心理分析(買(mǎi)李子的故事)

1、能說(shuō)會(huì)道能說(shuō)會(huì)道 VS 能說(shuō)會(huì)問(wèn)能說(shuō)會(huì)問(wèn) 老太太離開(kāi)家門(mén)，去樓下的市場(chǎng)買(mǎi)水果。 老太太來(lái)到一個(gè)小販的水果攤前，問(wèn)道： “這李子怎么樣？” “我的李子又大又甜，特別好吃?！毙∝湸鸬馈?老太太搖了搖頭，向另外一個(gè)小販走去。 又向第二個(gè)小販問(wèn)道：“你的李子怎么樣？” “我這里有兩種李子，您要什么樣的李子？” “我要買(mǎi)酸一點(diǎn)兒的?！?“我這李子又酸又大，咬一口就流口水 -您要多少？” “來(lái)一斤吧?！?老太太買(mǎi)完水果又繼續(xù)在市場(chǎng)中逛。這時(shí)又看到一個(gè)小販的攤上有李子，又大又圓，非常搶眼。便問(wèn)水果攤后的小販：“你的李子好吃嗎？”“您好。我的李子當(dāng)然好，您要什么樣的李子？”“我要酸一點(diǎn)兒的?！薄耙话闳速I(mǎi)李子都

2、要又大又甜的，您為什么要酸的呢？”“我兒媳婦要生孩子了，要吃酸的?！薄袄咸鷮?duì)兒媳婦真體貼，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)啊，酸兒辣女！您兒媳婦一定能給您生個(gè)大胖孫子。您要多少？”“我再來(lái)一斤吧。”老太太被小販說(shuō)得很高興，便又買(mǎi)了一斤李子。小販一邊稱(chēng)李子，一邊向老太太介紹其他水果：“您知道孕婦最缺什么營(yíng)養(yǎng)成分嗎？”“不知道”“孕婦最缺維生素！獼猴桃有多種維生素，特別有營(yíng)養(yǎng)，尤其適合孕婦。您要給您媳婦買(mǎi)點(diǎn)獼猴桃，她一準(zhǔn)兒高興?！薄笆菃?？好，那我就再來(lái)一斤獼猴桃?！薄澳苏婧?，誰(shuí)攤上您這樣的婆婆，一定有福氣?！毙∝滈_(kāi)始給老太太稱(chēng)獼猴桃，嘴里也不閑著。“我每天都在這擺攤，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場(chǎng)找新鮮的批發(fā)來(lái)的，您媳婦要

3、是吃好了，您再來(lái)?！薄靶??！崩咸恍∝溈涞酶吲d，提了水果，一邊付賬一邊應(yīng)承著。懶惰集市理論開(kāi)放式提問(wèn)失敗了不要站在自己的立場(chǎng)看問(wèn)題老太太離開(kāi)家門(mén)，去樓下的市場(chǎng)買(mǎi)水果。老太太來(lái)到一個(gè)小販的水果攤前，問(wèn)道：“這李子怎么樣？”“我的李子又大又甜，特別好吃?！毙∝湸鸬馈＠咸珦u了搖頭，向另外一個(gè)小販走去。不要站在自己的立場(chǎng)看問(wèn)題又向第二個(gè)小販問(wèn)道：“你的李子怎么樣？”“我這里有兩種李子，您要什么樣的李子？”“我要買(mǎi)酸一點(diǎn)兒的。”“我這籃李子又酸又大，咬一口就流口水 -您要多少？”“來(lái)一斤吧。”老太太買(mǎi)完水果又繼續(xù)在市場(chǎng)中逛。開(kāi)放式提問(wèn)二選一法針對(duì)性回答臨門(mén)一腳成功？二選一法臨門(mén)一腳的重要這時(shí)又看到一

4、個(gè)小販的攤上有李子，又大又圓，非常搶眼。便問(wèn)水果攤后的小販：“你的李子好吃嗎？”“您好。我的李子當(dāng)然好，您要什么樣的李子？”“我要酸一點(diǎn)兒的?！薄耙话闳速I(mǎi)李子都要又大又甜的，您為什么要酸的呢？”“我兒媳婦要生孩子了，要吃酸的。”展示的技巧回答自信，反問(wèn)深入探問(wèn)全面了解展示的技巧自信是進(jìn)行下一步的基礎(chǔ)深入探問(wèn)，全面了解-顧客的需求到底是什么？“老太太您對(duì)兒媳婦真體貼，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)啊，酸兒辣女！您兒媳婦一定能給您生個(gè)大胖孫子。您要多少？”“我再來(lái)一斤吧?！崩咸恍∝溦f(shuō)得很高興，便又買(mǎi)了一斤李子。銷(xiāo)售的是希望舉例法銷(xiāo)售的不僅是產(chǎn)品，更是進(jìn)一層的希望。舉例法小販一邊稱(chēng)李子，一邊向老太太介紹其他水果：“獼

5、猴桃有多種維生素，特別有營(yíng)養(yǎng)，尤其適合孕婦。您要給您媳婦買(mǎi)點(diǎn)獼猴桃，她一準(zhǔn)兒高興。”“是嗎？好，那我就再來(lái)一斤獼猴桃。”“您人真好，誰(shuí)攤上您這樣的婆婆，一定有福氣?！碧岢龇桨咐変N(xiāo)售的技巧提出全面解決方案 -捆綁銷(xiāo)售的技巧小販一邊稱(chēng)李子，一邊向老太太介紹其他水果：小販開(kāi)始給老太太稱(chēng)獼猴桃，嘴里也不閑著?！拔颐刻於荚谶@擺攤，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場(chǎng)找新鮮的批發(fā)來(lái)的，您媳婦要是吃好了，您再來(lái)?！薄靶小！崩咸恍∝溈涞酶吲d，提了水果，一邊付賬一邊應(yīng)承著。軟性強(qiáng)制巧妙邀約軟性強(qiáng)制-假設(shè)對(duì)方已經(jīng)要決定購(gòu)買(mǎi)。 -錢(qián)未到手，煮熟的鴨子也會(huì)飛。購(gòu)買(mǎi)的三種情況：1、顧客當(dāng)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)2、顧客以后購(gòu)買(mǎi)3、顧客推薦購(gòu)買(mǎi)面對(duì)面銷(xiāo)售技巧1、有吸引力的店鋪位置、店面布置以及商品展示。2、產(chǎn)品要豐富、笑容要親切，回答要自信。3、不要站在自己的立場(chǎng)看問(wèn)題，顧客的需求到底是什么？ -了解再了解。4、帶給顧客滿(mǎn)足需要的方式或者希望。 -強(qiáng)