五、SPIN 活動測試

1、1 大大訂單訂單銷售銷售訓(xùn)練手冊訓(xùn)練手冊（理論篇（理論篇+ +實踐篇）實踐篇） 活動測試活動測試銷售巨人作者：尼爾作者：尼爾 雷克漢姆雷克漢姆 幻燈片制作：任曉勇幻燈片制作：任曉勇2 目錄目錄3 SPIN 自測一自測一1.如果你想勸說，提供信息比尋找信息更好。2.當(dāng)他們試圖勸說時，大部分人提供的比尋找的東西更多。3.在大部分銷售會談中，調(diào)查買方的需求是很重要的一部分。4.在一次銷售會談中提問題的主要理由是發(fā)現(xiàn)并開發(fā)買方的需求。5.暗示需求是由可能的買主提出的愿望和需求的陳述。下面每一個是暗示需求下面每一個是暗示需求( (客戶的難題的陳述客戶的難題的陳述) )還是明確需求還是明確需求( (客戶的

2、愿望或需求的陳述客戶的愿望或需求的陳述) )6.我目前的系統(tǒng)太慢了。7.我們?nèi)栽趯ふ乙环N既能減產(chǎn)又能增產(chǎn)的設(shè)備。8.在這個辦公室中，存放文件的空間是一個問題。4 SPIN 自測一答案自測一答案答案1.錯誤 絕對不!我們之中很少有人是通過聽其他人的意見而被說服的。研究表明，把你的觀點、論點、意見提供給別人，對其他人只有很微弱的影響，并且?guī)缀醪荒艹晒?。很難說服另一個人接受你的觀念，特別是如果是一個大決定，那就更難了。更有效的是問問題，這樣就可以讓人們在解釋的過程中說服自己接受。記住，問問題是銷售成功的一個秘訣。研究表明，水平高的人問題也多。如果你不問問題，那你就不能有效地銷售。這本書將幫助你培養(yǎng)自

3、己尋找信息的技能。2. 正確 這很令人難過，但它是正確的。人們互相勸說時，通常使用的方法就是給出觀點、意見和論點。給予比尋找容易得多。因此我們習(xí)慣于那種勸說的方法。不幸的是，它不是很起作用。如果你建立一個以尋找為基礎(chǔ)的銷售方式，可以比現(xiàn)在有效得多。3. 正確 這是很重要的一部分。失去的更多生意都是 因為在銷售的這個階段工作做得不夠，而不是因為其他什么別的原因。是否把調(diào)查研究階段處理好是成功和不成功的銷售員之間最主要的區(qū)別。(為了更多了解銷售會談中的這個階段，請讀一讀第4章。)4. 正確 一筆生意的調(diào)查研究階段的目標(biāo)是發(fā)現(xiàn)、開發(fā)買方的需求。通過使那些需求更清晰、更強烈，你的當(dāng)事人或客戶準(zhǔn)備購買了

4、。而你是通過問問題來開發(fā)買方需求的。(要知道如何開發(fā)買方需求，請看第6至第10章。)5. 錯誤買方的需求不是以需要和愿望的形式開始的。暗示需求是買方關(guān)于現(xiàn)在狀況的難題、困難或不滿的陳述。調(diào)查階段的目的是通過問問題揭示暗示需求，并且把它們開發(fā)出來之后，以清晰強烈的需求和愿望的形式表達(dá)出來。(讀第6章來學(xué)習(xí)所有的暗示和明確需求，并且了解它們?yōu)槭裁粗匾?6.暗示用現(xiàn)在的體系陳述一個難題，而不是一種欲望或愿望。7.明確 我正在尋找是一種想要的陳述，不是關(guān)于一個難題或困難。8.暗示 需求以一個難題的形式陳述，而不是欲望或 愿望。5 SPIN 自測二自測二 現(xiàn)在試一試其他問題。關(guān)于這些題目的更多信息，你

5、會在第4、第7第8章中找到。正確或錯誤正確或錯誤1.當(dāng)開始一次會談時，描述你產(chǎn)品的所有細(xì)節(jié)是很重要的，這樣買方才能確切地知道你能提供什么。2.正確地開始一次會談的標(biāo)志是買方知道你是誰，知道你為什么在這兒，并且同意你問問題。3.在你開始一次會談后，應(yīng)立即問難點問題來開發(fā)需求。4.你間的背景問題越多，客戶和當(dāng)事人才越有可能購買。哪一個是背景問題，哪一個是難點問題哪一個是背景問題，哪一個是難點問題? ?5.你平均一個月用多少?6.你對現(xiàn)在的服務(wù)合同滿意嗎?6 SPIN 自測二答案自測二答案答案1.錯誤 許多人都這么做，但這并不能幫你做成生意。為什么你不能在會談的開始就談?wù)撃愕漠a(chǎn)品或服務(wù)呢?因為:l提

6、供不如尋找更有效。告訴買方你的產(chǎn)品或服務(wù)，是一種比較差的影響買方的方法。l過早地描述你的產(chǎn)品或服務(wù)就如同過早地提供對策一樣，這是常見的能給大生意以消極影響的錯誤。l因為你并不是很了解買方的需求，所以你的對策可能不合適。l過早地描述你的產(chǎn)品或服務(wù)通常會導(dǎo)致買方問問題，特別是關(guān)于價格的問題，產(chǎn)生不必要的異議。試著在你的開場白中設(shè)置這個程序那么你就能提問。2. 正確每一個開場白需要保證買方知道你是誰，知道你為什么在那兒，并且間意讓你問問題。當(dāng)然，如果你已經(jīng)很了解買方，這也許會很自然地發(fā)生。但是如果是新客戶，你就要介紹一下你自己，解釋一下你為什么在那兒，并使他們同意你問SPI問題(看一下第4章)。3.

7、 錯在一次會談剛開始時就問難點問題是很有風(fēng)險的-除非買方是以向你描述一個難題的方式開始會談。幾乎沒有人愿意承認(rèn)困難，特別是對一個陌生人。過于頻繁地詢問難題會導(dǎo)致買方否認(rèn)或掩藏難題。通過問幾個中性、尋找事實的背景問題開始會更好一些，然后，在明白買方現(xiàn)在的業(yè)務(wù)和操作之后轉(zhuǎn)向問難點問題(第8章會告訴你什么時候問難點問題)。4. 錯誤不可能。如果只憑問背景問題就可以使人購買，那做銷售也太容易了!問得太多并且一直關(guān)注于問背景問題使會談成功的可能性減小(想知道為什么、以及為什么大部分人問太多的背景問題，請看第7章)。事實上，問難點問題，特別是問暗示問題對會談成功有更大的影響。5.背景背景問題詢問關(guān)于現(xiàn)存狀

8、況的事實。6.難點難點問題詢問關(guān)于現(xiàn)存狀況的難題、困難和不滿。問買方是否滿意是一種間接但有效的提問不滿的方法。7 SPIN 自測三自測三 現(xiàn)在這些問題有點難了。但是如果你不能得出全部答案，也不要著急。這也正是你在讀這本書的原因。同時，你在第8章和第9章中將找到更多的信息。正確或錯誤正確或錯誤1.當(dāng)買方說明一個難題，而且這個難題正是你可以解決的時，你應(yīng)立刻提供你的對策。2.暗示問題的目的是拓展和開發(fā)買方對問題的結(jié)果和影響的理解。3.在會談中問暗示問題最好的時間是在你發(fā)現(xiàn)問題之前。4.大部分人發(fā)現(xiàn)暗示問題比難點問題更難問。區(qū)別難點和暗示問題區(qū)別難點和暗示問題? ?5.換你們設(shè)備中的卡式膠卷盒有多難

9、?6.產(chǎn)量如此低會不會引起客戶的抱怨?7.如果有一個可信度問題，那么確切地說，在一年時間內(nèi)會花去你多少成本?8.你對現(xiàn)在擺動臂的活動范圍滿意嗎?8 SPIN 自測三答案自測三答案答案1.錯誤 不，不，不!它是一種誘惑，當(dāng)買方提供給你一個你輕而易舉就可以解決的問題時，你就立刻滿心歡喜地把對策直接投給買方。想要給對方提供幫助有什么錯?-而且又同時把你的對策賣出去了?簡單地說，它根本不起作用。事實上，太早給出你的對策可能使你丟掉生意。這是我們經(jīng)常提醒你而你又經(jīng)常會犯的錯誤。對策的影響基本上依賴于買方需求的大小。成功的銷售員知道他們必須在提供對策之前，開發(fā)買方的暗示需求(難題)，并把它轉(zhuǎn)變?yōu)槊鞔_需求。

10、2.正確 當(dāng)你提出對策時，買方的需求欲望停止增長。因此你必須在開始討論你的答案之前首先找到一種方法，開發(fā)買方對一個問題的大小和重要程度的領(lǐng)悟能力，做這件事最好的方法就是提問。暗示問題是幫買方懂得問題的后果和影響的最有效的方法(看第9 學(xué)習(xí)更多地使用暗示問題)。3.錯誤 由它們的本質(zhì)決定，在你發(fā)現(xiàn)一個問題之前，你不能問暗示問題。難點問題可以幫助你和買方理解買方的難點、不滿和困難。暗示問題是在難點問題之后問出的，以便于買方更能意識到它們的嚴(yán)重性和重要性(要對難點問題了解更多，請看第8章)。4.正確 不幸的是，暗示問題比背景和難點問題更難問。它們要求有策劃和業(yè)務(wù)知識，這樣你才能明白為什么某種類型的難

11、題很重要，什么因素會使它們比買方能意識到的更重要。你也需要知道你的產(chǎn)品和服務(wù)能解決什么類型的問題，以便能集中精力開發(fā)那些暗示需求。5.難點在這兒賣方直接提出暗示需求。6.暗示與問題5相對照，這個問題尋求拓展或開發(fā)一種已經(jīng)被買方確認(rèn)的難題。7.暗示 這個問題通過讓買方測出它的量來開發(fā)一個難題。8.難點 這個問題只是簡單地對困難的一方面提問。9 SPIN 自測四自測四 讓我們沿著正確的軌道繼續(xù)前進，這之后只剩下一部 分。關(guān)于這個題目的更多信息你會在第10章中找到。正確或錯誤正確或錯誤1.需求-效益問題的目的是讓買方的注意力從問題上轉(zhuǎn)移開，而注重對策和對策的價值。2.在買方的問題還沒被弄清或還沒被

12、開發(fā)出來之前，不應(yīng)該問需求一效益問題。3.在買方表達(dá)出明確需求之前，你不應(yīng)該問需求-效益問題。區(qū)別暗示和需求區(qū)別暗示和需求- -效益問題效益問題? ?4.那么，很理想的情況就是在沒有增加你雇員數(shù)量的情況下提高你出文件的速度?5.原材料質(zhì)量的難題導(dǎo)致更高的排斥率? 6.低香型的溶劑會以怎樣的方式幫助你增加市場份額?7.因此那可以對你的月末調(diào)解有幫助。這種新方法對你還有其他好處嗎?10 SPIN 自測四答案自測四答案答案答案1.正確 當(dāng)買方的注意力還在問題上時，談?wù)搶Σ呤菬o效的。因此你需要轉(zhuǎn)移買方的注意力。怎么做?通過問題使買方開始考慮一個對策的價值或意義。需求-效益問題就可以起到這個作用。它們請

13、買方:l把注意力從難題轉(zhuǎn)移到對策上。l考慮這個對策有什么幫助。l向你描述你的產(chǎn)品或服務(wù)能對買方有價值或意義的方法。需求-效益問題在銷售中如此有效一點也不奇怪:它們使買方告訴你你提供的利益(見第10章和第11 章)。2. 正確 太早問需求-效益問題是一個經(jīng)常犯的錯誤。類似于速度更快的系統(tǒng)有用嗎或在你們的這種操作中，我們的方法不值得你采取嗎等類問題都很危險。如果在會談中問得過早，買方可能會說是的，但 并沒有真正感興趣或同意。在買方承認(rèn)一個難題以及它的重要性之前，太過注重對策也有很大的風(fēng)險。在你開發(fā)過買方的難題和他們的暗示之后再問需求-效益問題更有效。3. 錯 相反，一些最好的需求-效益問題是在明確

14、需求被表達(dá)出來后才問的。需求-效益問題可以:l證實現(xiàn)存的明確需求，這一點是通過問買方是否想 對策或?qū)Σ哂信d趣做到的。l澄清明確需求，做到這一點要通過問需求為什么以及如何重要，或通過衡量對策的價值。l擴大需求的價值，做到這一點要通過發(fā)現(xiàn)對策中其他可以幫助買方的方法。4. 需求-效益試圖鑒定明確需求。5. 暗示 這個問題是在轉(zhuǎn)向?qū)Σ咧?，以難題為中心開發(fā)暗示需求。6. 需求-效益與第5個問題相對照，這是一個以對策為中心的問題，讓買方澄清效益的區(qū)域。11 SPIN 自測五自測五 第11章會專門向你闡述證實能力階段，第4章使你懂得如何從買方那兒獲得承諾。正確或錯誤正確或錯誤1.在一次會談中，你向買方

15、描述的特征越多，越有可能做成這筆生意。2.利益是你向買方描述你的對策時，可以用的最有力的方法。3.利益表明一個產(chǎn)品或服務(wù)如何可以滿足買方的暗示需求。4.異議是買方感興趣的一個信號。因此你收到的來自客戶的異議越多，你越有做成這筆生意的機會。5.問許多暗示和需求-效益問題可以減少客戶提出的異議。6.不要以讓買方承諾為開始;永遠(yuǎn)要讓生意自行結(jié)束。7.在一次銷售會談中，你使用收場白技巧越多，你越有可能做成這筆生意。12 SPIN 自測五答案自測五答案答案答案1.錯誤 你描述的特征的數(shù)量對生意的結(jié)果幾乎沒有影響。事實上，研究表明，通常在失敗的會談中比在成功的會談中給出了更多的特征?；〞r間用難點、暗示和需

16、求一效益問題開發(fā)買方的需求，以及用利益表明你如何能滿足已經(jīng)開發(fā)的明確需求，這樣做要好得多(要多了解一些關(guān)于第1至5個問題的信息，請看第11章)。2.正確 利益絕對是你向買方描述你的產(chǎn)品或服務(wù)的最有力方法。銷售中成功的關(guān)鍵是有一種能力即:用背景和難點問題發(fā)現(xiàn)隱含需求:用暗示和需求-效益問題把隱含需求轉(zhuǎn)變?yōu)槊鞔_需求，然后用利益使那些明確需求得到滿足。3.錯誤 小心:利益表明一種產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足買方表達(dá)的一種明確需求。一種暗示需求只是一種半開發(fā)的需求。首先你必須建立起需求的嚴(yán)重性，以使你的買方表達(dá)出對對策的一種清晰而又強烈的需求。4.錯誤 你得到的異議越多，你做成這筆生意的可能性越小。異議是你與客

17、戶之間的障礙，研究表明，它們主要是由銷售技巧太差引起的。成功的銷售員注重異議的防范，而不是異議的處理。5.正確 通過使用暗示和需求-效益問題來開發(fā)明確需求，你可以減少收到的異議數(shù)量，并且增加成交的可能性。關(guān)鍵是在你提供對策之前，先開發(fā)客戶的強烈而明確的需求(第11章解釋了利益之間的不同，這可以對生意的成功大有幫助，優(yōu)點卻可能增加異議的數(shù)量)。6.錯誤 收場白技巧使用過多當(dāng)然會對你的銷售有傷害。但是完全缺乏收場白技巧則更危險。生意不會自行結(jié)束，因此你必須采取初步行動。研究表明，在你有效地開發(fā)客戶需求后，就能最成功地結(jié)束一次會談。7.錯誤 許多經(jīng)驗豐富的銷售員認(rèn)為頻繁使用收場白技巧會提高銷售成功的

18、機會，但是研究結(jié)果恰恰相反:增加收場自在每一次會談中使用的次數(shù)，實際上會減小你的成功率。如果你沒有開發(fā)客戶需求，那么沒有任何收場白技巧能保證你的銷售(看第4章，你會了解更多關(guān)于獲得承諾階段的事情)13 SPIN 會談結(jié)果的自測會談結(jié)果的自測 你清楚會談可能有的結(jié)果嗎?試著判斷下面這些是定單/銷售、進展、暫時中斷還是沒成交。會談結(jié)果會談結(jié)果1.今天我要簽一份購買定單，因此我們現(xiàn)在就開始吧。2.不，盡管我很喜歡你給我們展示的東西，但我已經(jīng)決定與布蘭德公司簽約了。3.我喜歡你提供的東西，我也欣賞你的提議。4.讓我們在下個月找一個時間再談一次，繼續(xù)這次討論吧。5.我自己不能做這個決定，但下周我會安排你

19、與我的搭檔見面。6.我們會考慮的，在下幾個月可能會打電話給你。7.如果你在你的議案中可以包括那些時間安排上的修改，我會把它提交給我的公司。8.我需要的只是我的會計可以通過，我們將再與我們的財務(wù)標(biāo)準(zhǔn)相比較，如果通過，那么就算成交了。9.我們真的需要看一下系統(tǒng)的實際運行。你能于下星期二在本地為我和我的生產(chǎn)部經(jīng)理安排一個產(chǎn)品演示會嗎?14 答案答案1.銷售 如果買方準(zhǔn)備完成書面文件了，那么無疑你已經(jīng)得到了這份訂單。2.沒成交客戶或當(dāng)事人已經(jīng)給了你一個很清晰述:他們不會同意從你那兒購買。3.暫時中斷 買方說那是一件好事。但是因為沒有可以推進生意的行為，這只能算是暫時中斷。4.暫時中斷 只是同意再約一次

20、會談，沒有行為，只是繼續(xù)了這筆生意，而不是向購買的決定進一步。例如，如果這個人補充道，我將在選拔委員會中再找出一位副 經(jīng)理，那么這就可能是一個進展。5.進展 這是一個行為，與搭檔的一次會議，推動生意朝決定購買的方向進了一步。6.暫時中斷 門沒有關(guān)，但這是一種沒有實際說沒成交，但卻是拒絕了賣方的典型做法?？紤]一下在這個事例中不是一個行為，并沒有推進銷售。7. 進展在這兒買方提議兩個行動:一個是針對賣方(包括提議中的條款) .一個是針對買方(向公司提交議案)。8.避展 這不是一個訂單或銷售，也不是確切的99% 的許諾。除非有一個沒有絲毫動搖的簽約承諾，你應(yīng)把這種類型的承諾降級為進展。9.進展買方提

21、議三個行為。在這個事例中，賣方的行為是安排產(chǎn)品演示會，買方的兩個行為是參加演示會并把生產(chǎn)部經(jīng)理帶來。SPIN 會談結(jié)果的自測答案會談結(jié)果的自測答案15 背景問題背景問題自測自測 在我們更有效地使用背景問題之前，讓我們確信你的確清楚是什在我們更有效地使用背景問題之前，讓我們確信你的確清楚是什么使它們與其他類型的問題有所不同。判斷下列哪些例子是背景問題么使它們與其他類型的問題有所不同。判斷下列哪些例子是背景問題: :1.這個工廠平均每周的產(chǎn)量是多少?2.在這個場所你有多少庫存?3.你對于后續(xù)定單上的任何產(chǎn)品有困難嗎?4.你對補充系統(tǒng)滿意嗎?5.你正在開始面臨來自小分包商的巨大競爭，我說得對嗎?6.

22、你什么時候開始注意到設(shè)備的使用在增加?7.你不擔(dān)心使用的增加會提高你們的保養(yǎng)成本?8.改變獲利計劃的那些雇員達(dá)到你們最初的計劃了嗎?答案: 1.是 問背景信息。 2.是 試圖了解商業(yè)是如何運作的。 3.不是 賣方正在提問關(guān)于背景的難題，因此這是個難點問題，在第8章中會更深入地進行討論。 4.不是 這又是一個難點問題，間得不是很直接。 5.是 賣方在檢查買方對目前市場狀況的理解。注: 如果是你關(guān)心來自小分包商的巨大競爭嗎這樣的問題，就是一個難點問題。 6.是 賣方在問一個事實，并沒發(fā)現(xiàn)難題。 7.不是 提出這個問題是為了引起買方的注意，買方也許( 你擔(dān)心?)已經(jīng)注意到了增加了的工作負(fù)擔(dān)。因此這是

23、一個難點問題，但它是很有趣的一個:如果客戶已經(jīng)陳述了增加的工作負(fù)擔(dān)是一個難題，那么這可能就是一個暗示問題，問關(guān)于保養(yǎng)成本方面的工作負(fù)擔(dān)難題的影響。 8.是 賣方問一個中性的事實。如果答案是比原定的計劃低，那么賣方可以緊跟著問一個難點問題，來確定買方對這種下降是否不滿。16 總結(jié)檢查總結(jié)檢查背景問題背景問題1.背景問題的目的是:a.揭示暗示需求b.建立一個發(fā)現(xiàn)買方難題的計劃c.開發(fā)買方難題的暗示2.這些中哪些是背景問題?a.在這個倉庫外有多少卡車在工作?b.你用外面的承包商會不會給你帶來一些困難?c.你們的支部分參考是不是來自法律機構(gòu)?3.下面哪些是高風(fēng)險的背景問題?a.銷售周期的末期 b.與新

24、的可能買主 c.情況改變了d.與你的產(chǎn)品或服務(wù)無關(guān)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。4.更有效地使用背景問題可以通過:a.對買方操作的每一個細(xì)節(jié)提問b.把你的問題與買方的陳述相聯(lián)系c.注重你可以解決的能揭示買方難題的那些方面1.背景問題的目的是為發(fā)現(xiàn)買方的難題建立一個計劃。2.(a)和(c)是背景問題。(b)是難點問題。3.(a)和(d)是高風(fēng)險的背景問題。4.(b)和(c)會使你更有效地使用背景問題。17 難點難點問題問題自測自測 在你學(xué)習(xí)更有效地運用難點問題之前，讓我們確信你清楚難點問在你學(xué)習(xí)更有效地運用難點問題之前，讓我們確信你清楚難點問題與背景問題之間的區(qū)別題與背景問題之間的區(qū)別: :1 1. .你這兒雇了

25、多少人你這兒雇了多少人? ?2 2. .重新招募技術(shù)熟練的人難嗎重新招募技術(shù)熟練的人難嗎? ?3 3. .人員更換方面有困難嗎人員更換方面有困難嗎? ?4 4. .在控制質(zhì)量方面你有困難嗎在控制質(zhì)量方面你有困難嗎? ?5 5. .去年一年中你的公司擴大了多少去年一年中你的公司擴大了多少? ?6 6. .這個程序中的某個部分的成本比你希望的高了嗎這個程序中的某個部分的成本比你希望的高了嗎? ?1.背景問題 問關(guān)于公司的事實。 2.難點問題 問一個潛在的困難，可能揭示與重新招募技術(shù)熟練的人有關(guān)的暗示需求。 3.難點問題 問另一個潛在的難題，可能揭示與更換人員有關(guān)的暗示需求。 4.難點問題 問買方另

26、一個可能的困難。 5.背景問題 僅僅是得到買方現(xiàn)存狀況的細(xì)節(jié)。 6.難點問題 讓買方揭示一個可能的不滿方面的更間接的方法.如果你對這些問題仍存在困難，記住我們對難點問題定義如果你對這些問題仍存在困難，記住我們對難點問題定義: :難點問題難點問題是問關(guān)于買方現(xiàn)有狀況的難題、困難或不滿。是問關(guān)于買方現(xiàn)有狀況的難題、困難或不滿。 這章的后半部分讓你有機會練習(xí)你自己的難點問題。你也有另外一個這章的后半部分讓你有機會練習(xí)你自己的難點問題。你也有另外一個機會來檢查你對有效地使用難點問題的理解。機會來檢查你對有效地使用難點問題的理解。18 難點問題和風(fēng)險難點問題和風(fēng)險自測自測1.1.兩周以前買方安裝了一個兩

27、周以前買方安裝了一個包括一位競爭對手的產(chǎn)品的包括一位競爭對手的產(chǎn)品的新系統(tǒng)。新系統(tǒng)。2.2.你已經(jīng)找到了對你產(chǎn)品的你已經(jīng)找到了對你產(chǎn)品的明確需求，并進入到銷售的明確需求，并進入到銷售的最后階段。最后階段。3.3.在你與買方的第一次會談在你與買方的第一次會談期間，買方告訴你他們在過期間，買方告訴你他們在過去的三年中一直在用你的競?cè)サ娜曛幸恢痹谟媚愕母偁帉κ值漠a(chǎn)品。爭對手的產(chǎn)品。4.4.你已經(jīng)收集到關(guān)于買方狀你已經(jīng)收集到關(guān)于買方狀況的基本信息，并且正在疑況的基本信息，并且正在疑惑接下來要做什么?；蠼酉聛硪鍪裁础?.5.買方已經(jīng)在大量使用你的買方已經(jīng)在大量使用你的產(chǎn)品，而你正在做的是要求產(chǎn)品，而

28、你正在做的是要求續(xù)簽合同。續(xù)簽合同。6.6.在你的產(chǎn)品強項方面，買在你的產(chǎn)品強項方面，買方正在用的系統(tǒng)存在著重大方正在用的系統(tǒng)存在著重大的技術(shù)難題。的技術(shù)難題。答案1.高風(fēng)險 這是個剛剛做出的決定。在早期階段，即使競爭對手的產(chǎn)品真的有問題，買方也很可能仍堅持用它。這時間難點問題能引起敵意。畢竟，沒人喜歡承認(rèn)他們剛剛做出的決定是很失敗的一個。2. 高風(fēng)險 問難點問題的價值在于幫助你開發(fā)明顯和明確的需求，一旦你已經(jīng)開發(fā)出了這種需求，難點問題會使買方腦子中產(chǎn)生疑問或重新列出不合適的條款，因此在銷售的末期要避免難點問題。3. 低鳳險 問難點問題來發(fā)現(xiàn)你可以轉(zhuǎn)化為明確需求的不滿區(qū)域。當(dāng)然，一個真正滿意競

29、爭對手產(chǎn)品的買方，也不會有什么你可以開發(fā)出的難題，如果是這樣，你越早發(fā)現(xiàn)這個事實，你浪費的時間越少。4. 低鳳險 這是問難點問題理想的時間，正好是你已經(jīng)收集到足夠的買方狀況的細(xì)節(jié)。在背景問題后你能自然而然地進入難點問題當(dāng)然最好，這種又順暢又自然的情況只有經(jīng)驗老道、成功的銷售人員才能做到，同時，難點問題對你來說是最有可能發(fā)現(xiàn)暗示需求的。5. 高風(fēng)險 如果你問難點問題，你也會使買方對你的產(chǎn)品產(chǎn)生不滿。只有你能提供與現(xiàn)在不同的商品給買方時，才能間難點問題。6. 低鳳險 這對難點問題來說是最好的時機，你越能建立起難題的嚴(yán)重難度，買方就越有可能買你的對策。對每一個問題的答案。現(xiàn)在你有一個機會去決定什么時

30、候間或不問難點問題。檢查一下下列哪種狀況是高風(fēng)險而哪種情況對你問難點問題來說是低風(fēng)險?19 總結(jié)檢查總結(jié)檢查難點難點問題問題1.難點問題的目的是:a. 揭杰明確需求b. 揭原暗那需求c. 滿足需求2. 這些中的哪些是難點問題?a. 你估計下個月的產(chǎn)量會有什么困難嗎?b. 在你的商店中有剩余部分嗎?c. 這個程序可以提高嗎?d. 你多長時間遇到一次剩余部分短缺的現(xiàn)象?e. 你對這個程序滿意到什么程度?3. 什么時候難點問題風(fēng)險高而且用的時候要小心?a. 銷售初期b. 問買方關(guān)于你自己的產(chǎn)品的經(jīng)驗c. 問最近的決定d. 問買方的業(yè)務(wù)中重要的部分4. 難點問題可以通過 而順暢地引出?a. 問關(guān)注的背

31、景問題，使買方轉(zhuǎn)向潛在的難題方面b. 只在銷售末期問難點問題c. 一種不同的方式問難點問題答案1.(b)。難點問題的目的是揭示暗示需求。2.(a)、(c) 、(d) 和 (e) 是難點問題。3.(b) 和 (c)在問難點問題時有高風(fēng)險。4.(a) 和 (c) 是順暢地引人難點問題的有效方法20 暗示暗示問題問題自測自測 在你學(xué)習(xí)更有效地運用在你學(xué)習(xí)更有效地運用暗示暗示問題之前，讓我們確信你清楚問題之前，讓我們確信你清楚暗示暗示問問題與難點問題之間的區(qū)別題與難點問題之間的區(qū)別: :1.1. 你關(guān)心增加的工作負(fù)擔(dān)嗎你關(guān)心增加的工作負(fù)擔(dān)嗎? ?2. 2. 增加了的工作負(fù)擔(dān)對你主要員工的更換有什么影響

32、增加了的工作負(fù)擔(dān)對你主要員工的更換有什么影響? ?3. 3. 主要員工的缺乏影響了你對客戶生意的反應(yīng)速度主要員工的缺乏影響了你對客戶生意的反應(yīng)速度? ?4. 4. 你擔(dān)心生產(chǎn)出的產(chǎn)品的質(zhì)量嗎你擔(dān)心生產(chǎn)出的產(chǎn)品的質(zhì)量嗎? ?5. 5. 你正面臨著重新招募有專業(yè)技能的員工的困難嗎你正面臨著重新招募有專業(yè)技能的員工的困難嗎? ?6. 6. 哪個部門的專業(yè)人士難招聘哪個部門的專業(yè)人士難招聘? ?7. 7. 這些員工方面的困難是否使你丟掉了一些客戶這些員工方面的困難是否使你丟掉了一些客戶? ?8. 8. 你怎樣處理員工缺乏的問題你怎樣處理員工缺乏的問題? ?1. 難點問題 你關(guān)心?尋找不滿。2. 暗示問

33、題 結(jié)果(影響?)增加的工作另一個員工更換難題相聯(lián)系。3. 暗示問題 影響一詞把員工缺乏難題與另一個客戶反映速度難題相聯(lián)系。4. 難點問題 你擔(dān)心?對一個不同的難點提問。 5. 難點問題 困難?詞問另一個難題。6. 難點問題 哪一個是最難的? 繼續(xù)問題5提出的難題。7. 暗示問題 句子使你丟掉客戶?把員工難題與丟掉客戶相聯(lián)系。這更強有力，并清晰地開發(fā)了難題。8. 難點問題 你怎樣處理?是一個更精明的例子。這個問題仍然以同樣的難題為中心，既沒有擴大也沒與其他難題相聯(lián)系。21 總結(jié)檢查總結(jié)檢查暗示暗示問題問題1.1.暗示的目的是暗示的目的是: :a.a.辨明買方的難題。辨明買方的難題。b.b.例證

34、你的服務(wù)或產(chǎn)品的意義。例證你的服務(wù)或產(chǎn)品的意義。c.c.開發(fā)暗示需求，便于它們變成明確需求開發(fā)暗示需求，便于它們變成明確需求2.2.哪一些是暗示問題哪一些是暗示問題? ?a.a.這些毛病會導(dǎo)致困難產(chǎn)生嗎這些毛病會導(dǎo)致困難產(chǎn)生嗎? ?b.b.在現(xiàn)場你有多余的七輛卡車嗎在現(xiàn)場你有多余的七輛卡車嗎? ?c.c.如果你員工的短缺引起定單的延誤如果你員工的短缺引起定單的延誤，那么那么完成這些生意需要再延長時間嗎完成這些生意需要再延長時間嗎? ?3.3.哪些使暗示問題有高風(fēng)險哪些使暗示問題有高風(fēng)險? ?a.a.當(dāng)買方不清楚一個難題的重要性時當(dāng)買方不清楚一個難題的重要性時b.b.在銷售的初期在銷售的初期c.

35、c.無論怎樣你也不能解決買方的難題時無論怎樣你也不能解決買方的難題時4.4.問暗示問題的時間是問暗示問題的時間是: :a.a.在你證實了你對策的能力后。在你證實了你對策的能力后。b.b.在你問難題之前，在你調(diào)查了買方對策后。在你問難題之前，在你調(diào)查了買方對策后。c.c.在你介紹你的對策之前，但在一個買方描在你介紹你的對策之前，但在一個買方描述過難題時。述過難題時。答案答案1.(c)，暗示問題的目的是開發(fā)隱含需求，將它們變?yōu)槊鞔_需求。2.(a)和(c)是暗示問題。在(a)中，毛病是難題-生意困難是難題的一個結(jié)果。在(c)中，不能使定單如期完成是難題-生意的完成要延期是一個可能的暗習(xí)。3.在(b)

36、和(c)時問暗示問題是有高風(fēng)險的。4.(c)是正確的。提問暗示問題的時間是在你介紹你的對策之前，在買方描述難題之后。22 需求效益需求效益問題問題自測自測 在你學(xué)到更多需求-效益問題的使用之前，看看你是否清楚需求-效益問題與其他SPIN問題之間的區(qū)別。1.如果我們能消除你的過季產(chǎn)品的成本，那么每年你們將節(jié)約多少錢?2.因為重新定位，延遲事件增加了多少?3.能讓你混合、匹配、重新排列并與你不斷變化的需求相適應(yīng)的組件會對你有幫助嗎?4.如果我們能使你的訂單循環(huán)縮短兩天，那么你每周能多發(fā)運多少產(chǎn)品?5.你擔(dān)心現(xiàn)在系統(tǒng)的低可靠度嗎?6.如果我能指給你一種克服困難的方法，這對你有幫助嗎?7.新的系統(tǒng)可以

37、幫你更好地進行庫存控制嗎?8.員工的缺乏使你失去過重要的生意嗎?1.是 這個問題是關(guān)于過季難題的對策價值的。2.不是 這是一個暗示，開發(fā)難題的嚴(yán)重性，而不是對策。3.是 問題問買方關(guān)于提出的對策的用途。 4.是 正在被開發(fā)的對策包括節(jié)約的兩天處理時間。對策的價值和重要性是以產(chǎn)量為條件開發(fā)出來的。5.不是 這是一個難點問題，因為它問的是關(guān)于買方的關(guān)心、不滿和困難。6.是這雖然是關(guān)于一個對策的重要性和價值的問題。在后面我們會看到，許多銷售人員犯這樣的錯誤，如果我指給你一個方法在會談中太早問到。7.是這個解決辦法(我們的新系統(tǒng))正在被拓展到其他效益區(qū)域。8.不是 這是一個暗示問題，因為它把員工短缺的

38、難題擴大成可能失去生意。23 總結(jié)檢查總結(jié)檢查需求效益問題需求效益問題1.1.需求需求- -效益問題的目的是效益問題的目的是: :a a. .開發(fā)并擴大買方的難題。開發(fā)并擴大買方的難題。b.b.增加買方對一個難題的對策的需求。增加買方對一個難題的對策的需求。c.c.揭刁虧你的產(chǎn)品或服務(wù)可以解決的難題。揭刁虧你的產(chǎn)品或服務(wù)可以解決的難題。2.2.哪些是需求哪些是需求- -效益問題效益問題? ?a a. .如果你在這些方面可以使產(chǎn)量加倍，這有什么價如果你在這些方面可以使產(chǎn)量加倍，這有什么價值值? ?b.b.這對其他方面有什么幫助嗎這對其他方面有什么幫助嗎? ?c.c.這個難題對生產(chǎn)有什么影響這個難

39、題對生產(chǎn)有什么影響? ?3.3.問需求問需求- -效益問題的時間是效益問題的時間是: :a a. .你已經(jīng)發(fā)現(xiàn)一個買方難題之前的銷售早期。你已經(jīng)發(fā)現(xiàn)一個買方難題之前的銷售早期。b.b.在你例證了你的產(chǎn)品或服務(wù)的能力之后。在你例證了你的產(chǎn)品或服務(wù)的能力之后。c.c.在你介紹了你的對策之前，你已經(jīng)開發(fā)買方的難在你介紹了你的對策之前，你已經(jīng)開發(fā)買方的難題之后。題之后。4.4.哪些可以使買方實際陳述效益哪些可以使買方實際陳述效益? ?a a. .你對增加你的產(chǎn)量有興趣嗎你對增加你的產(chǎn)量有興趣嗎? ?b.b.產(chǎn)量增加產(chǎn)量增加10%10%對你的贏利意味著什么對你的贏利意味著什么? ?c.c.提高現(xiàn)金流量能

40、如何幫助你提高現(xiàn)金流量能如何幫助你? ?答案答案1.(b)。需求一效益問題的目的是增加買方對一個難 題的對策的渴求。2.(a) 和 (b)。例外情況是(c)一個暗示問題開發(fā)的是一個難題，而不是一個對策(看第9章)。3.(c)。問需求-效益問題的時間是在你開發(fā)一個買方的難題之后，介紹你的對策之前。4.(b) 和 (c)。這些問題讓買方用他們自己的術(shù)語陳述 對策的效益。24 自測自測注重買方的需求注重買方的需求你能區(qū)分出下列陳述是暗示需求還是明確需求嗎?暗示或明確?1.我每個月在郵費上就要花很多錢。2.我想找一個可以減少郵資成本的方法。3.我想找一個可以幫我們預(yù)測銷售的好方法。4.我擔(dān)心來自其他承

41、包商的不斷增加的競爭。5.最近我的車需要大修。6.我需要低保養(yǎng)費的車。7.最理想的狀況是，如果我們有合適的設(shè)備，我們就能復(fù)制全彩色的文件。8.我們的病人都抱怨在掛號后必須等一個小時-并且有一些已經(jīng)不來了。9.我們真正需要的是在場上每一個隊員都能自動地把消息傳遞給每一個其他隊員。10. 我們的通訊系統(tǒng)不如我希望的那樣靈活。1. 暗示需求花費太多暗示了買方的不滿。 2. 明確需求我想表明一種愿望。 3. 明確需求我正在尋找表達(dá)出一種欲望或愿望。 4. 暗示需求我擔(dān)心暗示一個問題或困難。 5. 暗示需求買方對現(xiàn)在狀況表示不滿。 6. 明確需求明確地陳述出買方的欲望。 7. 明確需求最理想的狀況是暗示

42、出對具體對策的渴望。 8.暗示需求抱怨并且不再來了反映出不滿。 9.明確需求我們真正需要明確陳述了買方想要什么。 10. 暗示需求一個更難的例子:不如我希望的那么靈活描述出一種令人不滿意的條件。當(dāng)你對到底是什么存有疑慮時，與其把它看作明確需求，不如看成暗示需求。25 收場收場白白心態(tài)測試心態(tài)測試 在第二章中我們接觸到了收場白技巧，在在第二章中我們接觸到了收場白技巧，在 心態(tài)問題心態(tài)問題 部分我提到一部分我提到一個心態(tài)測試，我們開發(fā)這個是用來測試人們對收場白的感覺。如果你喜歡個心態(tài)測試，我們開發(fā)這個是用來測試人們對收場白的感覺。如果你喜歡自我測試一下，下面有如何測試的方法自我測試一下，下面有如何

43、測試的方法: : 1.下面是15個關(guān)于收場白的陳述。 2.每個陳述后，有5個備選答案，選出一個最能代表你自己意見的答案，在方框中做出標(biāo)記。 3.依照后面記載的方法來計算一下你的成績。26 收場收場白白心態(tài)測試心態(tài)測試1.1.要想增加銷售，收場白技巧是所有技巧中最有價值的。要想增加銷售，收場白技巧是所有技巧中最有價值的。 5）口非常同意 4）口同意 3）口不能確定 2）口不同意 1）口非常不同意2.2.試圖結(jié)束生意用得太頻繁，會降低你成功的可能性。試圖結(jié)束生意用得太頻繁，會降低你成功的可能性。 5）口非常同意 4）口同意 3）口不能確定 2）口不同意 1）口非常不同意3.3.除非你很了解收場白技巧，否則你不能有效地銷售。除非你很了解收場白技巧，否則你不能有效地銷售。 5）口非常同意 4）口同意