波特三大競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

1、 波特的一般性競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略1、成本領(lǐng)先戰(zhàn)略2、差異化戰(zhàn)略3、集中化戰(zhàn)略成本領(lǐng)先戰(zhàn)略成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略:也稱低成本戰(zhàn)略，是指企業(yè)努力發(fā)現(xiàn)和挖掘其所有的資源優(yōu)勢(shì)，通過(guò)在內(nèi)部加強(qiáng)成本控制，在生產(chǎn)、銷售、研究開(kāi)發(fā)、服務(wù)和廣告等領(lǐng)域內(nèi)把成本降低到最低限度，成為行業(yè)中的成本領(lǐng)先者的戰(zhàn)略。格蘭仕簡(jiǎn)介格蘭仕簡(jiǎn)介 格蘭仕集團(tuán)是一家定位于“百年企業(yè) 世界品牌”的世界級(jí)企業(yè)，在廣東順德、中山擁有國(guó)際領(lǐng)先的微波爐、空調(diào)及小家電研究和制造中心，在中國(guó)總部擁有13家子公司，在全國(guó)各地共設(shè)立了60多家銷售分公司和營(yíng)銷中心，在香港、首爾、北美等地都設(shè)有分支機(jī)構(gòu)。 格蘭仕前身是梁慶德在格蘭仕前身是梁慶德在19791979年

2、成立的廣東順年成立的廣東順德桂洲羽絨廠。德桂洲羽絨廠。19911991年，格蘭仕最高決策層普遍年，格蘭仕最高決策層普遍認(rèn)為，羽絨服裝及其他制品的出口前景不佳，并認(rèn)為，羽絨服裝及其他制品的出口前景不佳，并達(dá)成共識(shí)：從現(xiàn)行業(yè)轉(zhuǎn)移到一個(gè)成長(zhǎng)性更好的行達(dá)成共識(shí)：從現(xiàn)行業(yè)轉(zhuǎn)移到一個(gè)成長(zhǎng)性更好的行業(yè)。經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，初步選定家電業(yè)為新的經(jīng)營(yíng)業(yè)。經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，初步選定家電業(yè)為新的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域領(lǐng)域( (格蘭仕所在地廣東順德及其周圍地區(qū)已經(jīng)格蘭仕所在地廣東順德及其周圍地區(qū)已經(jīng)是中國(guó)最大的家電生產(chǎn)基地是中國(guó)最大的家電生產(chǎn)基地) )；進(jìn)一步地，格蘭；進(jìn)一步地，格蘭仕選定小家電為主攻方向仕選定小家電為主攻方向( (當(dāng)時(shí)，大

3、家電的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)時(shí)，大家電的競(jìng)爭(zhēng)較為激烈較為激烈) )；最后確定微波爐為進(jìn)入小家電行業(yè)；最后確定微波爐為進(jìn)入小家電行業(yè)的主導(dǎo)產(chǎn)品的主導(dǎo)產(chǎn)品( (當(dāng)時(shí)，國(guó)內(nèi)微波爐市場(chǎng)剛開(kāi)始發(fā)育，當(dāng)時(shí)，國(guó)內(nèi)微波爐市場(chǎng)剛開(kāi)始發(fā)育，生產(chǎn)企業(yè)只有生產(chǎn)企業(yè)只有4 4家，其市場(chǎng)幾乎被外國(guó)產(chǎn)品壟斷家，其市場(chǎng)幾乎被外國(guó)產(chǎn)品壟斷) )。格蘭仕簡(jiǎn)介格蘭仕簡(jiǎn)介成本領(lǐng)先戰(zhàn)略分析成本領(lǐng)先戰(zhàn)略分析 格蘭仕集團(tuán)在微波爐及其他小家電產(chǎn)品市場(chǎng)上格蘭仕集團(tuán)在微波爐及其他小家電產(chǎn)品市場(chǎng)上采取的是成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。采取的是成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。 格蘭仕的格蘭仕的規(guī)模經(jīng)濟(jì)規(guī)模經(jīng)濟(jì)表現(xiàn)在表現(xiàn)在生產(chǎn)規(guī)模生產(chǎn)規(guī)模上。上。 生產(chǎn)規(guī)模的迅速擴(kuò)大帶來(lái)了生產(chǎn)成本的大幅度生產(chǎn)規(guī)模的迅

4、速擴(kuò)大帶來(lái)了生產(chǎn)成本的大幅度降低，成為格蘭仕成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的重要環(huán)節(jié)。格蘭降低，成為格蘭仕成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的重要環(huán)節(jié)。格蘭仕規(guī)模每上一個(gè)臺(tái)階，價(jià)格就大幅下調(diào)。當(dāng)自己的仕規(guī)模每上一個(gè)臺(tái)階，價(jià)格就大幅下調(diào)。當(dāng)自己的規(guī)模達(dá)到規(guī)模達(dá)到125125萬(wàn)臺(tái)時(shí)，就把出廠價(jià)定在規(guī)模為萬(wàn)臺(tái)時(shí)，就把出廠價(jià)定在規(guī)模為8080萬(wàn)臺(tái)萬(wàn)臺(tái)的企業(yè)的成本價(jià)以下。此時(shí)，格蘭仕還有利潤(rùn)，而的企業(yè)的成本價(jià)以下。此時(shí)，格蘭仕還有利潤(rùn)，而規(guī)模低于規(guī)模低于8080萬(wàn)臺(tái)的企業(yè)，多生產(chǎn)一臺(tái)就多虧一臺(tái)。萬(wàn)臺(tái)的企業(yè)，多生產(chǎn)一臺(tái)就多虧一臺(tái)。除非對(duì)手能形成顯著的品質(zhì)技術(shù)差異，在某一較細(xì)除非對(duì)手能形成顯著的品質(zhì)技術(shù)差異，在某一較細(xì)小的利基市場(chǎng)獲得微薄贏利。小

5、的利基市場(chǎng)獲得微薄贏利。當(dāng)規(guī)模達(dá)到當(dāng)規(guī)模達(dá)到300300萬(wàn)臺(tái)時(shí)，萬(wàn)臺(tái)時(shí)，格蘭仕又把出廠價(jià)調(diào)到規(guī)模為格蘭仕又把出廠價(jià)調(diào)到規(guī)模為200200萬(wàn)臺(tái)的企業(yè)的成本萬(wàn)臺(tái)的企業(yè)的成本線以下，使對(duì)手缺乏追趕上其規(guī)模的機(jī)會(huì)。線以下，使對(duì)手缺乏追趕上其規(guī)模的機(jī)會(huì)。成本領(lǐng)先戰(zhàn)略分析成本領(lǐng)先戰(zhàn)略分析 格蘭仕這樣做目的是要構(gòu)成格蘭仕這樣做目的是要構(gòu)成行業(yè)壁壘行業(yè)壁壘，要摧毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信心，將散兵游勇的小企要摧毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信心，將散兵游勇的小企業(yè)淘汰出局。業(yè)淘汰出局。 格蘭仕雖然利潤(rùn)極薄，但是憑借著價(jià)格格蘭仕雖然利潤(rùn)極薄，但是憑借著價(jià)格構(gòu)筑了自己的經(jīng)營(yíng)安全防線。格蘭仕的微波構(gòu)筑了自己的經(jīng)營(yíng)安全防線。格蘭仕的微波爐在市場(chǎng)上

6、處于絕對(duì)的統(tǒng)治地位，低成本領(lǐng)爐在市場(chǎng)上處于絕對(duì)的統(tǒng)治地位，低成本領(lǐng)先戰(zhàn)略是其發(fā)展壯大的戰(zhàn)略組合中的重要先戰(zhàn)略是其發(fā)展壯大的戰(zhàn)略組合中的重要環(huán)。環(huán)。差異化戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略 所謂差異化戰(zhàn)略，是指企業(yè)向顧客提供的產(chǎn)品和服務(wù)在行業(yè)范圍內(nèi)獨(dú)具特色，這種特色可以給產(chǎn)品帶來(lái)額外的加價(jià)。如果一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的溢出價(jià)格超過(guò)因其獨(dú)特性所增加的成本，那么，擁有這種差異化企業(yè)將取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。貝因美簡(jiǎn)介貝因美簡(jiǎn)介 貝因美于貝因美于19921992年年1111月成立，目前總月成立，目前總部位于杭州部位于杭州，業(yè)務(wù)方位主要涉及嬰兒產(chǎn)，業(yè)務(wù)方位主要涉及嬰兒產(chǎn)品及服務(wù)。貝因美的使命是通過(guò)持續(xù)研品及服務(wù)。貝因美的使命是通過(guò)持續(xù)

7、研發(fā)，制造，經(jīng)營(yíng)科學(xué)安全的孕嬰童產(chǎn)品，發(fā)，制造，經(jīng)營(yíng)科學(xué)安全的孕嬰童產(chǎn)品，以及溫馨，專業(yè)，親切的母嬰服務(wù)，以以及溫馨，專業(yè)，親切的母嬰服務(wù)，以愛(ài)的企業(yè)精神，幫助中國(guó)寶寶和全球兒愛(ài)的企業(yè)精神，幫助中國(guó)寶寶和全球兒童健康成長(zhǎng)童健康成長(zhǎng)。一、產(chǎn)品成份及包裝的差異化一、產(chǎn)品成份及包裝的差異化 貝因美率先在國(guó)產(chǎn)嬰兒奶粉中添加貝因美率先在國(guó)產(chǎn)嬰兒奶粉中添加“DHA“DHAAA”AA”營(yíng)營(yíng)養(yǎng)成份，與普通配方奶粉相比，構(gòu)成明顯的品質(zhì)差異養(yǎng)成份，與普通配方奶粉相比，構(gòu)成明顯的品質(zhì)差異化?；??！癉HA+AA”“DHA+AA”的合理配比，能更加促進(jìn)寶寶智力和的合理配比，能更加促進(jìn)寶寶智力和視力的發(fā)育，此營(yíng)養(yǎng)配比是目

8、標(biāo)顧客購(gòu)買奶粉的重要視力的發(fā)育，此營(yíng)養(yǎng)配比是目標(biāo)顧客購(gòu)買奶粉的重要?jiǎng)訖C(jī)。同時(shí)，貝因美在奶粉包裝形態(tài)上尋求新的突破，動(dòng)機(jī)。同時(shí)，貝因美在奶粉包裝形態(tài)上尋求新的突破，將有封口拉鏈的立袋作為袋裝奶粉的包裝，因?yàn)榉饪趯⒂蟹饪诶湹牧⒋鳛榇b奶粉的包裝，因?yàn)榉饪诶湴b，衛(wèi)生、安全，還能更防潮；并且立袋正面拉鏈包裝，衛(wèi)生、安全，還能更防潮；并且立袋正面面積大，有利于終端陳列面的搶占，陳列醒目，有利面積大，有利于終端陳列面的搶占，陳列醒目，有利于顧客眼球的吸引；更重要的是市場(chǎng)上，競(jìng)品奶粉尚于顧客眼球的吸引；更重要的是市場(chǎng)上，競(jìng)品奶粉尚無(wú)一采用立袋包裝，能突顯產(chǎn)品包裝的與眾不同。無(wú)一采用立袋包裝，能突顯產(chǎn)

9、品包裝的與眾不同。差異化戰(zhàn)略分析差異化戰(zhàn)略分析二、重點(diǎn)銷售區(qū)域的差異化二、重點(diǎn)銷售區(qū)域的差異化 貝因美將重點(diǎn)銷售區(qū)域鎖定在二、三線貝因美將重點(diǎn)銷售區(qū)域鎖定在二、三線城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，一方面這些區(qū)域地方偏遠(yuǎn)，為城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，一方面這些區(qū)域地方偏遠(yuǎn)，為外資品牌所忽視，另一方面這正是貝因美大外資品牌所忽視，另一方面這正是貝因美大量量 “ “兩低一高兩低一高”目標(biāo)顧客的所在地。目標(biāo)顧客的所在地。差異化戰(zhàn)略分析差異化戰(zhàn)略分析三、市場(chǎng)推廣的差異化三、市場(chǎng)推廣的差異化 在終端促銷方面，貝因美公司系統(tǒng)運(yùn)用在終端促銷方面，貝因美公司系統(tǒng)運(yùn)用了在保健品業(yè)已經(jīng)盛行的導(dǎo)購(gòu)策略。在品牌了在保健品業(yè)已經(jīng)盛行的導(dǎo)購(gòu)策略。在品牌形象

10、塑造方面，開(kāi)展育嬰講座和愛(ài)嬰工程，形象塑造方面，開(kāi)展育嬰講座和愛(ài)嬰工程，大量贊助全國(guó)多胞胎家庭和兒童福利院，爭(zhēng)大量贊助全國(guó)多胞胎家庭和兒童福利院，爭(zhēng)取新聞媒體的大量報(bào)道，潛移默化樹(shù)立品牌取新聞媒體的大量報(bào)道，潛移默化樹(shù)立品牌形象形象差異化戰(zhàn)略分析差異化戰(zhàn)略分析 總之，在差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的引領(lǐng)下，基總之，在差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的引領(lǐng)下，基于目標(biāo)顧客差異化，國(guó)產(chǎn)高檔奶粉定位差異于目標(biāo)顧客差異化，國(guó)產(chǎn)高檔奶粉定位差異化，嬰兒專用奶粉定位專業(yè)化，產(chǎn)品成分和化，嬰兒專用奶粉定位專業(yè)化，產(chǎn)品成分和包裝差異化，銷售區(qū)域選擇差異化、終端導(dǎo)包裝差異化，銷售區(qū)域選擇差異化、終端導(dǎo)購(gòu)和品牌推廣的差異化，貝因美嬰兒奶粉上購(gòu)和

11、品牌推廣的差異化，貝因美嬰兒奶粉上市后，銷量一路攀升。如今，貝因美已經(jīng)是市后，銷量一路攀升。如今，貝因美已經(jīng)是浙江省國(guó)產(chǎn)嬰兒奶粉的第一品牌，在許多地浙江省國(guó)產(chǎn)嬰兒奶粉的第一品牌，在許多地區(qū)銷量已經(jīng)和多美滋、惠氏等外資品牌并駕區(qū)銷量已經(jīng)和多美滋、惠氏等外資品牌并駕齊驅(qū)。目前，公司的總營(yíng)業(yè)額已達(dá)近齊驅(qū)。目前，公司的總營(yíng)業(yè)額已達(dá)近3 3億元，億元，正朝大中型企業(yè)邁進(jìn)。正朝大中型企業(yè)邁進(jìn)。差異化戰(zhàn)略分析差異化戰(zhàn)略分析集中化戰(zhàn)略集中化戰(zhàn)略 所謂集中戰(zhàn)略是將目標(biāo)集中在特定的顧客或某一特定地理區(qū)域上，即在行業(yè)內(nèi)很小的競(jìng)爭(zhēng)范圍內(nèi)建立獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 與成本領(lǐng)先戰(zhàn)略和差異化戰(zhàn)略不同，集中戰(zhàn)略不是為了達(dá)到全行業(yè)范圍

12、內(nèi)的目標(biāo)，而是圍繞一個(gè)特定的目標(biāo)開(kāi)展經(jīng)營(yíng)和服務(wù)。格力簡(jiǎn)介格力簡(jiǎn)介珠海格力電器股份有限公司成立于珠海格力電器股份有限公司成立于19911991年，是年，是目前全球最大的集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、格力標(biāo)志服目前全球最大的集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、格力標(biāo)志服務(wù)于一體的專業(yè)化空調(diào)企業(yè)。格力電器旗下的務(wù)于一體的專業(yè)化空調(diào)企業(yè)。格力電器旗下的“格格力力”品牌空調(diào)，是中國(guó)空調(diào)業(yè)唯一的品牌空調(diào)，是中國(guó)空調(diào)業(yè)唯一的“世界名牌世界名牌”產(chǎn)品。產(chǎn)品。格力電器旗下的格力電器旗下的“格力格力”品牌空調(diào)，是中國(guó)空品牌空調(diào)，是中國(guó)空調(diào)業(yè)唯一的調(diào)業(yè)唯一的“世界名牌世界名牌”產(chǎn)品，業(yè)務(wù)遍及全球產(chǎn)品，業(yè)務(wù)遍及全球100100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

13、多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。19951995年至今，格力空調(diào)連續(xù)年至今，格力空調(diào)連續(xù)1616年年產(chǎn)銷量、市場(chǎng)占有率位居中國(guó)空調(diào)行業(yè)第一；產(chǎn)銷量、市場(chǎng)占有率位居中國(guó)空調(diào)行業(yè)第一；20052005年至今，家用空調(diào)產(chǎn)銷量連續(xù)年至今，家用空調(diào)產(chǎn)銷量連續(xù)4 4年位居世界第一；年位居世界第一；20082008年，格力全球用戶超過(guò)年，格力全球用戶超過(guò)88008800萬(wàn)。萬(wàn)。集中化戰(zhàn)略分析集中化戰(zhàn)略分析 格力的集中化戰(zhàn)略并不是格力的集中化戰(zhàn)略并不是“一籃子雞蛋一籃子雞蛋”的的戰(zhàn)略，把集中化戰(zhàn)略當(dāng)成戰(zhàn)略，把集中化戰(zhàn)略當(dāng)成“一籃子雞蛋一籃子雞蛋”的戰(zhàn)略的戰(zhàn)略完全是一種理論上的糊涂、邏輯上的混亂。截至完全是一種理論上的糊涂、邏

14、輯上的混亂。截至20132013年，當(dāng)不少?gòu)S家都在為產(chǎn)品的出路犯難，甚年，當(dāng)不少?gòu)S家都在為產(chǎn)品的出路犯難，甚至為吸引消費(fèi)者的眼球不惜祭起降價(jià)大旗的時(shí)候，至為吸引消費(fèi)者的眼球不惜祭起降價(jià)大旗的時(shí)候，格力向北京、廣州、上海、重慶等大中城市投放格力向北京、廣州、上海、重慶等大中城市投放了一款高檔豪華的空調(diào)新品了一款高檔豪華的空調(diào)新品“數(shù)碼數(shù)碼2000”2000”，它以其智能化的人體感應(yīng)功能、安全環(huán)保的一氧它以其智能化的人體感應(yīng)功能、安全環(huán)保的一氧化碳監(jiān)測(cè)功能和獨(dú)具匠心的外觀設(shè)計(jì)，受到了各化碳監(jiān)測(cè)功能和獨(dú)具匠心的外觀設(shè)計(jì)，受到了各地消費(fèi)者特別是中高收入階層的空前歡迎，掀起地消費(fèi)者特別是中高收入階層的空

15、前歡迎，掀起了一輪淡季空調(diào)市場(chǎng)少有的搶購(gòu)熱潮。了一輪淡季空調(diào)市場(chǎng)少有的搶購(gòu)熱潮。集中化戰(zhàn)略分析集中化戰(zhàn)略分析緣何在眾多空調(diào)降價(jià)之時(shí)，價(jià)格昂貴的格力緣何在眾多空調(diào)降價(jià)之時(shí)，價(jià)格昂貴的格力“數(shù)碼數(shù)碼2000”2000”卻能在淡季熱銷卻能在淡季熱銷? ?就因?yàn)楦窳鸵驗(yàn)楦窳Α皵?shù)碼數(shù)碼2000”2000”已經(jīng)不已經(jīng)不再是再是“一籃子普通的雞蛋一籃子普通的雞蛋”。它的過(guò)人之處在于采用了。它的過(guò)人之處在于采用了世界獨(dú)創(chuàng)的人體感應(yīng)和一氧化碳感應(yīng)兩項(xiàng)新技術(shù)，使空世界獨(dú)創(chuàng)的人體感應(yīng)和一氧化碳感應(yīng)兩項(xiàng)新技術(shù)，使空調(diào)步入了感性化時(shí)代，具有了智能化和環(huán)保兩大優(yōu)勢(shì)。調(diào)步入了感性化時(shí)代，具有了智能化和環(huán)保兩大優(yōu)勢(shì)。當(dāng)你推

16、開(kāi)家門，不用動(dòng)手，空調(diào)就會(huì)自動(dòng)開(kāi)啟，徐徐涼當(dāng)你推開(kāi)家門，不用動(dòng)手，空調(diào)就會(huì)自動(dòng)開(kāi)啟，徐徐涼風(fēng)或陣陣溫暖隨之而來(lái)；您忘記關(guān)空調(diào)或房間沒(méi)有人活風(fēng)或陣陣溫暖隨之而來(lái)；您忘記關(guān)空調(diào)或房間沒(méi)有人活動(dòng)時(shí)，空調(diào)會(huì)自動(dòng)關(guān)機(jī)；空調(diào)還能感知室內(nèi)有毒氣體動(dòng)時(shí)，空調(diào)會(huì)自動(dòng)關(guān)機(jī)；空調(diào)還能感知室內(nèi)有毒氣體一氧化碳的含量，當(dāng)其即將達(dá)到危害人體健康的濃度一氧化碳的含量，當(dāng)其即將達(dá)到危害人體健康的濃度時(shí)，會(huì)自動(dòng)連續(xù)不斷地發(fā)出陣陣蜂鳴般的警報(bào)聲，提醒時(shí)，會(huì)自動(dòng)連續(xù)不斷地發(fā)出陣陣蜂鳴般的警報(bào)聲，提醒您注意打開(kāi)門窗通風(fēng)換氣，以降低您注意打開(kāi)門窗通風(fēng)換氣，以降低“煤氣中毒煤氣中毒”現(xiàn)象的現(xiàn)象的發(fā)生。發(fā)生。 集中化戰(zhàn)略分析集中化戰(zhàn)略分析

17、 不僅如此，該產(chǎn)品還將不僅如此，該產(chǎn)品還將“彩色背光液晶顯示技彩色背光液晶顯示技術(shù)術(shù)”、“塑料外觀電鍍鑲件技術(shù)塑料外觀電鍍鑲件技術(shù)”以及以及“直流變直流變頻技術(shù)頻技術(shù)”等國(guó)際領(lǐng)先技術(shù)在世界上首次運(yùn)用到了等國(guó)際領(lǐng)先技術(shù)在世界上首次運(yùn)用到了格力格力“數(shù)碼數(shù)碼2000”2000”上。凝聚了眾多新技術(shù)的上。凝聚了眾多新技術(shù)的“數(shù)數(shù)碼碼2000”2000”這款新品，歷經(jīng)這款新品，歷經(jīng)5 5年的技術(shù)攻關(guān)潛心研年的技術(shù)攻關(guān)潛心研究和究和360360多天惡劣環(huán)境的可靠性試驗(yàn)，不僅功能多天惡劣環(huán)境的可靠性試驗(yàn)，不僅功能卓越、外觀精美，而且其穩(wěn)定性技超群雄。卓越、外觀精美，而且其穩(wěn)定性技超群雄。事實(shí)雄辯地說(shuō)明：面對(duì)空調(diào)市場(chǎng)混亂無(wú)序的競(jìng)爭(zhēng)，一貫堅(jiān)持集中化經(jīng)營(yíng)的格力，不僅產(chǎn)品已涵蓋了家用空調(diào)和商用空調(diào)領(lǐng)域的10大類、50多個(gè)系列、500多種品種規(guī)格，成為了國(guó)內(nèi)目前規(guī)格最齊全、品種最多的空調(diào)生產(chǎn)廠家，集中化戰(zhàn)略分析集中化戰(zhàn)略分析形成了業(yè)內(nèi)領(lǐng)先