保健品客戶溝通技

1、保健品客戶溝通技巧保健品客戶溝通技巧溝通的定義溝通的定義溝通是人與人之間、人與群體之間思想溝通是人與人之間、人與群體之間思想與感情的傳遞和反饋的過(guò)程，以求思想達(dá)與感情的傳遞和反饋的過(guò)程，以求思想達(dá)成一致和感情的通暢。成一致和感情的通暢。溝通的作用在于：信息傳遞、情感交流、溝通的作用在于：信息傳遞、情感交流、影響控制。影響控制。溝通的基本模式：溝通的基本模式：語(yǔ)言溝通語(yǔ)言溝通肢體語(yǔ)言的溝通肢體語(yǔ)言的溝通溝通的重要性溝通的重要性一、營(yíng)銷大師一定是一個(gè)溝通高手一、營(yíng)銷大師一定是一個(gè)溝通高手二、良好的溝通會(huì)令你魅力倍增二、良好的溝通會(huì)令你魅力倍增三、溝通拉近人與人之間的距離三、溝通拉近人與人之間的距離

2、四、銷售就是一個(gè)人與人溝通的過(guò)程四、銷售就是一個(gè)人與人溝通的過(guò)程一、營(yíng)銷大師一定是一個(gè)溝通高手一、營(yíng)銷大師一定是一個(gè)溝通高手市場(chǎng)上產(chǎn)品越來(lái)越豐富，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，客戶市場(chǎng)上產(chǎn)品越來(lái)越豐富，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，客戶越來(lái)越理性，顧客購(gòu)買(mǎi)的難度越來(lái)越大，面對(duì)此種越來(lái)越理性，顧客購(gòu)買(mǎi)的難度越來(lái)越大，面對(duì)此種局面銷售人員如果在溝通上多花些功夫和精力，確局面銷售人員如果在溝通上多花些功夫和精力，確實(shí)能起到意想不到的結(jié)果，提高銷售業(yè)績(jī)。實(shí)能起到意想不到的結(jié)果，提高銷售業(yè)績(jī)。銷售是一項(xiàng)溝通的藝術(shù)，把話說(shuō)到顧客心里，也銷售是一項(xiàng)溝通的藝術(shù)，把話說(shuō)到顧客心里，也就有了成交的希望。就有了成交的希望。良好的溝通貫穿于銷售

3、工作的整個(gè)過(guò)程，而溝通良好的溝通貫穿于銷售工作的整個(gè)過(guò)程，而溝通能力的強(qiáng)弱，也將在每一個(gè)環(huán)節(jié)上對(duì)最終的成敗產(chǎn)能力的強(qiáng)弱，也將在每一個(gè)環(huán)節(jié)上對(duì)最終的成敗產(chǎn)生決定性影響。生決定性影響。一、營(yíng)銷大師一定是一個(gè)溝通高手一、營(yíng)銷大師一定是一個(gè)溝通高手一天一位老太太拎著籃子去樓下的菜市場(chǎng)買(mǎi)水果。一天一位老太太拎著籃子去樓下的菜市場(chǎng)買(mǎi)水果。她來(lái)到第一個(gè)小販的水果攤前問(wèn)道：她來(lái)到第一個(gè)小販的水果攤前問(wèn)道：“這李子怎么這李子怎么樣樣?”“我的李子又大又甜，特別好吃。我的李子又大又甜，特別好吃?！毙∝溁卮稹＠闲∝溁卮?。老太太搖了搖頭沒(méi)有買(mǎi)。太太搖了搖頭沒(méi)有買(mǎi)。她向另外一個(gè)小販走去問(wèn)道：她向另外一個(gè)小販走去問(wèn)道：“

4、你的李子好吃嗎你的李子好吃嗎?”“我這里是李子專賣，各種各樣的李子都有。您要我這里是李子專賣，各種各樣的李子都有。您要什么樣的李子什么樣的李子?”“我要買(mǎi)酸一點(diǎn)兒的。我要買(mǎi)酸一點(diǎn)兒的。”“我這籃李子酸得咬一口就流口水，您要多少我這籃李子酸得咬一口就流口水，您要多少?”“來(lái)一斤吧。來(lái)一斤吧?！币?、營(yíng)銷大師一定是一個(gè)溝通高手一、營(yíng)銷大師一定是一個(gè)溝通高手老太太買(mǎi)完李子繼續(xù)在市場(chǎng)中逛，又看到一個(gè)小販的攤上也有李子，又大又圓非老太太買(mǎi)完李子繼續(xù)在市場(chǎng)中逛，又看到一個(gè)小販的攤上也有李子，又大又圓非常搶眼，便問(wèn)水果攤后的小販：常搶眼，便問(wèn)水果攤后的小販：“你的李子多少錢(qián)一斤你的李子多少錢(qián)一斤?”?”“您好

5、，您問(wèn)哪種李子您好，您問(wèn)哪種李子?”?”“我要酸一點(diǎn)兒的。我要酸一點(diǎn)兒的。”“別人買(mǎi)李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢別人買(mǎi)李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢?”?”“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的?！薄袄咸鷮?duì)兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說(shuō)明她一定能給您生個(gè)大胖孫子。老太太，您對(duì)兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說(shuō)明她一定能給您生個(gè)大胖孫子。您要多少您要多少?”?”“我再來(lái)一斤吧。我再來(lái)一斤吧。”老太太被小販說(shuō)得很高興，便又買(mǎi)了一斤。老太太被小販說(shuō)得很高興，便又買(mǎi)了一斤。小販一邊稱李子一邊繼續(xù)問(wèn)：小販一邊稱李子一邊繼續(xù)問(wèn)：“您知道孕婦最需要什么營(yíng)養(yǎng)嗎您知道孕

6、婦最需要什么營(yíng)養(yǎng)嗎?”?”“不知道。不知道?！薄霸袐D特別需要補(bǔ)充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎孕婦特別需要補(bǔ)充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎?”?”“不清楚。不清楚?！薄矮J猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說(shuō)不定能一下給您生出一對(duì)雙胞胎。高興，說(shuō)不定能一下給您生出一對(duì)雙胞胎?！薄笆菃崾菃? ?好啊，那我就再來(lái)一斤獼猴桃。好啊，那我就再來(lái)一斤獼猴桃。”“您人真好，誰(shuí)攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。您人真好，誰(shuí)攤上您這樣的婆婆，一定有福氣?！毙∝滈_(kāi)始給老太太稱獼猴桃，小販開(kāi)始給老太太

7、稱獼猴桃，嘴里也不閑著：嘴里也不閑著：“我每天都在這兒擺攤，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場(chǎng)找新鮮的批發(fā)來(lái)我每天都在這兒擺攤，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場(chǎng)找新鮮的批發(fā)來(lái)的，您媳婦要是吃好了，您再來(lái)。的，您媳婦要是吃好了，您再來(lái)?！薄靶小Ｐ??！倍?、良好的溝通會(huì)令你魅力倍增二、良好的溝通會(huì)令你魅力倍增一個(gè)人能夠與他人準(zhǔn)確、及時(shí)地溝通，才能建立起人際關(guān)系，而且是牢固一個(gè)人能夠與他人準(zhǔn)確、及時(shí)地溝通，才能建立起人際關(guān)系，而且是牢固的、長(zhǎng)久的。進(jìn)而能夠使得自己在事業(yè)上左右逢源、如虎添翼，最終取得成的、長(zhǎng)久的。進(jìn)而能夠使得自己在事業(yè)上左右逢源、如虎添翼，最終取得成功。功。石油大王洛克菲勒說(shuō)：石油大王洛克菲勒說(shuō)：“假如人際

8、溝通能力也是如同糖或咖啡一樣的商品假如人際溝通能力也是如同糖或咖啡一樣的商品的話，我愿意付出比太陽(yáng)底下任何東西都珍貴的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)這種能力。的話，我愿意付出比太陽(yáng)底下任何東西都珍貴的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)這種能力?！庇纱擞纱丝梢?jiàn)溝通的重要性?？梢?jiàn)溝通的重要性。人與人的交流、溝通如果不順暢，就不能將自己真實(shí)的想法告訴給對(duì)方，人與人的交流、溝通如果不順暢，就不能將自己真實(shí)的想法告訴給對(duì)方，會(huì)引起誤解或者鬧笑話。會(huì)引起誤解或者鬧笑話。南方的孩子沒(méi)見(jiàn)過(guò)雪，所以不知道雪是什么東西。南方的孩子沒(méi)見(jiàn)過(guò)雪，所以不知道雪是什么東西。老師說(shuō)雪是純白的，兒童就將雪想像成鹽；老師說(shuō)雪是純白的，兒童就將雪想像成鹽；老師說(shuō)雪是冷的，兒童將

9、雪想像成了冰淇淋；老師說(shuō)雪是冷的，兒童將雪想像成了冰淇淋；老師說(shuō)雪是細(xì)細(xì)的，兒童就將雪想像成了沙子。老師說(shuō)雪是細(xì)細(xì)的，兒童就將雪想像成了沙子。最后，兒童在考試的時(shí)候，這樣描述雪：雪是純白色，味道又冷又咸的沙。最后，兒童在考試的時(shí)候，這樣描述雪：雪是純白色，味道又冷又咸的沙。人與人的交往，就是一個(gè)反復(fù)溝通的過(guò)程，溝通好了，就容易建立起良好人與人的交往，就是一個(gè)反復(fù)溝通的過(guò)程，溝通好了，就容易建立起良好的人際關(guān)系；溝通不好，鬧點(diǎn)笑話倒沒(méi)什么，但因此得罪人、失去朋友，就的人際關(guān)系；溝通不好，鬧點(diǎn)笑話倒沒(méi)什么，但因此得罪人、失去朋友，就后悔莫及了。后悔莫及了。二、良好的溝通會(huì)令你魅力倍增二、良好的溝通

10、會(huì)令你魅力倍增1、阿姨您好，明天您來(lái)聽(tīng)課吧，我們有小禮、阿姨您好，明天您來(lái)聽(tīng)課吧，我們有小禮物送給您。物送給您。2、阿姨您好，明天我們邀請(qǐng)的是北京中醫(yī)藥、阿姨您好，明天我們邀請(qǐng)的是北京中醫(yī)藥大學(xué)的副院長(zhǎng)來(lái)我們這里授課，講的就是有大學(xué)的副院長(zhǎng)來(lái)我們這里授課，講的就是有關(guān)心腦血管疾病方面的知識(shí)，您上次說(shuō)過(guò)您關(guān)心腦血管疾病方面的知識(shí)，您上次說(shuō)過(guò)您有冠心病，所以我一聽(tīng)說(shuō)副院長(zhǎng)要來(lái)青島第有冠心病，所以我一聽(tīng)說(shuō)副院長(zhǎng)要來(lái)青島第一個(gè)就想到了您！（而且您全程參與的話我一個(gè)就想到了您?。ǘ夷虆⑴c的話我們會(huì)有精美禮品贈(zèng)送。）們會(huì)有精美禮品贈(zèng)送。）三、溝通拉近人與人之間的距離三、溝通拉近人與人之間的距離溝通是

11、人際交往的潤(rùn)滑劑，可以縮短人與人之間的距離。溝通是人際交往的潤(rùn)滑劑，可以縮短人與人之間的距離。每個(gè)人都有一個(gè)無(wú)形的每個(gè)人都有一個(gè)無(wú)形的“自我保護(hù)圈自我保護(hù)圈”也稱為也稱為“安全范安全范圍圍”。如果人缺少溝通就像河沒(méi)有貫通的橋梁，而善解人意，如果人缺少溝通就像河沒(méi)有貫通的橋梁，而善解人意，則是溝通人際關(guān)系的最好橋梁。則是溝通人際關(guān)系的最好橋梁。善解人意不僅要從文字上揣摩人的心意去理解。它還應(yīng)善解人意不僅要從文字上揣摩人的心意去理解。它還應(yīng)包含善心、善良。善解人意，首先要與人為善，善待他人，包含善心、善良。善解人意，首先要與人為善，善待他人，而后才能理解人、諒解人、體察人、體現(xiàn)你人格的魅力。而后才

12、能理解人、諒解人、體察人、體現(xiàn)你人格的魅力。只有懷抱善心的人，才能愛(ài)人，欣賞人，寬容人。就像只有懷抱善心的人，才能愛(ài)人，欣賞人，寬容人。就像人字的結(jié)構(gòu)是互相支撐，懂得相互接納、相互合作、相互人字的結(jié)構(gòu)是互相支撐，懂得相互接納、相互合作、相互融洽。尊重他人的優(yōu)勢(shì)和才華，也寬容他人的脾氣和個(gè)性。融洽。尊重他人的優(yōu)勢(shì)和才華，也寬容他人的脾氣和個(gè)性。對(duì)別人，完全是欣賞他美好的地方，而不去計(jì)較他的缺點(diǎn)，對(duì)別人，完全是欣賞他美好的地方，而不去計(jì)較他的缺點(diǎn)，或者說(shuō)與自己不合拍的地方。不能理解的時(shí)候，就試著去或者說(shuō)與自己不合拍的地方。不能理解的時(shí)候，就試著去諒解；不能諒解，就平靜地去接受。諒解；不能諒解，就平

13、靜地去接受。三、溝通拉近人與人之間的距離三、溝通拉近人與人之間的距離銷售：銷售：“您買(mǎi)暖水袋是自己用的嗎？您買(mǎi)暖水袋是自己用的嗎？”顧客：顧客：“不是，是給我父親用。不是，是給我父親用。”銷售：銷售：“您過(guò)來(lái)看看這款。您過(guò)來(lái)看看這款?！变N售：銷售：“您真有孝心，您父親有您這樣您真有孝心，您父親有您這樣的兒子太幸福了。我父親的兒子太幸福了。我父親60大壽的時(shí)大壽的時(shí)候我給他買(mǎi)的就是這款暖水袋，您來(lái)候我給他買(mǎi)的就是這款暖水袋，您來(lái)看看?？纯??！比绾巫龅搅己玫臏贤ㄈ绾巫龅搅己玫臏贤ㄒ弧贤ㄊ且婚T(mén)語(yǔ)言藝術(shù)一、溝通是一門(mén)語(yǔ)言藝術(shù)二、溝通離不開(kāi)心理學(xué)二、溝通離不開(kāi)心理學(xué)三、溝通語(yǔ)言的表達(dá)技巧三、溝通語(yǔ)言的

14、表達(dá)技巧四、讓你的語(yǔ)言充滿感染力四、讓你的語(yǔ)言充滿感染力五、傾聽(tīng)的藝術(shù)五、傾聽(tīng)的藝術(shù)六、贊美的藝術(shù)六、贊美的藝術(shù)一、溝通是一門(mén)語(yǔ)言藝術(shù)一、溝通是一門(mén)語(yǔ)言藝術(shù)人際溝通注重和每一個(gè)人進(jìn)行良性的互動(dòng)。既不人際溝通注重和每一個(gè)人進(jìn)行良性的互動(dòng)。既不能夠偏重某些人，使其他人受到冷落；也不應(yīng)該只能夠偏重某些人，使其他人受到冷落；也不應(yīng)該只顧自己，想說(shuō)什么就說(shuō)什么，愛(ài)說(shuō)什么便說(shuō)什么。顧自己，想說(shuō)什么就說(shuō)什么，愛(ài)說(shuō)什么便說(shuō)什么。否則你只是在發(fā)表意見(jiàn)，根本不是在進(jìn)行溝通。善否則你只是在發(fā)表意見(jiàn)，根本不是在進(jìn)行溝通。善于溝通的人，必須隨時(shí)顧及別人的感受，以免無(wú)意于溝通的人，必須隨時(shí)顧及別人的感受，以免無(wú)意中破壞了

15、自己的人際關(guān)系。中破壞了自己的人際關(guān)系。在我們?nèi)粘Ｉ町?dāng)中，人際溝通是不可或缺的活在我們?nèi)粘Ｉ町?dāng)中，人際溝通是不可或缺的活動(dòng)，必須養(yǎng)成小心應(yīng)對(duì)、用心體會(huì)、虛心檢討的良動(dòng)，必須養(yǎng)成小心應(yīng)對(duì)、用心體會(huì)、虛心檢討的良好習(xí)慣。一方面使自己的溝通能力不斷提高，好習(xí)慣。一方面使自己的溝通能力不斷提高， 一方一方面促使自己的人際關(guān)系獲得改善，在愉快中把正當(dāng)面促使自己的人際關(guān)系獲得改善，在愉快中把正當(dāng)?shù)氖虑檗k理妥當(dāng)，則是我們共同努力的目標(biāo)。的事情辦理妥當(dāng)，則是我們共同努力的目標(biāo)。一、溝通是一門(mén)語(yǔ)言藝術(shù)一、溝通是一門(mén)語(yǔ)言藝術(shù)有這樣一個(gè)愛(ài)情故事：有這樣一個(gè)愛(ài)情故事：他喜歡吃魚(yú)頭，她喜歡吃魚(yú)尾。每次兩人他喜歡吃魚(yú)

16、頭，她喜歡吃魚(yú)尾。每次兩人一起吃魚(yú)時(shí)，他總會(huì)將魚(yú)頭挾給她，而她也一起吃魚(yú)時(shí)，他總會(huì)將魚(yú)頭挾給她，而她也會(huì)將魚(yú)尾挾給他。多年后，他離世，她翻看會(huì)將魚(yú)尾挾給他。多年后，他離世，她翻看他的日記，他說(shuō)：看著她津津有味地吃著我他的日記，他說(shuō)：看著她津津有味地吃著我挾給她的魚(yú)頭，我感到滿足、幸福，只要她挾給她的魚(yú)頭，我感到滿足、幸福，只要她開(kāi)心，我愿意一輩子吃我討厭的魚(yú)尾開(kāi)心，我愿意一輩子吃我討厭的魚(yú)尾 一、溝通是一門(mén)語(yǔ)言藝術(shù)一、溝通是一門(mén)語(yǔ)言藝術(shù)容易讓人誤解的的溝容易讓人誤解的的溝通方式：通方式：女大學(xué)生晚上去夜總女大學(xué)生晚上去夜總會(huì)做三陪會(huì)做三陪三陪女白天堅(jiān)持到大三陪女白天堅(jiān)持到大學(xué)去上課學(xué)去上課二、

17、溝通離不開(kāi)心理學(xué)二、溝通離不開(kāi)心理學(xué)1、察言觀色，半分鐘洞、察言觀色，半分鐘洞察客戶的內(nèi)心察客戶的內(nèi)心2、嘴巴能騙人，可是眼、嘴巴能騙人，可是眼睛卻騙不了人睛卻騙不了人3、知道客戶在想什么，、知道客戶在想什么，才能確定我們做什么才能確定我們做什么4、把痛苦說(shuō)透，把好處、把痛苦說(shuō)透，把好處說(shuō)夠說(shuō)夠1、察言觀色，半分鐘洞察客戶的內(nèi)心、察言觀色，半分鐘洞察客戶的內(nèi)心影響溝通的因素：影響溝通的因素：內(nèi)容內(nèi)容7%聲音聲音38%（語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)，音量韻腳等）（語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)，音量韻腳等）肢體肢體55%（面部表情、身體姿勢(shì)等）（面部表情、身體姿勢(shì)等）1、察言觀色，半分鐘洞察客戶的內(nèi)心、察言觀色，半分鐘洞察客戶的內(nèi)心心理

18、學(xué)家發(fā)現(xiàn)，人類至少有六種與生俱來(lái)的原始面部表情：心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)，人類至少有六種與生俱來(lái)的原始面部表情：喜悅、悲傷、厭惡、憤怒、驚訝、恐懼。喜悅、悲傷、厭惡、憤怒、驚訝、恐懼。臉部特征：臉部特征：1、嘴角（上揚(yáng)或下垂）、嘴角（上揚(yáng)或下垂）2、嘴型（張開(kāi)或緊閉）、嘴型（張開(kāi)或緊閉）3、眉毛（上揚(yáng)或下垂）、眉毛（上揚(yáng)或下垂）4、眼角（上揚(yáng)或下垮）、眼角（上揚(yáng)或下垮）5、眼睛（睜大或微瞇）、眼睛（睜大或微瞇）6、額頭（眉毛上揚(yáng)到額間有橫紋，眉頭緊蹙則眉間有直紋）、額頭（眉毛上揚(yáng)到額間有橫紋，眉頭緊蹙則眉間有直紋）坐姿：坐姿：1、正襟危坐、正襟危坐2、蹺著二郎腿坐著、蹺著二郎腿坐著3、腳尖并攏，腳跟分開(kāi)地

19、坐著、腳尖并攏，腳跟分開(kāi)地坐著4、把雙腳伸向前，腳踝部交叉、把雙腳伸向前，腳踝部交叉5、腿腳不停抖動(dòng)，而且還喜歡用腳或腳尖使整個(gè)腿部抖動(dòng)、腿腳不停抖動(dòng)，而且還喜歡用腳或腳尖使整個(gè)腿部抖動(dòng)6、敞開(kāi)手腳而坐的人、敞開(kāi)手腳而坐的人手臂：手臂：雙手交叉、自然下垂雙手交叉、自然下垂1、察言觀色，半分鐘洞察客戶的內(nèi)心、察言觀色，半分鐘洞察客戶的內(nèi)心要能正確地解讀肢體語(yǔ)言，需先了解幾個(gè)原則：要能正確地解讀肢體語(yǔ)言，需先了解幾個(gè)原則：肢體語(yǔ)言反映的不一定是常態(tài)性的人格特征肢體語(yǔ)言反映的不一定是常態(tài)性的人格特征肢體語(yǔ)言反映的，通常是一種生理狀態(tài)（例如背痛）或一時(shí)的心智狀況（例如肢體語(yǔ)言反映的，通常是一種生理狀態(tài)

20、（例如背痛）或一時(shí)的心智狀況（例如沮喪），而不是常態(tài)性的人格特征。因此用肢體語(yǔ)言來(lái)判斷一個(gè)剛見(jiàn)面的人的個(gè)沮喪），而不是常態(tài)性的人格特征。因此用肢體語(yǔ)言來(lái)判斷一個(gè)剛見(jiàn)面的人的個(gè)性，其實(shí)風(fēng)險(xiǎn)很高（他蜷著上身，究竟是因?yàn)榻裉煳竿?，還是他很沒(méi)自信）。性，其實(shí)風(fēng)險(xiǎn)很高（他蜷著上身，究竟是因?yàn)榻裉煳竿?，還是他很沒(méi)自信）。不能只看單獨(dú)動(dòng)作，要從套裝行為來(lái)判斷不能只看單獨(dú)動(dòng)作，要從套裝行為來(lái)判斷同樣的肢體動(dòng)作，其實(shí)很可能是許多不同情緒的部分交集。例如對(duì)方不看你的同樣的肢體動(dòng)作，其實(shí)很可能是許多不同情緒的部分交集。例如對(duì)方不看你的眼睛，如此的眼神接觸不佳，可能代表著不誠(chéng)實(shí)、無(wú)聊、緊張、生氣或傲慢。所眼睛，如此的

21、眼神接觸不佳，可能代表著不誠(chéng)實(shí)、無(wú)聊、緊張、生氣或傲慢。所以，千萬(wàn)別死記每個(gè)單獨(dú)動(dòng)作的意義，而是要看整體的套裝行為來(lái)做判斷。以，千萬(wàn)別死記每個(gè)單獨(dú)動(dòng)作的意義，而是要看整體的套裝行為來(lái)做判斷?！耙恢滦砸恢滦浴笔墙庾x肢體語(yǔ)言的關(guān)鍵是解讀肢體語(yǔ)言的關(guān)鍵如果對(duì)方原本一直低著頭（也許是沮喪，也許是羞愧，也可能是不屑），此時(shí)如果對(duì)方原本一直低著頭（也許是沮喪，也許是羞愧，也可能是不屑），此時(shí)突然因某個(gè)問(wèn)題而激動(dòng)抬頭，那這個(gè)動(dòng)作的改變，就更值得大大解讀（他很在意突然因某個(gè)問(wèn)題而激動(dòng)抬頭，那這個(gè)動(dòng)作的改變，就更值得大大解讀（他很在意這個(gè)問(wèn)題，為什么呢？）。這個(gè)問(wèn)題，為什么呢？）。上司習(xí)慣性地交叉著雙臂說(shuō)話，先

22、別急著判斷他必定有所不滿，很可能這只是上司習(xí)慣性地交叉著雙臂說(shuō)話，先別急著判斷他必定有所不滿，很可能這只是他覺(jué)得最舒服的一個(gè)姿勢(shì)，但是萬(wàn)一他說(shuō)著說(shuō)著打開(kāi)了雙臂，立即握緊了拳頭，他覺(jué)得最舒服的一個(gè)姿勢(shì)，但是萬(wàn)一他說(shuō)著說(shuō)著打開(kāi)了雙臂，立即握緊了拳頭，嗯，這個(gè)改變就值得細(xì)細(xì)思量了（他是不是很不爽呢？）。嗯，這個(gè)改變就值得細(xì)細(xì)思量了（他是不是很不爽呢？）。1、察言觀色，半分鐘洞察客戶的內(nèi)心、察言觀色，半分鐘洞察客戶的內(nèi)心請(qǐng)你看看以下的幾組身體動(dòng)作之描述，并與下列的情緒配對(duì)連連看請(qǐng)你看看以下的幾組身體動(dòng)作之描述，并與下列的情緒配對(duì)連連看A無(wú)聊；無(wú)聊；B緊張；緊張；C生氣；生氣；D敵意（防御性）；敵意（防

23、御性）；E懷疑。懷疑。（）（）1.臉部發(fā)紅、雙唇緊閉、手臂或雙腿交叉、說(shuō)話快速、姿勢(shì)僵硬、握緊拳臉部發(fā)紅、雙唇緊閉、手臂或雙腿交叉、說(shuō)話快速、姿勢(shì)僵硬、握緊拳頭頭。頭頭。（）（）2.雙唇緊閉、雙眉皺起、斜眼看人，翹起一邊嘴角、搖頭、眼珠子轉(zhuǎn)動(dòng)。雙唇緊閉、雙眉皺起、斜眼看人，翹起一邊嘴角、搖頭、眼珠子轉(zhuǎn)動(dòng)。（）（）3.雙臂或雙腿交叉、避開(kāi)對(duì)方眼神、呼吸加快、身體面對(duì)對(duì)方，閉口不語(yǔ)。雙臂或雙腿交叉、避開(kāi)對(duì)方眼神、呼吸加快、身體面對(duì)對(duì)方，閉口不語(yǔ)。（）（）4.眼光游移、身體左倚右靠、胡亂涂鴉、身子往一旁傾以避開(kāi)某人目光、眼光游移、身體左倚右靠、胡亂涂鴉、身子往一旁傾以避開(kāi)某人目光、打呵欠、玩弄紙筆。

24、打呵欠、玩弄紙筆。（ ）5.眼神亂瞟、姿勢(shì)僵硬、不停地玩弄或調(diào)整紙筆眼鏡等、汗流不止、笑得眼神亂瞟、姿勢(shì)僵硬、不停地玩弄或調(diào)整紙筆眼鏡等、汗流不止、笑得很突兀，抖腿或身體。很突兀，抖腿或身體。正確答案：正確答案：1.（C）生氣）生氣2.（E）懷疑）懷疑3.（D）敵意（防御性）敵意（防御性） 4.（A）無(wú)聊）無(wú)聊5.（B）緊張）緊張2、嘴巴能騙人，可是眼睛卻騙不了人、嘴巴能騙人，可是眼睛卻騙不了人孟子說(shuō)：孟子說(shuō)：“觀察一個(gè)人，再?zèng)]有比觀察他觀察一個(gè)人，再?zèng)]有比觀察他的眼睛更好的了。的眼睛更好的了。心中光明正大，眼睛就明亮；心中不光明心中光明正大，眼睛就明亮；心中不光明正大，眼睛就昏暗不明，躲躲閃

25、閃。所以，正大，眼睛就昏暗不明，躲躲閃閃。所以，聽(tīng)一個(gè)人說(shuō)話的時(shí)候，注意觀察他的眼晴，聽(tīng)一個(gè)人說(shuō)話的時(shí)候，注意觀察他的眼晴，他的善惡真?zhèn)文芡睦镫[藏呢？他的善惡真?zhèn)文芡睦镫[藏呢？”眼睛是心靈的窗戶眼睛是心靈的窗戶交流時(shí)注視對(duì)方的眼睛是一種禮貌交流時(shí)注視對(duì)方的眼睛是一種禮貌從眼神中可以讀出顧客內(nèi)心的想法從眼神中可以讀出顧客內(nèi)心的想法3、知道客戶在想什么，才能確定我們做什么、知道客戶在想什么，才能確定我們做什么客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品會(huì)有這樣幾種心理：客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品會(huì)有這樣幾種心理：1、實(shí)用心理：使用價(jià)值、實(shí)用、質(zhì)量；、實(shí)用心理：使用價(jià)值、實(shí)用、質(zhì)量；2、求美心理：外觀、造型、色彩，裝飾作用；、求美心理：外觀

26、、造型、色彩，裝飾作用；3、嘗鮮心理：時(shí)髦、新奇；、嘗鮮心理：時(shí)髦、新奇；4、低價(jià)心理：價(jià)格便宜，打折；、低價(jià)心理：價(jià)格便宜，打折；5、求名心理：名牌，身份地位的象征，價(jià)格質(zhì)量?jī)?yōu)；、求名心理：名牌，身份地位的象征，價(jià)格質(zhì)量?jī)?yōu)；6、從眾心理：性格順從，對(duì)產(chǎn)品缺乏認(rèn)知，隨大流不、從眾心理：性格順從，對(duì)產(chǎn)品缺乏認(rèn)知，隨大流不上當(dāng)；上當(dāng)；7、偏好心理：與專業(yè)，經(jīng)歷，愛(ài)好有關(guān)；、偏好心理：與專業(yè)，經(jīng)歷，愛(ài)好有關(guān)；8、自尊心理：既追求實(shí)用價(jià)值又追求精神滿足；、自尊心理：既追求實(shí)用價(jià)值又追求精神滿足；9、疑慮心理：怕上當(dāng)吃虧；、疑慮心理：怕上當(dāng)吃虧；10、安全心理：產(chǎn)品的安全保障；、安全心理：產(chǎn)品的安全保障

27、；11、隱秘心理：購(gòu)物時(shí)不希望被他人發(fā)現(xiàn)；、隱秘心理：購(gòu)物時(shí)不希望被他人發(fā)現(xiàn)；4、把痛苦說(shuō)透，把好處說(shuō)夠、把痛苦說(shuō)透，把好處說(shuō)夠心理學(xué)家弗洛伊德說(shuō)過(guò)，一個(gè)人做一件事，不是為了得到快樂(lè)，心理學(xué)家弗洛伊德說(shuō)過(guò)，一個(gè)人做一件事，不是為了得到快樂(lè)，便是為避開(kāi)一些痛苦。也就是說(shuō)，如果你要一個(gè)人去做一個(gè)件事便是為避開(kāi)一些痛苦。也就是說(shuō)，如果你要一個(gè)人去做一個(gè)件事情就必須讓他感覺(jué)到去做這件事的快樂(lè)和不去做這件的痛苦。情就必須讓他感覺(jué)到去做這件事的快樂(lè)和不去做這件的痛苦。 人都有趨利避害的心理，行動(dòng)是為了逃離痛苦或是追求快樂(lè)，人都有趨利避害的心理，行動(dòng)是為了逃離痛苦或是追求快樂(lè)，沒(méi)有無(wú)原無(wú)故的行為。如果你要影

28、響對(duì)方的行為，就必須要讓他沒(méi)有無(wú)原無(wú)故的行為。如果你要影響對(duì)方的行為，就必須要讓他體會(huì)到快樂(lè)和痛苦，否則對(duì)方是不會(huì)受你影響的。體會(huì)到快樂(lè)和痛苦，否則對(duì)方是不會(huì)受你影響的。什么事對(duì)對(duì)方來(lái)說(shuō)是會(huì)立即行動(dòng)的？能夠帶來(lái)快樂(lè)，逃離痛苦什么事對(duì)對(duì)方來(lái)說(shuō)是會(huì)立即行動(dòng)的？能夠帶來(lái)快樂(lè)，逃離痛苦的事。當(dāng)你利用趨利避害的心理說(shuō)服對(duì)方時(shí)，對(duì)方的行動(dòng)就是自的事。當(dāng)你利用趨利避害的心理說(shuō)服對(duì)方時(shí)，對(duì)方的行動(dòng)就是自動(dòng)自發(fā)的，而不是你強(qiáng)迫的。動(dòng)自發(fā)的，而不是你強(qiáng)迫的。如何做到讓對(duì)方自動(dòng)自發(fā)，而不是你指使的，其實(shí)當(dāng)你了解對(duì)如何做到讓對(duì)方自動(dòng)自發(fā)，而不是你指使的，其實(shí)當(dāng)你了解對(duì)方心理后你會(huì)發(fā)現(xiàn)，對(duì)方之所以會(huì)行動(dòng)不是因?yàn)槟?，而?/p>

29、因?yàn)樽苑叫睦砗竽銜?huì)發(fā)現(xiàn)，對(duì)方之所以會(huì)行動(dòng)不是因?yàn)槟悖且驗(yàn)樽约?，?duì)方不是你說(shuō)服的，也不是你能指使的，而是事情原本就潛己，對(duì)方不是你說(shuō)服的，也不是你能指使的，而是事情原本就潛藏著痛苦和快樂(lè)。是對(duì)方自己說(shuō)服了自己，如果對(duì)方不切身體會(huì)藏著痛苦和快樂(lè)。是對(duì)方自己說(shuō)服了自己，如果對(duì)方不切身體會(huì)快樂(lè)和痛苦，無(wú)動(dòng)于衷，誰(shuí)也拿他沒(méi)有辦法，這也應(yīng)證了中國(guó)的快樂(lè)和痛苦，無(wú)動(dòng)于衷，誰(shuí)也拿他沒(méi)有辦法，這也應(yīng)證了中國(guó)的一句老話一句老話無(wú)欲則剛。無(wú)欲則剛。4、把痛苦說(shuō)透，把好處說(shuō)夠、把痛苦說(shuō)透，把好處說(shuō)夠韓信胯下之辱，勾踐臥薪嘗膽韓信胯下之辱，勾踐臥薪嘗膽就是痛苦的力就是痛苦的力量。量。大學(xué)里面的獎(jiǎng)學(xué)金制度，企業(yè)上市后

30、的盆滿缽大學(xué)里面的獎(jiǎng)學(xué)金制度，企業(yè)上市后的盆滿缽滿滿就是快樂(lè)的力量。就是快樂(lè)的力量。單純的痛苦和單純的快樂(lè)，都沒(méi)有力量，只有兩單純的痛苦和單純的快樂(lè)，都沒(méi)有力量，只有兩者之間足夠的落差才會(huì)產(chǎn)生力量。者之間足夠的落差才會(huì)產(chǎn)生力量。韓信有力量，是認(rèn)可自己卻受胯下之辱；韓信有力量，是認(rèn)可自己卻受胯下之辱；勾踐有力量，是身為越王卻也親嘗糞便；勾踐有力量，是身為越王卻也親嘗糞便；獎(jiǎng)學(xué)金有力量，是在自習(xí)室里泡著多少日日夜夜獎(jiǎng)學(xué)金有力量，是在自習(xí)室里泡著多少日日夜夜終有回報(bào)；終有回報(bào)；企業(yè)融資上市有力量，是曾經(jīng)在創(chuàng)業(yè)期白天求爺企業(yè)融資上市有力量，是曾經(jīng)在創(chuàng)業(yè)期白天求爺爺告奶奶晚上方便面果腹。爺告奶奶晚上方便

31、面果腹。4、把痛苦說(shuō)透，把好處說(shuō)夠、把痛苦說(shuō)透，把好處說(shuō)夠如何把釘子賣給一位將軍：如何把釘子賣給一位將軍：缺少一個(gè)釘子，就會(huì)掉了一個(gè)馬蹄鐵；缺少一個(gè)釘子，就會(huì)掉了一個(gè)馬蹄鐵；缺少一個(gè)馬蹄鐵，就會(huì)影響一匹戰(zhàn)馬的速度；缺少一個(gè)馬蹄鐵，就會(huì)影響一匹戰(zhàn)馬的速度；戰(zhàn)馬跑不快，就會(huì)延誤一個(gè)情報(bào)；戰(zhàn)馬跑不快，就會(huì)延誤一個(gè)情報(bào)；缺少一個(gè)情報(bào)，就會(huì)輸?shù)粢粓?chǎng)戰(zhàn)斗；缺少一個(gè)情報(bào)，就會(huì)輸?shù)粢粓?chǎng)戰(zhàn)斗；一場(chǎng)戰(zhàn)斗的失利，就會(huì)輸?shù)粽麄€(gè)戰(zhàn)爭(zhēng)；一場(chǎng)戰(zhàn)斗的失利，就會(huì)輸?shù)粽麄€(gè)戰(zhàn)爭(zhēng)；輸?shù)粽麄€(gè)戰(zhàn)爭(zhēng)，整個(gè)國(guó)家就會(huì)隨之而亡；輸?shù)粽麄€(gè)戰(zhàn)爭(zhēng)，整個(gè)國(guó)家就會(huì)隨之而亡；練習(xí)：把梳子賣給和尚練習(xí)：把梳子賣給和尚一家生產(chǎn)梳子的公司招聘業(yè)務(wù)員，經(jīng)過(guò)面試后剩

32、下三個(gè)人，最一家生產(chǎn)梳子的公司招聘業(yè)務(wù)員，經(jīng)過(guò)面試后剩下三個(gè)人，最后一道題是：誰(shuí)能把梳子賣給和尚？半個(gè)月后，三個(gè)人回來(lái)了。后一道題是：誰(shuí)能把梳子賣給和尚？半個(gè)月后，三個(gè)人回來(lái)了。結(jié)果是：結(jié)果是：甲：經(jīng)過(guò)努力，最終賣出了一把梳子。（在跑了無(wú)數(shù)的寺院、推甲：經(jīng)過(guò)努力，最終賣出了一把梳子。（在跑了無(wú)數(shù)的寺院、推銷了無(wú)數(shù)的和尚之后，碰到一個(gè)小和尚，因?yàn)轭^癢難耐，說(shuō)服他銷了無(wú)數(shù)的和尚之后，碰到一個(gè)小和尚，因?yàn)轭^癢難耐，說(shuō)服他把梳子當(dāng)作一個(gè)撓癢的工具賣了出去。）把梳子當(dāng)作一個(gè)撓癢的工具賣了出去。）乙：賣出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都沒(méi)有推銷出去，乙：賣出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都沒(méi)有推銷出去

33、，正在絕望之時(shí)，忽然發(fā)現(xiàn)燒香的信徒中有個(gè)女客頭發(fā)有點(diǎn)散亂，正在絕望之時(shí)，忽然發(fā)現(xiàn)燒香的信徒中有個(gè)女客頭發(fā)有點(diǎn)散亂，于是對(duì)寺院的主持說(shuō)，這是一種對(duì)菩薩的不敬，終于說(shuō)服了兩家于是對(duì)寺院的主持說(shuō)，這是一種對(duì)菩薩的不敬，終于說(shuō)服了兩家寺院每家買(mǎi)了五把梳子。）寺院每家買(mǎi)了五把梳子。）丙：賣了丙：賣了1500把，并且可能會(huì)賣出更多。（在跑了幾個(gè)寺院之把，并且可能會(huì)賣出更多。（在跑了幾個(gè)寺院之后，沒(méi)有賣出一把，感到很困難，便分析怎樣才能賣出去？想到后，沒(méi)有賣出一把，感到很困難，便分析怎樣才能賣出去？想到寺院一方面?zhèn)鞯啦冀?jīng)，但一方面也需要增加經(jīng)濟(jì)效益，前來(lái)燒香寺院一方面?zhèn)鞯啦冀?jīng)，但一方面也需要增加經(jīng)濟(jì)效益，前

34、來(lái)燒香的信徒有的不遠(yuǎn)萬(wàn)里，應(yīng)該有一種帶回點(diǎn)什么的愿望。于是和寺的信徒有的不遠(yuǎn)萬(wàn)里，應(yīng)該有一種帶回點(diǎn)什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各種字，如虔誠(chéng)梳、發(fā)財(cái)梳院的主持商量，在梳子上刻上各種字，如虔誠(chéng)梳、發(fā)財(cái)梳，并且分成不同檔次，在香客求簽后分發(fā)。結(jié)果寺院在應(yīng)用之后反并且分成不同檔次，在香客求簽后分發(fā)。結(jié)果寺院在應(yīng)用之后反響很好，越來(lái)越多的寺院要求購(gòu)買(mǎi)此類梳子。）響很好，越來(lái)越多的寺院要求購(gòu)買(mǎi)此類梳子。）三、溝通語(yǔ)言的表達(dá)技巧三、溝通語(yǔ)言的表達(dá)技巧1、不批評(píng)、不責(zé)備、不抱怨、不、不批評(píng)、不責(zé)備、不抱怨、不攻擊、不說(shuō)教攻擊、不說(shuō)教2、抓住客戶的、抓住客戶的“軟肋軟肋”3、找到你和顧客的、

35、找到你和顧客的“同類項(xiàng)同類項(xiàng)”4、以朋友口吻說(shuō)話，讓顧客感覺(jué)、以朋友口吻說(shuō)話，讓顧客感覺(jué)你在幫他你在幫他1、不批評(píng)、不責(zé)備、不抱怨、不攻擊、不說(shuō)教、不批評(píng)、不責(zé)備、不抱怨、不攻擊、不說(shuō)教人的內(nèi)心深處都人的內(nèi)心深處都渴望被尊重、被認(rèn)渴望被尊重、被認(rèn)可?？?。贊美贊美和和鼓勵(lì)鼓勵(lì)可以可以讓白癡變天才，抱讓白癡變天才，抱怨和批評(píng)可以讓天怨和批評(píng)可以讓天才變白癡。才變白癡。說(shuō)出去的話猶如說(shuō)出去的話猶如潑出去的水，覆水潑出去的水，覆水難收。難收。2、抓住客戶的、抓住客戶的“軟肋軟肋”老年人三大軟肋：老年人三大軟肋：怕離世怕離世怕疾病怕疾病怕孤單怕孤單3、找到你和顧客的、找到你和顧客的“同類項(xiàng)同類項(xiàng)”人往往

36、樂(lè)于接受與自己在某些方面相同的人往往樂(lè)于接受與自己在某些方面相同的人的意見(jiàn)，如果我們能在銷售過(guò)程中找到與人的意見(jiàn)，如果我們能在銷售過(guò)程中找到與顧客在某些地方相同的地方，就能在無(wú)形中顧客在某些地方相同的地方，就能在無(wú)形中縮短雙方的距離?？s短雙方的距離。例如：聽(tīng)口音我們是老鄉(xiāng)；我母親也是教例如：聽(tīng)口音我們是老鄉(xiāng)；我母親也是教師；您和我姑姑的病情一樣；我也在金湖小師；您和我姑姑的病情一樣；我也在金湖小區(qū)?。晃腋赣H也是個(gè)大胖子。區(qū)??；我父親也是個(gè)大胖子。3、找到你和顧客的、找到你和顧客的“同類項(xiàng)同類項(xiàng)”“為了您閨女的幸福，您應(yīng)該讓她找個(gè)自己喜為了您閨女的幸福，您應(yīng)該讓她找個(gè)自己喜歡的人歡的人”“等您身

37、體好了，咱們一起去爬山等您身體好了，咱們一起去爬山”“等您身體好了，過(guò)年我們一起回家等您身體好了，過(guò)年我們一起回家”“我們山東人實(shí)在，不會(huì)騙人的，您回家拿我們山東人實(shí)在，不會(huì)騙人的，您回家拿錢(qián)我在這等您錢(qián)我在這等您”“咱都知道這是好東西，給家里老人買(mǎi)了，咱都知道這是好東西，給家里老人買(mǎi)了，咱爸媽一定高興咱爸媽一定高興”4、以朋友口吻說(shuō)話，讓顧客感覺(jué)你在幫他、以朋友口吻說(shuō)話，讓顧客感覺(jué)你在幫他“王婆賣瓜，自賣自夸王婆賣瓜，自賣自夸”有時(shí)候你越夸夸其談，顧客越煩越有時(shí)候你越夸夸其談，顧客越煩越不買(mǎi)。不買(mǎi)。案例：案例：一個(gè)鄉(xiāng)下來(lái)的小伙子去應(yīng)聘城里一個(gè)鄉(xiāng)下來(lái)的小伙子去應(yīng)聘城里“世界最大世界最大”的的“

38、應(yīng)有盡應(yīng)有盡有有”百貨公司的銷售員。老板問(wèn)他：百貨公司的銷售員。老板問(wèn)他：“你以前做過(guò)銷售員你以前做過(guò)銷售員嗎？嗎？”他回答說(shuō)：他回答說(shuō)：“我以前是村里挨家挨戶推銷的小販子。我以前是村里挨家挨戶推銷的小販子?！崩侠习逑矚g他的機(jī)靈：板喜歡他的機(jī)靈：“你明天可以來(lái)上班了。等下班的時(shí)候，你明天可以來(lái)上班了。等下班的時(shí)候，我會(huì)來(lái)看一下。我會(huì)來(lái)看一下?！币惶斓墓怅帉?duì)這個(gè)鄉(xiāng)下來(lái)的窮小子來(lái)說(shuō)太長(zhǎng)了，而且還有一天的光陰對(duì)這個(gè)鄉(xiāng)下來(lái)的窮小子來(lái)說(shuō)太長(zhǎng)了，而且還有些難熬。但是年輕人還是熬到了些難熬。但是年輕人還是熬到了5點(diǎn)，差不多該下班了。老點(diǎn)，差不多該下班了。老板真的來(lái)了，問(wèn)他說(shuō)：板真的來(lái)了，問(wèn)他說(shuō)：“你今天做了

39、幾單買(mǎi)賣你今天做了幾單買(mǎi)賣”“”“一單，一單，”年輕人回答說(shuō)。年輕人回答說(shuō)?！爸挥幸粏危恐挥幸粏?？”老板很吃驚地說(shuō)：老板很吃驚地說(shuō)：“我們這我們這兒的售貨員一天基本上可以完成兒的售貨員一天基本上可以完成20到到30單生意呢。你賣了多單生意呢。你賣了多少？少？”“”“300,000美元，美元，”年輕人回答道。年輕人回答道?！澳阍趺促u到那么多錢(qián)的？你怎么賣到那么多錢(qián)的？”目瞪口呆，半晌才回過(guò)神來(lái)目瞪口呆，半晌才回過(guò)神來(lái)的老板問(wèn)道。的老板問(wèn)道。4、以朋友口吻說(shuō)話，讓顧客感覺(jué)你在幫他、以朋友口吻說(shuō)話，讓顧客感覺(jué)你在幫他“是這樣的，是這樣的，”鄉(xiāng)下來(lái)的年輕人說(shuō)，鄉(xiāng)下來(lái)的年輕人說(shuō)，“一個(gè)男士進(jìn)來(lái)買(mǎi)東一個(gè)男

40、士進(jìn)來(lái)買(mǎi)東西，我先賣給他一個(gè)小號(hào)的魚(yú)鉤，然后中號(hào)的魚(yú)鉤，最后大西，我先賣給他一個(gè)小號(hào)的魚(yú)鉤，然后中號(hào)的魚(yú)鉤，最后大號(hào)的魚(yú)鉤。接著，我賣給他小號(hào)的魚(yú)線，中號(hào)的魚(yú)線，最后號(hào)的魚(yú)鉤。接著，我賣給他小號(hào)的魚(yú)線，中號(hào)的魚(yú)線，最后是大號(hào)的魚(yú)線。我問(wèn)他上哪兒釣魚(yú)，他說(shuō)海邊。我建議他買(mǎi)是大號(hào)的魚(yú)線。我問(wèn)他上哪兒釣魚(yú)，他說(shuō)海邊。我建議他買(mǎi)條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長(zhǎng)條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長(zhǎng)20英尺有兩個(gè)發(fā)英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的大帆船。然后他說(shuō)他的大眾牌汽車可能拖不動(dòng)這么大動(dòng)機(jī)的大帆船。然后他說(shuō)他的大眾牌汽車可能拖不動(dòng)這么大的船。我于是帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華的船。我于是帶他去

41、汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型型巡洋艦巡洋艦?！崩习搴笸藘刹?，幾乎難以置信地問(wèn)道：老板后退兩步，幾乎難以置信地問(wèn)道：“一個(gè)顧客僅僅來(lái)一個(gè)顧客僅僅來(lái)買(mǎi)個(gè)魚(yú)鉤，你就能賣給他這么多東西！買(mǎi)個(gè)魚(yú)鉤，你就能賣給他這么多東西！”“不是的不是的”鄉(xiāng)下來(lái)的年輕售貨員回答道，鄉(xiāng)下來(lái)的年輕售貨員回答道，“他是來(lái)給他妻他是來(lái)給他妻子買(mǎi)衛(wèi)生巾的。我就告訴他子買(mǎi)衛(wèi)生巾的。我就告訴他“你的周末算是毀了，干嗎不去你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚(yú)呢？釣魚(yú)呢？”四、讓你的語(yǔ)言充滿感染力四、讓你的語(yǔ)言充滿感染力1、語(yǔ)意是營(yíng)造溫馨銷售氛圍的關(guān)鍵、語(yǔ)意是營(yíng)造溫馨銷售氛圍的關(guān)鍵2、聲音決定銷售員的受歡迎程度、聲音決定銷售員的受歡迎

42、程度3、適當(dāng)?shù)倪\(yùn)用停頓、適當(dāng)?shù)倪\(yùn)用停頓1、語(yǔ)意是營(yíng)造溫馨銷售氛圍的關(guān)鍵、語(yǔ)意是營(yíng)造溫馨銷售氛圍的關(guān)鍵1、不卑不亢、不卑不亢2、言辭委婉、言辭委婉直接說(shuō)法：您說(shuō)的不對(duì)，不是這樣的。直接說(shuō)法：您說(shuō)的不對(duì)，不是這樣的。委婉說(shuō)法：委婉說(shuō)法：可能我沒(méi)說(shuō)清楚，是這樣的?？赡芪覜](méi)說(shuō)清楚，是這樣的。直接說(shuō)法：您身邊沒(méi)人嗎直接說(shuō)法：您身邊沒(méi)人嗎委婉說(shuō)法：委婉說(shuō)法：您孩子和您一起住嗎您孩子和您一起住嗎直接說(shuō)法：這種病很可怕直接說(shuō)法：這種病很可怕委婉說(shuō)法：委婉說(shuō)法：您的這病如果不及時(shí)治療，會(huì)導(dǎo)您的這病如果不及時(shí)治療，會(huì)導(dǎo)致更嚴(yán)重后果致更嚴(yán)重后果2、聲音決定銷售員的受歡迎程度、聲音決定銷售員的受歡迎程度悅耳的聲音就像

43、音樂(lè)一樣會(huì)給客戶帶來(lái)悅耳的聲音就像音樂(lè)一樣會(huì)給客戶帶來(lái)愉快的情緒愉快的情緒1、語(yǔ)調(diào)語(yǔ)調(diào)：無(wú)論談什么話題保持語(yǔ)調(diào)和內(nèi)容相：無(wú)論談什么話題保持語(yǔ)調(diào)和內(nèi)容相匹配匹配2、節(jié)奏節(jié)奏：與客戶保持同頻，但也要自然流暢：與客戶保持同頻，但也要自然流暢3、發(fā)音發(fā)音：清晰地發(fā)音，保證準(zhǔn)確表詞達(dá)意：清晰地發(fā)音，保證準(zhǔn)確表詞達(dá)意4、音量音量：與環(huán)境相匹配：與環(huán)境相匹配5、情感情感：真實(shí)細(xì)膩生動(dòng)：真實(shí)細(xì)膩生動(dòng)3、適當(dāng)?shù)倪\(yùn)用停頓、適當(dāng)?shù)倪\(yùn)用停頓停頓與鏈接的意義停頓與鏈接的意義1、保證語(yǔ)意清晰明確，不讓聽(tīng)著產(chǎn)生誤會(huì)、保證語(yǔ)意清晰明確，不讓聽(tīng)著產(chǎn)生誤會(huì)2、強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)，加深印象、強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)，加深印象3、體現(xiàn)思考判斷，給聽(tīng)眾的領(lǐng)悟提

44、供依據(jù)、體現(xiàn)思考判斷，給聽(tīng)眾的領(lǐng)悟提供依據(jù)和時(shí)間和時(shí)間4、營(yíng)造意境，令人回味想象、營(yíng)造意境，令人回味想象五、傾聽(tīng)的藝術(shù)五、傾聽(tīng)的藝術(shù)1、在提問(wèn)之前，先學(xué)會(huì)聆聽(tīng)、在提問(wèn)之前，先學(xué)會(huì)聆聽(tīng)2、用心去聽(tīng)，用表情認(rèn)可，、用心去聽(tīng)，用表情認(rèn)可，用言語(yǔ)鼓勵(lì)用言語(yǔ)鼓勵(lì)古希臘先哲蘇格拉底說(shuō)過(guò)：古希臘先哲蘇格拉底說(shuō)過(guò)：“上天賜人以兩目?jī)啥?，上天賜人以兩目?jī)啥挥幸豢?，欲使其多?jiàn)多聞而少言。但只有一口，欲使其多見(jiàn)多聞而少言?！?先哲形象而先哲形象而深刻地說(shuō)明了深刻地說(shuō)明了“聽(tīng)聽(tīng)”的重要性。善于傾聽(tīng)?wèi)?yīng)該是優(yōu)秀銷的重要性。善于傾聽(tīng)?wèi)?yīng)該是優(yōu)秀銷售人員的品質(zhì)。傾聽(tīng)是一種心與心的對(duì)話，是心靈之間售人員的品質(zhì)。傾聽(tīng)是一種心

45、與心的對(duì)話，是心靈之間的溝通。傾聽(tīng)是一種享受，更是一種信息和知識(shí)的獲取。的溝通。傾聽(tīng)是一種享受，更是一種信息和知識(shí)的獲取。1、在提問(wèn)之前，先學(xué)會(huì)聆聽(tīng)、在提問(wèn)之前，先學(xué)會(huì)聆聽(tīng)如何做到有效聆聽(tīng)如何做到有效聆聽(tīng)1、不輕易打斷顧客談話、不輕易打斷顧客談話2、及時(shí)回應(yīng)顧客、及時(shí)回應(yīng)顧客3、選擇適合的時(shí)機(jī)提問(wèn)，核實(shí)你需要的、選擇適合的時(shí)機(jī)提問(wèn)，核實(shí)你需要的信息信息4、注意傾聽(tīng)禮儀：身體前傾，表情自然，、注意傾聽(tīng)禮儀：身體前傾，表情自然，點(diǎn)頭微笑點(diǎn)頭微笑2、用心去聽(tīng)，用表情認(rèn)可，用言語(yǔ)鼓勵(lì)、用心去聽(tīng)，用表情認(rèn)可，用言語(yǔ)鼓勵(lì)注意以下幾方面注意以下幾方面1、全神貫注，控制好自己的言行、全神貫注，控制好自己的言行

46、2、創(chuàng)造傾聽(tīng)機(jī)會(huì)、創(chuàng)造傾聽(tīng)機(jī)會(huì)（1）善于啟發(fā)顧客）善于啟發(fā)顧客（2）表示對(duì)顧客的理解）表示對(duì)顧客的理解（3）鼓勵(lì)顧客講下去）鼓勵(lì)顧客講下去（4）帶著疑問(wèn)傾聽(tīng)）帶著疑問(wèn)傾聽(tīng)（5）給顧客抱怨發(fā)泄的機(jī)會(huì)）給顧客抱怨發(fā)泄的機(jī)會(huì)（6）積極回應(yīng)顧客）積極回應(yīng)顧客六、贊美的藝術(shù)六、贊美的藝術(shù)父母經(jīng)常贊美孩子，家庭氣氛和睦、歡樂(lè)；父母經(jīng)常贊美孩子，家庭氣氛和睦、歡樂(lè)；領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常贊美下級(jí)，職工的積極性、創(chuàng)造性不斷被激發(fā)，被調(diào)領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常贊美下級(jí)，職工的積極性、創(chuàng)造性不斷被激發(fā)，被調(diào)動(dòng)；動(dòng)；員工經(jīng)常贊美顧客，顧客滿心歡喜，愉快購(gòu)物。員工經(jīng)常贊美顧客，顧客滿心歡喜，愉快購(gòu)物。在我們的生活中，人人需要贊美，人人喜歡贊美。這

47、決不是虛在我們的生活中，人人需要贊美，人人喜歡贊美。這決不是虛榮心的表現(xiàn)，而是渴求上進(jìn)，尋求理解、支持與鼓勵(lì)的表現(xiàn)。榮心的表現(xiàn)，而是渴求上進(jìn)，尋求理解、支持與鼓勵(lì)的表現(xiàn)。愛(ài)聽(tīng)贊美，出于人的自尊需要，是一種正常的心理需要，也是愛(ài)聽(tīng)贊美，出于人的自尊需要，是一種正常的心理需要，也是人際交往中重要的禮儀。人際交往中重要的禮儀。 良言一句三冬暖，良言一句三冬暖，惡語(yǔ)傷人六月寒。惡語(yǔ)傷人六月寒。 六、贊美的藝術(shù)六、贊美的藝術(shù)贊美的技巧：贊美的技巧：1、贊美要具體、深入、細(xì)致、贊美要具體、深入、細(xì)致2、贊美要有差異化、贊美要有差異化3、借用第三人的口吻贊美、借用第三人的口吻贊美4、贊美也要適度、贊美也要適

48、度5、選擇適當(dāng)?shù)馁澝婪绞?，老年人多用、選擇適當(dāng)?shù)馁澝婪绞?，老年人多用間接贊美間接贊美六、贊美的藝術(shù)六、贊美的藝術(shù)如何將溝通用于收單上如何將溝通用于收單上收單前的準(zhǔn)備工作：收單前的準(zhǔn)備工作：1、客戶會(huì)提出怎樣的問(wèn)題：、客戶會(huì)提出怎樣的問(wèn)題：（1）創(chuàng)匯之家是做什么的公司？）創(chuàng)匯之家是做什么的公司？（2）禮品去了就能給還是要聽(tīng)課？）禮品去了就能給還是要聽(tīng)課？（3）你們?yōu)槭裁匆赓M(fèi)發(fā)放禮品？）你們?yōu)槭裁匆赓M(fèi)發(fā)放禮品？（4）什么時(shí)間去？）什么時(shí)間去？（5）。）。如何將溝通用于收單上如何將溝通用于收單上收單人員分工：收單人員分工：2-3人一組人一組收單地點(diǎn)：收單地點(diǎn)：超市、老年大學(xué)、干休所、高端超市、老

49、年大學(xué)、干休所、高端社區(qū)、幼兒園、小學(xué)附近、公園、社區(qū)、幼兒園、小學(xué)附近、公園、早市等。早市等。收單工具的準(zhǔn)備：收單工具的準(zhǔn)備：如何將溝通用于收單上如何將溝通用于收單上收單（開(kāi)發(fā)新客戶）講單流程以及話術(shù)收單（開(kāi)發(fā)新客戶）講單流程以及話術(shù)1、打招呼，吸引目標(biāo)對(duì)象注意你或者停留下來(lái)。、打招呼，吸引目標(biāo)對(duì)象注意你或者停留下來(lái)。2、45度開(kāi)場(chǎng)，熱情、大方、不做作。度開(kāi)場(chǎng)，熱情、大方、不做作。3、手里面拿著的單子不要多，最多十張以內(nèi)，造成單子少、手里面拿著的單子不要多，最多十張以內(nèi)，造成單子少的緊張空氣。的緊張空氣。4、寒暄，切入主題，先報(bào)自身的身份，亮出工作證。接下、寒暄，切入主題，先報(bào)自身的身份，亮

50、出工作證。接下來(lái)講清楚吸引點(diǎn)。來(lái)講清楚吸引點(diǎn)。5、老同志說(shuō)要一張的話，工作人員一定要把單子折疊好放、老同志說(shuō)要一張的話，工作人員一定要把單子折疊好放到老同志的包里或者口袋里，以免半路上老同志將單子丟到老同志的包里或者口袋里，以免半路上老同志將單子丟掉。掉。6、分手時(shí)要用語(yǔ)言關(guān)懷老同志，留有思念。、分手時(shí)要用語(yǔ)言關(guān)懷老同志，留有思念。如何將溝通用于收單上如何將溝通用于收單上具體話術(shù)：叔叔或者阿姨，您好啊，在散步嗎？具體話術(shù)：叔叔或者阿姨，您好啊，在散步嗎？（買(mǎi)了這么多東西啊，我?guī)湍啵┪沂莿?chuàng)匯之家工（買(mǎi)了這么多東西啊，我?guī)湍啵┪沂莿?chuàng)匯之家工作人員小王，這是我的工作證，我們創(chuàng)匯之家剛剛作人員小王，這是我的工作證，我們創(chuàng)匯之家剛剛?cè)腭v咱們青島，正在做宣傳，做公益活動(dòng)，我看您入駐咱們青島，正在做宣傳，做公益活動(dòng)，我看您和我母親年齡相仿（挺和善的，挺有氣質(zhì)的，挺有和我母親年齡相仿（挺和善的，挺有氣質(zhì)的，挺有愛(ài)心的），想邀請(qǐng)您過(guò)來(lái)給我們捧捧場(chǎng)，這是我們愛(ài)心的），想邀請(qǐng)您過(guò)來(lái)給我們捧捧場(chǎng)，這是我們的邀請(qǐng)函，您留著。的邀請(qǐng)函，您留著。您熱心參與后我們也會(huì)有價(jià)值您熱心參與后我們也會(huì)有價(jià)值138元的保健