貴陽萬科·悅城2013年年度營銷報(bào)告116P.

1、萬科萬科悅城悅城20132013年年度營銷報(bào)告年年度營銷報(bào)告目目錄錄 20122012年市場回顧年市場回顧 20122012年工作回顧年工作回顧 20132013年戰(zhàn)略思考年戰(zhàn)略思考 20132013年策略思考年策略思考 20132013年階段戰(zhàn)術(shù)年階段戰(zhàn)術(shù) 20132013年銷售保障年銷售保障20122012年市場回顧年市場回顧1 1宏觀市場分析宏觀市場分析區(qū)域市場分析區(qū)域市場分析競爭市場分析競爭市場分析知彼筑府發(fā)201268號(hào)關(guān)于推進(jìn)保障性安居工程和棚戶區(qū)城中村改造及重點(diǎn)項(xiàng)目建設(shè)的若干措施（十五）凡在我市購買商業(yè)、辦公用房和首次購買住房的，根據(jù)本人意愿可持房屋所有權(quán)證或備案的購房合同在購房

2、區(qū)域辦理入戶手續(xù)或居住證，享受本市戶籍人口就業(yè)、入學(xué)和就醫(yī)等同等待遇，不受入住時(shí)間和購房面積的限制。享受本市戶籍人口就業(yè)、入學(xué)和就醫(yī)等同等待遇，不受入住時(shí)間和購房面積的限制。（十七）降低公積金貸款購買普通住房的首付比例，職工家庭（包括借款人、配偶及未成年子女）購買首套自住房，套型建筑面套型建筑面積在積在9090平方米及以下的，貸款首付比例為平方米及以下的，貸款首付比例為20%20%。（十九）為促進(jìn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，給投資者生產(chǎn)經(jīng)營創(chuàng)造良好的條件，凡購買商業(yè)、辦公用房金額每滿500萬元，并在我市開辦企業(yè)（公司）或經(jīng)營，有合法營業(yè)執(zhí)照的，可不參加搖號(hào)直接申請(qǐng)一個(gè)小汽車專段號(hào)牌。解讀一：解讀一：購房落戶，享

3、受本市戶籍同等待遇，吸附外來人員，推動(dòng)城鎮(zhèn)化率加快。購房落戶，享受本市戶籍同等待遇，吸附外來人員，推動(dòng)城鎮(zhèn)化率加快。解讀二：解讀二：下調(diào)首套小戶型購房首付款，降低剛需購房壓力，鼓勵(lì)剛性需求入市。下調(diào)首套小戶型購房首付款，降低剛需購房壓力，鼓勵(lì)剛性需求入市。解讀三：解讀三：大貴陽格局建設(shè)展開，利好政策吸引外商投資，加快發(fā)展。大貴陽格局建設(shè)展開，利好政策吸引外商投資，加快發(fā)展?！菊呓庾x政策解讀】國務(wù)院對(duì)貴州省關(guān)于貴陽市部分行政區(qū)劃調(diào)整的請(qǐng)示(黔府呈201146號(hào))進(jìn)行了批復(fù)，同意撤銷貴陽市花溪區(qū)、小河區(qū)，設(shè)立新的貴陽市花溪區(qū)；同意設(shè)立貴陽市觀山湖區(qū)按照國務(wù)院關(guān)于同意貴州省調(diào)整貴陽市部分行政區(qū)劃的

4、批復(fù)(國函2012190號(hào))有關(guān)內(nèi)容，設(shè)立的貴陽市新花溪區(qū)，以原花溪區(qū)、小河區(qū)的行政區(qū)域?yàn)樾碌幕ㄏ獏^(qū)的行政區(qū)域，花溪區(qū)人民政府駐貴筑街道明珠大道192號(hào)；設(shè)立的貴陽市觀山湖區(qū)，設(shè)立的貴陽市觀山湖區(qū)，將貴陽市烏當(dāng)區(qū)的金陽街道、金華鎮(zhèn)、朱昌鎮(zhèn)和清鎮(zhèn)市的百花湖鄉(xiāng)劃歸觀山湖區(qū)管轄，以金陽街道、金華鎮(zhèn)、朱昌鎮(zhèn)、百花湖將貴陽市烏當(dāng)區(qū)的金陽街道、金華鎮(zhèn)、朱昌鎮(zhèn)和清鎮(zhèn)市的百花湖鄉(xiāng)劃歸觀山湖區(qū)管轄，以金陽街道、金華鎮(zhèn)、朱昌鎮(zhèn)、百花湖鄉(xiāng)的行政區(qū)域?yàn)橛^山湖區(qū)的行政區(qū)域，觀山湖區(qū)人民政府駐金陽街道北京西路鄉(xiāng)的行政區(qū)域?yàn)橛^山湖區(qū)的行政區(qū)域，觀山湖區(qū)人民政府駐金陽街道北京西路8 8號(hào)。號(hào)。貴陽市作重大調(diào)整，已設(shè)新花溪區(qū)和

5、觀山湖區(qū)貴陽市作重大調(diào)整，已設(shè)新花溪區(qū)和觀山湖區(qū)解讀：解讀：金陽當(dāng)前為城市新中心，現(xiàn)區(qū)域向西擴(kuò)張，將更名為觀山湖區(qū)，區(qū)域發(fā)展進(jìn)入新階段。金陽當(dāng)前為城市新中心，現(xiàn)區(qū)域向西擴(kuò)張，將更名為觀山湖區(qū)，區(qū)域發(fā)展進(jìn)入新階段?！菊呓庾x政策解讀】20122012年市場整體低價(jià)走量，進(jìn)入下半年以來，價(jià)格略有回升，銷量持續(xù)保持高位年市場整體低價(jià)走量，進(jìn)入下半年以來，價(jià)格略有回升，銷量持續(xù)保持高位2012年1-11月貴陽市場整體成交895.22895.22萬，成交均價(jià)為43324332元/。2011年月均走量平穩(wěn)，成交均價(jià)集中在4700-52004700-5200元/，進(jìn)入2012年，由于3月份市場底價(jià)房源推售熱

6、銷，拉低市場成交均價(jià)，主要集中在4100-43004100-4300元/，成交量高于2011年月均水平?！緲鞘谐山粯鞘谐山弧孔ⅲ阂陨洗媪繛樾略鲱A(yù)售備案存量截止2012年11月，貴陽市場新增預(yù)售存量主要集中于南明區(qū)、云南明區(qū)、云巖區(qū)巖區(qū)，分別存量為459459萬、147147萬，去存需10個(gè)月左右；此外，烏烏當(dāng)區(qū)當(dāng)區(qū)新增預(yù)售存量8787萬，去存時(shí)間最長，需26個(gè)月；金陽區(qū)金陽區(qū)新增預(yù)售存量為208208萬（包含西南國際（包含西南國際商貿(mào)城商貿(mào)城148148萬商業(yè)），萬商業(yè)），月均去化6.376.37萬，拋開商業(yè)余貨去化需9 9個(gè)個(gè)月月時(shí)間。截止截止20122012年年1111月區(qū)域預(yù)售存量月區(qū)域

7、預(yù)售存量區(qū)域區(qū)域區(qū)域存量區(qū)域存量（萬）（萬）主力項(xiàng)目主力項(xiàng)目1-111-11月月均月月均銷量（萬）銷量（萬）占比（占比（% %）南明南明459 花果園花果園48.67 90%云巖云巖147 未來方舟未來方舟13.29 39%金陽金陽208 美的林城時(shí)代、金陽新世界、西南國美的林城時(shí)代、金陽新世界、西南國際商貿(mào)城際商貿(mào)城6.37 81%小河小河28 萬科大都會(huì)、自在城、美林谷萬科大都會(huì)、自在城、美林谷4.90 39%白云白云33 恒大城、綠地伊頓公館恒大城、綠地伊頓公館3.64 49%花溪花溪12 保利溪湖保利溪湖1.19 49%烏當(dāng)烏當(dāng)87 保利紫薇郡、保利溫泉新城、保利公保利紫薇郡、保利溫泉

8、新城、保利公園園201020103.31 49%截止截止1111月底，預(yù)售存量高達(dá)月底，預(yù)售存量高達(dá)974974萬萬，存量集中度較高，主要集中于南明、云巖區(qū)少量大盤項(xiàng)目，存量集中度較高，主要集中于南明、云巖區(qū)少量大盤項(xiàng)目【樓市存量樓市存量】20122012年年1-101-10月貴陽土地市場供銷量與月貴陽土地市場供銷量與20112011年同期基本持平，土地端持續(xù)保持放量狀態(tài)年同期基本持平，土地端持續(xù)保持放量狀態(tài)近3年，貴陽土地市場供、銷雙活躍。2012年1-11月供、銷分別為1066.091066.09萬、947.06947.06萬?！就恋厥袌鐾恋厥袌觥抠F陽土地市場供銷量主要集中于金陽區(qū)域貴陽土

9、地市場供銷量主要集中于金陽區(qū)域2012年1-11月，貴陽土地供銷量主要集中于金陽區(qū)，區(qū)域供應(yīng)378.79378.79萬、成交344.76344.76萬，成交供應(yīng)比91.02%91.02%。從土地用途看，2012年1-11月貴陽市場商業(yè)用地為供銷主力商業(yè)用地為供銷主力，供應(yīng)296.64萬、成交269.41萬。此外，住宅用地住宅用地供應(yīng)158.63158.63萬、成交158.29158.29萬；商業(yè)用地供應(yīng)306.37306.37萬、成交291.21291.21萬?！就恋厥袌鐾恋厥袌觥繀^(qū)域區(qū)域20122012年年1-111-11月貴陽土地市場供應(yīng)情況（單位：萬）月貴陽土地市場供應(yīng)情況（單位：萬）住

10、宅用地住宅用地商住用地商住用地商業(yè)用地商業(yè)用地工業(yè)用地工業(yè)用地科教用地科教用地其他其他白云白云76.0919.3922.98140.2422.82/南明南明9.130.053.0233.013.12/云巖云巖16.4667.7715.92/3.940.57金陽金陽/6.58219.223.43.03146.49小河小河4.71/42.83/烏當(dāng)烏當(dāng)52.2618.5511.7828.09/2.98花溪花溪/6.5736.1619.46/合計(jì)合計(jì)158.62148.91309.08267.0332.91150.04區(qū)域區(qū)域20122012年年1-111-11月貴陽土地市場成交情況（單位：萬）月貴

11、陽土地市場成交情況（單位：萬）住宅用地住宅用地商住用地商住用地商業(yè)用地商業(yè)用地工業(yè)用地工業(yè)用地科教用地科教用地其他其他白云白云77.0334.1844.185.6918.681.65南明南明10.3319.2621.0112.443.19/云巖云巖16.4665.098.67/3.940.57金陽金陽/252.9888.383.43.03/小河小河3.48/43.43/烏當(dāng)烏當(dāng)50.9927.1111.7829.323.032.98花溪花溪/1.2517.2716.35/合計(jì)合計(jì)158.29399.87191.21190.6331.875.2【各區(qū)域土地供銷明細(xì)各區(qū)域土地供銷明細(xì)】201220

12、12年市場回顧年市場回顧1 1宏觀市場分析宏觀市場分析區(qū)域市場分析區(qū)域市場分析競爭市場分析競爭市場分析知彼金陽區(qū)量價(jià)走勢金陽區(qū)量價(jià)走勢金陽區(qū)月度成交量主要集中在4-6萬，排除主城區(qū)，處于區(qū)域成交量中上水平；區(qū)域成交均價(jià)保持增長態(tài)勢，主要集中在4800-5300元/。區(qū)域成交價(jià)本年度穩(wěn)步攀升，同期成交量趨于穩(wěn)定區(qū)域成交價(jià)本年度穩(wěn)步攀升，同期成交量趨于穩(wěn)定【區(qū)域樓市區(qū)域樓市】樓盤名樓盤名1 1月實(shí)得均月實(shí)得均價(jià)價(jià)2 2月實(shí)得月實(shí)得均價(jià)均價(jià)3 3月實(shí)得均價(jià)月實(shí)得均價(jià)4 4月實(shí)得月實(shí)得均價(jià)均價(jià)5 5月實(shí)得均月實(shí)得均價(jià)價(jià)6 6月實(shí)得月實(shí)得均價(jià)均價(jià)7 7月實(shí)得均月實(shí)得均價(jià)價(jià)8 8月實(shí)月實(shí)得均價(jià)得均價(jià)9 9

13、月實(shí)月實(shí)得均價(jià)得均價(jià)1010月實(shí)月實(shí)得均價(jià)得均價(jià)1111月實(shí)得均月實(shí)得均價(jià)價(jià)中天會(huì)展城58004800480048004800480048004800480048004800遠(yuǎn)大生態(tài)風(fēng)景二期 棲景灣48004800480048004800480048004700470047004700國電金海域46004600460046004600460046005300530053005300中鐵逸都國際55005300470047004700550055005500470047004700金陽新世界54005300530053005300560056005600530053005300美的林城時(shí)代洋房8

14、000，高層5500公寓5100洋房8000，高層5500公寓5100洋房8000，高層5500公寓5100洋房8000，高層5500洋房8000，高層550055005300-5400 5800580058005800中渝第一城未開盤洋房7200洋房7200 洋房7200洋房7200洋房7200洋房7200高層5300，洋房7200觀府壹號(hào)未開盤54005500高層5500，洋房7200樓盤名樓盤名1 1月銷量月銷量（套）（套）2 2月銷量月銷量（套）（套）3 3月銷量月銷量（套）（套）4 4月銷量月銷量（套）（套）5 5月銷量月銷量（套）（套）6 6月銷量月銷量（套）（套）7 7月銷量月銷

15、量（套）（套）8 8月銷量月銷量（套）（套）9 9月銷量月銷量（套）（套）1010月銷量月銷量（套）（套）1111月銷量月銷量（套）（套）中天會(huì)展城3025206030202515101210金陽新世界253070605460406018070150美的林城時(shí)代28521206035302604020012060遠(yuǎn)大生態(tài)風(fēng)景二期 棲景灣50152520202570452025國電金海域3685751018141215中鐵逸都國際1321006040353035180400120中渝第一城未開盤25025301007050120觀府壹號(hào)未開盤504570【金陽區(qū)域金陽區(qū)域20122012年年1-

16、111-11月月度現(xiàn)場跟蹤項(xiàng)目成交量價(jià)月月度現(xiàn)場跟蹤項(xiàng)目成交量價(jià)】20122012年市場回顧年市場回顧1 1宏觀市場分析宏觀市場分析區(qū)域市場分析區(qū)域市場分析競爭市場分析競爭市場分析知彼項(xiàng)目名稱項(xiàng)目名稱美的林城時(shí)代項(xiàng)目地址項(xiàng)目地址貴陽市金陽新區(qū)長嶺北路8號(hào)開發(fā)商開發(fā)商美的地產(chǎn)總占地面積總占地面積1050畝總建筑面積總建筑面積150萬建筑形態(tài)建筑形態(tài)高層、多層總戶數(shù)總戶數(shù)10000戶梯戶比梯戶比洋房1T2、高層2T3、2T4、2T6公寓3T16容積率容積率2.46入住時(shí)間入住時(shí)間首批次2013年6月高層產(chǎn)品高層產(chǎn)品成交價(jià)格5300580053005800元元/ /之間，月均去化月均去化9090套套

17、，價(jià)格變化主要受項(xiàng)目內(nèi)景觀資源及物業(yè)區(qū)位影響。7+17+1洋房洋房成交均價(jià)80008000元元/ /，月均去化月均去化4040套套，當(dāng)前洋房已基本售完，剩余房源不足5套。項(xiàng)目市場口碑較好，成交量、價(jià)均為區(qū)域標(biāo)桿項(xiàng)目市場口碑較好，成交量、價(jià)均為區(qū)域標(biāo)桿【美的林城時(shí)代美的林城時(shí)代】項(xiàng)目競爭力研判項(xiàng)目競爭力研判：項(xiàng)目優(yōu)越區(qū)位不可替代性項(xiàng)目優(yōu)越區(qū)位不可替代性評(píng)價(jià)維度評(píng)價(jià)維度項(xiàng)目情況項(xiàng)目情況品牌美的地產(chǎn)，全國性品牌企業(yè)規(guī)劃梯戶比2T3、2T4、2T6舒適度樓間30-50米，舒適度高借景能力戶戶前后觀景環(huán)境噪音粉塵臨近兩條市政道路，有一定污染處理手段公園綠地區(qū)隔配套商業(yè)類型臨街商業(yè)集中商業(yè)街學(xué)校品質(zhì)美的實(shí)

18、驗(yàn)學(xué)校會(huì)所未來將由銷售中心改建，功能不明產(chǎn)品產(chǎn)品設(shè)計(jì)中規(guī)中矩，注重使用區(qū)劃分建筑風(fēng)格Art-Deco風(fēng)格景觀近百米的原生態(tài)法國梧桐大道物管DTZ戴德梁行環(huán)境環(huán)境景觀景觀品牌品牌配套配套建筑建筑風(fēng)格風(fēng)格物管物管規(guī)劃規(guī)劃產(chǎn)品產(chǎn)品關(guān)鍵因素競爭分析關(guān)鍵因素競爭分析【美的林城時(shí)代美的林城時(shí)代】項(xiàng)目規(guī)劃產(chǎn)品線豐富，首次開盤推售洋房，以項(xiàng)目規(guī)劃產(chǎn)品線豐富，首次開盤推售洋房，以72007200元元/ /均價(jià)持續(xù)銷售，市場關(guān)注度較高均價(jià)持續(xù)銷售，市場關(guān)注度較高一期一期二期二期三期三期項(xiàng)目名稱中渝第一城項(xiàng)目地址 貴陽市金陽新區(qū)金珠東路399號(hào)開發(fā)商中渝置地占地面積540畝總建面107萬建筑形態(tài)高層、多層、中合體總

19、戶數(shù)3600戶梯戶比1T2（洋房）、2T6（高層）容積率2.9入住時(shí)間2013年9月高層產(chǎn)品高層產(chǎn)品11月10日開盤，開盤當(dāng)日成交7070套，成交價(jià)格53005300元元/ /。9+19+1、11+111+1全躍層洋房全躍層洋房成交均價(jià)72007200元元/ /，月均去化去化7070套。后期剩余房源不足200套。備注：數(shù)據(jù)來源：現(xiàn)場跟蹤備注：數(shù)據(jù)來源：現(xiàn)場跟蹤【中渝中渝第一城第一城】評(píng)價(jià)維度評(píng)價(jià)維度項(xiàng)目情況項(xiàng)目情況品牌中渝地產(chǎn)，全國性品牌企業(yè)規(guī)劃梯戶比2T6，金陽高層主流梯比借景能力戶戶景觀環(huán)境噪音粉塵臨近金陽主干道，影響較大處理手段公園綠地區(qū)隔配套商業(yè)類型獨(dú)立商業(yè)街；周邊商業(yè)配套集中度高學(xué)校

20、品質(zhì)北師大附中會(huì)所未來將由銷售中心改建；產(chǎn)品洋房產(chǎn)品設(shè)計(jì)創(chuàng)新，配置地暖建筑風(fēng)格簡歐風(fēng)格；無特別突出亮點(diǎn)物管中渝物業(yè)關(guān)鍵因素競爭分析關(guān)鍵因素競爭分析環(huán)境環(huán)境景觀景觀品牌品牌配套配套建筑建筑風(fēng)格風(fēng)格物管物管規(guī)劃規(guī)劃產(chǎn)品產(chǎn)品項(xiàng)目競爭力研判：項(xiàng)目競爭力研判：綜合競爭力強(qiáng)，項(xiàng)目內(nèi)部配套自成體系，產(chǎn)品設(shè)計(jì)創(chuàng)新，簡歐建筑風(fēng)格，項(xiàng)目整體品質(zhì)較高綜合競爭力強(qiáng)，項(xiàng)目內(nèi)部配套自成體系，產(chǎn)品設(shè)計(jì)創(chuàng)新，簡歐建筑風(fēng)格，項(xiàng)目整體品質(zhì)較高【中渝中渝第一城第一城】一期一期二期二期三期三期四四期期項(xiàng)目名稱遠(yuǎn)大生態(tài)風(fēng)景項(xiàng)目地址金陽高新開發(fā)區(qū)長嶺南路5號(hào)開發(fā)商遠(yuǎn)大地產(chǎn)總占地面積783畝總建筑面積104.4萬建筑形態(tài)高層、洋房總戶數(shù)7

21、948戶梯戶比1T2戶（洋房）、2T4（高層）容積率2.00入住時(shí)間2013年12月（二期）項(xiàng)目體量大，一期已經(jīng)交房入住，后期持續(xù)開發(fā)周期長，排除不同物業(yè)成交權(quán)重影響，項(xiàng)目整體表現(xiàn)價(jià)穩(wěn)持續(xù)項(xiàng)目體量大，一期已經(jīng)交房入住，后期持續(xù)開發(fā)周期長，排除不同物業(yè)成交權(quán)重影響，項(xiàng)目整體表現(xiàn)價(jià)穩(wěn)持續(xù)走量走量項(xiàng)目銷售主力產(chǎn)高層電梯產(chǎn)品，月均去化3030套，成交價(jià)格47004700元元/ /【遠(yuǎn)大生態(tài)風(fēng)景遠(yuǎn)大生態(tài)風(fēng)景】評(píng)價(jià)維度評(píng)價(jià)維度項(xiàng)目情況項(xiàng)目情況品牌遠(yuǎn)大地產(chǎn)規(guī)劃梯戶比2T4戶，2T6戶舒適度15-30米，漏檢較窄，舒適度一般借景能力單面觀景環(huán)境噪音粉塵離主干道較遠(yuǎn)，污染較小處理手段配套商業(yè)類型集中式大型商業(yè)學(xué)

22、校品質(zhì)會(huì)所由售樓部改造，功能未定產(chǎn)品產(chǎn)品設(shè)計(jì)中規(guī)中矩建筑風(fēng)格現(xiàn)代簡約風(fēng)格立面顯舊，客戶接受度一般景觀SIC新加坡創(chuàng)意景觀設(shè)計(jì) 物管遠(yuǎn)大創(chuàng)新物業(yè)關(guān)鍵因素競爭分析關(guān)鍵因素競爭分析環(huán)境環(huán)境景觀景觀品牌品牌配套配套建筑建筑風(fēng)格風(fēng)格物管物管規(guī)劃規(guī)劃產(chǎn)品產(chǎn)品項(xiàng)目競爭力判：項(xiàng)目競爭力判：沿小灣河造景，但項(xiàng)目內(nèi)部配套有限，高度依賴會(huì)展城大體量商業(yè)；戶型設(shè)計(jì)無沿小灣河造景，但項(xiàng)目內(nèi)部配套有限，高度依賴會(huì)展城大體量商業(yè)；戶型設(shè)計(jì)無創(chuàng)亮點(diǎn)，非品牌物管創(chuàng)亮點(diǎn)，非品牌物管【遠(yuǎn)大生態(tài)風(fēng)景遠(yuǎn)大生態(tài)風(fēng)景】項(xiàng)目名稱觀府壹號(hào)項(xiàng)目地址金陽區(qū)金陽北路378號(hào)開發(fā)商水電地產(chǎn)總占地面積883畝總建筑面積107萬建筑形態(tài)高層、多層、中合體

23、總戶數(shù)3600戶梯戶比2T6、1T2容積率1.95開發(fā)周期四期入住時(shí)間2014年9月一期一期二期二期三期三期四期四期項(xiàng)目產(chǎn)品包含別墅、洋房、高層，項(xiàng)目產(chǎn)品包含別墅、洋房、高層，9 9月首批次高層入市，月首批次高層入市，均價(jià)均價(jià)54005400元元/ /，開盤去化，開盤去化30.66%30.66%9 9月項(xiàng)目首次開盤推售高層月項(xiàng)目首次開盤推售高層237237套，開套，開盤當(dāng)日成交盤當(dāng)日成交4242套，成交均價(jià)套，成交均價(jià)54005400元元/ /，11月11日再次開盤，推售5+1洋房洋房84套，當(dāng)天共計(jì)成交成交2626套套，成交均價(jià)均價(jià)72007200元元/ / （開盤成交截止當(dāng)日12點(diǎn)）。【觀

24、府壹號(hào)觀府壹號(hào)】項(xiàng)目競爭力研判項(xiàng)目競爭力研判：純住宅項(xiàng)目，項(xiàng)目內(nèi)部無配套，項(xiàng)目配套依賴周邊項(xiàng)目。純住宅項(xiàng)目，項(xiàng)目內(nèi)部無配套，項(xiàng)目配套依賴周邊項(xiàng)目。評(píng)價(jià)維度評(píng)價(jià)維度項(xiàng)目情況項(xiàng)目情況品牌水電地產(chǎn)，央企規(guī)劃梯戶比2T4戶、2T6戶舒適度樓間距50米，舒適度高借景能力雙面借景景觀設(shè)計(jì)環(huán)境噪音粉塵四周臨市政道路，噪音粉塵高處理手段綠化帶隔離配套商業(yè)類型 純住宅社區(qū)，無商業(yè)。學(xué)校品質(zhì)規(guī)劃有小學(xué)、幼兒園，學(xué)校名稱未定會(huì)所由銷售中心改建，功能不明確產(chǎn)品分區(qū)明確，客戶接受度較高建筑風(fēng)格Art-Deco風(fēng)格景觀景觀設(shè)計(jì)較好、品質(zhì)較高物管DTZ戴德梁行關(guān)鍵因素競爭分析關(guān)鍵因素競爭分析環(huán)境環(huán)境景觀景觀品牌品牌配套配套

25、建筑建筑風(fēng)格風(fēng)格物管物管規(guī)劃規(guī)劃產(chǎn)品產(chǎn)品【觀府壹號(hào)觀府壹號(hào)】區(qū)域內(nèi)大盤，開發(fā)緩慢，后期體量大，整體成交表現(xiàn)量、價(jià)穩(wěn)定，價(jià)格主要集中在區(qū)域內(nèi)大盤，開發(fā)緩慢，后期體量大，整體成交表現(xiàn)量、價(jià)穩(wěn)定，價(jià)格主要集中在5000-53005000-5300元元/ /項(xiàng)目名稱金陽新世界 項(xiàng)目地址金陽北路與金朱東路交叉口開發(fā)商新世界地產(chǎn)（貴陽）總占地面積3300畝總建筑面積380萬建筑形態(tài)高層、花園洋房、別墅總戶數(shù)約30000戶梯戶比2T4、2T5、2T6容積率1.85入住時(shí)間2009年6月一期一期二期二期三期三期四期四期商業(yè)商業(yè)高層電梯產(chǎn)品，月均去化6060套套，當(dāng)前成交均價(jià)53005300元元/ /。【金陽新

26、世界金陽新世界】評(píng)價(jià)維度評(píng)價(jià)維度項(xiàng)目情況項(xiàng)目情況品牌新世界地產(chǎn)，港商規(guī)劃梯戶比2T4，2T5、2T6高層主流梯戶比舒適度樓間距20-30米，舒適度一般借景能力單面借景環(huán)境噪音粉塵四周被市政道路圍合，噪音粉塵大處理手段公園綠地區(qū)隔配套商業(yè)類型集中式大型商業(yè)、商業(yè)街學(xué)校品質(zhì)新世界小學(xué)會(huì)所規(guī)劃有會(huì)所，尚未呈現(xiàn)產(chǎn)品產(chǎn)品設(shè)計(jì)陽臺(tái)挑高，建筑風(fēng)格現(xiàn)代簡約風(fēng)格，客戶認(rèn)可度不高景觀景觀設(shè)計(jì)較好、品質(zhì)較高物管新生活物業(yè)管理關(guān)鍵因素競爭分析關(guān)鍵因素競爭分析環(huán)境環(huán)境景觀景觀品牌品牌配套配套建筑建筑風(fēng)格風(fēng)格物管物管規(guī)劃規(guī)劃產(chǎn)品產(chǎn)品項(xiàng)目競爭力研判：項(xiàng)目競爭力研判：項(xiàng)目體量較大，開發(fā)較早，項(xiàng)目一期已入住，成熟社區(qū)，現(xiàn)代簡約

27、建筑風(fēng)格，項(xiàng)目體量較大，開發(fā)較早，項(xiàng)目一期已入住，成熟社區(qū)，現(xiàn)代簡約建筑風(fēng)格，外立面顯得陳舊，客戶認(rèn)可度不高外立面顯得陳舊，客戶認(rèn)可度不高【金陽新世界金陽新世界】項(xiàng)目名稱中鐵逸都國際 項(xiàng)目地址金陽區(qū)金陽大道北段1號(hào)開發(fā)商貴陽中鐵置業(yè)有限公司總占地面積1800畝總建筑面積230萬建筑形態(tài)高層、花園洋房、別墅總戶數(shù)16000戶梯戶比洋房1T2、高層2T3、2T4、2T5、2T6容積率1.8入住時(shí)間2013年8月一期一期二期二期后期后期項(xiàng)目產(chǎn)品豐富，成交方面價(jià)穩(wěn)、量少，但持續(xù)成交項(xiàng)目產(chǎn)品豐富，成交方面價(jià)穩(wěn)、量少，但持續(xù)成交高層高層電梯產(chǎn)品，月均去化8080套套，成交均價(jià)47004700元元/ /。聯(lián)

28、排與合院別墅聯(lián)排與合院別墅產(chǎn)品月均去化約1010套套，成交均價(jià)1200012000元元/ /。【中鐵逸都國際中鐵逸都國際】評(píng)價(jià)維度評(píng)價(jià)維度項(xiàng)目情況項(xiàng)目情況品牌中鐵置業(yè)，央企規(guī)劃梯戶比2T3、2T4、2T5、2T6舒適度塔樓間距較寬，達(dá)到30米借景能力雙面觀景環(huán)境噪音粉塵噪音粉塵小處理手段綠帶隔離配套商業(yè)類型沿街底商、集中大型商業(yè)學(xué)校品質(zhì) 會(huì)所售樓部改建，功能尚不明確產(chǎn)品戶型內(nèi)部設(shè)施打造欠佳建筑風(fēng)格混搭風(fēng)格，客戶認(rèn)可度較高景觀注重景觀打造，細(xì)節(jié)處理到位，客戶認(rèn)可度高物管興隆物業(yè)管理公司項(xiàng)目競爭力研判：項(xiàng)目競爭力研判：綜合競爭力強(qiáng)，產(chǎn)品設(shè)計(jì)存在一定問題，橫梁設(shè)計(jì)不合理，但園林風(fēng)格打造較綜合競爭力強(qiáng)

29、，產(chǎn)品設(shè)計(jì)存在一定問題，橫梁設(shè)計(jì)不合理，但園林風(fēng)格打造較好，客戶認(rèn)可度高，建筑風(fēng)格新穎，項(xiàng)目整體屬于中上品質(zhì)好，客戶認(rèn)可度高，建筑風(fēng)格新穎，項(xiàng)目整體屬于中上品質(zhì)關(guān)鍵因素競爭分析關(guān)鍵因素競爭分析環(huán)境環(huán)境景觀景觀品牌品牌配套配套建筑建筑風(fēng)格風(fēng)格物管物管規(guī)劃規(guī)劃產(chǎn)品產(chǎn)品【中鐵逸都國際中鐵逸都國際】優(yōu)勢：優(yōu)勢：品牌：品牌開發(fā)商品牌：品牌開發(fā)商產(chǎn)品：精裝房產(chǎn)品：精裝房配套：區(qū)域配套配套：區(qū)域配套劣勢：劣勢：建筑風(fēng)格：趨同建筑風(fēng)格：趨同產(chǎn)品：同質(zhì)化產(chǎn)品：同質(zhì)化規(guī)劃：體量小規(guī)劃：體量小景觀：無突出優(yōu)勢景觀：無突出優(yōu)勢觀府壹號(hào)觀府壹號(hào)金陽新世界金陽新世界美的林城時(shí)代美的林城時(shí)代遠(yuǎn)大生態(tài)風(fēng)景遠(yuǎn)大生態(tài)風(fēng)景中渝第一

30、城中渝第一城中鐵逸都國際中鐵逸都國際關(guān)鍵因素競爭分析關(guān)鍵因素競爭分析環(huán)境環(huán)境景觀景觀品牌品牌配套配套建筑建筑風(fēng)格風(fēng)格物管物管規(guī)劃規(guī)劃產(chǎn)品產(chǎn)品【競品綜合素質(zhì)競品綜合素質(zhì)】p貴陽市場同比低價(jià)走量，進(jìn)下半年以來，價(jià)格企穩(wěn)回升；貴陽市場同比低價(jià)走量，進(jìn)下半年以來，價(jià)格企穩(wěn)回升；p土地端持續(xù)大幅放量，金陽區(qū)域內(nèi)中長期市場存貨壓力較大；土地端持續(xù)大幅放量，金陽區(qū)域內(nèi)中長期市場存貨壓力較大；p項(xiàng)目本體在與競品的抗衡中無顯著優(yōu)勢，需要重新審視項(xiàng)目本體在與競品的抗衡中無顯著優(yōu)勢，需要重新審視20132013年?duì)I銷核心。年?duì)I銷核心。20122012年工作回顧年工作回顧2 2知己7 7月月8 8月月9 9月月101

31、0月月1111月月1212月月團(tuán)隊(duì)成立市場客戶問卷調(diào)研貴陽心聲活動(dòng)售樓部開放認(rèn)籌啟動(dòng)首批次推售重要節(jié)點(diǎn)回顧重要節(jié)點(diǎn)回顧7 7月月1010日：銷售團(tuán)隊(duì)成立日：銷售團(tuán)隊(duì)成立9 9月月1010日：貴陽心聲活動(dòng)啟動(dòng)日：貴陽心聲活動(dòng)啟動(dòng)9 9月月2727日：臨時(shí)外展開放日：臨時(shí)外展開放1111月月9 9日：產(chǎn)品發(fā)布會(huì)暨認(rèn)籌啟動(dòng)日：產(chǎn)品發(fā)布會(huì)暨認(rèn)籌啟動(dòng)1212月月1616日：日：6 6號(hào)樓線下推售號(hào)樓線下推售來電：來電：17701770組組來訪：來訪：37103710組組悅卡：悅卡：750750組組認(rèn)籌：認(rèn)籌：179179組組認(rèn)購：認(rèn)購：111111組組【20122012重要節(jié)點(diǎn)回顧重要節(jié)點(diǎn)回顧】數(shù)據(jù)截止

32、12月23日【20122012蓄客情況回顧蓄客情況回顧】周均來電量周均來電量126126組組412組 共計(jì)共計(jì)1414周來電統(tǒng)計(jì)共周來電統(tǒng)計(jì)共17701770組組，周平均來電量為周平均來電量為126126組組。 其中9.27-10.3、10.12-10.20及11.25-12.1這三周是開館以來來電量最大的三周來電量最大的三周，分別是分別是176176組、組、238238組、組、212212組組。569組598組數(shù)據(jù)截止12月23日【20122012蓄客情況回顧蓄客情況回顧】 截止2012年12月22日共計(jì)來訪共計(jì)來訪36933693組組。 其中開館第一周來訪量最多，719719組組。 101

33、0月初月初-11-11月底月底周來訪量較為均衡，330330組組-370-370組范圍組范圍。 1111月月2323日價(jià)格釋放后，周來訪量有較明顯下滑，周平均來訪量為日價(jià)格釋放后，周來訪量有較明顯下滑，周平均來訪量為138138組。組。周均來訪量周均來訪量307307組組數(shù)據(jù)截止12月23日注：悅卡（注：悅卡（30003000元銀行定存）認(rèn)籌（元銀行定存）認(rèn)籌（2000020000元認(rèn)籌金）元認(rèn)籌金）悅卡認(rèn)籌認(rèn)購75017911124%24%62%62%核心問題界定：核心問題界定：自項(xiàng)目組成立至認(rèn)籌啟動(dòng)近4個(gè)月時(shí)間，儲(chǔ)備悅卡客戶750組，轉(zhuǎn)籌率僅轉(zhuǎn)籌率僅24%24%！【20122012核心問題

34、回顧核心問題回顧】線上推廣偏年輕化線上推廣偏年輕化集中釋放較多的團(tuán)購聲音集中釋放較多的團(tuán)購聲音快銷盤路線，本體價(jià)值訴求不足，難以支撐快銷盤路線，本體價(jià)值訴求不足，難以支撐61006100元元/ / 的區(qū)域高價(jià)的區(qū)域高價(jià)問題一：形象與價(jià)格不匹配，客戶心理落差較大問題一：形象與價(jià)格不匹配，客戶心理落差較大【問題解析問題解析】【問題解析問題解析】問題二：區(qū)域內(nèi)外競爭項(xiàng)目通過價(jià)格差分流本案客戶問題二：區(qū)域內(nèi)外競爭項(xiàng)目通過價(jià)格差分流本案客戶1111月月1212月月萬科萬科悅城團(tuán)購悅城團(tuán)購客戶內(nèi)部選房客戶內(nèi)部選房11月10日【中渝中渝第一城第一城】推售量：162套預(yù)售情況：72套（截止12月15日）預(yù)售均

35、價(jià)：5280元/12月2日【優(yōu)品城邦優(yōu)品城邦】推售量：916套預(yù)售情況：830套預(yù)售均價(jià)：3430元/12月9日【金龍星島國際金龍星島國際】推售量：251套預(yù)售情況：69套（截止12月15日）預(yù)售均價(jià)：5190元/區(qū)區(qū) 域域 內(nèi)內(nèi)區(qū)區(qū) 域域 外外【花果園】自10月份起持續(xù)在永輝超市門口設(shè)置外展點(diǎn)，攔截客戶。12月16日【中天未來方舟】在本案周邊的單位持續(xù)進(jìn)行團(tuán)購?fù)卣梗恢崩捅景竿卣箍蛻粜睦韮r(jià)格預(yù)期。問題三：呈現(xiàn)不足導(dǎo)致客戶無法認(rèn)知品牌與價(jià)值問題三：呈現(xiàn)不足導(dǎo)致客戶無法認(rèn)知品牌與價(jià)值項(xiàng)目呈現(xiàn)原因：項(xiàng)目呈現(xiàn)原因：目前缺乏具體呈現(xiàn)，在前期價(jià)值點(diǎn)的樹立方面一直依托于目前缺乏具體呈現(xiàn)，在前期價(jià)值點(diǎn)的樹

36、立方面一直依托于世紀(jì)城及金陽的區(qū)域價(jià)值，項(xiàng)目自身的價(jià)值點(diǎn)無實(shí)體承載，導(dǎo)致客戶認(rèn)為本世紀(jì)城及金陽的區(qū)域價(jià)值，項(xiàng)目自身的價(jià)值點(diǎn)無實(shí)體承載，導(dǎo)致客戶認(rèn)為本案價(jià)值點(diǎn)就僅存在于依托世紀(jì)城配套。案價(jià)值點(diǎn)就僅存在于依托世紀(jì)城配套。 品牌認(rèn)知缺陷：品牌認(rèn)知缺陷：貴陽客戶缺乏親身體驗(yàn)萬科產(chǎn)品的經(jīng)歷，對(duì)于萬科品牌的貴陽客戶缺乏親身體驗(yàn)萬科產(chǎn)品的經(jīng)歷，對(duì)于萬科品牌的認(rèn)知有較大的缺失。認(rèn)知有較大的缺失。【問題解析問題解析】20132013年戰(zhàn)略思考年戰(zhàn)略思考3 3戰(zhàn)略20122012年，回顧品牌年，回顧品牌客戶徘徊與花果園、優(yōu)品道等低價(jià)項(xiàng)目；客戶徘徊與花果園、優(yōu)品道等低價(jià)項(xiàng)目；客戶猶豫項(xiàng)目精裝品質(zhì)；客戶猶豫項(xiàng)目精裝品

37、質(zhì)；萬科的品牌號(hào)召力尚未體現(xiàn)！萬科的品牌號(hào)召力尚未體現(xiàn)！歷經(jīng)了金域華府，玲瓏灣，大都會(huì)，歷經(jīng)了金域華府，玲瓏灣，大都會(huì)，20132013年，萬科金陽將迎來悅城與楊惠村項(xiàng)目的共同亮相！年，萬科金陽將迎來悅城與楊惠村項(xiàng)目的共同亮相！貴陽萬科貴陽萬科20132013年年5 5盤聯(lián)動(dòng)，規(guī)模與體量足以撼動(dòng)全城！盤聯(lián)動(dòng)，規(guī)模與體量足以撼動(dòng)全城！未來與更多的品牌開發(fā)商角逐市場，理應(yīng)發(fā)出更多品牌聲音，未來與更多的品牌開發(fā)商角逐市場，理應(yīng)發(fā)出更多品牌聲音，布局品牌影響力！布局品牌影響力！【戰(zhàn)略基礎(chǔ)戰(zhàn)略基礎(chǔ)】20132013年年萬科五盤唯有合力抗衡市場萬科五盤唯有合力抗衡市場品牌聚合不可缺失！品牌聚合不可缺失！2

38、0132013年年?duì)I銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略貴陽萬科品牌年貴陽萬科品牌年20132013年策略思考年策略思考4 4策略我們執(zhí)著于區(qū)域的解析，我們執(zhí)著于團(tuán)購的增量；我們執(zhí)著于區(qū)域的解析，我們執(zhí)著于團(tuán)購的增量；讓市場不能直視項(xiàng)目價(jià)值！讓市場不能直視項(xiàng)目價(jià)值！讓自己成為了金陽的追隨者！讓自己成為了金陽的追隨者！20122012年，回顧項(xiàng)目年，回顧項(xiàng)目20132013年年我們要改變局面，改變市場對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知！要讓【萬科悅城】成為區(qū)域的精神領(lǐng)袖！價(jià)值領(lǐng)袖！從而達(dá)成從而達(dá)成61006100元元/ /的區(qū)域價(jià)格標(biāo)桿！的區(qū)域價(jià)格標(biāo)桿！20132013年年?duì)I銷總綱營銷總綱以形象樹立高度，區(qū)隔市場競爭！以形象樹立高度，區(qū)隔

39、市場競爭！1ST多渠道擴(kuò)容客戶，促進(jìn)快速去化！多渠道擴(kuò)容客戶，促進(jìn)快速去化！2nd20132013年策略思考年策略思考4 4策略推售策略推售策略推廣策略推廣策略儲(chǔ)客策略儲(chǔ)客策略項(xiàng)目戶型結(jié)構(gòu)相對(duì)簡單，以三房為主，兩房產(chǎn)品相對(duì)貨量較少，小套三貨量充足。注：暫未考慮2012年5、6號(hào)樓推售去化樓棟樓棟套二套二小套三小套三大套三大套三合計(jì)合計(jì)727288881161161#1#/58581161162#2#5858291451455#5#/62621241246#6#6262311551557#7#/62621241248#8#/62621241249#9#626231155155公寓公寓/66766

40、7合計(jì)合計(jì)18218242642633533516101610占比占比19%19%45%45%36%36%100%100%【推薦方案：推售公寓、推薦方案：推售公寓、1 1、2 2、8 8、9 9號(hào)樓號(hào)樓】20132013年貨量分析年貨量分析7號(hào)樓根據(jù)年末貨量和任務(wù)情況，在考慮加推情況。1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月6#樓清盤加推8、9#樓、公寓加推1#樓年度整體推售以小步快跑，分棟去化小步快跑，分棟去化的策略為主余貨去化金金陽陽南南路路金金源源街街3#3#樓樓4#4#樓樓5#5#樓樓6#6#樓樓7#7#樓樓8#8#樓樓9#9#樓樓第一階段第一階段品質(zhì)提升，客戶儲(chǔ)備品質(zhì)提

41、升，客戶儲(chǔ)備第二階段第二階段強(qiáng)勢儲(chǔ)客，持續(xù)強(qiáng)推強(qiáng)勢儲(chǔ)客，持續(xù)強(qiáng)推第三階段第三階段持續(xù)銷售持續(xù)銷售【20132013年推售鋪排年推售鋪排】5#樓根據(jù)去化情況適量加推加推2#樓強(qiáng)勢蓄客20132013年策略思考年策略思考4 4策略推售策略推售策略推廣策略推廣策略儲(chǔ)客策略儲(chǔ)客策略20122012年，悅城并非沒有形象年，悅城并非沒有形象只是形象依附于區(qū)域，沒有與區(qū)域項(xiàng)目形成直接的區(qū)隔，未只是形象依附于區(qū)域，沒有與區(qū)域項(xiàng)目形成直接的區(qū)隔，未能有效強(qiáng)化形象認(rèn)知，導(dǎo)致市場和客戶的認(rèn)知有限。能有效強(qiáng)化形象認(rèn)知，導(dǎo)致市場和客戶的認(rèn)知有限。因此，因此，20132013年形象提升將會(huì)尤為關(guān)鍵年形象提升將會(huì)尤為關(guān)鍵品

42、牌形象品牌形象提升提升悅城悅城形象高度形象高度悅城形象悅城形象區(qū)隔區(qū)隔市場市場質(zhì)變調(diào)性質(zhì)變調(diào)性線上：多盤聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，集中推廣，線上：多盤聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，集中推廣，樹立形象高度，多產(chǎn)品線出貨。樹立形象高度，多產(chǎn)品線出貨。線下：品牌公關(guān)活動(dòng)，聚焦品牌效應(yīng)，線下：品牌公關(guān)活動(dòng)，聚焦品牌效應(yīng)，形成市場影響力。形成市場影響力。提升費(fèi)效，擴(kuò)大傳播，奠定品牌及區(qū)域營銷力線上：營銷節(jié)點(diǎn)薄發(fā)，保持市場聲線上：營銷節(jié)點(diǎn)薄發(fā)，保持市場聲音、區(qū)域格調(diào)。音、區(qū)域格調(diào)。線下：著重高調(diào)形的線下：著重高調(diào)形的VIVI延展，現(xiàn)場延展，現(xiàn)場包裝、氛圍體驗(yàn)。包裝、氛圍體驗(yàn)?！酒放菩蜗笈c悅城形象思考品牌形象與悅城形象思考】1月2月3月4月5

43、月6月7月8月9月10月11月12月第二階段第一階段第三階段品牌推廣線活動(dòng)：首屆建筑科技展萬科生活萬科品牌悅城推廣線悅見觀山湖1、悅，為超越而生2、中心在此全盛3、越中心，悅生活悅從心生1、悅從心生活2、建筑中心之悅3、城市向心，悅動(dòng)隨心聞香識(shí)悅1、聞香識(shí)悅2、滿園芬芳,香全城3、萬科悅城,香見貴陽【品牌形象與悅城形象思考品牌形象與悅城形象思考】來電渠道分析來電渠道分析開館以來我們共采用過22種渠道進(jìn)行推廣，其中來電效果較好的渠道為短信、晚報(bào)、派單、戶外、圍墻；來電量均突破100組。其中效果最佳的為報(bào)廣549組、短信304組、派單261組，該三種推廣方式將持續(xù)采用?！究蛻舴治銮闆r客戶分析情況】

44、來訪渠道分析來訪渠道分析截止2012年12月15日共計(jì)來訪3608組，其中主要來訪渠道為路過、企業(yè)宣傳、朋友介紹、派單。其中路過2179組，占到60%；企業(yè)宣傳571組；占到26%；朋友介紹266組，占到7%；派單182組，占到5%?！究蛻舴治銮闆r客戶分析情況】線上形象傳播報(bào)媒報(bào)媒線下精準(zhǔn)傳遞轎廂、短信轎廂、短信線上持續(xù)炒作論壇、微博論壇、微博區(qū)域競品攔截戶外、道旗戶外、道旗【媒體組合媒體組合】20132013年策略思考年策略思考4 4策略推售策略推售策略推廣策略推廣策略儲(chǔ)客策略儲(chǔ)客策略認(rèn)籌客戶區(qū)域分析認(rèn)籌客戶區(qū)域分析本項(xiàng)目從11月23日-12月15日認(rèn)籌期間共計(jì)認(rèn)籌179組，認(rèn)籌客戶區(qū)域主要

45、集中在金陽61組、云巖地區(qū)56組；占到65%。其中金陽片區(qū)最多的是世紀(jì)城內(nèi)客戶共計(jì)39組，而云巖片區(qū)主要為市區(qū)客戶30組?！究蛻魠^(qū)域分析客戶區(qū)域分析】認(rèn)籌客戶職業(yè)分析認(rèn)籌客戶職業(yè)分析認(rèn)籌的179組客戶中，多數(shù)為個(gè)體工商戶28組，占16%；通過前期企業(yè)拓展后，團(tuán)購單位廠礦職工28組，占16%。其次是事業(yè)單位職工21組，占12%，國企職員14組，占到8% ；有44組客戶在溝通過程中不愿透露自己職業(yè)身份，占到25%?！究蛻袈殬I(yè)分析客戶職業(yè)分析】 持續(xù)保有金陽區(qū)域內(nèi)地緣性客戶持續(xù)保有金陽區(qū)域內(nèi)地緣性客戶 拓展兩城區(qū)高承受能力客戶拓展兩城區(qū)高承受能力客戶 嘗試開拓貴陽周邊及地州客戶嘗試開拓貴陽周邊及地州

46、客戶 持續(xù)維護(hù)成交客戶持續(xù)維護(hù)成交客戶【客戶拓展客戶拓展】花溪云巖烏當(dāng)金陽云巖南明2012年項(xiàng)目主要拓展方向?yàn)閾?jù)守本地，以金陽地緣性客戶拓展為主，客戶結(jié)構(gòu)多為外地、客戶承受能力一般。針對(duì)2013年項(xiàng)目整體形象的拉升，需要大量搞承受能力的客戶關(guān)注，需要進(jìn)入兩城區(qū)進(jìn)行拓展。拓展時(shí)間：拓展時(shí)間：4月-12月拓展方式：拓展方式：城區(qū)設(shè)展、社區(qū)轎廂、短信覆蓋、寫字樓拓展。【拓展兩城區(qū)高承受力客戶拓展兩城區(qū)高承受力客戶】金陽清鎮(zhèn)修文息烽開陽烏當(dāng)白云花溪南明云巖一階段拓展路線二階段拓展路線第一階段：第一階段：3 3月月-4-4月月拓展臨近的清鎮(zhèn)、修文主要形式：區(qū)域設(shè)點(diǎn)，派單第二階段：第二階段：8 8月月-9

47、-9月月拓展稍遠(yuǎn)的息烽、開陽主要形式：區(qū)域設(shè)點(diǎn)，派單二級(jí)城市拓展根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況酌二級(jí)城市拓展根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況酌情考慮。情考慮。根據(jù)市場項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)及金陽過往發(fā)展客戶結(jié)構(gòu)，貴陽周邊地州及二級(jí)城市客戶占有相當(dāng)比例。建議在2013年啟動(dòng)項(xiàng)目地州拓展工作?！緡L試開拓貴陽周邊及地州客戶嘗試開拓貴陽周邊及地州客戶】20132013年階段戰(zhàn)術(shù)年階段戰(zhàn)術(shù)5 5第一階段（第一階段（1-41-4月）月）第二階段（第二階段（5-75-7月）月）第三階段（第三階段（8-128-12月）月）戰(zhàn)術(shù)階段性劃分14月份58月份912月份主要營銷動(dòng)作年初蓄客及余貨銷售售樓部及架空層園林開放實(shí)景樣板房開放高層、公寓首開1、2#加推

48、收官促銷活動(dòng)主題設(shè)想 悅城，為超越而生悅城，為超越而生（萬科悅城售樓部開放，架空層園林開放、8、9號(hào)樓VIP誠意登記）悅中心，悅生活悅中心，悅生活（全城盛大開盤）最后加推最后加推（1、2#加推、余貨促銷）溝通重點(diǎn)形象入市，提升高度強(qiáng)勢蓄客、引爆開盤補(bǔ)缺產(chǎn)品，稀缺價(jià)值傳播渠道戶外、畫報(bào)、轎廂、網(wǎng)絡(luò)、短信戶外、報(bào)廣、畫報(bào)、轎廂、網(wǎng)絡(luò)、短信戶外、報(bào)廣、畫報(bào)、轎廂、網(wǎng)絡(luò)、短信12月售樓部開放架空層園林開放實(shí)景樣板房開放全面盛大開盤主題：主題：貴州首個(gè)架空層園林貴州首個(gè)架空層園林（架空層園林開放、8、9號(hào)樓VIP誠意登記）品質(zhì)提升，客戶儲(chǔ)備品質(zhì)提升，客戶儲(chǔ)備主題：主題：悅中心，悅生活悅中心，悅生活（全城

49、盛大開盤）形象提升，強(qiáng)勢儲(chǔ)客形象提升，強(qiáng)勢儲(chǔ)客大會(huì)戰(zhàn)，最大引爆大會(huì)戰(zhàn)，最大引爆主題：主題： 悅城，為超越而生悅城，為超越而生（萬科悅城售樓部開放，項(xiàng)目新形象面市）主題：主題：最后加推最后加推（1、2#加推、余貨促銷信息）收官熱銷收官熱銷【年度營銷節(jié)奏年度營銷節(jié)奏】3月1日4月1日6月15日9月15日適量加推6月1日1月2月3月4月【第一階段營銷排期第一階段營銷排期】917春節(jié)假期持續(xù)去化6號(hào)樓余貨適時(shí)推出5號(hào)樓大三房架空層園林開放8、9號(hào)樓持續(xù)認(rèn)籌、公寓儲(chǔ)客階段營銷核心：解決形象拉升，樹立市場形象階段營銷核心：解決形象拉升，樹立市場形象售樓部交付【第一階段銷售任務(wù)第一階段銷售任務(wù)】1 1月月2

50、 2月月3 3月月4 4月月合計(jì)合計(jì)余貨去化余貨去化余貨去化余貨去化余貨去化6號(hào)樓5010405352015105455號(hào)樓1242010410944549103985合計(jì)30156520130銷售任務(wù)銷售任務(wù)第一階段銷售任務(wù)為：第一階段銷售任務(wù)為：130130套套實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目單價(jià)為：實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目單價(jià)為：61006100元元/ /實(shí)現(xiàn)階段項(xiàng)目產(chǎn)值：實(shí)現(xiàn)階段項(xiàng)目產(chǎn)值：96609660萬元萬元按按15%15%的來訪轉(zhuǎn)成交率的來訪轉(zhuǎn)成交率階段儲(chǔ)客任務(wù)為：階段儲(chǔ)客任務(wù)為：870870組組56【階段推廣組合階段推廣組合】報(bào)廣報(bào)廣悅，為超越而生越中心，悅生活戶外戶外悅，為超越而生短信短信觀山湖萬科時(shí)代即將啟幕8、

51、9號(hào)樓認(rèn)籌啟動(dòng)轎廂轎廂8、9號(hào)樓認(rèn)籌啟動(dòng)貴州首個(gè)架空層園林即將開放春節(jié)春節(jié)1月2月3月4月917春節(jié)假期持續(xù)去化6號(hào)樓余貨適時(shí)推出5號(hào)樓大三房架空層園林開放8、9號(hào)樓持續(xù)認(rèn)籌、公寓儲(chǔ)客售樓部交付【階段推廣表現(xiàn)階段推廣表現(xiàn)】設(shè)計(jì)畫面投放時(shí)間：投放時(shí)間：20132013年年3 3月月1 1日日-3-3月月3131日日內(nèi)容形式：內(nèi)容形式：品牌形象品牌形象+ +銷售信息銷售信息投放地點(diǎn)：世紀(jì)城、世紀(jì)城區(qū)域?qū)懽謽峭斗诺攸c(diǎn)：世紀(jì)城、世紀(jì)城區(qū)域?qū)懽謽恰巨I廂轎廂】2012年來電、來訪數(shù)據(jù)：企業(yè)宣傳及拓展來訪分別為企業(yè)宣傳及拓展來訪分別為571571組組和和7878組組；直接的短信來電直接的短信來電304304

52、組組，到訪，到訪5959組。組。兩城區(qū)金陽地州客群國企類/事業(yè)單位，集團(tuán)網(wǎng)客群公務(wù)員、國企事業(yè)單位、銀行金融等中年客群，公務(wù)員、私營業(yè)主價(jià)值點(diǎn)品牌、區(qū)域利好、精裝產(chǎn)品等區(qū)域利好、產(chǎn)品、品牌等品牌、區(qū)域利好針對(duì)不同區(qū)域的客戶進(jìn)行精確篩選，準(zhǔn)確傳遞項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn)，主要傳播方向?yàn)槠笫聵I(yè)單位、廠礦人群【短信短信】該動(dòng)作為持續(xù)動(dòng)作，后續(xù)階段不做贅述該動(dòng)作為持續(xù)動(dòng)作，后續(xù)階段不做贅述網(wǎng)絡(luò)營銷以一網(wǎng)絡(luò)營銷以一“壇壇”二二“微微”多多“群群”持續(xù)炒作的方式：持續(xù)炒作的方式：1.1.論壇：論壇：以搜房、新浪為主，定期發(fā)布區(qū)域發(fā)展、工程進(jìn)度、裝修材料、小區(qū)景觀等信息；2 2、微博、微信：、微博、微信：以活動(dòng)信息為主，

53、通過網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)、小禮品贈(zèng)送增加項(xiàng)目信息傳播渠道及市場關(guān)注度。3.QQ3.QQ群：群：以工作人員釋放項(xiàng)目信息、答疑，提高客戶滿意度和關(guān)注度?！揪W(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)】該動(dòng)作為持續(xù)動(dòng)作，后續(xù)階段不做贅述該動(dòng)作為持續(xù)動(dòng)作，后續(xù)階段不做贅述【階段儲(chǔ)客戰(zhàn)術(shù)階段儲(chǔ)客戰(zhàn)術(shù)】執(zhí)行動(dòng)作一：執(zhí)行動(dòng)作一：團(tuán)購單位新春拜訪團(tuán)購單位新春拜訪執(zhí)行時(shí)間：執(zhí)行時(shí)間： 20132013年年1 1月月1414日日-1-1月月3131日日目的：目的：通過拜訪前期客戶實(shí)現(xiàn)客戶在再梳理，完成老客戶的增量；動(dòng)作：動(dòng)作：借助春節(jié)拜年為由頭，置業(yè)顧問按前期悅卡客戶所屬單位回訪客戶，贈(zèng)送小禮品確定客戶意向；物料：物料：定做紅包、春聯(lián)。2013年新春來臨之際，

54、置業(yè)顧問通過給前期悅卡客戶所屬單位拜年的方式進(jìn)行客戶回訪，確定客戶意向?！倦A段儲(chǔ)客戰(zhàn)術(shù)階段儲(chǔ)客戰(zhàn)術(shù)】執(zhí)行動(dòng)作二：執(zhí)行動(dòng)作二：單位年會(huì)突破單位年會(huì)突破執(zhí)行時(shí)間：執(zhí)行時(shí)間： 20132013年年1 1月月1 1日日-1-1月月3131日日年底之際，是各個(gè)大型企事業(yè)單位舉行年會(huì)的時(shí)機(jī)，通過調(diào)研各個(gè)酒店年會(huì)承辦情況可以獲悉具體的年會(huì)舉辦單位及詳細(xì)時(shí)間；目的：目的：通過對(duì)各單位年會(huì)的集中宣傳，為新的推售積累客戶；動(dòng)作：動(dòng)作：通過酒店了解到各單位舉行年會(huì)的具體時(shí)間，然后通過酒店周邊派單或者與酒店合作在酒店大堂設(shè)咨詢點(diǎn)的方式進(jìn)行年會(huì)單位滲透；準(zhǔn)備工作：準(zhǔn)備工作：聯(lián)系酒店調(diào)研各大單位年會(huì)舉行時(shí)間。物料：物料：

55、傳單印制、擺展桌椅、易拉寶、登記表、項(xiàng)目資料。【階段儲(chǔ)客戰(zhàn)術(shù)階段儲(chǔ)客戰(zhàn)術(shù)】執(zhí)行動(dòng)作三：執(zhí)行動(dòng)作三：觀山湖燈會(huì)觀山湖燈會(huì)執(zhí)行時(shí)間：執(zhí)行時(shí)間： 20132013年年2 2月月4 4日日-2-2月月2424日日每年春節(jié)前夕，觀山湖公園都將舉行大型的燈會(huì)展出。屆時(shí)現(xiàn)場人流量將極為可觀，可以借助燈會(huì)人流量大且集中的特點(diǎn)，進(jìn)行宣傳積累客戶。目的：目的：觀山湖燈會(huì)人流量大且集中，可借此燈會(huì)集中宣傳增加項(xiàng)目客戶來源；動(dòng)作：動(dòng)作：1. PT派單（派發(fā)資料和小禮品，小禮品建議選擇春聯(lián)）； 2.與組委會(huì)商議在周邊設(shè)立展點(diǎn)。準(zhǔn)備工作：準(zhǔn)備工作：聯(lián)系組委會(huì)商議展點(diǎn)設(shè)立事項(xiàng)。需求：需求：（PT）派單人員、傳單印制、春聯(lián)印

56、制、擺展桌椅、易拉寶、登記表、項(xiàng)目資料?！倦A段儲(chǔ)客戰(zhàn)術(shù)階段儲(chǔ)客戰(zhàn)術(shù)】執(zhí)行動(dòng)作四：執(zhí)行動(dòng)作四：返鄉(xiāng)潮宣傳返鄉(xiāng)潮宣傳執(zhí)行時(shí)間：執(zhí)行時(shí)間： 20132013年年1 1月月2828日日-2-2月月8 8日日春節(jié)前是外出務(wù)工人員大量返鄉(xiāng)的時(shí)機(jī)，貴陽作為地州城市的主要中轉(zhuǎn)站可以通過金陽客車站覆蓋到遵義、銅仁、興義、金沙、畢節(jié)、安順等地。目的：目的：輻射自金陽轉(zhuǎn)往各地州的返鄉(xiāng)人員。動(dòng)作：動(dòng)作：選取主要城市的客車，進(jìn)行座套廣告宣傳，為期一個(gè)月，輻射返鄉(xiāng)及外出務(wù)工人員； 準(zhǔn)備工作：準(zhǔn)備工作： 聯(lián)系廣告公司進(jìn)行報(bào)價(jià) 報(bào)價(jià)：報(bào)價(jià)：每輛車分A、B兩個(gè)廣告位，價(jià)格約5000-8000元/月/輛，根據(jù)車輛檔次不同價(jià)格不同

57、?！倦A段儲(chǔ)客戰(zhàn)術(shù)階段儲(chǔ)客戰(zhàn)術(shù)】執(zhí)行動(dòng)作五：執(zhí)行動(dòng)作五：啟動(dòng)二級(jí)聯(lián)動(dòng)啟動(dòng)二級(jí)聯(lián)動(dòng)執(zhí)行時(shí)間：執(zhí)行時(shí)間： 20132013年年2 2月月1818日日-3-3月月3030日日春節(jié)前完成與二手房中介的洽談，制定二級(jí)聯(lián)動(dòng)策略，針對(duì)金陽（世紀(jì)城）活躍的二手房交易及租賃市場，與二手房中介公司聯(lián)動(dòng)進(jìn)行資源互享。在春節(jié)后開始啟動(dòng)實(shí)施。TIPTIP：合理化聯(lián)動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)，提升二手中介積極性中介公司：中介公司：帶領(lǐng)意向客戶上門，填寫客戶確認(rèn)單，簽約并回款后以現(xiàn)金形式返還中介公司聯(lián)動(dòng)費(fèi)用。萬科悅城：萬科悅城：準(zhǔn)備帶客確認(rèn)單，做好客戶登記，在客戶簽約并回款后通知相應(yīng)中介人員領(lǐng)取聯(lián)動(dòng)費(fèi)用。拓展區(qū)域：臨近的清鎮(zhèn)、修文拓展區(qū)域：臨近

58、的清鎮(zhèn)、修文主要形式：區(qū)域設(shè)點(diǎn)，派單主要形式：區(qū)域設(shè)點(diǎn)，派單客戶到訪：集中邀約，周末大巴集中到訪根據(jù)市場項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)及金陽過往發(fā)展客戶結(jié)構(gòu)，貴陽周邊地州及二級(jí)城市客戶占有相當(dāng)比例。建議在2013年啟動(dòng)項(xiàng)目地州拓展工作。金陽清鎮(zhèn)修文息烽開陽烏當(dāng)白云花溪南明云巖【階段儲(chǔ)客戰(zhàn)術(shù)階段儲(chǔ)客戰(zhàn)術(shù)】執(zhí)行動(dòng)作七：執(zhí)行動(dòng)作七：周邊區(qū)縣拓展周邊區(qū)縣拓展執(zhí)行時(shí)間：執(zhí)行時(shí)間： 20132013年年3 3月月1 1日日-4-4月月3030日日2月25日2月28日區(qū)域摸底，完成方案3月31日置業(yè)顧問帶領(lǐng)兼職開始拓展【業(yè)主專場活動(dòng)業(yè)主專場活動(dòng)】活動(dòng)目的：活動(dòng)目的：制造開發(fā)商與業(yè)主間，業(yè)主與業(yè)主間交流溝通的機(jī)會(huì)，同時(shí)體現(xiàn)開發(fā)商對(duì)

59、業(yè)主的人文關(guān)懷。時(shí)間節(jié)點(diǎn)：時(shí)間節(jié)點(diǎn)：2013年3月活動(dòng)形式：活動(dòng)形式： “萬科悅城新館開放體驗(yàn)酒會(huì)”活動(dòng)內(nèi)容：活動(dòng)內(nèi)容：邀約客戶到新售樓部參觀， 伴隨紅酒香檳的歡樂輕松氛圍中，體驗(yàn)新售樓部。從不同角度向大家展示了一個(gè)精彩的居住世界，并由此展望在萬科悅城居住的未來?！倦A段活動(dòng)執(zhí)行階段活動(dòng)執(zhí)行】【品牌活動(dòng)品牌活動(dòng)】活動(dòng)目的：品牌落地活動(dòng)目的：品牌落地。時(shí)間節(jié)點(diǎn)：時(shí)間節(jié)點(diǎn)：2013年3月活動(dòng)形式：活動(dòng)形式： “萬科悅城新館開放體驗(yàn)酒會(huì)”活動(dòng)內(nèi)容：活動(dòng)內(nèi)容：邀約客戶到新售樓部參觀， 伴隨紅酒香檳的歡樂輕松氛圍中，體驗(yàn)新售樓部。從不同角度向大家展示了一個(gè)精彩的居住世界，并由此展望在萬科悅城居住的未來?！?/p>

60、階段活動(dòng)執(zhí)行階段活動(dòng)執(zhí)行】項(xiàng)目主展示面包裝新穎大方：項(xiàng)目主展示面包裝新穎大方：1、案名、電話號(hào)碼、開盤信息在項(xiàng)目主要案名、電話號(hào)碼、開盤信息在項(xiàng)目主要展示面釋放：展示面釋放：攔截性強(qiáng)、客戶關(guān)注度高；2、主入口玫瑰花展示搶眼：主入口玫瑰花展示搶眼：玫瑰的紅色能很好的在主入口產(chǎn)生聚焦，未見樓盤，先見玫瑰，展示效果佳?！卷?xiàng)目品質(zhì)提升項(xiàng)目品質(zhì)提升】項(xiàng)目主展示面包裝項(xiàng)目主展示面包裝金源街南段金源街南段-營銷中心周邊包裝：營銷中心周邊包裝：營銷中心外所有資源盡其所用：營銷中心外所有資源盡其所用：圍墻、燈桿旗、導(dǎo)示全線包裝，整體氣勢強(qiáng)，沖擊力大?！卷?xiàng)目品質(zhì)提升項(xiàng)目品質(zhì)提升】營銷中心外圍（導(dǎo)示、圍墻、燈桿旗）