汽車配件采購(gòu)

1、第九章 汽車配件的采購(gòu)與銷售第九章 汽車配件的采購(gòu)與銷售9-1 9-1 汽車主要零部件汽車主要零部件9-2 9-2 汽車零部件的采購(gòu)汽車零部件的采購(gòu)9-3 9-3 對(duì)采購(gòu)人員的基本要求與考核指標(biāo)對(duì)采購(gòu)人員的基本要求與考核指標(biāo)9-4 9-4 進(jìn)貨方式及進(jìn)貨量的掌握進(jìn)貨方式及進(jìn)貨量的掌握9-5 9-5 進(jìn)貨渠道與貨源鑒別進(jìn)貨渠道與貨源鑒別9-6 9-6 汽車配件銷售的特點(diǎn)汽車配件銷售的特點(diǎn)9-7 9-7 汽車配件消耗的規(guī)律性及其變化汽車配件消耗的規(guī)律性及其變化9-8 9-8 汽車配件推銷策略汽車配件推銷策略9-1 汽車主要零部件幾種常見汽車零部件的分類幾種常見汽車零部件的分類一、按零配件的最終用途

2、一、按零配件的最終用途二、按零配件的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分類二、按零配件的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分類 三、按科技含量分類三、按科技含量分類 四、按經(jīng)銷商組織貨源和存放保管品種分類四、按經(jīng)銷商組織貨源和存放保管品種分類一、按零配件的最終用途分為：發(fā)動(dòng)機(jī)、車身、傳動(dòng)、底盤零件發(fā)動(dòng)機(jī)、車身、傳動(dòng)、底盤零件等7 7類類，主要用于商業(yè)或統(tǒng)計(jì)工作上。 見表9-1.零配件分類零配件分類主要零配件主要零配件零配件數(shù)零配件數(shù)量量(個(gè)個(gè))發(fā)動(dòng)機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)活塞、活塞環(huán)、氣缸墊、墊圈、氣門、燃料活塞、活塞環(huán)、氣缸墊、墊圈、氣門、燃料泵、電子控制式燃料噴射泵等泵、電子控制式燃料噴射泵等29電氣裝置及電氣裝置及電子裝置電子裝置 起動(dòng)機(jī)、交流發(fā)電機(jī)、火

3、花塞、發(fā)動(dòng)機(jī)控制起動(dòng)機(jī)、交流發(fā)電機(jī)、火花塞、發(fā)動(dòng)機(jī)控制裝置、制動(dòng)系控制裝置等裝置、制動(dòng)系控制裝置等12照明、儀表等照明、儀表等電氣電子裝置電氣電子裝置 前照燈、速度表、刮水器電機(jī)及其他電機(jī)、前照燈、速度表、刮水器電機(jī)及其他電機(jī)、各種開關(guān)、轉(zhuǎn)向鎖、線束等各種開關(guān)、轉(zhuǎn)向鎖、線束等15動(dòng)力傳動(dòng)裝動(dòng)力傳動(dòng)裝置及操縱裝置置及操縱裝置 離合器從動(dòng)盤、手控變速器、自動(dòng)變速器、離合器從動(dòng)盤、手控變速器、自動(dòng)變速器、轉(zhuǎn)向助力裝置、等速萬向節(jié)、傳動(dòng)軸、車轉(zhuǎn)向助力裝置、等速萬向節(jié)、傳動(dòng)軸、車輪輪(鋼質(zhì)、輕合金質(zhì)鋼質(zhì)、輕合金質(zhì))、變速操縱桿等、變速操縱桿等26懸架及制懸架及制動(dòng)裝置動(dòng)裝置鋼板彈簧、減振器、制動(dòng)裝置鋼板

4、彈簧、減振器、制動(dòng)裝置(制動(dòng)鼓、制制動(dòng)鼓、制動(dòng)動(dòng)盤盤)、制動(dòng)阻力裝置、制動(dòng)軟管等、制動(dòng)阻力裝置、制動(dòng)軟管等20車身車身車架、燃料箱、窗框、車門手柄及鎖、座椅車架、燃料箱、窗框、車門手柄及鎖、座椅及座椅彈簧、座椅安全帶等及座椅彈簧、座椅安全帶等19附件附件時(shí)鐘、收錄機(jī)、冷氣裝置、暖氣裝置、車輪時(shí)鐘、收錄機(jī)、冷氣裝置、暖氣裝置、車輪罩、修理用涂料、汽車立體聲音響裝置等罩、修理用涂料、汽車立體聲音響裝置等9表表9-1 某國(guó)汽車零配件工業(yè)協(xié)會(huì)的汽車零配件分類某國(guó)汽車零配件工業(yè)協(xié)會(huì)的汽車零配件分類 二、按零配件的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分類二、按零配件的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分類 A類配件：維修市場(chǎng)件，類配件：維修市場(chǎng)件，專門供應(yīng)汽

5、車維修服務(wù)的零配件； B類配件：通用配套件，類配件：通用配套件，指可為兩種或兩種以上基本車型系列服務(wù)的零配件，面向全國(guó)市場(chǎng)；C類配件：專用配套件，類配件：專用配套件，指專為單一基本車型系列服務(wù)的專用配套零配件，面向局部市場(chǎng)；D類配件：外向性零件，類配件：外向性零件，主要產(chǎn)量是出口，面向國(guó)際市場(chǎng)。三、按科技含量分類三、按科技含量分類 科技含量型零配件，是指產(chǎn)品所含科技內(nèi)容的少多?？萍己啃土闩浼?，是指產(chǎn)品所含科技內(nèi)容的少多?？煞譃楦呖萍碱?、科技類、一般類可分為高科技類、科技類、一般類。舉例：書舉例：書P126頁(yè)表頁(yè)表9-2四、按經(jīng)銷商組織貨源和存放保管品種分類四、按經(jīng)銷商組織貨源和存放保管品種分

6、類 1、零件、零件汽車的基本制造單元基本制造單元，一個(gè)不可再拆卸的整體，因車型有異，通用性很小，如活塞、氣門、半軸等。2、標(biāo)準(zhǔn)件、標(biāo)準(zhǔn)件按照國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)與制造的，能通用通用，并具有互換性的零件。（如螺栓、墊圈、鍵、銷等。）3、合件、合件兩個(gè)以上的零件裝成一體，起著單一零件單一零件的作用。（如帶蓋的連桿、成對(duì)的軸瓦、帶氣門導(dǎo)管的缸蓋等。）4、組合件、組合件由幾個(gè)零件或合件幾個(gè)零件或合件裝成一體，但不能單獨(dú)完成不能單獨(dú)完成某種作用，也稱半總成件半總成件。（如離合器壓板及蓋、變速器蓋等。）5、總成件、總成件由若干零件、合件、組合件裝成一體，并單獨(dú)單獨(dú)起著某一機(jī)構(gòu)作用。（如：發(fā)動(dòng)機(jī)總成、離合器

7、總成等。）6、易碎商品、易碎商品在運(yùn)輸、搬運(yùn)過程中，容易破碎的商品（如燈具、玻璃、儀表、摩擦片等）。包裝上印刷有黑色高黑色高腳玻璃杯標(biāo)志腳玻璃杯標(biāo)志或“小心輕放小心輕放”字樣。7、防潮商品、防潮商品指受潮后容易變形、變質(zhì)的商品（如紙質(zhì)濾芯、軟木、紙墊、電器零件等。）包裝上印有防潮防潮標(biāo)志。8、純正部品、純正部品進(jìn)口配件，指各汽車廠原廠生產(chǎn)的配件原廠生產(chǎn)的配件，凡國(guó)外原廠生產(chǎn)的配件包裝盒上印有英文“GENUINE PARTS”或中文“純正部品純正部品”字樣。價(jià)格較高、但質(zhì)量可靠、堅(jiān)固耐用、配合性能好。9、橫向產(chǎn)品、橫向產(chǎn)品指非汽車行業(yè)生產(chǎn)的汽車用商品。（如輪胎、蓄電池、標(biāo)準(zhǔn)軸承、各種油料、溶液、

8、音響設(shè)備、時(shí)鐘等。）10、車身覆蓋件、車身覆蓋件由板材沖壓、焊接成型，并覆蓋汽車車身的零件。如散熱器罩、發(fā)動(dòng)機(jī)罩、翼子板等。9-2 汽車零部件的采購(gòu)一、采購(gòu)業(yè)務(wù)的意義一、采購(gòu)業(yè)務(wù)的意義二、進(jìn)貨管理和商品采購(gòu)的原則二、進(jìn)貨管理和商品采購(gòu)的原則一、采購(gòu)業(yè)務(wù)的意義采購(gòu)采購(gòu)是流通企業(yè)的第一項(xiàng)工作環(huán)節(jié)。是流通企業(yè)的第一項(xiàng)工作環(huán)節(jié)。（1 1）只有）只有質(zhì)優(yōu)價(jià)廉、適銷對(duì)路質(zhì)優(yōu)價(jià)廉、適銷對(duì)路的商品源源不斷地進(jìn)的商品源源不斷地進(jìn)入經(jīng)銷企業(yè)，才有可能提高為用戶服務(wù)的質(zhì)量，入經(jīng)銷企業(yè)，才有可能提高為用戶服務(wù)的質(zhì)量，滿足消費(fèi)者的需要。滿足消費(fèi)者的需要。（2 2）搞好進(jìn)貨是搞好銷售的前提和保證，只有）搞好進(jìn)貨是搞好銷售

9、的前提和保證，只有進(jìn)得進(jìn)得好好，才能，才能銷得快銷得快，才能提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。，才能提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。（3 3）只有把商品采購(gòu)組織好，把適銷商品采購(gòu)到經(jīng)）只有把商品采購(gòu)組織好，把適銷商品采購(gòu)到經(jīng)營(yíng)企業(yè)，才能促使生產(chǎn)企業(yè)發(fā)展生產(chǎn)。營(yíng)企業(yè)，才能促使生產(chǎn)企業(yè)發(fā)展生產(chǎn)。 由此可見，商品采購(gòu)是直接關(guān)系到生產(chǎn)企業(yè)能否得到發(fā)展，由此可見，商品采購(gòu)是直接關(guān)系到生產(chǎn)企業(yè)能否得到發(fā)展，消費(fèi)者需求能否得到滿足，企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況能否改善的關(guān)鍵問題。消費(fèi)者需求能否得到滿足，企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況能否改善的關(guān)鍵問題。二、進(jìn)貨管理和商品采購(gòu)的原則1 1、進(jìn)貨管理原則、進(jìn)貨管理原則（1 1）勤進(jìn)快銷原則）勤進(jìn)快銷原則（2 2）以銷定進(jìn)原則

10、）以銷定進(jìn)原則（3 3）以進(jìn)促銷原則）以進(jìn)促銷原則（4 4）儲(chǔ)存保銷原則）儲(chǔ)存保銷原則2 2、如何具體貫徹進(jìn)貨原則、如何具體貫徹進(jìn)貨原則（1 1）掌握不同種類汽車配件的供求規(guī)律）掌握不同種類汽車配件的供求規(guī)律（2 2）掌握汽車配件銷售的季節(jié)性特點(diǎn)）掌握汽車配件銷售的季節(jié)性特點(diǎn)（3 3）掌握汽車配件供應(yīng)地點(diǎn)）掌握汽車配件供應(yīng)地點(diǎn) 當(dāng)?shù)剡M(jìn)貨，要少進(jìn)勤進(jìn)；外地進(jìn)貨，適當(dāng)多進(jìn)，適當(dāng)儲(chǔ)備。（4 4）掌握汽車配件市場(chǎng)壽命周期）掌握汽車配件市場(chǎng)壽命周期 新商品要通過試銷打開銷路，進(jìn)貨從少到多。3 3、商品采購(gòu)原則、商品采購(gòu)原則 進(jìn)貨的原則為除了要求采購(gòu)的進(jìn)貨的原則為除了要求采購(gòu)的商品商品適銷對(duì)路適銷對(duì)路外，

11、更重要的是外，更重要的是保質(zhì)、保量保質(zhì)、保量。 生產(chǎn)企業(yè)實(shí)行質(zhì)量三包生產(chǎn)企業(yè)實(shí)行質(zhì)量三包包修、包包修、包換、包退換、包退。除此之外，采購(gòu)還應(yīng)遵循以下原則：除此之外，采購(gòu)還應(yīng)遵循以下原則：（1 1）積極合理的組織貨源，保證商品適合用戶的需）積極合理的組織貨源，保證商品適合用戶的需要，堅(jiān)持要，堅(jiān)持?jǐn)?shù)量、質(zhì)量、規(guī)格、型號(hào)、價(jià)格數(shù)量、質(zhì)量、規(guī)格、型號(hào)、價(jià)格全面考全面考慮的采購(gòu)原則。慮的采購(gòu)原則。（2 2）采購(gòu)商品必須貫徹）采購(gòu)商品必須貫徹按質(zhì)論價(jià)按質(zhì)論價(jià)的政策，的政策，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)、不抬價(jià)、不壓價(jià)，合理確定商品的價(jià)格不抬價(jià)、不壓價(jià)，合理確定商品的價(jià)格；堅(jiān)持堅(jiān)持按按需進(jìn)貨、以銷定進(jìn)需進(jìn)貨、以銷定進(jìn)

12、；堅(jiān)持；堅(jiān)持“錢出去、貨進(jìn)來，錢貨錢出去、貨進(jìn)來，錢貨兩清兩清”的原則。的原則。（3 3）采購(gòu)的商品必須）采購(gòu)的商品必須加強(qiáng)質(zhì)量的監(jiān)督和檢查加強(qiáng)質(zhì)量的監(jiān)督和檢查，防止，防止假冒偽劣商品假冒偽劣商品進(jìn)入企業(yè)，流入市場(chǎng)。在商品收購(gòu)進(jìn)入企業(yè)，流入市場(chǎng)。在商品收購(gòu)工作中，不能只重?cái)?shù)量而忽視質(zhì)量，只強(qiáng)調(diào)工廠工作中，不能只重?cái)?shù)量而忽視質(zhì)量，只強(qiáng)調(diào)工廠“三包三包”，而忽視產(chǎn)品質(zhì)量的檢查，對(duì)不符合質(zhì)量，而忽視產(chǎn)品質(zhì)量的檢查，對(duì)不符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的商品應(yīng)拒絕收購(gòu)。標(biāo)準(zhǔn)的商品應(yīng)拒絕收購(gòu)。（4 4）采購(gòu)的商品必須有）采購(gòu)的商品必須有產(chǎn)品合格證及商標(biāo)產(chǎn)品合格證及商標(biāo)。實(shí)行生產(chǎn)。實(shí)行生產(chǎn)認(rèn)證制的產(chǎn)品，采購(gòu)時(shí)必須附有認(rèn)證制的

13、產(chǎn)品，采購(gòu)時(shí)必須附有生產(chǎn)許可證生產(chǎn)許可證、產(chǎn)品產(chǎn)品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和和使用說明使用說明。（5 5）采購(gòu)的商品必須有）采購(gòu)的商品必須有完整的內(nèi)、外包裝完整的內(nèi)、外包裝。外包裝必。外包裝必須有須有廠名、廠址、產(chǎn)品名稱、規(guī)格型號(hào)、數(shù)量、出廠名、廠址、產(chǎn)品名稱、規(guī)格型號(hào)、數(shù)量、出廠日期廠日期等標(biāo)志。等標(biāo)志。（6 6）要求供貨單位按合同規(guī)定）要求供貨單位按合同規(guī)定按時(shí)發(fā)貨按時(shí)發(fā)貨，以防，以防應(yīng)季不應(yīng)季不到或過季到貨到或過季到貨，造成商品缺貨或積壓。，造成商品缺貨或積壓。9-3 對(duì)采購(gòu)人員的基本要求與考核指標(biāo)一、對(duì)采購(gòu)人員的基本要求一、對(duì)采購(gòu)人員的基本要求二、對(duì)采購(gòu)人員的考核指標(biāo)二、對(duì)采購(gòu)人員的考核指標(biāo)一

14、、對(duì)采購(gòu)人員的基本要求1 1、采購(gòu)員的崗位職責(zé)、采購(gòu)員的崗位職責(zé)2 2、采購(gòu)員的基本素質(zhì)、采購(gòu)員的基本素質(zhì)1、采購(gòu)員的崗位職責(zé)（1 1）負(fù)責(zé)編制采購(gòu)計(jì)劃）負(fù)責(zé)編制采購(gòu)計(jì)劃（2 2）負(fù)責(zé)按車型、品種的需求量積極組織訂購(gòu)優(yōu)質(zhì)、價(jià)格適宜的）負(fù)責(zé)按車型、品種的需求量積極組織訂購(gòu)優(yōu)質(zhì)、價(jià)格適宜的產(chǎn)品，保證銷售需要。產(chǎn)品，保證銷售需要。（3 3）負(fù)責(zé)組織開展商品的代銷、試銷業(yè)務(wù)，開拓新產(chǎn)品市場(chǎng)。）負(fù)責(zé)組織開展商品的代銷、試銷業(yè)務(wù)，開拓新產(chǎn)品市場(chǎng)。（4 4）負(fù)責(zé)改善庫(kù)存結(jié)構(gòu)，積極處理庫(kù)存超儲(chǔ)積壓商品。）負(fù)責(zé)改善庫(kù)存結(jié)構(gòu)，積極處理庫(kù)存超儲(chǔ)積壓商品。（5 5）負(fù)責(zé)開展工貿(mào)聯(lián)營(yíng)、聯(lián)銷工作。）負(fù)責(zé)開展工貿(mào)聯(lián)營(yíng)、聯(lián)銷

15、工作。（6 6）負(fù)責(zé)日常急需商品的催調(diào)合同或組織臨時(shí)進(jìn)貨，滿足市場(chǎng)需）負(fù)責(zé)日常急需商品的催調(diào)合同或組織臨時(shí)進(jìn)貨，滿足市場(chǎng)需求，并根據(jù)市場(chǎng)變化及庫(kù)存結(jié)構(gòu)情況，對(duì)訂貨合同進(jìn)行調(diào)整。求，并根據(jù)市場(chǎng)變化及庫(kù)存結(jié)構(gòu)情況，對(duì)訂貨合同進(jìn)行調(diào)整。（7 7）認(rèn)真搞好資金定額管理，在保證工作需要的前提下，最大限）認(rèn)真搞好資金定額管理，在保證工作需要的前提下，最大限度地壓縮資金占用，加速資金周轉(zhuǎn)。度地壓縮資金占用，加速資金周轉(zhuǎn)。（8 8）認(rèn)真執(zhí)行費(fèi)用開支規(guī)定，在保證工作需要的前提下，努力節(jié)）認(rèn)真執(zhí)行費(fèi)用開支規(guī)定，在保證工作需要的前提下，努力節(jié)省進(jìn)貨費(fèi)用。進(jìn)貨時(shí)，一方面要考慮適銷對(duì)路，另一方面也要省進(jìn)貨費(fèi)用。進(jìn)貨時(shí)，

16、一方面要考慮適銷對(duì)路，另一方面也要考慮運(yùn)輸路線、運(yùn)費(fèi)價(jià)格等?？紤]運(yùn)輸路線、運(yùn)費(fèi)價(jià)格等。（9 9）經(jīng)常主動(dòng)地深入營(yíng)業(yè)廳和倉(cāng)庫(kù)，了解產(chǎn)品質(zhì)量情況，走訪客）經(jīng)常主動(dòng)地深入營(yíng)業(yè)廳和倉(cāng)庫(kù)，了解產(chǎn)品質(zhì)量情況，走訪客戶、了解市場(chǎng)需求。戶、了解市場(chǎng)需求。（1010）認(rèn)真執(zhí)行工商、稅務(wù)、物價(jià)、計(jì)量等方面的法令、法規(guī)。）認(rèn)真執(zhí)行工商、稅務(wù)、物價(jià)、計(jì)量等方面的法令、法規(guī)。遵守企業(yè)規(guī)章制度。遵守企業(yè)規(guī)章制度。2、采購(gòu)員的基本素質(zhì)（1 1）要有一定的政策、法律知識(shí)水平和政治覺悟）要有一定的政策、法律知識(shí)水平和政治覺悟（2 2）要具備必要的專業(yè)知識(shí)）要具備必要的專業(yè)知識(shí)（3 3）要善于進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和分類整理有關(guān)資料）要善

17、于進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和分類整理有關(guān)資料（4 4）要有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行正確預(yù)測(cè)的能力）要有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行正確預(yù)測(cè)的能力（5 5）能編好進(jìn)貨計(jì)劃）能編好進(jìn)貨計(jì)劃（6 6）能根據(jù)市場(chǎng)情況，及時(shí)修訂訂貨合同）能根據(jù)市場(chǎng)情況，及時(shí)修訂訂貨合同（7 7）要有一定的社交能力和擇優(yōu)能力）要有一定的社交能力和擇優(yōu)能力（8 8）要善于動(dòng)腦筋，有吃苦耐勞的精神）要善于動(dòng)腦筋，有吃苦耐勞的精神二、對(duì)采購(gòu)人員的考核指標(biāo)1 1、定額資金、定額資金（或商品資金）（或商品資金）周轉(zhuǎn)率周轉(zhuǎn)率（周轉(zhuǎn)次數(shù)或天（周轉(zhuǎn)次數(shù)或天數(shù)）數(shù)）2 2、商品品種的供應(yīng)率、商品品種的供應(yīng)率3 3、進(jìn)貨費(fèi)用率、進(jìn)貨費(fèi)用率4 4、進(jìn)貨合同到期率、進(jìn)貨合同到期率5 5、

18、庫(kù)存商品超儲(chǔ)積壓率、庫(kù)存商品超儲(chǔ)積壓率6 6、名優(yōu)產(chǎn)品率、名優(yōu)產(chǎn)品率9-4 進(jìn)貨方式及進(jìn)貨量的掌握一、進(jìn)貨方式一、進(jìn)貨方式二、進(jìn)貨量二、進(jìn)貨量一、進(jìn)貨方式1 1集中進(jìn)貨集中進(jìn)貨2 2分散進(jìn)貨分散進(jìn)貨3 3集中進(jìn)貨與分散進(jìn)貨相結(jié)合集中進(jìn)貨與分散進(jìn)貨相結(jié)合4 4聯(lián)購(gòu)合銷聯(lián)購(gòu)合銷1 1集中進(jìn)貨集中進(jìn)貨 企業(yè)設(shè)置專門機(jī)構(gòu)或?qū)ｉT采購(gòu)人員企業(yè)設(shè)置專門機(jī)構(gòu)或?qū)ｉT采購(gòu)人員統(tǒng)一進(jìn)貨，然后分配給各銷售部門統(tǒng)一進(jìn)貨，然后分配給各銷售部門( (銷售組、銷售組、分公司分公司) )銷售。銷售。 集中進(jìn)貨可以避免人力、物力的分集中進(jìn)貨可以避免人力、物力的分散，還可以加大進(jìn)貨量，受到供貨方重視，散，還可以加大進(jìn)貨量，受到供貨

19、方重視，并可根據(jù)批量差價(jià)降低進(jìn)貨價(jià)格，也可節(jié)省并可根據(jù)批量差價(jià)降低進(jìn)貨價(jià)格，也可節(jié)省其他進(jìn)貨費(fèi)用。其他進(jìn)貨費(fèi)用。2 2分散進(jìn)貨分散進(jìn)貨 由企業(yè)內(nèi)部的配件經(jīng)營(yíng)部門由企業(yè)內(nèi)部的配件經(jīng)營(yíng)部門( (銷銷售組、分公司售組、分公司) )自設(shè)進(jìn)貨人員，在核定的資金自設(shè)進(jìn)貨人員，在核定的資金范圍內(nèi)自行進(jìn)貨。范圍內(nèi)自行進(jìn)貨。3 3集中進(jìn)貨與分散進(jìn)貨相結(jié)合集中進(jìn)貨與分散進(jìn)貨相結(jié)合 一般是外埠采購(gòu)以及非固定進(jìn)貨一般是外埠采購(gòu)以及非固定進(jìn)貨關(guān)系的采取一次性進(jìn)貨，辦法是由各銷售部關(guān)系的采取一次性進(jìn)貨，辦法是由各銷售部門門( (銷售組、分公司銷售組、分公司) )提出采購(gòu)計(jì)劃，由業(yè)務(wù)提出采購(gòu)計(jì)劃，由業(yè)務(wù)部門匯總審核后集中采

20、購(gòu)；部門匯總審核后集中采購(gòu)； 本地采購(gòu)以及固定進(jìn)貨關(guān)系的則采取本地采購(gòu)以及固定進(jìn)貨關(guān)系的則采取分散進(jìn)貨。分散進(jìn)貨。4 4聯(lián)購(gòu)合銷聯(lián)購(gòu)合銷 由幾個(gè)配件零售企業(yè)聯(lián)合派出人由幾個(gè)配件零售企業(yè)聯(lián)合派出人員，統(tǒng)一向生產(chǎn)企業(yè)或批發(fā)企業(yè)進(jìn)貨，然后員，統(tǒng)一向生產(chǎn)企業(yè)或批發(fā)企業(yè)進(jìn)貨，然后由這些零售企業(yè)分銷。由這些零售企業(yè)分銷。 此類型此類型多適合小型零售企業(yè)之間，多適合小型零售企業(yè)之間，或中型零售企業(yè)代小型零售企業(yè)聯(lián)合組織進(jìn)或中型零售企業(yè)代小型零售企業(yè)聯(lián)合組織進(jìn)貨貨。這樣能夠相互協(xié)作，節(jié)省人力，湊零為。這樣能夠相互協(xié)作，節(jié)省人力，湊零為整，拆整分銷，并有利于組織運(yùn)輸，降低進(jìn)整，拆整分銷，并有利于組織運(yùn)輸，降低進(jìn)

21、貨費(fèi)用。貨費(fèi)用。二、進(jìn)貨量1 1、用定性分析法確定進(jìn)貨量、用定性分析法確定進(jìn)貨量2 2、用定量分析法確定進(jìn)貨量、用定量分析法確定進(jìn)貨量1、用定性分析法確定進(jìn)貨量（1 1）摸清市場(chǎng)情況，找出銷售規(guī)律，確定進(jìn)貨）摸清市場(chǎng)情況，找出銷售規(guī)律，確定進(jìn)貨重點(diǎn)重點(diǎn)（2 2）遵循供求規(guī)律，合理確定進(jìn)貨數(shù)量）遵循供求規(guī)律，合理確定進(jìn)貨數(shù)量（3 3）按照配件的產(chǎn)銷特點(diǎn)，確定進(jìn)貨數(shù)量）按照配件的產(chǎn)銷特點(diǎn)，確定進(jìn)貨數(shù)量（4 4）按照供貨單位的遠(yuǎn)近，確定進(jìn)貨數(shù)量）按照供貨單位的遠(yuǎn)近，確定進(jìn)貨數(shù)量（5 5）按進(jìn)貨周期確定進(jìn)貨時(shí)間）按進(jìn)貨周期確定進(jìn)貨時(shí)間（1）摸清市場(chǎng)情況，找出銷售規(guī)律，確定進(jìn)貨重點(diǎn) 配件銷售具有配件銷售

22、具有平穩(wěn)性、趨向性、周期性、平穩(wěn)性、趨向性、周期性、季節(jié)性季節(jié)性和和隨機(jī)性隨機(jī)性的特點(diǎn)。的特點(diǎn)。例：例：對(duì)于銷售上升的配件，應(yīng)保證常年銷售對(duì)于銷售上升的配件，應(yīng)保證常年銷售不斷檔不斷檔；對(duì)于具有平穩(wěn)性、周期性、季節(jié)性的配件，應(yīng)根據(jù)對(duì)于具有平穩(wěn)性、周期性、季節(jié)性的配件，應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況，做出進(jìn)貨計(jì)劃，并注意實(shí)際情況，做出進(jìn)貨計(jì)劃，并注意迎迎“季季”進(jìn)貨，季進(jìn)貨，季末銷完末銷完；對(duì)于隨機(jī)因素影響的配件，則采取按對(duì)于隨機(jī)因素影響的配件，則采取按用戶預(yù)約登記用戶預(yù)約登記，及時(shí)組織進(jìn)貨及時(shí)組織進(jìn)貨的方法。的方法。（2）遵循供求規(guī)律，合理確定進(jìn)貨數(shù)量對(duì)于對(duì)于供大于求、銷售量又不大的配件供大于求、銷售量又不大

23、的配件，要，要少進(jìn)少進(jìn)，采，采取取隨進(jìn)隨銷、隨銷隨進(jìn)隨進(jìn)隨銷、隨銷隨進(jìn)的方法。對(duì)的方法。對(duì)暫時(shí)貨源不足、暫時(shí)貨源不足、供不應(yīng)求的緊俏配件供不應(yīng)求的緊俏配件，要開辟新的貨源渠道，挖掘，要開辟新的貨源渠道，挖掘貨源潛力，貨源潛力，適當(dāng)多進(jìn)，多進(jìn)多銷適當(dāng)多進(jìn)，多進(jìn)多銷。對(duì)對(duì)大宗配件大宗配件，則應(yīng)采取，則應(yīng)采取分批進(jìn)貨分批進(jìn)貨的方法，使進(jìn)貨與的方法，使進(jìn)貨與銷售相適應(yīng)。銷售相適應(yīng)。對(duì)對(duì)高檔配件高檔配件，要根據(jù)當(dāng)?shù)劁N售情況，要根據(jù)當(dāng)?shù)劁N售情況，少量采購(gòu)，隨少量采購(gòu)，隨進(jìn)隨銷、隨銷隨進(jìn)進(jìn)隨銷、隨銷隨進(jìn)。對(duì)對(duì)銷售面窄，銷售量少銷售面窄，銷售量少的配件，可以的配件，可以多進(jìn)樣品，加多進(jìn)樣品，加強(qiáng)宣傳促銷，嚴(yán)格

24、控制進(jìn)貨量強(qiáng)宣傳促銷，嚴(yán)格控制進(jìn)貨量。（3）按照配件的產(chǎn)銷特點(diǎn)，確定進(jìn)貨數(shù)量常年生產(chǎn)、季節(jié)銷售的配件，應(yīng)掌握銷售季節(jié)，常年生產(chǎn)、季節(jié)銷售的配件，應(yīng)掌握銷售季節(jié)，季季前多進(jìn)、季中少進(jìn)、季末補(bǔ)進(jìn)前多進(jìn)、季中少進(jìn)、季末補(bǔ)進(jìn)；季節(jié)生產(chǎn)、常年銷售的配件，要掌握生產(chǎn)季節(jié)，按季節(jié)生產(chǎn)、常年銷售的配件，要掌握生產(chǎn)季節(jié)，按照企業(yè)常年銷售情況，照企業(yè)常年銷售情況，進(jìn)全進(jìn)足，并注意在銷售過進(jìn)全進(jìn)足，并注意在銷售過程中隨時(shí)補(bǔ)進(jìn)程中隨時(shí)補(bǔ)進(jìn)；新產(chǎn)品和新經(jīng)營(yíng)的配件，應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)需要新產(chǎn)品和新經(jīng)營(yíng)的配件，應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)需要少進(jìn)試銷，少進(jìn)試銷，宣傳促銷，以銷促進(jìn)，力求打開銷路宣傳促銷，以銷促進(jìn)，力求打開銷路；對(duì)于即將淘汰的車型配件

25、，應(yīng)對(duì)于即將淘汰的車型配件，應(yīng)少量多樣，隨銷隨進(jìn)。少量多樣，隨銷隨進(jìn)。（4）按照供貨單位的遠(yuǎn)近，確定進(jìn)貨數(shù)量當(dāng)?shù)剡M(jìn)貨當(dāng)?shù)剡M(jìn)貨，可分批次進(jìn)貨，少進(jìn)、勤進(jìn)；，可分批次進(jìn)貨，少進(jìn)、勤進(jìn)；外地進(jìn)貨外地進(jìn)貨，適銷商品多進(jìn)，適當(dāng)儲(chǔ)備。，適銷商品多進(jìn)，適當(dāng)儲(chǔ)備。（5）按進(jìn)貨周期確定進(jìn)貨時(shí)間進(jìn)貨周期進(jìn)貨周期，即每批次進(jìn)貨的，即每批次進(jìn)貨的間隔時(shí)間間隔時(shí)間。進(jìn)貨周期的確定要考進(jìn)貨周期的確定要考慮以下因素慮以下因素：配件銷售量的大小配件銷售量的大小 配件種類的多少、配件種類的多少、距離供貨單位的遠(yuǎn)近配件運(yùn)輸?shù)碾y易程度、距離供貨單位的遠(yuǎn)近配件運(yùn)輸?shù)碾y易程度、貨源供應(yīng)是否正常貨源供應(yīng)是否正常 企業(yè)儲(chǔ)存保管配件的條企業(yè)

26、儲(chǔ)存保管配件的條件等。件等。2、用定量分析法確定進(jìn)貨量（1 1）經(jīng)濟(jì)批量法）經(jīng)濟(jì)批量法（2 2）費(fèi)用平衡法）費(fèi)用平衡法9-5 進(jìn)貨渠道與貨源鑒別一、進(jìn)貨渠道一、進(jìn)貨渠道二、貨源鑒別二、貨源鑒別三、檢驗(yàn)方法三、檢驗(yàn)方法一、進(jìn)貨渠道 在進(jìn)貨渠道的選擇上，應(yīng)立足于以優(yōu)質(zhì)名牌配件為主的進(jìn)貨渠道，但為適應(yīng)不同層次的消費(fèi)者需求，也可進(jìn)一些非名牌廠家的產(chǎn)品，可按A、B、C順序選擇。A類廠全國(guó)有名的主機(jī)配套廠，這些廠知名度高、產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)、多是名牌產(chǎn)品。B類廠隨生產(chǎn)規(guī)模不如A類廠，但配件質(zhì)量還是有保證的，配件價(jià)格比較適中。C類廠一般生產(chǎn)廠，配件質(zhì)量尚可，價(jià)格較前兩類廠低。二、貨源鑒別 汽車配件涉及的車型多，品種汽車配件涉及的車型多，品種規(guī)格復(fù)雜，僅一種車型的配件品種就不下數(shù)規(guī)格復(fù)雜，僅一種車型的配件品種就不下數(shù)千種。汽車維修企業(yè)和配件經(jīng)營(yíng)企業(yè)一般沒千種。汽車維修企業(yè)和配件經(jīng)營(yíng)企業(yè)一般沒有完備的檢測(cè)手段，但只要我們熟悉汽車結(jié)有完備的檢測(cè)手段，但只要我們熟悉汽車結(jié)構(gòu)以及制