商務(wù)談判步驟

1、商務(wù)談判認(rèn)知 商務(wù)談判的步驟商務(wù)談判基本流程商務(wù)談判基本流程準(zhǔn)備階段開(kāi)局階段磋商階段簽約階段模擬談判制定談判方案談判班子組建談判背景資料調(diào)查確定參與人員及規(guī)格確定談判議程營(yíng)造良好的談判氛圍妥協(xié)與讓步交鋒報(bào)價(jià)協(xié)議為基礎(chǔ)以雙方達(dá)成的原則性僅標(biāo)志談判告一段落簽字生效的過(guò)程準(zhǔn)備階段求同階段報(bào)價(jià)階段僵持階段讓步階段簽約階段發(fā)掘?qū)Ψ經(jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn)發(fā)掘?qū)Ψ經(jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn)求證對(duì)方是否符合要求求證對(duì)方是否符合要求表達(dá)你的合作意向表達(dá)你的合作意向談判關(guān)鍵談判關(guān)鍵形成議價(jià)區(qū)形成議價(jià)區(qū)實(shí)力、智慧與耐力的較量實(shí)力、智慧與耐力的較量讓步讓步=交換交換+補(bǔ)償補(bǔ)償收集分析相關(guān)信息收集分析相關(guān)信息評(píng)估考量交易方評(píng)估考量交易方謹(jǐn)防地雷和陷阱

2、謹(jǐn)防地雷和陷阱營(yíng)造談判氣氛 1994年，美國(guó)全年貿(mào)易逆差居高不下，約1800億$，其中，對(duì)日本的逆差居首位，達(dá)660億美元，而這中間的60%的逆差生成于進(jìn)口的日本汽車中，日本汽車大量進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)，1年約400萬(wàn)輛。于是就有了1995年美日汽車貿(mào)易談判，美國(guó)談判方認(rèn)為，日本汽車市場(chǎng)不開(kāi)放，而日方卻認(rèn)為本國(guó)政府未采取任何限制措施，為了使談判順利，日本在談判正式開(kāi)始前就致力于改善談判氣氛， 日本汽車制造業(yè)協(xié)會(huì)出錢(qián)在華爾街報(bào)紙做廣告，廣告標(biāo)題是：“我們能多么開(kāi)放呢？”接著文字說(shuō)明：“請(qǐng)看以下事實(shí)，一、對(duì)進(jìn)口汽車，零件無(wú)關(guān)稅；二、對(duì)美國(guó)汽車實(shí)行簡(jiǎn)便的進(jìn)口手續(xù)；三、美國(guó)汽車免費(fèi)上展臺(tái)；四、銷售商根據(jù)市場(chǎng)需

3、求決定賣什么車?！敝?，又總結(jié)出美國(guó)車在日本銷售不好的原因：日本汽油昂貴，所以日本人只能買(mǎi)省油的小汽車，而美國(guó)出口的是大型車。廣告最后得出結(jié)論：“自由貿(mào)易才是成功之路?！比毡酒囍圃鞓I(yè)協(xié)會(huì)做市場(chǎng)調(diào)查，看過(guò)報(bào)紙的人都認(rèn)為日本講的有道理，形成了談判的良好氣氛。 分析內(nèi)容：營(yíng)造談判氣氛的時(shí)機(jī)，方法。 開(kāi)局（“破冰”） 指從開(kāi)始談判時(shí)第一次見(jiàn)面到正式討論有關(guān)議題之間的一段時(shí)間。開(kāi)局階段是談判雙方進(jìn)入具體交易內(nèi)容的洽談之前，彼此見(jiàn)面、互相介紹、互相熟悉以及就談判內(nèi)容和事項(xiàng)進(jìn)行初步接觸的過(guò)程。 它基本上決定了以后的談判方面和形式，諸如談判各方的地位，等級(jí)情緒等。所以談判者必須重視開(kāi)局。談判的基本原則告訴我

4、們，不要過(guò)早觸及令人敏感的問(wèn)題，談判的核心要放在滿足雙方愿望、需求及利益上，良好的氣氛有助于協(xié)議的達(dá)成。 案例場(chǎng)景1：“您可以試用我一個(gè)月，不收工錢(qián)，只需要您在我的工作記錄上簽個(gè)字，它有助于我將來(lái)找工作?！睂W(xué)者指著那個(gè)五六歲的孩子說(shuō)：“她是誰(shuí)？你還要照顧她嗎？”他聽(tīng)到了更令人驚奇的回答：“她是我的妹妹。她也是來(lái)找工作的，她可以用手推車推你的孩子去散步，她的工作是免費(fèi)的。” 案例場(chǎng)景2：高先生一走進(jìn)那位承包商的辦公室，就微笑著說(shuō)：“你知道嗎?在布洛克林巴，有你這個(gè)姓氏的人只有一個(gè)。哈!我一下火車就查閱電話簿想找到你的地址，結(jié)果巧極了，有你這個(gè)姓的只有你一個(gè)人?！眻?bào)價(jià)的三種情況賣方開(kāi)價(jià)買(mǎi)方開(kāi)價(jià)買(mǎi)方底價(jià)賣方底價(jià)成交區(qū)0賣方開(kāi)價(jià)買(mǎi)方開(kāi)價(jià)賣方底價(jià)買(mǎi)方底價(jià)成交區(qū)0賣方開(kāi)價(jià)買(mǎi)方開(kāi)價(jià)買(mǎi)方底價(jià)（無(wú)成交區(qū)）0賣方底價(jià)買(mǎi)方底價(jià)可能成交報(bào)價(jià)圖賣方底價(jià)買(mǎi)方底價(jià)成交困難報(bào)價(jià)圖賣方底價(jià)買(mǎi)方底價(jià)不可能成交報(bào)價(jià)圖賣方底價(jià)賣方開(kāi)價(jià)買(mǎi)方還價(jià)買(mǎi)方底價(jià)賣方底價(jià)0賣方開(kāi)價(jià)買(mǎi)方還價(jià)賣方底價(jià)買(mǎi)方底價(jià)0賣方開(kāi)價(jià)買(mǎi)方還價(jià)買(mǎi)方底價(jià)賣方底價(jià)0賣方開(kāi)價(jià)買(mǎi)方底價(jià)買(mǎi)方還價(jià)賣方底價(jià)成功的報(bào)價(jià)圖賣方開(kāi)價(jià)買(mǎi)方底價(jià)買(mǎi)方還價(jià)賣方底價(jià)不太成功的報(bào)價(jià)圖賣方開(kāi)價(jià)買(mǎi)方底價(jià)買(mǎi)方還價(jià)賣方底價(jià)失敗的報(bào)價(jià)圖商務(wù)談判的價(jià)值評(píng)