個貸客戶經(jīng)理營銷能力提升

1、口令：RAPID708個貸客戶經(jīng)理營銷能力的提升5優(yōu)秀的個貸客戶經(jīng)理應(yīng)具備哪些能力？優(yōu)秀的個貸客戶經(jīng)理應(yīng)具備哪些能力？建設(shè)銀行住房金融與個貸客戶經(jīng)理勝任力模型溝通技巧 關(guān)系維護(hù) 風(fēng)險掌控 資訊把握 策劃建議 第一部分第一部分 溝通談判能力溝通談判能力 目錄目錄 第二部分第二部分 資訊把握能力資訊把握能力 第一部分第一部分 您將了解：您將了解：分橙子的故事分橙子的故事口令：RP2006 把你看到的東西用一個或兩個詞寫下來口令：RP2006克服聽的障礙克服聽的障礙 （一）判斷性障礙（一）判斷性障礙 （二）精力分散障礙（二）精力分散障礙 （三）帶有偏見的聽（三）帶有偏見的聽提問的技巧提問的技巧 （一

2、）封閉式提問（一）封閉式提問 （二）開放式提問（二）開放式提問 （三）選擇式提問（三）選擇式提問 敘的技巧敘的技巧 在商務(wù)談判中，在商務(wù)談判中，“敘敘”是一種不受對方所提問是一種不受對方所提問題的方向、范圍制約，帶有主動性的闡述，是傳題的方向、范圍制約，帶有主動性的闡述，是傳遞信息、溝通情感的方法之一。因此，商務(wù)談判遞信息、溝通情感的方法之一。因此，商務(wù)談判人員能否正確、有效地運(yùn)用敘述的功能，把握敘人員能否正確、有效地運(yùn)用敘述的功能，把握敘述的要領(lǐng)，會直接影響談判的效果。述的要領(lǐng)，會直接影響談判的效果。 敘的技巧敘的技巧 寒暄寒暄 贊美贊美 剖析對方需求剖析對方需求 介紹產(chǎn)品的最與眾不同的方面

3、、最吸引人的賣點(diǎn)介紹產(chǎn)品的最與眾不同的方面、最吸引人的賣點(diǎn) 陳述你最能滿足對方需求的東西陳述你最能滿足對方需求的東西 告訴對方如果不能合作，對方會有什么損失告訴對方如果不能合作，對方會有什么損失看得技巧看得技巧 談判不僅是語言的交流，同時也是行為的談判不僅是語言的交流，同時也是行為的交流。談判中，談判者不僅要聽對方的語交流。談判中，談判者不僅要聽對方的語言，而且要觀其行動的表現(xiàn)。言，而且要觀其行動的表現(xiàn)。 只要你懷著改變與他人關(guān)系的意圖，而與他人去交只要你懷著改變與他人關(guān)系的意圖，而與他人去交流，你就是在談判；只要你為取得他人的支持而與流，你就是在談判；只要你為取得他人的支持而與他人去協(xié)商，你

4、也是在談判，談判無時不在，談判他人去協(xié)商，你也是在談判，談判無時不在，談判無處不在無處不在 尼爾倫伯格尼爾倫伯格為了協(xié)調(diào)彼此的關(guān)系為了協(xié)調(diào)彼此的關(guān)系（朝美關(guān)系）（朝美關(guān)系）滿足各自的需要滿足各自的需要（小孩子要東西）（小孩子要東西）通過協(xié)調(diào)通過協(xié)調(diào)（溝通（溝通+談判）談判）達(dá)成一致（共識）的過程達(dá)成一致（共識）的過程第一節(jié)第一節(jié) 什么是談判什么是談判談判的時間、地點(diǎn)、人員確定談判的時間、地點(diǎn)、人員確定 （一）談判時間的確定（一）談判時間的確定 避免在用餐時進(jìn)行談判避免在用餐時進(jìn)行談判 避免在身體狀態(tài)欠佳的情況下談判避免在身體狀態(tài)欠佳的情況下談判 避免在情緒低落時談判避免在情緒低落時談判 避免在

5、缺乏前期準(zhǔn)備時談判避免在缺乏前期準(zhǔn)備時談判 避免在沒有合理的進(jìn)度安排下談判避免在沒有合理的進(jìn)度安排下談判 （二）談判地點(diǎn)的選擇（二）談判地點(diǎn)的選擇 主場主場-本方所在地本方所在地 客場客場-對方所在地對方所在地 第三方所在地第三方所在地(球場、餐廳球場、餐廳)團(tuán)隊談判人員的準(zhǔn)備團(tuán)隊談判人員的準(zhǔn)備人員的數(shù)量人員的數(shù)量任務(wù)的分工任務(wù)的分工身份的匹配身份的匹配輕立場輕立場 重利益重利益對事不對人對事不對人努力尋找各得其所的解決之道努力尋找各得其所的解決之道談判的三大原則談判的三大原則目錄目錄 第二部分第二部分 資訊把握能力資訊把握能力 個貸客戶經(jīng)理需要了解哪些方面的資訊個貸客戶經(jīng)理需要了解哪些方面的

6、資訊 內(nèi)部資訊內(nèi)部資訊戰(zhàn)略發(fā)展重點(diǎn)、相關(guān)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、業(yè)務(wù)經(jīng)營數(shù)據(jù)戰(zhàn)略發(fā)展重點(diǎn)、相關(guān)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、業(yè)務(wù)經(jīng)營數(shù)據(jù) 外部資訊外部資訊 宏觀經(jīng)濟(jì)資訊、行業(yè)資訊、區(qū)域資訊、客戶資訊宏觀經(jīng)濟(jì)資訊、行業(yè)資訊、區(qū)域資訊、客戶資訊 客戶方及關(guān)系密切的人的職位、授權(quán)范客戶方及關(guān)系密切的人的職位、授權(quán)范圍、職業(yè)背景、談判風(fēng)格及性格愛好婚圍、職業(yè)背景、談判風(fēng)格及性格愛好婚姻狀況、宗教信仰姻狀況、宗教信仰 事前積極的搜集資料并合理的運(yùn)用這些事前積極的搜集資料并合理的運(yùn)用這些資料為營銷服務(wù)，是營銷人員必須具備資料為營銷服務(wù)，是營銷人員必須具備的基本功，更是營銷取得成功的重要前的基本功，更是營銷取得成功的重要前提。提。信息的準(zhǔn)備

7、信息的準(zhǔn)備資訊搜集的渠道資訊搜集的渠道內(nèi)部渠道內(nèi)部渠道內(nèi)部網(wǎng)站、信貸管理系統(tǒng)內(nèi)部網(wǎng)站、信貸管理系統(tǒng)外部渠道外部渠道互聯(lián)網(wǎng)、政府、外部監(jiān)管部門、行業(yè)協(xié)會、互聯(lián)網(wǎng)、政府、外部監(jiān)管部門、行業(yè)協(xié)會、金融同業(yè)金融同業(yè)問題：問題：從財務(wù)數(shù)據(jù)看，該項目短期償債能力從財務(wù)數(shù)據(jù)看，該項目短期償債能力如何？相關(guān)數(shù)據(jù)是否合理？如何？相關(guān)數(shù)據(jù)是否合理？房地產(chǎn)開發(fā)商預(yù)售房地產(chǎn)需要滿足哪房地產(chǎn)開發(fā)商預(yù)售房地產(chǎn)需要滿足哪些條件？些條件？商品房預(yù)售比例？商品房預(yù)售比例？案例分析：案例分析：B B童裝有限公司是一家生產(chǎn)品牌童裝服飾的私營童裝有限公司是一家生產(chǎn)品牌童裝服飾的私營企業(yè)，創(chuàng)建于企業(yè)，創(chuàng)建于20022002年，自創(chuàng)建以來，公司經(jīng)營年，自創(chuàng)建以來，公司經(jīng)營規(guī)模不斷擴(kuò)大。規(guī)模不斷擴(kuò)大。20062006年經(jīng)銷商訂購的服裝數(shù)量年經(jīng)銷商訂購的服裝數(shù)量突增，生產(chǎn)需求量增大，資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)暫時困突增，生產(chǎn)需求量增大，資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)暫時困難，因此給公司帶來較大的資金壓力。難，因此給公司帶來較大的資金壓力。20062006年年4 4月建設(shè)銀行月建設(shè)銀行A A市分行推出個人助業(yè)貸款以后，市分行推出個人助業(yè)貸款以后，B B童裝有限公司老板童裝