國(guó)際商務(wù)談判課程設(shè)計(jì)期末論文

1、商務(wù)談判課程設(shè)計(jì)前 言美國(guó)談判學(xué)會(huì)主席、談判專(zhuān)家尼爾倫伯格說(shuō)，談判是一個(gè)“合作的利己主義”的過(guò)程。尋求合作的雙方必須按一個(gè)互相均能接受的規(guī)則行事，這就要求談判者應(yīng)以一個(gè)真實(shí)的身份出現(xiàn)，在談判行為的每一環(huán)節(jié)中，去贏得對(duì)方的信賴，繼以把談判活動(dòng)完成下去。為了達(dá)到預(yù)期的目的，應(yīng)在與對(duì)方的談判過(guò)程中合理采用一些針對(duì)談判人員的策略。這樣會(huì)使溝通變得更加有效，使己方的目的更容易達(dá)到，從而使談判進(jìn)行的更加順利。商務(wù)談判是人們?cè)诟黝?lèi)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)中，為使雙方或多方的意見(jiàn)趨于一致而進(jìn)行的洽談磋商。談判的業(yè)務(wù)內(nèi)容不僅包括產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等，如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。通過(guò)商務(wù)談判，

2、其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀點(diǎn)，以期達(dá)成協(xié)作的求同過(guò)程。這是一個(gè)較為復(fù)雜的過(guò)程，既要確定各自的權(quán)利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，商務(wù)談判猶如對(duì)弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯(lián)手合作，這是既矛盾又統(tǒng)一的，既個(gè)體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地，是各商家的追求目標(biāo)。因此，在商業(yè)活動(dòng)中商務(wù)談判的地位不可小覷，在理論學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上，我們進(jìn)行了商務(wù)談判的模擬談判實(shí)驗(yàn)，使我們置身于談判的現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境中，使所學(xué)知識(shí)得到升華。第一章 談判雙方分析第一節(jié) 談判雙方公司背景（我方：恒通網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)；乙方：清華同方有限責(zé)任公司）我方（甲方）：恒通網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)成立于1999年，是一家網(wǎng)絡(luò)游戲運(yùn)營(yíng)集團(tuán)，董事會(huì)主席兼C

3、EO王明明以及其它幾名個(gè)人股東(大多數(shù)為恒通網(wǎng)絡(luò)董事和權(quán)益股東)，創(chuàng)建了現(xiàn)在的恒通網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)，它與著名的巨人網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)有過(guò)合作，在中國(guó)地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、很有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)之一，全國(guó)500強(qiáng)企業(yè)之一。乙方：清華同方股份有限公司是由清華大學(xué)控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼600100。2005年清華同方位列“中國(guó)電子信息企業(yè)500強(qiáng)”第23位，是中國(guó)政府重點(diǎn)支持的電子百?gòu)?qiáng)企業(yè)。清華同方以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ)，充分結(jié)合資本運(yùn)作能力，創(chuàng)立了信息技術(shù)、能源與環(huán)境、應(yīng)用核電子技術(shù)、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。在信息產(chǎn)業(yè)中，清華同方致力于應(yīng)用信息系統(tǒng)、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域

4、的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，為電子政務(wù)、數(shù)字家園、數(shù)字城市、數(shù)字教育、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設(shè)備。目前，清華同方在計(jì)算機(jī)產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化、數(shù)字教育資源、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實(shí)力和市場(chǎng)份額。在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中，清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調(diào)節(jié)等核心技術(shù)為基礎(chǔ)，專(zhuān)業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程，并在大中型空調(diào)設(shè)備方面具有顯著優(yōu)勢(shì)。在應(yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中，以電子加速器、輻射成像、自動(dòng)控制、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品，已達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平。在生物醫(yī)藥與精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)中，生產(chǎn)新型成藥、藥品中間體、

5、原料藥品等多種產(chǎn)品，已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè)。第二節(jié) 談判雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析一、雙方利益分析（一）我方核心利益：1、要求對(duì)方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方同方電腦。2、在保證質(zhì)量問(wèn)題的基礎(chǔ)上盡量減少成本。（二）對(duì)方核心利益：用最高的價(jià)格銷(xiāo)售，增加利潤(rùn)。二、雙方優(yōu)劣勢(shì)分析（一）我方優(yōu)劣勢(shì)我方優(yōu)勢(shì)： 1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇。2、在中國(guó)地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)。3、主要財(cái)務(wù)指標(biāo)優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。4、公司信譽(yù)好，實(shí)力強(qiáng)。我方劣勢(shì)：我方急需這批電腦，迫切與對(duì)方合作，否則將可能對(duì)公司造成重大損失。（二）對(duì)方優(yōu)劣勢(shì)對(duì)方優(yōu)勢(shì)：對(duì)方的電腦品牌在市場(chǎng)上聲譽(yù)較好，且與其合作的公司較多

6、。對(duì)方劣勢(shì)：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會(huì)。第三節(jié) 談判雙方人員分析一、我方談判人員分析#：洞察力強(qiáng)，看問(wèn)題比較冷靜，擅長(zhǎng)溝通談判藝術(shù)，是本次談判的關(guān)鍵人物。 #：注重細(xì)節(jié)，性格開(kāi)朗，我公司的核心人物之一 ，具備較強(qiáng)的銷(xiāo)售能力。 #：辦事認(rèn)真負(fù)責(zé)， 有較強(qiáng)的邏輯分析能力，具備較高的管理財(cái)務(wù)素質(zhì)。 #：綜合能力強(qiáng)，性格外向，處事冷靜，在技術(shù)方面精通。二、對(duì)方談判人員分析#：統(tǒng)籌全局能力強(qiáng)，思維嚴(yán)密，親和力強(qiáng)，頭腦靈活，是一位合格的將才。 #：熟悉談判場(chǎng)合，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富，看問(wèn)題善于抓住本質(zhì)。 #：性格友好，在氣氛緊張的時(shí)候緩解緊張局面，遇事冷靜。 #：辦事果斷干練，言辭犀利，雷

7、厲風(fēng)行，但遇事不太冷靜。第二章 談判主題與目標(biāo) 第一節(jié) 談判主題此次談判主題為：我方向乙方公司采購(gòu)100臺(tái)電腦。 第二節(jié) 談判目標(biāo)1、最低限度為 2850元/臺(tái)，可接受的價(jià)格為2900 元/臺(tái) ，最高期望為 3200元/臺(tái)。2、實(shí)現(xiàn)和平談判，以雙方都能接受的條件達(dá)成協(xié)議，同時(shí)盡量用最低的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)，以降低成本。3、供應(yīng)期為一周以內(nèi)。第三章 談判的實(shí)施第一節(jié) 準(zhǔn)備談判資料此次談判需準(zhǔn)備的資料主要有：中華人民共和國(guó)合同法、國(guó)際合同法、國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約、經(jīng)濟(jì)合同法；合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料。第二節(jié) 談判風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè)一、談判風(fēng)險(xiǎn) 1、對(duì)方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢(shì)地位不肯在

8、價(jià)格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)迫使其做出讓步。 2、談判中對(duì)手可能會(huì)對(duì)我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對(duì)此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢(shì)，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略 二、談判效果預(yù)測(cè)雙方以合理的條件取得談判的成功，實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好結(jié)束談判，獲得成功，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期友好合作。第三節(jié) 制定應(yīng)急預(yù)案由于雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解，為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1、對(duì)方對(duì)我方報(bào)價(jià)表示異議應(yīng)對(duì)方案：就對(duì)方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等方面的利益。2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)。應(yīng)對(duì)方案：了解對(duì)方權(quán)限情況，

9、“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用策略制造僵局，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏?lái)突破僵局，異或用聲東擊西的策略。3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次提問(wèn)抓住不放。應(yīng)對(duì)方案： 避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。第四節(jié) 談判程序一、開(kāi)局方案一：感情交流式開(kāi)局策略。通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略。營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)出2700元的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。二、中期階段：1、紅臉白臉策略：由四名談

10、判成員其中兩名充當(dāng)紅臉,另外兩名充當(dāng)白臉以輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。2、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來(lái)?yè)Q取其它更大利益。4、突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。5、打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用肯定對(duì)方行式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略

11、，打破僵局。三、休局階段如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整四、最后談判階段1、把握底線，適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。 2、埋下契機(jī)，在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。3、達(dá)成協(xié)議，明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。小 結(jié)談判開(kāi)局階段要為整個(gè)談判過(guò)程奠定良好的基礎(chǔ)，創(chuàng)造各種條件。從某種意義上說(shuō)，良好的開(kāi)局將促進(jìn)談判順利達(dá)到雙方期望的目標(biāo)。要實(shí)現(xiàn)良好的開(kāi)局必須做好三項(xiàng)工作：第一，談判雙方互相接觸、互相了解，并對(duì)談判目標(biāo)、談判內(nèi)容、談判程序、時(shí)間進(jìn)度以及雙方人員情況進(jìn)行溝通，使

12、談判雙方在共同認(rèn)可的目標(biāo)、原則、程序、時(shí)間內(nèi)展開(kāi)談判，這體現(xiàn)了談判的規(guī)范性、嚴(yán)肅性和平等性。第二，談判雙方要營(yíng)造適合的談判氣氛，談判氣氛對(duì)人的心理、思維和行為都有重要影響，輕松愉快、熱情友好、平等和諧、積極進(jìn)取無(wú)疑是比較理想的談判氣氛。第三，談判雙方要分別進(jìn)行開(kāi)局陳述，表明己方的利益原則、對(duì)談判對(duì)手的理解和期望，雙方進(jìn)行摸底，確定下一步談判的策略和方式。談判磋商階段又稱實(shí)質(zhì)性談判階段。在這個(gè)階段雙方要針對(duì)談判所涉及的各方面議題進(jìn)行多次的磋商和爭(zhēng)辯，最后經(jīng)過(guò)一定的妥協(xié)，確定一個(gè)雙方都能接受的交易條件。磋商階段首先是一個(gè)論證己方交易條件合理性的過(guò)程，雙方都站在己方立場(chǎng)上為獲取己方所需要的利益而努力

13、說(shuō)服對(duì)方接受自己的條件；磋商階段又是一個(gè)雙方認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方的意愿、方針和條件，努力為對(duì)方著想，主動(dòng)做出讓步的過(guò)程，沒(méi)有讓步就不會(huì)有成功。采取哪一種讓步方法是在知己知彼的基礎(chǔ)上依據(jù)策略慎重選擇的。磋商階段最困難的事情是處理談判僵局。談判僵局處理不好很容易導(dǎo)致談判破裂，所以雙方要?jiǎng)?chuàng)造條件盡量避免出現(xiàn)僵局，面對(duì)僵局要冷靜下來(lái)采取多種策略手段使矛盾得到解決，使氣氛緩和下來(lái)，打破僵局重新向成功的目標(biāo)前進(jìn)。談判結(jié)束階段是談判者最容易忽視而又最容易出問(wèn)題的階段。一方面，認(rèn)為談判已大功告成，緊張的情緒松弛下來(lái)，此時(shí)的精力已不充沛，注意力很容易分散，很容易出現(xiàn)差錯(cuò)和漏洞，使談判留下隱患。另一方面，如果盲目樂(lè)觀或盲目悲觀，看不到終結(jié)談判的時(shí)機(jī)，不能抓住機(jī)遇順利終結(jié)，談判目標(biāo)將很難實(shí)現(xiàn)。所以在談判結(jié)束階段談判者務(wù)必集中精力，正確判斷談判終結(jié)的時(shí)機(jī)，確定談判結(jié)束的方式。談判的結(jié)果有三種：成交、中止、破裂。談判雙方的關(guān)系經(jīng)過(guò)談判之后也會(huì)發(fā)生變化，當(dāng)然最理想的結(jié)果是雙方談判成功，雙方關(guān)系良好。談判中止甚至破裂也是很自然的結(jié)果，因?yàn)檎勁姓咭S護(hù)本方的利益。達(dá)成協(xié)議意味著談判獲得成功和基本結(jié)束，同時(shí)也標(biāo)志著雙方新的合作和交易工作的開(kāi)始。因此，在結(jié)束階段雙方仍然要努力營(yíng)造良好的氣氛，表達(dá)對(duì)對(duì)方真誠(chéng)合作的謝意，使談判的履約階段及后續(xù)合作順利進(jìn)行。參考文獻(xiàn)1、國(guó)際商務(wù)談