劉榮榮商務(wù)英語畢業(yè)論文范文

1、摘 要不同文化條件下的商務(wù)談判就是跨文化談判。在世界經(jīng)濟(jì)日趨全球化的今天，隨著國際間商務(wù)交往活動(dòng)的頻繁和密切，各國間的文化差異就顯得格外的重要，否則將會(huì)引起不必要的誤會(huì)，甚至可能直接影響商務(wù)交往的實(shí)際效果。這味著如何化解各國不同文化背景在國際商務(wù)談判中是非常重要的。文章從文化差異的類型入手，然后解釋了這些文化差異對(duì)國際商務(wù)談判的影響，最后分析了如何正確解決談判過程中文化差異的問題。文章強(qiáng)調(diào)了這樣一個(gè)觀點(diǎn)，在不同國家商務(wù)談判中，談判員應(yīng)該接受對(duì)方的文化，并試圖是自己被對(duì)方所接受，然后在有效溝通的幫助下做出正確評(píng)估，并找出它們之間的真正利益。此外，們應(yīng)該盡可能的清楚的了解并發(fā)現(xiàn)對(duì)方的文化。這對(duì)文化

2、談判的成功至關(guān)重要。關(guān)鍵詞：文化；文化差異；商務(wù)談判；影響AbstractThe business negotiations under different cultural conditions come to cross- cultural negotiations. With the economic globalization and the frequent business contacts, cultural differences seem to be very important; otherwise they could cause unnecessary misunder

3、standing, even affect the result of the business negotiations. This means it is very important to know the different culture in different countries and the ways to avoid the culture conflicts in the international business negotiations. The article commences from the types of culture differences, the

4、n it explains the impacts of these culture differences on international business negotiation and finally it analyzes how to deal with the problem of the cultural differences correctly in negotiation process. Such a standpoint is emphasized: In the business negotiations between different countries, n

5、egotiators should accept the other partys culture, and try to make him be accepted; then make a correct evaluation with the help of valid communication and discover their real benefits between them. Besides, we should know clearly and try to accept the culture differences as possible as we can. It i

6、s very important for the success of culture negotiations.Key words: Culture; Cultural differences; Business negotiation; Impact介紹隨著推進(jìn)全球化和中國加入WTO，中國企業(yè)與國外企業(yè)，特別是與美國企業(yè)，面對(duì)越來越多的商務(wù)談判。在這些談判中，中國的談判有時(shí)會(huì)感到不舒服，疑惑，失落，惱怒的一致好評(píng)，因?yàn)槟吧牧?xí)俗和美國談判代表所表現(xiàn)的行為。與此同時(shí)，美國談判代表面臨同樣的情況。邪教農(nóng)村中國和西方國家之間的差異可能會(huì)導(dǎo)致許多問題。因此，了解文化差異，克服這些困難，是在國際商務(wù)

7、談判的關(guān)鍵。雖然對(duì)文化的定義是許多含糊不清的，人們普遍認(rèn)識(shí)到，文化是一個(gè)共享系統(tǒng)的符號(hào)，信念，價(jià)值觀，態(tài)度和期望。文化是在商務(wù)談判中的主要因素。如果具有重大意義的文化差異，所以有一個(gè)清晰的畫面。 1. 文化差異的類型東部國家和西方國家都產(chǎn)生了不同文化在不同的大洲。在不同的文化，價(jià)值的意見，談判風(fēng)格和思維模式的出現(xiàn)更加明顯。1.1 Value查看價(jià)值觀是人們用驢客觀事物的標(biāo)準(zhǔn)。它包括時(shí)間觀，平等觀和客觀性。人們可能會(huì)得出一個(gè)關(guān)于同一事物的不同甚至互相矛盾的結(jié)論。價(jià)值的觀點(diǎn)是在眾多因素中最重要的差異之一。它可以影響的態(tài)度，需求和行為的人。從民族的價(jià)值觀念不同國家的人都知道，對(duì)集體的東部人的焦點(diǎn)，而

8、西部人更注重個(gè)人主義。1.2. 談判風(fēng)格談判風(fēng)格指的談判代表在談判中顯示的寬容和青睞。談判表明，通過他們的談判風(fēng)格的行為，舉止和控制在談判中的談判進(jìn)程的方法。談判代表的談判風(fēng)格，有自己的文化背景上的軸承。根據(jù)文化差異，談判風(fēng)格分為兩種類型：東部的談判風(fēng)格模式和西方談判風(fēng)格的圖案。1.3. 思維模式思維模式體現(xiàn)了文化。由于歷史背景的影響，大陸，文字和生活的方法，不同的國家產(chǎn)生不同的思維模式。當(dāng)然，有多個(gè)民族的思維模式，但與其他人相比，一個(gè)是比較明顯的。作為一個(gè)整體，東部的人，尤其是中國具有較強(qiáng)的綜合思維，形象思維和曲線思維，分析思維，抽象思維和直接的思想是由西部人民擁有。2. 文化差異對(duì)國際商務(wù)

9、談判隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，我們需要與不同文化背景下的商人做的生意，所以，為了達(dá)成貿(mào)易協(xié)定，這是我們有必要研究在全球的商業(yè)活動(dòng)的國際談判中的文化差異的影響。文化差異對(duì)國際談判的影響是廣泛而深刻的。不同文化背景的人們分成不同的組，他們也是人的溝通障礙。因此，它是必需的，談判應(yīng)該接受對(duì)方的文化。此外，通過文化的差異，它是重要的談判揭示和了解對(duì)方的目標(biāo)和行為，使他或她的對(duì)手接受最終達(dá)成協(xié)議2.1 Impact查看國際商務(wù)談判上的分歧價(jià)值觀的差異對(duì)國際商務(wù)談判分為三種類型：時(shí)間來看，談判風(fēng)格，思維模式。每個(gè)人都有大的影響，商務(wù)談判2.1.1時(shí)間觀的差異對(duì)談判的影響。影響談判者的行為時(shí)認(rèn)為，從中東國家，西方

10、國家不同。東方或中國的談判，通常是謹(jǐn)慎和耐心。他們需要通過與建議，把反對(duì)和結(jié)束交易，這需要較長的時(shí)間短語。他們希望安排豐富的時(shí)間去談判，從而了解更多關(guān)于對(duì)手。他們是在長期和連續(xù)作戰(zhàn)的好。而西部人或者我們可以說，美國人民，考慮的時(shí)間很寶貴。他們傾向于迅速解決問題。因此，在商務(wù)談判中，美國商人經(jīng)常抱怨的延遲和來自其他國家的談判缺乏效率，而這些國家也作出投訴，美國人缺乏耐心。美國談判代表和商人之間有一個(gè)流行的說法：它是禁止偷時(shí)間。這表明美國人的時(shí)間觀。對(duì)他們來說，時(shí)間就是金錢。對(duì)中國的看法是循環(huán)的。他們使用的長期和系統(tǒng)的觀點(diǎn)，重視主題的重要性。一位著名的人分為兩種觀點(diǎn)：直線的時(shí)間viewand循環(huán)時(shí)

11、間觀。前者更注重濃度和速度，以及以后的壓力，在同一時(shí)間做很多事情。他們堅(jiān)持在不同的時(shí)間觀導(dǎo)致不同的談判風(fēng)格和方法。美國人民的代表的直線時(shí)間觀，他們有強(qiáng)烈的現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。他們尋找的速度和效率。因此，他們非常珍惜時(shí)間，并考慮作為一種特殊商品，其價(jià)值可以評(píng)估的時(shí)間。他們經(jīng)常用分鐘來計(jì)算時(shí)間。他們希望減少談判的時(shí)間，在每一個(gè)短語，并希望盡快完成談判。但中國的看法是循環(huán)，他們將強(qiáng)調(diào)團(tuán)結(jié)。此外，有必要在談判準(zhǔn)時(shí)。西部人有很強(qiáng)的時(shí)間來看，如果你不遵守預(yù)約時(shí)間，他們可能會(huì)給你的懲罰，他們會(huì)認(rèn)為你不可靠和不負(fù)責(zé)任的人。后期的談判將給西方商人施加壓力onyou的機(jī)會(huì)，那么你將失去的是主動(dòng)的地位。 2.1.2平等觀

12、的差異對(duì)談判的影響美國通過爭(zhēng)取平等和自由的資產(chǎn)階級(jí)革命，所以他們把他們的心平等。美國人堅(jiān)持在企業(yè)的平等和公正性，并希望，都可能獲得的利益。當(dāng)主題或情況介紹，在西方，人們想用具體的方法，特別是數(shù)據(jù)。他們的談判方法是，他們將描述他們的觀點(diǎn)，并在一開始就提出，以獲得主動(dòng)。根據(jù)這一原則，他們會(huì)拿出一個(gè)合理的解決方案，他們認(rèn)為這是很公平的。在業(yè)務(wù)關(guān)系中，來自美國的賣家認(rèn)為作為對(duì)口買家。美國人比日本公平分享利益。很多美國經(jīng)理認(rèn)為公平分配的利潤比他們能得到多少更重要。在這一點(diǎn)上，東部人是不同的。由于類視圖的深刻影響，他們不重視平等。在商務(wù)談判中，他們通常采用單一的雙贏戰(zhàn)略。當(dāng)涉及經(jīng)濟(jì)利益，他們認(rèn)為自己的利益

13、和利潤，不給這么多的關(guān)注，他們的合作伙伴的利益。發(fā)達(dá)國家市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制已經(jīng)相當(dāng)成熟，因此西方國家在談判中雙贏戰(zhàn)略更多;基本上，他們可以考慮到雙方的利益。2.1.3關(guān)于談判的客觀性差異的影響在國際商務(wù)談判的客觀性，反映了人們對(duì)待任何事情的程度。西方人尤其是美國人問題的認(rèn)識(shí)上有很強(qiáng)的客觀性。在談判桌上，美國人不喜歡對(duì)人與人之間的關(guān)系。他們不關(guān)心，如果他們的對(duì)手的地位是平等的。他們根據(jù)事實(shí)和數(shù)據(jù)，而不是人的決定。公共事物的說法，使用公共的方式反映了美國的客觀性。因此，美國人強(qiáng)調(diào)商人要區(qū)分人民和問題，他們真正感興趣的是實(shí)際的問題。但在世界的其他地方，這是他們無法區(qū)分人民和問題。2.2談判風(fēng)格的差異對(duì)國際

14、商務(wù)談判的影響主要存在于談判方法和談判結(jié)構(gòu)，談判風(fēng)格的差異對(duì)國際商務(wù)談判的影響。以美國和中國之間的談判作為一個(gè)例子，因?yàn)闁|方在統(tǒng)一思想的關(guān)心，他們?cè)谡勁兄胁扇〉姆椒?，他們從統(tǒng)一零件，有點(diǎn)大，從抽象到具體，也就是說他們應(yīng)該在每一個(gè)籠統(tǒng)的協(xié)議，然后開始談?wù)摼唧w條款。和通常直到談判結(jié)束，他們作出妥協(xié)和承諾的基礎(chǔ)上的所有項(xiàng)目，然后達(dá)成協(xié)議。西方人分析思維的影響，所以更加注重事物之間的邏輯關(guān)系。他們考慮更多具體的東西比完整。他們往往在談判開始討論具體的項(xiàng)目，所以他們往往解決價(jià)格，交貨期和發(fā)行分別在第一。他們可能在每一個(gè)細(xì)節(jié)的妥協(xié)，因此最終的合同是結(jié)合許多小的協(xié)定。談判的結(jié)構(gòu)與文化。談判結(jié)構(gòu)主要是指參與者

15、的數(shù)量。在商務(wù)談判中，外國代表團(tuán)通常由3-5人組成，而中國人能有更多的15人。外國談判代表不僅需要與對(duì)口洽談，但還需要與相關(guān)負(fù)責(zé)人或政府討論。中國的談判作出最后的決定時(shí)，經(jīng)常討論的結(jié)果一再從工人到董事會(huì)，以避免由一個(gè)人決定。從集體主義的影響的結(jié)果。因此，他們常說他們的合作伙伴：讓我們想想。讓我們討論。但西部的談判可能最終決定不討論。這是因?yàn)樗麄冃蕾p個(gè)人主義和辛勤工作。他們有很強(qiáng)的獨(dú)立性。他們知道自己的目標(biāo)后，最好的方式進(jìn)行。更重要的是，最西邊的人認(rèn)為他們有能力處理自己的談判情況。和真正的，他們是勇于承擔(dān)責(zé)任。2.3思維模式的差異對(duì)國際商務(wù)談判的影響對(duì)中國的思維模式，往往是全面的，具體的和彎曲的

16、，而美國人通常分析，抽象和直線。我們中國人習(xí)慣于先說一般原則，然后轉(zhuǎn)移到細(xì)節(jié)。到中國的談判，核心是一般準(zhǔn)則，細(xì)節(jié)指引。搞清楚大的圖片后，其他問題都容易解決。它是中國的談判中最明顯的特征。但西部地區(qū)的商人，尤其是美國人很可能首先討論細(xì)節(jié)，并盡量避免原則。他們非常重視細(xì)節(jié)，并認(rèn)為團(tuán)結(jié)注意到。因此，他們希望在談判開始時(shí)討論的細(xì)節(jié)。他們是直接和簡(jiǎn)單的談判。事實(shí)上，許多事實(shí)表明，一般原則，首先必須收縮影響的部分和細(xì)節(jié)。例如，我國政府堅(jiān)持的原則，香港和澳門是中國領(lǐng)土不可分割的組成部分。在進(jìn)入美國，香港和澳門即將回到自己的祖國的關(guān)系，如重要的外交談判。正是在這樣的原則，我們成立了談判的基調(diào)和控制談判的骨架，

17、因此我們的優(yōu)勢(shì)和促使談判成功。3. 跨文化談判的應(yīng)對(duì)策略跨文化交際中的文化差異對(duì)企業(yè)經(jīng)營的各種影響。這些差異會(huì)影響談判的跨國經(jīng)營和管理，更重要的是什么，它可能對(duì)我們國家和外國之間的和諧關(guān)系有不良影響。也許，這將導(dǎo)致市場(chǎng)機(jī)會(huì)的缺失，交易成本的增加和公司管理的低效率。因此，它是真正為我們所有的必要的，以消除和避免不利影響。3.1制作談判前的準(zhǔn)備工作。談判必須做好準(zhǔn)備，如果他們想控制在復(fù)雜形勢(shì)下發(fā)展的談判成功。他們做好準(zhǔn)備，他們可以作出更改根據(jù)談判的情況，自由和避免沖突的發(fā)生。由于國際商務(wù)談判涉及廣泛的方面，需要更多的準(zhǔn)備。籌備工作通常包括分析自己和對(duì)手談判，談判小組的組成，擬定談判目標(biāo)和策略，并去

18、模仿協(xié)商，必要時(shí)。做準(zhǔn)備時(shí)，你應(yīng)該試著去了解對(duì)手，而你分析自己。分析自己，主要是指研究，如果該項(xiàng)目是可行的。要知道對(duì)手意味著了解自己的實(shí)力，如信用狀況，政策，商業(yè)習(xí)俗和國家的法規(guī)和他們的談判成員的條件等。3.2克服文化偏見容忍不同文化和克服文化偏見，有助于更好地相互溝通和相互理解。西方，人們往往認(rèn)為他們是強(qiáng)大的，有能力和有經(jīng)驗(yàn)的，所以有時(shí)候，我們需要認(rèn)識(shí)到，然后給一些好的意見。談判前，我們應(yīng)該了解外國文化，并在談判中接受和理解他們的文化，因?yàn)槊總€(gè)國家自己的文化視為理所當(dāng)然，并希望可以承認(rèn)并接受他們的文化。3.3克服溝通障礙 兩個(gè)在不同的鐵路在相反的方向運(yùn)行的列車將互相碰撞，這也許是最好的安排的列車。但人與人之間的溝通，將不能通信，如果人們按照自己的方式繼續(xù)。如果他們?cè)谙喾吹姆较蛳嗤蔫F路運(yùn)行的列車將互相碰撞。但是，如果我們衡量人們的溝通的目的，只是我們相見，我們可以有溝通和友誼。在談判中，有時(shí)我們不能取得多大進(jìn)展，雖然我們已經(jīng)談過很長一段時(shí)間。有時(shí)雙方都不滿意。思前想后，造成的溝通障礙發(fā)生在跨文化談判容易。我們應(yīng)該確保如果出現(xiàn)溝通障礙，如果是這樣，我們必須克服這些困難。一般來說，我們應(yīng)該更加注重以下三個(gè)跨文化談判中的溝通障礙：兩種文化背景所造成的溝通障礙;從合作伙伴的內(nèi)容和信