萬(wàn)-大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與項(xiàng)目管理(實(shí)戰(zhàn))

1、 通過(guò)對(duì)市場(chǎng)深入的研究可以發(fā)現(xiàn)，公司通過(guò)對(duì)市場(chǎng)深入的研究可以發(fā)現(xiàn)，公司80%80%的成長(zhǎng)、銷(xiāo)售和利潤(rùn)來(lái)自于的成長(zhǎng)、銷(xiāo)售和利潤(rùn)來(lái)自于20%20%的客戶(hù)，的客戶(hù)，“客戶(hù)天生不平等客戶(hù)天生不平等”規(guī)律告訴我們：企業(yè)對(duì)所有的客戶(hù)不能平均規(guī)律告訴我們：企業(yè)對(duì)所有的客戶(hù)不能平均施力，一定要區(qū)分誰(shuí)是戰(zhàn)略重點(diǎn)客戶(hù)，也就是大客戶(hù)。我們應(yīng)該采取的策略就施力，一定要區(qū)分誰(shuí)是戰(zhàn)略重點(diǎn)客戶(hù)，也就是大客戶(hù)。我們應(yīng)該采取的策略就是改變以訂單為導(dǎo)向的固有思維，轉(zhuǎn)而以客戶(hù)為導(dǎo)向，重點(diǎn)鎖定目標(biāo)大客戶(hù)群，是改變以訂單為導(dǎo)向的固有思維，轉(zhuǎn)而以客戶(hù)為導(dǎo)向，重點(diǎn)鎖定目標(biāo)大客戶(hù)群，滿(mǎn)足或超越客戶(hù)的期望值，客戶(hù)滿(mǎn)意度上升，隨之而來(lái)的就是客戶(hù)

2、忠誠(chéng)度增加，滿(mǎn)足或超越客戶(hù)的期望值，客戶(hù)滿(mǎn)意度上升，隨之而來(lái)的就是客戶(hù)忠誠(chéng)度增加，從而增加企業(yè)的利潤(rùn)。從而增加企業(yè)的利潤(rùn)。 具體措施就是，基于對(duì)具體措施就是，基于對(duì)大客戶(hù)的深入分析大客戶(hù)的深入分析，充分了解影響大客戶(hù)采購(gòu)的因充分了解影響大客戶(hù)采購(gòu)的因素素，合理把握銷(xiāo)售的四種力量合理把握銷(xiāo)售的四種力量，靈活運(yùn)用銷(xiāo)售的八種武器靈活運(yùn)用銷(xiāo)售的八種武器，實(shí)行全方位覆蓋客實(shí)行全方位覆蓋客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)要素的營(yíng)銷(xiāo)策略。從而全方位地滿(mǎn)足客戶(hù)的要求，在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)。戶(hù)購(gòu)買(mǎi)要素的營(yíng)銷(xiāo)策略。從而全方位地滿(mǎn)足客戶(hù)的要求，在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)。（一）定義：大客戶(hù)，市場(chǎng)上賣(mài)方認(rèn)為有戰(zhàn)略意義的客戶(hù)。（一）定義：大客戶(hù)，市場(chǎng)上賣(mài)方認(rèn)

3、為有戰(zhàn)略意義的客戶(hù)。 中字頭企業(yè)（央企）中字頭企業(yè)（央企） 行業(yè)排名前行業(yè)排名前2020名的企業(yè)名的企業(yè) 近年需求表現(xiàn)旺盛且數(shù)額巨大的企業(yè)近年需求表現(xiàn)旺盛且數(shù)額巨大的企業(yè)（二）大客戶(hù)資料收集：（二）大客戶(hù)資料收集： 1、客戶(hù)組織資料、客戶(hù)組織資料 2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料收集、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料收集 3、項(xiàng)目的資料項(xiàng)目的資料 4、客戶(hù)的個(gè)人資料客戶(hù)的個(gè)人資料大客戶(hù)資料大客戶(hù)資料1、客戶(hù)組織資料、客戶(hù)組織資料 充分搜集客戶(hù)資料之后，營(yíng)銷(xiāo)人員才能了解客戶(hù)的基本需求，才能夠充分搜集客戶(hù)資料之后，營(yíng)銷(xiāo)人員才能了解客戶(hù)的基本需求，才能夠進(jìn)行銷(xiāo)售。而我們所需要了解的第一點(diǎn)就是：客戶(hù)是什么樣的客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售。而我們所需要了

4、解的第一點(diǎn)就是：客戶(hù)是什么樣的客戶(hù)?規(guī)模有規(guī)模有多大多大?員工有多少員工有多少?一年內(nèi)大概會(huì)買(mǎi)多少同類(lèi)產(chǎn)品一年內(nèi)大概會(huì)買(mǎi)多少同類(lèi)產(chǎn)品?這些都是客戶(hù)背景資料：這些都是客戶(hù)背景資料： 客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)客戶(hù)組織結(jié)構(gòu) 各種形式的通訊方式各種形式的通訊方式 區(qū)分客戶(hù)的使用部門(mén)、采購(gòu)部門(mén)、支持部門(mén)區(qū)分客戶(hù)的使用部門(mén)、采購(gòu)部門(mén)、支持部門(mén) 了解客戶(hù)具體使用維護(hù)人員、管理層和高層客戶(hù)了解客戶(hù)具體使用維護(hù)人員、管理層和高層客戶(hù) 同類(lèi)產(chǎn)品安裝和使用情況同類(lèi)產(chǎn)品安裝和使用情況 客戶(hù)的業(yè)務(wù)情況客戶(hù)的業(yè)務(wù)情況 客戶(hù)所在的行業(yè)基本狀況等客戶(hù)所在的行業(yè)基本狀況等2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料收集、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料收集 除了要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的情況

5、之外，還要了解其公司的情況及除了要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的情況之外，還要了解其公司的情況及背景。背景。 IBMIBM公司在新員工培訓(xùn)的時(shí)候，就專(zhuān)門(mén)有如何向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)公司在新員工培訓(xùn)的時(shí)候，就專(zhuān)門(mén)有如何向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)這樣一項(xiàng)內(nèi)容。了解了對(duì)手的特性，才可能在對(duì)比中找到自己的優(yōu)勢(shì)這樣一項(xiàng)內(nèi)容。了解了對(duì)手的特性，才可能在對(duì)比中找到自己的優(yōu)勢(shì)來(lái)贏得定單。來(lái)贏得定單。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料包括以下幾方面：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料包括以下幾方面： 產(chǎn)品使用情況產(chǎn)品使用情況 客戶(hù)對(duì)其產(chǎn)品的滿(mǎn)意度客戶(hù)對(duì)其產(chǎn)品的滿(mǎn)意度 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售代表的名字、銷(xiāo)售的特點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售代表的名字、銷(xiāo)售的特點(diǎn) 該銷(xiāo)售代表與客戶(hù)的關(guān)系等該銷(xiāo)售代表與客戶(hù)的關(guān)系

6、等3、項(xiàng)目的資料、項(xiàng)目的資料 營(yíng)銷(xiāo)人員背負(fù)著很大的壓力，千萬(wàn)不能把非常有限的時(shí)間、費(fèi)用營(yíng)銷(xiāo)人員背負(fù)著很大的壓力，千萬(wàn)不能把非常有限的時(shí)間、費(fèi)用和精力投放到一個(gè)錯(cuò)誤的客戶(hù)身上，所以要了解客戶(hù)項(xiàng)目的情況，包和精力投放到一個(gè)錯(cuò)誤的客戶(hù)身上，所以要了解客戶(hù)項(xiàng)目的情況，包括客戶(hù)要不要買(mǎi)，什么時(shí)候買(mǎi)，預(yù)算是多少，它的采購(gòu)流程是怎么樣括客戶(hù)要不要買(mǎi)，什么時(shí)候買(mǎi)，預(yù)算是多少，它的采購(gòu)流程是怎么樣等等，這些對(duì)于提高工作效率是至關(guān)重要的等等，這些對(duì)于提高工作效率是至關(guān)重要的 客戶(hù)最近的采購(gòu)計(jì)劃客戶(hù)最近的采購(gòu)計(jì)劃 通過(guò)這個(gè)項(xiàng)目要解決什么問(wèn)通過(guò)這個(gè)項(xiàng)目要解決什么問(wèn) 決策人和影響者決策人和影響者 采購(gòu)時(shí)間表采購(gòu)時(shí)間表

7、采購(gòu)預(yù)算采購(gòu)預(yù)算 采購(gòu)流程等采購(gòu)流程等4 4、客戶(hù)的個(gè)人資料：、客戶(hù)的個(gè)人資料：想成大事就必須從簡(jiǎn)單的事做起，從細(xì)微處入手。只有細(xì)致全面的掌握了客戶(hù)個(gè)人資料的時(shí)候，才有機(jī)會(huì)真正挖掘到客戶(hù)的實(shí)際內(nèi)在的需求，才能做出切實(shí)有效的解決方案。當(dāng)掌握到這些資料的時(shí)候，銷(xiāo)售策略和銷(xiāo)售行為往往到了一個(gè)新的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，更有利于設(shè)計(jì)出新的思路、新的方法來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售，也就是我們常說(shuō)的“出奇制勝”。 家庭狀況和家鄉(xiāng) 喜歡閱讀的書(shū)籍 畢業(yè)的大學(xué) 上次度假的地點(diǎn)和下次休假的計(jì)劃 喜歡的運(yùn)動(dòng) 機(jī)構(gòu)中的作用 喜歡的餐廳和食物 同事之間的關(guān)系 寵物 個(gè)人發(fā)展計(jì)劃和志向等客戶(hù)的個(gè)人資料密密麻麻的記事本 （三）影響客戶(hù)采購(gòu)的六類(lèi)客戶(hù)（三

8、）影響客戶(hù)采購(gòu)的六類(lèi)客戶(hù)從層次層次上分，可以把客戶(hù)分成3個(gè)層次： 操作層，操作層，就是指直接使用這些設(shè)備或者直接接觸服務(wù)的客戶(hù)。 管理層，管理層，他們可能不直接使用這些設(shè)備，但是他們負(fù)責(zé)管理這個(gè) 部門(mén)。比如像編輯部的主任。 決策層，決策層，在采購(gòu)過(guò)程中，他們參與的時(shí)間很短，但是每次他們參與的時(shí)候，就是來(lái)做決定的。從職能職能上分，可以把客戶(hù)分成3個(gè)類(lèi)別： 使用部門(mén)，使用部門(mén)，使用這些設(shè)備和服務(wù)的人。 技術(shù)部門(mén)，技術(shù)部門(mén)，負(fù)責(zé)維護(hù)或者負(fù)責(zé)選型的人。 財(cái)務(wù)部門(mén)，財(cái)務(wù)部門(mén)，負(fù)責(zé)審批資金的人。 六大類(lèi)客戶(hù)，他們各自關(guān)心不同的內(nèi)容，有不同的需求，營(yíng)銷(xiāo)人員六大類(lèi)客戶(hù)，他們各自關(guān)心不同的內(nèi)容，有不同的需求，營(yíng)

9、銷(xiāo)人員只能針對(duì)他們不同的需求來(lái)與客戶(hù)建立一種互惠互利的關(guān)系，不能一視只能針對(duì)他們不同的需求來(lái)與客戶(hù)建立一種互惠互利的關(guān)系，不能一視同仁，應(yīng)該根據(jù)其不同的利益關(guān)注點(diǎn)，各個(gè)擊破。同仁，應(yīng)該根據(jù)其不同的利益關(guān)注點(diǎn)，各個(gè)擊破。 【情景【情景1 1】 營(yíng)銷(xiāo)代表：營(yíng)銷(xiāo)代表： 三聯(lián)公司介紹，泵的規(guī)格、性能、特點(diǎn)等；三聯(lián)公司介紹，泵的規(guī)格、性能、特點(diǎn)等； 客客 戶(hù)：戶(hù)： 我對(duì)產(chǎn)品不了解，我不買(mǎi)。我對(duì)產(chǎn)品不了解，我不買(mǎi)。 消費(fèi)者如果不了解產(chǎn)品，便一定不會(huì)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品，這就消費(fèi)者如果不了解產(chǎn)品，便一定不會(huì)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品，這就是客戶(hù)采購(gòu)的第一個(gè)要素：是客戶(hù)采購(gòu)的第一個(gè)要素：對(duì)產(chǎn)品的了解。對(duì)產(chǎn)品的了解。 【情景【情景2 2

10、】 營(yíng)銷(xiāo)代表：營(yíng)銷(xiāo)代表： 三聯(lián)泵產(chǎn)品的專(zhuān)利等三聯(lián)泵產(chǎn)品的專(zhuān)利等 客客 戶(hù)：戶(hù)： 我怎么知道它值不值？所以我很難做我怎么知道它值不值？所以我很難做決決定是否購(gòu)買(mǎi)。定是否購(gòu)買(mǎi)。 客戶(hù)采購(gòu)的第二個(gè)要素，就是客戶(hù)采購(gòu)的第二個(gè)要素，就是有需要，而且覺(jué)得值得。有需要，而且覺(jué)得值得。 有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)代表接下來(lái)會(huì)努力引導(dǎo)客戶(hù)的需求，有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)代表接下來(lái)會(huì)努力引導(dǎo)客戶(hù)的需求，繼續(xù)把我們?nèi)?lián)泵產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù)。繼續(xù)把我們?nèi)?lián)泵產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù)?！厩榫啊厩榫? 3】 營(yíng)銷(xiāo)代表：營(yíng)銷(xiāo)代表： 配置、獨(dú)特的功能、效率、節(jié)能等方面性?xún)r(jià)配置、獨(dú)特的功能、效率、節(jié)能等方面性?xún)r(jià)比。比。 客客 戶(hù)：戶(hù)： 我不知道你說(shuō)的是真還是假，我不知道

11、你說(shuō)的是真還是假， 所以我還是不所以我還是不能決定。能決定。 這就是消費(fèi)者采購(gòu)的第三個(gè)要素：這就是消費(fèi)者采購(gòu)的第三個(gè)要素：相信相信。 營(yíng)銷(xiāo)代表可能會(huì)把產(chǎn)品說(shuō)得天花亂墜，或者十全十美，營(yíng)銷(xiāo)代表可能會(huì)把產(chǎn)品說(shuō)得天花亂墜，或者十全十美，但是客戶(hù)不一定會(huì)相信?？蛻?hù)在相信了營(yíng)銷(xiāo)代表的介紹之但是客戶(hù)不一定會(huì)相信?？蛻?hù)在相信了營(yíng)銷(xiāo)代表的介紹之后，才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。后，才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。 假設(shè)在營(yíng)銷(xiāo)代表的努力之下，客戶(hù)終于買(mǎi)下了我們的假設(shè)在營(yíng)銷(xiāo)代表的努力之下，客戶(hù)終于買(mǎi)下了我們的泵。過(guò)一段時(shí)間，該客戶(hù)又要買(mǎi)設(shè)備了，你說(shuō)客戶(hù)還會(huì)買(mǎi)泵。過(guò)一段時(shí)間，該客戶(hù)又要買(mǎi)設(shè)備了，你說(shuō)客戶(hù)還會(huì)買(mǎi)你的嗎？你的嗎？【情景【情景4 4】 營(yíng)銷(xiāo)代表：

12、營(yíng)銷(xiāo)代表： 再次拜訪(fǎng)客戶(hù)再次拜訪(fǎng)客戶(hù) 客客 戶(hù)：戶(hù)： 你上次介紹的都是實(shí)話(huà)，我從其他使用你上次介紹的都是實(shí)話(huà)，我從其他使用單位作了側(cè)面了解，而且服務(wù)也單位作了側(cè)面了解，而且服務(wù)也很到位。我再買(mǎi)肯定很到位。我再買(mǎi)肯定買(mǎi)你的。買(mǎi)你的。圖圖: : 客戶(hù)采購(gòu)四個(gè)要素客戶(hù)采購(gòu)四個(gè)要素 從前面我們了解到了影響大客戶(hù)采購(gòu)的四種因素，那我們就要對(duì)銷(xiāo)從前面我們了解到了影響大客戶(hù)采購(gòu)的四種因素，那我們就要對(duì)銷(xiāo)售的全過(guò)程進(jìn)行全局謀劃，針對(duì)這四種因素采取有針對(duì)性的措施，那就售的全過(guò)程進(jìn)行全局謀劃，針對(duì)這四種因素采取有針對(duì)性的措施，那就是銷(xiāo)售的四種力量。換句話(huà)說(shuō)，做銷(xiāo)售，就是要通過(guò)這四種力量來(lái)影響是銷(xiāo)售的四種力量。換句

13、話(huà)說(shuō)，做銷(xiāo)售，就是要通過(guò)這四種力量來(lái)影響客戶(hù)、達(dá)成銷(xiāo)售，這四種力量就是客戶(hù)、達(dá)成銷(xiāo)售，這四種力量就是介紹和宣傳介紹和宣傳、挖掘和引導(dǎo)客戶(hù)需求挖掘和引導(dǎo)客戶(hù)需求、建立互信關(guān)系建立互信關(guān)系、超越客戶(hù)期望超越客戶(hù)期望。 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)做的就是這四件事情銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)做的就是這四件事情挖掘和了解客戶(hù)需求挖掘和了解客戶(hù)需求產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)有什么幫產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)有什么幫助助為什么會(huì)有幫助為什么會(huì)有幫助我們產(chǎn)品的特性，我們產(chǎn)品的特性，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有 客戶(hù)需求的三個(gè)層次：客戶(hù)需求的三個(gè)層次： 客戶(hù)外在需求合同條款 客戶(hù)實(shí)際需求采購(gòu)指標(biāo) 客戶(hù)需求背后的需求解決方案需求背后的需求需求背后的需求解決方案解決方案采購(gòu)指標(biāo)采購(gòu)指標(biāo)

14、合同條款合同條款挖掘需求互信關(guān)系的四種類(lèi)型互信關(guān)系的四種類(lèi)型 如何與大客戶(hù)建立互信關(guān)系呢？首先還是了解客戶(hù)的利益和興趣，如果不能滿(mǎn)足客戶(hù)的利益，不能幫助客戶(hù)得到想要的東西，建立互信的關(guān)系就是一句空話(huà)。這里涉及兩種關(guān)系： 客戶(hù)的個(gè)人利益 客戶(hù)的機(jī)構(gòu)利益 如下圖所示，橫軸代表客戶(hù)的個(gè)人利益，營(yíng)銷(xiāo)代表能夠滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)人的利益，就可以與客戶(hù)建立互信的關(guān)系；縱軸是客戶(hù)機(jī)構(gòu)的利益，如果能夠滿(mǎn)足客戶(hù)機(jī)構(gòu)的利益，就可以與客戶(hù)的機(jī)構(gòu)建立互信的關(guān)系。 在實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的過(guò)程中，最基礎(chǔ)的工作是什么呢？在實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的過(guò)程中，最基礎(chǔ)的工作是什么呢？ 是建立互信關(guān)系，沒(méi)有互信的銷(xiāo)售活動(dòng)是難以想象的客戶(hù)的 機(jī)構(gòu)利益客戶(hù)的 個(gè)人利益營(yíng)

15、銷(xiāo)代表和客戶(hù)的關(guān)系分成四種類(lèi)型：營(yíng)銷(xiāo)代表和客戶(hù)的關(guān)系分成四種類(lèi)型： 不能滿(mǎn)足客戶(hù)的客人利益，也不能滿(mǎn)足客戶(hù)的機(jī)構(gòu)利益，叫做局外人； 能滿(mǎn)足客戶(hù)的客人利益，不能滿(mǎn)足客戶(hù)的機(jī)構(gòu)利益，叫做朋友； 不能滿(mǎn)足客戶(hù)的客人利益，卻能滿(mǎn)足客戶(hù)的機(jī)構(gòu)利益，叫做供應(yīng)商； 既能滿(mǎn)足客戶(hù)的客人利益，又能滿(mǎn)足客戶(hù)的機(jī)構(gòu)利益，叫做合作伙伴；互互 信信 兩手抓，兩手都要硬 A公司的銷(xiāo)售人員與客戶(hù)同時(shí)上下班，每天9點(diǎn)鐘與客戶(hù)同時(shí)上班，上班就去拜訪(fǎng)客戶(hù)，下午6點(diǎn)客戶(hù)下班，銷(xiāo)售人員與客戶(hù)一起下班。 B公司的銷(xiāo)售人員不坐班，可以11點(diǎn)鐘起床，中午去公司吃飯，下午去拜訪(fǎng)客戶(hù)，而且一定是四五點(diǎn)去拜訪(fǎng)，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候客戶(hù)就要下班了，下班的

16、時(shí)候大家一起去吃頓晚飯，吃完飯到了八九點(diǎn)鐘，大家去茶館喝喝茶、談?wù)勑?，所以他們的銷(xiāo)售時(shí)間是從中午12點(diǎn)到晚上大概10點(diǎn)鐘，然后把客戶(hù)送回家。 C公司的銷(xiāo)售人員更要晚，就在B公司的銷(xiāo)售人員把客戶(hù)送回家的時(shí)候，他們正在客戶(hù)的門(mén)口候著。他們大概上午十一二點(diǎn)鐘才起床，到公司已經(jīng)三四點(diǎn)，然后打幾個(gè)電話(huà)，晚上請(qǐng)一撥客戶(hù)去吃飯，再把客戶(hù)送回家，然后他就到最重要的客戶(hù)家門(mén)口等著，等別的銷(xiāo)售人員把客戶(hù)送回家時(shí)，他再把客戶(hù)請(qǐng)出來(lái)喝酒、卡拉OK、桑拿，到了兩點(diǎn)多鐘把客戶(hù)送回家。2、兩手抓，兩手都要硬、兩手抓，兩手都要硬 局外人朋友供應(yīng)商合作伙伴 局外人供應(yīng)商朋友合作伙伴建立互信的原則建立互信的原則: : 既關(guān)注客戶(hù)

17、機(jī)構(gòu)的利益，又關(guān)注客戶(hù)個(gè)人的利益。與六類(lèi)客戶(hù)（操作者、管理者、決策者、使用部門(mén)、技術(shù)部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)）建立互信的總和，是與機(jī)構(gòu)建立互信的基礎(chǔ)4.4.超越期望超越期望 超越客戶(hù)的期望超越客戶(hù)的期望 首先不要做過(guò)高的承諾 積極傾聽(tīng)客戶(hù)的意見(jiàn)反饋 幫助客戶(hù)解決問(wèn)題，超越期望 索取推薦名單謹(jǐn)慎承諾謹(jǐn)慎承諾傾聽(tīng)反饋傾聽(tīng)反饋超越期望超越期望索取推薦名單索取推薦名單制定銷(xiāo)售策略需考慮的因素制定銷(xiāo)售策略需考慮的因素 銷(xiāo)售人員的數(shù)量是有限的，銷(xiāo)售費(fèi)用也是有限的，因此不可能無(wú)限制銷(xiāo)售人員的數(shù)量是有限的，銷(xiāo)售費(fèi)用也是有限的，因此不可能無(wú)限制地花費(fèi)財(cái)力和物力來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售。所以要計(jì)算成本：地花費(fèi)財(cái)力和物力來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售。所以要

18、計(jì)算成本：n 就是銷(xiāo)售人員在每次達(dá)到銷(xiāo)售目的的過(guò)程中，花費(fèi)多少錢(qián)。就是銷(xiāo)售人員在每次達(dá)到銷(xiāo)售目的的過(guò)程中，花費(fèi)多少錢(qián)。 大家都知道，市場(chǎng)就如同戰(zhàn)場(chǎng)，時(shí)機(jī)稍縱即逝，所以銷(xiāo)售人員要在很短大家都知道，市場(chǎng)就如同戰(zhàn)場(chǎng)，時(shí)機(jī)稍縱即逝，所以銷(xiāo)售人員要在很短的時(shí)間內(nèi)把產(chǎn)品介紹出去，要在很短的時(shí)間內(nèi)挖掘客戶(hù)的需求，在很短的時(shí)的時(shí)間內(nèi)把產(chǎn)品介紹出去，要在很短的時(shí)間內(nèi)挖掘客戶(hù)的需求，在很短的時(shí)間之內(nèi)贏取定單。間之內(nèi)贏取定單。【舉例】【舉例】 覆蓋客戶(hù)的數(shù)量覆蓋客戶(hù)的數(shù)量 即在某一時(shí)段內(nèi)接觸產(chǎn)品信息的客戶(hù)的數(shù)量。即在某一時(shí)段內(nèi)接觸產(chǎn)品信息的客戶(hù)的數(shù)量。 覆蓋客戶(hù)的級(jí)別覆蓋客戶(hù)的級(jí)別 尤其在大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中，不成功的

19、銷(xiāo)售員都有一個(gè)很明顯尤其在大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中，不成功的銷(xiāo)售員都有一個(gè)很明顯的特點(diǎn)，就是他們不善于向高層的客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售，他們的拜訪(fǎng)或的特點(diǎn)，就是他們不善于向高層的客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售，他們的拜訪(fǎng)或銷(xiāo)售活動(dòng)，集中在中下層的客戶(hù)群中。銷(xiāo)售活動(dòng)，集中在中下層的客戶(hù)群中。 事實(shí)上，決定權(quán)是在決策層，如果銷(xiāo)售人員總是在拜事實(shí)上，決定權(quán)是在決策層，如果銷(xiāo)售人員總是在拜訪(fǎng)低層次的客戶(hù)，就不能拿到定單。所以在衡量銷(xiāo)售活訪(fǎng)低層次的客戶(hù)，就不能拿到定單。所以在衡量銷(xiāo)售活動(dòng)的過(guò)程中，要弄清覆蓋的是什么樣的客戶(hù)，挖掘需求動(dòng)的過(guò)程中，要弄清覆蓋的是什么樣的客戶(hù)，挖掘需求是挖掘誰(shuí)的需求，是很重要的客戶(hù)還是不太重要的客戶(hù)是挖掘誰(shuí)的需求

20、，是很重要的客戶(hù)還是不太重要的客戶(hù)的需求；在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，要弄清在向誰(shuí)介紹，對(duì)象的需求；在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，要弄清在向誰(shuí)介紹，對(duì)象是誰(shuí)，他是什么樣的級(jí)別。是誰(shuí)，他是什么樣的級(jí)別。 以客戶(hù)為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)策略，除了要善于使用銷(xiāo)售的以客戶(hù)為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)策略，除了要善于使用銷(xiāo)售的四種力量：挖掘客戶(hù)的需求、介紹和宣傳、建立互信關(guān)四種力量：挖掘客戶(hù)的需求、介紹和宣傳、建立互信關(guān)系、超越客戶(hù)期望之外，還要衡量一下銷(xiāo)售活動(dòng)到底花系、超越客戶(hù)期望之外，還要衡量一下銷(xiāo)售活動(dòng)到底花了多少代價(jià)，在時(shí)間上的代價(jià)、費(fèi)用上的代價(jià)；要分析了多少代價(jià)，在時(shí)間上的代價(jià)、費(fèi)用上的代價(jià)；要分析銷(xiāo)售活動(dòng)的對(duì)象，是覆蓋高層次的客戶(hù)還是低層次

21、的客銷(xiāo)售活動(dòng)的對(duì)象，是覆蓋高層次的客戶(hù)還是低層次的客戶(hù)，是不是只覆蓋了某一個(gè)職能的客戶(hù)；是否要全方位戶(hù)，是不是只覆蓋了某一個(gè)職能的客戶(hù)；是否要全方位的去介紹和挖掘客戶(hù)的需求。這些綜合在一起，就是以的去介紹和挖掘客戶(hù)的需求。這些綜合在一起，就是以客戶(hù)為導(dǎo)向的銷(xiāo)售策略?？蛻?hù)為導(dǎo)向的銷(xiāo)售策略。1 1、展會(huì)、展會(huì)小型展會(huì) 大型展會(huì) 中開(kāi)泵新產(chǎn)品發(fā)布會(huì) 上海國(guó)際泵閥展 渣漿泵礦業(yè)行業(yè)發(fā)布會(huì) 上海國(guó)際流體展 2、技術(shù)交流、技術(shù)交流 展會(huì)和技術(shù)交流都是介紹和宣傳產(chǎn)品，了解客戶(hù)需求，與客戶(hù)建立展會(huì)和技術(shù)交流都是介紹和宣傳產(chǎn)品，了解客戶(hù)需求，與客戶(hù)建立互信的重要銷(xiāo)售方法，成功的銷(xiāo)售人員知道何時(shí)何地地選擇使用。向

22、大互信的重要銷(xiāo)售方法，成功的銷(xiāo)售人員知道何時(shí)何地地選擇使用。向大客戶(hù)做介紹，如果需要大客戶(hù)到銷(xiāo)售方選頂?shù)牡谌降攸c(diǎn)，就叫做展會(huì)，客戶(hù)做介紹，如果需要大客戶(hù)到銷(xiāo)售方選頂?shù)牡谌降攸c(diǎn)，就叫做展會(huì)，如果需要營(yíng)銷(xiāo)代表對(duì)大客戶(hù)進(jìn)行比較深入地了解，并介紹一套方案，常如果需要營(yíng)銷(xiāo)代表對(duì)大客戶(hù)進(jìn)行比較深入地了解，并介紹一套方案，常常需要到大客戶(hù)那里做現(xiàn)場(chǎng)的常需要到大客戶(hù)那里做現(xiàn)場(chǎng)的“一對(duì)多一對(duì)多”的介紹，就是交流或者匯報(bào)。的介紹，就是交流或者匯報(bào)。這是非常好的對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售的一種方法。這是非常好的對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售的一種方法。 與展會(huì)不同的是，技術(shù)交流針對(duì)的是特定大客戶(hù)，會(huì)把方案做得與展會(huì)不同的是，技術(shù)交流針對(duì)的是特

23、定大客戶(hù)，會(huì)把方案做得更深刻，而且介紹的現(xiàn)場(chǎng)大家還可以展開(kāi)討論，而討論的過(guò)程就是宣傳更深刻，而且介紹的現(xiàn)場(chǎng)大家還可以展開(kāi)討論，而討論的過(guò)程就是宣傳介紹產(chǎn)品和挖掘大客戶(hù)需求的最好機(jī)會(huì)。介紹產(chǎn)品和挖掘大客戶(hù)需求的最好機(jī)會(huì)。 3、提供樣品、提供樣品 眼見(jiàn)為實(shí)，耳聽(tīng)為虛，看不到使用產(chǎn)品帶來(lái)的價(jià)值，大客戶(hù)不眼見(jiàn)為實(shí)，耳聽(tīng)為虛，看不到使用產(chǎn)品帶來(lái)的價(jià)值，大客戶(hù)不容易接受。最好的辦法就是讓大客戶(hù)來(lái)使用。容易接受。最好的辦法就是讓大客戶(hù)來(lái)使用。 進(jìn)行測(cè)試雖然代價(jià)很大，而且使用面很窄，但是如果和銷(xiāo)售配進(jìn)行測(cè)試雖然代價(jià)很大，而且使用面很窄，但是如果和銷(xiāo)售配合得好，即使在銷(xiāo)售流程中只用一次，也會(huì)取得意想不到的效果，

24、合得好，即使在銷(xiāo)售流程中只用一次，也會(huì)取得意想不到的效果，也會(huì)徹底地改變大客戶(hù)的采購(gòu)指標(biāo)。這種武器平常不用，但可以一也會(huì)徹底地改變大客戶(hù)的采購(gòu)指標(biāo)。這種武器平常不用，但可以一招致敵招致敵。 或者邀請(qǐng)大客戶(hù)相關(guān)職能部門(mén)人員來(lái)廠實(shí)際參觀考察，去我或者邀請(qǐng)大客戶(hù)相關(guān)職能部門(mén)人員來(lái)廠實(shí)際參觀考察，去我們的使用單位了解情況。們的使用單位了解情況。 4、登門(mén)拜訪(fǎng)、登門(mén)拜訪(fǎng) 挖掘大客戶(hù)需求是銷(xiāo)售力量中非常重要的一種，因?yàn)樵谕诰蛐柰诰虼罂蛻?hù)需求是銷(xiāo)售力量中非常重要的一種，因?yàn)樵谕诰蛐枨蟮臅r(shí)候，營(yíng)銷(xiāo)代表可以有針對(duì)性的進(jìn)行宣傳和介紹，在所有的銷(xiāo)求的時(shí)候，營(yíng)銷(xiāo)代表可以有針對(duì)性的進(jìn)行宣傳和介紹，在所有的銷(xiāo)售活動(dòng)中，拜

25、訪(fǎng)大客戶(hù)可以說(shuō)是挖掘大客戶(hù)需求的最好辦法。售活動(dòng)中，拜訪(fǎng)大客戶(hù)可以說(shuō)是挖掘大客戶(hù)需求的最好辦法。 在拜訪(fǎng)大客戶(hù)的過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)代表應(yīng)該特別重視大客戶(hù)的問(wèn)題在拜訪(fǎng)大客戶(hù)的過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)代表應(yīng)該特別重視大客戶(hù)的問(wèn)題，如果大客戶(hù)有新的問(wèn)題，營(yíng)銷(xiāo)代表一定要拋棄以前向大客戶(hù)進(jìn)行，如果大客戶(hù)有新的問(wèn)題，營(yíng)銷(xiāo)代表一定要拋棄以前向大客戶(hù)進(jìn)行介紹的思路，并仔細(xì)詢(xún)問(wèn)大客戶(hù)的需求，進(jìn)行深入的挖掘。介紹的思路，并仔細(xì)詢(xún)問(wèn)大客戶(hù)的需求，進(jìn)行深入的挖掘。 拜訪(fǎng)大客戶(hù)時(shí)要把自己的耳朵伸得長(zhǎng)一點(diǎn)，嘴巴管得嚴(yán)一點(diǎn)，拜訪(fǎng)大客戶(hù)時(shí)要把自己的耳朵伸得長(zhǎng)一點(diǎn)，嘴巴管得嚴(yán)一點(diǎn)，讓自己的眼睛更亮一些，仔細(xì)地觀察大客戶(hù)，仔細(xì)地傾聽(tīng)大客戶(hù)的讓自己

26、的眼睛更亮一些，仔細(xì)地觀察大客戶(hù)，仔細(xì)地傾聽(tīng)大客戶(hù)的談話(huà)，仔細(xì)地提問(wèn)，真正挖掘大客戶(hù)的需求。談話(huà)，仔細(xì)地提問(wèn)，真正挖掘大客戶(hù)的需求。 5、禮品、禮品 提供贈(zèng)品可以拉近人與人之間的關(guān)系，是一種與大客戶(hù)建立互信關(guān)提供贈(zèng)品可以拉近人與人之間的關(guān)系，是一種與大客戶(hù)建立互信關(guān)系的好辦法。系的好辦法。 贈(zèng)品不需要太貴重，但會(huì)讓受贈(zèng)者感到體貼。給大客戶(hù)帶些小禮品贈(zèng)品不需要太貴重，但會(huì)讓受贈(zèng)者感到體貼。給大客戶(hù)帶些小禮品，一方面可以表達(dá)營(yíng)銷(xiāo)代表對(duì)大客戶(hù)的感謝，另一方面也可以表現(xiàn)出，一方面可以表達(dá)營(yíng)銷(xiāo)代表對(duì)大客戶(hù)的感謝，另一方面也可以表現(xiàn)出對(duì)大客戶(hù)的關(guān)切，非常容易拉近人與人之間的距離。對(duì)大客戶(hù)的關(guān)切，非常容易拉

27、近人與人之間的距離。 送禮品不要只送貴重的，而要投其所好，送一種可以表達(dá)對(duì)大客送禮品不要只送貴重的，而要投其所好，送一種可以表達(dá)對(duì)大客戶(hù)感謝的禮品，這樣會(huì)取得很好的效果。如果要想送體貼的禮品，就戶(hù)感謝的禮品，這樣會(huì)取得很好的效果。如果要想送體貼的禮品，就需要對(duì)大客戶(hù)進(jìn)行觀察。當(dāng)然，只有深入觀察大客戶(hù)、了解大客戶(hù)的需要對(duì)大客戶(hù)進(jìn)行觀察。當(dāng)然，只有深入觀察大客戶(hù)、了解大客戶(hù)的時(shí)候，才知道什么樣的贈(zèng)品可以增進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)代表與大客戶(hù)的互信關(guān)系。時(shí)候，才知道什么樣的贈(zèng)品可以增進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)代表與大客戶(hù)的互信關(guān)系。6、商務(wù)活動(dòng)、商務(wù)活動(dòng) 商務(wù)活動(dòng)有很多種類(lèi)型，吃飯和卡拉商務(wù)活動(dòng)有很多種類(lèi)型，吃飯和卡拉OKOK是最初級(jí)的

28、。是最初級(jí)的。 商務(wù)活動(dòng)的目的就是接近大客戶(hù)，與大客戶(hù)建立互信，并與之建商務(wù)活動(dòng)的目的就是接近大客戶(hù)，與大客戶(hù)建立互信，并與之建立聯(lián)系。有些營(yíng)銷(xiāo)代表已經(jīng)開(kāi)始與大客戶(hù)培養(yǎng)一些共同的愛(ài)好和興趣立聯(lián)系。有些營(yíng)銷(xiāo)代表已經(jīng)開(kāi)始與大客戶(hù)培養(yǎng)一些共同的愛(ài)好和興趣，比如一起打打球，一起做做健身運(yùn)動(dòng)，開(kāi)展聯(lián)誼活動(dòng)。，比如一起打打球，一起做做健身運(yùn)動(dòng)，開(kāi)展聯(lián)誼活動(dòng)。 現(xiàn)在大客戶(hù)更重要的是實(shí)實(shí)在在的價(jià)值。營(yíng)銷(xiāo)代表不需要走一些現(xiàn)在大客戶(hù)更重要的是實(shí)實(shí)在在的價(jià)值。營(yíng)銷(xiāo)代表不需要走一些旁門(mén)左道，就能夠在商務(wù)活動(dòng)中建立互信，并體現(xiàn)出對(duì)大客戶(hù)個(gè)人及旁門(mén)左道，就能夠在商務(wù)活動(dòng)中建立互信，并體現(xiàn)出對(duì)大客戶(hù)個(gè)人及大客戶(hù)機(jī)構(gòu)的價(jià)值，

29、這樣，營(yíng)銷(xiāo)代表與大客戶(hù)一起培養(yǎng)起來(lái)的關(guān)系才大客戶(hù)機(jī)構(gòu)的價(jià)值，這樣，營(yíng)銷(xiāo)代表與大客戶(hù)一起培養(yǎng)起來(lái)的關(guān)系才會(huì)更持久。會(huì)更持久。7、參觀考察、參觀考察 有沒(méi)有這樣一種銷(xiāo)售方法，營(yíng)銷(xiāo)代表只要做到了，有沒(méi)有這樣一種銷(xiāo)售方法，營(yíng)銷(xiāo)代表只要做到了，80%80%的大客戶(hù)就的大客戶(hù)就會(huì)采用他的產(chǎn)品？有，這就是參觀考察。會(huì)采用他的產(chǎn)品？有，這就是參觀考察。 參觀考察是非常強(qiáng)有力的，而且是能夠解決多種問(wèn)題的銷(xiāo)售活動(dòng)。參觀考察是非常強(qiáng)有力的，而且是能夠解決多種問(wèn)題的銷(xiāo)售活動(dòng)。大客戶(hù)的內(nèi)部醞釀階段是非常關(guān)鍵的，尤其是決策者要來(lái)拍板的時(shí)候。大客戶(hù)的內(nèi)部醞釀階段是非常關(guān)鍵的，尤其是決策者要來(lái)拍板的時(shí)候。所以，要在大客戶(hù)內(nèi)部醞釀的階段，還沒(méi)有做系統(tǒng)分析、發(fā)出標(biāo)書(shū)的時(shí)所以，要在大客戶(hù)內(nèi)部醞釀的階段，還沒(méi)有做系統(tǒng)分析、發(fā)出標(biāo)書(shū)的時(shí)候，就請(qǐng)大客戶(hù)的高層來(lái)參觀考察。在這個(gè)階段能夠跟大客戶(hù)的高層建候，就請(qǐng)大客戶(hù)的高層來(lái)參觀考察。在