如何做好電話營銷

1、如何做好電話營銷打打( (接接) )電話應(yīng)做好電話應(yīng)做好的準(zhǔn)備的準(zhǔn)備 確信自己能熟練介紹本項目的賣點、講清將給客戶帶來的幫助。 明確此次電話接(打)目的，知道你想通過電話交流得到什么。 對預(yù)期達(dá)到目標(biāo)的過程進行設(shè)計，應(yīng)該準(zhǔn)備一張問題列表，預(yù)想 客戶可能會問的問題，擬好答案，做好自然而然地回答客戶。 提前準(zhǔn)備電話銷售的必備工具，包括：客戶名單、日歷表、筆、 電話記錄表、工作日志、銷售手冊(產(chǎn)品知識)、電話講稿等。 調(diào)整好自己的心態(tài)，并注意保持專業(yè)的形象。無論對方的反應(yīng)如 何，自己的思想與舉止都應(yīng)滿懷喜悅，讓客戶感到自己的熱忱。 東西擺順坐好、微笑、開始電話營銷的基電話營銷的基本技巧本技巧基本步驟

2、第一步，確定對方身份；第二步，亮明自己身份，說明產(chǎn)品優(yōu)勢；第三步，看準(zhǔn)對方反應(yīng)，把握客戶心理；第四步，列入追蹤對象。語言要求1、言簡意賅，口齒清楚，語速平穩(wěn)；2、態(tài)度自然，禮貌在先，多用尊稱；3、充滿笑意，拉近關(guān)系，以情動人。電話營銷的業(yè)績電話營銷的業(yè)績來源之一來源之一 電話營銷是售樓人員工電話營銷是售樓人員工作的重要組成部分。每個月作的重要組成部分。每個月的業(yè)績，取決于每天；而每的業(yè)績，取決于每天；而每天的成績，決定在每小時的天的成績，決定在每小時的工作量內(nèi)。因此，必須制定工作量內(nèi)。因此，必須制定每日電話營銷工作計劃每日電話營銷工作計劃，在，在下班前，明確自己第二天要下班前，明確自己第二天要

3、打的打的電話名單電話名單。電話營銷的業(yè)績電話營銷的業(yè)績來源之二來源之二 充分利用黃金時間打電話充分利用黃金時間打電話： 打電話黃金時間為上午 9點11點，下午2點4點，只有充分利用好了黃金時間，才能獲得良好的電話營銷效果。 不要在黃金時間過度做準(zhǔn)備不要在黃金時間過度做準(zhǔn)備：打電話前想1分鐘左右是必要的，但黃金時間很寶貴，打電話前不宜想太多；對重要電話如果要做準(zhǔn)備，盡可能在中午或晚上。 小知識小知識：針對不同客戶打電話的時間針對不同客戶打電話的時間 會會 計計 師師：最忙是月頭和月尾，這時不宜接觸打電話； 醫(yī)醫(yī) 生生：最忙是上午，下雨天比較空閑； 銷售人員銷售人員：最閑的日子是熱天、雨天或冷天，

4、或者上午9點前下午4點后； 行政人員行政人員：每天10點半下午3點之間最忙，不宜打電話； 股票行業(yè)股票行業(yè)：最忙是開市的時間，不宜打電話； 銀行人員銀行人員：上午10點前、下午4點后最忙，不宜打電話； 公公 務(wù)務(wù) 員員：最適合打電話是上班時間，但不要在午飯前后和下班前； 教教 師師：最好是放學(xué)的時候，與教師們打電話； 家庭主婦家庭主婦：最好是早上10點11點給她們打電話； 忙碌的高層人士忙碌的高層人士：最好是8點前打電話聯(lián)絡(luò)，即秘書上班之前。成功人士多數(shù)是提早上班，晚上也比較晚下班。電話營銷的業(yè)績電話營銷的業(yè)績來源之三來源之三 保持與客戶的經(jīng)常聯(lián)系，在保持與客戶的經(jīng)常聯(lián)系，在建立關(guān)系過程中引導(dǎo)

5、客戶需求建立關(guān)系過程中引導(dǎo)客戶需求。 保持與客戶的聯(lián)系，逐漸建立保持與客戶的聯(lián)系，逐漸建立信任關(guān)系，等待客戶自發(fā)產(chǎn)生信任關(guān)系，等待客戶自發(fā)產(chǎn)生需求，然后再進行銷售需求，然后再進行銷售。 電話營銷的業(yè)績電話營銷的業(yè)績來源之四來源之四 A A、B B、C C、DD級客戶檔案的建立。級客戶檔案的建立。A、到訪客戶及成交客戶。B、近一周內(nèi)會到訪客戶。C、對項目有興趣，但近期沒時間客戶。D、對投資有興趣，但對本項目沒有太大興趣的客戶。 A A、B B、C C、D D級客戶該如何跟蹤。級客戶該如何跟蹤。 略電話營銷應(yīng)避免的電話營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣不良習(xí)慣 記住最好是保持適當(dāng)?shù)纳衩馗?，見面再談，千萬不能在電

6、話里說得太詳細(xì)。 打電話目的是與客戶約定面談的時間、地點。如果在電話里什么都講清楚了，客戶還想見我們嗎？ 電話營銷應(yīng)避免的電話營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣不良習(xí)慣 談得太多是銷售人員的談得太多是銷售人員的大忌。一個成功的售樓員，大忌。一個成功的售樓員，更更應(yīng)該學(xué)會傾聽。應(yīng)該學(xué)會傾聽。 每次電話通話的時間要每次電話通話的時間要短，一般短，一般23分鐘最合適。分鐘最合適。電話營銷應(yīng)避免的電話營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣不良習(xí)慣 不宜在電話中討論市場不宜在電話中討論市場行情，談?wù)摳偁帉κ只蚋偁幮星?，談?wù)摳偁帉κ只蚋偁帢潜P的長短，樓盤的長短，更不要在電話更不要在電話里隨意批評競爭對手。里隨意批評競爭對手。電話營銷應(yīng)避

7、免的電話營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣不良習(xí)慣 這是絕對要禁止的事！這是絕對要禁止的事！還要注意一點，不少銷售人還要注意一點，不少銷售人員總員總喜歡在電話中教客戶一喜歡在電話中教客戶一些所謂的做事方法或購房技些所謂的做事方法或購房技巧，這點也應(yīng)避免。巧，這點也應(yīng)避免。電話營銷應(yīng)避免的電話營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣不良習(xí)慣 打電話坐姿要端正，要打電話坐姿要端正，要想到對方能想到對方能看到你的樣子看到你的樣子。這是對客戶的基本尊重！這是對客戶的基本尊重！ 如果因玩東西或吸一口如果因玩東西或吸一口煙而影響發(fā)音。客戶就會感煙而影響發(fā)音。客戶就會感覺到你的游戲性質(zhì)，切忌！覺到你的游戲性質(zhì)，切忌！電話銷售中四個階電話銷售

8、中四個階段（一）段（一）一般一般1-3個電話的接觸，客戶會出現(xiàn)個電話的接觸，客戶會出現(xiàn)3種類型情況：種類型情況：1、好好先生型、好好先生型; 電話語言表現(xiàn)為：好，我看這電話語言表現(xiàn)為：好，我看這2天過去看看；天過去看看；好，我有空去看看；我現(xiàn)在有點忙，等會再說吧；我在知道好，我有空去看看；我現(xiàn)在有點忙，等會再說吧；我在知道位置，我空點時候聯(lián)系你、位置，我空點時候聯(lián)系你、2、理智型。電話語言表現(xiàn)為：我有需要會聯(lián)系你；直接掛、理智型。電話語言表現(xiàn)為：我有需要會聯(lián)系你；直接掛電話；不接電話；我過段時間再考慮；我已經(jīng)看過了電話；不接電話；我過段時間再考慮；我已經(jīng)看過了3、粗暴型。電話語言表現(xiàn)為：我不需

9、要；你不要再打電話；、粗暴型。電話語言表現(xiàn)為：我不需要；你不要再打電話；你很煩啊、你很煩啊、針對客戶情況，我們的置業(yè)顧問們情緒變化表現(xiàn)為：針對客戶情況，我們的置業(yè)顧問們情緒變化表現(xiàn)為：1的類的類型，新員工會繼續(xù)電話跟蹤；型，新員工會繼續(xù)電話跟蹤；2的類型，新員工會鼓起勇氣的類型，新員工會鼓起勇氣繼續(xù)跟蹤；繼續(xù)跟蹤；3的類型，新員工有很大心理障礙，不敢再給這的類型，新員工有很大心理障礙，不敢再給這個客戶電話。個客戶電話。 告訴客戶我是誰，告訴客戶我是誰，我們賣的產(chǎn)品，我們賣的產(chǎn)品，我們產(chǎn)品有什么好處。我們產(chǎn)品有什么好處。（靚點深入化）（靚點深入化）電話銷售中四個階電話銷售中四個階段（二）段（二）

10、一般一般2-5個電話，所有客戶都變個電話，所有客戶都變成了類型成了類型3的客戶。的客戶。 明確打電話的目的，打電話要明確打電話的目的，打電話要有有理由理由。電話銷售中四個階電話銷售中四個階段（段（3 3） 這個階段，是一個決定性的階段，領(lǐng)導(dǎo)力不介入，但憑這個階段，是一個決定性的階段，領(lǐng)導(dǎo)力不介入，但憑讓新員工自己化解矛盾，結(jié)果會很嚴(yán)重。只有讓新員工自己化解矛盾，結(jié)果會很嚴(yán)重。只有2個結(jié)果，一個結(jié)果，一是失望情緒充斥整個銷售部，二是大量收集的客戶名單將遺是失望情緒充斥整個銷售部，二是大量收集的客戶名單將遺失。失。 這個階段，就是疏導(dǎo)情緒。最重要的疏導(dǎo)，就是告訴新員這個階段，就是疏導(dǎo)情緒。最重要的

11、疏導(dǎo)，就是告訴新員工，曙光就在前面。工，曙光就在前面。 而你電話拜訪的客戶，也與你一樣，困苦不堪，為什么？而你電話拜訪的客戶，也與你一樣，困苦不堪，為什么？因為你打電話他對你態(tài)度讓你難受，同樣，你的電話也騷擾因為你打電話他對你態(tài)度讓你難受，同樣，你的電話也騷擾得他疲憊不堪?？蛻粢脖M快希望與你做個了斷。雙方進入相得他疲憊不堪?？蛻粢脖M快希望與你做個了斷。雙方進入相持階段。持階段。 這個階段，誰能堅持，誰就是勝利者。這個時候就是狹路這個階段，誰能堅持，誰就是勝利者。這個時候就是狹路相逢，勇者勝！相逢，勇者勝！感覺沒有一個客戶是好拜訪的，對感覺沒有一個客戶是好拜訪的，對工作產(chǎn)生厭惡，逃避工作，甚至沒

12、工作產(chǎn)生厭惡，逃避工作，甚至沒打電話也對主管撒謊說打過電話了，打電話也對主管撒謊說打過電話了，甚至?xí)岢鲭x職。甚至?xí)岢鲭x職。電話銷售中四個電話銷售中四個 階段（階段（4 4） 進入這個階段，交戰(zhàn)雙方都知道，對進入這個階段，交戰(zhàn)雙方都知道，對方想干什么?？蛻粢仓?，置業(yè)顧問不方想干什么?？蛻粢仓溃脴I(yè)顧問不會放棄，多半會選擇到售樓部那里見個會放棄，多半會選擇到售樓部那里見個面，考察一下，做個最后了斷。面，考察一下，做個最后了斷。 還有很多客戶是被置業(yè)顧問的敬業(yè)感還有很多客戶是被置業(yè)顧問的敬業(yè)感染，決定去看看的。染，決定去看看的。 對練，事先了解客戶一切可能拒絕的對練，事先了解客戶一切可能拒絕

13、的話，或當(dāng)客戶勉強答應(yīng)，話，或當(dāng)客戶勉強答應(yīng)，定時間定時間，定地定地點，定交通工具點，定交通工具。活動說辭的氛圍很重要，纏斗（套話）很重要電話營銷應(yīng)關(guān)注的電話營銷應(yīng)關(guān)注的幾個細(xì)節(jié)幾個細(xì)節(jié)在進行完個人和公司的簡短介紹后，應(yīng)首先征詢客戶的許可，然后再進入電話訪談的正式內(nèi)容。電話交談進行中，要注意傾聽對方電話中的背景音，例如：有電話鈴聲、門鈴、有人講話等，此時應(yīng)詢問客戶是否需要離開處理，這表明你對客戶的尊重。 為避免總被拒絕，可考慮用信函配合銷售。即預(yù)先寄出明信片或電子郵件，當(dāng)信函發(fā)出后，估計對方收到的時間，在 72 小時內(nèi)致電詢問，千萬不要拖得太久，超過 72 小時客戶會淡忘的。最好預(yù)測客戶看信之后，即可通過電話進行溝通。每一個電話都是賣房的機會！每一個電話都是賣房的機會！每一個電話都是學(xué)習(xí)的機會！每一個電話都是學(xué)習(xí)的機會！每一個電話都能幫助客戶解決實際問題！每一個電話都能幫助客戶解決實際問題！每一個電話都能為客戶帶來極大的滿足！每一個電話都能為客戶帶來極大的滿足！每一個電話都是開心愉快和積極成功的！每一個電話都是開心愉快和積極成功的！我和我的客戶都喜歡通過電話交流溝通！我和我的客戶都喜歡通過電話交流溝通！客戶正期待著我的電話！在電話中我是受歡迎的！客戶正期待著我的電話！在電話中我是受歡迎的！我打電話越多，就越有機會成為頂