怎樣成為營銷談判的高手

1、1怎樣成為營銷談判的高手怎樣成為營銷談判的高手2談判是交易的前奏曲談判是營銷的主旋律不做總統(tǒng)， 但不能不做 一個談判家3第一講：營銷第一講：營銷談判基本功談判基本功一、要有超前的營銷理念一、要有超前的營銷理念1.1.塑造自身角色塑造自身角色2.2.找準(zhǔn)職業(yè)定位找準(zhǔn)職業(yè)定位職業(yè)定位有三個層次：即謀生、謀職、謀事 43.3.通曉職場定律通曉職場定律自信-隱藏的資本豁達(dá)-融洽的通道堅強(qiáng)-成功的源泉敏銳-感悟的鑰匙踏實-沉穩(wěn)的腳印熱情-做人的品格 54.4.人品重于商品人品重于商品5.5.奉客戶為奉客戶為“上帝上帝”6.6.做營銷有心人做營銷有心人二、要有堅實的知識基礎(chǔ)二、要有堅實的知識基礎(chǔ)營銷人應(yīng)具

2、備的知識架構(gòu)：一字型結(jié)構(gòu)一字型結(jié)構(gòu)能使?fàn)I銷人敢說敢干能使?fàn)I銷人敢說敢干1 1字型結(jié)構(gòu)字型結(jié)構(gòu)能使?fàn)I銷人能說能干能使?fàn)I銷人能說能干T T字型結(jié)構(gòu)字型結(jié)構(gòu)能使?fàn)I銷人會說會干能使?fàn)I銷人會說會干十字型結(jié)構(gòu)十字型結(jié)構(gòu)能使?fàn)I銷人巧說巧干能使?fàn)I銷人巧說巧干67營銷人知識修煉的重點是：1.1.產(chǎn)品銷售知識產(chǎn)品銷售知識產(chǎn)品的生產(chǎn)方法；售后服務(wù)設(shè)施；同類產(chǎn)品的競爭情況；發(fā)貨方式；產(chǎn)品的使用方法；產(chǎn)品的技術(shù)性能等。82.2.解讀顧客心理解讀顧客心理3.3.熟悉相關(guān)法律熟悉相關(guān)法律合同法；產(chǎn)品質(zhì)量法；反不正當(dāng)競爭法；廣告法；商標(biāo)法；消費者權(quán)益保護(hù)法等。9三、要有良好的心理素質(zhì)三、要有良好的心理素質(zhì)1.1.學(xué)會自勵自強(qiáng)

3、學(xué)會自勵自強(qiáng)學(xué)會充滿自信學(xué)會戰(zhàn)勝恐懼恐懼副作用營銷就是和拒絕作戰(zhàn)學(xué)會控制情緒哲人哲理怎樣管理自己的情緒浪潮102.2.克服不良心理克服不良心理害羞心理害羞心理產(chǎn)生的原因：缺乏自信怕失面子11克服的方法：加強(qiáng)實踐鍛煉不要過分疑心 自卑心理自卑心理產(chǎn)生的原因：因交際受挫所致因某些生理缺陷所致對自我智力估計過低所致受到壓力或輿論的影響所致 12克服的方法：用積極的態(tài)度對待自身不足培養(yǎng)樂觀的生活態(tài)度偏見心理偏見心理 產(chǎn)生的原因：第一印象的影響自身狀態(tài)的驅(qū)使 13克服的方法：站在對方的立場上看問題客觀地看待別人疑心心理疑心心理產(chǎn)生的原因：受人挑撥懷疑他人因表象或假相猜忌他人 14克服的方法：好心看人不文

4、過飾非 嫉妒心理嫉妒心理對象及表現(xiàn)形式：嫉妒與自己相象的人嫉妒具有攻擊性與憤懣性嫉妒他人比自己高于一籌的地方 15克服的方法：摒棄自私狹隘的意識正確看待名利3.3.拓寬社交范圍拓寬社交范圍中南海型的北京顧客本幫菜型的上海顧客 16生猛海鮮型的東北顧客辣椒型的川湘鄂顧客桂花蓮藕型的江浙閩粵顧客快餐型的特區(qū)顧客燴面、羊肉泡饃型的華北和西北顧客 17第二講：第二講：談判資源談判資源的的整合整合一、一、要要牢記牢記營銷營銷談判格言談判格言1.1.談判的出發(fā)點：談判的出發(fā)點：“有所需求有所需求” 羅恩斯坦精明過人- 182.2.談判成功的標(biāo)志：談判成功的標(biāo)志：“互相滿足互相滿足”富翁好友的一張支票- 3

5、.3.談判的結(jié)果：談判的結(jié)果：“雙方均是贏家雙方均是贏家”美國商人與印度畫商- 19二、二、要學(xué)會要學(xué)會談判環(huán)境整合談判環(huán)境整合1.1.雙方關(guān)系整合雙方關(guān)系整合同志式類型的談判 菠蘿罐頭與紅燒肉-兄弟式類型的談判 朋友式類型的談判 202.2.法律因素整合法律因素整合3.3.社會文化因素整合社會文化因素整合中西方對談判的態(tài)度宗教因素不可低估行為方式的差異 21三、把握好談判班子整合三、把握好談判班子整合1.1.談判者年齡互補(bǔ)談判者年齡互補(bǔ)2.2.談判者性別互補(bǔ)談判者性別互補(bǔ)3.3.談判者性格互補(bǔ)談判者性格互補(bǔ)獨立型與順應(yīng)型 活躍型與沉穩(wěn)型 急躁型與精細(xì)型 22四、四、運用好運用好談判力談判力的

6、的整合整合1.1.談判談判=2C+3M=2C+3MComputer（電腦）-談判工具Competition（競爭）-談判生存方式Movement（變動）-談判狀態(tài)Money（金錢）-談判價值Mine（我的）-談判目標(biāo)232.2.談判談判“三三D D人人”第一個D：Onside Dimension第二個D：Inside Dimension第三個D：Future Dimension243.3.五力整合五力整合運籌力應(yīng)變力意志力自制力排遣力 25第三講：要成為釣魚高手第三講：要成為釣魚高手一、要找準(zhǔn)營銷洽談對象一、要找準(zhǔn)營銷洽談對象影響購買的角色包括：守門人、使用者、影響者、決策者、經(jīng)辦者 26二、

7、要了解洽談對象特征二、要了解洽談對象特征1.1.冷淡類型顧客冷淡類型顧客2.2.軟心腸型顧客軟心腸型顧客3.3.防衛(wèi)類型顧客防衛(wèi)類型顧客4.4.要答案型顧客要答案型顧客5.5.干練類型顧客干練類型顧客27三、要做好顧客資格認(rèn)定三、要做好顧客資格認(rèn)定“MAN”法則，即1.1.有商品購買力（有商品購買力（MONEYMONEY）2.2.有購買決定權(quán)（有購買決定權(quán)（AUTHORITYAUTHORITY）3.3.對商品有需求（對商品有需求（NEEDNEED）28四、要做好顧客約見準(zhǔn)備四、要做好顧客約見準(zhǔn)備營銷人員應(yīng)是“三H一F人”：3個H是head(頭)、heart（心）、hand（手）、F是foot（

8、腳） 29約見準(zhǔn)備的內(nèi)容包括：1.1.確定約見對象確定約見對象2.2.明確約見目的明確約見目的3.3.安排約見時間安排約見時間4.4.選擇約見地點選擇約見地點30五、選擇好顧客約見方法五、選擇好顧客約見方法1.1.當(dāng)面約見顧客當(dāng)面約見顧客做HEART法的運用大師真誠（honesty）、保持自我（ego）、有好的心態(tài)（attitude）、把握好分寸（reserve）、表現(xiàn)出堅強(qiáng)（tough）。2.2.電話約見顧客電話約見顧客3.3.函件約見顧客函件約見顧客31第四講：掌握談判金鑰匙第四講：掌握談判金鑰匙一、展示出色的語言魅力一、展示出色的語言魅力1.1.會說話吃遍天會說話吃遍天 2.2.活用談話

9、方式活用談話方式 與性情急躁的人交談與慢性子的人交談32與傲慢的人交談與沉默寡言的人交談與喜歡吹牛的人交談3.3.掌握語言特色掌握語言特色講好普通話了解方言特色懂點外語 33二、要遵循營銷洽談要則二、要遵循營銷洽談要則1.1.滿足需要原則滿足需要原則2.2.把握利益原則把握利益原則3.3.誘導(dǎo)感化原則誘導(dǎo)感化原則誘導(dǎo)感化原則的運用要做到：說干結(jié)合 虛實相兼 善用技巧 344.4.吉姆（吉姆（GEMGEM）勸說原則）勸說原則5.5.通俗易懂原則通俗易懂原則6.6.低褒感微原則低褒感微原則7.7.說三聽七原則說三聽七原則8.8.避免爭論原則避免爭論原則9.9.適度沉默原則適度沉默原則10.10.柔

10、性表達(dá)原則柔性表達(dá)原則35三、要做好企業(yè)產(chǎn)品介紹三、要做好企業(yè)產(chǎn)品介紹1.1.掌握介紹步驟掌握介紹步驟引起顧客注意-Attention喚起顧客興趣-Interest激起顧客欲望-Desire促成顧客行動-Action362.2.解答好五個解答好五個“W”W”你為何來（WHY）產(chǎn)品是什么（WHAT IS IT）誰說的（WHO SAYS SO）誰曾這樣做過（WHO DID IT）顧客能得到什么（WHAT DO I GET） 37四、要學(xué)會應(yīng)對問題顧客四、要學(xué)會應(yīng)對問題顧客1.1.我永遠(yuǎn)是對的我永遠(yuǎn)是對的2.2.我有話想要說我有話想要說3.3.應(yīng)先辦我的事應(yīng)先辦我的事4.4.叫你們經(jīng)理來叫你們經(jīng)理來

11、38五、要善于處理顧客異議五、要善于處理顧客異議需求異議產(chǎn)品異議價格異議服務(wù)異議權(quán)力異議財力異議購買時間異議貨源異議 39處理顧客異議應(yīng)持以下態(tài)度：1.1.輕松不可緊張輕松不可緊張2.2.傾聽真誠歡迎傾聽真誠歡迎3.3.重述證明了解重述證明了解4.4.慎回答又友善慎回答又友善5.5.既尊重又圓滑既尊重又圓滑6.6.巧撤退留后路巧撤退留后路40六、要靈活化解顧客抱怨六、要靈活化解顧客抱怨1.1.誠懇接受抱怨誠懇接受抱怨2.2.不要火上澆油不要火上澆油3.3.尋找雙方共識尋找雙方共識4.4.安撫對方情緒安撫對方情緒41七、要積極促成雙方交易七、要積極促成雙方交易1.1.善于捕捉信號善于捕捉信號語言

12、信號動作信號表情信號事態(tài)信號 422.2.建議成交策略建議成交策略請求成交法局部成交法假定成交法選擇成交法限期成交法從眾成交法保證成交法優(yōu)惠成交法 43八、要主動使用電話營銷八、要主動使用電話營銷1.1.打電話有訣竅打電話有訣竅2.2.通話時間選擇通話時間選擇44第五講：要熟知溝通藝術(shù)第五講：要熟知溝通藝術(shù)一、談判語言的基本特征一、談判語言的基本特征1. .鮮明的功利性2. .靈活的隨機(jī)性3. .巧妙的策略性4. .迅捷的反饋性45二、語言運用的基本原則二、語言運用的基本原則1. .準(zhǔn)確性原則2. .針對性原則3. .適切性原則切己又切人合時又合地切旨又切境46三、語言溝通的表現(xiàn)形式三、語言溝

13、通的表現(xiàn)形式1.1.述說的技巧述說的技巧述說的方式述說的方式循序述說對比述說提煉述說情理述說47述說的基本要領(lǐng)述說的基本要領(lǐng)簡明扼要分寸得當(dāng)準(zhǔn)確易懂 注意頭尾482.2.傾聽的技巧傾聽的技巧耐心地聽虛心地聽會心地聽493.提問的技巧提問的技巧提問的作用提問的作用可以解除疑惑，獲取信息可以活躍氣氛，促進(jìn)溝通可以控制談話方向，把握溝通進(jìn)程50提問的原則提問的原則要考慮提問的傾向性要使提問具有誘發(fā)力要進(jìn)行提問的合理分工 要妥善安排提問的順序要以誠懇的態(tài)度提問提問的句式要簡短明了514.4.回答的技巧回答的技巧針對提問人的心理縮小問話的范圍 擴(kuò)大問話的范圍答非所問以問代答不知道的問題不予回答525.5

14、.說服的技巧說服的技巧要取得對方的信賴要首先滿足對方的基本需要要注意強(qiáng)調(diào)雙方立場的一致性要強(qiáng)調(diào)利弊得失要注意說服內(nèi)容的順序安排 簡化接納手續(xù)536.6.贊美的技巧贊美的技巧評點式贊美受益式贊美交流式贊美547.7.辯論的技巧辯論的技巧辯論的原則辯論的原則觀點明確，立場堅定思路敏捷，邏輯性強(qiáng)態(tài)度公正，措辭嚴(yán)密有的放矢，把握分寸55辯論的技巧辯論的技巧類比法歸謬法二難推理法56四、談判語言表達(dá)三步曲四、談判語言表達(dá)三步曲1.1.抓好開頭抓好開頭開門見山式比喻引入式借題發(fā)揮式寒喧入話式572.2.重視中間重視中間合契共鳴有益相酬58 3.3.注意結(jié)尾注意結(jié)尾總結(jié)全篇式重申重點式號召呼吁式59五、談判

15、五、談判溝通的語言風(fēng)格溝通的語言風(fēng)格1.1.平實質(zhì)樸風(fēng)格平實質(zhì)樸風(fēng)格 特點是：表達(dá)樸素實在，語言不加雕琢，句式結(jié)構(gòu)簡單，比喻、暗示、夸張等修辭手段很少使用 。60在使用上語氣和緩，聲調(diào)變化較少，在達(dá)意上內(nèi)蘊深刻，在傳情上富有魅力，人稱“零度風(fēng)格”。真正的平實質(zhì)樸，應(yīng)該是平中見巧，淡中有味，“看似尋常卻最奇崛”。612.委婉含蓄風(fēng)格委婉含蓄風(fēng)格 人稱“軟化”藝術(shù)。特點是：言辭柔和，語義曲折，顯隱相兼，簡約婉轉(zhuǎn)，富有彈性，回味無窮。表現(xiàn)出一種陰柔之美。62委婉含蓄的表達(dá)方式委婉含蓄的表達(dá)方式曲徑通幽閃爍其辭回以自解 類比作答63委婉含蓄的作用委婉含蓄的作用直意曲達(dá)易于接受言簡意賅643.3.幽默風(fēng)

16、趣風(fēng)格幽默風(fēng)趣風(fēng)格幽默在溝通中的作用幽默在溝通中的作用幽默可以調(diào)節(jié)溝通氣氛幽默可緩解敵對情緒幽默可含蓄拒絕對方的某種要求幽默可以提高批評效果幽默可作為有效的反擊武器65常用的幽默手段常用的幽默手段雙關(guān)反語轉(zhuǎn)用曲解664.4.莊重典雅風(fēng)格莊重典雅風(fēng)格可表現(xiàn)出較高修養(yǎng)，令對方肅然起敬能顯示語言魅力，感染對方可表現(xiàn)出對對方的尊重，為溝通 創(chuàng)造良好條件67第六講：第六講：價格洽談與讓步價格洽談與讓步一、一、談判談判報價報價的基本的基本技巧技巧1.1.低起點，附條件，以退為進(jìn)低起點，附條件，以退為進(jìn)標(biāo)價一美元的大酒店2.2.高起點，不讓步，以進(jìn)為退高起點，不讓步，以進(jìn)為退鐵女人的“鐵”滋味- 68二、二

17、、價格解釋的要求原則價格解釋的要求原則1.1.價格解釋的基本要求價格解釋的基本要求2.2.價格解釋的基本原則價格解釋的基本原則有問必答原則不問不答原則能言勿書原則避實就虛原則 69三、營銷談判的妥協(xié)讓步三、營銷談判的妥協(xié)讓步 1.1.讓步的原則讓步的原則互利 適度 有序 必爭 動心 忍耐 撤銷 702.2.讓步的形式讓步的形式增強(qiáng)欲望的讓步以退為進(jìn)的讓步可以反悔的讓步指向明確的讓步絲毫無損的讓步713.談判讓步舞蹈談判讓步舞蹈假設(shè)S方準(zhǔn)備讓步60元，他可能跳的舞蹈形式有：正拐式讓步舞蹈（冒險型） 0 0 0 60 1 2 3 4舞蹈含義適用范圍讓出數(shù)額讓步回合72反拐式讓步舞蹈（低劣型） 60

18、 0 0 0 1 2 3 4舞蹈含義適用范圍讓出數(shù)額讓步回合73階梯式讓步舞蹈（刺激型） 15 15 15 15 1 2 3 4舞蹈含義適用范圍讓出數(shù)額讓步回合74山峰式讓步舞蹈（多變型） 8 3 17 32 1 2 3 4 舞蹈含義 適用范圍讓步回合讓出數(shù)額75低谷式讓步舞蹈（希望型） 22 17 13 8 1 2 3 4舞蹈含義適用范圍讓出數(shù)額讓步回合76虎頭蛇尾式讓步舞蹈 26 20 12 2 1 2 3 4舞蹈含義適用范圍讓出數(shù)額讓步回合（妥協(xié)型）77斷層式讓步舞蹈（危險型） 59 0 0 1 1 2 3 4舞蹈含義適用范圍讓出數(shù)額讓步回合78高峰式讓步舞蹈（誘發(fā)型） 8 13 17

19、22 1 2 3 4舞蹈含義適用范圍讓出數(shù)額讓步回合79鉤勾式讓步舞蹈（虛偽型） 50 10 一1 +1 1 2 3 4舞蹈含義適用范圍讓出數(shù)額讓步回合80第七講：要通曉制勝兵法第七講：要通曉制勝兵法一、大力發(fā)揚做人一、大力發(fā)揚做人“三不朽三不朽”1.1.立德：做人立德：做人為人不可貪，為商不可奸人生九不可為今人眼睛毛病多 要做到“四對” 81要做到“三以”、“四靜”要懂得不爭而讓 要做到“四克”要做到“三有”2.2.立功：做事立功：做事干事，就要從現(xiàn)在干干事，就要想辦法干干事，就要挑大事干 823.3.立言：做人方式立言：做人方式樹立正確的“比風(fēng)” “一團(tuán)和氣”要不得要有“四不在乎”精神寵辱不在乎名利不