OTC藥品開放式售點(diǎn)的理貨陳列規(guī)則

1、OTC藥品開放式售點(diǎn)的理貨陳列規(guī)則一、OTC理貨與陳設(shè)的關(guān)系OTC藥品經(jīng)營的成功專門大程度上取決于產(chǎn)品的理貨能力。有效的理貨能夠滿足客戶追求新穎、方便的心理，從而給公司帶來良好的銷售業(yè)績理貨是指在藥店進(jìn)行的旨在鼓舞和刺激即興購買行為的一切活動，如產(chǎn)品陳設(shè)、價(jià)目牌、以及專門設(shè)計(jì)的促銷活動等等。陳設(shè)是產(chǎn)品生動化的外在形式，是理貨行為的重要一環(huán)。通過有效的陳設(shè)位置及醒目爽朗的產(chǎn)品陳設(shè)及其配套宣傳品，以吸引消費(fèi)者的注意，并刺激消費(fèi)者的購買欲望，達(dá)到自我銷售的目的，幸免將藥品放在其它產(chǎn)品的后面或柜子里，一定要將自己的藥品放在柜臺的上層和貨架上（與視線持平）。二、OTC陳設(shè)的目的刺激沖動購買。擴(kuò)大產(chǎn)品陳設(shè)

2、空間，幸免斷貨。實(shí)現(xiàn)方便購買。保持產(chǎn)品整潔美觀。提升客戶及公司的銷量和利潤。建立品牌形象，增加品牌價(jià)值。三、OTC理貨的目標(biāo)空間更大爭取更多的貨架空間，加大陳設(shè)阻礙力。位置更好爭取最佳的貨架位置，實(shí)現(xiàn)方便購買。品種更多爭取更多的出樣品種，制造給消費(fèi)者更多的銷售機(jī)會。形象更強(qiáng)有效利用廣告宣傳品。品牌更高爭取整體上強(qiáng)于競爭品種。四、OTC理貨的差不多原則凸顯性：通過理化加大陳設(shè)使產(chǎn)品比其他同類產(chǎn)品更醒目，能吸引消費(fèi)者注意和購買。方便性：通過陳設(shè)讓消費(fèi)者能夠更隨意拿取產(chǎn)品。競爭性：努力使公司陳設(shè)空間、位置壓在其他競爭對手。個性化：通過專門新穎的陳設(shè)手法，表現(xiàn)產(chǎn)品與眾不同的個性，并與當(dāng)期產(chǎn)品在的廣告與

3、促銷相配合，表達(dá)一個明確的主題五、OTC陳設(shè)的名詞講明：陳設(shè)面：又稱排面，指正視貨架時所能看到的貨架最不處的陳設(shè)盒數(shù)但不包括排在這后面的盒數(shù)。示例如下：OO產(chǎn)品占3個排面OOO產(chǎn)品占2個排面O產(chǎn)品占1個排面（貨架正面方向）黃金位置：在有效陳設(shè)范疇中最容易看得到、拿得到的部分稱為黃金位置，那個黃金是以客戶的視線為中心來決定，當(dāng)成人離貨架7080厘米時，平視視線上10度下40度范疇的貨架位置確實(shí)是黃金位置。以180厘米高的6層貨架為例，自下往上數(shù)第35層為黃金位置。六、零售代表工作程序動身前預(yù)備：在頭天下班前或本日上班始由銷售主管下達(dá)翌日的理貨打算。1、走訪目標(biāo)，包括需解決的要緊咨詢題和應(yīng)完成的銷

4、售額。2、訪咨詢客戶資料。3、走訪路線。4、各類理貨表格。5、店頭POP及其他禮品。走訪過程中1、商店有關(guān)人員。2、店頭檢查并記下產(chǎn)品及競爭品的有關(guān)信息；檢查產(chǎn)品上架情形，有否顯現(xiàn)某品種缺貨。檢查產(chǎn)品空間集團(tuán)是否有利銷售。檢查產(chǎn)品空間分配是否足夠。檢查售貨點(diǎn)的陳設(shè)布置（POP是否使用恰當(dāng)，是否當(dāng)前促銷活動配合）。檢查整個售貨點(diǎn)是否有新的陳設(shè)機(jī)會。檢查產(chǎn)品價(jià)格。檢查產(chǎn)品的生產(chǎn)批號。了解產(chǎn)品銷售量，及回轉(zhuǎn)情形。檢查庫存情形。檢查競爭品的全面狀況。3、推銷洽談：按照你的走訪打算和店頭了解的情形，預(yù)備好進(jìn)行推銷洽談。4、陳設(shè)布置：主動協(xié)助商店人員將產(chǎn)品從倉庫搬出、上架。將舊批號產(chǎn)品陳設(shè)在貨架貨層或推箱

5、的最上層，用毛巾擦拭產(chǎn)品和貨架，布置POP。5、回憶走訪并記錄最后的結(jié)果：在離開商店的前，回憶這次走訪的情形。這次走訪的目標(biāo)達(dá)到了嗎？還有什么咨詢題無法現(xiàn)場解決的，記下來，并摸索事后的解決方法。走訪之后1、填寫走訪日報(bào)表，并安排下次走訪的打算。2、客戶資料。3、兌現(xiàn)給藥店人員所做的允諾。七、產(chǎn)品生動化陳設(shè)標(biāo)準(zhǔn)一樣貨架陳設(shè)產(chǎn)品陳設(shè)位置應(yīng)在客流量主流方向，第一通過地點(diǎn)；產(chǎn)品陳設(shè)貨架的黃金位置；盡可能多爭取公司產(chǎn)品陳設(shè)排面。產(chǎn)品集中擺放、包裝水平陳設(shè)式垂直陳設(shè)。產(chǎn)品陳設(shè)時，標(biāo)簽正面朝向客戶；產(chǎn)品陳設(shè)出要有明顯價(jià)格標(biāo)簽及兩種以上終端品輔助；端架陳設(shè)爭取最好位置的端架；所有產(chǎn)品標(biāo)簽正面向外；整修端架10

6、0%陳設(shè)公司產(chǎn)品；有明顯的價(jià)格標(biāo)簽和POP輔助；使用主體背景板傳達(dá)品牌信息。專用貨架陳設(shè)爭取最好專用陳設(shè)位置；100%陳設(shè)公司產(chǎn)品；按照季節(jié)，促銷時段主推品種調(diào)整要緊展現(xiàn)品種、規(guī)格。OTC廣告治理促銷是市場營銷十分重要的環(huán)節(jié)，它包括廣告、銷售促進(jìn)、公共宣傳和人員推銷，而廣告則是促銷最常用、最重要的手段。一、廣告策略1）廣告目的a）促銷目的：新產(chǎn)品推出；連續(xù)使用；品牌競爭；服務(wù)、回報(bào)；b）目標(biāo)對象：在產(chǎn)品的目標(biāo)人群中，按照促銷目的，需進(jìn)一步細(xì)化；2）廣告預(yù)算a）力所能及法：按照公司客觀能夠隨主觀情愿支付的水平?jīng)Q定預(yù)算；b）銷售額百分比法：按照預(yù)期銷售額一定百分比決定預(yù)算；C）競爭對街法：按照競爭

7、對手的預(yù)算來決定預(yù)算；d）目標(biāo)與任務(wù)法：按照公司確定的目標(biāo)以及達(dá)到這一目標(biāo)必須完成的任務(wù)決定預(yù)算。3）廣告內(nèi)容的決策a）對消費(fèi)者的價(jià)值；b）能區(qū)不同類產(chǎn)品；c）具備可信性；d）適用、創(chuàng)新的表現(xiàn)；4）廣告媒體的決策a）媒體類型的選擇：電視、電臺、報(bào)紙、雜志、DM、戶外廣告等；b）具體要素的選擇：時刻、頻次、長短、大小、位次、版面等；5）廣告成效評估a）廣告事前評判：直截了當(dāng)評分法、組合比較法、儀器生理測定法；b）廣告事后評判：回憶法、識不程度法、銷售成效測定法是。二、廣告類型a）電視：優(yōu)點(diǎn)：集視覺、聽覺于一身，具動感，富有感染力，能引起高度注意；覆蓋面廣。缺點(diǎn)：成本高；相互干擾多；瞬時即逝；過多

8、的廣告使觀眾產(chǎn)生厭惡心理b）電臺：優(yōu)點(diǎn)：大眾化宣傳，不需要較髙文化素養(yǎng)；成本低；國內(nèi)的廣告治理現(xiàn)狀使其具有專門強(qiáng)的可塑性。缺點(diǎn)：只有聲音沒有圖象，故注意力低；聽眾分散，不易細(xì)分。c）報(bào)紙：優(yōu)點(diǎn)：靈活、及時；信息量能夠?qū)ｉT大；可分類，便于查找;可信度大。缺點(diǎn)：儲存性較差；傳閱者少；表現(xiàn)手法受限制；要求讀者有一定文化素養(yǎng)。d）雜志：優(yōu)點(diǎn)：印制精美，感染較報(bào)紙強(qiáng)；一樣按產(chǎn)業(yè)分類，能較好鎖定目標(biāo)顧客，可信并具有一定權(quán)威性。缺點(diǎn)：廣告預(yù)約時刻長；傳播有限；廣告觸及率相對低。e）DM：優(yōu)點(diǎn)：方便、靈活，針對性強(qiáng)；內(nèi)容、信息量受制約小，同一媒體沒有廣告競爭，有人情味。缺點(diǎn)：目前太多太濫，引起反感；內(nèi)容夸大、失實(shí)，可信度急劇下降。f）戶外廣告：優(yōu)點(diǎn)：靈活多樣，表現(xiàn)手法豐富；連續(xù)展露時刻較長、成本較低缺點(diǎn)：目標(biāo)人群針對性差；缺管創(chuàng)新性；目前政府部門的限制越來越多。三、廣告實(shí)施及治理a）原則：按照產(chǎn)品生命周期，分析競爭關(guān)系、媒體因素、媒體成長，分地域、分