老年人感興趣的話題

1、老年人感興趣的接觸話題課程目的：1、讓學(xué)員清楚老年人群客戶理財(cái)習(xí)慣及心理需求2、通過(guò)演練，讓學(xué)員學(xué)會(huì)與老年人群聊感興趣的話題3、鍛煉學(xué)員和客戶聊天的能力,養(yǎng)成根據(jù)客戶年齡不同因人而異聊天接觸的習(xí)慣時(shí)間：50分鐘課程大綱：一、開(kāi)場(chǎng)白二、研討發(fā)表三、就研討結(jié)果總結(jié)四、情景演練五、總結(jié)一、開(kāi)場(chǎng)白：各位伙伴大家好！今天我們來(lái)共同研究老年人群理財(cái)特點(diǎn)，挖掘他們的心理需求，根據(jù)其理財(cái)?shù)哪康?聊其感興趣的話術(shù),建立信任,為導(dǎo)入產(chǎn)品做好鋪墊。二、研討發(fā)表：1、研討要求：五個(gè)人（根據(jù)參訓(xùn)人數(shù)而定）一組， 選出一名組長(zhǎng)、一個(gè)記錄人、一個(gè)發(fā)表人；時(shí)間：6-10分鐘；2、研討內(nèi)容：該年齡階段人員的理財(cái)習(xí)慣挖掘及其存錢

2、的心理需求、感興趣的話題。3、分組發(fā)表：每組發(fā)表人進(jìn)行發(fā)表，時(shí)間三分鐘，本小組成員做適當(dāng)補(bǔ)充。三、就研討結(jié)果進(jìn)行總結(jié)：理財(cái)特點(diǎn)：資金安全、保本增值理念引導(dǎo)：防病、養(yǎng)老、留給子女一筆錢、尊嚴(yán)基金感興趣的話題:利率、物價(jià)、養(yǎng)生、養(yǎng)老、生活尊嚴(yán)、親情（從金錢方面體現(xiàn)）1、 利率關(guān)鍵詞：升息周期、轉(zhuǎn)存、負(fù)利率操作要點(diǎn)：提示老年人只存定期，資產(chǎn)在不斷貶值 示例：大媽您又來(lái)轉(zhuǎn)存了?(是)這兩年利率不斷上漲，需要經(jīng)常轉(zhuǎn)存，麻煩不說(shuō)，利息還少，況且現(xiàn)在已進(jìn)入“負(fù)利率時(shí)代”，存定期錢在不斷貶值，您要通過(guò)各種理財(cái)方式保證自己在銀行的錢不貶值！2、物價(jià) 關(guān)鍵詞：房?jī)r(jià)、菜價(jià)、肉價(jià)（日常用品價(jià)格） 操作要點(diǎn)：通過(guò)老百姓

3、關(guān)心的物價(jià)過(guò)去幾年和現(xiàn)在的對(duì)比，引起共鳴示例：大媽您是來(lái)存錢的吧!這年月房?jī)r(jià)漲的快,物價(jià)漲的更快,現(xiàn)在買菜都買不到1元以下的菜了,肉更貴,現(xiàn)在都*元一斤了（根據(jù)當(dāng)前各地牛羊肉價(jià)格說(shuō)）,三年前才多少錢，(停一下讓客戶想一下)只有*元（根據(jù)三年前各地牛羊肉價(jià)格說(shuō)）,三年的時(shí)間翻了三倍多,您老的工資沒(méi)有翻三倍吧!(客戶點(diǎn)頭)是該多存點(diǎn)錢,不過(guò)現(xiàn)在存銀行收益趕不上物價(jià)上漲,而且利率經(jīng)常浮動(dòng),收益也得不到保證,還是要多元化理財(cái)!3、養(yǎng)生 關(guān)鍵詞：年輕、養(yǎng)生、疾病 操作要點(diǎn)：（1）、對(duì)于平時(shí)保養(yǎng)不錯(cuò)的老年人，多讓其講自己的養(yǎng)生之道，建立信任感；對(duì)不注意養(yǎng)生的老年人，可準(zhǔn)備幾條養(yǎng)生之道分享給老年人，建立信任

4、感；（2）、通過(guò)對(duì)比，提示年齡不饒人，疾病是老年人必須面對(duì)現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，需有錢傍身；示例：大媽您精神真好!看您最多50剛出頭(客戶:哪里啊!都60了),是嗎?一看您平時(shí)就很會(huì)養(yǎng)生(客戶謙虛:哪里、哪里)，您平時(shí)是怎么養(yǎng)生的?(客戶有養(yǎng)生之道的就會(huì)講出來(lái)),我媽年齡還沒(méi)您大呢,看上去比您還顯老,回頭有機(jī)會(huì)讓她跟您學(xué)學(xué),我媽一輩子光為我們這個(gè)家操老了，到老自已澇了一身病,每月光藥費(fèi)就好幾千,現(xiàn)在老人不愁吃不愁穿,就怕病,必須有錢傍身啊!4、養(yǎng)老 關(guān)鍵詞：老齡化、養(yǎng)老操作要點(diǎn)：通過(guò)社會(huì)現(xiàn)實(shí)的分析，提示老年人養(yǎng)兒未必能防老，必須要儲(chǔ)備足夠的養(yǎng)老金示例：現(xiàn)在社會(huì)老齡化現(xiàn)象越來(lái)越嚴(yán)重，一個(gè)孩子至少有四個(gè)老人等

5、著供養(yǎng)，子女的壓力越來(lái)越大，作為父母的不會(huì)忍心把所有的壓力都放在自己的子女身上，甚至不遺余力的存錢補(bǔ)貼子女，可自己要用錢養(yǎng)老的時(shí)候卻因子女沒(méi)錢，而陷入困境，現(xiàn)在大家都知道“養(yǎng)兒未必防老”。每個(gè)老年人如果想讓自己的老年生活品質(zhì)不下降，這就需要提前為自己的未來(lái)做準(zhǔn)備，儲(chǔ)備足夠的養(yǎng)老金。5、尊嚴(yán)基金關(guān)鍵詞：尊嚴(yán)操作要點(diǎn)：提示現(xiàn)實(shí)生活中，大多數(shù)家庭關(guān)注孩子更甚于關(guān)注老人，只有自己有了足夠的錢，年老時(shí)才能活得有尊嚴(yán)示例：一個(gè)人還沒(méi)有長(zhǎng)大成人的時(shí)候我們最愛(ài)的人是我們的父母，我們的眼里滿世界都是父母；當(dāng)有一天長(zhǎng)大了，情竇初開(kāi)的時(shí)候我們的世界里多了一個(gè)人，于是分出一部分情感給了另一半；有一天兩個(gè)相愛(ài)的人結(jié)婚了

6、，于是我們追求的生活就會(huì)圍繞自己的小家庭；當(dāng)孩子降生的時(shí)候，我們的世界里最多的就是子女。這時(shí)候我們的父母也已經(jīng)雙鬢斑白。人的一生中最需要親人的時(shí)候就是我們老年的時(shí)候。所以不要把錢都留給子女吧，讓我們每個(gè)人都變成自己命運(yùn)的主宰者，而不是生活的附屬品。從現(xiàn)在開(kāi)始儲(chǔ)存希望、儲(chǔ)存夢(mèng)想、儲(chǔ)存尊嚴(yán)！6、親情關(guān)鍵詞:給子女的愛(ài)操作要點(diǎn)：提示現(xiàn)實(shí)社會(huì)老年人對(duì)子女的愛(ài)，世俗衡量的標(biāo)準(zhǔn)更多的體現(xiàn)是他給子孫后代留了多少資產(chǎn)示例：每一個(gè)老年人愛(ài)自己的孩子、孫子都甚過(guò)愛(ài)自己，為了體現(xiàn)自己的愛(ài)，只有有能力都希望能留給自己的孩子、孫子更多的錢，讓孩子、孫子銘記他們，生活地更好；這就需要老年人將您的錢做合理的規(guī)劃理財(cái)，保證您

7、的錢保值增值，積累出更多的錢留給您的孩子、孫子；四、情景演練分組演練角色：客戶、理財(cái)經(jīng)理演練內(nèi)容：以總結(jié)的相關(guān)內(nèi)容做依據(jù)，展開(kāi)論述；要求如下：（講師重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)部分）1、 收集相關(guān)信息（年齡、工作單位、大概收入、居住地、婚否等）2、 角色互換3、 時(shí)間10分鐘4、 注意事項(xiàng)：眼神互動(dòng)、面帶微笑、有親和力、語(yǔ)速適中、語(yǔ)氣委婉、語(yǔ)調(diào)抑揚(yáng)頓挫（可以根據(jù)具體情形而定）情景演練現(xiàn)場(chǎng)演練選擇演練過(guò)程中表現(xiàn)較好的學(xué)員上臺(tái)。講師指定場(chǎng)景（比如：年齡52歲；性別：女；業(yè)務(wù)種類：存款）講師強(qiáng)調(diào)：點(diǎn)評(píng)要從兩個(gè)方面進(jìn)行：優(yōu)點(diǎn)、不足；點(diǎn)評(píng)要求：1、上述注意事項(xiàng)2、內(nèi)容要流暢、連貫；3、客戶要能夠接受；要求在點(diǎn)評(píng)的過(guò)程中，扮

8、演理財(cái)經(jīng)理的學(xué)員要記錄大家的點(diǎn)評(píng)內(nèi)容，并且能夠復(fù)述。五、講師總結(jié)：通過(guò)今天的課程，我們大家都能夠知道在網(wǎng)點(diǎn)銷售的過(guò)程中，要根據(jù)不同的客戶的需求去進(jìn)行接觸，關(guān)鍵在于熟練，習(xí)慣的養(yǎng)成并非一朝一夕，需要我們不停得去運(yùn)用，才能游刃有余！希望我們?cè)诮酉聛?lái)的網(wǎng)點(diǎn)展業(yè)中不斷實(shí)踐，相信一定會(huì)有好的收獲！講師布置作業(yè)：第二天的展業(yè)中要有意識(shí)地運(yùn)用相關(guān)內(nèi)容。研討注意事項(xiàng)：1、新兵訓(xùn)練營(yíng)只需要研討老年人的生活習(xí)慣和愛(ài)好、感興趣的事；研討6分鐘；2、績(jī)優(yōu)培訓(xùn)時(shí)需研討老年人的生活習(xí)慣和愛(ài)好、感興趣的話題，總結(jié)出接觸話術(shù)；研討時(shí)間10分鐘；工具的使用：筆、筆記本（條件允許可準(zhǔn)備筆記本）主持人要掌控全局，巡場(chǎng)，把握方向，適當(dāng)引導(dǎo)。對(duì)上臺(tái)發(fā)表的人。老年人喜歡到銀行存錢主要是圖安全，在安全的基礎(chǔ)上則比較看重收益，所以對(duì)于老年人感興趣的接觸話題就是他在銀行最熟悉的利率話題，從利率入手是老年