拍賣流程管理知識講座

1、ORIENT AUCTION 流程設(shè)計與拍賣流程再造ORIENT AUCTION從兩個最常見的詞談起什么是顧客？什么是訂單？ 顧客就是那些我們?yōu)橹鍪碌娜?，每個人都有顧客，顧客就是那些我們?yōu)橹鍪碌娜?，每個人都有顧客，只是名稱或許不同而已，但他們都是顧客；只是名稱或許不同而已，但他們都是顧客； 訂單無外乎是來自顧客的一個請求，即顧客需要我訂單無外乎是來自顧客的一個請求，即顧客需要我們?yōu)樗鲂┦裁?。們?yōu)樗鲂┦裁础?ORIENT AUCTION你清楚你所處的組織環(huán)境嗎？ 在你的企業(yè)里，從你接受一個訂單開始到在你的企業(yè)里，從你接受一個訂單開始到這個訂單被滿足并完結(jié)到客戶止，其間有多少這個訂單被滿足

2、并完結(jié)到客戶止，其間有多少不同的職能、組織或部門插手？不同的職能、組織或部門插手？ 換句話說，就是為了滿足這個訂單究竟有換句話說，就是為了滿足這個訂單究竟有多少人介入呢？多少人介入呢？ ORIENT AUCTION你知道客戶有哪些要求嗎？ 第一點(diǎn)，客戶要求 要快要快（fastfast） 第二點(diǎn)，客戶要求 要正確（要正確（right）第三點(diǎn)，客戶要求 要便宜（要便宜（cheap）第四點(diǎn)，客戶要求 要容易（要容易（easy） ORIENT AUCTION流程在傳統(tǒng)組織中的陷阱 一個常用公式計算被浪費(fèi)掉的時間，就是VT除以ET，即有價值時間除以流逝的時間。在一個順利運(yùn)行的流程操作中，它應(yīng)該等于1。那

3、么，在一個典型的組織中VT除以ET是多少呢？ 提示：它不是1。通常，它小于0.05。也就是有超過95的時間被白白的流逝掉了。 一個拍賣公司，其處理一個新委托的VT是26分鐘，那么流逝的時間呢（ET）？2626天。也就是花了近一個月的時間做了一個約半小時的工作。其標(biāo)的物運(yùn)作的VT與ET之比是0.001，即99.9是浪費(fèi)掉的時間。 ORIENT AUCTION在傳統(tǒng)組織中 為什么會這樣？ 因因為為存在組織之間的隔墻存在組織之間的隔墻。我們想讓它快速，。我們想讓它快速，但是它很慢地才流動到我們這里，我們想它正確，但是它很慢地才流動到我們這里，我們想它正確，但是我們拿到它時卻是錯誤的。為什么？還是那一

4、但是我們拿到它時卻是錯誤的。為什么？還是那一道道無形的墻，一個組織到另一個組織或者組織內(nèi)道道無形的墻，一個組織到另一個組織或者組織內(nèi)部一個部門到另一個部門，其間的部一個部門到另一個部門，其間的隔墻就是錯誤的隔墻就是錯誤的滋生地滋生地。為什么？。為什么？誤解、錯誤傳達(dá)和溝通誤解、錯誤傳達(dá)和溝通。 信息不對稱信息不對稱ORIENT AUCTION流程設(shè)計與拍賣流程管理-概述概述概述流程流程拍賣拍賣流程流程流程流程設(shè)計設(shè)計流程流程管理管理小結(jié)小結(jié)識識別別目目標(biāo)標(biāo)流程優(yōu)化流程優(yōu)化流程再造流程再造提升素質(zhì)提升素質(zhì)實現(xiàn)目的實現(xiàn)目的ORIENT AUCTION流程設(shè)計與拍賣流程管理基本要求概述概述ORIEN

5、T AUCTION流程設(shè)計與拍賣流程管理-概念流程流程流程的基本概念流程的基本概念 狹義理解狹義理解 流程是一種工作流，表現(xiàn)為工作的上下流程是一種工作流，表現(xiàn)為工作的上下和前后銜接，又是一種業(yè)務(wù)流，表現(xiàn)為一些強(qiáng)制性活動規(guī)和前后銜接，又是一種業(yè)務(wù)流，表現(xiàn)為一些強(qiáng)制性活動規(guī)則、規(guī)定、規(guī)范。則、規(guī)定、規(guī)范。 廣義理解廣義理解企業(yè)的所有活動可以看作是業(yè)務(wù)流程；企業(yè)的所有活動可以看作是業(yè)務(wù)流程；企業(yè)的所有業(yè)務(wù)也都可以看成是有上下和前后邏輯、有投企業(yè)的所有業(yè)務(wù)也都可以看成是有上下和前后邏輯、有投入和產(chǎn)出的活動；企業(yè)的所有活動必須要有意義，要為顧入和產(chǎn)出的活動；企業(yè)的所有活動必須要有意義，要為顧客（包括企業(yè)

6、內(nèi)部的員工，企業(yè)外部的供應(yīng)商、合作伙伴）客（包括企業(yè)內(nèi)部的員工，企業(yè)外部的供應(yīng)商、合作伙伴）形成價值增值。形成價值增值。 流程管理不等于管理全部，流程管理不等于管理全部，是管理叢林中的一棵樹，而一是管理叢林中的一棵樹，而一棵樹替代不了整個森林?？脴涮娲涣苏麄€森林。ORIENT AUCTION流程設(shè)計與拍賣流程管理-特點(diǎn)流程流程流程的特點(diǎn)流程的特點(diǎn)目標(biāo)性。目標(biāo)性。流程有核心的對象、流程有核心的對象、明確的目標(biāo)和任務(wù)。明確的目標(biāo)和任務(wù)。內(nèi)在性。內(nèi)在性。流程由輸入的資源、流程由輸入的資源、輸出的結(jié)果，中間是一系列活動。輸出的結(jié)果，中間是一系列活動。整體性。整體性。流程至少有兩個以流程至少有兩個以上

7、活動組成，往往是跨部門展開。上活動組成，往往是跨部門展開。動態(tài)性。動態(tài)性。流程從一個活動到流程從一個活動到另一個活動，不是靜態(tài)的和按照另一個活動，不是靜態(tài)的和按照一定時序開展。一定時序開展。層次性。層次性。流程中的若干活動流程中的若干活動是是“子流程子流程”，可以分解成若干活可以分解成若干活動。動。結(jié)構(gòu)性。結(jié)構(gòu)性。流程的形式有串聯(lián)、流程的形式有串聯(lián)、并聯(lián)、反饋，不同形式會影響流并聯(lián)、反饋，不同形式會影響流程輸出結(jié)果。程輸出結(jié)果。ORIENT AUCTION流程設(shè)計與拍賣流程管理-分類流程流程ORIENT AUCTION流程設(shè)計與拍賣流程管理-要素拍賣流程的要素拍賣流程的要素 第一、以客戶為關(guān)注

8、焦點(diǎn)，努力滿足客戶的需求。 第二、以固化經(jīng)驗創(chuàng)建范式為手段，不斷強(qiáng)化員工責(zé)任意識。 第三、以提高效益為目標(biāo)，不斷提升市場競爭力。拍賣拍賣流程流程 明晰各部門、各崗位的權(quán)責(zé)關(guān)系，明確各項工作內(nèi)容是什么？為什么要做？在哪里做？怎么做？誰來做？誰負(fù)責(zé)？什么時候做？要花多少時間或多少資源？誰檢查考核？優(yōu)化人力資源結(jié)構(gòu)，注重團(tuán)隊的整體作用，建設(shè)以流程中心的-流程導(dǎo)向型企業(yè)。ORIENT AUCTION流程設(shè)計與拍賣流程管理-目的流程流程設(shè)計設(shè)計 流程設(shè)計的目的工作任務(wù)的流動責(zé)任的流動目標(biāo)和績效指標(biāo)的流動時間的流動相關(guān)資源的流動信息的流動ORIENT AUCTION流程設(shè)計與拍賣流程管理-任務(wù)流程流程設(shè)計

9、設(shè)計 流程設(shè)計的任務(wù)A、貫徹企業(yè)方針，整合內(nèi)部資源，打通價值鏈。B、識別客戶需求，提高客戶滿意度。C、上下聯(lián)動，充分交流，發(fā)揮每個人潛能。D、注重流程的連續(xù)性和關(guān)聯(lián)性，理順結(jié)構(gòu)，信息共享。E、設(shè)計完整、清晰、有效的授權(quán)，明確、責(zé)任明確的流程。工作事項相關(guān)文件判斷選擇審核決策ORIENT AUCTION流程設(shè)計與拍賣流程管理-描述流程流程設(shè)計設(shè)計 流程描述方法管理目的適用范圍角色職責(zé)管理程序ORIENT AUCTION流程設(shè)計與拍賣流程管理-要求流程流程設(shè)計設(shè)計 流程設(shè)計的要求準(zhǔn)備階段任務(wù)1檢查終結(jié)階段任務(wù)2階段任務(wù)3并行任務(wù)1并行任務(wù)2方向目標(biāo)串行流程，并行流程反饋流程，跨部門流程由上而下，從

10、左到右主輔明辨，各層閉合ORIENT AUCTION流程設(shè)計與拍賣流程管理拍賣流程拍賣流程的含義拍賣流程的含義 拍賣流程拍賣流程是一組為客戶創(chuàng)造價值的相關(guān)活動，是一組為客戶創(chuàng)造價值的相關(guān)活動，是為了實現(xiàn)拍賣企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)、體現(xiàn)價值觀、優(yōu)化是為了實現(xiàn)拍賣企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)、體現(xiàn)價值觀、優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、評價拍賣成果而制定的，為保障拍賣業(yè)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、評價拍賣成果而制定的，為保障拍賣業(yè)務(wù)運(yùn)作、需領(lǐng)導(dǎo)者和被領(lǐng)導(dǎo)者共同遵循的規(guī)范。務(wù)運(yùn)作、需領(lǐng)導(dǎo)者和被領(lǐng)導(dǎo)者共同遵循的規(guī)范。拍賣拍賣流程流程 拍賣企業(yè)的拍賣企業(yè)的業(yè)務(wù)流程主要是業(yè)務(wù)流程主要是業(yè)務(wù)邏輯、業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)邏輯、業(yè)務(wù)規(guī)則。規(guī)則。 拍賣企業(yè)的管理拍賣企業(yè)的管理流程主要是控

11、制風(fēng)險、流程主要是控制風(fēng)險、降低成本、提高服務(wù)降低成本、提高服務(wù)質(zhì)量、提高顧客滿意質(zhì)量、提高顧客滿意度、提高工作效率。度、提高工作效率。ORIENT AUCTION流程設(shè)計與拍賣流程管理-流程分類拍賣拍賣流程流程拍賣拍賣業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)流程流程分類分類ORIENT AUCTION流程設(shè)計與拍賣流程管理業(yè)務(wù)流程分類ORIENT AUCTION流程設(shè)計與拍賣流程管理-應(yīng)用拍賣拍賣流程流程 流程在拍賣業(yè)務(wù)中的應(yīng)用方式流程圖-實現(xiàn)輸入輸出、關(guān)系邏輯、節(jié)點(diǎn)責(zé)任的可視化ORIENT AUCTION流程設(shè)計與拍賣流程管理-體系流程流程設(shè)計設(shè)計 拍賣流程體系ORIENT AUCTION流程設(shè)計與拍賣流程管理優(yōu)化要求目

12、目標(biāo)標(biāo)流程優(yōu)化流程優(yōu)化流程再造流程再造提升素質(zhì)提升素質(zhì)實現(xiàn)目的實現(xiàn)目的 首先，表現(xiàn)為企業(yè)目標(biāo)從上至下的貫通，從而使得每一層次的流程都有明確的目標(biāo)。 第二，根據(jù)目標(biāo)設(shè)計流程，而流程設(shè)計的過程就是思考如何有效率的達(dá)到目標(biāo)的過程。 第三，流程實施的過程，通過人的努力結(jié)合系統(tǒng)的幫助按照設(shè)計好的流程進(jìn)行操作。 第四，控制和分析目標(biāo)并確保企業(yè)按所設(shè)計的流程進(jìn)行操作。 這四個步驟構(gòu)成了企業(yè)流程管理的生命周期，也決定著企業(yè)執(zhí)行能力的強(qiáng)弱。流程優(yōu)化的基本要求流程優(yōu)化的基本要求ORIENT AUCTION流程設(shè)計與拍賣流程管理再造原則目目標(biāo)標(biāo)流程優(yōu)化流程優(yōu)化流程再造流程再造提升素質(zhì)提升素質(zhì)實現(xiàn)目的實現(xiàn)目的流程再造

13、的基本原則流程再造的基本原則1、目標(biāo)結(jié)果的導(dǎo)向原則；2、活動程序組織的倒推原則；3、信息處理的現(xiàn)場原則；4、企業(yè)資源的集中使用原則；5、高位勢流程的統(tǒng)帥原則；6、下游活動的指令原則；7、員工關(guān)系的平等原則；8、責(zé)任的無極化原則。ORIENT AUCTION流程設(shè)計與拍賣流程管理-流程再造目目標(biāo)標(biāo)流程優(yōu)化流程優(yōu)化流程再造流程再造提升素質(zhì)提升素質(zhì)實現(xiàn)目的實現(xiàn)目的流程管理的基本方法流程管理的基本方法按照拍賣前、拍賣中、拍賣后的規(guī)律要求，對原有的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行重新塑造，包括對一些資源重新進(jìn)行整合。 把原有的以職能為中心的傳統(tǒng)管理轉(zhuǎn)變?yōu)橐粤鞒虨橹行牡男滦凸芾怼?通過“取消-合并-重排-簡化”四項技術(shù)形成對

14、現(xiàn)有組織、工作流程、操作規(guī)程以及工作方法的持續(xù)改進(jìn)。 ORIENT AUCTION案例一：漸進(jìn)的生產(chǎn)流程改進(jìn) 汽車配件廠的軸承生產(chǎn)車間，有四條生產(chǎn)線蜿蜒在車間里，周圍堆滿了汽車配件廠的軸承生產(chǎn)車間，有四條生產(chǎn)線蜿蜒在車間里，周圍堆滿了裝著半成品的籮筐。停工兩天后，當(dāng)裝著半成品的籮筐。停工兩天后，當(dāng)100100名工人來到車間，他們發(fā)現(xiàn)機(jī)器被分名工人來到車間，他們發(fā)現(xiàn)機(jī)器被分組擺在一個個組擺在一個個“小單元小單元“里，成堆的零件不見了，地面上畫滿了標(biāo)志物流方向的里，成堆的零件不見了，地面上畫滿了標(biāo)志物流方向的不同的線條。改造后，生產(chǎn)線的生產(chǎn)率提高了不同的線條。改造后，生產(chǎn)線的生產(chǎn)率提高了30%30

15、%，流程占用的空間縮小一半，流程占用的空間縮小一半，在制品庫存降低在制品庫存降低20%20%，部分工作合并后，多出的工人安排到其他部門。，部分工作合并后，多出的工人安排到其他部門。零件柜零件柜機(jī)床二機(jī)床二機(jī)床四機(jī)床四機(jī)床三機(jī)床三機(jī)床一機(jī)床一上上漆漆車車間間焊接焊接沖壓機(jī)原來的生產(chǎn)流程焊接零件柜機(jī)床四機(jī)床二機(jī)床三上漆車間 機(jī)床一沖壓機(jī)改造過的生產(chǎn)流程ORIENT AUCTION案例二：純凈水配送公司業(yè)務(wù)流程重組 某水業(yè)公司是一家凈水生產(chǎn)和配送公司。有一個生產(chǎn)中心，22個水站，大部分是直營的。其配送體系分兩個階段： 1.生產(chǎn)中心到各個水站的內(nèi)部供應(yīng)體系（面包車） 2.水站到客戶的配送體系（人工）

16、每個水站的服務(wù)范圍：半徑5公里 服務(wù)水平：2小時內(nèi)送到 戰(zhàn)略目標(biāo)：建立起自己的物流配送體系，在物流成本進(jìn)一步降低的同時使服務(wù)水平進(jìn)一步提高，讓物流網(wǎng)絡(luò)成為增值的網(wǎng)絡(luò)。 經(jīng)營者認(rèn)為：他們現(xiàn)在的服務(wù)已經(jīng)是同行業(yè)領(lǐng)先，但距離戰(zhàn)略目標(biāo)還很遙遠(yuǎn),按目前的做法，已經(jīng)無法再改進(jìn)了。 大家覺得：他們下一步應(yīng)該怎么做？ORIENT AUCTION凈水配送公司業(yè)務(wù)流程重組前生產(chǎn)車間水站客 戶電話訂水電話訂水電話訂水送水送水送水送水送水送水補(bǔ)水ORIENT AUCTION凈水配送公司業(yè)務(wù)流程重組后生產(chǎn)車間水站客戶客服中心控制中心統(tǒng)一補(bǔ)水送水送水送水電話訂水送水送水送水ORIENT AUCTION流程設(shè)計與拍賣流程管

17、理流程流程執(zhí)行執(zhí)行 一個企業(yè)的成功和它的組織形態(tài)無關(guān)，而是取決于這個企業(yè)的幾個關(guān)鍵核心流程。 對于21世紀(jì)的企業(yè)來說，流程將非常關(guān)鍵。優(yōu)秀的流程將使成功的企業(yè)與其他競爭者區(qū)分開來。(美)哈默(Hammer,M.) 照章辦事與強(qiáng)化管理并舉ORIENT AUCTION流程設(shè)計與拍賣流程管理流程流程執(zhí)行執(zhí)行 一個事情沒有做好，85%是體系設(shè)計時就出了問題，15%是操作者個人的問題。 “流程設(shè)計是管理部門的事情，與業(yè)務(wù)部門無關(guān)，管理部門把流程建立好了，我們業(yè)務(wù)部門來執(zhí)行就可以了”，這是流程執(zhí)行不力的重要原因。 企業(yè)流程制度規(guī)定了企業(yè)人員業(yè)務(wù)工作要共同遵守的準(zhǔn)則，是企業(yè)各職能部門、各崗位職責(zé)的再分配，是

18、各角色接口關(guān)系的再明確，也是權(quán)力的再分配過程， 領(lǐng)導(dǎo)重視與全員參與并舉ORIENT AUCTION流程設(shè)計與拍賣流程管理流程流程執(zhí)行執(zhí)行 流程設(shè)計、執(zhí)行、監(jiān)督是一個閉環(huán)管理圈，這正如立法、執(zhí)法、監(jiān)督的三權(quán)分立方式。流程執(zhí)行得比較差，與沒有人監(jiān)督執(zhí)行有關(guān)，沒有流程審計，流程就得不到好的執(zhí)行。流程審計，就象人大的執(zhí)法檢查，審計到位才能保證執(zhí)行到位。 流程培訓(xùn)與流程審計并舉流程培訓(xùn)，就是掌握流程體系、明確流程執(zhí)行要求。ORIENT AUCTION流程設(shè)計與拍賣流程管理流程流程執(zhí)行執(zhí)行 電子信息系統(tǒng)是沒有情面可講的，做了第一步，第二步?jīng)]有執(zhí)行，第三步的權(quán)限是不會開放的，所以想在IT固化的流程中繞道走是

19、不可行的。流程制度只有得到持續(xù)優(yōu)化才會有生命力。 持續(xù)優(yōu)化與電子固化并舉流程不是僵死的，要隨著公司的業(yè)務(wù)發(fā)展得到持續(xù)優(yōu)化。ORIENT AUCTION流程設(shè)計與拍賣流程管理（拍賣委托）流程流程設(shè)計設(shè)計 拍賣委托流程設(shè)計準(zhǔn)備階段1-調(diào)研與情報整理審核終結(jié)階段2整合拍賣項目階段3-簽訂合同并行任務(wù)1-尋找委托主體并行任務(wù)2-溝通與評價執(zhí)行合同串行流程，并行流程反饋流程，跨部門流程由上而下，從左到右主輔明辨，各層閉合ORIENT AUCTION流程設(shè)計與拍賣流程管理（公告和展示）流程流程設(shè)計設(shè)計公告與展示流程設(shè)計準(zhǔn)備階段1-選擇媒體與編制公告審核終結(jié)階段2-發(fā)布拍賣公告階段3公開展示撤展與項目整理審

20、核編制標(biāo)的物展示方案競買咨詢 拍賣公告期限的規(guī)定 1、拍賣人應(yīng)當(dāng)于拍賣7日前發(fā)布拍賣公告；2、拍賣船舶公告期：不少于30日；3、法院拍賣股權(quán)：拍賣前十天在中國證券報，證券報或上海證券報上刊登；4、土地出讓：招、拍、掛，開始前20個工作日發(fā)布拍賣公告；5、國有產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓公告期為20個工作日；6、民事執(zhí)行中拍賣不動產(chǎn)或其它財產(chǎn)權(quán)的應(yīng)當(dāng)在拍賣15日前公告；7、中止拍賣超過15日以上要重新發(fā)布拍賣公告。ORIENT AUCTION流程設(shè)計與拍賣流程管理（競買登記）流程流程設(shè)計設(shè)計 競買登記流程設(shè)計準(zhǔn)備階段1-提交申請審核終結(jié)階段2-簽署競買登記和承諾文件階段3-發(fā)放競價號牌和競買圖錄并行任務(wù)-審核資格領(lǐng)

21、取號牌和文件繳納競買保證金串行流程，并行流程反饋流程，跨部門流程由上而下，從左到右主輔明辨，各層閉合ORIENT AUCTION流程設(shè)計與拍賣流程管理（拍賣實施）流程流程設(shè)計設(shè)計 拍賣實施流程設(shè)計準(zhǔn)備階段1-擬定預(yù)案終結(jié)階段2拍賣會階段-簽訂各類文書召開預(yù)備會和布置會場拍賣會宣布結(jié)束串行流程，并行流程反饋流程，跨部門流程由上而下，從左到右主輔明辨，各層閉合審核拍賣師主持成交或流拍ORIENT AUCTION流程設(shè)計與拍賣流程管理（成交結(jié)算）流程流程設(shè)計設(shè)計 拍賣結(jié)算流程設(shè)計準(zhǔn)備階段1-溝通或通知終結(jié)階段2-收付款標(biāo)的物驗收與核對填寫結(jié)算單或收款憑證拍賣項目宣告結(jié)束串行流程，并行流程反饋流程，跨

22、部門流程由上而下，從左到右主輔明辨，各層閉合審核提供或交割收付款審核與結(jié)算ORIENT AUCTION流程設(shè)計與拍賣流程管理（檔案管理）流程流程設(shè)計設(shè)計 檔案管理流程設(shè)計準(zhǔn)備階段1-收集檔案資料終結(jié)階段2-整理分類檔案借用和更新鑒定核對檔案內(nèi)容檔案銷毀串行流程，并行流程反饋流程，跨部門流程由上而下，從左到右主輔明辨，各層閉合審核維護(hù)保管審核ORIENT AUCTION小結(jié)小結(jié)ORIENT AUCTION延伸知識-國有土地使用權(quán)的拍賣爭取委托爭取委托 通過拍賣出讓國有土地使用權(quán)目前階段主要渠道是政府供地，各級政府的國土資源部門是主要的拍賣委托方。爭取到他們的委托是拍賣公司需要做到的第一步；選擇一

23、家信譽(yù)良好、操作規(guī)范的拍賣公司也是委托方的第一需要。因此，懂得基本的市場營銷技巧是必不可少的。 拍賣人爭取委托的市場營銷主要是上門自我營銷。它首先需要拍賣公司掌握大量供、需雙方的市場信息，同時，還需要在實踐中不斷積累經(jīng)驗和技巧，形成獨(dú)特的品牌，從而用實力爭取到拍賣委托。ORIENT AUCTION委托人如何選擇拍賣人從委托人的角度，選擇拍賣人主要有兩種方式：一、競爭性談判；二、招標(biāo)。具體的，衡量一家拍賣公司是否是合適的拍賣人選，主要依據(jù)有：一、該公司在國有土地使用權(quán)拍賣領(lǐng)域的業(yè)績與品牌；二、市場推介能力（拍賣公告前后）；三、現(xiàn)場主持拍賣的拍賣師綜合素質(zhì)；四、整體的組織協(xié)調(diào)能力。 其中，市場推介

24、能力是至關(guān)重要的因素。 國有土地使用權(quán)招標(biāo)、拍賣、掛牌中市場推介的“東方模式”： 以招商啟動拍賣，以點(diǎn)對點(diǎn)推介為主，以精確定位客戶群為標(biāo)準(zhǔn) ORIENT AUCTION我們的思考 多次國有土地使用權(quán)出讓操作經(jīng)驗告訴我們，“酒香也怕巷子深”，出讓國有土地使用權(quán)，第一步需要考慮的就是買家問題。再好的土地項目，無法將信息及時傳遞到有效客戶手中，也就無法達(dá)到我們預(yù)期的出讓效果。 哪些客戶才是有效客戶？在哪里才能聯(lián)系到他們？他們?yōu)槭裁磿ξ覀兊捻椖扛信d趣？什么因素是最終促使他們決定投資競買的決定因素？ ORIENT AUCTION我們的方法一、詳細(xì)分析國有土地出讓部門和規(guī)劃部門、環(huán)保部門等相關(guān)單位制作的

25、材料，確定該出讓宗地在未來城市發(fā)展中的定位，以此來確定未來買家投資的性質(zhì)-是房地產(chǎn)開發(fā)、基礎(chǔ)設(shè)施開發(fā)、娛樂業(yè)項目、商業(yè)開發(fā)，還是僅僅滿足風(fēng)險投資家“轉(zhuǎn)手獲利”的需要就可以？確定了市場投資性質(zhì)，然后才能確定我們要找的買家在哪里。 二、確定了買家投資性質(zhì)后，我們開始考慮該性質(zhì)投資目前在中國最活躍、資金流動量最大的區(qū)域是什么地方（大項目甚至可以考慮在世界范圍內(nèi)尋找合適的投資商）。比如，我們現(xiàn)在需要操作一個小商品城的建設(shè)項目，經(jīng)過分析，我們認(rèn)為它的投資方首先應(yīng)該是商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)或投資企業(yè)，同時，考慮到開發(fā)成功后的運(yùn)作，投資方還應(yīng)該是熟悉小商品流通情況的行家里手，知道他將來的客戶喜歡什么樣的房子或商鋪

26、類型，最終我們確定我們的意向客戶在江蘇、浙江一帶可能性最大，我們就重點(diǎn)向該地區(qū)招商推介。 ORIENT AUCTION我們的方法展開招商活動，確定招商形式 ： 推介會 點(diǎn)對點(diǎn)招商 其他方式 一般，土地項目比較大，或多個項目同時出讓，可以采用專門舉辦一次推介會的方式來招商，重點(diǎn)突出，效果也比較好。如果項目規(guī)模較小，可以采用“點(diǎn)對點(diǎn)招商”的辦法，即利用我公司多年積累的客戶資源，將可能投資的客戶全部列為意向客戶-電話、傳真，電子郵件通知，然后篩選有效客戶。 “東方模式”，其實是建立在掌握強(qiáng)大客戶資源前提上的招商運(yùn)作模式，它強(qiáng)調(diào)在啟動拍賣程序的同時就啟動招商程序，強(qiáng)調(diào)市場細(xì)分，首先根據(jù)土地開發(fā)性質(zhì)確定

27、投資性質(zhì)，然后開展點(diǎn)對點(diǎn)招商。ORIENT AUCTION簽訂委托拍賣合同爭取到委托之后應(yīng)該盡快簽定委托合同。1、委托人、拍賣人的姓名和住所；2、拍賣標(biāo)的的名稱、規(guī)格、數(shù)量、質(zhì)量；3、委托人提出的保留價（一般在拍賣會當(dāng)場向拍賣師提供密封報價單）；4、拍賣的時間、地點(diǎn)；5、拍賣標(biāo)的的交付或者轉(zhuǎn)移的時間，方式；6、傭金及支付的方式、期限（拍賣會當(dāng)天）；7、價款的支付方式、期眼；8、違約資任；9、雙方約定的其他事項。 一事一簽，盡量避免使用格式合同。ORIENT AUCTION編制拍賣文件一、國有土地使用權(quán)拍賣（招標(biāo)、掛牌）公告的編制。公告包括以下主要內(nèi)容：1、出讓人的名稱和地址；2、出讓宗地的位置

28、、現(xiàn)狀、面積、使用年限、用途、規(guī)劃設(shè)計要求；3、競買人（投標(biāo)人）的資格要求及申請取得競買（投標(biāo)）資格的辦法；4、索取拍賣（招標(biāo)、掛牌）文件的時間、地點(diǎn)及方式；5、拍賣（招標(biāo)、掛牌）時間、地點(diǎn)（投標(biāo)掛牌的期限）、競價方式和投標(biāo)等；6、確定競得人（中標(biāo)人）的標(biāo)準(zhǔn)和方法；7、競買（投標(biāo)）保證金；8、其他需要公告的事項（拍賣傭金收取的標(biāo)準(zhǔn)）。ORIENT AUCTION編制拍賣文件二、國有土地使用權(quán)競買須知的編制。競買須知的主要內(nèi)容：1、土地拍賣時間、地點(diǎn)；2、競買資格及形式；3、交付土地條件；4、參與競買應(yīng)提交的文件及履約保證金說明；5、競買資格審查條件；6、拍賣出讓土地使用權(quán)程序及現(xiàn)場競買注意事項

29、；7、拍賣成交確認(rèn)書的簽定；8、土地出讓合同書的簽定；9、違約處罰條款；10、辦理拍賣競得地塊的土地登記條件。特別說明：拍賣會開始后，競買須知應(yīng)該自動轉(zhuǎn)為拍賣規(guī)則。ORIENT AUCTION編制拍賣文件 三、國有土地使用權(quán)競買申請書的編制。 拍賣人應(yīng)編制統(tǒng)一格式的競買申請書供競買人填寫，競買申請書 要求競買人認(rèn)真審閱拍賣文件，并在實地踏勘拍賣地塊的基礎(chǔ)上，愿意遵守土 地使用權(quán)拍賣文件的要求和規(guī)定，對拍賣文件無異議并參與競買。競買人應(yīng)在 競買申請書后附上營業(yè)法人執(zhí)照副本、法定代表人身份證明書、法人代表身份證影印件（競買人為自然人的只須提供身份證影印件）、委托代理人身份證影印件以及參加競買的履約

30、保證金（支票或匯票），并承諾如能競得，將按照拍賣文件的要求付清全部成交價款，否則履約保證金可以不予返還，并承擔(dān)由此產(chǎn)生的法律貴任。ORIENT AUCTION編制拍賣文件四、國有土地使用權(quán)拍賣成交確認(rèn)書的編制。拍賣成交確認(rèn)書的主要內(nèi)容：1、拍賣人、競得人和委托人（出讓人）的名稱或姓名、地址；2、拍賣成交時間、地點(diǎn)；3、拍賣標(biāo)的狀況；4、傭金、費(fèi)用和稅款及其支付方式、期限；5、拍賣價款及其支付方式、期限6、拍賣標(biāo)的的交付時間、地點(diǎn)和方式7、違約責(zé)任及爭議解決方式；8、其他需要約定的事項。ORIENT AUCTION編制拍賣文件五、土地使用權(quán)出讓合同及建設(shè)用地批準(zhǔn)書的編制。 拍賣地塊土地使用權(quán)出讓

31、合同及建設(shè)用地批準(zhǔn)書均可使用標(biāo)準(zhǔn)文本，在標(biāo)準(zhǔn)文本中事先填印上地塊的規(guī)劃設(shè)計要點(diǎn)、開工竣工時間等條款。宗地圖作為土地出讓合同的附件可一并印制在合同書最后一頁，土地出讓合同書中土地利用要求一欄則填上規(guī)劃設(shè)計要點(diǎn)內(nèi)容。ORIENT AUCTION拍賣前的準(zhǔn)備 一、發(fā)布拍賣公告。 至少在拍賣（招標(biāo)、掛牌）前二十日發(fā)布拍賣（招標(biāo)、掛牌）公告。 一般性拍賣標(biāo)的發(fā)布拍賣公告時間為拍賣前7日；司法強(qiáng)制拍賣房地產(chǎn)的在拍賣會前15日發(fā)布拍賣公告。 二、組織踏勘土地和自行踏勘土地（標(biāo)的物展示）。 三、接受咨詢、辦理競買手續(xù)并交納保證金。 保證金數(shù)額可定在標(biāo)的物評估值的5%20%。通過銀行轉(zhuǎn)帳的須在公告規(guī)定的時間如數(shù)

32、到達(dá)指定帳戶。ORIENT AUCTION舉辦拍賣會一、主持人應(yīng)熟悉土地方面拍賣的基本知識： 1、概念性知識： （1）建筑容積率：是指建筑總面積與建筑用地面積之比它反映建筑用地空間的利用程度。例：總建筑面積800平方米，用地面積200平方米、那么容積率是800200 = 4 。 （2）綠化率：是規(guī)劃建設(shè)用地內(nèi)的綠化用地面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。 （3）土地利用率：土地利用率是指已利用的土地面積與土地總面積之比。它反映土地的利用程度。 （4）土地使用年限的不同規(guī)定：居住用地70年；工業(yè)用地50年；教育、科技、文化衛(wèi)生、體育用地50年：商業(yè)、旅游娛樂用地40年；綜合和其他用地50年。ORIENT AUCTION拍賣競價方式 二、遞增性的競價階梯250、258。 （1）250式競價階梯： 5000 元以下，每次均加200元；200、400、600、 800、1000、1 200、1 400 5000； 500010000元，每次加500元；5500、 6000、6500、 7000、