如何進行有效的客戶拜訪

1、L/O/G/O如何進行有效的客戶拜訪如何進行有效的客戶拜訪有效的拜訪關鍵在于每一次都能往前進一步有效的拜訪關鍵在于每一次都能往前進一步如何進行有效的客戶拜訪如何進行有效的客戶拜訪內容總綱內容總綱ONETWETHEREFOUR醫(yī)藥代表的職責和能力闡述醫(yī)藥代表的職責和能力闡述有效拜訪的目標確認和關鍵點有效拜訪的目標確認和關鍵點演練演練有效拜訪有效拜訪客戶分類客戶分類職責與能力職責與能力對不同客戶的分析與應對方式的講解對不同客戶的分析與應對方式的講解演練演練醫(yī)藥代表的職責醫(yī)藥代表的職責 作為醫(yī)藥代表的惟一職責是：你代表這家公司的利益，來尋求這個醫(yī)生或醫(yī)院與你們公司之間的合作，并最終讓病人、醫(yī)院及公司

2、都受益。對于產品，你最終的目標也就是讓醫(yī)生客觀公正地“看到”你的產品與其他產品的差異，以及這種差異對醫(yī)患雙方的具體好處。 善于察言觀色適可而止善于察言觀色適可而止 遇事不慌沉著穩(wěn)定遇事不慌沉著穩(wěn)定懂得如何為下一次拜訪進行鋪墊懂得如何為下一次拜訪進行鋪墊懂得如何與客戶討價還價懂得如何與客戶討價還價我們作為一名銷售人員，面對著是不同的客戶，那么我們應該具備那些能力呢我們作為一名銷售人員，面對著是不同的客戶，那么我們應該具備那些能力呢？知識面博廣而專精知識面博廣而專精醫(yī)藥代表應該具備那些能力醫(yī)藥代表應該具備那些能力如何對醫(yī)生進行分類（一）“分析型”的醫(yī)生 社會活動家“驅策型”的醫(yī)生 藥品講解員“表現(xiàn)

3、型”的醫(yī)生 專業(yè)化醫(yī)藥代表“仁慈型”的醫(yī)生 藥品銷售專家第一種分類：第一種分類：按照說話和處事風格進行分類 針對不同類型客戶如何進行有效拜訪針對不同類型客戶如何進行有效拜訪第一種“分析型”的醫(yī)生：他們比較細心，喜歡提問。要求醫(yī)藥代表為人可靠，介紹產品時的表現(xiàn)要專業(yè)化，要有邏輯和條理性。甚至要求代表提供充足的證據(jù)或醫(yī)學文獻、宣傳資料做支持。相應的，我們就必須充分準備好各種資料，才好去拜訪這樣的客戶。第二種“驅策型”型的醫(yī)生：他們喜歡控制，步伐迅速，不喜歡與我們閑談。常要求我們在介紹產品時提供事實而非感覺，在宣傳產品時簡明扼要，不要太講細節(jié)的問題。相應的，我們就應該一定好想好拜訪中的每一句話，準備

4、好因為客戶提出各種反對意見，計劃好拜訪的時間，不要超時。針對不同類型客戶如何進行有效拜訪針對不同類型客戶如何進行有效拜訪第三種“仁慈型”的醫(yī)生：他們人情味較濃，對醫(yī)藥代表的態(tài)度溫和，表現(xiàn)出合作的態(tài)度。喜歡聽別的醫(yī)生的用藥經驗。但不愿冒風險去嘗試使用新藥。非常關注產品的安全性問題。相應的，我們可以多一些的寒暄，多聊一些生活中的話題，強調我們產品的安全性，同時請注意，這樣的客戶對你態(tài)度很好，同時她也會對你的競爭產品態(tài)度很好，客戶的忠誠度會很低。第四種“表現(xiàn)型”的醫(yī)生：他們熱情開朗，好奇心強，思路很快，喜歡醫(yī)藥代表向其介紹新的產品、新的宣傳資料或醫(yī)學文獻也喜歡試用新藥。相應的，我們的醫(yī)藥代表可以介紹

5、目前我們新進行的研究，和一些權威客戶正在進行的新的適應癥方面的使用嘗試，鼓勵客戶進行一些拓展適應癥的嘗試使用。如何對醫(yī)生進行分類（二）如何對醫(yī)生進行分類（二）v 第二種分類：第二種分類：按照醫(yī)生對指南或者循證醫(yī)學的遵從性進行分類 1、學術型；、學術型；2、專業(yè)技巧型；、專業(yè)技巧型；3、關系型；、關系型；4、會計型、會計型 1. 學術型；學術型；2、學習型；、學習型；3、固執(zhí)型；、固執(zhí)型；4、現(xiàn)實型；、現(xiàn)實型； 客戶的分類客戶的分類現(xiàn)實現(xiàn)實型型固執(zhí)固執(zhí)型型學習學習型型學術學術型型針對不同類型客戶如何進行有效拜訪針對不同類型客戶如何進行有效拜訪第一種“學術型”的醫(yī)生：他們非常注重循證醫(yī)學的證據(jù)，完

6、全遵循權威治療指南的推薦，即使沒有醫(yī)藥代表去找他們，他們也會嚴格按照指南的要求用藥，如果所有的醫(yī)生都這樣，也許就沒有我們醫(yī)藥代表存在的必要了，我們存在的價值就是去改變觀念。對于這類醫(yī)生，通常都好為人師，我應該順勢經常站在向他們請教的角度，多給他們講的時間，注意聆聽，多給他們以學術上的滿足感。 第二種“學習型”的醫(yī)生：他們也比較注重循證醫(yī)學的證據(jù)，也會考慮權威治療指南的推薦，但他們不會主動去了解這些知識，需要我們代表不斷的灌輸給他們，他們慢慢的會被動的接受。對于這類醫(yī)生我覺得應該經常找機會和他們討論一些相關的問題，同時將我們相關的產品知識和相關的權威指南推薦講給他們聽，而且要不厭其煩反復的講，直

7、到他們完全接受為止。針對不同類型客戶如何進行有效拜訪針對不同類型客戶如何進行有效拜訪第三種“固執(zhí)型”的醫(yī)生：他們非常注重自己的實際經驗，比較排斥新的東西。這類醫(yī)生我們需要花較多的時間與之溝通，他們總有能接受的地方，就看我們如何找到這個地方，然后針對性的做工作，或者也可以從不同的角度做工作?？傊麄兙拖褚粋€堡壘，我們可以立體的攻擊他，直到攻破為止?！坝賱t不達”，千萬不能操之過急，否則還可能會適得其反！第四種“現(xiàn)實型”的醫(yī)生：他們非?，F(xiàn)實，他們很會博弈，希望盡可能獲得最大的利益。所以我們也要學會博弈：即如何用最少的投入獲得最大的產出。人的需求是多樣化的，在現(xiàn)實的人，也會有許多不現(xiàn)實的需求，需要我

8、們用心去發(fā)掘。醫(yī)藥代表拜訪醫(yī)生的醫(yī)藥代表拜訪醫(yī)生的1010種情況分析（一）種情況分析（一） 客戶的表現(xiàn)形式客戶的表現(xiàn)形式我們的應對方式我們的應對方式以親切的態(tài)度與之交談，對產品說明時態(tài)度要沉著，言詞要懇切，而且必須觀察客戶的困擾，以朋友般的身份關懷詢問，是否能幫到忙。 這種客戶對醫(yī)藥代表，對產品均表示懷疑，多少存有個人的煩惱，諸如家庭、工作等。他會將怨氣發(fā)泄在醫(yī)藥代表身上，千萬不要和他爭辯，同時避免對其施壓，否則情況更糟。 1.1.多疑型多疑型表現(xiàn)的行為方式表現(xiàn)的行為方式當我們對客戶進行拜訪的時候，根據(jù)不同時候不同地點可能會又不同的情況發(fā)生。醫(yī)藥代表拜訪醫(yī)生的醫(yī)藥代表拜訪醫(yī)生的1010種情況分

9、析（二）種情況分析（二） 對策：對策：應對這樣應對這樣的客戶，你必須的客戶，你必須謹慎而穩(wěn)重，細謹慎而穩(wěn)重，細心的觀察他，坦心的觀察他，坦率的稱贊他的優(yōu)率的稱贊他的優(yōu)點，與他建立值點，與他建立值得信賴的友誼。得信賴的友誼。 對策：對策：這類客戶，這類客戶，應詳細向他說明產應詳細向他說明產品的特性，舉止要品的特性，舉止要彬彬有禮，談吐要彬彬有禮，談吐要文雅，顯示出自己文雅，顯示出自己的專業(yè)能力。的專業(yè)能力。對策：對策：附和著說附和著說話，偶爾贊許一話，偶爾贊許一下。稍微發(fā)表一下。稍微發(fā)表一下自己的見解，下自己的見解，但不要深講，給但不要深講，給自己下一次拜訪自己下一次拜訪做鋪墊做鋪墊2 2、內向

10、型：、內向型：行為方式：這種人很怕與醫(yī)藥代表接觸，一旦接觸時，喜歡東張西望，不愿意正式面對。 3 3、溫和順從型溫和順從型：行為方式：這種客戶很有禮貌，對醫(yī)藥代行為方式：這種客戶很有禮貌，對醫(yī)藥代表沒有偏見，他會非常專注傾聽你所講的，但骨子里很強硬。表沒有偏見，他會非常專注傾聽你所講的，但骨子里很強硬。 4 4、自作聰明型：、自作聰明型：行為方式：自認為自己比醫(yī)藥代表懂的多，行為方式：自認為自己比醫(yī)藥代表懂的多，會說：你們公司的產品，我非常清楚。他總是會將自己所知道會說：你們公司的產品，我非常清楚。他總是會將自己所知道的事情毫無保留的說出，這類客戶喜歡表現(xiàn)自己。的事情毫無保留的說出，這類客戶喜

11、歡表現(xiàn)自己。醫(yī)藥代表拜訪醫(yī)生的醫(yī)藥代表拜訪醫(yī)生的1010種情況分析（三）種情況分析（三） 5 5、先發(fā)制人型、先發(fā)制人型 行為方式：這種客戶在與醫(yī)藥代表剛見面時，便先發(fā)制人的說：我們這已有了等等這種人與你接觸之前，已想好了準備要問什么，回答什么。對策：對策： 這類客戶是最容易達成共識的，雖在開始持否定態(tài)度，但在心里抗拒是最微弱的，精彩的產品說明和其他利益通?？梢該艨逅男睦矸烙?。6 6、思想家型、思想家型 行為方式：喜歡思索，一句話也不說，有時則以懷疑的眼光觀察對方。心理特點是：他在你介紹產品時，雖不專心，但他仍非常仔細分析醫(yī)藥代表的為人，想探知醫(yī)藥代表的態(tài)度是否出于真誠。對策：對策： 面對這

12、樣的客戶，必須很注意聽他說的每一句話，而且銘記在心，然后從他的言詞中推斷他心中的想法。還可以和客戶聊聊自己的歷程，讓他更了解你，以松懈他的警戒心。 醫(yī)藥代表拜訪醫(yī)生的醫(yī)藥代表拜訪醫(yī)生的1010種情況分析（四）種情況分析（四）對策對策以研討的方式獲得他對產以研討的方式獲得他對產品的注意力，并解釋清產品的注意力，并解釋清產品利益，以親切的態(tài)度獲品利益，以親切的態(tài)度獲得好感與信任，只要掌握得好感與信任，只要掌握其重點，便能達成共識其重點，便能達成共識。 7 7、一般型、一般型 最常見的客戶，大多知最常見的客戶，大多知道自己想要什么，好相道自己想要什么，好相處、態(tài)度隨和，偶爾也處、態(tài)度隨和，偶爾也提出

13、異議。提出異議。 對策對策是個好的合作者，不過必是個好的合作者，不過必須符合他的心意，屬于主須符合他的心意，屬于主觀行動支配的人，耐心為觀行動支配的人，耐心為其闡述產品優(yōu)特性，引發(fā)其闡述產品優(yōu)特性，引發(fā)他的使用欲。他的使用欲。8 8、好奇感強烈型、好奇感強烈型 可能這種客戶對產品有抗可能這種客戶對產品有抗拒，不過他想詳細了解產拒，不過他想詳細了解產品的特性及其它一切有關品的特性及其它一切有關情況，愿意聽說明，同時情況，愿意聽說明，同時還回積極提問。還回積極提問。 9、匆忙型：行為方式：沒有耐心，顯得緊張忙碌，經?？幢?，似乎有很多事等著辦。10、冷淡嚴肅型 ：行為方式： 這種類型的客戶總是一付冷

14、淡不在乎的態(tài)度，他不認為你的產品對他有什么重要性，令人難以親近。 對策：對策：要盡快將產品的重點及相關事宜將出來，迅速結束談話。 對策：絕對不能施加壓力，不受他人影響。他非常注重細節(jié)，對每件事都會慎重考慮。我們在拜訪時，必須謹慎行事。需誘導出他對產品的可用欲望，應適時予以稱贊，使他對你及產品產生興趣，才可有下一步。 醫(yī)藥代表拜訪醫(yī)生的醫(yī)藥代表拜訪醫(yī)生的1010種情況分析（五）種情況分析（五）怎樣才算是一次有效拜訪怎樣才算是一次有效拜訪從客戶處得到了競品的最新動態(tài)從客戶處得到了競品的最新動態(tài)與客戶在某個議題中達成了共識與客戶在某個議題中達成了共識多認識了一個目標客戶多認識了一個目標客戶客戶對公司

15、產品的認識增加客戶對公司產品的認識增加了了增加增加了了彼此之間的信任度彼此之間的信任度如何設定正確的拜訪目標如何設定正確的拜訪目標誰應該是我的客戶？誰應該是我的重要客戶誰應該是我的客戶？誰應該是我的重要客戶我對客戶了解多少（如個人背景、家庭背景、教育背我對客戶了解多少（如個人背景、家庭背景、教育背景和職業(yè)背景）？景和職業(yè)背景）？怎樣提高邀約成功率和邀約成功的次數(shù)？怎樣提高邀約成功率和邀約成功的次數(shù)？ 客戶為什么處方或不處方我的產品？客戶為什么處方或不處方我的產品？ 客戶還需要認識到什么才會開始處方或處客戶還需要認識到什么才會開始處方或處方更多我的產品？方更多我的產品？ 為了客戶自身的利益，他應

16、該使用多少產為了客戶自身的利益，他應該使用多少產品？如何有效地讓他知道這一點？品？如何有效地讓他知道這一點？ 設定目標很重要。沒有目標而導致失敗的人，遠遠多過沒有才能而失敗的人。一切都是目標，其余都是目標的注解 思考思考1 1 思思 考考3 3 思思 考考2 2拜訪目標確定的重要性拜訪目標確定的重要性醫(yī)藥代表設定拜訪目標是非常重要的，但是醫(yī)藥代表的拜訪目標是什么？你現(xiàn)在所設立的目標確實能夠為你的成功指路嗎？醫(yī)藥代表見客戶時所感受到的不從容、不自在（隱痛），往往與他們設定的拜訪目標有密切的關系。很多醫(yī)藥代表把提高醫(yī)生的處方量作為每次拜訪的目標，卻“不小心”讓自己患上“財迷心竅”病，典型“癥狀”是

17、有求于人的表情，巴結討好的語言，遲鈍、狹窄的思維，以及低人一等的心境等。 如果我們的拜訪目標只是單單的最求銷量，那么這個目標就可能會讓我們走進一條死胡同。而拜訪的最重要的一個目標就是通過各種方式與客戶進行合作達成公司、客戶、自身利益的最大化。 客戶有哪些需求圈子客戶有哪些需求圈子客戶交際圈子：客戶交際圈子： 通過幫助搭建這樣的交際平臺，以滿足客戶的人際需求客戶日常生活圈子：客戶日常生活圈子：全面了解了客戶的日常生活，走進客戶的日常生活，才可以更好的滿足其情感需求。 客戶工作領域圈子：客戶工作領域圈子：走進客戶的工作領域，找到與我們產品的切合點，真正滿足其專業(yè)需求，幫助客戶完成自我實現(xiàn)的需求！ 成功拜訪客戶的六大關鍵點成功拜訪客戶的六大關鍵點OneTwoThereFourFive事前計劃好每次地拜訪事前計劃好每次地拜訪 基于醫(yī)生關注地問題，與他基于醫(yī)生關注地問題，與他們探討具體地事情們探討具體地事情。 每次拜訪只談一件事情、達每次拜訪只談一件事情、達成一個目標成一個目標 與醫(yī)生溝通，養(yǎng)成記筆記地與醫(yī)生溝通，養(yǎng)成記筆記地習慣。習慣。 與