào)研中我們發(fā)現(xiàn)在在個性化積分點個性化積分點、普通積分網(wǎng)點普通積分網(wǎng)點、直供網(wǎng)點直供網(wǎng)點三者中，前者移動寄予厚望，但三者中，前者移動寄予厚望，但實際情況是個性化

28、積分點普遍對實際情況是個性化積分點普遍對集團客戶市集團客戶市場場、新業(yè)務新業(yè)務興趣不大。興趣不大。關鍵原因關鍵原因：移動業(yè)務所占比例過低，他們：移動業(yè)務所占比例過低，他們對移動公司的依賴性不強，沉迷于手機銷售對移動公司的依賴性不強，沉迷于手機銷售業(yè)務，他們對利潤增長點感興趣，無利可圖業(yè)務，他們對利潤增長點感興趣，無利可圖的咨詢、服務業(yè)務他們盡量做到應付移動的的咨詢、服務業(yè)務他們盡量做到應付移動的巡查，沒有熱情投入。巡查，沒有熱情投入。很難相信他們愿在移動業(yè)務上投入更多資源很難相信他們愿在移動業(yè)務上投入更多資源與其與其推動推動他們進入新市場，還不如他們進入新市場，還不如引導引導別人進入。別人進入

29、。大量的走訪中我們發(fā)現(xiàn)這樣一類普通積分網(wǎng)點：大量的走訪中我們發(fā)現(xiàn)這樣一類普通積分網(wǎng)點： 他們資金不夠雄厚，數(shù)量也不是很多，但分布均勻。 他們主營業(yè)務是號碼卡和充值卡，移動業(yè)務所占營業(yè)額比重較高。 他們對移動公司促銷活動興趣高，但是由于移動公司對她們重視程度有限，促銷信息獲知過晚或者無法參加某些大型促銷活動是她們心中永遠的痛。 消費者比較喜歡到他們這里進行業(yè)務咨詢。 雖然大多數(shù)沒有列入到個性化積分網(wǎng)點行列，但是利益決定了忠誠，這些卡類專賣店忠誠度遠遠高于大部分個性化積分網(wǎng)點。主動性主動性和和實力實力堅定了我們的想法堅定了我們的想法通過一次次的交談和測試，我們越是走訪此類經(jīng)銷商，越是通過一次次的交

30、談和測試，我們越是走訪此類經(jīng)銷商，越是堅定我們的設想。堅定我們的設想。他們對移動的集團業(yè)務和數(shù)據(jù)業(yè)務興趣盎然，即使缺乏移動他們對移動的集團業(yè)務和數(shù)據(jù)業(yè)務興趣盎然，即使缺乏移動公司的政策支持，仍然勇于嘗試著去開拓，在他們看來，移公司的政策支持，仍然勇于嘗試著去開拓，在他們看來，移動公司的業(yè)務就是他們的主營業(yè)務；動公司的業(yè)務就是他們的主營業(yè)務；他們實力雖然不夠很強大，但是有足夠的資金和人手，雖然他們實力雖然不夠很強大，但是有足夠的資金和人手，雖然移動并沒有給予他們足夠的重視和機會；移動并沒有給予他們足夠的重視和機會；我們的建議一我們的建議一普通積分網(wǎng)點中的卡類專賣點是移動新市場渠普通積分網(wǎng)點中的卡

31、類專賣點是移動新市場渠道隊伍的優(yōu)先吸納對象；道隊伍的優(yōu)先吸納對象；個性化積分網(wǎng)點愿意加入進來的經(jīng)銷商也是移個性化積分網(wǎng)點愿意加入進來的經(jīng)銷商也是移動新市場渠道隊伍的優(yōu)先吸納對象；動新市場渠道隊伍的優(yōu)先吸納對象；接下來接下來如何引導他們進入集團業(yè)務新業(yè)務市場？如何引導他們進入集團業(yè)務新業(yè)務市場？通過走訪，我們發(fā)現(xiàn)，他們需要的就是通過走訪，我們發(fā)現(xiàn)，他們需要的就是政策政策長期的、穩(wěn)定的、優(yōu)厚的、與現(xiàn)有人人平等長期的、穩(wěn)定的、優(yōu)厚的、與現(xiàn)有人人平等完全不一樣的政策，移動必須在這一點上實完全不一樣的政策，移動必須在這一點上實現(xiàn)選擇性分銷模式?，F(xiàn)選擇性分銷模式。最后最后他們和移動的合作方式？他們和移動的

32、合作方式？這一點，我們必須再回頭審視移動的集團業(yè)務和新這一點，我們必須再回頭審視移動的集團業(yè)務和新業(yè)務特點。業(yè)務特點。移動各類業(yè)務特點對比移動各類業(yè)務特點對比話音業(yè)務話音業(yè)務集團業(yè)務集團業(yè)務新業(yè)務新業(yè)務成交過程成交過程簡單，一手交錢一手交貨。復雜，需要多次上門拜訪才能成交較復雜，消費者需要經(jīng)銷商予以一定的解釋才會接受掌握難易度掌握難易度簡單，普羅大眾都耳熟能詳難度較大，集團業(yè)務涉及到更多更深的專業(yè)知識，面臨的客戶需求也是千差萬別。較復雜，消費者在開通和使用過程中還需要經(jīng)銷商一定的支持?？蛻艟S護客戶維護較簡單，通話質(zhì)量和覆蓋范圍是關鍵。復雜，隨著新業(yè)務的層出不窮，從相對簡單的集群網(wǎng)到企信通，再到

33、手機郵箱、技術傳輸、OA解決方案，客戶維護方面工作量巨大。較復雜，消費者在使用過程中會出現(xiàn)設置故障、手機故障等問題，咨詢解決要求豐富的經(jīng)驗和較高的素質(zhì)。單純的優(yōu)惠政策并不能解決問題單純的優(yōu)惠政策并不能解決問題我們建議采取更加緊密的伙伴合作關系。我們建議采取更加緊密的伙伴合作關系。加盟服務廳加盟服務廳是最優(yōu)合作方式是最優(yōu)合作方式它不同與江門移動曾經(jīng)建立的合作營業(yè)廳它不同與江門移動曾經(jīng)建立的合作營業(yè)廳往日的往日的合作營業(yè)廳合作營業(yè)廳是扁平化渠道模式的障礙是扁平化渠道模式的障礙加盟服務廳加盟服務廳是現(xiàn)有扁平化渠道模式的補充是現(xiàn)有扁平化渠道模式的補充這是因為：這是因為：在現(xiàn)有社會客戶市場，加盟服務廳和其他社會在現(xiàn)有社會客戶市場，加盟服務廳和其他社會網(wǎng)點一樣，沒有任何政策優(yōu)勢；網(wǎng)點一樣，沒有任何政策優(yōu)勢；他所有的政策優(yōu)勢全部集中在集團業(yè)務和新業(yè)他所有的政策優(yōu)勢全部集中在集團業(yè)務和新業(yè)務之上；務之上；我們設想的我們設想的加盟服務廳加盟服務廳是這樣的是這樣的1. 通過富有吸引力的集團客戶業(yè)務和新業(yè)務拓展