“績(jī)效操盤手”骨干團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練營(yíng)(第二天)

1、績(jī)效操盤手王化豐王化豐 主講主講績(jī)效能力提升系列課程（績(jī)效能力提升系列課程（2）骨干團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練營(yíng)績(jī)效管理系統(tǒng)的三大體系目標(biāo)體系執(zhí)行體系激勵(lì)體系公司級(jí)公司級(jí)目標(biāo)目標(biāo)O-KPI部門級(jí)部門級(jí)目標(biāo)目標(biāo)O-KPI員工級(jí)員工級(jí)目標(biāo)目標(biāo)O-KPI目標(biāo)值、權(quán)重、計(jì)算方式、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)、評(píng)估周期、數(shù)據(jù)來(lái)源計(jì)劃行動(dòng)評(píng)估改進(jìn)OK運(yùn)營(yíng)三表質(zhì)詢?nèi)龝?huì)績(jī)效輔導(dǎo)激勵(lì)本質(zhì)激勵(lì)本質(zhì)激勵(lì)原則激勵(lì)原則激勵(lì)策略激勵(lì)策略個(gè)人績(jī)效薪酬團(tuán)隊(duì)績(jī)效薪酬行動(dòng)積分激勵(lì)內(nèi)容大綱一一如何設(shè)計(jì)員工級(jí)目標(biāo)與指標(biāo)二二績(jī)效執(zhí)行系統(tǒng)與工具一、如何設(shè)計(jì)員工級(jí)目標(biāo)與指標(biāo)1、員工目標(biāo)的三個(gè)來(lái)源2、管理層目標(biāo)與指標(biāo)設(shè)計(jì)3、績(jī)效指標(biāo)的六個(gè)要素員工目標(biāo)的三個(gè)來(lái)源 員工級(jí)員工級(jí)目標(biāo)

2、目標(biāo)-指標(biāo)指標(biāo)部門級(jí)部門級(jí)目標(biāo)目標(biāo)-指標(biāo)指標(biāo)崗位職責(zé)崗位職責(zé)工作任務(wù)工作任務(wù)分解部門目標(biāo)部門級(jí)指標(biāo)部門級(jí)指標(biāo)崗位崗位1崗位崗位2崗位崗位3崗位崗位4崗位崗位5指標(biāo)1指標(biāo)2指標(biāo)3指標(biāo)4指標(biāo)5工具：目標(biāo)分解矩陣分解部門指標(biāo)的三種情況情況一：某個(gè)部門指標(biāo)分解到所有崗位上的員工情況一：某個(gè)部門指標(biāo)分解到所有崗位上的員工舉例：舉例：銷售部的“銷售額”指標(biāo)分解到部門所有銷售人員。人力資源部的“成本節(jié)約”指標(biāo)分解到部門所有崗位成員。情況二：某個(gè)部門指標(biāo)直接分解到某個(gè)崗位上的員工情況二：某個(gè)部門指標(biāo)直接分解到某個(gè)崗位上的員工舉例：舉例：人力資源部的“關(guān)鍵人才到崗率”分解到招聘經(jīng)理崗位上。情況三：某個(gè)部門指標(biāo)分

3、解到部門內(nèi)幾各崗位上，這幾個(gè)崗位通情況三：某個(gè)部門指標(biāo)分解到部門內(nèi)幾各崗位上，這幾個(gè)崗位通過(guò)協(xié)作達(dá)成該目標(biāo)，每個(gè)崗位的具體貢獻(xiàn)不同，過(guò)協(xié)作達(dá)成該目標(biāo)，每個(gè)崗位的具體貢獻(xiàn)不同，舉例：舉例：生產(chǎn)部“產(chǎn)品合格率”分解到一條生產(chǎn)線的四個(gè)員工，每個(gè)員工負(fù)責(zé)生產(chǎn)的一個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)員工的指標(biāo)與各環(huán)節(jié)的工作內(nèi)容相關(guān)。（接邊-鋪布-著色-打包）從崗位職責(zé)提取指標(biāo)序序號(hào)號(hào)職責(zé)（招聘經(jīng)理）職責(zé)（招聘經(jīng)理）分析維度與分析維度與KPI指標(biāo)指標(biāo)數(shù)量（多）時(shí)間（快）質(zhì)量（好） 成本（?。?根據(jù)公司戰(zhàn)略制定年度招聘計(jì)劃提交時(shí)間提交時(shí)間計(jì)劃可行性計(jì)劃可行性2設(shè)計(jì)所需人才的勝任力模型提交時(shí)間提交時(shí)間崗位匹配性崗位匹配性3設(shè)計(jì)所需人

4、才的選拔方法選拔有效性選拔有效性實(shí)施成本實(shí)施成本4拓展招聘渠道并吸引人才應(yīng)聘崗位應(yīng)聘人崗位應(yīng)聘人數(shù)數(shù)吸引應(yīng)聘者所吸引應(yīng)聘者所需時(shí)間需時(shí)間應(yīng)聘者匹配應(yīng)聘者匹配度度招聘營(yíng)銷成招聘營(yíng)銷成本本5與直線經(jīng)理協(xié)作完成面試過(guò)程人才選拔準(zhǔn)人才選拔準(zhǔn)確率確率6協(xié)助培訓(xùn)經(jīng)理組織員工的入職培訓(xùn)新員工融入速新員工融入速度度工具：職能指標(biāo)分析表（舉例）設(shè)計(jì)工作任務(wù)指標(biāo)設(shè)計(jì)目的：1、衡量不易量化的關(guān)鍵任務(wù)、衡量不易量化的關(guān)鍵任務(wù) 例如：人力資源、行政后勤、財(cái)務(wù)等2、衡量臨時(shí)性的重要任務(wù)、衡量臨時(shí)性的重要任務(wù) 例如：上級(jí)指派的一次性工作3、衡量長(zhǎng)周期的工作任務(wù)、衡量長(zhǎng)周期的工作任務(wù) 例如：產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、新項(xiàng)目開(kāi)展某公司招聘經(jīng)理

5、工作任務(wù)目標(biāo)序號(hào)序號(hào)目標(biāo)目標(biāo)16月30日前提交上半年招聘工作總結(jié)報(bào)告26月30日之前提交下半年招聘計(jì)劃36月30日前完成3個(gè)招聘渠道的開(kāi)發(fā)46月15日完成所有新員工入職手續(xù)56月30日之前完成新設(shè)崗位勝任力模型搭建56月21日前提交外出培訓(xùn)學(xué)習(xí)總結(jié)績(jī)效指標(biāo)六項(xiàng)要素績(jī)效績(jī)效指標(biāo)指標(biāo)目標(biāo)值目標(biāo)值權(quán)重權(quán)重計(jì)算計(jì)算方式方式評(píng)分評(píng)分方法方法評(píng)估評(píng)估周期周期數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)來(lái)源來(lái)源1、目標(biāo)值設(shè)定設(shè)定目標(biāo)值的三種方法：設(shè)定目標(biāo)值的三種方法：1、經(jīng)驗(yàn)法：結(jié)合歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行設(shè)定、經(jīng)驗(yàn)法：結(jié)合歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行設(shè)定 舉例：根據(jù)過(guò)去的生產(chǎn)情況設(shè)定“合格率”的目標(biāo)值。（成熟型企業(yè)）2、預(yù)期法：根據(jù)對(duì)未來(lái)的預(yù)測(cè)設(shè)定、預(yù)期法：根據(jù)對(duì)未來(lái)

6、的預(yù)測(cè)設(shè)定 舉例：根據(jù)對(duì)市場(chǎng)的預(yù)期設(shè)定“銷售額”目標(biāo)值。（快速發(fā)展企業(yè)）3、標(biāo)桿法：根據(jù)外部標(biāo)桿進(jìn)行設(shè)定、標(biāo)桿法：根據(jù)外部標(biāo)桿進(jìn)行設(shè)定 舉例：根據(jù)行業(yè)標(biāo)桿型企業(yè)的水平設(shè)定“年增長(zhǎng)率”目標(biāo)值。目標(biāo)值分為：必保目標(biāo)、基本目標(biāo)、挑戰(zhàn)目標(biāo)目標(biāo)值分為：必保目標(biāo)、基本目標(biāo)、挑戰(zhàn)目標(biāo)必保目標(biāo)：必保目標(biāo)：指公司能接受的最低目標(biāo)，若得分低于必保目標(biāo)，則視作嚴(yán)重不合格，低于或等于必保目標(biāo)得分為0；基本目標(biāo)：基本目標(biāo)：指公司認(rèn)為員工目前的能力能達(dá)到的產(chǎn)出水平,也是職位應(yīng)達(dá)到的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)；挑戰(zhàn)目標(biāo)：挑戰(zhàn)目標(biāo)：指評(píng)估者對(duì)被評(píng)估者在該項(xiàng)指標(biāo)完成效果上的最高期望值；要求：要求：1、設(shè)定挑戰(zhàn)性目標(biāo)時(shí)，要在基本目標(biāo)設(shè)定的基礎(chǔ)上，

7、考慮實(shí)際工作績(jī)效是否很容易在基本目標(biāo)上下有較大波動(dòng)，對(duì)波動(dòng)性較強(qiáng)的指標(biāo)，應(yīng)設(shè)定較高的挑戰(zhàn)性目標(biāo)；反之亦然；2、相同類型的職位目標(biāo)設(shè)定統(tǒng)一要求，盡量避免同樣類型職位的指標(biāo)值在相同情況下有高有低； 必保目標(biāo)必保目標(biāo) 0分分基本目標(biāo)基本目標(biāo) 80分分挑戰(zhàn)目標(biāo)挑戰(zhàn)目標(biāo) 100分分評(píng)價(jià)分?jǐn)?shù)評(píng)價(jià)分?jǐn)?shù)0通過(guò)確定必保目標(biāo)、基本目標(biāo)影響分?jǐn)?shù)變化的幅度超過(guò)挑戰(zhàn)目標(biāo)的封頂分?jǐn)?shù)為100分低于必保目標(biāo)的分?jǐn)?shù)為0必保目標(biāo)必保目標(biāo)基本目標(biāo)基本目標(biāo)挑戰(zhàn)目標(biāo)挑戰(zhàn)目標(biāo)通過(guò)確定必保目標(biāo)、基本目標(biāo)影響分?jǐn)?shù)變化的幅度2、指標(biāo)權(quán)重設(shè)定p戰(zhàn)略導(dǎo)向：戰(zhàn)略導(dǎo)向：具有戰(zhàn)略意義的指標(biāo)，分配較大權(quán)重具有戰(zhàn)略意義的指標(biāo)，分配較大權(quán)重。 舉例：部門內(nèi)部

8、支撐公司戰(zhàn)略目標(biāo)的指標(biāo)分配較大權(quán)重p結(jié)果導(dǎo)向：結(jié)果導(dǎo)向：體系最終成果的指標(biāo)，分配較大權(quán)重。體系最終成果的指標(biāo)，分配較大權(quán)重。 舉例：平衡計(jì)分卡財(cái)務(wù)維度指標(biāo)分配較大權(quán)重。p平衡導(dǎo)向：平衡導(dǎo)向：在前兩項(xiàng)指標(biāo)基礎(chǔ)上，達(dá)到權(quán)重平衡。在前兩項(xiàng)指標(biāo)基礎(chǔ)上，達(dá)到權(quán)重平衡。 舉例：?jiǎn)蝹€(gè)指標(biāo)權(quán)重不小于5%。3、指標(biāo)計(jì)算方式序號(hào)序號(hào)指標(biāo)指標(biāo)計(jì)算方式計(jì)算方式1銷售額-2核心產(chǎn)品銷售收入-3銷售回款率銷售回款率=已回款客戶數(shù)量/簽約客戶數(shù)量*100*4銷售費(fèi)用節(jié)省率銷售費(fèi)用節(jié)省率=（1-實(shí)際銷售費(fèi)用/銷售費(fèi)用預(yù)算）*100*5核心客戶保有率核心客戶保有率=持續(xù)和做的核心客戶數(shù)量/維護(hù)的客戶總數(shù) *100%6新開(kāi)發(fā)客戶

9、數(shù)量-7客戶滿意度評(píng)價(jià)-有些指標(biāo)需要說(shuō)明其結(jié)果如何計(jì)算出來(lái)4、常用的四個(gè)評(píng)分方法1、比率計(jì)算法、比率計(jì)算法 考核得分=實(shí)際完成值/目標(biāo)值權(quán)重2、區(qū)間賦分法、區(qū)間賦分法 區(qū)間賦分法是指按照區(qū)間來(lái)劃分分?jǐn)?shù)，不對(duì)指標(biāo)的完成情況進(jìn)行精確計(jì)算，而只與 大致區(qū)間分?jǐn)?shù)對(duì)應(yīng)起來(lái)，如下表：實(shí)際完成值實(shí)際完成值/目目標(biāo)值標(biāo)值120%（100%，120%） （90%，100%） （80%，90%） （60%，80%） 60%分值10987603、0-1評(píng)分法評(píng)分法 0-1評(píng)分法是指，對(duì)考評(píng)結(jié)果只作兩個(gè)可供選擇的認(rèn)定，即要么完成，要么沒(méi)完成， 所以考評(píng)結(jié)果的分?jǐn)?shù)也只有兩個(gè)：要么滿分，要么零分。這種評(píng)價(jià)計(jì)分法主要是 針

10、對(duì)強(qiáng)制性指標(biāo)而設(shè)定的。4、加減分法、加減分法 加減分法一般對(duì)具體行為進(jìn)行考評(píng)，比如遲到一次扣3分，發(fā)布讀書分享一次加5分。5、評(píng)估周期設(shè)定層級(jí)層級(jí)評(píng)估周期評(píng)估周期公司季度、年度年度部門季度、季度、年度年度員工月度、季度、年度6、明確數(shù)據(jù)來(lái)源1. 誰(shuí)負(fù)責(zé)提供數(shù)據(jù)？2. 以什么方式提供？3. 什么時(shí)間提供？4. 誰(shuí)負(fù)責(zé)收集數(shù)據(jù)？5. 誰(shuí)檢驗(yàn)數(shù)據(jù)的正確性？數(shù)據(jù)來(lái)源需要回答的五個(gè)問(wèn)題：數(shù)據(jù)五問(wèn)問(wèn)題問(wèn)題 建議建議1、誰(shuí)負(fù)責(zé)提供數(shù)據(jù)？、誰(shuí)負(fù)責(zé)提供數(shù)據(jù)？2、以什么方式提供？、以什么方式提供？3、什么時(shí)間提供？、什么時(shí)間提供？4、誰(shuí)負(fù)責(zé)收集數(shù)據(jù)？、誰(shuí)負(fù)責(zé)收集數(shù)據(jù)？5、誰(shuí)檢驗(yàn)數(shù)據(jù)的正確性？、誰(shuí)檢驗(yàn)數(shù)據(jù)的正確性？

11、第三方、評(píng)估人、被評(píng)估人第三方、評(píng)估人、被評(píng)估人數(shù)據(jù)表單數(shù)據(jù)表單評(píng)估前一周評(píng)估前一周評(píng)估人評(píng)估人評(píng)估人評(píng)估人二、績(jī)效執(zhí)行系統(tǒng)與工具1、執(zhí)行系統(tǒng)的三個(gè)要素2、績(jī)效執(zhí)行的一書三表3、績(jī)效管控的三個(gè)會(huì)議績(jī)效執(zhí)行的一書三表目標(biāo)責(zé)任書績(jī)效評(píng)估表周計(jì)劃表日結(jié)果表年度季度/月度每周每天p運(yùn)用一書三表將年度目標(biāo)轉(zhuǎn)化為每一天的具體工作，以終為始，使命必達(dá)。目標(biāo)責(zé)任書 目標(biāo)責(zé)任書是對(duì)當(dāng)事人工作中“責(zé)權(quán)利”的明確約定，周期一般為一年。目標(biāo)責(zé)任書一般由三部分組成：第一部分：年度經(jīng)營(yíng)管理責(zé)任（責(zé)）第一部分：年度經(jīng)營(yíng)管理責(zé)任（責(zé)）1、崗位職責(zé)2、績(jī)效考核指標(biāo)體系第二部分：管理權(quán)限（權(quán)）第二部分：管理權(quán)限（權(quán)）1、授權(quán)原則

12、2、授權(quán)項(xiàng)目3、其他事項(xiàng)第三部分：薪酬掛鉤方案（利）第三部分：薪酬掛鉤方案（利）1、薪酬結(jié)構(gòu)與薪酬標(biāo)準(zhǔn)2、績(jī)效考核與薪酬系數(shù)對(duì)應(yīng)表績(jī)效評(píng)估表如何設(shè)計(jì)一個(gè)有效的績(jī)效評(píng)估表？如何設(shè)計(jì)一個(gè)有效的績(jī)效評(píng)估表？1. 員工信息：?jiǎn)T工信息：姓名，職位2. 評(píng)估周期：評(píng)估周期：評(píng)估的起止時(shí)間3. 評(píng)估內(nèi)容：評(píng)估內(nèi)容：關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)與關(guān)鍵任務(wù)4. 績(jī)效得分：績(jī)效得分：每項(xiàng)指標(biāo)的得分以及總分5. 員工自評(píng)：?jiǎn)T工自評(píng)：?jiǎn)T工對(duì)自己的表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估6. 上級(jí)評(píng)估：上級(jí)評(píng)估：上級(jí)管理者對(duì)員工表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估7. 改進(jìn)計(jì)劃：改進(jìn)計(jì)劃：?jiǎn)T工創(chuàng)造更高績(jī)效的行動(dòng)方案8. 相關(guān)人簽字：相關(guān)人簽字：?jiǎn)T工 、評(píng)估人 、人力資源部績(jī)效評(píng)估表姓名

13、職位評(píng)估周期總分序號(hào)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)目標(biāo)值計(jì)算方式評(píng)分方法權(quán)重?cái)?shù)據(jù)來(lái)源完成情況得分序號(hào)關(guān)鍵任務(wù)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重?cái)?shù)據(jù)來(lái)源完成情況得分績(jī)效評(píng)估表（續(xù)）自我評(píng)價(jià)表現(xiàn)優(yōu)秀的地方需要改進(jìn)的地方上級(jí)評(píng)價(jià)表現(xiàn)優(yōu)秀的地方需要改進(jìn)的地方改進(jìn)計(jì)劃相關(guān)人簽字員工日期評(píng)估人日期人力資源部日期績(jī)效評(píng)估表姓名王麗職位招聘經(jīng)理起止時(shí)間2014.07.01-2014.07.31總分序號(hào)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)目標(biāo)值計(jì)算方式評(píng)分方法權(quán)重?cái)?shù)據(jù)來(lái)源完成情況得分1電話銷售專員入職人數(shù)電話銷售專員入職人數(shù)20人少一人扣5分40分人力資源部2客戶專員入職人數(shù)客戶專員入職人數(shù)5人少一人扣6分30分人力資源部3招聘廣告支出招聘廣告支出5000元每超出300元扣

14、1分，每節(jié)約200元加1分，最高加3分。10分財(cái)務(wù)部序號(hào)關(guān)鍵任務(wù)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重?cái)?shù)據(jù)來(lái)源完成情況得分17 7月月2626日前提交下半年招聘計(jì)劃與方案日前提交下半年招聘計(jì)劃與方案遲交一天，扣3分10分評(píng)估人27 7月月2626日前提交新增崗位勝任模型日前提交新增崗位勝任模型遲交一天，扣2分10分評(píng)估人周計(jì)劃表周計(jì)劃報(bào)告 本周主題： 日期： 姓名部門職位序號(hào)本周重點(diǎn)工作目標(biāo)階段成果及完成時(shí)間檢查人獎(jiǎng)懲措施周一周二周三周四周五周六周日周總結(jié)表周總結(jié)報(bào)告 本周主題： 日期：姓名部門職位序號(hào)本周重點(diǎn)工作目標(biāo)實(shí)際達(dá)成檢查人改進(jìn)措施周工作總結(jié)與建議周計(jì)劃操作要點(diǎn)p 以終為始以終為始 周目標(biāo)與月度評(píng)估表對(duì)接，圍繞

15、月度目標(biāo)設(shè)計(jì)周目標(biāo)，圍繞周目標(biāo)安排每天工作。p 客戶導(dǎo)向客戶導(dǎo)向 決定自己價(jià)值的是客戶，時(shí)刻牢記要為客戶創(chuàng)造價(jià)值，并轉(zhuǎn)化為目標(biāo)。p 平衡發(fā)展平衡發(fā)展 每周除了達(dá)成工作目標(biāo)之外，也要關(guān)注自身的學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)。p 量化成果量化成果 對(duì)于每項(xiàng)重點(diǎn)工作，目標(biāo)設(shè)定盡可能具體、量化，可考核。日結(jié)果表日結(jié)果報(bào)告 日期：姓名部門職位時(shí)間工作內(nèi)容目標(biāo)實(shí)際達(dá)成檢查人獎(jiǎng)懲措施每日成長(zhǎng)分享日結(jié)果操作要點(diǎn)p 要事第一要事第一 重要的工作優(yōu)先做，利用最精華的時(shí)間。p 結(jié)果導(dǎo)向結(jié)果導(dǎo)向 明確自己每天要取得的成果，第一時(shí)間行動(dòng)。p 100%責(zé)任責(zé)任 對(duì)自己的生命與時(shí)間負(fù)責(zé)，懲罰不是為了打擊，而是要自己承擔(dān)責(zé)任。p 分享成長(zhǎng)分享成

16、長(zhǎng) 每天成長(zhǎng)一點(diǎn)點(diǎn)，記錄并分享自己的成長(zhǎng)歷程，量變引起質(zhì)變。日結(jié)果表（舉例）日結(jié)果報(bào)告 日期：2013.04.20姓名Andy_李成部門營(yíng)銷一部職位銷售專員時(shí)間工作內(nèi)容目標(biāo)實(shí)際達(dá)成檢查人獎(jiǎng)懲措施8:30-12:00邀約客戶40個(gè)電話，發(fā)10份傳真50通電話，13份傳真Jacky-張旭50個(gè)俯臥撐13：30-17：30和李顧問(wèn)拜訪隆興商貿(mào)趙總說(shuō)服趙總參加公開(kāi)課，銷售一套書趙總及高管3人參加公開(kāi)課，銷售3本書Jacky-張旭20個(gè)俯臥撐每日成長(zhǎng)分享上午打電話的狀態(tài)比較好，基本上是一氣呵成，沒(méi)有什么停頓。對(duì)于電話銷售來(lái)說(shuō)，心態(tài)的調(diào)整非常重要。對(duì)于拒絕，我的處理辦法是不給自己時(shí)間去多想，立刻開(kāi)始下一通

17、電話，這樣就沒(méi)有機(jī)會(huì)猶豫了，效率就提高了。下午拜訪的時(shí)侯，從李顧問(wèn)身上學(xué)到了很多東西。對(duì)于我來(lái)說(shuō)，在專業(yè)知識(shí)方面有很多需要補(bǔ)充的地方，同時(shí)，和客戶溝通的技巧也要提高。在談話過(guò)程中，要多提問(wèn)，多傾聽(tīng)，這樣才能了解客戶的需求。李顧問(wèn)告訴我說(shuō)，主動(dòng)權(quán)往往掌握在提問(wèn)者的手中，我覺(jué)得很有道理。在拜訪最后的銷售環(huán)節(jié)，我做得不夠狼性，只賣了三本書，這是自己心態(tài)還不夠強(qiáng)大，不夠自信，這都是需要提高的地方?？?jī)效執(zhí)行三會(huì) 晨會(huì)晨會(huì)夕會(huì)夕會(huì)周會(huì)周會(huì)激勵(lì)與承諾兌現(xiàn)與改進(jìn)總結(jié)與計(jì)劃晨會(huì)n 會(huì)議流程：會(huì)議流程：會(huì)前熱身主持人問(wèn)好主持人3分鐘分享（傳遞正能量、經(jīng)驗(yàn)）每個(gè)參會(huì)人員做目標(biāo)承諾特別環(huán)節(jié)（獎(jiǎng)勵(lì)、新員工介紹等）快速進(jìn)入工作狀態(tài)，明確當(dāng)日目標(biāo)。參會(huì)人員：本部門或本