第3章 提出解決方案

1、第三章第三章 提出解決方案提出解決方案識(shí)別識(shí)別需求需求提出提出解決解決方案方案執(zhí)行項(xiàng)目執(zhí)行項(xiàng)目結(jié)束項(xiàng)目結(jié)束項(xiàng)目投入力量投入力量時(shí)間時(shí)間一、一、需求建議書(shū)需求建議書(shū)/ /申請(qǐng)書(shū)前的營(yíng)銷(xiāo)申請(qǐng)書(shū)前的營(yíng)銷(xiāo)策略策略二、是否投標(biāo)決策二、是否投標(biāo)決策三、提交能獲勝的申請(qǐng)書(shū)三、提交能獲勝的申請(qǐng)書(shū)四、準(zhǔn)備申請(qǐng)書(shū)四、準(zhǔn)備申請(qǐng)書(shū)五、申請(qǐng)書(shū)內(nèi)容五、申請(qǐng)書(shū)內(nèi)容六、定價(jià)理由六、定價(jià)理由七、提交申請(qǐng)以及后續(xù)后續(xù)行動(dòng)七、提交申請(qǐng)以及后續(xù)后續(xù)行動(dòng)八、客戶(hù)評(píng)估申請(qǐng)書(shū)八、客戶(hù)評(píng)估申請(qǐng)書(shū)九、合同類(lèi)型九、合同類(lèi)型十、合同條款十、合同條款一、需求建議書(shū)一、需求建議書(shū)/ /申請(qǐng)書(shū)的營(yíng)銷(xiāo)策略申請(qǐng)書(shū)的營(yíng)銷(xiāo)策略一般來(lái)說(shuō)，要想針對(duì)需求建議書(shū)制定出

2、有把握的申請(qǐng)書(shū)的承約商，不應(yīng)當(dāng)?shù)鹊娇蛻?hù)發(fā)出征求后才提出申請(qǐng)，而是要早在前在的客戶(hù)準(zhǔn)備提出需求建議書(shū)之前就與潛在的客戶(hù)建立聯(lián)系?？蛻?hù)建立聯(lián)系。l1、承約商應(yīng)當(dāng)與老客戶(hù)、當(dāng)前客戶(hù)保持密切的、承約商應(yīng)當(dāng)與老客戶(hù)、當(dāng)前客戶(hù)保持密切的聯(lián)系，并且啟動(dòng)與潛在客戶(hù)的聯(lián)系聯(lián)系，并且啟動(dòng)與潛在客戶(hù)的聯(lián)系 這這些聯(lián)系中，承約商應(yīng)當(dāng)幫助客戶(hù)識(shí)別有可能從項(xiàng)目的執(zhí)行中獲得收益的領(lǐng)域，并且指明需求、問(wèn)題或機(jī)會(huì)所在。與潛在客戶(hù)的密切合作，會(huì)使承約商處于一種有利的地位：當(dāng)客戶(hù)發(fā)出申請(qǐng)書(shū)時(shí)，該承約商最終將會(huì)被選為執(zhí)行項(xiàng)目的承約商。熟知客戶(hù)需求、要求和期望的承約商，將會(huì)針對(duì)客戶(hù)的需求建議書(shū)，準(zhǔn)備一份重點(diǎn)突出的申請(qǐng)書(shū)。這些工作就是市

3、場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)或業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)工作而且不用客戶(hù)付出任何的代價(jià)，這些努力會(huì)在未來(lái)顯現(xiàn)出來(lái)帶來(lái)回報(bào)。2、在需求建議書(shū)在需求建議書(shū)/申請(qǐng)書(shū)前的活動(dòng)期間，承申請(qǐng)書(shū)前的活動(dòng)期間，承約商應(yīng)盡可能多的了解客戶(hù)的需求、問(wèn)題約商應(yīng)盡可能多的了解客戶(hù)的需求、問(wèn)題和決策過(guò)程和決策過(guò)程 承約商應(yīng)向客戶(hù)詢(xún)問(wèn)與已識(shí)別的需求和問(wèn)題有關(guān)的信息、資料和文件。承約商可能會(huì)相應(yīng)建立一些申請(qǐng)前的概念或方法，把他們稱(chēng)的給客戶(hù)或是讓客戶(hù)進(jìn)行評(píng)論。得到客戶(hù)對(duì)其概念的反映后，承約商就能理解并明確客戶(hù)所希望的是什么，從而在客戶(hù)心目中樹(shù)立起負(fù)責(zé)人的良好印象。承約商也可邀請(qǐng)客戶(hù)去拜訪(fǎng)曾為之提出并執(zhí)行了成功方案的客戶(hù)，這樣的訪(fǎng)問(wèn)能在客戶(hù)面前提高承約商的聲望。3、

4、在某些情況下，承約商可能會(huì)主動(dòng)準(zhǔn)備并、在某些情況下，承約商可能會(huì)主動(dòng)準(zhǔn)備并向客戶(hù)提交申請(qǐng)書(shū)。向客戶(hù)提交申請(qǐng)書(shū)。 如果客戶(hù)確信此申請(qǐng)書(shū)將會(huì)以合理的成本解決問(wèn)題，它就會(huì)與該承約商簽訂合同來(lái)實(shí)施項(xiàng)目，這將省去需求建議書(shū)的準(zhǔn)備階段和接下來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)申請(qǐng)過(guò)程。l不論目標(biāo)是要贏得具有競(jìng)爭(zhēng)力的需求建議書(shū)，還是從客戶(hù)那里獲得不需競(jìng)爭(zhēng)即可直接簽訂合同，承約商在需求申請(qǐng)書(shū)前所做的努力對(duì)于最終贏得合同、執(zhí)行項(xiàng)目都是很重要的，因?yàn)檫@是一個(gè)基礎(chǔ)。二、是否投標(biāo)決策l開(kāi)發(fā)和準(zhǔn)備申請(qǐng)書(shū)是要花費(fèi)時(shí)間并且消耗成本的，所以對(duì)提交申請(qǐng)書(shū)、回復(fù)需求建議書(shū)感興趣的承約商必須講求實(shí)際，對(duì)中標(biāo)的可能性要有切合實(shí)際的估計(jì)。（是否投標(biāo)決策是否投標(biāo)決

5、策）l是否投標(biāo)決策過(guò)程中應(yīng)考慮的因素（1）競(jìng)爭(zhēng) 還有哪些承約商會(huì)提交申請(qǐng)以回復(fù)需求建議書(shū)？這些承約商的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)如何？競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是因?yàn)槠湫枨蠼ㄗh書(shū)前的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，還是因?yàn)樗麄円郧暗墓ぷ鞅憩F(xiàn)好，在客戶(hù)中的聲望高？（2）風(fēng)險(xiǎn) 項(xiàng)目有失敗的風(fēng)險(xiǎn)嗎？是來(lái)自于技術(shù)方面還是資金方面？如，是否在開(kāi)發(fā)符合客戶(hù)要求的集成電路技術(shù)的可行性方面存在不確定性？客戶(hù)是否想要承約商提交基于固定價(jià)格合同的申請(qǐng)書(shū)，而申請(qǐng)的項(xiàng)目需要付出的研究與開(kāi)發(fā)努力在技術(shù)上卻只有50%成功可能性？（3）任務(wù) 申請(qǐng)項(xiàng)目與承約商的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)一致嗎？如：如果承約商的經(jīng)營(yíng)內(nèi)容是開(kāi)發(fā)和實(shí)施在商業(yè)領(lǐng)域應(yīng)用的自動(dòng)化系統(tǒng)，如財(cái)務(wù)系統(tǒng)，跟蹤訂貨系統(tǒng)等，那么自動(dòng)監(jiān)

6、控系統(tǒng)、測(cè)試系統(tǒng)、醫(yī)藥公司監(jiān)控化學(xué)過(guò)程的活動(dòng)則不在承約商的經(jīng)營(yíng)范圍之內(nèi)。（4）能力的擴(kuò)展 申請(qǐng)項(xiàng)目會(huì)給承約商提供擴(kuò)展和強(qiáng)化其能力的機(jī)會(huì)嗎？如，如果承約商一致都是向個(gè)體食品市場(chǎng)提供自動(dòng)的庫(kù)存控制系統(tǒng)，向在有一個(gè)需求建議書(shū)，要為擁有10家連鎖店的超市提供整合的庫(kù)存控制系統(tǒng)，它可能會(huì)給承約商提供一個(gè)擴(kuò)展其能力和把生意擴(kuò)大到更大的客戶(hù)群體中的機(jī)會(huì)。 （5）聲譽(yù) 承約商是否曾成功地為類(lèi)似的客戶(hù)做過(guò)項(xiàng)目，還是有什么問(wèn)題曾使客戶(hù)不滿(mǎn)意？承約商曾在該客戶(hù)的需求建議書(shū)投標(biāo)中失敗過(guò)嗎？（6）客戶(hù)資金 客戶(hù)真的有資金用于這個(gè)項(xiàng)目嗎？或者是，客戶(hù)至上在“無(wú)目的地調(diào)查”，是否真的會(huì)投資于此項(xiàng)目，有時(shí)，客戶(hù)的項(xiàng)目還沒(méi)有獲

7、得董事會(huì)批準(zhǔn)。承約商不應(yīng)把時(shí)間浪費(fèi)在回應(yīng)不可能獲得投資的需求建議上。 （7）申請(qǐng)書(shū)所需資源 是否有合適的資源來(lái)準(zhǔn)備一份高質(zhì)量的申請(qǐng)書(shū)？?jī)H僅準(zhǔn)備申請(qǐng)書(shū)是不購(gòu)的，應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)備的是高質(zhì)量的申請(qǐng)書(shū)，這是制勝的絕對(duì)必要的前提。這就要求承約商必須有適當(dāng)?shù)娜肆Y源來(lái)開(kāi)展工作。如果承約商組織內(nèi)沒(méi)有合適的資源來(lái)準(zhǔn)備高質(zhì)量的申請(qǐng)書(shū)，承約商就應(yīng)當(dāng)做出安排，盡量獲取其它的資源，以確保制定出最可行的申請(qǐng)書(shū)。提交低質(zhì)量的申請(qǐng)書(shū)可能會(huì)給客戶(hù)留下不好的印象，會(huì)降低承約商以后與這家客戶(hù)簽訂合同的可能性。（8）項(xiàng)目所需資源 如果承約商中標(biāo)了，能得到合適的資源來(lái)執(zhí)行項(xiàng)目嗎？承約商需要確保能從組織內(nèi)部獲得合適的人選來(lái)承擔(dān)項(xiàng)目工作。假如在

8、合同簽訂后，承約商有發(fā)現(xiàn)工作團(tuán)隊(duì)必須重組，而不是采用原計(jì)劃人員，這樣，成功完成項(xiàng)目的概率就會(huì)降低。結(jié)果可能是，失望的客戶(hù)不會(huì)再給承約商合作的機(jī)會(huì)。如果承約商無(wú)法確定是否擁有足夠的資源來(lái)執(zhí)行項(xiàng)目，就需要制定一個(gè)計(jì)劃，以獲得成功執(zhí)行項(xiàng)目所需的資源。l承約商要實(shí)事求是地評(píng)價(jià)自己準(zhǔn)備申請(qǐng)書(shū)的能力，以及簽訂合同的可能性。申請(qǐng)書(shū)挑選過(guò)程的競(jìng)爭(zhēng)很激烈，對(duì)于承約商來(lái)說(shuō)，成功是指贏得合同，而不是僅僅提交申請(qǐng)書(shū)。提交許多失敗的申請(qǐng)書(shū)來(lái)恢復(fù)需求建議書(shū)會(huì)損害承約商的聲譽(yù)，所以，是否投標(biāo)需求建議書(shū)，有時(shí)得卻是承約商最難做出的決定。l是否投標(biāo)清單的主要內(nèi)容：l對(duì)各因素進(jìn)行評(píng)分l本企業(yè)的優(yōu)勢(shì)及獨(dú)特能力l本企業(yè)的劣勢(shì)是否投標(biāo)

9、清單項(xiàng)目名稱(chēng)：管理培訓(xùn)計(jì)劃客 戶(hù)：ACE制造有限公司 到期日：5月31日每個(gè)因素都按高（H）、中（M）、低（L）計(jì)分 因素 分?jǐn)?shù) 備注競(jìng)爭(zhēng) 風(fēng)險(xiǎn)與本企業(yè)認(rèn)為的一致性擴(kuò)展業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)客戶(hù)的聲望資金保障準(zhǔn)備高質(zhì)量的申請(qǐng)書(shū) 所需的有效資源8. 執(zhí)行項(xiàng)目的有效資源本企業(yè)的優(yōu)勢(shì)及獨(dú)特能力：有良好的管理培訓(xùn)的記錄有許多回頭客在第2輪和第3輪的行動(dòng)計(jì)劃中比當(dāng)?shù)卮髮W(xué)更具有靈活性，能更好地滿(mǎn)足培訓(xùn)要求本企業(yè)的劣勢(shì)：本企業(yè)的大部分客戶(hù)一直都屬于服務(wù)性行業(yè)，如醫(yī)院。ACE公司卻屬于制造性業(yè)1. ACE公司總在是當(dāng)?shù)卮髮W(xué)的畢業(yè)生，并是其最大的捐助者HLHHLHMM過(guò)去主要是當(dāng)?shù)卮髮W(xué)一直在給ACE提供培訓(xùn)項(xiàng)目需求建議書(shū)中

10、的要求要定義明確培訓(xùn)是本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目某些業(yè)務(wù)要求舉行電視會(huì)議，而本企業(yè)沒(méi)有舉行電視會(huì)議的經(jīng)驗(yàn)以前從未給ACE公司做過(guò)培訓(xùn)ACE公司為培訓(xùn)備有預(yù)算資金Lynn不得不重新安排假期活動(dòng)，為完成申請(qǐng)書(shū)，工作到陣亡將士紀(jì)念日那個(gè)周末以后為完成幾個(gè)具體的專(zhuān)題項(xiàng)目二不得不另外雇傭其它分包商三、提交能獲勝的申請(qǐng)書(shū)l申請(qǐng)書(shū)是一份推銷(xiāo)文件，在申請(qǐng)書(shū)中承約商必須使客戶(hù)確信，承約商：（1）理解客戶(hù)的要求（2）能執(zhí)行申請(qǐng)的項(xiàng)目（3）能向客戶(hù)提供最大的價(jià)值（4）是解決問(wèn)題的最佳承約商（5）將利用以前項(xiàng)目的成功經(jīng)驗(yàn)（6）將非常專(zhuān)業(yè)的工作（7）將獲得預(yù)期的成果（8）將在預(yù)算內(nèi)按進(jìn)度完成項(xiàng)目（9）能使客戶(hù)滿(mǎn)意 在申請(qǐng)書(shū)中，承

11、約商必須突出其不同于競(jìng)爭(zhēng)者的獨(dú)特因素。承約商必須強(qiáng)調(diào)，如果客戶(hù)選擇該承約商執(zhí)行項(xiàng)目，他將獲得好處。l承約商在制定申請(qǐng)書(shū)應(yīng)注意的問(wèn)題（1）簡(jiǎn)明扼要的表達(dá)，不應(yīng)是冗長(zhǎng)拖沓的。（2）應(yīng)用客戶(hù)熟悉的術(shù)語(yǔ)，并避免使用縮寫(xiě)詞、首字母縮略詞、行話(huà)和客戶(hù)可能不知道、不理解的其他詞。（3）盡量使用簡(jiǎn)單的圖表來(lái)輔助表達(dá)，但避免使用過(guò)份復(fù)雜的圖標(biāo)，幾個(gè)簡(jiǎn)單的圖標(biāo)可能比一個(gè)復(fù)雜的圖標(biāo)更易理解。（4）概念等應(yīng)當(dāng)以邏輯理論基礎(chǔ)或資料補(bǔ)充說(shuō)明。（5）申請(qǐng)書(shū)在應(yīng)對(duì)客戶(hù)需求建議書(shū)中列出的要求時(shí)，必須明確而具體。籠統(tǒng)地書(shū)面申請(qǐng)將使客戶(hù)懷疑，承約商是否真的理解需要做什么和怎么去做。（6）申請(qǐng)書(shū)必須是實(shí)事求是的。申請(qǐng)書(shū)必須在申請(qǐng)工作

12、范圍、成本和進(jìn)度計(jì)劃方面實(shí)事求是。四、準(zhǔn)備申請(qǐng)書(shū)l準(zhǔn)備申請(qǐng)書(shū)的工作應(yīng)該根據(jù)項(xiàng)目本身的大小和難度來(lái)確定是由一個(gè)人做還是由一組具備各種專(zhuān)長(zhǎng)和技術(shù)的人員共同工作的資源密集型活動(dòng)。l如：一個(gè)敬仰豐富的商業(yè)打印人員在滿(mǎn)足了客戶(hù)的有關(guān)要求后，可能會(huì)在很短的時(shí)間內(nèi)就能生成一份申請(qǐng)書(shū)，而不用其他人的協(xié)助。然而如果是政府機(jī)構(gòu)發(fā)出的數(shù)百萬(wàn)美元項(xiàng)目的需求建議書(shū)，要求設(shè)計(jì)和建立一格心的地區(qū)性的快速運(yùn)輸系統(tǒng)，每個(gè)感興趣的承約商都可能會(huì)組織一組人員和分包商來(lái)協(xié)助準(zhǔn)備申請(qǐng)書(shū)，此時(shí)，就應(yīng)該委任一名申請(qǐng)書(shū)經(jīng)理，由他來(lái)協(xié)調(diào)申請(qǐng)小組的工作，以確保在需求建議書(shū)的規(guī)定日期前生成一份一致而全面的申請(qǐng)書(shū)。l對(duì)于很大的項(xiàng)目，提出一份全面的申

13、請(qǐng)書(shū)，其本身就應(yīng)該被看作一個(gè)完整的項(xiàng)目：l項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)足者申請(qǐng)小組，建立一份在客戶(hù)規(guī)定日期前完成申請(qǐng)書(shū)的進(jìn)度計(jì)劃。l進(jìn)度計(jì)劃應(yīng)當(dāng)包括：每個(gè)成員在起草申請(qǐng)書(shū)中所負(fù)責(zé)部分的完成日期、與申請(qǐng)小組中適當(dāng)?shù)某蓡T進(jìn)行審議的日期、申請(qǐng)書(shū)拍板定型的日期。此外，還要留出承約商組織內(nèi)部的管理層進(jìn)行評(píng)價(jià)和批準(zhǔn)的時(shí)間，準(zhǔn)備圖標(biāo)的說(shuō)明、打印和復(fù)印的時(shí)間，以及把申請(qǐng)書(shū)有機(jī)給可能距承約商幾百英里遠(yuǎn)的客戶(hù)。五、申請(qǐng)書(shū)內(nèi)容l 申請(qǐng)書(shū)經(jīng)常被設(shè)計(jì)成三個(gè)部分：技術(shù)、管理和成本。對(duì)于大型申請(qǐng)工作，這三個(gè)部分可能是三個(gè)獨(dú)立的冊(cè)子。申請(qǐng)書(shū)的詳細(xì)程度取決于項(xiàng)目的復(fù)雜程度和需求建議書(shū)的內(nèi)容。l（一）技術(shù)部分 1、目的：使客戶(hù)認(rèn)識(shí)到承約商理解客

14、戶(hù)的需求或問(wèn)題，并且能夠提供風(fēng)險(xiǎn)最低且收益最大的解決方案。 2、內(nèi)容： （1）理解問(wèn)題 承約商應(yīng)當(dāng)用自己的話(huà)來(lái)闡述他對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題或需求的理解，但不僅僅局限于充數(shù)客戶(hù)的需求建議書(shū)中出現(xiàn)的問(wèn)題。一定要讓客戶(hù)知道，承約商完全理解需要解決的問(wèn)題以及提出的需求，并且為技術(shù)部分的后面內(nèi)容打下了提出解決方案的基礎(chǔ)。承約商可能像用陳述或表格的形式來(lái)描述客戶(hù)當(dāng)前的狀況。l如，如果問(wèn)題在于制造工藝的高廢品率，承約商可能要繪出客戶(hù)目前的制造工藝的流程圖，以表明廢品出在哪兒，以及此狀況可能引起的其他問(wèn)題，如生產(chǎn)瓶頸問(wèn)題。（2）提出問(wèn)題或解決方案l一些問(wèn)題本身會(huì)產(chǎn)生一種特定的解決方案。 如改造一間大辦公室，使它能容下必

15、先在再多10%的人。l有些問(wèn)題可能需要在一個(gè)具體反感被詳細(xì)描述前，把分析與開(kāi)發(fā)任務(wù)當(dāng)作建議書(shū)的項(xiàng)目的一部分來(lái)執(zhí)行。此，承約商的申請(qǐng)書(shū)必須描述在建立解決方案過(guò)程中用到的某些特定的方法或方法論。 在申請(qǐng)書(shū)中，承約商必須使客戶(hù)相信，所提出的設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)和建立系統(tǒng)的方法是富有邏輯性的、切合實(shí)際的，將有助于應(yīng)用此系統(tǒng)的承約商成功地滿(mǎn)足客戶(hù)的要求。這一塊技術(shù)部分可能會(huì)包括以下的內(nèi)容： 描述承約商將如何收集、分析和評(píng)價(jià)有關(guān)問(wèn)題數(shù)據(jù)和信息 承約商用來(lái)評(píng)價(jià)幾個(gè)備選方案或進(jìn)一步提出解決方案的方法。這部分可能會(huì)對(duì)承約商將用于或已經(jīng)在類(lèi)似項(xiàng)目中用過(guò)的試驗(yàn)、測(cè)試、實(shí)物模型或計(jì)算機(jī)模型進(jìn)行討論。 提出方案或方法的基本原理。

16、這種基本原理可能建立在以前承約商進(jìn)行過(guò)的試驗(yàn)、承約商解決類(lèi)似問(wèn)題的經(jīng)驗(yàn)或承約商用來(lái)解決問(wèn)題的專(zhuān)利技術(shù)的基礎(chǔ)之上。 確認(rèn)提出的方法或解決方案能夠滿(mǎn)足客戶(hù)在需求建議書(shū)中陳述的各種物理的、操作性的或性能方面的要求。l如果承約商不能滿(mǎn)足客戶(hù)的某些特定要求，就應(yīng)當(dāng)在申請(qǐng)書(shū)中闡明這一點(diǎn)，特定的需求的變動(dòng)被當(dāng)作例外事件例外事件。并且對(duì)每一個(gè)例外時(shí)間屆時(shí)為什么要求是不恰當(dāng)?shù)幕驗(yàn)槭裁床荒軡M(mǎn)足要求，并提出可替換選擇。 3、客戶(hù)的收益l承約商應(yīng)當(dāng)標(biāo)明所提方案或方法如何能使客戶(hù)受益。l收益可能是數(shù)量上的或質(zhì)量上的，還可能包括成本的節(jié)約、加工時(shí)間的減少、庫(kù)存的減少、更好的客戶(hù)服務(wù)；廢品殘舊率或出錯(cuò)率的降低、提高安全狀況

17、、更及時(shí)地提供信息和維修次數(shù)的減少。l應(yīng)當(dāng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的申請(qǐng)書(shū)進(jìn)行比較，使客戶(hù)確信申請(qǐng)書(shū)中所提方法的價(jià)值。（二）管理部分1、目的：使客戶(hù)確信，承約商能做好項(xiàng)目所提出的工作，并且收到預(yù)期結(jié)果。2、管理部分內(nèi)容（1）工作任務(wù)描述：界定為完成項(xiàng)目而要執(zhí)行的主要任務(wù)，并提供每個(gè)主要任務(wù)所包括內(nèi)容的簡(jiǎn)單描述。（2）交付物。承約商應(yīng)當(dāng)提交一份交服務(wù)清單，這些交服務(wù)應(yīng)當(dāng)在項(xiàng)目期間提供，如，報(bào)告、圖紙、手冊(cè)和設(shè)備。（3）項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃。承約商應(yīng)當(dāng)提供完成項(xiàng)目所要執(zhí)行的主要任務(wù)的進(jìn)度計(jì)劃，進(jìn)度計(jì)劃表明承約商能在需求建議書(shū)所規(guī)定的期限內(nèi)完成項(xiàng)目。任務(wù)進(jìn)度計(jì)劃的主要方式： 標(biāo)有預(yù)計(jì)的開(kāi)始和結(jié)束日期的任務(wù)清單；甘特圖的條

18、形圖；網(wǎng)絡(luò)圖；項(xiàng)目組織：承約商應(yīng)當(dāng)描述如何組織工作和資源，以便執(zhí)行項(xiàng)目（設(shè)計(jì)組織圖，責(zé)任矩陣）；相關(guān)經(jīng)驗(yàn)；設(shè)備和工具（4）項(xiàng)目組織 承約商應(yīng)當(dāng)描述如何組織工作和資源，以便執(zhí)行項(xiàng)目。（5）相關(guān)經(jīng)驗(yàn) 為了使客戶(hù)確信承約商能做好項(xiàng)目，承約商應(yīng)當(dāng)提供一份曾執(zhí)行過(guò)的類(lèi)似項(xiàng)目清單。（6）設(shè)備和工具 某些項(xiàng)目會(huì)要求承約商使用特殊設(shè)備，如計(jì)算機(jī)、軟件、生產(chǎn)設(shè)備或測(cè)試工具。此時(shí)，承約商可能愿意提供他自己的一系列設(shè)備和特殊工具，以便使客戶(hù)確信他擁有必備的資源。（三）成本部分1、目的：使客戶(hù)確信，承約商就申請(qǐng)的項(xiàng)目所提出的價(jià)格是切合實(shí)際、合情合理的。2、通常包括承約商估算的如下要素：（1）勞動(dòng)力：給出了預(yù)計(jì)在項(xiàng)目中

19、工作的各級(jí)人員的勞務(wù)成本的估算。（2）原材料：給出承約商需要為執(zhí)行項(xiàng)目而購(gòu)買(mǎi)的原材料的成本。（3）分包商和顧問(wèn)（4）設(shè)備和設(shè)施租金（5）差旅費(fèi)（6）文檔（7）一般管理費(fèi)（經(jīng)營(yíng)的間接成本）（8）物價(jià)上漲（9）意外開(kāi)支準(zhǔn)備金（管理儲(chǔ)備金）：是承約商為應(yīng)對(duì)意外而索要的額度，包括工作內(nèi)容遺漏以及因?yàn)槭状螞](méi)有成功而需重復(fù)執(zhí)行的一些任務(wù)。（10）獎(jiǎng)金或利潤(rùn)六、定價(jià)理由l定價(jià)不宜過(guò)高，也不能低估申請(qǐng)項(xiàng)目資金l定價(jià)時(shí)考慮以下因素： 1、成本預(yù)算的可信度（全面而精確） 2、風(fēng)險(xiǎn) 3、項(xiàng)目對(duì)承約商的重要性 4、客戶(hù)預(yù)算 5、競(jìng)爭(zhēng)七、提交申請(qǐng)以及后續(xù)行動(dòng)l注意事項(xiàng)： 1、提交申請(qǐng)時(shí)間，確保在截止日前送達(dá)。 2、積極

20、采取確認(rèn)行動(dòng)八、客戶(hù)評(píng)估申請(qǐng)書(shū)l評(píng)估方式：1、看各種申請(qǐng)書(shū)的價(jià)格2、排除價(jià)格高于預(yù)算價(jià)格的申請(qǐng)書(shū)，或排除在技術(shù)部分不能滿(mǎn)足需求建議書(shū)中提出的要求的申請(qǐng)書(shū)3、大型客戶(hù)會(huì)建立一個(gè)申請(qǐng)書(shū)評(píng)估小組，用記分卡決定是否每一份申請(qǐng)書(shū)都滿(mǎn)足需求建議書(shū)中的所有要求，并依事先定義的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)定申請(qǐng)書(shū) 記分卡內(nèi)容：標(biāo)準(zhǔn)申請(qǐng)書(shū)優(yōu)勢(shì)顧慮申請(qǐng)書(shū)評(píng)估記分卡申請(qǐng)書(shū)評(píng)估記分卡AJACKS信息服務(wù)公司申請(qǐng)書(shū)評(píng)估項(xiàng)目名稱(chēng)：制造商在技術(shù)信息上的需求承約商：Galaxy市場(chǎng)調(diào)查公司所有標(biāo)準(zhǔn)都按一個(gè)從低（1）到高（10）的等級(jí)打分評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 權(quán)重A 記分B 得分AB 備注1、方法 30 4 120 很膚淺的方法論的敘述2、經(jīng)驗(yàn) 30 3 90 與制造公司的來(lái)往經(jīng)驗(yàn)很少3、價(jià)格 30 9 270 詳細(xì)說(shuō)明的最低投標(biāo)價(jià)格4、進(jìn)度計(jì)劃 10 5 50 進(jìn)度計(jì)劃過(guò)于樂(lè)觀 總計(jì) 100 530此申請(qǐng)書(shū)的優(yōu)勢(shì)