劉進(jìn)鋒談判技巧

1、市場(chǎng)銷售談判技巧市場(chǎng)銷售談判技巧2016.5.21制表人：劉進(jìn)鋒銷售的心理準(zhǔn)備銷售的心理準(zhǔn)備溝通溝通 、協(xié)調(diào)、談判、協(xié)調(diào)、談判 溝通：雙方意見交換 協(xié)調(diào)：雙方條件交換 談判：利益的交換 沖突是溝通的機(jī)會(huì)，待客戶發(fā)泄完了以后 才會(huì)給予你合作和解決問題指標(biāo)。 在相互協(xié)調(diào)中不要因別人的態(tài)度而改變自己的態(tài)度。 針對(duì)談判之間要建立相互信任。（例：談判時(shí)保底1萬、當(dāng)客戶要補(bǔ)貼或政策時(shí)再來談量、你能幫我做到一定量我?guī)湍闵暾?qǐng)優(yōu)惠）談?wù)?判判l(wèi)：一種正常的交易行為，經(jīng)相互洽商來找共同利益為著眼點(diǎn)。l：與對(duì)方共同解決問題，不是增加問題、要將對(duì)方當(dāng)成共同解決問題的伙伴，才能化解問題為利益。談判的戰(zhàn)略談判的戰(zhàn)略l：目

2、標(biāo)明確l：收集信息l：制定策略：運(yùn)用攻防、掌握動(dòng)勢(shì) 、創(chuàng)造價(jià)值、分配價(jià)值、達(dá)成雙贏談判不是辯解談判不是辯解l：談判最重要的是對(duì)自己真誠，對(duì)對(duì)方信任l：辯論是一種訓(xùn)練，是種能力的培養(yǎng)，目的通常是為追求成交。l：談判是為解決問題，辯論只求攻，不求退，而判斷是一種協(xié)商。l：談判不是伶牙俐齒，而是專注傾聽對(duì)方需要與理由。l：談判是找出雙方利益最大共同點(diǎn)，找出雙方利益最小損害點(diǎn)，也就是各自站在自己的利益點(diǎn)找出各自利益方向的交叉點(diǎn)即“雙贏”談判與人際關(guān)系的關(guān)聯(lián)談判與人際關(guān)系的關(guān)聯(lián)l：談判立場(chǎng)不能不表明，但也不必堅(jiān)持，談判不能沒有底線，但未必絕對(duì)保密。l：談判不是不能讓步，讓步是基于包容及讓對(duì)方了解自己解決

3、問題的誠意，并要說明讓步的理由。l：談判是是想爭(zhēng)取更多對(duì)自己有利益的協(xié)商，它是一種要與給的互惠關(guān)系。l：談判是要知己知彼，不能高估自己也不能低估對(duì)手。l：談判要有目標(biāo)，不知求目的更重人際關(guān)系。談判的目標(biāo)談判的目標(biāo)例：在本市場(chǎng)或地區(qū)裝飾類有實(shí)力、有團(tuán)隊(duì)、口碑比較好的客戶就是我們絕對(duì)目標(biāo)、所謂的成交客戶l：絕對(duì)目標(biāo)非達(dá)成不肯可l：次要目標(biāo)盡可能達(dá)成例：在本市場(chǎng)或地區(qū)裝飾類后起之秀有潛力、名氣和實(shí)力一般的客戶，是我們的次要目標(biāo)、所謂的意向客戶。l：附加目標(biāo)可有可無例：在本市場(chǎng)或地區(qū)裝飾類年數(shù)很長，也有一定的地位，客戶資源也比較多，但是條件比較苛刻，總想著占公司多少便宜，這樣客戶是附加目標(biāo)，所謂潛在意

4、向客戶。常見的業(yè)務(wù)談判事項(xiàng)常見的業(yè)務(wù)談判事項(xiàng)l：異議的處理l：殺價(jià)的處理l：交貨與收款l：退貨的處理不同意見（異議）處理步驟不同意見（異議）處理步驟l：尊重與認(rèn)同l：確認(rèn)與復(fù)述l：溝通與協(xié)調(diào)l：真是存在的問題l：借口l：嘲弄，開玩笑（認(rèn)同不代表全盤接受，代表不馬上起沖突。）（認(rèn)同不代表全盤接受，代表不馬上起沖突。）（確認(rèn)與復(fù)述是定位問題與提醒）（確認(rèn)與復(fù)述是定位問題與提醒）客戶異議的所在客戶異議的所在l：對(duì)產(chǎn)品不滿l：對(duì)價(jià)格不滿l：對(duì)服務(wù)不滿l：對(duì)業(yè)務(wù)個(gè)人不l：對(duì)公司不信任l：拒絕馬上購買l：其他客戶談判的話術(shù)客戶談判的話術(shù)顧客顧客傾聽了解傾聽了解真的抱怨真的抱怨真的拒絕真的拒絕借口借口改變觀

5、念繼續(xù)商談繼續(xù)表演有需求有決定權(quán)有錢1：他喜歡現(xiàn)有的產(chǎn)品 （證明有更好的產(chǎn)品） :2：不喜歡我們的價(jià)格 （價(jià)格價(jià)值）:3：認(rèn)為產(chǎn)品不適合他 （將產(chǎn)品特性所能帶給他的好處與需求連在一起）:4：他懷疑我們的產(chǎn)品 （證明、說服、運(yùn)用第三者）5：隱藏拒絕的理由（a:直接問客戶。b:運(yùn)用間接接近的技巧）站在他的立場(chǎng)看問題站在他的立場(chǎng)看問題當(dāng)場(chǎng)調(diào)查收集所有信息寫下所有事實(shí)告訴他可能的辦法是什么再度關(guān)心與同情確實(shí)追蹤告訴他已經(jīng)替他們解決什么事客戶殺價(jià)的五大原因客戶殺價(jià)的五大原因l：銷售人員準(zhǔn)備不足（公司主要規(guī)劃重心）l：行為不佳l：說明不好l：對(duì)此不對(duì)l：對(duì)接不良業(yè)務(wù)的深思（對(duì)殺價(jià)）（一）業(yè)務(wù)的深思（對(duì)殺價(jià)

6、）（一）l：客戶提出降價(jià)時(shí)，很多人員經(jīng)常手足無措，任由宰割?l:對(duì)于客戶的殺價(jià)是否做適當(dāng)誘導(dǎo)，讓他知道產(chǎn)品的價(jià)值？l：客戶會(huì)以價(jià)格太貴為借口殺價(jià)，是否能一一解釋產(chǎn)品的優(yōu)異性、品質(zhì)、功能？l：客戶以同行業(yè)的價(jià)格較低為理由殺價(jià)，是否明確了解同行業(yè)的產(chǎn)品、且能比較我公司與同行業(yè)產(chǎn)品的差距。業(yè)務(wù)的深思（對(duì)殺價(jià)）（二）業(yè)務(wù)的深思（對(duì)殺價(jià)）（二）l：客戶用以往的價(jià)格比現(xiàn)在低的價(jià)格來要求降價(jià)，是否可向客戶說明產(chǎn)品功能、品質(zhì)較以往的改進(jìn)技術(shù)和工藝，而不單純的讓價(jià)。l：報(bào)價(jià)是否有預(yù)留空間，應(yīng)付客戶的習(xí)慣性殺價(jià)。l：善用公司的附贈(zèng)品、零配件、服務(wù)進(jìn)行議價(jià)。l：要很明確判斷無意識(shí)的殺價(jià)，而且規(guī)避討論價(jià)格，轉(zhuǎn)向價(jià)值。

7、業(yè)務(wù)的深思（對(duì)殺價(jià)）（三）業(yè)務(wù)的深思（對(duì)殺價(jià)）（三）l：對(duì)客戶報(bào)價(jià)時(shí)，是否知道公司價(jià)格底線，每個(gè)價(jià)位是否可提出對(duì)應(yīng)的服務(wù)品質(zhì)，商品功能，售后服務(wù)及附加贈(zèng)品。l：對(duì)于客戶的可能購買價(jià)格，能否預(yù)先判斷。l：不得已進(jìn)行降價(jià)，即使在可容忍的范圍也不一次讓完，而采用漸進(jìn)式的退讓。l：每次降價(jià)都有明確理由向客戶說明，不會(huì)讓客戶覺得先開高價(jià)再故意讓價(jià)。l：確實(shí)無法還價(jià)，是否有能力向客戶解釋說明。讓步的訣竅讓步的訣竅l：不要做太多與太快的讓步，以免提高對(duì)方的妄想水準(zhǔn)。l：自己可對(duì)細(xì)微的問題先行讓步。l：設(shè)法讓對(duì)手對(duì)重要的問題先行讓步。l：每次讓步也要求對(duì)方讓步。l：不要怕說“不”你說多了客戶以為真有其事。l：

8、盡量做毫無損失的讓步。說服的技巧說服的技巧l：說服的程序：先降溫、分析你提議的利弊，簡(jiǎn)化接納提議的手續(xù)。l：先談容易取得協(xié)議的問題。l：將附爭(zhēng)論的問題與易取得協(xié)議的問題掛鉤。l：合作客戶要求的越多，客戶的忠誠度可能更多。l：強(qiáng)調(diào)立場(chǎng)一致性、達(dá)成協(xié)議的好處。l：最能打動(dòng)客戶的信息是足以鼓起他的需要，又足以提供途徑去滿足他的需要的那種信息。l：當(dāng)一種問題的正反兩面都被討論到時(shí)，自己所喜歡的觀點(diǎn)最好最后提出。l：信息一再重復(fù)，可增加客戶對(duì)信息的了解和接納。無成果是如何結(jié)束談判無成果是如何結(jié)束談判l(wèi)：以擺事實(shí)講道理的態(tài)度要求對(duì)方結(jié)束。l：以點(diǎn)到為止的方式提出你的要求。l：?jiǎn)枌?duì)方如達(dá)不成協(xié)議，會(huì)有什么樣的結(jié)果和損失。l：重復(fù)告訴客戶，達(dá)成協(xié)議對(duì)他會(huì)有什么好處（但要陳述理由）l：不要猶豫的假設(shè)協(xié)議已經(jīng)達(dá)成。