汽車銷售話術(shù)短信集

1、話話術(shù)術(shù)類類型型話話術(shù)術(shù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)初次接聽電話電話鈴響三聲內(nèi)有人接聽電話接待三段初次撥打電話確認(rèn)身份自我介紹簡單需求分析邀約到店確定時間日常跟進(jìn)客戶關(guān)懷小道消息意外驚喜活動邀約（邀約七步驟）確認(rèn)顧客姓名自我介紹確認(rèn)是否接聽方便寒暄贊美告知目的，陳述利益告知時間地點(diǎn)額外利益，告別常見問題處理問題：結(jié)束通話后客戶記不住自己解決：介紹自己昵稱，多次重復(fù)常見問題處理問題：客戶在電話中過多詢問車型及配置解決：不談具體配置細(xì)節(jié)，多介紹感覺，提高到店意愿常見問題處理問題：總是被動式回答客戶問題解決：認(rèn)同贊美客戶，化解被動局面常見問題處理問題：問到客戶問題，客戶不回答解決：找準(zhǔn)問題切入點(diǎn)，關(guān)注客戶利益常見問題處

2、理問題：溝通過程中，客戶說話太少、我們說話太多解決：請教法，興趣法常見問題處理問題：客戶不愿意留下聯(lián)系方式解決：主動詢問，主動核實(shí)，承諾不騷擾常見問題處理問題：不知道如何為下次邀約回訪埋下伏筆常見問題處理問題：邀約到店時，客戶會推脫或敷衍了事解決：利益引導(dǎo)常見問題處理問題：溝通過程中，客戶說話太少、我們說話太多解決：請教法，興趣法常見問題處理問題：客戶想了解購車優(yōu)惠多少錢解決：挖掘客戶信息，邀約來店，控制期望值，特殊待遇常見問題處理問題：客戶堅(jiān)持讓報價解決：不報價，誠懇，有耐心，處理客戶情緒常見問題處理問題：客戶拿競品價格或本品牌其他店價格來威脅我們報出優(yōu)惠價格解決：展現(xiàn)價值，打人情牌常見問題

3、處理問題：邀約到店時，客戶會推脫或敷衍了事解決：利益引導(dǎo)其他話術(shù)技巧善用鋪墊、過渡語變被動為主動常見問題處理問題：客戶拿競品價格或本品牌其他店價格來威脅我們報出優(yōu)惠價格解決：展現(xiàn)價值，打人情牌善于提問確認(rèn)核實(shí)短信集錦建檔短信邀約短信到店提醒短信離店感謝短信訂車感謝短信提車感謝短信其他話術(shù)技巧示示范范案案例例專人接聽，準(zhǔn)備話術(shù)、資料，做好記錄早上好?。ǚ謺r問候）華晨中華XX4S店。我是銷售顧問XXX，您可以叫我小X就可以了。（兩次報名）請問有什么可以幫到您？請問女士/先生您貴姓？（獲取姓名）X女士/先生您好，您是想詢問車輛的價格是吧（做簡單的需求分析）為了方便您更好的了解這款車，我可以為您預(yù)約試

4、乘試駕并且我們這周剛好有促銷活動。（使用邀約雙理由）您看是周六上午還是下午來方便？（選擇法）您可以隨時找我，我叫XXX，（再次報名）是展廳里最高的，戴眼鏡（加強(qiáng)記憶）。如果有任何問題，請隨時和我聯(lián)系。請問您還有什么其他問題嗎？謝謝您的來電，X先生/女士，再見！您好，請問您是XX先生/女士嗎？您之前在網(wǎng)絡(luò)上關(guān)注過中華車型并且留下聯(lián)系方式對嗎？我是華晨中華XX4S店的銷售顧問XXX，您叫我小X就可以了。請問您是想了解XX車型是嗎？請問有什么我可以幫到您的？為了方便您更好的了解這款車，我可以為您預(yù)約試乘試駕并且我們這周剛好有促銷活動。（使用邀約雙理由）您看是周六上午還是下午來方便？（選擇法）您可以隨

5、時找我，我叫XXX，（再次報名）是展廳里最高的，戴眼鏡（加強(qiáng)記憶）。如果有任何問題，請隨時和我聯(lián)系。請問您還有什么其他問題嗎？謝謝您的來電，X先生/女士，再見！某某先生女士，您家里裝修的怎么樣了？這段時間忙壞了吧！裝修最讓人頭疼的，事情特別多，是不是每一個細(xì)節(jié)都要盯著，我家當(dāng)時裝修的時候我可是深有體會啊！今天打電話就是問候一下你，順便想了解一下您現(xiàn)在對咱們的車考慮的怎么樣了？某某先生女士，不知道您聽沒聽說下個月各個車型都要調(diào)價了，尤其是咱們中華轎車，下個月都有大幅度的價格調(diào)整，我今天跟我們領(lǐng)導(dǎo)閑聊的時候他告訴我的，我感覺和你一直處的都不錯，所以第一時間把這個消息告訴你，你看看這兩天哪天有時間過

6、來咱們再談?wù)?，某某先生女士，告訴您一個好消息，我們店現(xiàn)在開展廠方購車特價優(yōu)惠活動，我感覺這個活動對您購車特別有幫助，而且這個活動只搞一個月，下個月就取消了，我第一時間給您打電話通知您這個好消息，您看看哪天方便來店里看看？XXX先生/女士，您好！我是XX店的XX，您還記得嗎？感謝您的接聽，占用您幾分鐘時間，請問您方便接聽電話嗎？您上次看車時給我留下很深的印象，對車的了解真的很專業(yè)，我做了這么多年汽車銷售，沒有幾個客戶能夠提出向您這么專業(yè)的問題，真的，比我們有些銷售顧問還專業(yè)，有空見面的時候還需要好好向您請教。我這次打電話是告訴您一個好消息，最近我們店周年慶，舉行文化沙龍活動，活動的主要內(nèi)容有兩點(diǎn)

7、，這是我們邀請了國內(nèi)頂尖的演藝團(tuán)體表演，讓您可以感受濃郁的藝術(shù)氛圍，第二是名師字畫的品鑒會，可以了解到藝術(shù)品鑒賞和收藏方面的知識，第三我們邀請了國內(nèi)知名的教育專家來做一個有關(guān)兒童教育方面的專題講座，活動一方面體現(xiàn)了我們店對客戶的真誠關(guān)懷，重要的是可以認(rèn)識很多像您這樣的業(yè)界精英。這個活動非常難得，我特意先邀請到像您這樣有購車意向的貴賓，由于名額有限，要不我先幫您預(yù)定下來，我們是在周六和周日做活動，您哪天來方便，？您看您是自己過來還是我開車去接你，到時我們會為每位貴賓贈送一份小禮品，真誠期待您的大駕光臨，我們到時候見！“哦！鄭先生！您好！很高興能夠?yàn)槟?wù)！我叫王王丹丹，同事和朋友們都親切的叫我丹

8、丹丹丹，您以后叫我丹丹丹丹就可以了！鄭先生，您問的這個問題丹丹丹丹認(rèn)為確實(shí)挺關(guān)鍵的！丹丹丹丹今天接了7個客戶的電話都是想了解油耗的！鄭先生，丹丹丹丹可以斬釘截鐵的告訴您，330的油耗百公里只有6.3升！鄭先生可能會懷疑丹丹丹丹所說的真實(shí)性，沒關(guān)系！丹丹丹丹建議您，鄭先生可以到各大專業(yè)汽車網(wǎng)站啊、或者找您身邊開330的朋友啊好好了解一下，看看丹丹丹丹給鄭先生所介紹的是否屬實(shí)。鄭先生丹丹鄭先生丹丹”客戶：你們V5都有什么配置??？電話營銷員：鄭先生，您這個問題問的太好了（您太有眼光了）！您問的這款車可是我們展廳里邊最受關(guān)注、賣的最暢銷的一款車！而且貨源還有點(diǎn)緊張呢！剛才鄭先生問丹丹V5都有什么配置對

9、嗎？是這樣，丹丹覺得您問的太少了！如果丹丹只在電話里邊給您介紹配置就顯得丹丹太不專業(yè)了！因?yàn)橘I車不但要看配置、還要看油耗、空間、舒適性和操控性等等，您說對嗎？就像到我們店看車的客戶一樣，看完車都主動要求試乘試駕，而且試駕完對以下四點(diǎn)評價極高：“1.外觀漂亮、時尚 2.動力強(qiáng)勁、推背感十足 3.空間很大、很舒適4.操控性非常出色；真的，鄭先生，很多客戶都說這是一款不錯的好車子”。那鄭先生，給我們一個當(dāng)面給您介紹V5的機(jī)會吧！到時候您不但能夠?qū)χ鴮?shí)車作個詳細(xì)的了解，關(guān)鍵還可以試乘試駕?。∴嵪壬?，您看今天下午丹丹給您安排一下？客戶：這款車如果可以優(yōu)惠3000元，我馬上去你們店簽合同？電話營銷員：例1

10、看來鄭先生對這款車關(guān)注一段時間了吧？以前到我們展廳來看過車嗎？例2太好了！原來鄭先生也是爽快人！您來我們店后我一定會盡我最大的努力爭取達(dá)到您的滿意例3說實(shí)話，丹丹從心里邊也非常想告訴您這輛車優(yōu)惠多少錢例4鄭先生，您提出的這個要求丹丹非常理解您，誰買車都愿意買到一個既喜歡又便宜的好車！當(dāng)然，換做是我，我也會提出這樣的要求，不瞞您說在我們店購車的客戶也都提出過這樣的要求客戶：你們V5真的省油嗎？電話營銷員：您終于問到這個問題了！相信等丹丹給您介紹完以下三點(diǎn)就更會增加您購買這輛車的信心了！第一客戶：聽說V5采用的發(fā)動機(jī)是渦輪增壓，對吧？電話營銷員：鄭先生，真是太巧了！我也正想給您說這個問題呢！買車必

11、須要看四個核心部件，發(fā)動機(jī)就是其中的第一個啊（1.發(fā)動機(jī) 2.變速箱3.鋼板材質(zhì)4.D平臺）電話營銷員：鄭先生準(zhǔn)備買一款什么顏色的車呢？客戶：嗯還沒想好電話營銷員：呵呵！抱歉，鄭先生！可能丹丹這個問題問的有點(diǎn)唐突了！按理說買什么顏色是您自己的事，丹丹不該問！可為什么還問呢？因?yàn)榈さぴ谲囆凶隽?年多了，對車還是比較了解的，所以想在這方面給您出出主意、幫鄭先生參考參考！其實(shí)買車選顏色是有很大學(xué)問的，您看：1.顏色和安全 2.顏色和護(hù)理的難易程度 3.顏色和身份地位 4.顏色和油耗 5.顏色和二手車殘值6.顏色和成本 7.顏色和庫存都有很大的關(guān)系！如果有一點(diǎn)沒有考慮全的話，就可能買完車會后悔！所以，

12、丹丹很想知道您的想法，也好幫您一塊合計合計，您說電話營銷員：鄭先生，您不會是教師吧？客戶：嗯？你怎么知道的？（驚訝）電話營銷員：呵呵，聽您說話就覺得很有素質(zhì)，您講話的語調(diào)、語速還有清晰度，聽起來讓人感覺很舒服，所以我斷定不是律師就是教師，沒想到讓我一下子說對了！客戶：是嗎？謝謝！謝謝！電話營銷員：丹丹在這里有個不情之請，哪天您到我們店我好好向您請教請教，請您指導(dǎo)一下我的講話發(fā)音技巧，這對我的工作幫助會很大的！您看可以嗎？我先提前謝謝您了！客戶：呵呵！其實(shí)也沒什么技巧，我呢就是經(jīng)常讀讀報紙、?？葱侣劼?lián)播，然后就是愛說話電話營銷員：聽您剛才問到車輛底盤的通過性，看來王先生業(yè)余時間比較喜歡野外活動啊

13、？客戶：呵呵，也不全是啊，主要是喜歡釣個魚。電話營銷員：釣魚？那可是一個即要技術(shù)又要耐心的運(yùn)動，不是什么人都行的。客戶：你也喜歡？電話營銷員：呵呵，受到我爸爸的影響，偶爾也去！但是，我性格比較浮躁，對下魚餌啊、魚漂啊、風(fēng)向啊老是把握不住；不過，我爸爸可是個好手?？蛻簦汗?，是啊是啊。我原來剛喜歡釣魚的時候也是這樣，年輕嘛難免的a.主動詢問獲取客戶相關(guān)信息（聯(lián)系方式、地址）例1留個手機(jī)號給我吧！3分鐘以后我把我們店的具體位置和我的手機(jī)號通過短信發(fā)到您手機(jī)上，您有什么需求要咨詢可以直接給我打手機(jī)。（建議用自己手機(jī)發(fā)送）例2我們店經(jīng)常會有一些相關(guān)優(yōu)惠活動，這里邊肯定會有您所關(guān)心的。這樣吧!我記下您

14、手機(jī)號碼,我們隨時聯(lián)系,好嗎?b.主動核實(shí)客戶相關(guān)信息例1請問這個尾號為*的號碼，可以聯(lián)系到您本人嗎?或者我們直接寄到你家里或公司？例2為了能將宣傳手冊/購車信息準(zhǔn)確無誤地寄到您手上，我核對一下您的地址好嗎？c.根據(jù)實(shí)際情況，適當(dāng)暗示自己不會隨意打電話騷擾到對方例1請您放心，我們會在您允許的時段內(nèi)和您聯(lián)系，及時讓您了解到您所關(guān)心的信息！您看您希望了解哪方面的信息？什么時間和您聯(lián)系比較好呢？例2我在近期價格有變動的時候給您發(fā)個短信，您放心，不會打擾到您的。疑問解答轉(zhuǎn)移法客戶：你們店能做這款車的分期嗎？都需要什么手續(xù)?。侩娫挔I銷員：您好！需要銀行收入證明、戶口本戶主頁本人頁、駕照等。由于每個分期客

15、戶具體的情況不同，需要的手續(xù)也不一樣。您留個電話給我，我讓我們金融專員在您方便的時候給您回過去，為您專業(yè)解答，省著您準(zhǔn)備手續(xù)再折騰了查詢庫存法客戶：你店里白色的330有貨嗎？電話營銷員：先生您眼光真好，白色的330是賣的最好的一個顏色。昨天我看還有4輛，也不知道今天賣出去沒有。您給我留個電話，我去庫里給您確定一下庫存，過一會給您回過去團(tuán)購留資法先生正好我們周末有個團(tuán)購活動，您給我留個電話，等這批團(tuán)購價錢確定后，我給您也加進(jìn)去，走一個團(tuán)購價，您看好不好？好消息告知公司活動組織、促銷活動、知識講座、禮品贈送、深度試駕、流動車展、電話抽獎等1.解決問題類：通過“示弱”、糾正問題、提供解決方案等方式留

16、下問題2.告知消息類：通過查庫存（車型、顏色、配置等）、核實(shí)消息（例：團(tuán)購類、相關(guān)活動類、日期截止類、八卦類）等留下話題3.提供服務(wù)類：通過告知提供相關(guān)服務(wù)（例：二手車置換、洗車、上門接送或賞車等）留下話題4.主動邀請類：通過公司活動（例：俱樂部組織活動）、服務(wù)、知識講座等相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行邀請留下話題5.互惠類：通過個人給客戶恩惠（例：禮品、服務(wù)、特權(quán)等）留下話題禮品：介紹禮品時突出實(shí)用價值和情感價值“鄭先生，不管您是否買車，只要到我們店來看車就可以獲得我們店專門為您準(zhǔn)備的一份精美禮品特制瑞士軍刀一把！它可是我們老板到瑞士出國考察時特地帶回來的；拿到禮品的客戶都說，這把刀不擔(dān)做工精美而且非常實(shí)用，

17、更重要的是還有收藏和紀(jì)念價值！只不過數(shù)量少了點(diǎn)，老板帶回來46把，現(xiàn)在只剩下7把了！要不鄭先生，丹丹先給您提前預(yù)留一份？ ”促銷活動：電話邀約中突出額外價值“鄭先生，現(xiàn)在到店訂車可以獲得原裝進(jìn)口高級折疊自行車一輛！這輛自行車可不是一般的自行車哦！相信等丹丹給鄭先生介紹完以下4點(diǎn)，您就更會期待擁有這輛自行車了！第一、原裝進(jìn)口全國限量；第二、收藏價值；第三、休閑代步非凡品位；第四、 活動組織”價格吸引：只是告知客戶到展廳來肯定爭取一個全市最低價并告知確保價格最低的理由（店慶、任務(wù)、庫存、活動、季節(jié)、本店優(yōu)勢等），但不告知具體價格。方法1反問轉(zhuǎn)移法王先生，您眼光真不錯，上來就問到了我們專營店賣的最暢

18、銷的一款車型！王先生關(guān)注這款車有多長時間了？以前到我們店看過車嗎？丹丹這么問您是想確認(rèn)一下在車輛方面還有沒有能幫到您的地方！不瞞您說，現(xiàn)在有一些客戶選車時不夠理性、了解車輛也不夠仔細(xì)，結(jié)果買完車就后悔了。因此丹丹要對您負(fù)責(zé)，給您提供合理的建議是我的責(zé)任和義務(wù)：第一、您要看到實(shí)車，有疑問就及時給我們提出來； 第二、您要親自試乘試駕，這樣才知道這款車是不是真的適合自己；第三、您還要了解一下售后服務(wù)，確保后顧無憂；第四、至于價格那是您確定喜歡這款車要做的第二件事情，更何況車輛價格現(xiàn)在非常透明。丹丹覺得這四個步驟 “一個都不能少”，只有這樣才能降低購車的風(fēng)險，避免買完車后悔的情況，買車千萬不能太感性。

19、張先生，您覺得丹丹說的有道理嗎？那張先生，您這個星期哪天有時間？方法2利益誘導(dǎo)（活動、禮品、任務(wù)超額完成、意外驚喜、找領(lǐng)導(dǎo)等）王先生，真是趕得太巧了！本身我們部門因?yàn)閯倓偨M建，從廠家到專營店領(lǐng)導(dǎo)都非常支持我們，所以能給客戶帶來更多的實(shí)惠。今天我又得到一個消息，后天也就是周末會有一個促銷活動，因此我斷定王先生到我們店肯定會給您帶來一個意外的驚喜！呵呵請王先生允許丹丹賣個關(guān)子，等您到店我再告訴您，可以嗎？王先生，您提出的這個要求丹丹非常理解，真的！如果是我買車，我肯定也會提出這樣的要求！不瞞您說，很多在這里買車的客戶在之前也都提出過這樣的要求！但是王先生肯定知道汽車是個十幾萬的特殊商品，在電話里是

20、幾乎是很難談成的王先生，您應(yīng)該相信丹丹從內(nèi)心里是很想給您報價的，但是丹丹更想和您當(dāng)面談！不瞞您說，讓您來店原因有三：第一、咱們通了3次電話了，至今我還沒有見到您本人。丹丹很想見到您，然后給您倒杯水喝，這個要求不過分吧？ 第二、買車所涉及到的問題有很多，不是我丹丹一個人就能夠解決的，這需要我們整個團(tuán)隊(duì)來為您服務(wù)；第三、如果您和經(jīng)理價格談的不順利，我可以在旁邊幫您說說話呀；您說對嗎？王先生，還是那句話人與人打交道都是交心的，更何況丹丹在內(nèi)心里面已經(jīng)把您當(dāng)大哥了！我都這樣給您說了，如果您還是不能理解，我就真的無能為力了李先生，我雖然不能保證我們的價格是最低的，但我可以自信的告訴您我們公司的服務(wù)一定是

21、最好的！您應(yīng)該知道我們專營店成立的俱樂部吧？單說這個俱樂部就不是其他品牌專營店能和我們相比的！相信等丹丹給您介紹完以下5方面，您就不會再拿著這千兒八百的比來比去了！李先生，占用您3分鐘左右的時間，可以嗎？您一定不會后悔的！李先生如果成為我們公司的會員，小磊可以自豪的告訴您：第一、感覺上就很不一樣！哪兒不一樣呢？享受特殊待遇！這和航空公司的金卡會員是一樣的優(yōu)先接待、綠色通道、專用工位、專用技師、還有舒適的VIP休息室；這就是公務(wù)艙的待遇呀！人家排隊(duì)您不用、人家站著您坐著、人家坐著您躺著、還有專人服務(wù)著，您說感覺會一樣嗎？人要想舒服開心就要先找到感覺，您說對嗎？第二、省錢！以后就不用再找人磨嘴皮討

22、價還價了，您就直接亮卡！不管是誰看到這張卡，二話不說必須馬上8折優(yōu)惠！在我們這里卡就是圣旨！第三、省時！該保養(yǎng)維修了，只需給我們打一個電話就可以了，免費(fèi)上門接車送車！第四、對您承諾是金?。”热缯f快修服務(wù)，如果承諾的時間內(nèi)沒有完工。不用您張口，全部免費(fèi)一分不收！我們說到做到！第五、開心！以后您再也不會因?yàn)闆]地方玩、玩什么、怎么玩、沒人陪你玩而發(fā)愁了！只要您有時間，這些活動都期待著您的加入：登山、垂釣、泡吧、購物、自駕游、美食、車技新鮮有趣豐富的會員活動，肯定會讓趙先生感受到有車生活帶給您的樂趣；另外，關(guān)鍵是給您提供了一個結(jié)識好友，釋放壓力，休閑娛樂的平臺??！李先生，您說剛才丹丹給您介紹5方面的服

23、務(wù)，是能用錢衡量的嗎？李先生，說句不該說的，買車時要考慮到用車?。∵@樣吧，李先生咱們約個時間到我們公司俱樂部來參觀參觀，看看丹丹說的是真是假，您現(xiàn)在有時間嗎？王先生，丹丹今天真的挺開心的！您能把他們的價格以及您的真實(shí)想法告訴我，說明您對丹丹是非常信任的！別的不說，就沖您對丹丹的這份信任，您現(xiàn)在就來我們店里，我等您，一定不會讓您失望的！您說王哥咱兩個聯(lián)系了有1個多月了吧？相信您能感覺到我在公司的個人能力吧？那您說以我個人的能力以后你到我們公司找到我，我隨便的幫您找補(bǔ)找補(bǔ)，它也不止這個錢吧？還是這句話，王哥您相信我您就過來，我相信我能做到的一定比其他店要多！您過來吧，我等您您這個問題問的太好了很多

24、客戶都問過這個問題您這問題問的挺關(guān)鍵的您這個問題問的太專業(yè)了我也這么認(rèn)為我也是這么想的我非常理解您現(xiàn)在的心情我也會提出這個要求您的這個問題比較尖銳我也正想告訴您這個問題呢我就知道您肯定會問到這個問題您的這個問題讓我想起*來買車時也這樣問過您這個問題一下子就問到了點(diǎn)子上了您的這個問題我們經(jīng)理昨天還考過我們呢您的這個問題太有代表性了您的這個問題昨天有三個簽約的客戶都問了您說的沒錯您挺幽默的鄭先生這個問題問的太好了！您剛才問到的是買車必須要考慮的四大方面其中的一個方面省油還有空間、舒適、科技三個方面但是（可是）鄭先生這個問題問的挺關(guān)鍵的！但是您只問到了選車必須要考慮的五大方面其中的一個方面配置豐富還

25、有舒適、省油、科技、動力四個方面也是一定要了解的！鄭先生，其實(shí)丹丹也想在電話里給您介紹的非常詳細(xì)，真的！但是這個問題設(shè)計的內(nèi)容很多，介紹起來至少需要 20 多分鐘！如果我給您簡單介紹，丹丹總是覺得像是在敷衍您一樣!所以建議鄭先生還是到店面談，這樣不但可以對車輛有一個詳細(xì)了解，而且還可以試乘試駕，讓您體驗(yàn)到真正動靜合一（靜態(tài)試駕、動態(tài)試駕）的全面感受?。ㄟ@個電話是公司的熱線，我們也要給其他客戶打進(jìn)電話的機(jī)會，您說對嗎？感謝鄭先生的諒解！選擇使用）鄭先生主要是想了解？鄭先生怎么會想到問這個問題呢？鄭先生為什么會這么想（認(rèn)為）？鄭先生以前了解過這個問題嗎？鄭先生您是怎么想的？鄭先生對這個問題的看法是？鄭先生還有其他問題嗎？鄭先