《護(hù)膚品銷售技巧》

1、護(hù)膚品銷售技巧護(hù)膚品銷售技巧護(hù)膚品銷售技巧n掌握銷售行為規(guī)律n有能力一對一開展銷售工作n掌握基礎(chǔ)銷售技巧護(hù)膚品銷售技巧銷售七步驟銷售提示護(hù)膚品銷售技巧護(hù)膚品銷售技巧銷售七步驟護(hù)膚品銷售技巧護(hù)膚品銷售技巧什么叫什么叫“銷售步驟銷售步驟”？ 找對顧客找對顧客需求需求，滿足，滿足需求需求， 達(dá)成銷售的達(dá)成銷售的規(guī)律性行為規(guī)律性行為護(hù)膚品銷售技巧推薦產(chǎn)品了解需求銷售七步驟處理異議促成交易連帶銷售售后服務(wù)接近顧客護(hù)膚品銷售技巧目的：通過正確的目的：通過正確的打招呼打招呼和和接近顧客接近顧客， 讓顧客愿意讓顧客愿意停留停留在店里在店里行為：微笑行為：微笑/ /問好問好/ /贊美贊美, ,拉近距離拉近距離護(hù)

2、膚品銷售技巧打招呼的小打招呼的小微笑u表情面對顧客迎向顧客親切柔和眼神交流u目光u語言響亮親切u姿態(tài)護(hù)膚品銷售技巧當(dāng)顧客停下、目光注視某件產(chǎn)品時當(dāng)顧客無明確目標(biāo)、四處張望時當(dāng)顧客用手觸摸某件產(chǎn)品時當(dāng)顧客從看商品的地方抬起臉時當(dāng)顧客與你目光相對時護(hù)膚品銷售技巧接近顧客話術(shù)示范直接詢問 您好，歡迎光臨無限極專賣店，請問有什么可以幫到您？ XX，好久沒見了？上次給你配的XXX用完了嗎？贊美打開話題，拉近距離 你皮膚真好！好細(xì)膩!您的包包很特別?。?細(xì)節(jié)服務(wù)打動顧客的心您是第一次來我們店吧！您先請坐，我倒杯水給你，邊喝邊聊吧。歡迎來到無限極專賣店！天氣熱，先擦擦汗吧！ 1233護(hù)膚品銷售技巧 真誠而具

3、體真誠而具體 的贊美顧客的的贊美顧客的皮膚皮膚、服飾服飾、身材身材、五官五官、發(fā)型發(fā)型、氣質(zhì)氣質(zhì)或或值得贊美值得贊美的地方，讓你的溝通事半功倍！的地方，讓你的溝通事半功倍！護(hù)膚品銷售技巧贊美顧客話術(shù)示范贊美顧客話術(shù)示范“您的皮膚細(xì)致又有光澤，平時一定很注意保養(yǎng)吧！您的皮膚細(xì)致又有光澤，平時一定很注意保養(yǎng)吧！”“您的配飾好特別，各種風(fēng)格都能搭，一定很多人點(diǎn)贊吧您的配飾好特別，各種風(fēng)格都能搭，一定很多人點(diǎn)贊吧? ?”“您的發(fā)型很漂亮，和臉型很搭，是在哪里做的頭發(fā)呀？您的發(fā)型很漂亮，和臉型很搭，是在哪里做的頭發(fā)呀？”護(hù)膚品銷售技巧目的：通過正確詢問，發(fā)現(xiàn)銷售目的：通過正確詢問，發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會機(jī)會， 在

4、短時間內(nèi)誘導(dǎo)顧客說出在短時間內(nèi)誘導(dǎo)顧客說出需要需要， 并并確認(rèn)需要確認(rèn)需要 行為：通過詢問，行為：通過詢問，了解需要了解需要護(hù)膚品銷售技巧機(jī)會顧客的皮膚問題或?qū)ΜF(xiàn)狀的不滿顧客的皮膚問題或?qū)ΜF(xiàn)狀的不滿需要顧客想要解決問題或不滿的愿望顧客想要解決問題或不滿的愿望護(hù)膚品銷售技巧？ 我臉上總是很油。我臉上總是很油。 我想要一瓶身體去靜電的產(chǎn)品。我想要一瓶身體去靜電的產(chǎn)品。 有沒有去黑眼圈的產(chǎn)品？有沒有去黑眼圈的產(chǎn)品？ 這幾天我臉上都起皮了。這幾天我臉上都起皮了。 男士也可以使用護(hù)膚品嗎？男士也可以使用護(hù)膚品嗎？ 我皮膚吸收很慢。我皮膚吸收很慢。護(hù)膚品銷售技巧愿意交談的顧客愿意交談的顧客開放式尋問 5W

5、+1H“您比較關(guān)心哪一類的皮膚問題？您比較關(guān)心哪一類的皮膚問題？”“認(rèn)為要怎樣才能幫你解決問題認(rèn)為要怎樣才能幫你解決問題?” “您剛才所提到的您剛才所提到的.意思是？意思是？” “請告訴我您平時使用請告訴我您平時使用.？”護(hù)膚品銷售技巧限制式尋問 2選1沉默寡言的顧客沉默寡言的顧客“您是不是覺得夏天特別容易曬黑、起斑？您是不是覺得夏天特別容易曬黑、起斑？”“您喜歡直接使用的復(fù)方精油還是自己調(diào)配的精油？您喜歡直接使用的復(fù)方精油還是自己調(diào)配的精油？“您在夏天的時候您在夏天的時候T字不會感覺特別的油？字不會感覺特別的油？”護(hù)膚品銷售技巧那您是怎么用爽膚水的？您平時有化彩妝的習(xí)慣嗎？您每晚是怎么護(hù)理的

6、？夏天紫外線易曬黑皮膚，您想不想了解夏天肌膚如何才能美白？您會不會覺得夏天皮膚水分流失很快，容易長小細(xì)紋？護(hù)膚品銷售技巧如何了解顧客的需求？ 護(hù)膚品銷售技巧問出來的需求您之前用的是什么品牌產(chǎn)品呢？了解顧客的消費(fèi)習(xí)慣（發(fā)現(xiàn)利益點(diǎn)）您現(xiàn)在用的是哪些產(chǎn)品？覺得效果怎么樣？了解顧客護(hù)膚習(xí)慣（發(fā)現(xiàn)機(jī)會點(diǎn)）您今天最想改善和解決的問題是什么呢？了解思維習(xí)慣（發(fā)現(xiàn)需求點(diǎn)）護(hù)膚品銷售技巧 不要搶話 不可急于插話 注意傾聽顧客反饋才可真正發(fā)現(xiàn)顧客實(shí)際需要 無論顧客反饋好與否,都要面帶微笑 耐心聽完后,首先感謝顧客的反饋和配合. 不要忘記隨時贊美顧客傾聽注意事項(xiàng)聽出來的需求護(hù)膚品銷售技巧最重要觀察：最重要觀察：肌膚

7、類型和皮膚問題肌膚類型和皮膚問題看出來的需求護(hù)膚品銷售技巧如何提高接近顧客、了解需求的技巧？一起來演練親切打招呼真誠而具體的贊美友情聊皮膚發(fā)現(xiàn)了解顧客需要護(hù)膚品銷售技巧目的：通過正確的目的：通過正確的成份介紹成份介紹和和功效講解功效講解， 讓顧客展開讓顧客展開好處聯(lián)想好處聯(lián)想行為：運(yùn)用產(chǎn)品行為：運(yùn)用產(chǎn)品FABFAB法則法則護(hù)膚品銷售技巧推薦產(chǎn)品的步驟 1、確認(rèn)產(chǎn)品 2、推薦產(chǎn)品- 為顧客分析皮膚 引導(dǎo)顧客產(chǎn)生聯(lián)想 推薦產(chǎn)品功效和好處 產(chǎn)品示范和試用護(hù)膚品銷售技巧護(hù)膚品銷售技巧為顧客分析皮膚狀況為顧客分析皮膚狀況引導(dǎo)顧客產(chǎn)生聯(lián)想引導(dǎo)顧客產(chǎn)生聯(lián)想推薦產(chǎn)品的功效和好處推薦產(chǎn)品的功效和好處產(chǎn)品示范和試

8、用產(chǎn)品示范和試用護(hù)膚品銷售技巧 判斷膚質(zhì)、先說優(yōu)點(diǎn)、再說缺點(diǎn)判斷膚質(zhì)、先說優(yōu)點(diǎn)、再說缺點(diǎn) 投其所好（根據(jù)現(xiàn)在最想改善的一種皮膚問題來推薦）投其所好（根據(jù)現(xiàn)在最想改善的一種皮膚問題來推薦）話術(shù)示范 “您的皮膚又白又細(xì)，外眼角有點(diǎn)干，長了些小細(xì)紋，黑眼圈明顯，所以我建議您將護(hù)膚重點(diǎn)放在眼部護(hù)理上?！弊o(hù)膚品銷售技巧 表達(dá)表達(dá)同理心同理心 不及時改善將會產(chǎn)生的不及時改善將會產(chǎn)生的嚴(yán)重后果嚴(yán)重后果 使用產(chǎn)品將帶來的使用產(chǎn)品將帶來的好處和變化好處和變化護(hù)膚品銷售技巧主要話術(shù)：主要話術(shù)：這件產(chǎn)品能夠使您的皮膚這件產(chǎn)品能夠使您的皮膚，因?yàn)樗幸驗(yàn)樗械某煞?，具有的成分，具有的功效，的功效，使用后能夠使您?/p>

9、皮膚變得使用后能夠使您的皮膚變得使您看上去顯得使您看上去顯得更更”護(hù)膚品銷售技巧為顧客示范及試用產(chǎn)品，并引導(dǎo)顧客說出變化和感受。為顧客示范及試用產(chǎn)品，并引導(dǎo)顧客說出變化和感受。只用限制式的問題交流！只用限制式的問題交流?。◤?qiáng)調(diào)水潤，光澤，毛孔，干紋的改變）（強(qiáng)調(diào)水潤，光澤，毛孔，干紋的改變）護(hù)膚品銷售技巧產(chǎn)品試用的方法產(chǎn)品試用的方法無水操作程序無水操作程序1 1、清潔雙手并消毒、清潔雙手并消毒2 2、清潔顧客試用皮膚、清潔顧客試用皮膚3 3、棉棒取用試用品、棉棒取用試用品4 4、化妝棉帶產(chǎn)品涂抹試用、化妝棉帶產(chǎn)品涂抹試用5 5、詢問試用前后對比效果、詢問試用前后對比效果無水操作工具1、紙巾 2

10、、棉棒3、化妝棉 、小鏡子、純水噴壺護(hù)膚品銷售技巧為顧客分析皮膚狀況為顧客分析皮膚狀況引導(dǎo)顧客產(chǎn)生聯(lián)想引導(dǎo)顧客產(chǎn)生聯(lián)想推薦產(chǎn)品的功效和好處推薦產(chǎn)品的功效和好處示范和試用產(chǎn)品示范和試用產(chǎn)品 讓產(chǎn)品自己說話讓產(chǎn)品自己說話護(hù)膚品銷售技巧一起來演練給顧客推介合適的產(chǎn)品運(yùn)用運(yùn)用FABFAB法則展開產(chǎn)品介紹法則展開產(chǎn)品介紹護(hù)膚品銷售技巧 顧客聽完介紹后，往往會提出一些拒絕購買的異議。顧客聽完介紹后，往往會提出一些拒絕購買的異議。 這是因?yàn)檫@是因?yàn)樗胭I又不夠信任，怕花冤枉錢！她想買又不夠信任，怕花冤枉錢！ 挑貨的人才是買貨的人挑貨的人才是買貨的人 護(hù)膚品銷售技巧表示同理心對癥下藥處理異議 懷疑功能 (不信

11、任） 誤解錯誤的觀念（不理解） 產(chǎn)品缺點(diǎn)價格（不想花錢）護(hù)膚品銷售技巧 如果我用了產(chǎn)品效果不明顯怎么辦 “異議”即“機(jī)會”，當(dāng)場反駁顧客的異議，是很不明智的做法，正確處理方法是給予產(chǎn)品報告證明；其他顧客使用分享；其他顧客的照片對比。話術(shù)： “我這有一份試用報告”或“我有一位朋友沒有用之前皮膚是用了后皮膚變的”或“你看這是一個顧客用之前的照片和用之后的照片對比”。護(hù)膚品銷售技巧我聽朋友說，你們的產(chǎn)品容易過敏 1.先了解顧客產(chǎn)生誤解的原因 2.然后用生活中的例子向顧客解釋 3.根據(jù)實(shí)際情況為顧客做一個過敏測試話術(shù)： “為什么你會有這樣的想法呢？無限極的產(chǎn)品是中草藥成分，不容易過敏。即使過敏不代表產(chǎn)

12、品本身不好，就像有人吃海鮮過敏 ，也有人注射青霉素過敏，但并不代表海鮮和青霉素 不好如果您擔(dān)心，我可以馬上在你耳后為您做一下過敏測試?！弊o(hù)膚品銷售技巧這個產(chǎn)品太貴了，我沒有那么多錢 1.首先表示理解顧客的顧慮 2.然后將話題轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的好處上 3.在向顧客重提她之前較為接受的好處，淡化缺點(diǎn)話術(shù)： “我可以理解，它的價格聽起來確實(shí)不便宜，但我們的潔面可以用8至12個月，你算下來每天還不到1元錢,況且您也知道，它是目前市場抗衰老方面中草藥加高科技的中西合璧的出色品牌?！弊o(hù)膚品銷售技巧“原來覺得后來發(fā)現(xiàn)”（很多異議都可以這樣使用，但要真實(shí)）例如:“我覺得產(chǎn)品有點(diǎn)干”話術(shù)： “我原來覺得我們美白系列產(chǎn)

13、品用上有點(diǎn)干，咨詢了美容方面的老師，后來發(fā)現(xiàn)只要在使用爽膚水步驟上方法正確，增加用水2-4遍就感覺不到干了?！弊o(hù)膚品銷售技巧每個小組提出一個日常難處理的問題，討論答案每個小組提出一個日常難處理的問題，討論答案一起來演練護(hù)膚品銷售技巧目的：銷售目的：銷售達(dá)成達(dá)成，收銀，收銀買單買單行為：那我給您行為：那我給您開單開單吧？吧？護(hù)膚品銷售技巧成交三原則自信當(dāng)你自信時，顧客也對你的產(chǎn)品有信心堅持64%的銷售員沒有多次向顧客提出成交要求主動71%的銷售員只向顧客介紹產(chǎn)品卻沒有提出成交要求護(hù)膚品銷售技巧仔細(xì)查看資料肢體語言詢問售后討價還價要求再試用詢問使用方法護(hù)膚品銷售技巧促成成交取得顧客購買信息1假定同

14、意，連帶行動2技巧：“引領(lǐng)顧客交費(fèi)”“給您換瓶新的”“我給您包起來”“這是給您的贈品”護(hù)膚品銷售技巧促成成交的方法和話術(shù)？ 因?yàn)橛写黉N，這套產(chǎn)品買的特別好，現(xiàn)在只剩最后2套了,你下次來就沒有了,既然效果那么好,趕快使用吧。直接法總結(jié)利益法我相信你用了后一定會喜歡，我?guī)湍隳靡惶装?。護(hù)膚品銷售技巧你促成成交的方法和話術(shù)？ 因?yàn)橛写黉N，這套產(chǎn)品買的特別好，現(xiàn)在只剩最后2套了,你下次來就沒有了,既然效果那么好,趕快使用吧。假設(shè)成交法選擇法最后期限法如果早晚使用效果會更好的，我就幫您配一組日霜和晚霜吧。這么好的產(chǎn)品，你是要買一套還是二套啊。護(hù)膚品銷售技巧目的：目的：提升提升銷售，銷售，拉高拉高平均訂單平

15、均訂單 行為：顧客購買后（付款時或付款后）行為：顧客購買后（付款時或付款后）再推薦再推薦護(hù)膚品銷售技巧顧客人數(shù)成交率平均訂單銷售額連帶銷售護(hù)膚品銷售技巧連帶銷售的思路眼霜面膜精華護(hù)膚-彩妝護(hù)膚-保健品護(hù)膚-家居用品手霜潤唇身體護(hù)理清潔爽膚潤膚護(hù)膚品銷售技巧連帶銷售的時機(jī)：顧客購買后(付款時或付款后)購買潔面乳的顧客話術(shù)： 你一直都使用萃雅美白的潔面乳嗎？同系列的這支爽膚水，你是否使用過呢 ？因?yàn)橥盗械漠a(chǎn)品含有同樣的美白成分，可以加速您的美白進(jìn)程，況且用過這支爽膚水的顧客反映都不錯，建議您搭配一起使用！購買爽膚水的顧客話術(shù)： 爽膚水主要作用是補(bǔ)水保濕的，而乳液面霜才能在皮膚表面形成保護(hù)膜，鎖住肌膚的水分及營養(yǎng)成分，建議您使用同系列的這支日霜，把您的肌膚好好保護(hù)起來！購買乳液面霜的顧客話術(shù)：如果皮膚干燥、角質(zhì)層很厚，會影響肌膚的新陳代謝速度，面霜是無法很好的吸收的。建議您先使用同系列的爽膚水，補(bǔ)充肌膚的水分、軟化角質(zhì)層后，再使用面霜，會將面霜的功效發(fā)揮的最好護(hù)膚品銷售技巧目的：事業(yè)目的：事業(yè)發(fā)展發(fā)展，團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)擴(kuò)張擴(kuò)張, , 建立在顧客的建立在顧客的維護(hù)管理維護(hù)管理上上行為：建立行為：建立顧客檔案顧客檔案護(hù)膚品銷