數(shù)據(jù)化管理,服裝起航的核動力

1、【欄目】獨家策劃-數(shù)據(jù)化管理，男裝起航的核動力【字?jǐn)?shù)】13544【文】閔光亞 小優(yōu)簡介: 資深職業(yè)服裝營銷人。西南交通大學(xué)MBA?，F(xiàn)為中國服裝協(xié)會專家顧問團成員、中國服裝網(wǎng)重點推薦專家、服飾商情雜志社、華衣網(wǎng)、中國品牌服裝網(wǎng)等數(shù)十家媒體專欄作家。新浪微博: 零售業(yè)績倍增老閔服務(wù)企業(yè)和品牌：凱撒服裝淑女屋服飾路卡迪龍服飾沙馳服飾九牧王服飾德國邁雅服飾迪柯尼服飾JEEP服飾比音勒芬服飾卡奴迪路、尼杰亞、Theme等。數(shù)據(jù)化管理，男裝起航的核動力 -男裝門店商品管理篇【引文】 我國男裝行業(yè)經(jīng)歷了2011-2012年的平穩(wěn)增長后，門店增速放緩、同店增速下滑、終端售罄率降低預(yù)示著男裝行業(yè)漸入調(diào)整周期。從

2、2012年下半年結(jié)束的男裝2013年春夏訂貨會上看，國內(nèi)主流男裝企業(yè)訂貨會增速由2012年20%-30%的高位回落至低雙位數(shù)乃至個位數(shù)水平。從景氣度上講，我國男裝行業(yè)2013年應(yīng)較2012年有較明顯的下滑，豈是一個囧字可以形容的。關(guān)于男裝行業(yè)發(fā)展遇冷，雖不乏行業(yè)大背景的影響，究其根本原因，通過與眾多零售商的接觸中不難發(fā)現(xiàn)，店鋪經(jīng)營不得要領(lǐng)，抓不住重點，常常顧此失彼。如何讓男裝店鋪實現(xiàn)系統(tǒng)、科學(xué)的數(shù)據(jù)分析管理，便是本文研究的重點?！菊摹?門店每天從開門起，巡場，安排工作，接受總部指令，有時可能還要面對一些難對付的客人，似乎永遠(yuǎn)有忙不完的事情。但分析后，你會發(fā)現(xiàn)其中有70%80%是重復(fù)工作，而僅

3、有20%30%的工作系屬于非例行性。因此，如何通過表單化優(yōu)化80%的重復(fù)工作顯得尤為重要，而另外20%即人、財、物、信息的流程化管理成為店鋪管理中不可或缺的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。毫不夸張地說，商品管理水平直接決定了店鋪銷售業(yè)績，對店鋪進(jìn)店率、成交率、連帶率、顧客返店頻率等都有直接的影響，如果說店鋪經(jīng)營按照100分來計算的話，商品管理部分至少占到60分。 商品管理主要涉及內(nèi)容如下：商品（貨源）組織、商品庫存管理、商品數(shù)據(jù)分析、商品價格管理等幾方面內(nèi)容，接下來我們對其中相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行探討?！敬髽?biāo)】貨源組織，商品管理的“排頭兵” 關(guān)于訂貨，有代理商如此表現(xiàn):先看款式,自己感覺不錯,這個款要,那個款不要；這個款式感

4、覺不錯,從S到每個碼件；這個款式感覺不好，就從碼到碼一樣一件；或者只要碼和碼。筆者對此有過發(fā)問：您計劃定多少金額？多少款式數(shù)量？每個波段的分布怎樣？價位分布怎樣？面料結(jié)構(gòu)如何計劃？色彩分布如何分配？該代理商愕然：訂個貨，要這么多講究嗎？零售商如何組織貨源？如何訂貨？如何決定下一季節(jié)采購金額、采購數(shù)量、款式數(shù)量、色彩分布、價位分布、上貨波段分布等？這一系列問題事關(guān)代理商一個季度的盈利核心。 既然貨源組織這么重要，那么我們從制定總的商品采購數(shù)額，到每一個波段的采購數(shù)額，再到每一個品類的采購數(shù)額計劃，都需要一個系統(tǒng)的統(tǒng)計計劃。通常，這個計劃應(yīng)包含以下方面?！拘?biāo)】訂貨目標(biāo)分析的關(guān)鍵要素1.訂貨會前的

5、數(shù)據(jù)準(zhǔn)備1)買多少金額/件貨；2)買什么品類的貨；3)確定商品級別及對應(yīng)的訂貨件數(shù)。除1項外，其他兩項都是需要訂貨前制定的策略計劃。（注：以下分析不考慮店鋪數(shù)量變化的狀態(tài)）2.一般來說，買貨金額廠家已經(jīng)提前確認(rèn)，代理商要做的就是計算出對應(yīng)的商品數(shù)量。公式如下：商品數(shù)量 = 采購目標(biāo) / （區(qū)域銷售平均吊牌價 X （1 + 計劃漲降價幅度），這個作為參考基準(zhǔn)數(shù)量，根據(jù)款式數(shù)量、尺碼分布、價位分布等因素來做微調(diào)。3.確定各品類買貨金額及數(shù)量：根據(jù)同期商品各品類銷售百分比確定本訂貨季的比重，修訂原則是依據(jù)今年商品趨勢和經(jīng)營者的策略，這個環(huán)節(jié)是買貨策略的落地環(huán)節(jié)。4.確定商品各級別款及數(shù)量：可以采取平

6、均值和極值相結(jié)合的方法。根據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)將商品款分為五個級別也可以是三個，級別和采購數(shù)量對應(yīng)關(guān)系如下：商品款級別標(biāo)準(zhǔn)備注一級款同期該品類所有款中的銷售最大值一般每個品類2-3款二級款介于銷售平均值和最大值之間所有款的平均銷量三級款同期該品類所有款銷售平均值四級款介于銷售平均值和最小值之間所有款的平均銷量五級款同期該品類所有款中的銷售最小值首先，在有了這個數(shù)據(jù)準(zhǔn)備后，對于看貨過程，只需要買手確定商品級別，不用特別考慮商品的買貨數(shù)量。這種方法的好處是根據(jù)銷售數(shù)據(jù)來倒推買貨數(shù)量的盲目性,“買貨的過程實際上就是商品銷售的過程”。在看貨選貨過程中，可以根據(jù)具體情況適當(dāng)?shù)卣{(diào)整2中的百分比和3中的商品級別。

7、1)分析店鋪狀況：店鋪的數(shù)量、面積、鋪貨密度。2)確定銷售目標(biāo)：比較往年同期營業(yè)額，計劃今年營業(yè)額的增長比例。3)分析庫存：確定現(xiàn)有有效庫存產(chǎn)品品類與數(shù)額。其次，制定訂貨目標(biāo)要清晰實際訂貨額與實際銷售額的良性互動。實際訂貨額=計劃銷售額+預(yù)估新庫存原有效庫存，也就是說實際銷售額=訂貨額+原有效庫存新產(chǎn)生庫存。還要考慮到你能做到的平均折扣并落實到每一個上貨波段。這樣就能計算出所需在新的季度訂貨額的金額?！拘?biāo)】店鋪狀況分析1.計算店鋪數(shù)量：對于多品牌多店經(jīng)營，每一家店鋪的銷售狀況不同，我們就要把店鋪進(jìn)行不同銷售形態(tài)的分類，同時把不同類別坪效的店鋪，計算出商品消耗量，然后累加商品消化量來計算。再加

8、上該季度商品銷售期間新開店鋪數(shù)量和類別即可?！緦嵗治觥緼 類店鋪坪效當(dāng)季度商品銷售平均6000元，此類店鋪累加面積共計300平米(使用面積)，那么此類店鋪當(dāng)季度總共商品消化量為180萬元。B類店鋪坪效當(dāng)季度商品銷售平均4000元，此類店鋪累加面積200平米，那么此類的店鋪當(dāng)季度總共消化商品為80萬元。C類店鋪坪效當(dāng)季度商品銷售平均3000 元，此類店鋪累加面積100平米，那么此類的店鋪當(dāng)季度總共消化商品為30萬元。這樣就得出結(jié)果，所有店鋪按照原來的店鋪坪效累加總共260萬銷售額。同時，還要考慮新的季度有無店鋪增減計劃，你可以預(yù)估新的增減的店鋪屬于哪種店鋪坪效銷售類型，算出新增減的店鋪預(yù)估銷售

9、額度后，在算出的總結(jié)果上進(jìn)行添加就可以了。2)分析店鋪發(fā)展趨勢：也就是對新的季度在產(chǎn)品銷售方面是否有新的增長計劃或者規(guī)律，或者因為經(jīng)濟環(huán)境對未來季度的銷售預(yù)估有下降的可能。這部分因為變化而產(chǎn)生的數(shù)據(jù)影響是非常大的。店鋪發(fā)展趨勢分析可以根據(jù)店鋪生命周期規(guī)律，通過往年累計數(shù)據(jù)的觀察分析，得知你的店鋪處于新店還是成長期、還是成熟期、還是衰退期。這里還可以參照自己的店鋪所在商圈的生命周期或者動態(tài)，來綜合判斷店鋪發(fā)展趨勢。如果零售商在新的季度又有新開店鋪的計劃，但新店鋪沒有原始數(shù)據(jù)可以參照，此時可以參照類似品牌店鋪的銷售狀況來預(yù)估新開店鋪的銷售形態(tài)。店鋪商圈銷售占比月售額類型面積貨品結(jié)構(gòu)店鋪定位作用AA

10、/B30%30萬以上旗艦店150以上應(yīng)季新貨品90%以上,商品更新快貨品齊全，時尚,中高檔價位代表品牌領(lǐng)先時尚，滿足高端消費需要，實現(xiàn)商品最大利潤BB/C40%15萬-30萬主力店80150應(yīng)季、新貨品80以上，同時與A級店貨品互補基礎(chǔ)類產(chǎn)品,中檔價位，適合大眾滿足大眾消費,提高應(yīng)季貨品消化，減少庫存，創(chuàng)造利潤CC/D20%15萬以下6010060%新款貨品,同時接收A,B級店剩余貨品基礎(chǔ)大眾產(chǎn)品 滿足大眾需求,降低庫存，加速資金周轉(zhuǎn)DB/C/D10%折扣店折扣貨品過季貨品加速資金周轉(zhuǎn)，挖掘潛在消費3)庫存分析：有效庫存指的是通過采用不同銷售方式還可以銷售的產(chǎn)品數(shù)額?；蛘?，減少與多出部分?jǐn)?shù)額相

11、等的新訂貨量，少定貨這種做法會產(chǎn)生新的風(fēng)險，因為新品較少會丟失銷售機會，或因為老款款式影響不能按照計劃銷售出去?！拘?biāo)】季節(jié)變動指數(shù)參照通常服裝品牌的訂貨周期有所不同，有的品牌是一年兩次訂貨會，有的品牌是一年四訂貨會，有的品牌還會臨時根據(jù)市場狀況增加補貨會。因為訂貨周期的不同，品牌代理商需要預(yù)測未來銷售的周期也就不一樣，那么在一個周期內(nèi)的每個月、甚至每周的時間段的銷售變化是非常大的。訂貨指標(biāo)還需要結(jié)合這些季節(jié)變動指數(shù)的分界來進(jìn)行更客觀的訂貨指標(biāo)計劃。也就是說，不同月份的銷售服裝品類不同，銷售數(shù)額不同，不同品類的價格組成是不一樣的。因此，銷售指標(biāo)的制定要參照每一個品類在不同月份的銷售表現(xiàn)，進(jìn)行所

12、有品類不同月份的數(shù)額累加，得到更客觀的訂貨目標(biāo)數(shù)額。這樣還可以從中了解到訂貨目標(biāo)中各自品類需要定的服裝產(chǎn)品的各自總件數(shù)和金額等比例是多少。我們把以上這些理解為每個店鋪需要做的銷售季節(jié)分割計劃?！拘?biāo)】各品類訂貨數(shù)額構(gòu)成要素分析首先，為了得到更實際的訂貨數(shù)額目標(biāo)，我們根據(jù)以上計劃計算出總的訂貨預(yù)估數(shù)額之后，再確定每一個品類的具體訂貨數(shù)額計劃。品類確定的總體原則是：從大到小、從面到點；先掌握大比例、再逐級劃分；細(xì)化各項指標(biāo)、最后注意細(xì)節(jié)。其次，關(guān)于收尾：將訂貨方案進(jìn)行留底，以便期貨上市時的分貨和日后的貨品跟進(jìn)。將每個系列有哪些店上市做在圖冊上，以方便與營運和陳列進(jìn)行溝通。1)品類構(gòu)成歷史參考：a.

13、每一個品類的訂貨數(shù)額要參照原來累計搜集的店鋪銷售數(shù)據(jù)。b.每一個品類在一個店鋪中的銷售狀況來自于當(dāng)?shù)氐南M者消費習(xí)慣、競爭環(huán)境、以及服裝品牌的產(chǎn)品因素。c.在品牌營銷或者銷售方式方面不做創(chuàng)新變動的情況下，每個品類的銷售占總銷售的比例是不容易改變的。所以品牌代理商要參照原有的品牌店鋪的品類銷售構(gòu)成比例來核算新一季度的訂貨品類組成比例，并同時結(jié)合不同品類庫存數(shù)額的多少，來確定新的季度每個品類應(yīng)該訂貨的數(shù)額目標(biāo)。2)品類的寬度與深度：在考慮訂貨計劃中的品類各自占得數(shù)額比例時，根據(jù)以往的銷售觀察分析，代理商還要結(jié)合未來季度產(chǎn)品的品類寬度和深度是否需要銷售策略的調(diào)整。也就是當(dāng)代理商發(fā)現(xiàn)消費者在來店內(nèi)購買

14、某一品類的消費者較多，但是成交量卻很低時，就會考慮這種服裝品類在未來的季度是否需要多增更多的款式，讓此種品類的寬度足夠，來滿足消費者的需要。或者當(dāng)代理商發(fā)現(xiàn)消費者在購買服裝產(chǎn)品過程中因為穿著方式，有新的服裝品類需求時，那么就需要在新的季度多采購可以搭配銷售的服裝品類產(chǎn)品。 預(yù)測訂貨結(jié)構(gòu)比例的方法：在存銷比都正常(3.5-4),或者都偏高的情況下，以新貨的實際銷售比例為訂貨結(jié)構(gòu)比例；在各大類存銷比高低有正常和不正常的情況下，結(jié)合總體銷售趨勢適當(dāng)調(diào)整；當(dāng)進(jìn)貨占比大于銷售占比時，預(yù)測中的占比應(yīng)比實際銷售占比下調(diào)；當(dāng)銷售占比小于庫存占比時，預(yù)測中的占比應(yīng)比實際銷售占比上調(diào)。【公式說明】某地區(qū)產(chǎn)品的類別

15、結(jié)構(gòu)占比： 其他各項指標(biāo)(如：款式、顏色、尺碼等)的比例預(yù)測，同樣以此方式進(jìn)行。由此，我們可以得出下圖。綜上所述，在制定不同品類的訂貨采購數(shù)額比例時，要參照銷售策略的變化，從而抓住更多的銷售機會!3)商品的搭配比例：根據(jù)不同品牌的產(chǎn)品定位特點、不同區(qū)域的消費習(xí)慣，對每一個服裝品類之間的可搭配銷售、還是單品類銷售的商品類型要充分考慮到，這關(guān)系著某些品類的替代商品的數(shù)量計算。在商品的搭配關(guān)系和訂貨數(shù)額之間，主要考慮有兩點：a某一個品類搭配其他品類的銷售率較高時，這種品類的數(shù)量可以增多，反之則相反。b對某些主推品類可以增加可以搭配銷售品類比例。綜上所述，零售商如何確定新一季度的商品采購金額是有規(guī)律可

16、循的，即設(shè)定商品采購金額計劃流程。預(yù)估店鋪所需銷售額-分析店鋪發(fā)展趨勢計劃中的銷售金額影響分析有效庫存和平衡合理庫存關(guān)系確定總采購金額和不同品類采購金額構(gòu)成。筆者之前在主導(dǎo)英倫男裝爵卡尼杰亞營運系統(tǒng)時，運用該系統(tǒng)，代理商普遍反映：根據(jù)該系統(tǒng)訂貨，發(fā)現(xiàn)存貨周轉(zhuǎn)率高了；好賣的貨品沒有以前那么缺貨了；季末庫存少了；平均折扣和連帶率都得到極大的提升?！敬髽?biāo)】庫存管理，商品管理的“管家婆”；與商品數(shù)據(jù)分析衡量商品庫存管理水平有幾個指標(biāo)：售罄率、新貨銷售占比、存銷比、庫齡；存貨周轉(zhuǎn)率、周轉(zhuǎn)天數(shù)、毛利率、投資利潤率等。貨品管理過程分為訂貨、上貨、調(diào)整、收倉。因此，商品的庫存管理，就是代理商要建立一系列的制度

17、、標(biāo)準(zhǔn)和流程，來確保數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確、完整性；對貨品數(shù)據(jù)進(jìn)行分析、為銷售管理提供指導(dǎo)并形成良性的貨品管理循環(huán)體系?！拘?biāo)】【案例解讀存貨周轉(zhuǎn)】首先，看存貨周轉(zhuǎn)對投資利潤率的影響：假如進(jìn)貨折扣38折,假設(shè)有AB兩客戶凈利潤等一切都相同.只是A一年資金周轉(zhuǎn)一次,B周轉(zhuǎn)兩次進(jìn)行利潤率的比較。以銷售金額100元貨品為例,客戶需投入資金38元,利潤62元。A:客戶投資收益構(gòu)成: 38+62=100, 投資利潤率62/38=163%B:客戶投資收益構(gòu)成:(19+19)+62=100, 投資利潤率62/19=323%此案例中，B客戶的毛利率是A客戶毛利率的2倍。 其次，我們看存貨周轉(zhuǎn)對利潤的影響：假設(shè)進(jìn)貨折扣38

18、折,假設(shè)有AB兩客戶，A客戶貨品平均折扣8折,B客戶貨品平均折扣9折。A客戶利潤:80-38=42;毛利率42/80=52.5%B客戶利潤:90-38=52;毛利率52/90=57.8%得出：B客戶比A客戶多盈利10元,所以下次進(jìn)貨B客戶比A客戶多進(jìn)10元的貨品.毛利率同上.其他條件相同。A客戶利潤:80/38%=210 ;210*52.5%=110元B客戶利潤:90/38%=236;236*57.8%=136元得出：B客戶比A客戶多收益26元。這就是存貨周轉(zhuǎn)率帶來的直觀效果，而存貨周轉(zhuǎn)率是貨品庫存管理的最重要因素。對此，我們要弄清楚并做好商品庫存管理，需要清晰幾個概念：SKU、銷售季節(jié)、坪效

19、、各種增長、深度 / 寬度、斷碼殘碼、商品周轉(zhuǎn)率、商品周轉(zhuǎn)天數(shù)、商品周轉(zhuǎn)次數(shù)、商品動銷率。在這里，我們對此概念進(jìn)行說明。1）SKU ：即單款單色的貨品。同款異色：即款式相同，顏色不同?？梢允菐讉€SKU為同款。2）市場通行的貨品銷售季節(jié)為：春季： 1-3月、夏季： 4-6月、秋季： 7-9月、冬季： 10-12月。3）坪效為考核店鋪每平方米營業(yè)面積的產(chǎn)出情況。單店平效=單店銷售 /單店營業(yè)面積（含試衣間）4）銷售增長：年/月銷售增長、地區(qū)/城市規(guī)模銷售增長、同店同比：一般指本期水平與上年同期水平的對比數(shù)值分析、環(huán)比增長速度 = （本期數(shù)-上期數(shù)）/上期數(shù) x 100%，它反映了本期相對上期增長了

20、多少。類推：訂貨增長、庫存增長、SKU增長 5）寬度、深度：深度：平均每個SKU的數(shù)量。平均深度=貨品數(shù)量 / 貨品SKU數(shù)單店深度：平均1個SKU貨品在每家店的數(shù)量。寬度：SKU的個數(shù)。單店寬度：平均每家店的SKU數(shù)量。銷售速度正常的情況：銷售速度過緩的情況：銷售速度過快的情況斷碼殘碼就不用說了，就是貨品斷碼的比例和范圍，這是缺貨控制的最關(guān)鍵指標(biāo)。6）商品動銷率=商品累計銷售數(shù)量 商品期末庫存數(shù)量 （可按周、月、季、年分析） 7）商品周轉(zhuǎn)率=（月度售出商品的成本 / 月度平均庫存總值）100%8）商品周轉(zhuǎn)天數(shù)=360周轉(zhuǎn)率9）商品周轉(zhuǎn)次數(shù)=360/周轉(zhuǎn)天數(shù)10）商品動銷率=動銷品種數(shù) /倉庫

21、總品種數(shù)100%從上述概念我們可以看出，最直觀重要的一個指標(biāo)就是動銷率，它是影響平均折扣、毛利等的直接因素。為此，我們對商品庫存進(jìn)行有效管理的有效手段就是管理商品的動銷率。通過下表對動銷率進(jìn)行深入解讀。序號 款號 進(jìn)貨數(shù) 實銷數(shù) 庫存數(shù) 動銷率 平均折扣 1 A 90 30 60 50% 88% 2 B 85 25 60 42% 88% 3 C 80 20 60 33% 88% 4 D 75 15 60 25% 88% 5 E 70 10 60 17% 88% 6 F 90 30 60 50% 50% 7 G 85 25 60 42% 60% 8 H 80 20 60 33% 70% 9 I

22、75 15 60 25% 80% 10 J 70 10 60 17% 90% 說明： 商品動銷率越高，商品給公司帶來的利潤就越高；商品的動銷率越高，滯銷產(chǎn)品就越少。一個關(guān)注商品價值變化，一個關(guān)注存放價值變化。 我們還要注意一個概念就是單位時間的動銷率，一個月的動銷率和三個月的動銷率，概念是不一樣的，給代理商帶來的利潤是截然不同的：在對九牧王男裝進(jìn)行終端診斷時，我們曾經(jīng)做了一個比較：甲店鋪某款天的動銷率是，乙店鋪同款天動銷率同樣為。動銷率相同，款式相同，但是時間不一樣，甲店鋪比乙店鋪多了天的銷售時間，這天經(jīng)過補貨等運作，該款在甲店鋪又銷售了件，也就是說，至少該款式在不同的店鋪，銷售數(shù)量是不一樣的

23、。目前很多零售商并不知道周轉(zhuǎn)率代表商品的周轉(zhuǎn)次數(shù)所帶來的供應(yīng)鏈效率，該效率決定資金流轉(zhuǎn)的價值。100元的商品一年周轉(zhuǎn)12次，價值就是1200元，周轉(zhuǎn)4次，那么該商品的價值就只有400元；動銷率代表商品的銷售狀態(tài)，該狀態(tài)不是決定銷售業(yè)績，而是決定銷售層面的價值。當(dāng)商品的周轉(zhuǎn)天數(shù)達(dá)到30天周轉(zhuǎn)一次，動銷率在85%90%之間，那么我們的供應(yīng)鏈一定是健康的。反之商品存放的成本會越來越高，倉儲面積需求會越來越大。所以零售商倉庫有多少平米其實對企業(yè)而言并沒有任何值得炫耀的。真正值得炫耀的只有兩個數(shù)據(jù)：周轉(zhuǎn)天數(shù)和動銷率在什么水平。動銷率不但對減不減庫存至關(guān)重要，更體現(xiàn)商品庫存管理水平。 但并不是庫存動銷率越

24、高越好。當(dāng)我們的動銷率高于90%時，意味著我們90%的商品都是暢銷。但其實這卻只是表面繁榮而已，緊接著問題就會出現(xiàn)：運營部門該主推哪些商品，該讓哪些暢銷商品更加暢銷，該打造哪些商品為爆銷款最需要考量的，是你的供應(yīng)鏈節(jié)奏行不行？同時也不能被動銷率的百分比所迷惑，只看數(shù)據(jù)的表面，不透過表面找到問題的實質(zhì)。商品的暢銷、平銷、滯銷，有時絕對不僅僅是市場需求問題，也不僅僅是商品質(zhì)量問題、過季問題、構(gòu)造問題。有可能是銷售策略，也有可能是銷售推廣力度問題等。這種誤導(dǎo)案例數(shù)不勝數(shù)?！拘?biāo)】動銷率分析我們來具體分析動銷率，幾種常見情況：1.動銷率100%(1)說明的情況：動銷率超過100%說明了在某個時段該單款

25、的銷售數(shù)高于目前現(xiàn)有庫存數(shù)，說明了該單款的流失現(xiàn)象。 (2)產(chǎn)生的原因： A、商品的缺貨，這就是為什么很多零售商的店鋪總是去其他的店鋪調(diào)貨的最根本原因之一。比如爵卡尼杰亞男裝貴州遵義區(qū)域有一段時間，店鋪頻繁調(diào)貨，產(chǎn)生很大的調(diào)貨費用。后來我們在商品數(shù)據(jù)分析、貨品結(jié)構(gòu)、銷售策略等多方面進(jìn)行調(diào)整，經(jīng)過多個部門的努力，才改善了這個狀況。B、商品的停進(jìn)停銷。 (3)解決辦法： A、門店應(yīng)加強商品缺貨的控管。 商品的缺貨控管的重點必須定期與不定期分析數(shù)據(jù)以及按照相關(guān)流程進(jìn)行現(xiàn)場檢查監(jiān)督相結(jié)合，絕對不能出現(xiàn)憑經(jīng)驗進(jìn)行商品的進(jìn)銷存控制。 B、平時的經(jīng)營管理中要重視各方面的數(shù)據(jù)分析，絕對不要根據(jù)經(jīng)驗進(jìn)行經(jīng)營管理

26、，不同商品其適銷程度與地域、季節(jié)、價格、陳列位置有很大的關(guān)系。甲門店不好銷售的商品不等于乙門店或者丙門店不好銷售，甲門店現(xiàn)在不好銷售的商品并不代表永遠(yuǎn)不好銷售。因此，我們應(yīng)該找到銷售不佳的原因(銷售不佳的原因有很多：促銷不力、陳列不佳、價格偏高、品牌吸引力差、同質(zhì)商品太多)；再進(jìn)行該品的淘汰或者退貨。2.動銷率100%(1)說明的情況：從數(shù)據(jù)的表面上看，該類商品存在滯銷，至少在查詢的會計期間存在一定比例的滯銷。(2)產(chǎn)生的原因：A、品種過多，特別是同質(zhì)同類品種過多。B、進(jìn)貨品種的結(jié)構(gòu)有問題。C、該類商品的淘汰力度不夠或者淘汰與購進(jìn)不成比例。D、該類商品的陳列、促銷等策略需要調(diào)整。E、虛擬庫存過

27、多。(3)解決辦法：a加強市場調(diào)查以及對消費者的消費習(xí)慣、消費心理進(jìn)行調(diào)查，謹(jǐn)慎引進(jìn)該類商品的新品類，做到：充分進(jìn)行市場調(diào)查，充分分析，根據(jù)消費者的需求適度、謹(jǐn)慎購進(jìn)新的商品品種。這就是努力做到品種對路數(shù)量恰當(dāng)。調(diào)整同類商品的款式數(shù)量，把同類商品中相對滯銷的款式調(diào)往其他門店。b調(diào)整不動銷商品的陳列布局，更換不動銷商品的陳列位置，增加陳列量；加大不動銷商品的促銷力度；改變不動銷商品的營銷策略。c結(jié)合市場調(diào)查調(diào)整不動銷商品的銷售價格，利用價格杠桿促銷。d通過綜合數(shù)據(jù)分析，加大退貨或者清貨力度，如果確定某單品數(shù)月內(nèi)動銷數(shù)為零，采取了一定的促銷手段后仍無起色，就應(yīng)考慮退貨或者清貨。清貨一定在季中一定要

28、快，不要等到季末再清貨。e及時調(diào)整虛擬庫存和增加適銷庫存。f在經(jīng)營前期的合同洽談期就應(yīng)考慮商品庫存周轉(zhuǎn)情況，與供應(yīng)商提前制定不動銷商品處理辦法，廠商共同承擔(dān)滯銷風(fēng)險，也能最大限度調(diào)動廠商雙方市場關(guān)注度。 切記：我們要知道任何商品不動銷大部分并不是商品本身的錯，而是經(jīng)營者或者銷售人員的錯，是我們沒有重視它的存在，沒有最大限度地發(fā)掘和發(fā)揮該商品的銷售潛力，也就是說沒能夠有效地找到該品類商品的賣點并有效地加以利用。g售罄率：售罄率 =（到貨后）累計牌價銷售金額/累計總進(jìn)貨金額 含義：某類貨品自到貨后的銷售情況。特定時間銷罄率相對高則說明該類貨品的銷售速度相對快，投資回報相對高，庫存積壓相對少。 新品

29、銷罄率=（上市開始3個月內(nèi)）牌價銷售/總進(jìn)貨。新品銷罄率高，則說明該類貨品在正價期內(nèi)銷售速度快，投資回報高。 季新品銷罄率=某季新貨銷售牌價總額某季季新貨進(jìn)貨總額 注意： （1）銷罄率一定是從最早到貨開始計算的，不可以從中間截取時間。(2)銷罄率一定是一個季節(jié)或一個上市月的某類貨品，將太多不同上市月的貨品放在一起做總的銷罄是沒有意義的。h進(jìn)銷比 進(jìn)銷比=期間進(jìn)貨零售金額/期間牌價銷售金額（店鋪、城市、地區(qū)、全國） 含義：通過進(jìn)貨與銷售的比率關(guān)系，看出某期進(jìn)貨的溢缺狀況，即進(jìn)貨是否足以支持銷售。 合理值：期間平均進(jìn)銷比在0.851.2之間 訂貨計劃中： 毛利折損率的反比。 進(jìn)銷比= 1 目標(biāo)毛利

30、折損i庫齡 指庫存在倉庫里放置的時間長短 庫齡（天）=(某上市月、季)貨品庫存存放天數(shù)*(該貨品截止某個時間段的)庫存金額占比 含義：考察地區(qū)庫存的健康程度。 庫齡沒有絕對的合理值，用于地區(qū)間比較后，產(chǎn)生相對健康與否。 庫齡可以按上市月算，也可以按季節(jié)算。j存銷比： 分類：月存銷比、季平均存銷比、年平均存銷比 月存銷比=月末庫存金額/本月牌價銷售金額 季、年平均存銷比=季、年均庫存金額 / 當(dāng)季、年均牌價銷售金額 含義：根據(jù)庫存與銷售的關(guān)系，考察庫存總量的溢缺。 存銷比一般以3.5-4.5為正常值（存銷比偏高，說明庫存偏大或銷售偏低，庫存偏大也可能是進(jìn)貨偏大或銷售偏低。反之亦然。那么，我們在具

31、體的店鋪營運中，應(yīng)該如何去進(jìn)行分析和判斷又如何去操作呢？【小標(biāo)】【實例分析存銷比】首先，我們來看貨品流通：一般來說，新貨到達(dá)A級店后，A級店將原有30%以內(nèi)貨品流轉(zhuǎn)到B級店，同時B級店將原有30%以內(nèi)貨品流轉(zhuǎn)到C級店，C級店將原有30%以內(nèi)貨品流轉(zhuǎn)到D級店。30%的概念: 1.正常在店內(nèi)銷售1個半月以上的貨品； 2.在本店銷售1個月不理想的貨品； 3.面料不適合當(dāng)季的貨品。各級店鋪庫存結(jié)構(gòu)：如何匹配寬度與深度呢？1）計算店鋪總SKU數(shù)，每個系列所占的SKU陳列面積比例；2）分析出店鋪單個SKU最小與最大的銷售量；3）整理本季貨每月預(yù)計上的系列；4）規(guī)劃店鋪每月更換系列的個數(shù)與頻率；5）根據(jù)規(guī)劃

32、，對每個選中的SKU進(jìn)行數(shù)量調(diào)整；6）后期進(jìn)行各類別比例的微調(diào)。如何計算店鋪SKU數(shù)呢？根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)SKU測算，此系列的陳列面積占比=此系列標(biāo)準(zhǔn)SKU陳列數(shù)量/店鋪標(biāo)準(zhǔn)SKU總數(shù)。1）上圖中店鋪總共有18個2單元,3個2H中島組成。2）此店鋪的標(biāo)準(zhǔn)SKU為:18*7 +3*14=126+42=168個SKU；3）圖中此店鋪的綠色系列的陳列面為:3個2單元+1個2H中島；4）SKU數(shù)為:3*7+1*14=35個SKU；4）店鋪綠色部分的陳列面積占比:35/168=20.83%；5）板墻陳列面積計算:例1【小標(biāo)】庫存控制的關(guān)鍵指標(biāo)（一）庫存指標(biāo)1. 庫存控制的指標(biāo)庫存控制的指標(biāo)是指單品庫存金額、庫存周

33、轉(zhuǎn)以及大組庫存金額、庫存周轉(zhuǎn)和整個門店庫存金額以及年庫存周轉(zhuǎn)的控制。所有指標(biāo)以公司的預(yù)算指標(biāo)為標(biāo)準(zhǔn)。商品大類本月銷售金額去年銷售金額本月庫存金額去年庫存金額本月周轉(zhuǎn)率去年周轉(zhuǎn)率公司本月平均周轉(zhuǎn)率公司本月標(biāo)準(zhǔn)周轉(zhuǎn)率2. 庫存控制的措施1）商品訂貨的控制，特別是對不能退貨的商品的控制2）做好節(jié)假日銷售的預(yù)算，特別是特價商品和節(jié)日商品，以避免存貨量過大3）減少積壓庫存、滯銷商品的庫存4）改變商品的陳列5）對商品進(jìn)行促銷6）加強對季節(jié)性商品的過季處理7）對新商品采取謹(jǐn)慎訂貨的方式3. 高庫存異常處理A:庫存過大的不利因素1) 庫存過大，導(dǎo)致店鋪的庫存空間被戰(zhàn)勝，不利于庫存空間的周轉(zhuǎn)2) 庫存過大，導(dǎo)致

34、資金的周轉(zhuǎn)下降3) 庫存過大，導(dǎo)致浪費更多的人力來進(jìn)行庫存維護和整理4) 庫存過大，導(dǎo)致商品可能被損壞的程度加大5) 庫存過大，導(dǎo)致商品被清倉銷售而造成損失B:庫存過大的原因1) 系統(tǒng)的庫存數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確，導(dǎo)致訂貨不準(zhǔn)確而造成庫存過大2) 商品管理人員的實物庫存管理不當(dāng)，未找到庫存，造成重復(fù)訂貨3) 商品促銷的預(yù)計數(shù)量與實際銷量相關(guān)比較遠(yuǎn)，導(dǎo)致商品庫存過大4) 季節(jié)性商品過季后滯銷5) 商品屬于滯銷商品6) 商品的陳列空間與商品的周轉(zhuǎn)不成比例,導(dǎo)致商品庫存數(shù)量過大7) 商品的最小訂貨數(shù)量與商品的周轉(zhuǎn)不成比例，導(dǎo)致商品的庫存數(shù)量過大8) 商品的陳列存在缺陷，導(dǎo)致商品的庫存過大C:庫存過大單品的控制1

35、) 庫存過大的定義：正常情況下，對于銷售面積100平方米左右的店鋪，若基本的補貨周期可以維持在每周一次，否則為庫存過大，周轉(zhuǎn)時間超過30天的為異常庫存2) 庫存過大處理a.將所有庫存過大的商品列出清單b.對庫存過大的原因進(jìn)行分析，如商品滯銷、訂貨過多、過季等c.采取降低庫存的措施，如退貨、降價、改變陳列位置等（二）控制缺貨庫存控制的第二個關(guān)鍵目的就是控制缺貨。缺貨的概念：理論上，當(dāng)某一款式商品有缺碼甚至庫存數(shù)字為零時，即為缺貨。缺貨的含義1. 有款式斷碼，為缺貨2. 商品陳列在貨架上，但商品有瑕疵，所以顧客不會挑選3. 商品系統(tǒng)庫存不等于零，但實際庫存為零 4. 廣告彩頁新款未能到貨5. 商品

36、的目前庫存不能滿足下一次到貨前的銷售，為潛在的缺貨缺貨的原因1. 訂貨不足或不準(zhǔn)確2. 系統(tǒng)中的庫存不準(zhǔn)確，導(dǎo)致門店的訂單錯誤3. 某些商品漏訂貨或商品部門漏發(fā)貨4. 顧客的集中購買5. 商品特價等因素導(dǎo)致商品熱銷6. 倉庫缺貨不能提供等缺貨的分析對于整個部門或門店，用以下的幾個指標(biāo)來進(jìn)行缺貨分析和控制：1. 缺貨數(shù)量：缺貨數(shù)量是商品部門的缺貨數(shù)量和門店的缺貨數(shù)量，同時對商品大類的缺貨進(jìn)行統(tǒng)計，排名2. 缺貨損失銷售額：所有屬于商品部門的抽貨商品銷售損失金額的合計3. 缺貨的比率：缺貨的數(shù)量占所有SKU的比率，包括部門的比率、門店的比率和商品大類的比率4. 缺貨超過2周以上的商品數(shù)量：缺貨2周

37、以上仍然沒有解決的，按部門進(jìn)行統(tǒng)計，包括品名、以往的銷量等等5. 店鋪的銷售金額、數(shù)量前20名的缺貨情況：重點監(jiān)管商品的缺貨、缺貨天數(shù)、缺貨損失的金額6. 目前缺貨且無未來訂單的數(shù)量：將目前已經(jīng)缺貨但無未來訂單的商品數(shù)量進(jìn)行統(tǒng)計缺貨的控制措施1. 商品、營運部門必須對所有正常商品的訂貨進(jìn)行審核，確定是否為真正的缺貨2. 查找缺貨的原因3. 若重點商品缺貨，對可以替代的類似商品補貨充足或進(jìn)行促銷，以減少缺貨帶來的損失4. 對商品缺貨立即采取措施，進(jìn)行追貨，重點、主力商品要立即補進(jìn)貨源5. 所有缺貨商品是否全部有下架6. 所有牌缺貨狀態(tài)或準(zhǔn)缺貨狀態(tài)的系統(tǒng)庫存是否準(zhǔn)確7. 處理缺貨商品報告缺貨核查方

38、法報表及說明 表單名稱詳細(xì)說明系統(tǒng)訂單報表信息電腦系統(tǒng)對所有店面可以訂貨的品項，根據(jù)系統(tǒng)中的數(shù)量計算出下一次最佳的送貨數(shù)量并將此建議數(shù)量顯示在報告中。目標(biāo)商品人員依電腦建議數(shù)量進(jìn)行確認(rèn)和修正。方法a. 檢查電腦庫存是否正確b. 檢查是否有大宗購物的影響c. 應(yīng)考慮特價、節(jié)假日、季節(jié)的影響d. 應(yīng)考慮陳列方式變化帶來的影響等訂貨報表信息電腦系統(tǒng)對所有店面可以訂貨的品項打印在報告中目標(biāo)商品會同營運人員確定訂單的數(shù)量方法a. 實際庫存的數(shù)量和倉庫的空間、實際使用數(shù)量的測算b. 考慮特價、節(jié)假日、季節(jié)、大宗購物的影響c. 考慮食品的保質(zhì)期的影響庫存更正報表信息所有在24小時內(nèi)進(jìn)行的庫存更正的詳細(xì)信息目

39、標(biāo)確定所做的庫存更正是否正確和合理方法a. 與庫存更正底單進(jìn)行核對b. 檢查庫存更正的數(shù)量是否異常缺貨報告信息所有在系統(tǒng)中庫存數(shù)據(jù)等于零的品項打印在報告上目標(biāo)保證所有處于正常銷售狀態(tài)的品項有貨可賣方法a. 檢查電腦庫存數(shù)是否準(zhǔn)確無誤b. 檢查實際上商品是否已經(jīng)無貨c. 檢查供應(yīng)商是否正常送貨d. 是否漏訂貨e. 是否屬于已經(jīng)刪除的品種、季節(jié)性品種表單名稱詳細(xì)說明14天無銷售報告信息所有在系統(tǒng)記錄中連續(xù)14天沒有銷售記錄的品項打印在報告上目標(biāo)使所有處于銷售狀態(tài)的商品都能夠有銷售的機會，對滯銷品種予以處理方法a. 檢查是否漏訂貨導(dǎo)致無貨b. 檢查銷售區(qū)域，特別是貨價上是否有銷售陳列的空間c. 檢查

40、是否漏補貨d. 檢查是否是非常滯銷的品種或已經(jīng)刪除的品種等負(fù)庫存報告信息所有在系統(tǒng)中庫存在數(shù)據(jù)小于零的品項打印在報告上目標(biāo)更正負(fù)庫存，使電腦庫存數(shù)據(jù)與實際庫存數(shù)據(jù)一致方法a. 盤點實際庫存的數(shù)量，對其進(jìn)行更正b. 對于因銷售包裝單位的改變而引起的負(fù)庫存，作庫存調(diào)整c. 對因收貨等原因而引起的負(fù)庫存，作庫存調(diào)整d. 對因條形碼問題而引起的負(fù)庫存，作庫存調(diào)整等存貨大于60天報告信息所有在系統(tǒng)中庫存數(shù)大于該品項60日平均銷售的品項打印在報告上目標(biāo)降低商品的庫存量，剔除滯銷品種方法a. 檢查是否訂貨失誤，魔術(shù)師過大b. 檢查是否商品滯銷，銷售差c. 檢查是否商品周轉(zhuǎn)期長d. 檢查是否外地供應(yīng)商的問題e

41、. 為進(jìn)行促銷或特價或節(jié)假日等，進(jìn)行囤貨最后，我們來看看如何進(jìn)行商品的數(shù)據(jù)分析，商品的數(shù)據(jù)分析主要有兩個方面：訂貨時的數(shù)據(jù)分析和銷售過程中的數(shù)據(jù)分析。訂貨前的數(shù)據(jù)分析前文已經(jīng)詳細(xì)闡述，下文便是銷售過程中的數(shù)據(jù)分析?！敬髽?biāo)】銷售數(shù)據(jù)分析，銷售的“智囊團”服裝行業(yè)的數(shù)據(jù)分析從商品流向來講就是大家熟知進(jìn)、銷、存，其中商品銷售環(huán)節(jié)可以細(xì)化為人、貨、場。造成庫存過高的原因一般都會認(rèn)為是進(jìn)的太多或賣得不好，很少有人從商品的追蹤、預(yù)測、分析上下功夫，本節(jié)重點講述這個問題。【小標(biāo)】如何建立商品數(shù)據(jù)追蹤體系商品追蹤一般是按照天或周為單位來實施，隨著POS系統(tǒng)的普及，數(shù)據(jù)收集越來越及時，按天來追蹤商品銷售狀況變成可能。追蹤內(nèi)容：店鋪庫存數(shù)量、過去4或8周的銷量（快時尚服裝可以縮短為1-2周）、