成交一定有技巧 第十章 如何實現(xiàn)快速成交.

1、LOGO門店導購員技能提升手冊LOGO第十章 如何實現(xiàn)快速成交顧客的購買動機有哪些 快速成交的時機和注意事項快速成交的方法其他成交法銷售自檢Page2LOGO第一節(jié) 顧客的購買動機有哪些 如果門店導購員能準確地把握住顧客的心理，了解顧客的購買動機，并適時地給予強烈的刺激，就可以使顧客愉快地成交。顧客的購買動機有哪些呢?顧客為什么要買一件產(chǎn)品?目的是什么？其一，想得到快樂其二，想擁有漂亮的東西。其三，想滿足自尊心其四，有模仿心和競爭心。其五，有表現(xiàn)欲和占有欲其六，集體心理。其七，好奇心其八，沖動。其實很多時候門店導購員要學會換位思考，假如你就是當時的顧客，你會為了什么而購買一件產(chǎn)品呢?抓住這一心

2、理去和顧客談成交不就更有把握嗎?Page3LOGO第二節(jié) 快速成交的時機和注意事項在零售終端，很多門店導購員由于沒能準確把握成交的時機而最終與成交無緣；同時，還有一部分門店導購員不注意與顧客成交時的一些細節(jié)，顧客最終放棄成交。怎樣才能避免這些問題呢?Page4LOGO在成交時機成熟的時候，顧客會有以下表現(xiàn)。(1)顧客不斷點頭。(2)顧客突然不再發(fā)問。(3)顧客開始詢問購買數(shù)量。(4)顧客不斷反復問同一問題。(5)顧客談到有人買過此產(chǎn)品時。(6)顧客開始談價格與付款方式。(7)顧客話題集中在某個商品上。(8)顧客征求同伴的意見時，說明其對產(chǎn)品有興趣，也說明有疑慮。(9)顧客進行沉思，或者移動身體

3、，改正坐姿，或是重新細閱說明書，翻弄樣品，反復查問用后的效果。以上都是顧客已經(jīng)想買的情形，門店導購員一定要把握良機，主動嘗試成交。Page5LOGO(1)快速成交時不要提“錢”字。每一位門店導購員要明白一點，那就是門店導購員給顧客提供的是服務，是在推銷自己，顧客與門店導購員成交就是對門店導購員服務的最終滿意，千萬不要提“錢”字。(2)快速成交不要提“買”字。門店導購員提供給顧客的包括最真誠的服務而不僅僅是買賣,成交的時候，門店導購員要有這樣一種感覺，自己又為顧客提供了一套讓他樂意接受的最優(yōu)產(chǎn)品方案。(3)快速成交時永遠不要問顧客“要不要”。很多門店導購員出現(xiàn)這樣的一個錯誤，就在快要成交的時候失

4、敗了，記?。河肋h不要問顧客“要不要”；如果這樣問，有可能就動搖了顧客的購買決定，所以要做到快速成交。(4)快速成交時不準聊天在與顧客成交的時候，一定要做到慎重、嚴肅、認真，不要嘻嘻哈哈的，否則會給顧客不好的感覺。Page6LOGO第三節(jié) 快速成交的方法在現(xiàn)實生活中，很多人有過牙痛的經(jīng)歷，當他的牙痛癥狀剛出現(xiàn)的時候，只有兩分痛，他在這個時候不會去醫(yī)院治療，原因有兩個，一是他沒有時間到醫(yī)院排號，二是醫(yī)生會采取醫(yī)治措施，反而會加劇牙痛；另外，到醫(yī)院治療花錢會比較多。所以當兩方面都痛苦的時候，毫無疑問，他會選擇痛苦較輕的一方。如果當這個人的牙痛得很厲害以至他自己受不了的時候，他一定會去醫(yī)院治療。購買產(chǎn)

5、品會心痛，但只有兩分痛。如果門店導購員能把不買這件產(chǎn)品所造成的痛苦塑造成有八分痛，那么顧客便一定會選擇購買。Page7LOGO門店終端中，很多的成交都是由顧客而不是門店導購員提出的，而以下將講述“主動成交”的概念。!經(jīng)典案例一位顧客在化妝品柜臺閑逛，突然喜歡上一款男士香水，由于從來沒有用過香水，非常想擁有，但又擔心被妻子埋怨。這時門店導購員問顧客：“先生，來一瓶嗎?”顧客說：“考慮考慮?！彼终f：“先生，很適合您的，您考慮的怎么樣?”顧客問：“打折嗎?有贈品嗎?”她說：“不好意思來一瓶吧?”顧客說：“再考慮考慮”結果是顧客很猶豫地走開了。正確的成交語言如下?！跋壬?，您用現(xiàn)金還是刷卡?”“先生，

6、我?guī)湍虬?”“先生，我?guī)湍_單!”應用肯定的語氣，而不是疑問的語氣。Page8LOGO第四節(jié) 其他成交法門店導購員在以下三種情況出現(xiàn)時可以向顧客提出“請求成交”。第一是顧客未提出異議。我們就可以認為顧客在心理上已認可了產(chǎn)品。比如：“張先生，沒有什么問題的話，我現(xiàn)在幫您下單吧?！钡诙穷櫩偷漠愖h被消除之后。推銷過程中，顧客對產(chǎn)品表現(xiàn)出很大的興趣，當顧客消除了顧慮時，就可以迅速提出成交請求。如：“王先生，所有問題都已解決了，什么時候給您送貨?”第三是顧客已有意購買，只是拖延時間?？梢郧擅畹乩谜埱蟪山环ㄒ赃m當施加壓力。如：“先生，這批貨物美價廉，賣得非常好，庫存已經(jīng)不多，我?guī)湍聠伟??！闭埱蟛皇?/p>

7、強求，更不是乞求，使用時須神態(tài)自然、從容鎮(zhèn)定、語速適中、充滿自信，這樣才能迅速獲得顧客的信任。Page9LOGO假定成交法是假定顧客已經(jīng)接受該產(chǎn)品，進而直接要求顧客成交的一種方法。例如門店導購員在跟顧客談話的時候，直接告訴顧客買回去之后如何使用、如何保養(yǎng)之類的語言，或者如：“王先生，我們免費送貨上門，您看是今天給您送，還是明天給您送?”假定成交法主要適用于猶豫不決、沒有主見的顧客，因此，要看準顧客類型和成交信號，同時門店導購員要表情大方、語言溫和、委婉體貼、親切自然，切忌自作主張和咄咄逼人。永遠不要問顧客“要不要”，而要問顧客“要哪一個”。例如產(chǎn)品款式、顏色、價位、性能、尺寸、數(shù)量、送貨方式、

8、時間、地點等都可作為選擇成交的發(fā)問內(nèi)容。無論顧客怎樣選擇都能成交，并利用充分調(diào)動顧客決策的積極性，較快地促成交易。Page10LOGO利用顧客的從眾心理，促使顧客立即做出購買決策的方法。例如門店導購員說：“小姐，這是今年最流行的款式，和您年齡相仿的人都很喜歡”、“這款產(chǎn)品很暢銷，您看這是一些用戶訂單”、“你們小區(qū)單元棟用的就是我們的產(chǎn)品”Page11LOGO心理學家曾提出“門檻效應”。這個效應是指一個人一旦接受了他人無關緊要的要求，接下來往往會接受更大的，甚至不合心愿的要求。同樣，若拒絕了別人提出的第一個要求，往往也會拒絕第二個要求。因此，銷售過程中如果先將異議進行分解，并開展說服性工作，不斷

9、積累共識，異議就會逐步縮小，成功的可能性就會增大。例如一般的顧客較容易在價格上提出反對意見，但其在購買某種產(chǎn)品時，則要綜合多方面的因素才能做出決策，即顧客實際上更關心的是價值。因此，最好的推銷不是先在價格上多談論，而應首先強調(diào)顧客受益，當對方意識到自己的需要可以得到滿足時，產(chǎn)品在顧客心中的價值就會得到提升，接著強調(diào)服務保障，進一步打消顧客疑慮，最后再來敲定價格。價格談判時注意提出交換條件，顯得價格很實在了，比如購買量能否再多一點或給介紹新用戶等，然后痛快地讓步便可立馬成交。Page12LOGO試試成交法主要適用于顧客確有需要，但又持懷疑態(tài)度，難以下定決心的情況。“您不妨先拿幾個回家，試試效果怎么樣，不滿意的話，我給您退還：滿意的話，您下次再來大量地購買?！边@種方法能使顧客充分感受到產(chǎn)品的好處和帶來的利益，增強其信任感和信心。但一定要對自己的產(chǎn)品有絕對的信心，并且指導好使用方法和公司售后服務規(guī)則。Page13LOGO讓顧客意識到現(xiàn)在購買是一個機會，良機一去不復返，不及時購買就會產(chǎn)生損失。這樣，顧客的購買心理就會緊張起來，由猶豫變?yōu)楣麛?，促使其立即做出購買決策。時機有“促銷時間”、“限量生產(chǎn)”、“款式唯一”等，門店導購員一定要充分利用好。用感人的語言使顧客下定購買決心，如：“您女兒看見這件衣服一定會很高興的?！币陨细鞣N成交的方法，我們要靈活使用，對不同的顧客、