做保險調(diào)查問卷意義操作方式流程話術(shù)21頁

1、魔術(shù)大法： “問卷”變“保單” 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究“養(yǎng)老養(yǎng)老”問題看似遙遠(yuǎn)，問題看似遙遠(yuǎn)， 如何將其變?yōu)榫o迫事件？如何將其變?yōu)榫o迫事件？如何觸動客戶的心靈，如何觸動客戶的心靈， 提升客戶的養(yǎng)老保障意識？提升客戶的養(yǎng)老保

2、障意識？養(yǎng)老產(chǎn)品門檻高，人群窄，養(yǎng)老產(chǎn)品門檻高，人群窄， 如何找到足夠的準(zhǔn)客戶群？如何找到足夠的準(zhǔn)客戶群？萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究一卷在手，所向披靡一卷在手，所向披靡萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究做調(diào)查問卷的目的做調(diào)查問卷的目的1 1、獲取客戶的詳細(xì)信息、獲取客戶的詳細(xì)信息2 2、挖掘客戶的需求，為銷售做鋪墊、挖掘客戶的需求，為銷售做鋪墊3 3、如果不

3、能促成，就為下次拜訪增加一個理由、如果不能促成，就為下次拜訪增加一個理由做調(diào)查問卷的重要意義做調(diào)查問卷的重要意義 調(diào)查問卷是調(diào)查問卷是主顧開拓主顧開拓的重要手段之一的重要手段之一 調(diào)查問卷是調(diào)查問卷是累積準(zhǔn)主顧名單累積準(zhǔn)主顧名單的重要方法的重要方法 調(diào)查問卷是調(diào)查問卷是接觸開門接觸開門的重要工具的重要工具 調(diào)查問卷可一定程度調(diào)查問卷可一定程度降低客戶拒絕降低客戶拒絕 調(diào)查問卷是調(diào)查問卷是導(dǎo)入保險話題導(dǎo)入保險話題的有效途徑的有效途徑萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)

4、授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究調(diào)查問卷使用方式調(diào)查問卷使用方式 陌生拜訪式陌生拜訪式 客戶服務(wù)式客戶服務(wù)式 老客戶回訪老客戶回訪 準(zhǔn)客戶回訪準(zhǔn)客戶回訪調(diào)查問卷操作流程調(diào)查問卷操作流程確定調(diào)查客戶確定調(diào)查客戶問卷開門話術(shù)問卷開門話術(shù)問卷的填寫問卷的填寫問卷的內(nèi)容講解問卷的內(nèi)容講解問卷回收問卷回收贈送小禮品贈送小禮品( (僅供參考僅供參考) )萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收

5、集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究l年齡：年齡：30-4530-45歲；歲；l收入：年收入收入：年收入6 6萬以上，萬以上，l職業(yè)：單位職員、醫(yī)院醫(yī)生、中小企業(yè)白領(lǐng)職業(yè)：單位職員、醫(yī)院醫(yī)生、中小企業(yè)白領(lǐng)/ /經(jīng)理經(jīng)理l客戶特點(diǎn)：經(jīng)濟(jì)收入穩(wěn)定、具有養(yǎng)老意識，客戶特點(diǎn)：經(jīng)濟(jì)收入穩(wěn)定、具有養(yǎng)老意識，l目標(biāo)市場：寫字樓、中高檔的社區(qū)、高檔休閑會所等目標(biāo)市場：寫字樓、中高檔的社區(qū)、高檔休閑會所等（一）（一）確定調(diào)查客戶確定調(diào)查客戶 養(yǎng)老調(diào)查問卷擬開拓市場選擇養(yǎng)老調(diào)查問卷擬開拓市場選擇( (二）二）問卷開門話術(shù)問卷開門話術(shù) 養(yǎng)老調(diào)查問卷接觸的方法養(yǎng)老調(diào)查問卷接觸的方法l 自我介紹自我介紹l 引

6、起注意引起注意l 喚起興趣喚起興趣l 填調(diào)查表的欲望填調(diào)查表的欲望l 導(dǎo)入填表及分析所填內(nèi)容導(dǎo)入填表及分析所填內(nèi)容萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究（三）（三）問卷的填寫問卷的填寫要領(lǐng)：要領(lǐng)：獲得客戶同意后，方可讓其填寫獲得客戶同意后，方可讓其填寫填寫時順手把筆遞給客戶填寫時順手把筆遞給客戶填寫時及時幫助客戶閱讀并作釋義填寫時及時幫助客戶閱讀并作釋義填寫時不要打岔，讓客戶認(rèn)真思考填寫完成填寫時不要打岔，讓客戶認(rèn)真思考填寫完成不要忘

7、記讓客戶填寫個人信息以備續(xù)后拜訪使用不要忘記讓客戶填寫個人信息以備續(xù)后拜訪使用填寫結(jié)束后及時向客戶致謝填寫結(jié)束后及時向客戶致謝填寫調(diào)查問卷的主要目的是為了獲得更多的客戶填寫調(diào)查問卷的主要目的是為了獲得更多的客戶資料而非直接促成保單。資料而非直接促成保單。（四）問卷的內(nèi)容講解（四）問卷的內(nèi)容講解暢想美好晚年，提示智慧的你應(yīng)在忙碌的今天為安逸的晚年作好準(zhǔn)備。問題一：了解客戶基本情況，是否對養(yǎng)老有所準(zhǔn)備以及采取的方法。問題三：了解客戶對養(yǎng)老的期許，以及交費(fèi)能力。問題五：逸享人生產(chǎn)品導(dǎo)入。問題二：針對社保養(yǎng)老金，讓客戶了解靠社保難以滿足品質(zhì)需求。問題四：設(shè)計目的為邀約產(chǎn)說會。客戶基本資料，方便以后邀約

8、及轉(zhuǎn)介紹。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究（五）問卷收回（五）問卷收回 （六）贈送小禮品（六）贈送小禮品 填調(diào)查問卷，可以贈送小禮品將極大的調(diào)填調(diào)查問卷，可以贈送小禮品將極大的調(diào)動客戶的填寫興趣。動客戶的填寫興趣。 小禮品一定要在客戶填寫結(jié)束后贈予。小禮品一定要在客戶填寫結(jié)束后贈予。 贈送小禮品應(yīng)讓客戶在填寫前就知道，但贈送小禮品應(yīng)讓客戶在填寫前就知道，但不說贈品是什么。不說贈品是什么。 贈完小禮品后，不要忘記讓客戶推薦三位贈完

9、小禮品后，不要忘記讓客戶推薦三位朋友協(xié)助完成該調(diào)查。朋友協(xié)助完成該調(diào)查。結(jié)結(jié) 論論 以量取質(zhì)是調(diào)查問卷的特點(diǎn)以量取質(zhì)是調(diào)查問卷的特點(diǎn) 調(diào)查問卷是一個系統(tǒng)工程調(diào)查問卷是一個系統(tǒng)工程 如何調(diào)動客戶填寫調(diào)查問卷的積極性是本如何調(diào)動客戶填寫調(diào)查問卷的積極性是本法成功的關(guān)鍵法成功的關(guān)鍵 專業(yè)操作和專業(yè)的業(yè)務(wù)素養(yǎng)可避免調(diào)查問專業(yè)操作和專業(yè)的業(yè)務(wù)素養(yǎng)可避免調(diào)查問卷流于形式卷流于形式 調(diào)查問卷是磨煉新人的絕佳方法調(diào)查問卷是磨煉新人的絕佳方法萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請

10、勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究有效幫助業(yè)務(wù)隊(duì)伍：有效幫助業(yè)務(wù)隊(duì)伍： 屏蔽新人展業(yè)技能的不足屏蔽新人展業(yè)技能的不足 克服團(tuán)隊(duì)成員的惰性克服團(tuán)隊(duì)成員的惰性 互相鼓勵，提升團(tuán)隊(duì)成員主顧互相鼓勵，提升團(tuán)隊(duì)成員主顧開拓的信心開拓的信心 增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的向心力，提升團(tuán)隊(duì)增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的向心力，提升團(tuán)隊(duì)氛圍。氛圍。團(tuán)隊(duì)開拓效率更高團(tuán)隊(duì)開拓效率更高 李姐，現(xiàn)在公司為了更多地了解市民的需求，以李姐，現(xiàn)在公司為了更多地了解市民的需求，以便更好地為客戶服務(wù)，正在開展一項(xiàng)便更好地為客戶服務(wù)，正在開展一項(xiàng)“填問卷填問卷”的的市場調(diào)研工作市場調(diào)研工作。公司要求我們每個業(yè)務(wù)員必須完成。公司要求我們每個業(yè)務(wù)員必須完成100100份問卷。很

11、簡單，全部都是選擇題，只需要耽誤份問卷。很簡單，全部都是選擇題，只需要耽誤兩分鐘兩分鐘時間，就有機(jī)會獲贈精美禮品，麻煩您幫忙時間，就有機(jī)會獲贈精美禮品，麻煩您幫忙完成一份，謝謝?。]問題）您知道，我熟悉的人完成一份，謝謝?。]問題）您知道，我熟悉的人有限，一直以來您對我都很信任和支持，能否幫忙有限，一直以來您對我都很信任和支持，能否幫忙介紹幾位您熟悉的朋友或同事，請他們幫忙完成幾介紹幾位您熟悉的朋友或同事，請他們幫忙完成幾份，也沾沾您的福氣。只需要填個名字，三個就好，份，也沾沾您的福氣。只需要填個名字，三個就好，您放心，絕您放心，絕不會因此而影響你們的關(guān)系不會因此而影響你們的關(guān)系，只求幫幫，只

12、求幫幫忙就好，忙就好，非常感謝非常感謝！用問卷回訪老客戶用問卷回訪老客戶 索取轉(zhuǎn)介紹名單索取轉(zhuǎn)介紹名單萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究 這份調(diào)查表是我們公司為相應(yīng)政府部門這份調(diào)查表是我們公司為相應(yīng)政府部門要求進(jìn)行消費(fèi)者教育，進(jìn)行保險普及宣要求進(jìn)行消費(fèi)者教育，進(jìn)行保險普及宣傳而設(shè)計，我們非常珍惜您的意見傳而設(shè)計，我們非常珍惜您的意見 這份調(diào)查表是我們公司的專家專門為您這份調(diào)查表是我們公司的專家專門為您這樣的客戶設(shè)計這樣的客戶設(shè)計

13、占用您占用您5 5分鐘的時間，填寫這份調(diào)查表，分鐘的時間，填寫這份調(diào)查表，會有令您驚喜的收獲會有令您驚喜的收獲用問卷拜訪新客戶用問卷拜訪新客戶 接觸參考話術(shù)接觸參考話術(shù) 填完了這份調(diào)查，您有何感想填完了這份調(diào)查，您有何感想 看您這么有興趣，正好我這里準(zhǔn)備了一份養(yǎng)看您這么有興趣，正好我這里準(zhǔn)備了一份養(yǎng)老方面的計劃書老方面的計劃書 這是我的名片，公司為慶祝這是我的名片，公司為慶祝，將在，將在* *月月舉辦大型免費(fèi)理財講座（客戶聯(lián)誼會），您舉辦大型免費(fèi)理財講座（客戶聯(lián)誼會），您是周六上午還是周天下午方便，我可以為您是周六上午還是周天下午方便，我可以為您預(yù)留一個名額預(yù)留一個名額 從咱們的分析之中，以我

14、專業(yè)的角度分析你從咱們的分析之中，以我專業(yè)的角度分析你應(yīng)當(dāng)補(bǔ)充應(yīng)當(dāng)補(bǔ)充用問卷邀約及進(jìn)行產(chǎn)品介紹話術(shù)用問卷邀約及進(jìn)行產(chǎn)品介紹話術(shù)萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究業(yè)務(wù)員：您好業(yè)務(wù)員：您好! !請問是王峰先生嗎？請問是王峰先生嗎？客戶：我是，哪位??？客戶：我是，哪位?。繕I(yè)務(wù)員：打擾了，我是您的好友李某的朋友，我叫李中國，在業(yè)務(wù)員：打擾了，我是您的好友李某的朋友，我叫李中國，在XXXX人壽保人壽保險公司工作。險公司工作。客戶：你找我有什

15、么事情嗎？客戶：你找我有什么事情嗎？業(yè)務(wù)員：事情是這樣的，我們公司為了更多地了解市民的需求，以便更好業(yè)務(wù)員：事情是這樣的，我們公司為了更多地了解市民的需求，以便更好地為客戶服務(wù)，正在開展一項(xiàng)地為客戶服務(wù)，正在開展一項(xiàng)“填問卷填問卷”的市場調(diào)研工作，參與者將有機(jī)的市場調(diào)研工作，參與者將有機(jī)會獲贈精美禮品。您的好朋友李會獲贈精美禮品。您的好朋友李XXXX作為公司的作為公司的VIPVIP客戶，參加了此次活動，客戶，參加了此次活動，并推薦您參加，您看是明天下午并推薦您參加，您看是明天下午3 3點(diǎn)還是后天上午點(diǎn)還是后天上午1010點(diǎn)方便，我把資料給點(diǎn)方便，我把資料給您送過去？您送過去？客戶：謝謝你，我最

16、近比較忙，過一段時間再說吧！客戶：謝謝你，我最近比較忙，過一段時間再說吧！業(yè)務(wù)員：王先生，是這樣的，公司的這次活動為期只有業(yè)務(wù)員：王先生，是這樣的，公司的這次活動為期只有1 1個月的時間，而個月的時間，而且名額有限。您是李且名額有限。您是李XXXX最好的朋友，他特意叮囑我一定把資料給您送過最好的朋友，他特意叮囑我一定把資料給您送過去。您看是明天下午去。您看是明天下午3 3點(diǎn)還是后天上午點(diǎn)還是后天上午1010點(diǎn)方便，我給您送過去？點(diǎn)方便，我給您送過去？客戶：那么就后天上午吧?？蛻簦耗敲淳秃筇焐衔绨?。業(yè)務(wù)員：好的，王先生，后天上午業(yè)務(wù)員：好的，王先生，后天上午1010點(diǎn)不見不散！點(diǎn)不見不散！借助問

17、卷進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹客戶邀約話術(shù)借助問卷進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹客戶邀約話術(shù) 業(yè)務(wù)員：王老師，今天登門拜訪，是受您的業(yè)務(wù)員：王老師，今天登門拜訪，是受您的好朋友李好朋友李XXXX的囑托，給您送上我們公司的囑托，給您送上我們公司“填問卷、送禮品填問卷、送禮品”活動的資料，只需占用活動的資料，只需占用您兩分鐘的時間，完成一份養(yǎng)老調(diào)查問卷，您兩分鐘的時間，完成一份養(yǎng)老調(diào)查問卷，（很簡單，全是選擇題）就有機(jī)會獲贈公司（很簡單，全是選擇題）就有機(jī)會獲贈公司提供的精美禮品提供的精美禮品（引導(dǎo)客戶填寫問卷）（引導(dǎo)客戶填寫問卷）借助問卷與轉(zhuǎn)介紹客戶面談話術(shù)借助問卷與轉(zhuǎn)介紹客戶面談話術(shù)萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究違者必究 調(diào)查問卷是一個突破性系統(tǒng)，國外那些年傭調(diào)