大學(xué)生旅游市場(chǎng)的特點(diǎn)及營(yíng)銷(xiāo)策略

1、 學(xué) 年 論 文大學(xué)生旅游市場(chǎng)的特點(diǎn)及營(yíng)銷(xiāo)策略 學(xué)生姓名：學(xué) 號(hào)：01110622Y06所在系部：管理系專(zhuān)業(yè)班級(jí)：11gb營(yíng)銷(xiāo)2班指導(dǎo)教師：日 期：二一三年六月摘 要大學(xué)生群體作為一個(gè)特殊的消費(fèi)群體正受到越來(lái)越大的關(guān)注，這一細(xì)分市場(chǎng)不僅蘊(yùn)藏的巨大消費(fèi)能力和潛力，更重要的是大學(xué)生群體將成為社會(huì)未來(lái)消費(fèi)群體的重要組成部分。目前旅游業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈,旅游市場(chǎng)越分越細(xì),大學(xué)生作為一個(gè)特定的旅游需求和消費(fèi)群體,因其蘊(yùn)含的巨大潛力已經(jīng)逐漸成為中國(guó)旅游市場(chǎng)的新的熱點(diǎn)。本文從大學(xué)生旅游市場(chǎng)的特點(diǎn)、影響大學(xué)生旅游消費(fèi)的因素分析和營(yíng)銷(xiāo)策略探討等方面進(jìn)行論述，以期引起相關(guān)企業(yè)對(duì)大學(xué)生旅游市場(chǎng)的更大關(guān)注。本文首先對(duì)大學(xué)生旅

2、游市場(chǎng)規(guī)模和現(xiàn)狀進(jìn)行描述，提出存在的問(wèn)題；其次分析大學(xué)生旅游的行為特點(diǎn),和其影響因素；在明確目前大學(xué)生旅游市場(chǎng)中存在的問(wèn)題的基礎(chǔ)上,然后結(jié)合大學(xué)生旅游市場(chǎng)特點(diǎn)有針對(duì)性的對(duì)存在的問(wèn)題提出有效的營(yíng)銷(xiāo)策略。其中品牌策略應(yīng)用以武漢市大學(xué)生旅游為例，進(jìn)行簡(jiǎn)要分析。大學(xué)生旅游市場(chǎng)特點(diǎn)顯著，在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略的制定時(shí)，需要綜合考慮大學(xué)生消費(fèi)特點(diǎn)、旅游動(dòng)機(jī)等因素，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)策略可以加以組合，以求協(xié)同效應(yīng)，同時(shí)注重品牌的構(gòu)建，旅游產(chǎn)品設(shè)置多些人文關(guān)懷。創(chuàng)新旅游產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)手段，迎合大學(xué)生的內(nèi)在需求。旅游企業(yè)在合理定價(jià)的基礎(chǔ)上，可以利用大學(xué)生偏好網(wǎng)絡(luò)的特點(diǎn)，來(lái)加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)推廣。同時(shí)，也可以考慮利用校園代理制、會(huì)員制、校園宣傳

3、活動(dòng)等多種營(yíng)銷(xiāo)方式推進(jìn)大學(xué)生旅游市場(chǎng)的發(fā)展。關(guān)鍵詞：大學(xué)生 旅游市場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo)策略 品牌目 錄摘要i1 大學(xué)生旅游市場(chǎng)現(xiàn)狀概述 1 1.1 大學(xué)生旅游市場(chǎng)前景1 1.2 大學(xué)生旅游市場(chǎng)存在的機(jī)遇與挑戰(zhàn)1 1.3 大學(xué)生旅游市場(chǎng)存在的問(wèn)題1 2 大學(xué)生旅游市場(chǎng)特點(diǎn)分析2 2.1 大學(xué)生旅游行為特點(diǎn)分析2 2.2 影響大學(xué)生旅游行為因素分析43 大學(xué)生旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 5 3.1 傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)策略的應(yīng)用分析6 3.2 品牌策略應(yīng)用分析-以武漢市大學(xué)生旅游市場(chǎng)為例8 3.3 其它策略淺析9結(jié)論10參考文獻(xiàn)111 大學(xué)生旅游市場(chǎng)現(xiàn)狀概述1.1大學(xué)生旅游市場(chǎng)前景大學(xué)生市場(chǎng)是一個(gè)規(guī)模巨大的潛在市場(chǎng),面對(duì)中國(guó)加入世

4、貿(mào)組織的市場(chǎng)放開(kāi),越來(lái)越多的外資旅游企業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng),中國(guó)旅游市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇,而隨著我國(guó)教育體制的改革和高校擴(kuò)招,我國(guó)在校大學(xué)生的人數(shù)逐年增多。從近年的抽樣數(shù)據(jù)來(lái)看,在校大學(xué)生外出旅游的人數(shù)正逐年增長(zhǎng),這一群體已經(jīng)成為我國(guó)旅游市場(chǎng)的重要組成部分。大學(xué)生旅游市場(chǎng)作為一個(gè)獨(dú)立而又重要的組成部分具有廣闊的發(fā)展空間,誰(shuí)搶先抓住這個(gè)市場(chǎng)誰(shuí)就會(huì)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中占有先機(jī)。1.2大學(xué)生旅游市場(chǎng)存在的機(jī)遇與挑戰(zhàn)我國(guó)高校學(xué)生旅游市場(chǎng)尚處于開(kāi)發(fā)階段,潛在空間巨大。對(duì)于旅游企業(yè)而言,面對(duì)既關(guān)注感官體驗(yàn)、又重視精神需要和心靈享受的大學(xué)生,如何開(kāi)拓市場(chǎng)、擴(kuò)大宣傳、提供高質(zhì)量的定制化服務(wù)是一種挑戰(zhàn)。開(kāi)展旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)可使

5、高校學(xué)生了解風(fēng)土人情、開(kāi)闊視野、緩解學(xué)習(xí)壓力、愉悅身心，具有可行性。1.3大學(xué)生旅游市場(chǎng)存在的問(wèn)題由于一些長(zhǎng)期以來(lái)形成的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)和對(duì)大學(xué)生市場(chǎng)缺乏必要的研究,旅行企業(yè)普遍還使用原有形成的舊觀念看待今天的大學(xué)生,認(rèn)為消費(fèi)水平低、風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)大等原因,導(dǎo)致大多數(shù)旅游企業(yè)放棄大學(xué)生旅游市場(chǎng),少數(shù)旅游企業(yè)開(kāi)發(fā)大學(xué)生旅游市場(chǎng)也存在著旅游產(chǎn)品針對(duì)性不強(qiáng)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)具有盲目性、賠錢(qián)賺吆喝等等問(wèn)題。(1) 產(chǎn)品不符合大學(xué)生的需求。我國(guó)旅游企業(yè)產(chǎn)品在設(shè)計(jì)上大多數(shù)是景點(diǎn)和交通的簡(jiǎn)單的組合,共性的東西較多,而我國(guó)對(duì)旅游產(chǎn)品的設(shè)計(jì)缺乏強(qiáng)有力的政策和法規(guī)的保護(hù),導(dǎo)致旅游景點(diǎn)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的積極性降低,加之長(zhǎng)期形成的以觀光類(lèi)旅

6、游產(chǎn)品為主,產(chǎn)品缺乏特色。旅行社向大學(xué)生推出的旅游路線沒(méi)有體現(xiàn)出大學(xué)生的特色。因此,導(dǎo)致了大學(xué)生旅游市場(chǎng)開(kāi)發(fā)仍處于停滯階段。(2) 旅行社的推廣方式不被大學(xué)生接受?，F(xiàn)階段旅游企業(yè)產(chǎn)品的推銷(xiāo)方式主要采用報(bào)紙、人員推廣等形式,由于大學(xué)生住學(xué)校中主動(dòng)買(mǎi)報(bào)的人很少,瀏覽新聞、信息等主要采用因特網(wǎng)、廣播、人際傳播等形式,而旅游企業(yè)由于不看好大學(xué)生市場(chǎng)加之推廣人員較少?zèng)]有相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng),并且缺乏有效的宣傳和推廣途徑,只是采用簡(jiǎn)單的電話咨詢和報(bào)紙宣傳很難滿足大學(xué)生的要求。(3) 大學(xué)生對(duì)旅游企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)信任度低。相對(duì)于旅游企業(yè)認(rèn)為大學(xué)生旅游風(fēng)險(xiǎn)大而言,面對(duì)涉世經(jīng)驗(yàn)較少,甚至對(duì)有些生活基本常識(shí)和旅游常識(shí)掌握

7、較少的大學(xué)生來(lái)說(shuō),自我保護(hù)意識(shí)很強(qiáng),很難對(duì)某家旅游企業(yè)的旅游產(chǎn)品在短時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生信賴感。(4) 對(duì)旅游企業(yè)的旅游產(chǎn)品價(jià)格接受度小。旅游景點(diǎn)的價(jià)格一般以團(tuán)體包價(jià)旅游為主,行程大多由旅行社設(shè)計(jì)的常規(guī)線路,價(jià)格為一個(gè)總的價(jià)格,靈活性較差,直觀上讓學(xué)生很難接受。2 大學(xué)生旅游市場(chǎng)特點(diǎn)分析2.1大學(xué)生旅游行為特點(diǎn)分析2.1.1旅游動(dòng)機(jī)大學(xué)新生剛剛結(jié)束枯燥的高中生活,心中渴望著對(duì)外面世界的體驗(yàn),希望擺脫單調(diào)的生活前往異地求學(xué)的大學(xué)生,會(huì)了解當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情,尋訪當(dāng)?shù)鼗蚋浇拿麆俟袍E與優(yōu)美的自然風(fēng)光。大學(xué)生到大二和大三時(shí),已經(jīng)熟悉了學(xué)校的生活,在這一階段會(huì)熱衷于中長(zhǎng)途旅游,喜歡探險(xiǎn)與刺激型的旅游活動(dòng)。這一階段多

8、數(shù)學(xué)生會(huì)選擇在寒暑假期間去同學(xué)家進(jìn)行旅游。在大四階段,因?yàn)橐x開(kāi)母校,多數(shù)同學(xué)會(huì)有一種留戀的心理,希望在最后的時(shí)間里對(duì)學(xué)校以及整個(gè)城市做一次游覽,給自己留下美好的回憶。2.1.2旅游費(fèi)用來(lái)源大學(xué)生旅游費(fèi)用來(lái)源不一,但相對(duì)充足。在大一階段,大部分學(xué)生的開(kāi)銷(xiāo)全部由家庭提供,這也使得大一新生在旅游時(shí)不得不考慮經(jīng)濟(jì)情況。在大二及大三這一階段,許多高校學(xué)生會(huì)利用假期和雙休日從事各種兼職工作,例如家教、促銷(xiāo)、社會(huì)調(diào)查、參與科研項(xiàng)目等等。相對(duì)來(lái)說(shuō),在這一階段出游的經(jīng)費(fèi)最充裕,也使得學(xué)生可以跟隨旅行社進(jìn)行中長(zhǎng)途旅游。在大四階段,大多數(shù)學(xué)校在最后一學(xué)期安排的是實(shí)習(xí),時(shí)間和金錢(qián)方面都很充裕?？傮w來(lái)說(shuō),高校大學(xué)生在

9、經(jīng)濟(jì)上雖然不算寬裕,但絕大多數(shù)具有穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)來(lái)源;大學(xué)生們出游的目的多是學(xué)習(xí)和交友,對(duì)于享受型的消費(fèi)較少涉足,在食、宿方面一般盡量節(jié)儉,但對(duì)于了解新奇、體驗(yàn)異域文化方面的花費(fèi)則不會(huì)太吝嗇。2.1.3旅游時(shí)間周末、節(jié)假日、寒暑假是高校學(xué)生的閑暇時(shí)間,全年約170天,季節(jié)性相對(duì)不太明顯,可供選擇的余地較大。相對(duì)來(lái)說(shuō),大學(xué)生最愿意選擇在寒暑假期出游,因?yàn)榻?jīng)歷了一個(gè)學(xué)期的緊張學(xué)習(xí)生活,比較疲勞,急需放松休息和恢復(fù);寒暑假有充裕的時(shí)間,可以使旅途的內(nèi)容更加豐富。寒假出游的比例較暑假低的原因是寒假氣候寒冷,同時(shí)期間還有春節(jié)這么一個(gè)重大的節(jié)日。對(duì)于中國(guó)人而言,春節(jié)是合家團(tuán)聚的日子,所以這個(gè)時(shí)段選擇旅游的學(xué)生

10、也相對(duì)于暑假要少。2.1.4旅游形式和景點(diǎn)大學(xué)生的旅游形式散客為主、團(tuán)體為次的旅游形式。究其原因,主要是因?yàn)榘鼉r(jià)旅游無(wú)法滿足其特殊的需求,一定程度上束縛了他們的活動(dòng)自由,而無(wú)拘無(wú)束的散客旅游形式能夠滿足青年學(xué)生向往自然、熱愛(ài)自由的秉性。包價(jià)旅游中,那些主題詳明、內(nèi)容豐富、能促進(jìn)身心健康發(fā)展的包價(jià)旅游卻頗受歡迎1。不同階段的大學(xué)生關(guān)注的目的地不同,出游目的地的按類(lèi)型排序依次為自然景觀、民族風(fēng)情、歷史遺跡、野外探險(xiǎn)、主題體驗(yàn)、體育健身。大學(xué)生出游的首選目的地是自然景觀類(lèi)2。大學(xué)生作為一個(gè)特殊的消費(fèi)群體正受到越來(lái)越大的關(guān)注。由于大學(xué)生年齡較輕，群體較特別，他們有著不同于社會(huì)其他消費(fèi)群體的消費(fèi)心理和行

11、為。一方面，他們有著旺盛的消費(fèi)需求；另一方面，他們尚未獲得經(jīng)濟(jì)上的獨(dú)立，消費(fèi)受到很大的制約。消費(fèi)觀念的超前和消費(fèi)實(shí)力的滯后，都對(duì)他們的消費(fèi)有很大影響。這一細(xì)分市場(chǎng)不僅蘊(yùn)藏的巨大消費(fèi)能力，更重要的是大學(xué)生用戶將成為社會(huì)未來(lái)消費(fèi)群體的重要組成部分。把中國(guó)當(dāng)代的大學(xué)生群體作為一個(gè)獨(dú)特的群體提出來(lái)進(jìn)行專(zhuān)門(mén)消費(fèi)行為和營(yíng)銷(xiāo)策略的研究，是因?yàn)榇髮W(xué)生群體潛在的市場(chǎng)價(jià)值與其獨(dú)特性決定了進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)研究的必要性。 2.1.5大學(xué)生旅游消費(fèi)特點(diǎn) （一）理性消費(fèi)與感性消費(fèi)并存 （二）時(shí)尚性與從眾性并存 （三）注重成長(zhǎng)與健康 （四）消費(fèi)差異增大 （五）互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的興起對(duì)大學(xué)生消費(fèi)行為的影響 2.2影響大學(xué)生旅游行為因素分析

12、2.2.1文化因素 大學(xué)是文化的積聚地和擴(kuò)散地。大學(xué)校園文化的特征具有開(kāi)放性和超前性，大學(xué)生會(huì)受到整個(gè)大的社會(huì)文化氛圍的影響，同時(shí)，校園、班級(jí)、宿舍等參照群體也會(huì)激發(fā)大學(xué)生的需求在大學(xué)生中存在這樣一種現(xiàn)象，即并不是所有購(gòu)買(mǎi)的東西都是他們所需要的。每個(gè)大學(xué)生都屬于一定的參照群體，當(dāng)參照群體的成員擁有該學(xué)生沒(méi)有的某件東西時(shí)，就會(huì)對(duì)他產(chǎn)生影響。作為群體的一個(gè)成員，他認(rèn)為自己理所當(dāng)然應(yīng)當(dāng)擁有這件物品，否則與他的群體身份不相適應(yīng)。這樣即使商品不是他所需要的，他仍然會(huì)購(gòu)買(mǎi)。參照群體影響大學(xué)生對(duì)產(chǎn)品品牌的選擇對(duì)于同質(zhì)化的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，品牌無(wú)疑賦予了產(chǎn)品新的內(nèi)涵、新的生命力，對(duì)大學(xué)生也具有更大的吸引力。大學(xué)生傾向

13、于選擇與自己的群體身份相適應(yīng)的產(chǎn)品，充分體現(xiàn)了參照群體對(duì)品牌的影響力。 2.2.2經(jīng)濟(jì)因素 從經(jīng)濟(jì)因素講，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和居民收入的不斷提高，特別是目前大學(xué)生獨(dú)生子女比例越來(lái)越高，他們從父母那里得到的經(jīng)濟(jì)資助越來(lái)越多。從經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響中可看出，家庭的經(jīng)濟(jì)狀況直接決定了大學(xué)生本身的“收入”水平及其總體消費(fèi)水平。而中國(guó)傳統(tǒng)的“重儲(chǔ)蓄、輕借貸”的消費(fèi)文化也極大地影響著大學(xué)生們的消費(fèi)觀念。消費(fèi)者消費(fèi)能力來(lái)源于消費(fèi)者的可支配收入、儲(chǔ)蓄、資產(chǎn)和借貸能力。隨著消費(fèi)信貸和理財(cái)觀念的不斷轉(zhuǎn)變，大學(xué)生們的借貸能力將會(huì)不斷提高，其消費(fèi)能力也會(huì)有更大的提升，這必將進(jìn)一步擴(kuò)大大學(xué)生消費(fèi)市場(chǎng)的規(guī)模。而且，現(xiàn)在大學(xué)生有

14、一部分已經(jīng)開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，打工，有自己的收入來(lái)源，這也決定他們的消費(fèi)能力和消費(fèi)水平，在筆者訪談的同學(xué)當(dāng)中很多同學(xué)提到，在花父母錢(qián)的時(shí)候，消費(fèi)還是比較有節(jié)制的，自己掙錢(qián)之后，消費(fèi)水平直線上升。 2.2.3個(gè)性特點(diǎn) 從生理因素講，大學(xué)生對(duì)新鮮事物充滿渴望和興趣，追新求異，敏銳地把握時(shí)尚，唯恐落后于潮流，這是他們的共同特點(diǎn)。在消費(fèi)追求上，充分體現(xiàn)出個(gè)性化、時(shí)尚化和多樣化，如網(wǎng)上購(gòu)物是出自個(gè)人消費(fèi)意向的積極的行動(dòng)，網(wǎng)上的虛擬商店獨(dú)特的購(gòu)物環(huán)境使學(xué)生完全可以按照自己的意愿向商家提出挑戰(zhàn)，在消費(fèi)中充分表現(xiàn)自我。 從心理因素講，大學(xué)生的心理處于不穩(wěn)定狀態(tài)，極易受到外界環(huán)境的影響。體現(xiàn)在消費(fèi)上，表現(xiàn)為消費(fèi)的不確定性

15、及消費(fèi)沖動(dòng)，作為企業(yè)我認(rèn)為也有責(zé)任來(lái)引導(dǎo)大學(xué)生正確的消費(fèi)觀念和行為。 大學(xué)生旅游市場(chǎng)有著許多與眾不同的特點(diǎn)而且其規(guī)模正在逐漸擴(kuò)大這對(duì)我國(guó)旅游市場(chǎng)的發(fā)展有著積極的作用 但 是 大 學(xué)生的選擇變化較快且具有多樣性而眾多旅行社卻因?yàn)橼A利點(diǎn)較低而忽略了這一充滿發(fā)展?jié)摿Φ木薮笫袌?chǎng)因此只有根據(jù)這個(gè)群體的需求特點(diǎn)設(shè)計(jì)有針對(duì)性的旅游產(chǎn)品迅速地根據(jù)實(shí)際情況變化策略才能贏得大學(xué)生旅游這一充滿發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?chǎng)。3 大學(xué)生旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略2.1傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)用分析企業(yè)要重視和開(kāi)發(fā)大學(xué)生的消費(fèi)市場(chǎng)，首先要制訂相應(yīng)的市場(chǎng)細(xì)分策略，對(duì)企業(yè)進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，其次要運(yùn)用產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷(xiāo)因素的營(yíng)銷(xiāo)組合來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

16、 2.1.1產(chǎn)品策略靈活的開(kāi)發(fā)思路。針對(duì)大學(xué)生旅游動(dòng)機(jī)多樣化的旅游形式個(gè)性化的特點(diǎn),靈活地設(shè)計(jì)旅游產(chǎn)品。一是在旅游產(chǎn)品的組合上機(jī)動(dòng)靈活。吃、住、行、游、娛、購(gòu)項(xiàng)目分別列示,供大學(xué)生根據(jù)自身情況,自由選擇,自由組合,形成短、中、長(zhǎng)線的包價(jià)旅游或小包價(jià)旅游,甚至零包價(jià)旅游;二是旅游方式多樣化。針對(duì)大學(xué)生不同的需求,設(shè)計(jì)多種可選擇的旅游方式,如遠(yuǎn)足、自行車(chē)、輪船、火車(chē)等,也可將它們進(jìn)行組合;三是組團(tuán)要機(jī)動(dòng)靈活。大學(xué)生出游前大都需要找志同道合的出游者,旅游企業(yè)可以根據(jù)其特點(diǎn),推行自組旅游團(tuán)。分層次設(shè)計(jì)旅游產(chǎn)品。針對(duì)大學(xué)生各個(gè)學(xué)年不同的旅游心理,分層次設(shè)計(jì)大學(xué)生旅游產(chǎn)品。旅行社針對(duì)大一新生,可以采取和學(xué)

17、校聯(lián)合運(yùn)作,組織開(kāi)展短途城市一日游或兩日游,讓學(xué)生們了解當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)光,熟悉整個(gè)城市的歷史文化。旅行社針對(duì)大二及大三學(xué)生求知求新求奇的欲望強(qiáng)烈的特點(diǎn)推出作為主要推出帶有探險(xiǎn)、野外生存性質(zhì)的露營(yíng)游,在將自助游和跟隨旅行社是學(xué)生們常選擇的出游方式。大四學(xué)生比較關(guān)心的就業(yè)問(wèn)題,旅行社可以設(shè)計(jì)以就業(yè)培訓(xùn)、就業(yè)考察、開(kāi)拓眼界為主題的寒暑假就業(yè)游,到知名企業(yè)考察工作環(huán)境。通過(guò)這種專(zhuān)題旅游,讓大學(xué)生全面感受城市的環(huán)境文化氛圍,了解城市的消費(fèi)水平、生活水準(zhǔn)、發(fā)展趨勢(shì)以及心儀單位或行業(yè)的工作環(huán)境、收入狀況等等。企業(yè)應(yīng)注重對(duì)大學(xué)生市場(chǎng)消費(fèi)行為的分析，針對(duì)大學(xué)生的需求來(lái)設(shè)計(jì)和生產(chǎn)大學(xué)生真正想要和真正需要的產(chǎn)品，如手機(jī)方

18、面，很多同學(xué)就提到希望能夠成為他們學(xué)習(xí)的助手，除此之外，一些具有商業(yè)價(jià)值而又有益于大學(xué)生學(xué)習(xí)和身心健康的項(xiàng)目也應(yīng)該真正的開(kāi)展起來(lái)，如說(shuō)課外培訓(xùn)教育及旅游項(xiàng)目等。企業(yè)在產(chǎn)品和服務(wù)的提供上要有針對(duì)性，其次要使產(chǎn)品組合豐富多彩并能及時(shí)更新，以適應(yīng)大學(xué)生多樣且多變的消費(fèi)性格。 企業(yè)應(yīng)把“新、奇、特”確定為核心戰(zhàn)略，打造自己的品牌風(fēng)格，迎合大學(xué)生消費(fèi)者的口味和要求。企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)要突出新穎、變化和特色，吸引廣大大學(xué)生消費(fèi)者的注意力，并使其在消費(fèi)后產(chǎn)生個(gè)性化的滿足感，體會(huì)到產(chǎn)品及服務(wù)的形象價(jià)值，從而在大學(xué)生的消費(fèi)群體中樹(shù)立別具一格的產(chǎn)品形象及品牌。因此，不斷建設(shè)品牌的個(gè)性形象，則會(huì)更多地吸引大學(xué)生消費(fèi)群

19、體的注意和認(rèn)可。 2.1.2定價(jià)策略 大學(xué)生的消費(fèi)市場(chǎng)的特點(diǎn)是規(guī)模大，而價(jià)格承受能力有限。因此，企業(yè)在產(chǎn)品定價(jià)時(shí)應(yīng)注重產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模，而不是產(chǎn)品的單價(jià)。大學(xué)生消費(fèi)市場(chǎng)的產(chǎn)品定價(jià)應(yīng)充分利用規(guī)模經(jīng)濟(jì)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額和規(guī)模，降低產(chǎn)品成本，并且保持產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定、優(yōu)良。 以優(yōu)惠的價(jià)格開(kāi)展大學(xué)生旅游市場(chǎng)。大學(xué)生的消費(fèi)水平相對(duì)較低，因而經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的旅游產(chǎn)品才是最受大學(xué)追捧的。大學(xué)生的從眾心理是很強(qiáng)的，一旦某個(gè)旅游產(chǎn)品受到青睞，必定還會(huì)有更多的人購(gòu)買(mǎi)。但在旅游產(chǎn)品開(kāi)發(fā)時(shí)一定要切忌弄虛作假，否者將產(chǎn)生多米諾骨牌效應(yīng)，嚴(yán)重危害企業(yè)發(fā)展。大學(xué)生對(duì)旅游食宿的要求安全衛(wèi)生，經(jīng)濟(jì)舒適，健康營(yíng)養(yǎng)為主，旅游企業(yè)應(yīng)充分重視這一點(diǎn)，

20、再滿足以上要求的前提下，盡量降低價(jià)格。采用靈活的價(jià)格策略。大學(xué)生的獨(dú)立意識(shí)和自我意識(shí)較強(qiáng)，因而在旅游產(chǎn)品定價(jià)時(shí)可以將旅游各個(gè)項(xiàng)目的價(jià)格明確標(biāo)出，組織靈活多變的小包價(jià)旅游，甚至零包價(jià)旅游。這種旅游產(chǎn)品超市符合大學(xué)生的個(gè)性特征，又能避免自助游的盲目性。旅游活動(dòng)是由淡旺季的，尤其是自然風(fēng)景旅游資源。因而旅游企業(yè)要根據(jù)淡旺季的不同情況，靈活調(diào)整價(jià)格，力求淡季不淡，平衡大學(xué)生旅游市場(chǎng)。2.1.3渠道策略 對(duì)于大學(xué)生消費(fèi)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，除了傳統(tǒng)的銷(xiāo)售渠道之外，可以采用新型的銷(xiāo)售方式。如網(wǎng)上銷(xiāo)售、直銷(xiāo)及團(tuán)購(gòu)等方式。采用這些銷(xiāo)售方式時(shí)，還可以提高大學(xué)生消費(fèi)者的參與程度，如與高校的學(xué)生會(huì)、社團(tuán)等組織進(jìn)行合作，甚至可

21、以提供一定的就業(yè)、實(shí)踐機(jī)會(huì)給大學(xué)生，樹(shù)立企業(yè)的形象，加強(qiáng)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。 2.1.4促銷(xiāo)策略 利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)創(chuàng)建高校旅游網(wǎng)絡(luò)動(dòng)態(tài)營(yíng)銷(xiāo)。高校旅游網(wǎng)絡(luò)動(dòng)態(tài)營(yíng)銷(xiāo)方式成本低,優(yōu)勢(shì)明顯。大學(xué)生喜歡在網(wǎng)絡(luò)上搜尋旅游目的地,查詢旅游線路、交通等等相關(guān)信息。旅行社可以在已開(kāi)發(fā)的旅游網(wǎng)站或校園BBS系統(tǒng)設(shè)立學(xué)生旅游網(wǎng)頁(yè),設(shè)置定制化訂購(gòu)和即時(shí)反饋系統(tǒng),在不同時(shí)間推出適合大學(xué)生的時(shí)尚旅游產(chǎn)品和戶外旅游產(chǎn)品,在旅游論壇上通過(guò)新穎的活動(dòng)吸引學(xué)生參與,根據(jù)大學(xué)生學(xué)習(xí)生活的環(huán)境為他們量身訂做旅游路線、出行方式和旅游活動(dòng)內(nèi)容等。利用高校社團(tuán)組織促銷(xiāo)。高校社團(tuán)是學(xué)生聚集和較信任的地方,旅游企業(yè)可以和高校社團(tuán)聯(lián)合舉辦活動(dòng),通過(guò)社團(tuán)宣傳旅

22、行社的產(chǎn)品,吸引學(xué)生參加旅游活動(dòng)。這種方法即可以及時(shí)了解大學(xué)生旅游需求的變化,推出滿足大學(xué)生旅游需求的產(chǎn)品,又可以節(jié)省宣傳費(fèi)用。要吸引高校學(xué)生參加旅游,除了獨(dú)特的產(chǎn)品和合理的價(jià)格外,促銷(xiāo)策略必不可少：強(qiáng)化廣告宣傳。在高校學(xué)生感興趣的報(bào)紙、雜志上推出旅游專(zhuān)版,詳盡介紹品牌旅游線路、旅游目的地特色；運(yùn)用立體宣傳媒介(VCD、廣播、街燈、彩旗、招牌、車(chē)身廣告、網(wǎng)絡(luò)等),強(qiáng)化宣傳效果；選擇最佳時(shí)機(jī),形成超前的、持續(xù)的宣傳效應(yīng),刺激高校學(xué)生旅游欲望,促成其旅游行為。利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。該營(yíng)銷(xiāo)方式成本低，優(yōu)勢(shì)明顯。旅行社應(yīng)與高校學(xué)生建立良好的互動(dòng)關(guān)系,在已開(kāi)發(fā)的旅游網(wǎng)站或校園BBS系統(tǒng)設(shè)立學(xué)生旅游網(wǎng)頁(yè)或版面,設(shè)

23、置定制化訂購(gòu)和即時(shí)反饋系統(tǒng)等。加強(qiáng)人員促銷(xiāo)?？煽紤]招募學(xué)生代理，如邀請(qǐng)學(xué)生組織(學(xué)生會(huì)、各種學(xué)生社團(tuán)等)代表參與旅行社旅游項(xiàng)目策劃,并賦予他們一定程度的決定權(quán)和自主權(quán)，激發(fā)其積極性和創(chuàng)造性,使其更好地為學(xué)生服務(wù)。采用銷(xiāo)售促進(jìn)。針對(duì)高校學(xué)生價(jià)格敏感特點(diǎn),使用會(huì)員卡和積分制促銷(xiāo)，如：只要參加一次由旅行社組織的學(xué)生旅游團(tuán),即獲會(huì)員資格,將消費(fèi)額累積為會(huì)員積分,積分越高價(jià)格優(yōu)惠越多；針對(duì)高校學(xué)生聚居集中特點(diǎn),可通過(guò)舉辦校園旅游系列講座或多媒體現(xiàn)場(chǎng)展示及發(fā)放小冊(cè)子或印有旅行社名稱的贈(zèng)品等活動(dòng),培養(yǎng)學(xué)生品牌忠誠(chéng)度,同時(shí)提高旅游企業(yè)社會(huì)認(rèn)知度。廣告對(duì)于大學(xué)生還是起到比較關(guān)鍵的作用，另外在大學(xué)生會(huì)經(jīng)常接觸到的

24、媒體做廣告，效果可能更好，傳媒宣傳對(duì)大學(xué)生消費(fèi)心理以及行為有著巨大的影響力。一方面，傳媒不停地向大學(xué)生傳送新商品以及新服務(wù)的信息；另一方面，大學(xué)生通過(guò)傳媒所傳達(dá)的文化觀念以及其他信息來(lái)不斷完善自己的消費(fèi)行為。大學(xué)生這個(gè)階段的心理極其敏感，對(duì)社會(huì)的變化也極其關(guān)注，此時(shí)的消費(fèi)心理也很容易受到外界因素的影響和暗示。商家通過(guò)對(duì)大學(xué)生消費(fèi)群體的分類(lèi)研究，仔細(xì)分析它們的心理特征、愛(ài)好和經(jīng)濟(jì)狀況，然后利用現(xiàn)代媒體技術(shù)對(duì)大學(xué)生進(jìn)行針對(duì)性的宣傳和營(yíng)銷(xiāo)，激起了他們旺盛的消費(fèi)欲望，也誘導(dǎo)甚至支配了他們的消費(fèi)行為。但在調(diào)查當(dāng)中很多同學(xué)表示，有些時(shí)候自己喜歡的明星會(huì)對(duì)自己的品牌偏好產(chǎn)生一些影響，但是其實(shí)影響并不是很大，

25、重要的還是產(chǎn)品的性價(jià)比。 總之，重視研究和開(kāi)發(fā)大學(xué)生的消費(fèi)市場(chǎng)，不僅有助于企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)拓，發(fā)現(xiàn)新的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，提高企業(yè)的利潤(rùn)和銷(xiāo)售水平，同時(shí)也有助于充分滿足大學(xué)生的消費(fèi)需求。2.2品牌策略分析-以武漢市大學(xué)生旅游市場(chǎng)為例2.2.1品牌策略應(yīng)用背景大學(xué)生是品牌的忠實(shí)擁躉者,80后及90后出生的大學(xué)生接觸的是一個(gè)信息時(shí)代,面對(duì)大量的信息選擇,最簡(jiǎn)潔適用的方法就是選擇品牌。作為旅行社要迎合大學(xué)生追求名牌的趨勢(shì),對(duì)旅游產(chǎn)品進(jìn)行精心包裝,形成大學(xué)生精品旅游線路,創(chuàng)出為大學(xué)生設(shè)計(jì)的品牌產(chǎn)品,并且得到他們的認(rèn)可。精品線路的設(shè)計(jì)要考慮到大學(xué)生不同于一般旅游者的特殊性,以文化創(chuàng)造品牌,用科技提升品牌。高校學(xué)生是一

26、個(gè)特定的旅游消費(fèi)群體,旅游企業(yè)應(yīng)針對(duì)性地進(jìn)行宣傳營(yíng)銷(xiāo),刺激潛在旅游需求,培育一個(gè)有規(guī)模、有潛力并穩(wěn)定增長(zhǎng)的客源市場(chǎng),實(shí)現(xiàn)旅游市場(chǎng)可持續(xù)發(fā)展。2.2.2品牌策略應(yīng)用實(shí)例以武漢市大學(xué)生旅游市場(chǎng)為例，武漢市是全國(guó)高校人數(shù)最多的城市，市場(chǎng)潛力巨大。武漢市的旅游資源也比較豐富。但是大學(xué)生旅游對(duì)品牌的選擇是最直接的。下面舉例說(shuō)明，品牌的帶動(dòng)作用。 以武漢市歡樂(lè)谷為例，武漢歡樂(lè)谷是深圳華僑城集團(tuán)繼深圳、北京、成都、上海之后，在我國(guó)中部地區(qū)傾力打造的又一大型綜合區(qū)域開(kāi)發(fā)項(xiàng)目。武漢歡樂(lè)谷擁有亞洲首座雙龍木質(zhì)過(guò)山車(chē)、國(guó)內(nèi)最大的人工造浪沙灘、最大室內(nèi)家庭數(shù)字娛樂(lè)中心、三屏4D影院、武漢最大的專(zhuān)業(yè)劇場(chǎng)等50多項(xiàng)游樂(lè)設(shè)

27、施。作為歡樂(lè)谷“東西南北中，歡樂(lè)大中國(guó)”全國(guó)戰(zhàn)略布局的第五站，武漢歡樂(lè)谷承襲華僑城的創(chuàng)想文化內(nèi)核，凝聚深圳、北京、成都、上海等四地歡樂(lè)谷的成功積累，并將成為華中城市旅游新名片。歡樂(lè)谷是中國(guó)文化公園第一連鎖品牌，創(chuàng)立于1998年，現(xiàn)已建成開(kāi)放深圳、北京、成都、上海等四地歡樂(lè)谷，以“打造世界一流的連鎖文化公園”為愿景，旨在為不同的城市，帶來(lái)同樣的歡樂(lè)，成為繁華都市開(kāi)心地。武漢市歡樂(lè)谷對(duì)武漢市旅游市場(chǎng)乃至華中地區(qū)的旅游市場(chǎng)都有明顯的影響，再加上武漢市原有的景區(qū)，東西湖風(fēng)景區(qū)、黃鶴樓公園、木蘭天池、木蘭草原等景區(qū)。這些景區(qū)都已初步形成一個(gè)品牌，大學(xué)生首選的旅游景點(diǎn)也大多是這些叫得上名字的景點(diǎn)。大學(xué)生群體也是武漢市旅游景點(diǎn)的主要消費(fèi)群體，打造一個(gè)品牌，可以使其形成穩(wěn)定的顧客群體是十分有必要的。2.3其它策略營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，應(yīng)體現(xiàn)服務(wù)性。盡管高校學(xué)生消費(fèi)水平較低,但對(duì)服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)水平十分敏感，旅游企業(yè)應(yīng)“以人為本”，強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，做好高校學(xué)生旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作。 結(jié) 論隨著我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)和旅游業(yè)的迅