帶看前中后的問題及話術

1、帶看前中后的問題及話術帶看前中后的問題及話術帶看帶看帶看，顧名思義就是置業(yè)顧問帶領意向客戶實地看房的帶看，顧名思義就是置業(yè)顧問帶領意向客戶實地看房的過程。帶看是中介工作流程中最重要的一環(huán)，也是我過程。帶看是中介工作流程中最重要的一環(huán)，也是我們對客戶進行深入了解的最佳時機，這一過程把握的們對客戶進行深入了解的最佳時機，這一過程把握的好壞直接影響到交易的成功與否，帶看把握得好，既好壞直接影響到交易的成功與否，帶看把握得好，既使該次帶看沒有成功，也使我們對客戶的需求和購房使該次帶看沒有成功，也使我們對客戶的需求和購房心理有了更深一步的了解，對以后的工作會有很大的心理有了更深一步的了解，對以后的工作會

2、有很大的幫助。幫助。一一 帶看前準備帶看前準備1、確定要帶看房源、確定要帶看房源v一般準備三套：優(yōu)質一般準備三套：優(yōu)質1套、中等套、中等1套、相對套、相對較差的較差的1套套2、計設看房順序、計設看房順序v好好中中差差v中中好好差差v差差好好中中帶看前準備帶看前準備3.再次確認時間地點，約客戶時間點，約房東時間段再次確認時間地點，約客戶時間點，約房東時間段(在在20分鐘左右分鐘左右)，防止由于時間問題造成我們的被，防止由于時間問題造成我們的被動局面，引起約看不順。動局面，引起約看不順。v 約房東約房東:客戶可能會在客戶可能會在10點至點至10點點15分左右到，因為他同時還要考分左右到，因為他同時

3、還要考慮另外一套房屋，看完那套才能看這套，（給房東造成緊迫感）慮另外一套房屋，看完那套才能看這套，（給房東造成緊迫感）v 約客戶：約客戶：A.您一定要準時您一定要準時10點到，房東一會兒還有事情，要出去點到，房東一會兒還有事情，要出去;B.我的其他同事還有客戶要看，意向非常強，您要是遲到，恐怕就沒了我的其他同事還有客戶要看，意向非常強，您要是遲到，恐怕就沒了。C.今天看房的人很多，有客戶和房東談得很好了，有客戶現(xiàn)在要求房東今天看房的人很多，有客戶和房東談得很好了，有客戶現(xiàn)在要求房東不讓人看了，您趕緊來吧不讓人看了，您趕緊來吧!D.不管您是否最終購買該房屋，也一定來看一下，否則錯過心儀的房屋不管

4、您是否最終購買該房屋，也一定來看一下，否則錯過心儀的房屋很遺憾的！很遺憾的！帶看前準備帶看前準備4.提前與客戶房東溝通，防止跳單提前與客戶房東溝通，防止跳單v A.對房東：一會兒我?guī)Э蛻羧タ茨姆课?，我會從專業(yè)市場的對房東：一會兒我?guī)Э蛻羧タ茨姆课?，我會從專業(yè)市場的角度全力推銷您的房屋的，根據(jù)我的經(jīng)驗，您不要表現(xiàn)的太過角度全力推銷您的房屋的，根據(jù)我的經(jīng)驗，您不要表現(xiàn)的太過于熱情，否則客戶會認為您著急賣房，借機壓價，一切交給我于熱情，否則客戶會認為您著急賣房，借機壓價，一切交給我，您就放心吧！，您就放心吧！v B.對客戶：房東是我的好朋友，跟我關系非常好（防止客戶私對客戶：房東是我的好朋友，跟

5、我關系非常好（防止客戶私下聯(lián)系房東），您一會去就專心看房屋，其他事情交給我搞定下聯(lián)系房東），您一會去就專心看房屋，其他事情交給我搞定，如果您對房屋滿意，也不要多說話，恐怕房東會見風漲價，如果您對房屋滿意，也不要多說話，恐怕房東會見風漲價，要是您對房屋不滿意，也不要當面說太多，我再幫您找房子，要是您對房屋不滿意，也不要當面說太多，我再幫您找房子，我們還要做房東的生意，希望您能體諒。我們還要做房東的生意，希望您能體諒。帶看前準備帶看前準備5.再次確認物業(yè)的詳細信息、整理該房產(chǎn)的相關資再次確認物業(yè)的詳細信息、整理該房產(chǎn)的相關資料料（包括面積，價格，樓層，裝修情況，小區(qū)物業(yè)費（包括面積，價格，樓層，裝

6、修情況，小區(qū)物業(yè)費等）總結房屋的優(yōu)缺點，提前準備說辭應對客戶等）總結房屋的優(yōu)缺點，提前準備說辭應對客戶提問。提問。帶看前準備帶看前準備6.理清思路，設定自己的看房路線理清思路，設定自己的看房路線.v針對房源的了解選擇帶看路線，盡量避開一些周針對房源的了解選擇帶看路線，盡量避開一些周邊環(huán)境的臟亂差，避開中介密集的道路，選擇能邊環(huán)境的臟亂差，避開中介密集的道路，選擇能夠突出房屋優(yōu)點（交通便利、配套齊全、環(huán)境優(yōu)夠突出房屋優(yōu)點（交通便利、配套齊全、環(huán)境優(yōu)美）的路線，增加印象分。美）的路線，增加印象分。 帶看前準備帶看前準備7.準備物品：準備物品：v名片、買賣雙方的聯(lián)系電話、看房確認書、筆、名片、買賣雙

7、方的聯(lián)系電話、看房確認書、筆、毛記本、鞋套（包括客戶的）、指南針（羅盤）毛記本、鞋套（包括客戶的）、指南針（羅盤）、計算器、稅費表、卷尺、計算器、稅費表、卷尺二二 帶看中帶看中1、定時，一定要比客戶早到、定時，一定要比客戶早到v空房銷售人員必須準時到達，空房銷售人員必須準時到達，v如有人居住，銷售人員必須提前半小時到達業(yè)主如有人居住，銷售人員必須提前半小時到達業(yè)主家中或電話與業(yè)主進行溝通，統(tǒng)一口徑，由業(yè)務家中或電話與業(yè)主進行溝通，統(tǒng)一口徑，由業(yè)務員進行操作，不與客戶當面議價；員進行操作，不與客戶當面議價；帶看中帶看中2.帶看路上的溝通：帶看路上的溝通：v A.要多問多聽，所謂言多必失，我們可從

8、中了解買方的家要多問多聽，所謂言多必失，我們可從中了解買方的家庭構成，找出核心人物。庭構成，找出核心人物。v B.適當滲透定金概念與中介費收費標準，可引用其他客戶適當滲透定金概念與中介費收費標準，可引用其他客戶的例子，不易直接提出，以免引起客戶的反感。的例子，不易直接提出，以免引起客戶的反感。v C.路上告訴他路上告訴他“其他同事還不知道這個房子，他們有好幾其他同事還不知道這個房子，他們有好幾個誠意客戶想要這樣的房子個誠意客戶想要這樣的房子”，“別的店好像有客戶看中別的店好像有客戶看中了這套房子，正在考慮，我們一定要抓緊去看！了這套房子，正在考慮，我們一定要抓緊去看！”拉近與拉近與客戶的距離，

9、傳遞緊迫感?？蛻舻木嚯x，傳遞緊迫感。 帶看中帶看中3.講房子：講房子：v A.講房子首先必須詳細了解房屋的情況（房型，結構，小區(qū)環(huán)境，物講房子首先必須詳細了解房屋的情況（房型，結構，小區(qū)環(huán)境，物業(yè)公司，開發(fā)商及周邊生活設施，未來規(guī)劃，升值潛力），總結房屋業(yè)公司，開發(fā)商及周邊生活設施，未來規(guī)劃，升值潛力），總結房屋的優(yōu)缺點，根據(jù)客戶的需求，針對性的進行介紹。的優(yōu)缺點，根據(jù)客戶的需求，針對性的進行介紹。v B.贊美并放大房子的優(yōu)點（價格低，房型好等），引導客戶發(fā)現(xiàn)一些贊美并放大房子的優(yōu)點（價格低，房型好等），引導客戶發(fā)現(xiàn)一些不容易發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點！不容易發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點！ 認同有缺點，輕描淡寫把缺點說出來，說

10、這是認同有缺點，輕描淡寫把缺點說出來，說這是“唯一的缺點唯一的缺點”，對于，對于客戶指出的缺點不要過分掩蓋，利用話題將其注意力引到房子的優(yōu)點客戶指出的缺點不要過分掩蓋，利用話題將其注意力引到房子的優(yōu)點上，并指出房子是沒有十全十美的。上，并指出房子是沒有十全十美的。v C.用比較法說房子，用同小區(qū)、同房型、不同裝修、不同樓層的房屋用比較法說房子，用同小區(qū)、同房型、不同裝修、不同樓層的房屋價格做比較；價格做比較；v 幫助其設計、裝修，引導客戶先入為主進行思考。造成先入為主的效幫助其設計、裝修，引導客戶先入為主進行思考。造成先入為主的效果。果。v D要有適當?shù)奶釂?，了解客戶的感覺。要有適當?shù)奶釂?，?/p>

11、解客戶的感覺。帶看中帶看中4. 傳遞緊張氣氛，造成促銷局面?zhèn)鬟f緊張氣氛，造成促銷局面vA.根據(jù)提前安排好的多組帶看時間間隔，要保證彼此碰面，形成聚焦。根據(jù)提前安排好的多組帶看時間間隔，要保證彼此碰面，形成聚焦。vB.當著客戶的面，置業(yè)顧問的手機來電，假裝其他同事的客戶對該房屋已經(jīng)考慮的差不當著客戶的面，置業(yè)顧問的手機來電，假裝其他同事的客戶對該房屋已經(jīng)考慮的差不多了，準備付預定金，恭喜同事，表達自己的客戶現(xiàn)在還在考慮，透露非常遺憾的態(tài)度多了，準備付預定金，恭喜同事，表達自己的客戶現(xiàn)在還在考慮，透露非常遺憾的態(tài)度。vC.假裝接到自己客戶的電話，客戶在電話中明確表示經(jīng)過家人商量，已經(jīng)準備預定這套假

12、裝接到自己客戶的電話，客戶在電話中明確表示經(jīng)過家人商量，已經(jīng)準備預定這套房屋，詢問相關后續(xù)事宜，耐心解答的同時，贊美客戶的眼光，電話結束后，婉轉表達房屋，詢問相關后續(xù)事宜，耐心解答的同時，贊美客戶的眼光，電話結束后，婉轉表達意思，表示遺憾的態(tài)度，詢問客戶的意向。意思，表示遺憾的態(tài)度，詢問客戶的意向。vD.電話斥責同事：電話斥責同事：“已經(jīng)與你說過了，我?guī)Ю峡蛻粝瓤?，怎么你又帶客戶看了，怎么能已?jīng)與你說過了，我?guī)Ю峡蛻粝瓤?，怎么你又帶客戶看了，怎么能這么沒有信用呢？這么沒有信用呢？”既做了辛苦度，讓客戶感覺受到重視，又傳遞了緊迫感。既做了辛苦度，讓客戶感覺受到重視，又傳遞了緊迫感。vE.帶看過程

13、中接到同事電話，詢問鑰匙，假裝同事的客戶現(xiàn)在正在路上，帶錢復看，準帶看過程中接到同事電話，詢問鑰匙，假裝同事的客戶現(xiàn)在正在路上，帶錢復看，準備下定，借機逼迫客戶。備下定，借機逼迫客戶。vF.帶看結束后，同事適時出現(xiàn)，焦急的拿過房屋鑰匙，興奮的告知，他的客戶馬上帶錢帶看結束后，同事適時出現(xiàn)，焦急的拿過房屋鑰匙，興奮的告知，他的客戶馬上帶錢來復看，基本上沒有問題就要下定了，借機逼迫客戶。來復看，基本上沒有問題就要下定了，借機逼迫客戶。vG.偶遇同事，同事激動的表示，房子確實很不錯，客戶第一眼看上了，現(xiàn)在讓他算款費偶遇同事，同事激動的表示，房子確實很不錯，客戶第一眼看上了，現(xiàn)在讓他算款費了，如果沒有

14、太大問題就考慮下定了，借機給客戶造成緊迫感。了，如果沒有太大問題就考慮下定了，借機給客戶造成緊迫感。 帶看中帶看中5.盡力在第一時間議價，逼定。盡力在第一時間議價，逼定。 v在帶看有鑰匙房或者包銷房時扮一假房東在帶看有鑰匙房或者包銷房時扮一假房東在家，盡量在意向強時當面議價，我們可在家，盡量在意向強時當面議價，我們可以幫助客戶向房東殺價格，以便摸其心理以幫助客戶向房東殺價格，以便摸其心理價格，獲得好感，并盡力在第一時間議價價格，獲得好感，并盡力在第一時間議價，逼定，逼定 帶看中帶看中7.防止跳單：防止跳單：A.帶看確認書一定要客戶填寫，保障我們的權益。帶看確認書一定要客戶填寫，保障我們的權益。

15、B.看房時盯緊雙方，避免客戶和房東有過多的交流看房時盯緊雙方，避免客戶和房東有過多的交流，永遠出現(xiàn)在客戶與房東中間。，永遠出現(xiàn)在客戶與房東中間。C.虛擬之前自行成交案例，向買賣雙方講解，講危虛擬之前自行成交案例，向買賣雙方講解，講危害性夸大害性夸大 帶看現(xiàn)場中注意事項帶看現(xiàn)場中注意事項 1.如業(yè)主方與客人方在不同銷售人員的情況下，雙方銷售如業(yè)主方與客人方在不同銷售人員的情況下，雙方銷售人員要互相配合帶看工作，同時，提防買賣雙方私下傳遞人員要互相配合帶看工作，同時，提防買賣雙方私下傳遞聯(lián)系方式，如果雙方互留名片，銷售人員要及時予以制止聯(lián)系方式，如果雙方互留名片，銷售人員要及時予以制止，但要注意方

16、式，避免生硬，防止雙方尷尬之下惱羞成怒，但要注意方式，避免生硬，防止雙方尷尬之下惱羞成怒，形成不利的銷售氣氛，銷售人員要以柔和或玩笑的方式，形成不利的銷售氣氛，銷售人員要以柔和或玩笑的方式進行化解；進行化解；帶看現(xiàn)場中注意事項帶看現(xiàn)場中注意事項2.進入房產(chǎn)室內(nèi)，銷售人員要主動介紹房產(chǎn)的相關進入房產(chǎn)室內(nèi)，銷售人員要主動介紹房產(chǎn)的相關狀況，介紹過程中，避免倒豆子似的將房產(chǎn)的優(yōu)狀況，介紹過程中，避免倒豆子似的將房產(chǎn)的優(yōu)勢全盤托出，保留勢全盤托出，保留1-2個優(yōu)點，在客人發(fā)現(xiàn)房產(chǎn)個優(yōu)點，在客人發(fā)現(xiàn)房產(chǎn)的缺點或自己陷入被動時可以用來救急，將優(yōu)點的缺點或自己陷入被動時可以用來救急，將優(yōu)點說出來帶開客戶的思

17、路，把握主動權；說出來帶開客戶的思路，把握主動權；帶看現(xiàn)場中注意事項帶看現(xiàn)場中注意事項3.留給客人適當?shù)臅r間自己看房及思考，同時注意留給客人適當?shù)臅r間自己看房及思考，同時注意觀察客人的言行及舉動觀察客人的言行及舉動帶看現(xiàn)場中注意事項帶看現(xiàn)場中注意事項4.銷售人員要學會控制時間，不要讓客人有太多的銷售人員要學會控制時間，不要讓客人有太多的思考空間，根據(jù)不同的客人適時提出不同的問題思考空間，根據(jù)不同的客人適時提出不同的問題，了解客人對房產(chǎn)的看法；，了解客人對房產(chǎn)的看法；帶看現(xiàn)場中注意事項帶看現(xiàn)場中注意事項5.熟練快速的解答客人提出的疑問。認可客人的想熟練快速的解答客人提出的疑問。認可客人的想法，就

18、算客人講的明顯不對，也不要直接進行反法，就算客人講的明顯不對，也不要直接進行反駁，而是加以引導，讓客人自己察覺他的問題，駁，而是加以引導，讓客人自己察覺他的問題，任何情況下，不準與客人進行爭論，有時，贏得任何情況下，不準與客人進行爭論，有時，贏得了辯論，卻失去了客人；了辯論，卻失去了客人；帶看現(xiàn)場中注意事項帶看現(xiàn)場中注意事項6.為客人做總結：每套房子都有它自己的優(yōu)缺點，關鍵在于為客人做總結：每套房子都有它自己的優(yōu)缺點，關鍵在于自己的需求能不能接受它的不足之處，房產(chǎn)不同于其他產(chǎn)自己的需求能不能接受它的不足之處，房產(chǎn)不同于其他產(chǎn)品，是即定不可改變的，不可能反工或是定做，能夠做的品，是即定不可改變的，不