銷(xiāo)售業(yè)績(jī)及重要客戶管理-聽(tīng)課整理

1、2015/11/19 大世界商業(yè)事業(yè)部大世界商業(yè)事業(yè)部注：此注：此PPT為為*聽(tīng)課整理，內(nèi)容理解可能有偏差，僅供同事參考聽(tīng)課整理，內(nèi)容理解可能有偏差，僅供同事參考銷(xiāo)售業(yè)績(jī)及重要客戶管理銷(xiāo)售業(yè)績(jī)及重要客戶管理內(nèi)容2目標(biāo)與介紹目標(biāo)與介紹銷(xiāo)售管理者的角色銷(xiāo)售管理者的角色管理影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的因素管理影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的因素RAC模型之銷(xiāo)售目標(biāo)管理模型之銷(xiāo)售目標(biāo)管理RAC模型之銷(xiāo)售過(guò)程管理模型之銷(xiāo)售過(guò)程管理RAC模型之銷(xiāo)售資源和能力管理模型之銷(xiāo)售資源和能力管理銷(xiāo)售計(jì)劃的制定銷(xiāo)售計(jì)劃的制定計(jì)劃和發(fā)展現(xiàn)有重要客戶的生意計(jì)劃和發(fā)展現(xiàn)有重要客戶的生意重要客戶開(kāi)發(fā)工作的跟蹤與管理重要客戶開(kāi)發(fā)工作的跟蹤與管理從新生意中管理

2、重要客戶的生意達(dá)成從新生意中管理重要客戶的生意達(dá)成總結(jié)總結(jié)3 本培訓(xùn)資料旨在幫助大世界商業(yè)聯(lián)合機(jī)本培訓(xùn)資料旨在幫助大世界商業(yè)聯(lián)合機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售管理人員掌握與提高專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售構(gòu)銷(xiāo)售管理人員掌握與提高專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售計(jì)劃與管理技能，管理重要客戶的業(yè)務(wù)計(jì)劃與管理技能，管理重要客戶的業(yè)務(wù)，通過(guò)各自的生意分析、計(jì)劃和管理來(lái)，通過(guò)各自的生意分析、計(jì)劃和管理來(lái)提高集團(tuán)在市場(chǎng)中的業(yè)績(jī)。提高集團(tuán)在市場(chǎng)中的業(yè)績(jī)。目標(biāo)41、澄清銷(xiāo)售管理者的角色，加速大世界商業(yè)聯(lián)合機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售管理者們完成從業(yè)、澄清銷(xiāo)售管理者的角色，加速大世界商業(yè)聯(lián)合機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售管理者們完成從業(yè)務(wù)明星向管理高手的角色轉(zhuǎn)變。務(wù)明星向管理高手的角色轉(zhuǎn)變。2、為學(xué)習(xí)者提供一套分

3、析和提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)效能的系統(tǒng)思路，以便有章法地做、為學(xué)習(xí)者提供一套分析和提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)效能的系統(tǒng)思路，以便有章法地做團(tuán)隊(duì)的績(jī)效改進(jìn)。團(tuán)隊(duì)的績(jī)效改進(jìn)。3、就銷(xiāo)售管理者必備的結(jié)果管理、過(guò)程管理、資源管理進(jìn)行理論聯(lián)系實(shí)際的、就銷(xiāo)售管理者必備的結(jié)果管理、過(guò)程管理、資源管理進(jìn)行理論聯(lián)系實(shí)際的學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)。4、學(xué)習(xí)重要客戶管理的方法和工具。、學(xué)習(xí)重要客戶管理的方法和工具。5、支持學(xué)習(xí)者依據(jù)自己團(tuán)隊(duì)情況，結(jié)合所學(xué)制定可行的訓(xùn)后知識(shí)、技能應(yīng)用、支持學(xué)習(xí)者依據(jù)自己團(tuán)隊(duì)情況，結(jié)合所學(xué)制定可行的訓(xùn)后知識(shí)、技能應(yīng)用方法。方法。目標(biāo)銷(xiāo)售管理者的角色銷(xiāo)售管理者的角色6一個(gè)銷(xiāo)售管理者的兩個(gè)角色一個(gè)銷(xiāo)售管理者的兩個(gè)角色專(zhuān)家專(zhuān)家 =

4、 一個(gè)靠自己去做銷(xiāo)售的管理者一個(gè)靠自己去做銷(xiāo)售的管理者領(lǐng)袖領(lǐng)袖 = 一個(gè)經(jīng)過(guò)別人去做銷(xiāo)售的管理者一個(gè)經(jīng)過(guò)別人去做銷(xiāo)售的管理者什么是什么是“銷(xiāo)售領(lǐng)袖銷(xiāo)售領(lǐng)袖”銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)是指一種影響過(guò)程，通過(guò)與人合作或通過(guò)他人完成其本人銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)是指一種影響過(guò)程，通過(guò)與人合作或通過(guò)他人完成其本人和組織的目標(biāo)。和組織的目標(biāo)。同下屬溝通或者交流，要選擇合適的交流場(chǎng)合同下屬溝通或者交流，要選擇合適的交流場(chǎng)合溝通很重要溝通很重要銷(xiāo)售管理者的角色銷(xiāo)售管理者的角色績(jī)績(jī)效效數(shù)量數(shù)量方向方向質(zhì)量質(zhì)量管理者管理者銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)策略策略產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略客戶策略客戶策略達(dá)成策略達(dá)成策略內(nèi)部因素內(nèi)部因素外部因素外部因素個(gè)人因素個(gè)人因素管理

5、影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的因素管理影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的因素10新的需求和挑戰(zhàn)新的需求和挑戰(zhàn)要求更高質(zhì)量的溝通要求更高質(zhì)量的溝通 要求系統(tǒng)性和創(chuàng)造性的銷(xiāo)售管理流程要求系統(tǒng)性和創(chuàng)造性的銷(xiāo)售管理流程要求銷(xiāo)售表現(xiàn)達(dá)到指標(biāo)的要求要求銷(xiāo)售表現(xiàn)達(dá)到指標(biāo)的要求要求對(duì)變化的反應(yīng)要求對(duì)變化的反應(yīng)速度和靈活性速度和靈活性管理影響銷(xiāo)售績(jī)效的因素管理影響銷(xiāo)售績(jī)效的因素績(jī)績(jī)效效數(shù)量數(shù)量方向方向質(zhì)量質(zhì)量策略策略產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略客戶策略客戶策略銷(xiāo)售管理模范方程式銷(xiāo)售管理模范方程式內(nèi)部因素內(nèi)部因素外部因素外部因素RAC模式模式之之銷(xiāo)售結(jié)果管理銷(xiāo)售結(jié)果管理績(jī)效的分析績(jī)效的分析我們應(yīng)該考慮兩種分析：現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀分析：目前情況動(dòng)向分析動(dòng)向分析：將來(lái)的

6、去向 準(zhǔn)側(cè)必須基于銷(xiāo)售政策而定，并讓銷(xiāo)售員清楚了解。 我們需要一套統(tǒng)一的準(zhǔn)則。 利用相關(guān)的工具來(lái)監(jiān)控績(jī)效，使它能配合銷(xiāo)售政策。 只分析銷(xiāo)售額是“危險(xiǎn)”的。 （活動(dòng)和業(yè)績(jī)是時(shí)間間隔性的見(jiàn)后面圖標(biāo)）考核員工業(yè)績(jī)的時(shí)候要理性戰(zhàn)勝感性培訓(xùn)如何算獎(jiǎng)金其實(shí)是落實(shí)公司銷(xiāo)售策略的過(guò)程獎(jiǎng)金過(guò)程其實(shí)是個(gè)激勵(lì)過(guò)程注意各項(xiàng)指標(biāo)的加權(quán)比重租賃行業(yè)的市場(chǎng)場(chǎng)內(nèi)的客戶質(zhì)量很重要?一個(gè)新手到成熟一個(gè)新手到成熟需要需要2-3年時(shí)間年時(shí)間除了看業(yè)績(jī)，還要看過(guò)程作銷(xiāo)售業(yè)務(wù)工作作銷(xiāo)售業(yè)務(wù)工作 1、一定要勤快，看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、一定要勤快，看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 2、一定要做跟人家不一樣的事、一定要做跟人家不一樣的事 3、指標(biāo)是客戶的，指標(biāo)要分解、指標(biāo)是

7、客戶的，指標(biāo)要分解RAC模式模式之之銷(xiāo)售過(guò)程管理銷(xiāo)售過(guò)程管理工作時(shí)間的管理工作時(shí)間的管理T1直接銷(xiāo)售時(shí)間直接銷(xiāo)售時(shí)間面對(duì)面面對(duì)面T2間接銷(xiāo)售時(shí)間間接銷(xiāo)售時(shí)間準(zhǔn)備準(zhǔn)備 跟進(jìn)跟進(jìn)T3需要用來(lái)實(shí)現(xiàn)需要用來(lái)實(shí)現(xiàn)T1T2的時(shí)間的時(shí)間交通和等候交通和等候T4行政時(shí)間行政時(shí)間計(jì)劃、電話、開(kāi)會(huì)、培訓(xùn)計(jì)劃、電話、開(kāi)會(huì)、培訓(xùn)T5私人時(shí)間私人時(shí)間活動(dòng)的數(shù)量活動(dòng)的數(shù)量這是一位銷(xiāo)售員要達(dá)到他目標(biāo)而付出的銷(xiāo)售活動(dòng)。我們必須衡量那些直接影響“客戶決定準(zhǔn)則”活動(dòng)?；顒?dòng)的方向活動(dòng)的方向這是銷(xiāo)售員必須花費(fèi)在不同銷(xiāo)這是銷(xiāo)售員必須花費(fèi)在不同銷(xiāo)售活動(dòng)以達(dá)到目標(biāo)的時(shí)間。售活動(dòng)以達(dá)到目標(biāo)的時(shí)間。我們根據(jù)以下來(lái)衡量：我們根據(jù)以下來(lái)衡量： 客

8、戶優(yōu)先性 產(chǎn)品優(yōu)先性 在銷(xiāo)售過(guò)程中的主要任務(wù)活動(dòng)的質(zhì)量活動(dòng)的質(zhì)量 這是一位銷(xiāo)售員把他的活動(dòng)轉(zhuǎn)變成為績(jī)效的能力。 我們會(huì)用不同的比率方式或共同拜訪時(shí)來(lái)衡量活動(dòng)的質(zhì)量。 銷(xiāo)售員在與客戶面對(duì)面時(shí)其活動(dòng)的質(zhì)量?；顒?dòng)的分析活動(dòng)的分析當(dāng)我們衡量活動(dòng)時(shí)共有三個(gè)考慮因素?；顒?dòng)應(yīng)該分成三個(gè)主要的領(lǐng)域： 數(shù)量 Q 方向 D 質(zhì)量 Q記?。航袢盏某晒莵?lái)自以前的活動(dòng)。因?yàn)榭?jī)效是活動(dòng)的成果，所以我們應(yīng)該對(duì)活動(dòng)和績(jī)效一樣重視。RAC模式模式之之銷(xiāo)售資源和能力管理銷(xiāo)售資源和能力管理 選擇相關(guān)的準(zhǔn)則來(lái)衡量銷(xiāo)售人員的能力。選擇相關(guān)的準(zhǔn)則來(lái)衡量銷(xiāo)售人員的能力。 利用這些準(zhǔn)則來(lái)分析每一位銷(xiāo)售人員。利用這些準(zhǔn)則來(lái)分析每一位銷(xiāo)售人員

9、。 為每一位定下一個(gè)行動(dòng)計(jì)劃以改善他們的績(jī)效。為每一位定下一個(gè)行動(dòng)計(jì)劃以改善他們的績(jī)效。能力的分析能力的分析三項(xiàng)能力的主要因素影響銷(xiāo)售努力： 知識(shí)和技巧 天份 激勵(lì)/態(tài)度應(yīng)該只衡量那些我們可以影響的準(zhǔn)則，而不是那些我們不能夠影響的私人因素。衡量和發(fā)展銷(xiāo)售員的能力是一項(xiàng)重要的任務(wù)。招聘時(shí)看面相取得銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的取得銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的RAC模式模式行行動(dòng)動(dòng)績(jī)績(jī)效效能力能力外部因素外部因素內(nèi)部因素內(nèi)部因素知識(shí)與技巧 天份 激勵(lì)/態(tài)度數(shù)量 Q方向 D質(zhì)量 Q（自身的動(dòng)力）（自身的動(dòng)力） 過(guò)過(guò) 程程R = A + C結(jié)果結(jié)果質(zhì)量質(zhì)量能力能力資源資源過(guò)程過(guò)程團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售計(jì)劃的制定銷(xiāo)售計(jì)劃的制定銷(xiāo)售計(jì)劃和銷(xiāo)售策略的區(qū)別

10、銷(xiāo)售計(jì)劃和銷(xiāo)售策略的區(qū)別銷(xiāo)售策略：基于分析，根據(jù)目標(biāo)制定的方針、戰(zhàn)略、思路和做法銷(xiāo)售計(jì)劃：為實(shí)施策略而制定的步驟、過(guò)程和手段銷(xiāo)售計(jì)劃包涵的內(nèi)容銷(xiāo)售計(jì)劃包涵的內(nèi)容目標(biāo)任務(wù)時(shí)間行為責(zé)任程序預(yù)算控制和評(píng)價(jià)制定銷(xiāo)售計(jì)劃制定銷(xiāo)售計(jì)劃 市場(chǎng)情況市場(chǎng)情況況況 銷(xiāo)售策略銷(xiāo)售策略況況 從前業(yè)績(jī)從前業(yè)績(jī)況況 銷(xiāo)售指標(biāo)銷(xiāo)售指標(biāo)況況 從前活動(dòng)從前活動(dòng)況況 以前資源以前資源況況 行動(dòng)計(jì)劃行動(dòng)計(jì)劃況況 發(fā)展計(jì)劃發(fā)展計(jì)劃況況制定銷(xiāo)售計(jì)劃制定銷(xiāo)售計(jì)劃希望管理希望管理壓力管理壓力管理目標(biāo)管理目標(biāo)管理ERP銷(xiāo)售管理模式銷(xiāo)售管理模式績(jī)績(jī)效效數(shù)量數(shù)量方向方向質(zhì)量質(zhì)量策略策略產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略客戶策略客戶策略銷(xiāo)售管理模范方程式銷(xiāo)售管理模

11、范方程式內(nèi)部因素內(nèi)部因素外部因素外部因素銷(xiāo)售計(jì)劃的落實(shí)銷(xiāo)售計(jì)劃的落實(shí)銷(xiāo)售計(jì)劃的落實(shí)銷(xiāo)售計(jì)劃的落實(shí)活動(dòng)活動(dòng)業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)間隔因素銷(xiāo)售平臺(tái)的概念銷(xiāo)售平臺(tái)的概念作為銷(xiāo)售管理者一定要有如下概念作為銷(xiāo)售管理者一定要有如下概念平臺(tái)提供給公司最有效管理時(shí)間間隔的方法平臺(tái)提供給公司最有效管理時(shí)間間隔的方法銷(xiāo)售計(jì)劃的落實(shí)銷(xiāo)售計(jì)劃的落實(shí)獵人獵人快速搞好關(guān)系快速搞好關(guān)系外向外向堅(jiān)持、進(jìn)取、支配性的堅(jiān)持、進(jìn)取、支配性的通常不會(huì)理會(huì)規(guī)則通常不會(huì)理會(huì)規(guī)則重金錢(qián)意識(shí)重金錢(qián)意識(shí)自私、自我自私、自我喜愛(ài)冒險(xiǎn)喜愛(ài)冒險(xiǎn)喜愛(ài)自由生活喜愛(ài)自由生活新生意新生意農(nóng)夫農(nóng)夫慢，有條理的慢，有條理的內(nèi)向內(nèi)向悠然的悠然的服從規(guī)則服從規(guī)則重安全意識(shí)重安全

12、意識(shí)對(duì)公司和客戶極度忠誠(chéng)對(duì)公司和客戶極度忠誠(chéng)謹(jǐn)慎的、小心的謹(jǐn)慎的、小心的重家庭重家庭老客戶老客戶銷(xiāo)售計(jì)劃的落實(shí)銷(xiāo)售計(jì)劃的落實(shí)績(jī)效與活動(dòng)的連接關(guān)系績(jī)效與活動(dòng)的連接關(guān)系活動(dòng)和績(jī)效之間有一段時(shí)間間隔不是每一個(gè)活動(dòng)都能帶來(lái)績(jī)效定義定義一切有助于達(dá)到將來(lái)績(jī)效之累積之努一切有助于達(dá)到將來(lái)績(jī)效之累積之努力和活動(dòng)力和活動(dòng)銷(xiāo)售計(jì)劃的落實(shí)銷(xiāo)售計(jì)劃的落實(shí)平臺(tái)的層面平臺(tái)的層面銷(xiāo)銷(xiāo)售售管管道道購(gòu)買(mǎi)平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)平臺(tái)現(xiàn)有客戶現(xiàn)有客戶流失掉的客戶流失掉的客戶篩選篩選過(guò)程過(guò)程準(zhǔn)則準(zhǔn)則潛在市場(chǎng)潛在市場(chǎng)發(fā)展更多發(fā)展更多 的業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)額外的生意額外的生意幾率因素幾率因素%流失的訂單流失的訂單工作平臺(tái)工作平臺(tái)市場(chǎng)平臺(tái)市場(chǎng)平臺(tái)洽談中的客戶洽

13、談中的客戶積極發(fā)展尚未積極發(fā)展尚未購(gòu)買(mǎi)的客戶購(gòu)買(mǎi)的客戶“潛在客戶潛在客戶”已有初步聯(lián)系已有初步聯(lián)系“新客戶新客戶” 初次購(gòu)買(mǎi)初次購(gòu)買(mǎi)銷(xiāo)售過(guò)程銷(xiāo)售過(guò)程重要客戶重要客戶 “圍墻圍墻” 圍墻準(zhǔn)則圍墻準(zhǔn)則銷(xiāo)售計(jì)劃的落實(shí)銷(xiāo)售計(jì)劃的落實(shí)平臺(tái)思想的優(yōu)點(diǎn)平臺(tái)思想的優(yōu)點(diǎn)1. 衡量平臺(tái)可助于保持超前的地位2. 可采取快速安全的行動(dòng)3. 可以最佳的利用資源4. 使努力和績(jī)效有更好的聯(lián)系5. 可以正確的衡量績(jī)效6. 更好的預(yù)測(cè)7. 減少“希望管理”的運(yùn)作8. 更好的長(zhǎng)短期績(jī)效的平衡9. 更早的確認(rèn)培訓(xùn)和發(fā)展的需求10. 改良激勵(lì)和士氣11. 改善自律-可以躲在績(jī)效里但不能躲在平臺(tái)后12. 改善溝通13. 我們不可能保

14、證績(jī)效但卻能可以永遠(yuǎn)保證行動(dòng)不是每一個(gè)銷(xiāo)售拜訪都會(huì)有結(jié)果做周計(jì)劃，做計(jì)劃不能做滿，60-70%即可月計(jì)劃-月小結(jié)拜訪記錄市場(chǎng)活動(dòng)/推廣會(huì)相關(guān)報(bào)表重點(diǎn)市場(chǎng)分析分析報(bào)告-給我們的啟示和采取的措施以新玉麟為例：專(zhuān)業(yè)營(yíng)養(yǎng)食品，產(chǎn)品屬性定位，針對(duì)不同的客戶、同專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)會(huì)所聯(lián)盟合作計(jì)劃與發(fā)展計(jì)劃與發(fā)展現(xiàn)有重要客戶的生意現(xiàn)有重要客戶的生意計(jì)劃和發(fā)展現(xiàn)有重要客戶的生意計(jì)劃和發(fā)展現(xiàn)有重要客戶的生意圍墻準(zhǔn)則圍墻準(zhǔn)則定義定義分析評(píng)估供應(yīng)商和客戶之間的關(guān)系的準(zhǔn)則。分析評(píng)估供應(yīng)商和客戶之間的關(guān)系的準(zhǔn)則。目的目的決定改用哪一些需要采取的客戶接觸行動(dòng)以改善、決定改用哪一些需要采取的客戶接觸行動(dòng)以改善、發(fā)展或加強(qiáng)關(guān)系的準(zhǔn)則。

15、發(fā)展或加強(qiáng)關(guān)系的準(zhǔn)則。重要客戶開(kāi)發(fā)工作重要客戶開(kāi)發(fā)工作跟蹤與管理跟蹤與管理計(jì)劃和發(fā)展現(xiàn)有重要客戶的生意計(jì)劃和發(fā)展現(xiàn)有重要客戶的生意工作平臺(tái)工作平臺(tái)“成交熱度成交熱度”分析能獲得該客戶或項(xiàng)目的機(jī)會(huì)和因素。分析能獲得該客戶或項(xiàng)目的機(jī)會(huì)和因素。目的目的為在洽談中的生意提供較準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，以及促進(jìn)銷(xiāo)為在洽談中的生意提供較準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，以及促進(jìn)銷(xiāo)售人員積極并有連貫性的計(jì)劃，如何爭(zhēng)取新生意。售人員積極并有連貫性的計(jì)劃，如何爭(zhēng)取新生意。開(kāi)發(fā)工作的跟蹤開(kāi)發(fā)工作的跟蹤工作平臺(tái)工作平臺(tái)為什么衡量幾率？為什么衡量幾率？ “有輸有贏有輸有贏”的原則的原則 縮小預(yù)測(cè)與最后結(jié)果之間的差距縮小預(yù)測(cè)與最后結(jié)果之間的差距 促進(jìn)銷(xiāo)售

16、人員監(jiān)督和計(jì)劃下一步行動(dòng)促進(jìn)銷(xiāo)售人員監(jiān)督和計(jì)劃下一步行動(dòng)開(kāi)發(fā)工作的跟蹤開(kāi)發(fā)工作的跟蹤工作平臺(tái)工作平臺(tái)如何使用幾率如何使用幾率階段要素階段要素 幾率幾率已溝通及確定邁向簽單的步驟已溝通及確定邁向簽單的步驟 90% 通過(guò)初審?fù)ㄟ^(guò)初審/繼續(xù)深入談判繼續(xù)深入談判 80%就合同條款進(jìn)行談判就合同條款進(jìn)行談判 60%已提供報(bào)價(jià)及進(jìn)行下一步合作已提供報(bào)價(jià)及進(jìn)行下一步合作 40% 開(kāi)發(fā)工作的跟蹤開(kāi)發(fā)工作的跟蹤平臺(tái)計(jì)劃流程（例）平臺(tái)計(jì)劃流程（例）目標(biāo)目標(biāo) 1000000平均訂單金額平均訂單金額 200000訂單數(shù)訂單數(shù) 5提案：訂單比率提案：訂單比率 3:1提案數(shù)提案數(shù) 15拜訪：提案比率拜訪：提案比率 4:1

17、拜訪訪數(shù)拜訪訪數(shù) 60電話：拜訪比率電話：拜訪比率 5:1電話數(shù)電話數(shù) 300開(kāi)發(fā)工作的跟蹤開(kāi)發(fā)工作的跟蹤循后計(jì)劃循后計(jì)劃（A） 銷(xiāo)售區(qū)域指針（B） 減去 購(gòu)買(mǎi)平臺(tái)未完成訂單情況 購(gòu)買(mǎi)平臺(tái)翻單情況 工作平臺(tái)預(yù)測(cè)訂單情況 總數(shù)（C） 差異（D） 新客戶訂單平均（E） 新客戶訂單總數(shù)（F） 新客戶成功比率（G） 發(fā)掘新客戶總數(shù)（H） 成功發(fā)掘新客戶拜訪比率（I） 拜訪新客戶次數(shù)（J） 工作指標(biāo)（每月、每天）從新生意中管理從新生意中管理重要客戶的目標(biāo)達(dá)成重要客戶的目標(biāo)達(dá)成新生意中計(jì)劃目標(biāo)的達(dá)成新生意中計(jì)劃目標(biāo)的達(dá)成市場(chǎng)平臺(tái)市場(chǎng)平臺(tái) 通過(guò)首次接觸，而確定有潛能但還未證實(shí)可否通過(guò)首次接觸，而確定有潛能但還未證實(shí)可否繼續(xù)發(fā)展商業(yè)關(guān)系的對(duì)象繼續(xù)發(fā)展商業(yè)關(guān)系的對(duì)象 銷(xiāo)售人員必須得到基本資料如：聯(lián)系人姓名、銷(xiāo)售人員必須得到基本資料如：聯(lián)系人姓名、聯(lián)系人的職位、公司大小及與可能合作的規(guī)模等聯(lián)系人的職位、公司大小及與可能合作的規(guī)模等 最關(guān)鍵的是銷(xiāo)售人員必須有理由花時(shí)間去發(fā)展最關(guān)鍵的是銷(xiāo)售人員必須有理由花時(shí)間去發(fā)展這個(gè)潛能這個(gè)潛能新生意中計(jì)劃目標(biāo)的達(dá)成新生