主任晉升投影片

1、歡迎您參加業(yè)務(wù)主任晉升培訓(xùn)班單位成員眼中的主管1.值得信賴 2.為人謙和3.處事公正 4.效忠公司5.生活嚴(yán)謹(jǐn) 6.樂(lè)於助人7.知識(shí)豐富 8.知過(guò)能改9.健康活力 10.計(jì)劃、執(zhí)行成功業(yè)務(wù)主任具備的條件1.思想觀念正確且積極2.具有良好專業(yè)化的形象3.具有培養(yǎng)人才的欲望4.有執(zhí)行公司制度的能力5.重視團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)、群策群力6.工作計(jì)劃、計(jì)劃工作的執(zhí)行力7.輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員的能力8.良師益友的教導(dǎo)1.增員2.輔導(dǎo)3.教育與訓(xùn)練4.單位業(yè)務(wù)活動(dòng)規(guī)劃 與執(zhí)行的工作5.報(bào)表管理工作6.激勵(lì)的工作7.展業(yè)的工作 工作訓(xùn)練化訓(xùn)練工作化主管的工作一、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃二、組織增員三、訓(xùn)練輔導(dǎo)四、會(huì)報(bào)管理五、事務(wù)處理六、活動(dòng)管理

2、七、領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御八、人際關(guān)系組的規(guī)劃與執(zhí)行天龍八部經(jīng)營(yíng)計(jì)劃Y 年度業(yè)務(wù)計(jì)劃Y 各階段業(yè)務(wù)計(jì)劃Y 經(jīng)營(yíng)績(jī)效評(píng)估Y 個(gè)人業(yè)務(wù)計(jì)劃Y 行事歷制作組織增員在增員時(shí)，主任應(yīng)有以下的認(rèn)知：b 新人認(rèn)用資格、條件b 熟悉基本法及有關(guān)規(guī)定b 積極推銷華泰事業(yè)b 不是同事就是客戶訓(xùn)練輔導(dǎo)下列狀況時(shí)，主任應(yīng)執(zhí)行組單位的銜接訓(xùn)練: 新人完成基礎(chǔ)培訓(xùn)課程后 新商品發(fā)表時(shí) 代理人考試前 缺乏推銷技巧時(shí)事務(wù)處理h 人事方面h 業(yè)務(wù)制度h 新契約事務(wù)h 保費(fèi)事務(wù)h 保全理賠事務(wù)活動(dòng)管理有效的活動(dòng)管理 時(shí)間管理 1.時(shí)間運(yùn)用的原則 2.如何安排一天的行程 目標(biāo)管理 報(bào)表管理 檔案管理領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御k 領(lǐng)導(dǎo)與輔導(dǎo)k 與成員有效溝通k 以

3、身作則、親切待人k 自身言行舉止如何建立組單位人際關(guān)系g 嚴(yán)以律己，實(shí)以待人g 熟悉溝通技巧人際關(guān)系的殺手e 金錢糾紛e 情感糾葛e 搬弄是非前言：為何需要增員一、增員是組單位組織發(fā)展最主要的過(guò)程一、增員是組單位組織發(fā)展最主要的過(guò)程二、提升組單位業(yè)績(jī)生產(chǎn)的能力，爭(zhēng)取最高榮譽(yù)二、提升組單位業(yè)績(jī)生產(chǎn)的能力，爭(zhēng)取最高榮譽(yù)三、補(bǔ)充組單位生產(chǎn)人力的損失三、補(bǔ)充組單位生產(chǎn)人力的損失四、提高業(yè)務(wù)單位的工作士氣，建立業(yè)務(wù)員信心四、提高業(yè)務(wù)單位的工作士氣，建立業(yè)務(wù)員信心五、發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量，提高主管收入水平五、發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量，提高主管收入水平六、擴(kuò)展人際關(guān)系及管理能力六、擴(kuò)展人際關(guān)系及管理能力七、壽險(xiǎn)業(yè)遠(yuǎn)景與晉升

4、之道七、壽險(xiǎn)業(yè)遠(yuǎn)景與晉升之道八、增員是組單位主管應(yīng)盡的最大職責(zé)八、增員是組單位主管應(yīng)盡的最大職責(zé)增員來(lái)源緣故增員：個(gè)人接觸的增員法朋友、親戚、同學(xué)、鄰居、準(zhǔn)主顧、現(xiàn)有客戶、過(guò)去同事、消費(fèi)對(duì)象推薦增員：運(yùn)用推薦人增員法業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主管、推薦人、業(yè)務(wù)來(lái)源中心、公司行政人員推薦陌生增員：報(bào)紙廣告、從事推銷的行業(yè)、 人才市場(chǎng)其 他：D.M增員、自己上門者增員選才標(biāo)準(zhǔn)v 年齡：男性25-45歲，女性23-45歲v 學(xué)歷：高中以上v 婚姻：已婚最好v 個(gè)性：吃苦耐勞，積極進(jìn)取v 工作經(jīng)驗(yàn)：兩年以上 1、這是一份什么樣的工作? A.簡(jiǎn)而言之，這是一份壽險(xiǎn)推銷工作 B.壽險(xiǎn)推銷工作，有七個(gè)獨(dú)特的機(jī)會(huì) a.a.

5、終身事業(yè)的機(jī)會(huì)終身事業(yè)的機(jī)會(huì) b. b.市場(chǎng)遼闊市場(chǎng)遼闊, ,賺錢的機(jī)會(huì)賺錢的機(jī)會(huì) c. c.受訓(xùn)的機(jī)會(huì)受訓(xùn)的機(jī)會(huì) d. d.獲得個(gè)人自我實(shí)現(xiàn)的機(jī)會(huì)獲得個(gè)人自我實(shí)現(xiàn)的機(jī)會(huì) e. e.成交時(shí)獲得成就感的機(jī)會(huì)成交時(shí)獲得成就感的機(jī)會(huì) f. f.在經(jīng)營(yíng)管理上發(fā)展晉升的機(jī)會(huì)在經(jīng)營(yíng)管理上發(fā)展晉升的機(jī)會(huì) g. g.個(gè)人成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)個(gè)人成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)2、我即將要做哪些事情?J 熟練推銷步驟 a.a.尋找準(zhǔn)主顧的技巧尋找準(zhǔn)主顧的技巧 b. b.提升推銷技巧提升推銷技巧 c. c.壽險(xiǎn)推銷工作的使命感壽險(xiǎn)推銷工作的使命感 d. d.填寫工作記錄填寫工作記錄, ,參加早會(huì)參加早會(huì) e. e.設(shè)訂工作目標(biāo)及計(jì)劃工作設(shè)訂工作

6、目標(biāo)及計(jì)劃工作 f. f.參與營(yíng)業(yè)單位的銜接教育等活動(dòng)參與營(yíng)業(yè)單位的銜接教育等活動(dòng)J 分享銷售工作成功經(jīng)驗(yàn)與滿足感J 討論且克服若干可能令人挫折的銷售情況4.這是怎么樣的營(yíng)業(yè)單位?q營(yíng)業(yè)單位簡(jiǎn)介 a.過(guò)去贏得的榮譽(yù) b.各級(jí)業(yè)務(wù)員成功的故事 c.營(yíng)業(yè)單位經(jīng)營(yíng)目標(biāo) d.單位團(tuán)隊(duì)士氣及群策群力精神 e.營(yíng)業(yè)單位協(xié)助新人成長(zhǎng)的方法q營(yíng)業(yè)單位特點(diǎn)與風(fēng)格 a.營(yíng)業(yè)單位的經(jīng)營(yíng)哲學(xué) b.營(yíng)業(yè)單位的銜接教育 c.營(yíng)業(yè)單位的獎(jiǎng)懲制度 d.營(yíng)業(yè)單位的輔導(dǎo)方法 1.成功者吸引成功者 人才往高收入的地方去，人才更往人才的地方集結(jié)2.助人成功 準(zhǔn)增員對(duì)象為“伯樂(lè)”,壽險(xiǎn)制度為“千里馬”3.不是每個(gè)人都能做保險(xiǎn) 人品第一

7、,寧缺毋濫4.增員是一輩子的事 要建立班底,創(chuàng)造利潤(rùn),管理技術(shù),經(jīng)營(yíng)事業(yè)5.重品質(zhì)的觀念 絕對(duì)要選擇合適的人選6.增員比自己能力更強(qiáng)的對(duì)象 單位永續(xù)經(jīng)營(yíng)增員者應(yīng)有的正確心態(tài)初次面談初次面談再次面談再次面談決定性面談決定性面談增員選擇的過(guò)程性向測(cè)驗(yàn)性向測(cè)驗(yàn)1同意反對(duì)234進(jìn)行初次面談的目的進(jìn)行初次面談的目的1.取得被增員者現(xiàn)職和前幾個(gè)工作的相關(guān)資訊， 并了解他為什么要轉(zhuǎn)業(yè)的原因2.簡(jiǎn)明地描述營(yíng)業(yè)單位的選擇過(guò)程3.了解對(duì)方對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)的大致觀感之資訊4.了解對(duì)方認(rèn)為一份理想的工作具備哪些條件5.了解對(duì)方認(rèn)為自己所具有的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)6.了解對(duì)方的教育背景增員工具種類的使用增員工具種類的使用D 金錢誘因：薪

8、資單、扣繳憑單、 房子、車子D 成就誘因：成功的范例D 展示資料：平安行銷、剪報(bào)等結(jié) 論F 增員是一輩子的事，持之以恒F 增員是推銷的延續(xù)F 樹(shù)立成功的形象，成功者吸引成功者F 一群平凡人創(chuàng)造不平凡的壽險(xiǎn)事業(yè)目標(biāo)設(shè)定 收入目標(biāo) 學(xué)習(xí)目標(biāo) 晉升目標(biāo) 競(jìng)賽目標(biāo)對(duì)新人的輔導(dǎo)方向1.加強(qiáng)其對(duì)工作的信心加強(qiáng)其對(duì)工作的信心2.建立明確的工作目標(biāo)建立明確的工作目標(biāo)3.灌輸正確的壽險(xiǎn)信念灌輸正確的壽險(xiǎn)信念4.培養(yǎng)良好的工作習(xí)慣培養(yǎng)良好的工作習(xí)慣5.協(xié)助其建立源源不斷的市場(chǎng)協(xié)助其建立源源不斷的市場(chǎng)6.提供專業(yè)知識(shí)和改進(jìn)其推銷技巧提供專業(yè)知識(shí)和改進(jìn)其推銷技巧7.督導(dǎo)其活動(dòng)日志的填寫與自我管理督導(dǎo)其活動(dòng)日志的填寫與

9、自我管理常用的輔導(dǎo)方法1.早、夕會(huì)2.一對(duì)一室內(nèi)輔導(dǎo)3.室外陪同展業(yè)4.案例研究5.角色扮演6.工作日志填寫 輔導(dǎo)的技巧v 傾聽(tīng)v 反問(wèn)v 回饋v 建立共識(shí)v 向上反映J 解釋陪同拜訪的目的J 說(shuō)明拜訪的情況J 與業(yè)務(wù)員取得協(xié)議J 規(guī)劃時(shí)間J 取得客戶的諒解J 商訂后續(xù)追蹤方法陪同拜訪執(zhí)行步驟輔導(dǎo)后的追蹤會(huì)不會(huì)做會(huì)不會(huì)做CAN DOCAN DO肯不肯做肯不肯做WILL DOWILL DO技巧知識(shí)，以確定營(yíng)銷員會(huì)做這項(xiàng)工作實(shí)際工作表現(xiàn)，以確定營(yíng)銷員肯做這項(xiàng)工作工作技巧知識(shí)工作技巧知識(shí)輔導(dǎo)者應(yīng)具備的素質(zhì)1.具有高度的容忍,耐心與愛(ài)心2.將輔導(dǎo)工作視為自己的職責(zé)3.具備正確，精深的專業(yè)知識(shí)與溝通，

10、說(shuō)服的能力4.具備正確的職業(yè)信念與激勵(lì)的技巧輔導(dǎo)目標(biāo)1.多一分預(yù)防，少一分治療2.事前的輔導(dǎo)重于事后的處理接 觸建議書(shū)說(shuō)明促 成計(jì)劃與活動(dòng)主顧開(kāi)拓接 觸 前 準(zhǔn) 備專業(yè)化推銷輔導(dǎo)方法 售后服 務(wù)規(guī)劃過(guò)程所包含的步驟規(guī)劃過(guò)程所包含的步驟Diagnosis 診斷 目前的情況如何？Objectives 目標(biāo) 決定自己想達(dá)成什么Methods 方法 決定自己要如何去達(dá)成Evaluation 評(píng)估 安排定期追蹤的流程及進(jìn)度目的：目的：主管學(xué)會(huì)有效的輔導(dǎo)方法，主管學(xué)會(huì)有效的輔導(dǎo)方法，重新體會(huì)當(dāng)新人的心境及歷程重新體會(huì)當(dāng)新人的心境及歷程目標(biāo)：目標(biāo)：提高留存率，人均產(chǎn)能，健全組織發(fā)展提高留存率，人均產(chǎn)能，健全

11、組織發(fā)展過(guò)程：過(guò)程：二天二天要領(lǐng)：要領(lǐng)：輔導(dǎo)手冊(cè)運(yùn)用方法，分組討論，報(bào)告輔導(dǎo)手冊(cè)運(yùn)用方法，分組討論，報(bào)告D D、O O、M M、E E，高度參與，角色扮演，高度參與，角色扮演收獲：收獲：成為專業(yè)的行銷主管，組織穩(wěn)健，成為專業(yè)的行銷主管，組織穩(wěn)健，收入增加，壽險(xiǎn)事業(yè)成功收入增加，壽險(xiǎn)事業(yè)成功專業(yè)化推銷輔導(dǎo)方法專業(yè)化推銷輔導(dǎo)方法專業(yè)化推銷輔導(dǎo)方法五大構(gòu)成1.輔導(dǎo)目標(biāo)2.事前準(zhǔn)備3.輔導(dǎo)活動(dòng)4.輔導(dǎo)重點(diǎn)5.檢查點(diǎn)專業(yè)化推銷輔導(dǎo)方法專業(yè)化推銷輔導(dǎo)方法七大檢查點(diǎn)七大檢查點(diǎn)(check point)(check point)1.計(jì)劃與活動(dòng)2.主顧開(kāi)拓3.接觸前準(zhǔn)備4.接觸5.建議書(shū)說(shuō)明6.促成7.售后服務(wù)

12、新人引導(dǎo)表課程題目：新人要做什么?主管如何引導(dǎo)?為什么? 如何做?可能遇到的問(wèn)題？怎樣引導(dǎo)新人？1.填入想到的名單，不做任何過(guò)濾填入想到的名單，不做任何過(guò)濾2.分析名單來(lái)源分析名單來(lái)源3.按表格填寫各項(xiàng)資料按表格填寫各項(xiàng)資料4.分級(jí)排定拜訪優(yōu)先順序分級(jí)排定拜訪優(yōu)先順序計(jì)劃100 要領(lǐng) 有寒喧、贊美 有方向性 有數(shù)量要求 有結(jié)果常規(guī)話術(shù)的四要點(diǎn)常規(guī)話術(shù)的四要點(diǎn)目標(biāo)鎖定目標(biāo)鎖定Q 容易接近的Q 見(jiàn)面次數(shù)多的Q 熟悉程度高的尊敬的劉先生： 您好！我是華泰人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員XXX，您的好友陳先生經(jīng)常提起您的大名,并建議我應(yīng)該前來(lái)拜訪您. 我們公司最近推出了一種壽險(xiǎn)計(jì)劃，許多與您背景相似的人認(rèn)為極有價(jià)

13、值，相信您也會(huì)感到興趣 然而，該壽險(xiǎn)計(jì)劃是否適合於您，只要您抽出十分鐘的時(shí)間聽(tīng)我說(shuō)明，即可親自加以判斷 近日內(nèi)，我打算登府訪問(wèn),屆時(shí)請(qǐng)惠予接見(jiàn) 順祝萬(wàn)事如意！ XXX敬上信函接觸(范例)電話約訪要點(diǎn)電話約訪要點(diǎn) 公司Introduce(自我介紹) 自己 介紹人Compliment(簡(jiǎn)單恭維) 暖身運(yùn)動(dòng)Interest(引起興趣) 善用介紹人力量Purpose(約訪目的) 取得見(jiàn)面機(jī)會(huì)寒喧的要點(diǎn)Introduce 自我介紹自我介紹(公司、自己、介紹人公司、自己、介紹人)Compliment 簡(jiǎn)單恭維簡(jiǎn)單恭維Interest 引起興趣引起興趣寒喧的方式1.與客戶聊天,聊出親切感2.向?qū)Ψ奖磉_(dá)支持性

14、語(yǔ)言3.表達(dá)自己的專業(yè)形象,產(chǎn)生信賴表達(dá)支持性語(yǔ)言常用話術(shù)1.當(dāng)對(duì)方情況良好時(shí)，贊美他：真不簡(jiǎn)單例:你工作這么忙,還給小孩輔導(dǎo)功課，真不簡(jiǎn)單2.當(dāng)對(duì)方情況普通時(shí)，肯定他：看得出來(lái)例：看得出來(lái)，你是一個(gè)很有愛(ài)心的人3.當(dāng)對(duì)方情況不佳時(shí)，安慰他：那沒(méi)關(guān)系例：那沒(méi)關(guān)系，我知道你已盡力了接觸時(shí)的注意事項(xiàng)交淺言深言多必失衣著與相接觸的客戶相吻合不可不懂裝懂熱情、真誠(chéng)結(jié)論：接觸的過(guò)程中推銷的不是保險(xiǎn)而是你自己接觸的要領(lǐng)接觸的要領(lǐng) 建立與客戶的共同感 消除準(zhǔn)主顧的戒心 善用問(wèn)話，專心傾聽(tīng)， 適時(shí)適度回饋推銷自己 避免爭(zhēng)議性話題說(shuō)明完畢后，說(shuō)明完畢后， 如何導(dǎo)入如何導(dǎo)入close陳先生，你認(rèn)為這樣的保障夠不夠？陳先生，你認(rèn)為這樣的保障夠不夠？這樣的費(fèi)用可以吧！這樣的費(fèi)用可以吧！促成的方法 激將法 推定承諾法 二擇一法 威脅法 利誘法 行動(dòng)法促成三大關(guān)鍵：J100%的熱誠(chéng)你今天就要擁有保單J堅(jiān)強(qiáng)意念 我今天就一定成交J純熟的技術(shù)平常心說(shuō)該說(shuō)的話，做該做的動(dòng)作說(shuō)該說(shuō)的話，做該做的動(dòng)作客戶介紹客戶客戶介紹客戶% 話術(shù)陳先生首先感謝您對(duì)本公司的支持及對(duì)我的肯定其次還有一件事麻煩您，您覺(jué)得我夠?qū)I(yè)吧，服務(wù)還可以吧，像您這樣事業(yè)成功，高檔收入，人緣好，受人尊敬的人，肯定有很多像您一樣成功的朋友，陳先生是否可以