如何獲得委托教學(xué)

1、房源開(kāi)發(fā)房源開(kāi)發(fā)主講：張友發(fā)主講：張友發(fā)委托過(guò)程委托過(guò)程客戶開(kāi)發(fā)客戶開(kāi)發(fā)獲得委托獲得委托磋商成交磋商成交售后服務(wù)售后服務(wù)與客戶合作與客戶合作專業(yè)化工作流程專業(yè)化工作流程獨(dú)家委托獨(dú)家委托: (: (獨(dú)家代理獨(dú)家代理) ) 指賣方授予經(jīng)紀(jì)人就其所委托出售房產(chǎn)指賣方授予經(jīng)紀(jì)人就其所委托出售房產(chǎn)獨(dú)家的、排他性的代理權(quán)，賣方承諾即使是獨(dú)家的、排他性的代理權(quán)，賣方承諾即使是通過(guò)其他人將該房產(chǎn)出售成交，均將向擁有通過(guò)其他人將該房產(chǎn)出售成交，均將向擁有獨(dú)家代理權(quán)的經(jīng)紀(jì)人支付傭金的義務(wù)。獨(dú)家代理權(quán)的經(jīng)紀(jì)人支付傭金的義務(wù)。討論：獨(dú)家委托房產(chǎn)的優(yōu)點(diǎn)討論：獨(dú)家委托房產(chǎn)的優(yōu)點(diǎn) 排他性排他性 提高競(jìng)爭(zhēng)力提高競(jìng)爭(zhēng)力 更多的

2、控制更多的控制 增加合作機(jī)會(huì)增加合作機(jī)會(huì) 更多的收入更多的收入 其他：防止跳單其他：防止跳單對(duì)經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō)對(duì)經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō) 節(jié)約業(yè)主的時(shí)間，減少業(yè)主的煩惱節(jié)約業(yè)主的時(shí)間，減少業(yè)主的煩惱 一站式服務(wù)：多渠道房源推廣、成交速度快一站式服務(wù)：多渠道房源推廣、成交速度快 更快銷售出去更快銷售出去 賣個(gè)好價(jià)錢賣個(gè)好價(jià)錢 篩選客戶，節(jié)約時(shí)間與精力篩選客戶，節(jié)約時(shí)間與精力 其他：避免惡性競(jìng)爭(zhēng)其他：避免惡性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)屋主來(lái)說(shuō)對(duì)屋主來(lái)說(shuō)適宜銷售的房產(chǎn)的特點(diǎn)適宜銷售的房產(chǎn)的特點(diǎn) 價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力 業(yè)主有明確的動(dòng)機(jī)業(yè)主有明確的動(dòng)機(jī) 業(yè)主能夠積極配合業(yè)主能夠積極配合 產(chǎn)權(quán)明晰產(chǎn)權(quán)明晰 受托人有公證委托書受托人有公證委托

3、書 市場(chǎng)需求狀況市場(chǎng)需求狀況 房屋概況房屋概況1、能否將鑰匙給經(jīng)紀(jì)人、能否將鑰匙給經(jīng)紀(jì)人2、是否愿意取消貼條電話（或是帶看、是否愿意取消貼條電話（或是帶看之前能否將貼條撕掉）之前能否將貼條撕掉）3、是否能夠在帶看時(shí)房主可以不參與、是否能夠在帶看時(shí)房主可以不參與談話，交由經(jīng)紀(jì)人來(lái)介紹講解房產(chǎn)（告談話，交由經(jīng)紀(jì)人來(lái)介紹講解房產(chǎn)（告知不再的好處）知不再的好處）4、是否愿意修正房屋（告知修正房屋、是否愿意修正房屋（告知修正房屋能夠有利于房產(chǎn)的銷售）能夠有利于房產(chǎn)的銷售）獲取信任獲取信任 企業(yè)優(yōu)勢(shì)企業(yè)優(yōu)勢(shì) 經(jīng)紀(jì)人自身優(yōu)勢(shì)經(jīng)紀(jì)人自身優(yōu)勢(shì)你所在企業(yè)的優(yōu)勢(shì)你所在企業(yè)的優(yōu)勢(shì) 市場(chǎng)占有率市場(chǎng)占有率 回頭客或引薦業(yè)

4、務(wù)回頭客或引薦業(yè)務(wù) 交易周期交易周期 委托成交率委托成交率 其他其他收集信息收集信息 業(yè)主的信息業(yè)主的信息 房產(chǎn)的信息房產(chǎn)的信息業(yè)主信息的收集業(yè)主信息的收集1 1、動(dòng)機(jī)、動(dòng)機(jī)2 2、期望、期望3 3、過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)、過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)4 4、緊急、緊急5 5、家庭狀況、家庭狀況我們可以通過(guò)有效的提問(wèn)獲得以下信息：我們可以通過(guò)有效的提問(wèn)獲得以下信息：房產(chǎn)信息收集房產(chǎn)信息收集 房產(chǎn)的內(nèi)部狀況房產(chǎn)的內(nèi)部狀況 產(chǎn)權(quán)情況產(chǎn)權(quán)情況 貸款情況貸款情況 外部環(huán)境和周邊配套外部環(huán)境和周邊配套 留下和拿走的物品清單留下和拿走的物品清單 其他開(kāi)支：物業(yè)、車位等其他開(kāi)支：物業(yè)、車位等解除業(yè)主疑慮的方法（解除業(yè)主疑慮的方法（1 1

5、）Feature to Benefit銷售法銷售法將將“特色特色”轉(zhuǎn)化為轉(zhuǎn)化為“利利益益”Feature to BenefitFeature to Benefit銷售法銷售法 我們我們，這意味著，這意味著 ，這對(duì)你的好處是，這對(duì)你的好處是牢記：客戶需要的是牢記：客戶需要的是“利益、方便利益、方便” 而不是而不是“特色特色”。將將“特色特色”轉(zhuǎn)化為轉(zhuǎn)化為“利益利益”解除業(yè)主疑慮的方法（解除業(yè)主疑慮的方法（2 2）CDDC詮釋詮釋認(rèn)可Dignify探討Discuss澄清Clarify確認(rèn)Confirm澄清-C Clarifylarify目的行為開(kāi)放式問(wèn)題引導(dǎo)說(shuō)明問(wèn)題傾聽(tīng)并復(fù)述澄清Clarifyu幫

6、助對(duì)方表達(dá)感受u確認(rèn)實(shí)質(zhì)問(wèn)題認(rèn)可-D Dignifyignify目的行為同理心認(rèn)同感受認(rèn)同合理性認(rèn)可Dignifyu體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重u激發(fā)共鳴u避免抵觸探討-D Discussiscuss目的行為交談歸納優(yōu)勢(shì)探討Discussu消除疑慮確認(rèn)-C Confirmonfirm目的行為提問(wèn)轉(zhuǎn)移至下一話題確認(rèn)Confirmu化解擔(dān)憂u達(dá)成共識(shí)CDDC演練演練 你的中介費(fèi)太高了你的中介費(fèi)太高了 你太年輕了你太年輕了 我不想簽委托我不想簽委托 我從來(lái)沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)嘉實(shí)房產(chǎn)我從來(lái)沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)嘉實(shí)房產(chǎn) 我的房子委托給你們能賣出去嗎我的房子委托給你們能賣出去嗎業(yè)主自售業(yè)主自售 什么是自售 業(yè)主自售須知 自售業(yè)主的開(kāi)發(fā)什么

7、是自售For Sales By Owner？u他們認(rèn)為自己可以把房產(chǎn)賣出去u他們認(rèn)為自己很了解自己的房產(chǎn)u他們?cè)?jīng)有過(guò)不愉快的經(jīng)歷u他們不想支付傭金討論業(yè)主自售須知你準(zhǔn)備好了自己出售房屋嗎？討論業(yè)主自售須知你能否制定客觀的價(jià)格如何保證售出的時(shí)間如何讓更多的買家知道熟悉各種稅費(fèi)熟悉抵押、貸款和墊資證實(shí)買方的資質(zhì)提問(wèn)自售業(yè)主開(kāi)發(fā)1尋找2理由3溝通4價(jià)值尋找 訪問(wèn)網(wǎng)絡(luò) 察看報(bào)紙 掌握小區(qū)信息 關(guān)注貼條廣告溝通仔細(xì)觀看這段錄像并思考必要的問(wèn)題如何營(yíng)造友善的氣氛如何提問(wèn)如何面對(duì)拒絕如何保持跟進(jìn)何時(shí)要求接下業(yè)務(wù)成功的原因是什么對(duì)你有何啟發(fā)過(guò)期房源 何為過(guò)期房源 如何尋找過(guò)期房源 獲得過(guò)期房源的技巧過(guò)期房源

8、 過(guò)期房源可能會(huì)是最為重要的優(yōu)秀資源。到期房源的業(yè)主曾有意售房，如果意向依然存在，應(yīng)竭力使業(yè)主相信你能為其解決問(wèn)題。 在市場(chǎng)上掛牌后，相對(duì)較長(zhǎng)時(shí)間仍未能售出的非投資型房源。過(guò)期房源獲取委托u開(kāi)價(jià)過(guò)高u業(yè)主動(dòng)機(jī)不明u營(yíng)銷不到位u u得到安慰 u有人傾訴 u重塑信心 u不斷溝通 過(guò)期原因業(yè)主需要如何尋找過(guò)期房源 根據(jù)網(wǎng)絡(luò)記錄查詢 建立個(gè)人跟蹤系統(tǒng) 客戶推薦獲得過(guò)期房源的技巧仔細(xì)觀看這段錄像并思考必要的問(wèn)題致電業(yè)主時(shí)要注意哪些問(wèn)題業(yè)主會(huì)有哪些消極反應(yīng)你如何打動(dòng)業(yè)主3333獲得過(guò)期房源的技巧u盡早拜訪客戶u立即介紹自己u確認(rèn)房源過(guò)期u查明業(yè)主對(duì)上次委托的看法u用同理心語(yǔ)句提問(wèn)u對(duì)業(yè)主的遭遇表示理解u問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題尋找話題u不斷鼓勵(lì)其傾訴u盡心傾聽(tīng)，保持中立u了解業(yè)主現(xiàn)在的動(dòng)機(jī)u解釋未售出的原因u提出銷售計(jì)劃u表示感謝u適時(shí)跟進(jìn)人有了知識(shí)，就會(huì)具備各種分析能力，明辨是非的能力。所以我們要勤懇讀書，