看電影學(xué)銷售

1、2016年1月1、學(xué)習(xí)一種新的培訓(xùn)方式，調(diào)動(dòng)內(nèi)部學(xué)習(xí)的積極性；2、運(yùn)用電影中的啟示，引導(dǎo)學(xué)習(xí)者聯(lián)系實(shí)際工作，尋找有效的談判方法。學(xué)習(xí)目的學(xué)習(xí)目的對(duì)培訓(xùn)組織者對(duì)培訓(xùn)組織者1、初步了解談判的基本原則與方法，聯(lián)系實(shí)際工作，總結(jié)實(shí)用方法；2、學(xué)習(xí)一種新的學(xué)習(xí)方式，提升個(gè)人的學(xué)習(xí)能力對(duì)學(xué)習(xí)者對(duì)學(xué)習(xí)者推薦書籍推薦書籍看電影，學(xué)銷售P109P132娛樂可以是學(xué)習(xí)的一種方式娛樂可以是學(xué)習(xí)的一種方式電影概述電影概述片片 斷斷 一一與劫持自己女兒的父親的談判電影開始第一段215933 臺(tái)詞詳見看電影學(xué)銷售書籍第 114頁啟發(fā)啟發(fā)有效全面地收集對(duì)手的資料，他們喜歡的、不喜歡的詞匯和產(chǎn)品、人物；談判人員必備基本素質(zhì)承

2、諾對(duì)方一個(gè)條件，并在履行條件前要求對(duì)方接受我方的一個(gè)條件；關(guān)鍵的接觸溝通，對(duì)話主題要緊緊圍繞著對(duì)方熟悉的事情，降低、削弱敵對(duì)意識(shí)和對(duì)抗的氣氛。知識(shí)要點(diǎn)知識(shí)要點(diǎn)最佳替代方案?？紤]自己有多少可以替換的條件來和對(duì)方周旋。面對(duì)客戶的條件，勇敢地提出一個(gè)新的條件就是一種創(chuàng)新，尤其是提出一個(gè)非金錢的條件就更是高手。條件換條件應(yīng)用建議應(yīng)用建議1、列出顧客在議價(jià)過程中，會(huì)提出的所有條件；2、應(yīng)對(duì)顧客的條件，您可以交換的所有條件；3、角色扮演，進(jìn)行條件換條件的演練。注意： 條件要貼合實(shí)際、合情合理?xiàng)l件清單訓(xùn)練提醒：要想獲得充分的信息，必須作好需求分析。除了“問”的技巧練習(xí)以外，還需要對(duì)不同客戶類型生活形態(tài)、消費(fèi)

3、形態(tài)進(jìn)行學(xué)習(xí)與研究。片片 斷斷 二二與曾經(jīng)的徒弟談判對(duì)話電影開始第二段003315 臺(tái)詞詳見看電影學(xué)銷售書籍第 118頁啟發(fā)啟發(fā)溝通對(duì)話中的迎合，是承接以及緩和對(duì)抗與沖突的技巧迎 合知識(shí)要點(diǎn)知識(shí)要點(diǎn)對(duì)方說事實(shí)，我們回觀點(diǎn)對(duì)方說事實(shí)，我們回觀點(diǎn)在對(duì)方陳述事實(shí)的時(shí)候，你將對(duì)方陳述的事實(shí)作一個(gè)總結(jié)和概括，提煉出一個(gè)觀點(diǎn)，這個(gè)觀點(diǎn)恰好可以印證對(duì)方的事實(shí)。A說：我們有5個(gè)人要購車，我們研究生畢業(yè)后，一起在外企工作。B答：你們真是年輕有為啊。對(duì)于你們來說，價(jià)格不是最重要的，最重要的是這部車即能體現(xiàn)一種知性內(nèi)斂的科技感，又能體現(xiàn)一種青春躍動(dòng)的魅力感；馬自達(dá)6很適合你們。所有的語意基本上只有兩類所有的語意基本

4、上只有兩類：1、陳述各種事實(shí)、現(xiàn)象、事件。 2、發(fā)表看法、表達(dá)觀點(diǎn)、陳述見解。對(duì)方說觀念，我們擺事實(shí)對(duì)方說觀念，我們擺事實(shí)如果對(duì)方陳述的是看法和觀點(diǎn)，那么，你就提出一個(gè)你看到的現(xiàn)象非常符合對(duì)方表達(dá)的觀點(diǎn)。A說：像我們有孩子的家庭，車輛安全性是最重要的；B答：是呀，讓小孩子坐在副駕駛最不安全；讓他獨(dú)自坐在后排尼，又擔(dān)心他一會(huì)玩車窗、一會(huì)玩車門發(fā)生意外。所以，轎車一般都會(huì)配有兒童安全門鎖，來防止意外情況的發(fā)生。迎合技巧應(yīng)用建議應(yīng)用建議1 1、列出客戶問題清單、列出客戶問題清單 收集所有銷售人員，遇到的客戶的各種不同的看法，尤其是對(duì)公司、產(chǎn)品各種不利的看法、評(píng)價(jià)、觀點(diǎn)等2 2、銷售顧問逐一回答問題、

5、銷售顧問逐一回答問題 在回答問題的第一句話中不許有任何的否定、否認(rèn)的含義。必須使用迎合的技巧。練習(xí)迎合片片 斷斷 三三與談判專家第一次通電話電影開始第二段13401648 臺(tái)詞詳見看電影學(xué)銷售書籍第 122頁知識(shí)要點(diǎn)知識(shí)要點(diǎn)俗話說：轉(zhuǎn)身就走。指在得知與對(duì)方的預(yù)設(shè)價(jià)格差距太大的時(shí)候，不再繼續(xù)就合作進(jìn)行會(huì)談，就是離開。只有當(dāng)雙方都明確了各自的底線以后，才開始真正的談判較量-在各自的底線上用準(zhǔn)備的籌碼來一一交換。保留價(jià)格應(yīng)用建議應(yīng)用建議結(jié)合條件換條件，用迎合的技巧進(jìn)行直接或者婉轉(zhuǎn)的拒絕練習(xí)。轉(zhuǎn)身就走片片 斷斷 四四與談判專家第一次面對(duì)面交流電影開始第二段19472150 臺(tái)詞詳見看電影學(xué)銷售書籍第

6、125頁知識(shí)要點(diǎn)知識(shí)要點(diǎn)1、就是看我可以為你做什么，你又可以為我作些什么。2、互相用行動(dòng)來證明自己說話算話，并且當(dāng)對(duì)方?jīng)]有信守承諾的時(shí)候，立刻給與懲罰。否則自己的一切條件和談判的籌碼就都不會(huì)當(dāng)作真實(shí)的條件和籌碼。協(xié)議空間附附 件件 在討價(jià)還價(jià)階段 顧客應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備 VS 銷售顧問應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備 銷售經(jīng)理應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備顧客知道顧客知道1、銷售人員手里，一般都會(huì)有一定的額度2、銷售經(jīng)理有權(quán)批更大的額度顧客應(yīng)對(duì)銷售人員顧客應(yīng)對(duì)銷售人員1、信息準(zhǔn)備：信息準(zhǔn)備：去不同的店問價(jià)。確定一家之后，再換不同的人找不同的銷售問價(jià)。2、用各種壓力迅速讓銷售人員把自己的權(quán)限全部讓出來。用各種壓力迅速讓銷售人員把自己的權(quán)限全部讓出來。

7、包括：表示整體還行但有不滿；表示競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格更低；表示年底（節(jié)假日）應(yīng)該讓價(jià)；表示我對(duì)你們不同銷售的報(bào)價(jià)都知道等等3、換人談判，以簽單作為條件緊逼。換人談判，以簽單作為條件緊逼。碰到了客觀的問題，或者說有好多朋友要一起報(bào)，這時(shí)可以換一個(gè)人來談，在上次的基礎(chǔ)上要求降價(jià)，強(qiáng)硬地表示必須降，誠懇地表示只要降價(jià)，馬上簽單。4、要求見銷售經(jīng)理。要求見銷售經(jīng)理。因?yàn)殇N售人員的權(quán)限已經(jīng)用完了，所以你就順理成章的要見到銷售經(jīng)理。顧客應(yīng)對(duì)銷售經(jīng)理顧客應(yīng)對(duì)銷售經(jīng)理1 1、以簽單作為壓力緊逼。、以簽單作為壓力緊逼。向銷售經(jīng)理重述只要降馬上簽單，拿到一個(gè)新的折扣后，留下你的聯(lián)系方式，然后說回去就劃款。2 2、當(dāng)然不要

8、劃款，耐心等他（銷售顧問）電話來。、當(dāng)然不要?jiǎng)澘?，耐心等他（銷售顧問）電話來。然后表示抱歉、表示為難，說自己被老婆罵死了什么的。為國爭(zhēng)光也不能以妻離子散為代價(jià)，唯一目的就是最后價(jià)格的基礎(chǔ)上再砍一次。3 3、非價(jià)格優(yōu)惠最后爭(zhēng)取。、非價(jià)格優(yōu)惠最后爭(zhēng)取。如果價(jià)格折扣到了對(duì)方底線，那就再想其他費(fèi)價(jià)格因素的價(jià)值。比如銷售人員應(yīng)對(duì)一銷售人員應(yīng)對(duì)一1、價(jià)目表可以給，但在客戶沒有明確表示興趣之前，不能主動(dòng)提出額外的讓價(jià)；2、不要一次性讓出全部額度，給自己將要面對(duì)的多個(gè)回合留下一定的余地。3、每次讓價(jià)的幅度一定要比上一次小。比如，銷售經(jīng)理一共給了3000元讓價(jià)幅度，第一次讓1500，第二次讓800，第三次讓50

9、0。銷售人員應(yīng)對(duì)二銷售人員應(yīng)對(duì)二4、如果客戶提出要見銷售經(jīng)理，那么表示為難，強(qiáng)調(diào)我們的經(jīng)理要求嚴(yán)格，不敢去見，除非你愿意回答三個(gè)問題（你愿意回答三個(gè)問題（TMDTMD）：如果銷售經(jīng)理批再便宜100元，您是今天就能簽嗎（TIME）；您帶錢了嗎（Money）您自己就能決定嗎（Decision maker)？如果客戶都同意后，再答應(yīng)可以去見經(jīng)歷。答應(yīng)見經(jīng)理其實(shí)對(duì)客戶來說就是一個(gè)條件，換得客戶承諾今天簽約的前提。5、殺手锏：殺手锏：“經(jīng)理能不能簽我真不知道，要不這樣，您要的價(jià)格我先幫您寫在合同上，您在甲方這邊簽個(gè)字，然后我去請(qǐng)經(jīng)理簽。因?yàn)檫@個(gè)價(jià)格我們從來沒給過，所以只有這么干還有簽的可能。如果他還是給

10、不了這個(gè)折扣，那就真沒轍了?！变N售人員應(yīng)對(duì)三銷售人員應(yīng)對(duì)三6、傳達(dá)給客戶一條信息，折扣都是有條件的傳達(dá)給客戶一條信息，折扣都是有條件的。 如果今天因?yàn)槿魏卧驔]有簽，那么等于你收回條件，下次過來，咱們?cè)購念^談起，甭想從這次折扣的基礎(chǔ)上開始談。 同時(shí)，也是給客戶創(chuàng)造一種讓價(jià)哪那么容易就能得到的感受。銷售經(jīng)理應(yīng)對(duì)一銷售經(jīng)理應(yīng)對(duì)一1、不要把所有銷售武器一次性給銷售人員不要把所有銷售武器一次性給銷售人員（不僅讓價(jià)額度，還有團(tuán)購政策，其他的變相優(yōu)惠政策以及免費(fèi)條件等），因?yàn)殇N售人員往往經(jīng)不起誘惑，在與客戶接觸的第一次就全部用上。所以，對(duì)銷售人員最好的管理辦法，給他們的讓價(jià)及彈性，每月最多可以給10個(gè)客戶

11、3000元的折扣。這樣會(huì)強(qiáng)迫銷售顧問在可能簽約的20個(gè)客戶中盡量挑選出那些價(jià)格敏感度不高的客戶，以無折扣拿單，從而給企業(yè)增加一定的利潤。2、嚴(yán)格規(guī)定銷售人員在請(qǐng)示進(jìn)一步讓價(jià)額度前，必須問客戶TMD問題，即購買時(shí)間、能否馬上付現(xiàn)、是否為最后購買決策者。銷售經(jīng)理應(yīng)對(duì)二銷售經(jīng)理應(yīng)對(duì)二3、如果和客戶接觸，主要是判斷銷售人員對(duì)客戶前期判斷是否準(zhǔn)確，不給客戶任何實(shí)質(zhì)性內(nèi)容。實(shí)質(zhì)性內(nèi)容要傳達(dá)給銷售人員，過后讓銷售人員給客戶，不然就是在鼓勵(lì)客戶越過銷售人員直接和自己聯(lián)系。4、對(duì)重點(diǎn)客戶，在因?yàn)閮r(jià)格問題陷入銷售中斷之后，盡量不要主動(dòng)打電話給他，除非你做好了繼續(xù)讓價(jià)的準(zhǔn)備。當(dāng)然如果實(shí)在熬不住了，可以打電話（問候寒暄）。課后作業(yè)課后作業(yè)1、反復(fù)觀看電影片斷，消化“知識(shí)要點(diǎn)”2、根據(jù)“應(yīng)用建議”，結(jié)合銷售實(shí)際進(jìn)行演練3、在實(shí)際過程中嘗試應(yīng)用，對(duì)應(yīng)用效果進(jìn)行內(nèi)部交流；并形成文字材料，進(jìn)行內(nèi)部分享。提醒： 銷售流程與技巧（即CSP）課程，建議大家反復(fù)學(xué)習(xí)附送資料附送資料1、三明治報(bào)價(jià)法2、價(jià)格最小化法保險(xiǎn)行業(yè)常用，按揭業(yè)務(wù)；對(duì)比油耗：每天省2元