靈璧中央名府3月份營銷推廣計劃20160301--39頁

1、謹(jǐn)呈：銘威地產(chǎn)靈璧中央名府靈璧中央名府3 3月份營銷推廣計劃月份營銷推廣計劃Part.1 春節(jié)靈璧市場分析市場調(diào)研數(shù)據(jù)靈璧2016年春節(jié)市場成交活躍，共成交約500多套，未來上市量達(dá)431.7萬平米，未來市場競爭激烈。序號案名占地面積（畝）建筑面積 （萬）已售面積 （萬）總銷售率未來上市量（萬）1月成交量成交價備注1奧泰克100多20630%14944000元左右2鐘秀錦城300401230%2840電梯4000 多層46003富康首府70多12650%6223900元一次性付款減300元/平方 按揭減200元/平方4紫金城14020735%13553600元左右戶口補貼農(nóng)村：1萬5，城鎮(zhèn)：1

2、萬住房補貼每月1千，補至明年5月31日交房為止5東方名城23032619%26153800-3900左右6尚東國際5501102321%8763電梯3680-4600 多層3980-4600送櫥柜 一次性98折，按揭99折7盛世華城330141071%4158東方名郡6.76.7129星和1801104200元左右三期交1萬抵1萬4，+開盤優(yōu)惠減8000元+99折。找領(lǐng)導(dǎo)最高優(yōu)惠4000-6000元。10廣業(yè)凱旋門178261038%1628多層：4600元 高層：3900一次性96折，按揭98折。11宏泰世紀(jì)城151493%1404600元剩余房源100套左右，90

3、占多12日月星城619畝1005050%50503900元合計431.7競品KPI對比建筑規(guī)模目前在售12家樓盤規(guī)模最大的200萬方星河灣，其次為110萬方的尚東國際，本案與日月星城，同屬百萬平米的大盤項目，因此，規(guī)模是項目訴求點之一競品對比樓盤銷售率銷售率較高的是宏泰世紀(jì)城93% .，所售房源不多，接近尾盤。與本案直接競爭對手星河灣由于規(guī)模大，目前200萬方，僅售20萬方，180萬方未上市房源；凱旋門26萬方，銷售率為39%，尚有16萬方未售競品對比未上市供應(yīng)量靈城2016年市場未來上市量約431.7萬，按套均100平米計算43000套。從總量來分析，未來市場供應(yīng)量充足，在營銷上，應(yīng)該秉持走

4、量為先的原則，同時，注重提升品質(zhì)及形象展示，提高性價比。競品對比1月成交量春節(jié)期間，是返鄉(xiāng)置業(yè)的成交高峰期，從數(shù)據(jù)來分析，成交套數(shù)最高的為110套的星河灣，本案約39套的成交量，靠中后。但隨著務(wù)工人群的外出，成交量會回歸正常水平。競品對比成交價格目前多層主力成交價在3900-4600之間。高層在3800-4000元/。各家優(yōu)惠較多，付款方式優(yōu)惠、購房補貼、送櫥柜等花樣多。案名成交價備注奧泰克4000元左右鐘秀錦城電梯4000 多層4600富康首府3900元一次性付款減300元/平方 按揭減200元/平方紫金城3600元左右戶口補貼農(nóng)村：1萬5，城鎮(zhèn)：1萬。住房補貼每月1千，補至明年5月31日交

5、房為止東方名城3800-3900左右尚東國際電梯3680-4600 多層3980-4600送櫥柜 一次性98折，按揭99折盛世華城東方名郡星和灣4200元左右三期交1萬抵1萬4，+開盤優(yōu)惠減8000元+99折。找領(lǐng)導(dǎo)最高優(yōu)惠4000-6000元。廣業(yè)凱旋門多層：4600元 高層：3900一次性96折，按揭98折。宏泰世紀(jì)城4600元剩余房源100套左右，90左右占的多日月星城3900元競品小結(jié)1、從市場反饋的數(shù)據(jù)分析，本案占據(jù)汴河路的中心位置，地段位置尚優(yōu)，配套成熟。2、但競品在樓盤展示、形象包裝、樓盤活動等方面先入為主，具有一定的展示優(yōu)勢；3、建議，本案作為百萬方的大盤，后續(xù)組團價格上漲，需

6、要在現(xiàn)場包裝、展示、樣板房等方面下足功夫，提升樓盤的軟實力價值，讓靈璧市場，清晰認(rèn)知并體驗到，名府不僅是大盤，學(xué)區(qū)，還應(yīng)該是有品位、品質(zhì)的全能生活方式中心。Part.2 2016年目標(biāo)理解112016年銷售年銷售目標(biāo)量化目標(biāo)量化針對目前針對目前6#17-20#6#17-20#剩余房源，同時考慮適時加剩余房源，同時考慮適時加推推5#9#5#9#、13#-15#13#-15#補充新貨源，完成全年度補充新貨源，完成全年度1 1億元的銷售目標(biāo)。億元的銷售目標(biāo)。月份月份3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月銷售目標(biāo)（套銷售目標(biāo)（套）15

7、151515202010101010101020202020202030303-123-12月份合計月份合計：170170套套貨源加推支撐：1、目前一期可售111套，但屬于市場接受度不高的產(chǎn)品，影響去化速度；2、考慮加推5#9#、14#-16#，保障年度目標(biāo)的完成；，保障年度目標(biāo)的完成；3、老帶新、渠道獎勵兌換，以及現(xiàn)場示范區(qū)的建設(shè)。、老帶新、渠道獎勵兌換，以及現(xiàn)場示范區(qū)的建設(shè)。122016年銷售年銷售目標(biāo)遇到問題目標(biāo)遇到問題一、預(yù)售證問題。一、預(yù)售證問題。鑒于部分樓棟預(yù)售證取得無準(zhǔn)確時間表，違規(guī)銷售的風(fēng)險，必須引起重視鑒于部分樓棟預(yù)售證取得無準(zhǔn)確時間表，違規(guī)銷售的風(fēng)險，必須引起重視若長時間若

8、長時間無預(yù)售證，客戶會質(zhì)疑，進(jìn)而引起連鎖反應(yīng)，客戶會大面積退房。無預(yù)售證，客戶會質(zhì)疑，進(jìn)而引起連鎖反應(yīng)，客戶會大面積退房。解決方式：想法設(shè)法，從政府方面入手，解決商鋪未建，對拿預(yù)售證的不利影響。解決方式：想法設(shè)法，從政府方面入手，解決商鋪未建，對拿預(yù)售證的不利影響。二、現(xiàn)場售樓中心及景觀示范區(qū)的建設(shè)問題。二、現(xiàn)場售樓中心及景觀示范區(qū)的建設(shè)問題。本案亟待建設(shè)形象高企的現(xiàn)場售樓中心及示范區(qū)，提升項目形象及價值，支撐價格。本案亟待建設(shè)形象高企的現(xiàn)場售樓中心及示范區(qū)，提升項目形象及價值，支撐價格。解決方式：現(xiàn)場售樓中心、景觀示范區(qū)及樣板房建設(shè)提上日程，先選址，先規(guī)劃設(shè)計。解決方式：現(xiàn)場售樓中心、景觀示

9、范區(qū)及樣板房建設(shè)提上日程，先選址，先規(guī)劃設(shè)計。132016年銷售年銷售目標(biāo)遇到問題目標(biāo)遇到問題三、學(xué)區(qū)承諾三、學(xué)區(qū)承諾目前購買客戶學(xué)區(qū)承諾已出，但政府官方的學(xué)區(qū)承諾還遲遲為定，時間一久，客戶一旦目前購買客戶學(xué)區(qū)承諾已出，但政府官方的學(xué)區(qū)承諾還遲遲為定，時間一久，客戶一旦打聽到學(xué)區(qū)其實未定，會很快造成很壞的口碑影響，給項目口碑大折折扣，建議，落實打聽到學(xué)區(qū)其實未定，會很快造成很壞的口碑影響，給項目口碑大折折扣，建議，落實學(xué)區(qū)官方承諾。學(xué)區(qū)官方承諾。解決方式：與教育局，盡快簽定學(xué)區(qū)協(xié)議，并且即時公布，讓客戶安心。解決方式：與教育局，盡快簽定學(xué)區(qū)協(xié)議，并且即時公布，讓客戶安心。四、靈璧縣購房補貼時限

10、問題四、靈璧縣購房補貼時限問題靈璧縣城購房，有財政補貼靈璧縣城購房，有財政補貼【截止截止3 3月月3131日，時間有限日，時間有限】，客戶已知曉，但由于預(yù)售證，客戶已知曉，但由于預(yù)售證取得問題，導(dǎo)致補貼兌現(xiàn)成問題，但由于開發(fā)企業(yè)的原因?qū)е卵a貼無法兌現(xiàn)，將導(dǎo)致大取得問題，導(dǎo)致補貼兌現(xiàn)成問題，但由于開發(fā)企業(yè)的原因?qū)е卵a貼無法兌現(xiàn)，將導(dǎo)致大的銷售問題。的銷售問題。解決方式：盡快取得預(yù)售證，讓客戶自行、及時去兌現(xiàn)。解決方式：盡快取得預(yù)售證，讓客戶自行、及時去兌現(xiàn)。142016年銷售年銷售目標(biāo)遇到問題目標(biāo)遇到問題項目一期項目一期1 1月份開盤推售月份開盤推售6#6#、17-20#17-20#，共計，共計

11、219219套房源，共計套房源，共計2285622856。6#、17-20#貨量盤點貨量盤點地塊地塊建筑建筑類型類型樓棟 層數(shù) 套數(shù) 已售套數(shù)可售套數(shù)一期一期多層多層17#63329418#633231019#630201020#621714高層高層6據(jù)來源：項目內(nèi)部銷控1、銷售套數(shù)統(tǒng)計、銷售套數(shù)統(tǒng)計截止目前，多層117套，已售出79套，未售38套；高層102套，已售出19套，未售83套6#、17-20#貨量盤點貨量盤點16樓號樓號總面積總面積已銷總面積未銷面積未銷面積總套數(shù)總套數(shù)已銷套數(shù)已銷套數(shù)未銷數(shù)未銷數(shù)簽約面積簽約面積合同總金額合同總金額6#10546.76 1

12、906.20 8640.56 102 19 83 1906 6193897 17#3254.792169.86 1084.93 33 29 4 2170 9129521 18#3254.791478.14 1776.65 33 23 10 1478 6208197 19#3320.02 1313.97 2006.05 30 20 10 1314 5222612 20#2480.52 832.66 1647.86 21 7 14 360 1443211 房屋銷售合計22856.88 7700.83 15156.05 219 98 121 7228 28197438 2、銷售金額統(tǒng)計、銷售金額統(tǒng)計

13、截止目前，共計銷售98套，未售121套，未售面積15156。其中高層6#83套未售。簽約面積7228平米，合同金額28197438元。一、貨量盤點一、貨量盤點從目前剩余可售套數(shù)分布來看，從目前剩余可售套數(shù)分布來看，6#6#高層占比最大，剩余高層占比最大，剩余8383套，而多層套，而多層可售可售3838套呈現(xiàn)套呈現(xiàn)2 2個特征，一是集中于個特征，一是集中于20#20#，二是頂層剩余比例大。，二是頂層剩余比例大。二、銷售預(yù)判二、銷售預(yù)判但在目前工程緩慢，致使但在目前工程緩慢，致使20#20#與年前進(jìn)度相比變化大，承建方缺資金與年前進(jìn)度相比變化大，承建方缺資金（缺材料，無法施工），建議加快（缺材料，

14、無法施工），建議加快20#20#進(jìn)度，使客戶購買意愿加大；進(jìn)度，使客戶購買意愿加大；同時，頂層在銷售說辭及贈送閣樓的有利推動下，去化應(yīng)該比較理想，同時，頂層在銷售說辭及贈送閣樓的有利推動下，去化應(yīng)該比較理想，因此，加大高層的去化力度，包括銷售推薦引導(dǎo)、促銷、說辭、高層因此，加大高層的去化力度，包括銷售推薦引導(dǎo)、促銷、說辭、高層戶型抗性化解等方面，顯得尤為必要。戶型抗性化解等方面，顯得尤為必要。6#、17-20#貨量盤點貨量盤點1718考慮工程及規(guī)劃細(xì)部調(diào)整，建議分兩批分別加考慮工程及規(guī)劃細(xì)部調(diào)整，建議分兩批分別加推推5#9#5#9#、13#-15#13#-15#新貨源。新貨源。加推樓棟加推樓棟

15、5#9#16#14#15#第2批加推第3批加推19p 5# 5#、9#9#第第2 2批加推批加推【預(yù)計預(yù)計135135套套】。9#9#為一梯三戶的為一梯三戶的11F11F小高層產(chǎn)品，相比小高層產(chǎn)品，相比1717層以上的中高層，市場接受度更高，層以上的中高層，市場接受度更高，同時，處于中央景觀位置，是社區(qū)內(nèi)的優(yōu)質(zhì)觀景樓王區(qū)，有利于去化，與同時，處于中央景觀位置，是社區(qū)內(nèi)的優(yōu)質(zhì)觀景樓王區(qū)，有利于去化，與5#175#17層高層進(jìn)行搭配銷售，保障去化率。層高層進(jìn)行搭配銷售，保障去化率。p1414、15#15#、16#16#第第3 3批加推批加推【預(yù)計預(yù)計9999套套】。14#14#、15#15#、16

16、#16#是稀缺的多層產(chǎn)品，在工程進(jìn)度保障的前提下，建議在是稀缺的多層產(chǎn)品，在工程進(jìn)度保障的前提下，建議在20162016年年下半年下半年- -春節(jié)前進(jìn)行加推。春節(jié)前進(jìn)行加推。加推樓棟加推樓棟Part.3 2016年度銷售節(jié)點鋪排1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月春節(jié)春節(jié)中考事件活動，中考事件活動，6月中旬，二輪月中旬，二輪加推蓄客開始加推蓄客開始五一節(jié)客戶嘉年五一節(jié)客戶嘉年華活動華活動9月中旬，現(xiàn)場月中旬，現(xiàn)場售樓中心、景觀售樓中心、景觀示范區(qū)及樣板房示范區(qū)及樣板房開放，開放，5#、9#加推開盤加推開盤國慶節(jié)七天樂國慶節(jié)七天樂暖場活動，暖場活動， 5

17、#、9#強銷強銷首期首期6#、17-20#開盤開盤2016年銷售節(jié)點鋪排：年銷售節(jié)點鋪排：圣誕節(jié)活動，圣誕節(jié)活動，14#-16#蓄客蓄客開始開始4月份前以去化月份前以去化6#、17-20#剩余房源為工作重點剩余房源為工作重點2017年年1月月11月月14#-16#加加推三輪開盤推三輪開盤注：現(xiàn)場售樓中心、景觀示范區(qū)及樣板房是全年營銷任務(wù)完成的承上啟下現(xiàn)場售樓中心、景觀示范區(qū)及樣板房是全年營銷任務(wù)完成的承上啟下關(guān)鍵節(jié)點，需要盡快規(guī)劃、提前設(shè)計、精心施工，將為項目帶來形象、銷關(guān)鍵節(jié)點，需要盡快規(guī)劃、提前設(shè)計、精心施工，將為項目帶來形象、銷售等方面的飛躍，值得投入。售等方面的飛躍，值得投入。3-4月

18、，廣志月，廣志學(xué)校產(chǎn)品推薦學(xué)校產(chǎn)品推薦活動活動Part.4 3月份營銷推廣策略3月推廣策略 ：1、線上戶外廣告統(tǒng)一亮相新促銷信息，線下渠道深耕，積極兌現(xiàn)渠道現(xiàn)金獎勵，將老帶新、中介、業(yè)內(nèi)推薦獎勵等傳承并保持。2、3月份，繼續(xù)派單、路演等行之有效的線下精準(zhǔn)拓客。3、活動方面，主要是廣志學(xué)校產(chǎn)品推薦；4、廣告新增，鄉(xiāng)鎮(zhèn)樓體大牌、鄉(xiāng)鎮(zhèn)桁架、城區(qū)大牌3月份階段推廣主題【回歸產(chǎn)品價值】 城心大盤公園名校 實小本部學(xué)區(qū)實小本部學(xué)區(qū)新一中新一中 84-120中央御景高層中央御景高層&稀缺多層，緊俏熱銷中稀缺多層，緊俏熱銷中來淘房來淘房 ！買名府！買名府送全屋家電送全屋家電定購定購6#臻品房源，送臻品房源，送

19、2萬元品牌家電基金，真的不花錢，錯過再無！萬元品牌家電基金，真的不花錢，錯過再無！3月份促銷政策 一、促銷背景一、促銷背景春節(jié)后定房享受1.5萬定房優(yōu)惠，不含付款方式及按時簽約優(yōu)惠；如取消1.5萬定房優(yōu)惠，勢必會影響到高層產(chǎn)品的去化，因此，必須以新的名頭，再返給客戶，讓其享受到實惠。二、促銷主題二、促銷主題 來淘房來淘房 ！買名府！買名府送全屋家電送全屋家電定購定購6#高層房源，送高層房源，送2萬元品牌家電基金！萬元品牌家電基金！三、執(zhí)行說明：三、執(zhí)行說明：1、與國美或蘇寧等，靈璧最大的電器賣場，談團購合作，給到內(nèi)部價，購買2萬面額的電器卡或券（有效期2年），客戶只要憑卡或券，即可享受同等面額

20、的消費（相當(dāng)于現(xiàn)金）。2、如客戶，不需要電器卡或券，可以按2萬元進(jìn)行折現(xiàn)，直接抵充房款（建議客戶直接折現(xiàn)，變相提高高層性價比，促進(jìn)去化）。4、售樓部進(jìn)行電器包裝箱的實物堆頭展示，給客戶以直觀感，促進(jìn)高層下定。Part.5 執(zhí)行分解3月份推廣執(zhí)行【工地包裝】沿汴河路工地圍墻 由于拆遷進(jìn)度的加快，沿售樓處對面的汴河路圍墻，可以新制作，與原工地圍墻實現(xiàn)連接由于部分樓房為拆，建議分兩段更換畫面1更換畫面23月份推廣執(zhí)行【工地包裝】新制作圍墻3月份推廣執(zhí)行【汴河路工地包裝】3月份推廣執(zhí)行【路口指示桁架】促銷+箭頭指示3月份推廣執(zhí)行【推廣執(zhí)行海報派發(fā)】3月份，繼續(xù)海報派，同時，安排小蜜蜂，對周邊競品（星河

21、灣、凱旋門等）進(jìn)行拉訪式截客，截留競品的客源，為我所用?？梢钥紤]派單+舉牌的結(jié)合形式，逢周六、周日，在城區(qū)鬧市區(qū)，3人一組（2人派單+1人舉牌）3月份推廣執(zhí)行【推廣執(zhí)行路演】3月份，繼續(xù)執(zhí)行年前未執(zhí)行的路演計劃。3月份推廣執(zhí)行【推廣執(zhí)行現(xiàn)場廣告】3月份，售樓處現(xiàn)場桁架畫面更換，新促銷主題。3月份推廣執(zhí)行【廣告宣傳】1）、開盤續(xù)銷期2016年3月10日-3月31日 2）、宣傳渠道開盤后新增廣告宣傳內(nèi)容及數(shù)量發(fā)布周期分布區(qū)域及數(shù)量備注汴河路工地圍墻 3月中旬前安裝到位新制作及老圍墻畫面更換統(tǒng)一形象，提高品質(zhì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)樓體大牌選擇3-4個重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)樓頂或路口高炮截留鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶鄉(xiāng)鎮(zhèn)桁架選擇節(jié)點使用選擇8-10個鄉(xiāng)鎮(zhèn)截留象征客戶城區(qū)大牌1年3塊例如北面、南面等 產(chǎn)品海報設(shè)計及派發(fā) 3月15日前出街結(jié)合新促銷政策的產(chǎn)品海報開盤后畫面更換 售樓處桁架畫面老圍墻廣告畫面 廣志學(xué)校產(chǎn)品推薦活動目的: 結(jié)合領(lǐng)導(dǎo)資源，讓買房客戶與中央名府進(jìn)行資源嫁接時間：3月15日-6月20日期間 渠道推薦形式: 一、專場推薦會活動于學(xué)校禮堂，分別舉辦中央名府系列專場推介會（老師及學(xué)生群體），分不同年級二、買名府，優(yōu)先優(yōu)惠上廣志學(xué)校3月份起，凡是意向上廣志學(xué)校的報名學(xué)生，其家長若在中央名府購房，可享受標(biāo)準(zhǔn)分?jǐn)?shù)線下5-1